醫院醫葯產品營銷特點

『壹』 葯品營銷是做什麼的

1：醫院開發：要想有銷量首先要把葯送進醫院，首先找到關鍵人物，充分利用你的社會關系或者以情或以禮打動他，讓他同意進你的品種，醫院開發公司會給你開發費用，你只要合理使用就行了。進葯簡單流程：葯劑科主任（或者關鍵人物）同意進你的葯－－要求科室主任提單，找到相關科室主任，還是以情以禮打動他，順利提單－－葯事會通過。就OK了。詳細操作你的主管或者你的主任會指導你的，別忘了，你的主管或者你的主任就是你最好的**，再說你的銷量也決定他的業績提成，他會大公無私的幫助你的，和領導不要客氣，不懂就問，多多溝通。

2：客戶開發：葯進了醫院了，接下來的工作就是怎麼到病人手裡，簡單－－發展你的客戶啊，有客戶才有銷量，這個客戶就是可以處方你的葯的相關醫生，找個合適的機會告訴他你的品種，你的政策，在剛做醫葯代表的時候不需要你的工作技巧，你就老老實實的讓你的客戶感覺你可信就行。醫生喜歡同實實在在的代表打交道，如果你給醫生的第一印象感覺精的和猴一樣，反而起到相反的作用。發展你的客戶就是這樣，因為客戶也有他的需要－－通過你的品種展示他的醫術，通過你的品種得到物質的充實。

3：葯房統方：葯房的葯師門正等著你去找他呢，也許他還在想：怎麼這個品種沒人來統方啊，就這個得不到統方費，倒霉！哈哈，還等什麼，快行動吧。

4：可能有的代表為了確認銷量需要去商業公司打流向，更簡單！如果你們公司和商業有協議，到時去拿就行了。

希望通過本文能讓剛從事醫葯代表工作的朋友解除畏難心理，不要怕，其實就這么簡單，只要你去做了，你就有收獲。

『貳』 市場營銷跟葯品營銷有什麼區別

相同點：都屬於營銷。

不同點：

1、市場營銷的范圍比較廣，葯品市場營銷專指葯品方面的。

市場營銷包含葯品營銷，每個產片，每個公司都需要市場營銷，葯品營銷就是針對葯品這塊的市場營銷。

2、市場營銷是我國社會需求第一大專業，但由於葯品是特殊商品，其具有自己的經營銷售專業特點，必須有較強的醫葯專業基礎理論，又有經濟學、營銷學、管理學的基本知識。

(2)醫院醫葯產品營銷特點擴展閱讀：

市場營銷的概念和定義並非如數學公式樣有標准形式，通常是基於觀點人自己的理解和體會，即使是營銷管理學大家，通常也會不斷更新自己對於市場營銷的定義，看待任何人，任何所謂定義都需要持有審慎選擇的態度。以下還有一些常見表述和理解：

市場營銷是一個過程，在這個過程中一個組織對市場進行生產性和盈利性活動、市場營銷是創造和滿足顧客的藝術、市場營銷是在適當的時間、適當的地方以適當的價格、適當的信息溝通和促銷手段，向適當的消費者提供市場的產品和服務。

市場營銷的第一目的是創造顧客，獲取和維持顧客，要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰勝競爭對手，立於不敗之地。注重市場調研，收集並分析大量的信息，只有這樣才能在環境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策。

積極推行革新，其程度與效果成正比，在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業家一樣的洞察力、識別力和決斷力。

『叄』 醫院醫葯銷售

銷售。就是跑出來的。。。
簡單一點說。就是堅持。每天堅持出去跑終端。不要有害怕的心裡。到了葯店。診所。社區服務站。必須一點。就是進去和別人交談。失敗與成功就在與你敢不敢出進那扇門。沒有失敗哪來成功

『肆』 醫葯營銷，關於醫葯代表到醫院推銷葯品的模擬場景！

首先，葯品進入醫院是前提。葯品進院後，要做的工作就是「促銷」上量工作了，重點不用說回就答是處方醫生了，因此醫葯代表和處方醫生處「關系」就很重要了，具體的東西不能說的太細了，行業潛規則，樓主自己意會一下就知道了

『伍』 醫葯銷售中臨床試驗與市場營銷的關系

醫葯促銷與醫葯促銷組合
醫葯促銷的含義
所謂醫葯促銷，是指醫葯企業通過人員推銷和非人員方式將醫葯產品或所提供的服務以及醫葯企業的信息與潛在顧客進行信息溝通，引發並刺激對醫葯企業及醫葯產品或所提供的服務產生興趣、好感與信任，進而作出購買決策的一系列活動的總稱。
醫葯促銷的作用
1．傳遞葯品信息
2．刺激消費需求
3．建立產品形象，提高企業競爭力
醫葯促銷組合及其決策過程
醫葯企業的促銷方式很多，如廣告、活動贊助、公共關系、個人拜訪、電子商務、銷售推廣等。如下圖13-1所示：

