引響消費者購買環境策劃書

Ⅰ 環境因素是如何影響消費者購買行為的

顧客的購買決策過程還受到環境因素的影響。環境因素，是指顧客的外部世界中各種自然的、社會的與文化的等因素的綜合體，它包括各種事物、地點及其對顧客的認知和行為會產生影響的人，如家庭、參照群體、社會階層、文化因素等。

（1）家庭

家庭是社會的基本單位，是影響人們消費行為的最主要的參照群體，也是絕大多數公司面對的主要目標市場。家庭成員在購買決策過程中扮演不同的角色：提議者、影響者、決策者、購買者和使用者。銷售人員應根據公司產品的特點及市場目標，結合當前的家庭狀況，研究家庭顧客購買決策的影響因素，有的放矢地制定各種銷售策略，切實地促進銷售。

（2）參照群體

與顧客社會聯系的個人或團體被稱為參照群體。參照群體可以分為三種類型：第一類是初級群體，包括家庭成員、親朋好友、同事、鄰居等；第二類是次級群體，包括與顧客有關的各種群眾團體和組織，他們對顧客行為發生間接影響；第三類是渴望群體，主要是顧客渴望加入或作為參照的個人或組織，如電影明星、流行歌手等社會名人及交際圈。參照群體為顧客提供了新的消費模式和生活模式的範例，影響到顧客對某個事物或商品的看法，導致顧客審美觀和價值觀的變化，促使人們的行為趨於「一致化」，從而影響顧客對商品、品牌及使用方式的選擇。

（3）社會階層

社會階層是指按照一定的指標，比如家庭收入、受教育程度、職業、社會地位等，將社會成員劃分成若干社會等級，同一社會階層的人往往有著共同或相近的價值觀、生活方式、思維方式和生活目標，並且影響著他們的實際購買行為。

（4）文化因素

文化是人類知識、藝術、道德、法律、習俗、語言文字等以及人作為社會成員所獲得的其他能力和習慣的總稱。文化是人們在社會實踐中形成的，是一種歷史現象的沉澱；同時，文化又是動態的，處於不斷的發展變化之中。文化一般由兩部分組成，即全體社會成員共同擁有的基本核心文化以及具有不同價值觀、生活方式及風俗習慣的亞文化。價值觀念是指人們對社會生活中各種事物的態度和看法，不同的文化背景，人們的價值觀念相差很大。物質文化由技術和經濟構成，它影響需要水平、產品的質量、種類、款式，也影響著這些產品的生產與銷售方式。亞文化通常按民族、宗教、種族、地理、職業、性別、年齡、語言等標准進行劃分，比如「80後」的新新人類所獨有的個性特點，勢必有獨特的消費習慣。優秀的銷售人員總是不斷地加強對文化和亞文化的研究和理解，因為文化和亞文化滲透於產品的設計、定價、質量、款式、種類等整個營銷活動的諸多環節之中。事實上，銷售人員的活動，也是文化或亞文化結構中的有機組成部分。

http://www.jznu.e.cn/news/jingpin/2008shenbao/kecheng/xfzxwx/index.asp?sid=79

Ⅱ 影響消費者行為的外部環境因素有哪些

一是心理因素，除了由需要引起動機這一最重要因素外，還有知覺、學習和態度三個因素，知覺是指消費者感官直接接觸刺激物所獲得的直觀的、形象化的反映，屬於感性認識。
任何消費者購買商品，都要根據自己的感官感覺到的印象，來決定是否購買，所以對樓盤的包裝、宣傳是非常重要的；
學習是消費者在購買和使用商品的實踐中，逐步獲得和積累經驗，並根據經驗調整購買行為的過程，房屋作為一種耐用且兼有投資的特殊商品雖不等同於一般商品，但開發商開發創意、布局以及房屋質量的好壞，都是購買者學習的對象，消費者評價的優、劣對開發商的形象和信譽也有著非常大的影響，所以開發商應樹立品牌觀念，注重房屋質量，讓消費者產生有利於己的態度。
二是經濟因素，概括地說，影響消費者購買行為主要是經濟因素和商品價格、消費者收入、商品效用、房屋的價格等。
三是社會文化因素，每個消費者都是社會的一員，他的行為不可避免地要受到社會各方面因素的影響和制約，消費者的購買行為受到社會階層、文化和亞文化、相關群體、家庭等社會因素的影響。