圖13-1 醫葯促銷方式
不同的方式有著不同的作用和特點，它們可以和一定的銷售目標相聯系，也有著自身的優缺點，如下表13-1所列：
表13-1各種促銷方式的優缺點比較[1 龍璇：《市場營銷學》 對外經濟貿易大學出版社2002年8月第1版第167頁]1
促銷方式 優 點 缺 點
人員推銷 直接溝通信息，反饋及時，可當面促成交易 招用人員多，費用高，接觸面窄
廣告 傳播面寬，形象生動，節省人力 只針對一般消費者，難以立即成交
公共關系 影響面廣，信任度高，可提高企業知名度和聲譽 花費力量較大，效果難以控制
銷售推廣 吸引力大，激發購買慾望，可促成消費者即時沖動購買行動 接觸面窄，有局限性，有時會降低商品價格
所謂醫葯促銷組合是醫葯企業用來實施促銷過程並直接與目標市場（或溝通受眾）進行溝通的工具組合。這些溝通工具包括上面提到的基本促銷方式以及這些方式的有機組合，結合不同的企業的不同產品、同一產品生命周期的不同階段，促銷的方向和重點都有所不同。這就存在一個對不同促銷工具如何進行選擇、對不同的促銷工具的輕重編配和綜合應用的問題。

第二節 醫葯人員促銷
醫葯人員推銷，又稱為直接推銷，是指醫葯企業派出營銷代表直接與中間商、現實或潛在顧客進行面對面接觸、洽商，通過雙向的信息溝通和交流，促進商品和服務的銷售，並且通過信息的反饋來發現和滿足顧客需求的促銷方式。
人員推銷在促銷領域發揮著重要的作用，其最大的特點是：雙向信息交流，針對性強，有助於營銷人員及時掌握顧客的需要，隨時調整自己的推銷方案，在爭取顧客偏愛、建立顧客購買信心和促成當面迅速成交等方面效果顯著。不足之處在於推銷費用高、推銷范圍有限、優秀的營銷人員不易尋找等。
一、醫葯促銷代表須掌握的基本知識
（一）、醫院及其相關機構
醫葯促銷代表推銷的對象主要有四類，醫葯批發企業、醫葯零售企業、醫院、消費者。由於我國醫葯衛生體制的特點，其中醫院的葯品消費占國內葯品消費總量的80%左右，因此作為醫葯促銷代表就首先要了解醫院及其相關知識。
醫院的葯品銷售具有以下特點：(1)購買量大 (2)面對最終消費者 (3)在處方葯方面具有權威性，對非處方葯也具有非常大的影響力。由於處方葯不能由患者自由選擇，而是由執業醫生開具處方使用，因此醫生對處方葯的選用具有決定性作用。同時，由於患者比較信賴醫生，醫生也能極大地影響非處方葯的使用。(4)定點醫院對 「醫保」用葯目錄內的葯品使用具有相當大的控制力。
葯品在醫院主要有醫院的葯劑科負責。葯劑科在醫院主要職能有三個：為臨床用葯質量把關；負責臨床葯理工作；臨床各科室用葯的配送。
每家醫院都有自己的進葯和選葯原則：一些有重大意義的創新葯物，醫院會優先選用，因為創新的產品意味著與新的治療方法接軌；同類的葯品一定要保持合理的數量，新的品種一定要比老品種有顯著的優勢，每一個劑型至少要保留一個品種；仿製葯在質量可靠、價格合理條件下，原開發企業產品和仿製品各選一種；0TC葯基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫院都不會進淘汰品種或比較滯銷的品種。
葯品在醫院的供應鏈如圖所示：

領葯單

發
葯

圖13-2 葯品在醫院的供應鏈
隨著醫院葯品用量的日益增加，醫院對其葯品的管理也日趨完善，院內葯品管理的葯事委員會制度為國內主要的大醫院所採用。葯事委員會一般由主管院長、葯劑科主任、相關臨床科室主任及醫務科主任等成員組成，葯事會的主要職責是根據臨床用葯需求采購葯物，同時監督管理葯物的臨床應用，保證葯物的高效、安全以及符合衛生經濟學要求。
醫院義務部門除葯劑科以外，主要還有醫院的門診部門、住院部門和急診部門。
（二）應掌握的醫院客戶知識
如果要成功實現對醫院的銷售目標，醫葯促銷代表就必須對醫院不同客戶的基本情況由深入的了解，如不同科室對醫葯促銷代表工作的影響如何．醫生開處方葯品的基本思路怎樣，醫葯促銷代表如何才能說服醫生更多地使用自己公司的葯品，這些也是醫葯代表需要了解的客戶知識。
1、葯劑科在醫院內的主要職能是對臨床用葯的選購、儲存、調配以及臨床葯學研究及葯物咨詢等工作。醫葯代表在葯劑科的主要客戶包括：科主任，采購，庫房保管員，葯房司葯。
2、臨床科室主任，為本科室日常工作主持者，負責醫療科研甚至教學多方面工作，對臨床用葯有直接的指導作用。
3、主治醫生，是醫院患者的直接負責者，在科室中承擔具體的工作，為技術骨幹，是科室主任的治療意圖的執行與修訂者，他們需要了解大量的學術信息充實自己。
4、護士，護理人員在臨床科室的工作為執行各級醫生的醫囑，監護患者的診治過程，她們對患者的疾病情況進行隨時的觀察，大多數葯物的不良反應是由她們發現的。因此對葯物在使用過程中出現的各種問題經驗豐富，同時對患者的服葯方法，注意事項也非常熟悉。
5、醫務處的工作是安排全院的日常診療工作，管理各科編制、人員變動情況，確定各項業務活動的時間、內容等。醫葯代表代表企業與醫院的各項合作均要通過醫務科統一協調。
二、 醫葯促銷代表的定位和職責
按照《「國際制葯企業協會聯盟」醫葯代表憲章》的定義：醫葯代表(Medical Representative)，是隸屬醫葯品生產或經營公司，以正確使用和普及醫葯品為目的，代表公司同醫療人員接觸，提供有關醫葯品的質量、有效性、安全性等信息服務並負責信息收集、信息傳遞等工作的業務人員。我國目前對醫葯促銷代表定位是：
(1)醫師用葯的指導專家
醫葯代表應熟悉產品的作用機理、葯理毒理、用葯禁忌等，為醫師提供專家級咨詢，促進臨床用葯的合理、安全、有效，拓寬醫務工作者的知識面，提升醫務人員在該領域的學術水平。
(2)葯品臨床表現信息的搜集者
醫葯代表應當能與醫師、葯劑師建立良好的長期業務關系，從中搜集葯品的臨床表現包括葯品不良反應的發生，為企業產品的完善提供准確的信息。
(3)葯品推廣的主力軍
臨床醫生新葯知識大部分來自於醫葯代表，醫葯代表應通過為醫師和患者提供咨詢，消除其用葯疑慮，促進新葯推廣普及，及時解除病人痛苦。

醫葯促銷代表的基本職責是：在負責區域內科學推廣公司產品，確保在實現銷售目標的同時，建立公司產品在醫生心目中的葯品定位。
首先醫葯代表必須熟悉每一個產品的產品知識，保證准確無誤地向客戶傳達葯品的信息，樹立公司的專業、負責的良好形象； 醫葯代表必須學習並掌握每一個產品的有效的銷售技巧，通過對客戶專業化地面對面拜訪和產品演講，說服客戶接受公司的產品； 醫葯代表必須在所轄區域醫院努力完成公司下達的銷售目標；醫葯代表作為企業的代表必須積極地與醫院、商業等客戶建立良好的合作關系，並保持密切聯系；醫葯代表必須親自製定並實施所轄區域的行動計劃，積極組織醫院內各種推廣活動； 醫葯代表必須堅持以最低成本創造最大的銷售額和市場份額。

三、向醫院推銷
促銷人員向醫院推銷的主要產品是處方葯，可以說是葯品的臨床推廣，是一種通過對專業人士用葯知識的宣傳從而帶動葯品的銷售營促銷方式。
(一)、葯品進入醫院的一般程序
(1)新產品醫院推廣會
醫院推廣會可分為針對整個區域所有醫院的推廣會，以及針對某一家醫院的推廣會。針
(2)醫院臨床科室主任推薦
(3) 醫院的葯事管理委員會審核批准
(二) 醫葯促銷代表推銷過程與技巧
當產品進入醫院葯房後，必須積極開展醫師、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫師交流、溝通感情和宣傳產品同樣重要。因為對方一般既要接受人又要接受產品情況下，才能夠真正對產品產生興趣。
①一對一促銷
在醫葯促銷過程中，每一個人都希望在最短時間內了解關鍵的信息，客戶通常能接受的銷售代表拜訪時間是很短的，如何在短時間內完成你的拜訪目標，這就是專業的葯品銷售技巧要解決的核心問題。銷售技巧的理論多種多樣，其中最關鍵的是促銷人員對這些理論的理解和執行的程度。現在我們在這里向大家介紹如下的促銷溝通過程：