Ⅲ 關於消費者購買過程中受環境因素影響的調查報告

基於商品價格的消費者心理反應模式研究:
內容摘要：價格是商品價值的貨幣表現形式，它影響消費者心理感知和判斷，是影響消費者購買意願和購買數量的重要因素。影響消費者對商品價格產生心理反應的有個人、專家、商品、環境以及社會文化等五個因素。消費者對商品價格產生心理反應的基本模式有三種：價值評估模式、意識比擬模式和平衡協調模式，這三種模式在工商企業的實際定價中得到了廣泛地應用。
關鍵詞：心理反應模式 商品價格 影響因素 應用

價格是商品價值的貨幣表現形式，而商品價格的高低，直接關繫到買賣雙方的切身利益，也直接影響消費者對某些商品的購買意願，以及購買數量的多少。所以，商品價格是消費者購買心理中最敏感的因素。價格作為客觀因素，它對消費者的購買心理必定產生影響，進而影響消費者的購買行為。

影響消費者對商品價格產生心理反應的主要因素

影響消費者對市場價格產生心理反應的因素有很多，其中主要有五個方面的因素：個人因素；專家因素；商品本身因素；購物環境因素；社會文化因素。
個人因素。個人因素是影響消費者的最直接、最重要的因素。個人因素包括：消費者個人的消費經驗、消費者家庭以及消費者的個性、愛好和興趣等三個方面。
消費者個人經驗往往是自身感官的接受，形成對某種商品某個價位的知覺與判斷。消費者多次購買了某種價格高的商品回去使用後發現很好，這就會不斷強化他的「價高質高」的判斷和認識。當多次購買某種價格低的商品，發現不如意，這同樣會增強他的「便宜沒好貨」的感知。家庭對消費者具有極為深刻的影響，家庭的規模、經濟狀況也會直接影響消費者對商品價格的判斷。一般而言，生活在經濟狀況比較窘迫家庭的人，對商品價格的判斷通常也比較低，而生活在生活富裕的家庭的消費者估計的商品價格通常也要高一些。另外，消費者的個性、愛好和興趣也對商品價格的心理反應會產生影響。
專家因素。專家因素包括兩個方面：一是指專職對商品價格進行監測評價的政府官員、經濟學家等對商品價格水平及其變化的職業性的感受和判斷，它具有理性和准確性的特點。由於專傢具有權威性和參照性，對消費者對商品價格的判斷和感受影響也比較深遠。另一個是消費指導者，消費者在日常生活中總要接受周圍一些對商品有經驗的人的建議、意見，並常常接受他們的指導，受到他們的影響。
商品本身因素。指的是商品本身的外觀、重量、包裝、使用特點、使用說明等對消費者對價格的反應產生影響。
購物環境因素。銷售現場包括銷售現場周圍環境、銷售現場環境。裝修豪華的商店可能使工薪階層望而卻步，因為消費者認為豪華商場出售的商品價格昂貴。筆者曾經做過這樣一個對比實驗：把某大商場一件價值2600元的名牌西服和地攤上一件價值500元西服去掉標簽互換，結果到地攤上賣的名牌西服沒有賣出去，而地攤上的西服在大商場卻已1600塊錢賣掉了。這就說明了這個問題。
社會文化因素。社會文化因素指的是社會群體對商品價格水平及其變化的總體感受和判斷。這種感受和判斷可以說明商品價格的大體范圍以及商品價格所屬的群體特徵。購買經濟適用房的消費者的群體特徵與購買豪宅的消費者的群體特徵就非常鮮明，他們對房產價格的判斷也有比較大的差距。