在銷售技巧的實際使用中則需醫葯促銷人員靈活運用。
1、開場白。拜訪成功的關鍵在於營造良好的溝通氣氛，要學會使用幽默的技巧，要有一個簡短的開場白自我介紹，但你應該避免直切主題，可以先同醫生聊聊一般性社會話題，比如家庭，孩子，興趣愛好等。完整的目的性開場白體現出三個要點：
（1）、設定拜訪目標。
（2）、側重於產品的某一個特性能為醫生帶來的利益作為產品介紹的開始。
（3）、以醫生的需求為話題導向。
2、探詢、聆聽。探詢感覺的問題是通過邀請發表個人見解，來發現醫生主觀的需求、期待和關注的事情。詢問意見、邀請答話等方式常常能使得對方樂於吐露出他覺得重要的事情和心中的想法。聆聽的目的在於給客戶表達自己意見的機會，創造良好的氣氛使客戶感到與你的溝通愉快而且有價值。優秀的醫葯促銷人員通過積極的聘聽讓醫生充分表達自己的意見，適時的鼓勵，設身處地地分析醫生關心的要點及時支持、肯定醫生的建議會讓醫生感到受尊重，溝通愉快而且有價值。學習聆聽最好的方法之一就是經常看一些「訪談或者談話」一類的節日，優秀的節日主持人總是善於把說話的時間分給觀眾。
3、產品介紹。
4、處理異議
（1）、緩沖。緩沖是處理異議的關鍵的第一步，大多數醫葯促銷人員處理異議的效果不佳症結就在於沒有積極運用緩沖的技巧。緩沖就是通過理解客戶願望的語言使顧客感受的壓力放鬆，使其平靜下來。這樣的語言也會緩解醫生異議帶來的緊張氣氛，同時也表現出醫葯促銷人員願意為醫生解決問題的誠懇和自信。
（2）、探詢。當你用真誠和自信緩和了談話的氣氛後就要開始探詢醫生對於葯品的真正需求。首先先澄清並確認醫生提出異議的緣由，是擔心費用超標，或者想用但無許可權，或者一時難以放棄現在的用葯習慣。其次，醫葯促銷人員應該對醫生的信息迅速反應．但切記避免早下結論。
（3）、聆聽。處理異議過程中的聆聽尤為重要，因為異議本身就來自於信息傳遞過程中的丟失或者誤解。
（4）、答復。如果你順利地運用緩沖、探詢、聆聽的技巧發現了醫生的真正需求，現在就來運用前面學到的特性利益轉化法來滿足醫生的需求。此時需要提醒你的—個重要的原則，在結論部分絕不可以說客戶錯，你的目的是使客戶接受你的意見。
5、加強印象。在銷售過程中與客戶溝通的目的是形成共識，雙向溝通能夠保持流暢的進行的原因，在於溝通的雙方能夠不斷地通過信息分享產生共鳴。因此需要的只是一個與客戶迅速形成共鳴的簡單技巧——加強印象。從醫生語言中及時發現有利於自己銷售的信息和觀點，直接認同醫生的需求。
6、主動成交。主動成交是銷售的最終目的，如果醫生已經信服該產品。你應採取行動使其開始：試用，繼續使用，擴大適應症。

②一對多促銷
主要是指醫葯代表與在同一個辦公室里的三、五個醫師或護士交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權。
③人員對科室促銷
這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫師、護士及領導建立關系也快，但費用較高。方法主要是，在葯品剛進醫院時，組織門診、住院部相關科室的醫務人員座談，討論產品知識以宣傳新產品，建立促銷網路。
④公司對醫院促銷
葯品進入醫院葯房後，應將所有對應科室(門診、住院部)的醫師(主任、教授、專家、主治醫師、醫師)和護士(護士長)、組織起來召開學術交流會。這是促銷規模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內結識醫院許多客戶，形成一種良好的促銷網路，並迅速在該院樹立公司、產品形象，讓醫院的領導及醫務人員直接接受該公司和產品。
⑤公司對地區醫療系統促銷
這是規模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本地區醫療系統全部或80％以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫療單位密集區，以公函形式邀請數名各類型醫院相關科室主任、醫師(專家、教授、主治醫師)、護士長、護士代表參與學術交流會。這種方式能夠完善醫師促銷環節，建立醫師網路，便於產品銷量增加。

四、向葯店推銷。
消費者的購買行為又最容易受具有一定醫學、葯學專業知識的人員的影響，如駐店代表、葯店營業員，葯店診所的醫生，醫院的醫生等。70%的消費者是在購買地決定購買何種產品以及購買數量，所以人員促銷行為對某種葯品的銷售影響很大。目前葯品零售市場份額逐步增大，葯店服務日益受到消費者的青睞，而制葯企業要提高葯品在葯店的銷量，就必須注重醫葯促銷代表對葯店的推銷。
（一）、選擇目標葯店。要選擇覆蓋面廣，公眾信任的葯店作為主要的促銷目標。
（二）、制定拜訪路線。由於促銷人員的工作量很大，所以每天出門拜訪之前要設計好當天的拜訪路線，這樣即節省時間又可以提高效率。
（三）、上門拜訪葯店。拜訪葯店的重點要集中在影響其訂貨決策人員上，把他們作為主要的突破點。
（四）、培訓葯店店員。為了搞好培訓工作，必須擬定合理的培訓計劃。培訓計劃主要包括培訓目標、培訓時間、培訓地點、培訓方式、培訓師資、培訓內容等。

五、群體銷售
（一）、群體銷售即個體向一個客戶群體推銷產品的過程。個人向群體提供銷售服務並且說服群體中的多數客戶接受你的觀點的銷售技巧，即個人的群體銷售的能力。
（二）、分析群體購買行為。作為醫葯促銷代表要對群體購買行為有深刻認識，准確把握群體購買行為的特點才能科學確定醫葯產品的促銷策略，提高市場營銷的效率。消費者作為一個整體，在認知、情感的形成過程和行為的實施過程中或多或少都要受到別人的影響。具體包括如下影響：
1、信息性影響。指群體的價值觀和行為被個人作為有用的信息加以參考。而這些影響的強弱取決於被影響者與群體成員的相似性以及施加影響的群體成員的專長。
2、規范性影響。群體的價值觀和行為方式對個體發生作用後可以幫助其獲得獎賞或避免懲罰。例如，群體的大多數成員對某種產品的使用獲得群體其他成員的贊同或認同，群體中的這部分成員就會消費同樣或同類的產品。這一點在醫葯保健品中表現大的比較明顯。
3、價值表現影響。指群體的價值觀和行為方式被個人所內化，這時群體的價值觀和行為規范已經完全被個體接受，成為個體價值觀和行為規范。
醫葯產品群體銷售的目的：獲得群體意見的支持，增加產品及公司品牌知名度、美譽度，不斷擴大產品的使用率。
（三）、接近客戶前的准備。每次拜訪前把可能問及的問題和正確的回答都寫下來反復演練，達到客戶一旦問及，立刻脫口而出地做出回答的地步。而且一定真誠，誠懇的解決客戶的問題，顯示出你處處在為他著想。
（四）、群體銷售的形式。醫葯行業群體銷售經常運用的一些形式：
1、產品上市會，任何制葯企業都會把產品的品牌塑造作為經營重點，葯品品牌是從上市時正式誕生的。
2、學術研討會，醫葯產品的科學信息專屬性強，定期有策略地向專業群體發布葯品信息的主要形式之一就是各種級別、規模的學術研討會。
3、院內科室產品推廣會，這是對醫葯促銷人員來說最重要的群體銷售活動。
4、臨床試驗協調會，是體現醫葯促銷人員專業水平的更高層次的會議形式。
5、專家義診咨詢活動，是企業向社會公開展示形象的窗口之一。
6、患者健康教育活動，協助醫療衛生機構及政府向大眾提供專業健康信息服務．是制葯企業經營的一項宗旨。
7、媒體廣告，對於處方葯來講，是指專業期刊雜志等專業媒體宣傳途徑。
8、醫院內科普宣傳活動，醫葯產品可利用的有宣傳欄，健康教育電視節目，多媒體咨詢台等。
9、醫師葯師學術沙龍，這是制葯企業為醫師、葯師等專業人提供的一種服務形式。
10、專業學術委員會，以企業贊助的形式，對高層專業人土研究、討淪學術問題提供支持。
（五）、召開學術推廣會議。
（六）、群體銷售的目的
醫葯產品群體銷售的目的：獲得群體意見的支持，增加產品及公司品牌知名度、美譽度，不斷擴大產品的使用率。
七、企業對醫葯促銷代表的管理
1、醫葯促銷代表的組織管理
（1）一般制葯企業營銷部門的組織結構
營銷總監

市場部 銷售部 培訓部

產品經理 地區經理 培訓主管

市場專員 促銷代表
各職位職能與職責描述：
1)醫葯代表(Medical Representative )
基本職責:負責所在區域的學術促銷工作，提高促銷水平，用誠信的方式向醫生促銷產品。
2)地區經理(Regional Manager )
基本職責:負責所在區域的團隊管理，完成下達的計劃任務，更新所負責治療和產品領域的知識，為提高醫葯代表競爭能力提供支持。
3)地區市場專員(Regional Physician )
基本職責:在公司制訂的戰略框架之內，提高公司的品牌產品的認知度，為提高公司產品在所在區域的營業額和醫葯信息的質量負責;與地區有影響力的專家或學術帶頭人保持密切聯系，掌握區域內的最新學術現狀;密切關注競爭產品狀況，給總部提供無價的競爭信息和可在全國范圍內推廣的策略:全面掌握產品情況及學術環境的進展，對獲取的信息進行評價，用來提高所在團隊專業水平;指導和監控臨床研究。
4)產品經理(Proct Manager):
基本職責:依據戰略分析確定產品定位;制訂產品市場營銷計劃，為所促銷的產品提供必要的支持;幫助醫葯代表執行銷售策略;與國內外夥伴保持密切、持久的聯系;協助增加銷售額。
2、醫葯促銷代表的培訓管理；
（1）產品知識的培訓
促銷代表推銷的葯品一般是處方葯中的新葯，而新葯要想在市場上迅速佔領新市場，就必須要對葯品自身的特性、優勢的了解才能去與客戶交流溝通。關於葯品的葯學、醫學理論基礎、臨床醫學等知識都需要對促銷代表進行培訓。
培訓內容包括：該產品相關臨床領域的理論基礎和發展背景；該葯品的葯學知識；該葯品的所有的臨床試驗和臨床應用中實際情況；該葯品與競爭品的比較優勢；該葯品能帶給醫生、患者的利益等。
（2） 銷售技巧培訓
交流溝通技巧培訓包括了有效傾聽技巧、使用文獻技巧、引證技巧、締結技巧、處理反對意見技巧等。
演講技巧培訓包括：演講的流程、會議的主持，與聽者的互動，游戲的互動，演講的討論組織等。
組織學術會議培訓包括：會場選擇、資料准備時間安排、講課人聯系、會議突發事件處理等。
3、醫葯促銷代表的績效考核管理
績效考核是指按照一定的標准，採用科學的方法，檢查和評定企業員工對職務所規定的職責的履行程度，以確定其工作成績的一種有效管理的方法。績效考核作為一種衡量、評價、影響員工工作表現的正式系統，可起到檢查和控制的作用，並以此來揭示員工工作的有效性及其未來工作的潛能，從而使員工自身、企業和社會都受益。
績效考核的指標有：
1、銷售量：銷售量主要包括按照公司下達的指標，在規定的時間內完成公司下發的指標任務，銷售量可分為實際銷售量和入庫量，同時以產品角度來講，可分為總銷售量和各單產品銷售量。
2、總金額：指所有產品核算為公司結算價的金額考核，各產品單價不相同，但可以以此確認各單產品完成情況及總的銷售額大小問題。
3、增長率：公司除了要求進行完成下達指標，還要求與去年同期、前季度的比較所表現出的增長速度。
4、費用額：公司除了考慮進行的市場費用推廣以完成公司下達指標，但對完成指標的成本費用進行了一定核算。
5、新市場開發速度：只有新的市場不斷開發，才可能有新的客戶，銷售才能有新的增長點，所以醫葯促銷代表需不斷開發新的市場。
6、工作態度：促銷代表在日常工作中，有許多表格需要填報，同時客戶管理系統對每天的拜訪客戶人數及效果都有嚴格要求，這些作為工作態度進行考核。
4、醫葯促銷代表的激勵：
(1)晉升
當醫葯促銷代表在銷售的產品領域內具有很高的專業水平，在與醫師的溝通交流中也承擔了信息搜集的功能，對市場和產品的把握均十分到位，而公司的發展也正需要此種類型的人才擔任，促銷代表就可能有較為廣闊的晉升空間。
晉升一般途徑為：醫葯促銷代表 地區經理 大區經理
醫葯促銷代表 市場專員 產品經理
(2)精神鼓勵