消費者對商品價格產生心理反應的基本模式

價值評估模式
在日常生活中，我們經常看到：有—些質量相似的商品，只是其包裝裝璜不同，價格卻相差很大，消費者卻寧願購買高價的商品；而對於一些處理品、清倉品、「出口轉內銷」品，削價幅度越大消費者的疑慮心理也就越大，越不願意購買。這實際上是消費者對商品價格的價值評估模式在起作用。不管消費者是否具有經濟學知識，他們總是把商品的價格和商品價值、品質聯系起來，把商品價格的高低作為衡量商品的價值和品質的標准。認為價格昂貴的商品價值就大，品質就好；價格低廉的商品，價值就小，品質就差。所謂「一分錢，—分貨」，「便宜沒好貨，好貨不便宜」便是這種價值評估模式的具體反映。其心理反應模式見圖1。
意識比擬模式
商品價格本來是商品價值的貨幣表現，其作用在於有利商品的交換。但在某種情況下，消費者對商品價格的認可不僅如此，有的時候，消費者在利用商品的價格來顯示其社會地位的高低和身份。也就是說，消費者通過聯想把商品價格的高低同個人的願望、情感和個性聯系起來，進行有意無意的比擬。這樣一種對價格的心理反應方式和過程，我們稱之為意識比擬模式。其主要反應過程如圖2。
平衡協調模式
消費者對商品價格的理解程度直接影響商品和價格以及價格的調整。由於消費者受到各種主客觀因素的制約，使他們一時間很難判斷商品的確切價值。消費者在接受了某種商品價格的時候，心理屬於一種平衡狀態。但是，一旦價格發生變化後，消費者心理的那種平衡已經打破，心理處於緊張狀態，而這個時候他就會努力來恢復心理平衡，所以消費者對商品價格的調整適應和接受過程實際上是消費者心理的平衡協調過程（見圖3）。

心理反應模式在商品定價中的應用

消費者對商品價格心理反應模式對工商企業商品定價和價格調整具有重要的借鑒和參考意義。
價值評估模式的應用。該模式的應用主要體現在商品的定價上，主要有以下幾種：零數定價、習慣性定價、折扣定價、特種商品定價等。其中零數定價是最為典型的價值評估模式。習慣性定價指的是消費者在長期中形成了對某種商品價格的一種穩定性的價值評估。不同折扣實際上是體現不同消費者在銷售者心目中的地位和價值。經銷商的折扣和終端消費者的折扣不一樣才能體現經銷商的地位和作用。對某種特定商品採取特殊的價格。例如飯店每個星期六推出「免費××菜」，目的是讓消費者在這一天來消費可以獲得平常沒有得到的價值（這款菜的價值）。
意識比擬模式的應用。該模式的應用體現在商品定價中，主要有聲望定價、理解價值定價、類別顧客定價、分檔定價等。聲望定價是這種模式的典型應用。它利用消費者對商品的自我意識的比擬，而某些商品質量能夠滿足消費者的這種心理，以此帶來對名牌產品和名牌企業的信賴。理解價值定價就是指按照消費者對商品價值的理解，而非按照商品的成本來定價。類別顧客定價是基於消費者的一種定價模式，某些商品或某類商品具有一定購買群體，一些消費者因此「對號入座」，以顯示其身份、品位等等。分檔定價指的是將同類商品分成若干檔次，分別標以不同的價格。同類商品中分為高、中、低檔，購買高檔商品和購買低檔商品的消費者，其心理需求是不盡相同的。
心理平衡調適模式的應用。主要應用於新產品定價和產品調整中，其主要價格策略有：新產品定價中的撇取定價、滲透定價策略；價格的上升、下降。撇取定價一般指的是新產品進入市場之初採用較高的定價，等出現競爭或銷路受阻後再行降價。它的原理是商品定高價時得到一部分「先鋒消費者」的積極響應，然後進行推廣。商品價格下降時，這批追隨者能夠得到這些商品，心理得到應用的滿足，其緊張的心態得到平衡和緩解。滲透定價指的是新產品上市之初定一個較低的價格，盡快佔領市場，等產品打開銷路，得到市場和消費者的認可之後，再逐步將價格提高到一定的水平。這種定價策略使得新產品進入普通消費者的心理「門檻」較低，容易得到心理平衡。價格的上升和滲透定價的原理基本相似，價格的下降與撇取定價的原理基本相同

Ⅳ 簡述影響消費者購買行為的主要因素有哪些

影響消費者購買行為的主要因素：

一、內在因素：

1、動機：需要引起動機，需要是人們對於某種事物的要求或慾望。就消費者而言，需要表現為獲取各種物質需要和精神需要。馬斯洛的「需要五層次」理論，即生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我實現的需要。

需要產生動機，消費者購買動機是消費者內在需要與外界刺激相結合使主體產生一種動力而形成的。

2、感受：消費者購買如何行動，還要看他對外界刺激物或情境的反映，這就是感受對消費者購買行為的影響。感受指的是人們的感覺和知覺。

3、態度：態度通常指個人對事物所持有的喜歡與否的評價、情感上的感受和行動傾向。作為消費者態度對消費者的購買行為有著很大的影響。企業營銷人員應該注重對消費者態度的研究。