『陸』 醫葯代表是做什麼的

醫葯代表是負責相關葯品的推廣工作的人員，有些負責醫院，客戶為醫生，有些負責葯店，客戶為經銷商。需要很強的溝通協調能力，目前全國有醫葯代表200餘萬之眾。醫葯代表這一角色最早是合資葯企引進的。1988年，南方一家合資制葯公司最先為社會「培養」出了一批醫葯代表。其他葯企競相效仿，醫葯代表如雨後春筍般涌現。

『柒』 醫葯銷售代表 每天會做什麼樣的事情 工作

現在干有點晚了 天天跑醫院 賠笑臉 收入還算行吧 升職機會不多 女孩干相對來說更有優勢

『捌』 急需醫葯產品營銷計劃模板

一、 XX年銷售情況分析
二、 競爭對手分析
三、 SWOT分析
四、 地區分析
五、 2002年任務與策略
六、 營銷目標
七、 問題分析
八、 執行策略
九、 費用預算

3-2 新達羅營銷計劃

2002年我們將利用招標、降價的機會向主要競爭對手希刻勞的薄弱陣地發起進攻，通過提高新達羅在主要城市醫院的市場佔有率來提高全國市場份額。運用的主要策略包括通過經濟責任制、開發費、學術推廣等手段展開對銷售員、代理商和醫院的促銷，同時加強市場調研、控制好渠道，預計新開發醫院49家，挖潛137家，需要費用150.6萬元。綱要及內容如下
內容提綱
2001年銷售情況分析
競爭對手分析
SWOT分析
地區分析
2002年任務與策略
營銷目標
問題分析
執行策略
費用預算

一、2001年銷售情況分析
1、2001年新達羅膠囊、顆粒劑1~7月銷售趨勢圖：

從圖表可以看出新達羅銷售呈穩步上升的趨勢，從2月份開始銷量一直高於2000年。
2、2001年1~7月各大區銷售趨勢分析
A、重點地區：
山東、華南銷售穩步上升，華中區由於成功開發湖南市場，增長超過100%。積極參加招標，尋找大客戶，開發大城市、大醫院的戰略初見成效。西南、中原、東北、華東銷量下降，顯示沒有很好的適應環境變化，老市場維護呈現壓力。
B、新興地區：
上海、西北雖然規模尚小，但增長迅速。
C、空白市場
華北、北京銷售停滯，東南雖然增長迅速，但規模太小，顯示點少面窄，存在大片市場空白。
3、總之，點少面窄是今年新達羅銷售中存在的突出矛盾。
競爭對手分析
1、0.25G膠囊全國主要生產企業排名見下表

公司 商品名 規格 1999產量
（萬粒） 2000產量
（萬粒）
蘇州禮來 希刻勞 0.25G*6 800 1100
山東新達 新達羅 0.25G*6 450 576
廣州南新 可福樂 0.25G*6 188 230
山東魯抗 勝寒 0.25G*6 73 120
貝克諾頓 — 0.25G*10 54 148

由表看出蘇州禮來處於市場領先者地位，我公司是市場挑戰者，南新、魯抗、貝克諾頓是市場跟隨者。

競爭對手在全國的分布（2001年1季度數據）

地區 1季
比例 2001年1季度銷量前三名 市場分類
上海 29.37 蘇州三葯、蘇州禮來、英國禮來 一級市場
北京 24.70 蘇州禮來（58%）、廣州南新（17%）、魯抗
杭州 14.51 蘇州禮來、蘇州三葯、美國禮來
廣州 10.06 蘇州禮來（77%）、新達（18%）、魯抗
南京 5.48 貝克諾頓（59%）、蘇州禮來、美國禮來 二級市場
湖北 4.08 蘇州禮來（45%）、新達（21.6%）、廣州南新
濟南 2.78 蘇州禮來（58%）、印度南新、新達（9.8%）
湖南 2.57 蘇州禮來、麗珠、上海福達
沈陽 1.98 蘇州禮來、海南三葉、魯抗 三級市場
天津 1.67 蘇州禮來、蘇州三葯、新達（7.7%）
鄭州 1.44 上海福達、新達（28%）、廣州南新
西安 0.73 蘇州禮來、新達制葯（36%）、海南三葉
哈爾濱 0.47 貝克諾頓、蘇州禮來、蘇州三葯
石家莊 0.16 新達（50%）、麗珠

從上表可以得出以下信息。
（1）頭孢克洛作為一價格相對較高的抗生素，其市場規模與當地經濟發展水平高度相關，上海、北京、杭州、廣州4城市頭孢克洛銷量佔全國的78%，是本產品的重點市場。南京、湖北、濟南、湖南四地佔15%，是頭孢克洛銷售的二級市場，兩類市場占頭孢克洛銷量的93%。
2）禮來是我們最強勁的對手，他獨佔了上海、杭州市場，在北京、廣州的佔有率也分別高達58%、78%。但是其市場佔有率在一、二、三級市場逐漸下降，說明二、三級市場是禮來的薄弱環節。
3）新達羅市場目前集中在二、三級市場，如果不能成功的在一級市場取得優勢，我們仍將處於市場挑戰者地位。
2、對手分析：
（1）希刻勞。走高定價、品牌制勝、學術推廣的路子。大城市、大醫院市場佔有率高。學術推廣深入人心，醫院基礎扎實，經過2000年的招標，主要競爭對手的臨床空間大幅減小，2001年1季度主要城市醫院市場佔有率從34%提高到48%。但過高的零售價使其市場局限在少數發達地區。
（2）廣州南新、貝克諾頓。分別是中印、中美合資企業，自建銷售隊伍。有一定的品牌知名度和自己的勢力范圍，市場較難攻取。但是其公司戰略缺乏挑戰性，市場佔有率難以提高。
（3）魯抗。國有企業，採取與我公司相仿的銷售模式。在招標采購中採取低價沖擊市場的策略，在暫時佔領醫院的同時也使自己沒有空間做售後服務工作，代理商、醫院美譽度很低，市場基礎脆弱。魯抗在主要城市醫院的份額已經由2000年的22%下降到2001年1季度的2.5%。
SWOT分析。
機會：
1、降價：新達羅零售價降為34元/盒。頭孢克洛作為一個優秀的口服抗生素，過高的價格影響了整體市場規模的擴大，至今在二、三級市場使用率很低。希刻勞申請單獨定價和招標中不降價的政策降價使其可以固守一級市場份額。新達羅相對低廉的零售價使患者容易接受，我們可以用價格優勢做大二、三級市場，成為這兩類市場的領先者。同時由於競爭對手相對少，新達羅在招標中價格一直保持的較好，方便中標後的促銷。
2、招標：招標是一把雙刃劍。盡管招標給我們帶來老市場可能丟失的風險，但許多重點城市的大醫院一直被希刻勞把持，招標給我們提供了一個擠占其醫院或在大醫院與之共存的機會。
3、細菌耐葯性問題日益嚴重，醫生對耐葯性問題普遍非常關注，頭孢克洛的抗耐葯性良好，總體市場容量將擴大，新達羅會因此受益。
威脅：
1、現在招標不太規范，許多地區中標後醫院不進貨（比如浙江、湖北省級招標我們中標後均沒進貨），我們還有許多細致的工作要做。
2、降價：價格下降使代理商的利潤空間縮小，老代理商開始採取維持或收割策略，停止新的開發投入，老市場維護壓力大，吸引新代理商的難度也提高。
3、醫葯分家實行不到位，葯品差價仍是醫院收入的最主要來源，醫院對差價小的品種持抗拒態度。
優勢：
1、公司在抗生素領域的知名度較高，產品質量得到客戶信任。
2、新達羅自身療效確切，適用范圍廣。
3、服務：新達羅市場控制嚴格，對客戶市場保護較好。
4、較早開始探索整合營銷，積累了一定經驗，為以招標手段擴大市場佔有率奠定了基礎。
劣勢：
1、網路。在大片的發達地區北京、上海、浙江、江蘇、福建等地新達羅處於近乎空白的狀態，缺乏網路支持。
2、公司政策：公司將新達羅和仙逢久、新達寶放在一起作為新葯考核，沒有單獨重點考核。
地區分析
1、2001年1~10月各大區醫院開發情況一覽表 ：