4、學習：學習是指由於經驗引起的個人行為的改變。即消費者在購買和使用商品的實踐中，逐步獲得和積累經驗，並根據經驗調整自己購買行為的過程。學習是通過驅策力、刺激物、提示物、反應和強化的相互影響、相互作用而進行的。

二、外在因素：

企業營銷應該重視相關群體對消費者購買行為的影響作用；利用相關群體的影響開展營銷活動；還要注意不同的商品受相關群體影響的程度不同。商品能見度越強，受相關群體影響越大。商品越特殊、購買頻率越低，受相關群體影響越大。對商品越缺乏知識，受相關群體影響越大。

社會階層是指一個社會按照其社會准則將其成員劃分為相對穩定的不同層次。不同社會階層的人，他們的經濟狀況、價值觀念、興趣愛好、生活方式、消費特點閑暇活動、接受大眾傳播媒體等各不相同。這些都會直接影響他們對商品、品牌、商店、購買習慣和購買方式。

企業營銷要關注本國的社會階層劃分情況，針對不同的社會階層愛好要求，通過適當的信息傳播方式，在適當的地點，運用適當的銷售方式，提供適當的產品和服務。

(4)引響消費者購買環境策劃書擴展閱讀：

消費者購買行為的四個階段：

1、「不足之感」階段：不足之感指的是消費者在受到刺激之後，產生了缺少什麼並由此需要此物（商品或勞務）的感覺，即消費需要。根據馬斯洛的「需要五層次」理論，消費者的某一層面的需要相對滿足了，就會往高一層次發展，而追求更高一層次的需要就成為了驅使消費者產生購買行為的動力。

2、「求足之願」階段：求足之願指的就是消費者在產生不足之感後，自然形成滿足、彌補此不足的願望，萌生購買動機，並希望通過購買產品來獲得滿足。同時，這種購買動機是可以誘導的。

3、「購買行為」階段：購買行為指消費者為滿足某種需要在購買動機的驅使下，以貨幣換取商品的行動。當然，在這之前，消費者會根據需要先去了解、搜集各種相關信息，並對可供選擇的商品進行綜合的分析比較，最後才做出是否要購買的決策。

4、「購後行為」階段：購後行為指的是消費者使用了產品、獲得了相應的消費體驗和對本次購買做出了評價之後採取的一系列行動。消費者如果消費體驗好，會採取正面的行動，出現再購買行為等；如反之，則會進行反面宣傳，甚至勸阻他人購買等。

而對於本次購買的產品，會進行出租、出借、束之高閣、折價處理、轉贈他人、退貨、拋棄等處理方式。

Ⅳ 簡述影響消費者購買行為的環境因素

影響消費者行為的外部環境因素如下：
相關群體，相關群體指能直接或間接影響一個人的態度、行為或、價值觀的團體。相關群體可分為參與群體與非參與非所屬群體。
社會階層 ，社會階層指一個社會按照，其社會准則將其成員分成的相對穩定的不同層次。
家庭狀況，家庭對消費者購買行為的影響很大。
文化狀況 ，文化是社會精神的結晶，它使人們建立起一種是非觀念，從而影響消費者行為。文化狀況有時對消費者購買行為起決定性作用。
消費者行為在狹義上講：僅僅指消費者的購買行為以及對消費資料的實際消費。在廣義上講：消費者為索取，使用，處置消費物品所採取的各種行動以及先於且決定這些行動的決策過程，甚至是包括消費收入的取得等一系列復雜的過程。

Ⅵ 消費者購買環境中有哪些傳統因素和新趨勢影響消費者購買決策

影響消費者行為的外部環境因素如下：相關群體，相關群體指能直接或間接影響一個人的態度、行為或、價值觀的團體。相關群體可分為參與群體與非參與非所屬群體。社會階層 ，社會階層指一個社會按照，其社會准則將其成員分成的相對穩定的不同層次。家庭狀況，家庭對消費者購買行為的影響很大。文化狀況 ，文化是社會精神的結晶，它使人們建立起一種是非觀念，從而影響消費者行為。文化狀況有時對消費者購買行為起決定性作用。消費者行為在狹義上講：僅僅指消費者的購買行為以及對消費資料的實際消費。在廣義上講：消費者為索取，使用，處置消費物品所採取的各種行動以及先於且決定這些行動的決策過程，甚至是包括消費收入的取得等一系列復雜的過程。