大區 東北 華北 北京 山東 華東 華南 中原 華中 東南 西南 西北 上海
編號 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
銷量 12 7 7 43 11 40 17 45 4 24 16 21
醫院 13 13 9 34 10 18 17 23 2 12 14 18
總數 93 46 56 40 36 40 31 32 14 47 25 43
平均 0.92 0.54 0.77 1.26 1.1 2.22. 1 1.95 2 2 1.45 1.16
數據說明：1、醫院數據截至2001年10月，級別為二甲以上，基本以三甲為主。2、總數為各大區三級以上醫院總數。3、銷量為1~10月平均發貨量
2、地區銷售分析：
單位醫院月銷量
高 Ⅰ Ⅱ
9 ，10 6, 8
1.5
1，2，3，5，11 4，7，12
0 低Ⅲ 15 Ⅳ 高 鋪貨醫院數量
Ⅰ象限：東南、西南大區
鋪貨率低（14家），單位醫院銷量高（2件）。兩個大區開發醫院質量較高，但是數量太少是突出的矛盾，應實行市場開發為主的戰略。西南成功開發華西醫大附院，在四川省成功實現突破，還需由點到面，擴大戰果。東南區只有兩家醫院，大力推行市場開發戰略，在該地區建立自己的終端網路是當務之急。
Ⅱ象限：華中、華南大區
鋪貨率高（41家），單位醫院銷量高（約2件）。兩大區鋪貨面較廣，醫院運作比較扎實。2002年任務是進行重點進攻，開發重點醫院，爭取將本地區新達羅的市場佔有率提高到第一位。
Ⅲ象限：東北、華北、北京、華東、西北大區
鋪貨率低（59家），單位醫院銷量低（約1件）。幾個大區應採取市場開發與市場滲透並舉的策略，大力推行醫院開發與醫院達標活動。
Ⅳ象限：山東、中原、上海大區
鋪貨率高（69家），單位醫院銷量低（約1.2件）。山東、中原大區網路基礎較好，但促銷和醫院維護工作滯後影響了醫院產出。通過市場滲透戰略可大幅提高銷量。
五、2002年任務與策略
2002年銷售目標3600件，比2001年增長20%。
策略：
1、市場開發：醫院開發，提高終端鋪貨率是主旋律。
2、市場滲透：挖掘現有醫院潛力，發揮現有網路的效益。
六、營銷目標
新開發二甲以上醫院49家，增長率26.8%，增加銷量294件；
醫院挖潛137家，增加銷量409件。預計總共增加銷量703件，確保完成2002年銷售目標。
目標分解明細表：（家、件）

地區 開發目標 增加銷量 滲透目標 增加銷量 合計增量
東北區 6 36 13*0.3 35 71
華北區 4 24 13*0.4 47 71
北京區 7 42 9*0.4 33 75
山東區 1 6 34*0.3 92 98
華東區 6 36 10*0.4 36 72
華南區 3 18 18*0.3 49 67
中原區 2 12 17*0.3 46 58
華中區 2 12 5*0.5 22 34
東南區 6 36 0 0 36
西南區 4 24 0 0 24
西北區 4 24 0 0 24
上海區 4 24 18*0.3 49 73
合計 49 294 137 409 703
七、問題分析
1、如何實施市場開發策略，吸引大代理商，開發大醫院？
大代理最看重的是利潤，當前新達羅銷售政策的最不利之處是扣率較高，因此要採用品牌戰略，以產品的質量和企業的形象來吸引代理商。
2、如何實施市場滲透策略，挖掘現有醫院的潛力？
A、嚴格控制發貨，治理沖貨現象。B、實施整合營銷，改變新達羅臨床促銷中與其他品種比拼臨床費的不合理局面。
八、執行策略：
1、對銷售員的促銷
（1）動員：2002年1月10日前，每位銷售人員寫出一份本地區新達羅營銷計劃，市場部規定格式，人力資源部監督實施。
（2）責任制：適當調高新達羅提獎比例，對新達羅單獨制定銷售指標，刺激銷售人員的積極性，財務部負責。
（3）市場開發獎、醫院達標獎，物控部負責監督實施。
2、對代理商的促銷
提高重點醫院開發費，加強對代理商的支持力度，財務部負責。
3、對醫院的促銷
（1） 在重慶、廣州、長沙、武漢、鄭州、濟南、青島、南京、西安、上海的重點醫院舉行巡迴學術報告會，增進與重點醫院的交流。市場部負責。
（2）邀請重點醫院的院長、葯劑科主任、著名專家來公司參觀。各大區12月底提出計劃。行政部負責。
（3）對於低價中標的醫院，積極運用整合營銷進行運作。市場部負責。
4、市場維護。A、堅決推行終端醫院計劃，對新達羅的流向進行監控，防止業務人員和代理商出於各種目的沖貨。B、控制嚴格底價現款出貨，物控部負責。C、嚴格執行沖貨處罰規定。
5、加強信息調研。各地評標標准千差萬別，價格不一定是中標的最主要條件。各大區應加強信息調研，不要盲目制定投標政策。加強與上層關系密切的大代理商和大商業合作是重要途徑。
九、費用預算

項目 數量 金額（萬元）
醫院開發獎、達標獎 30家 3.6
重點醫院開發費 21家 42
學術報告會 20次 40
參觀、旅遊 20批次 40
整合營銷試點 5個 25
合計 —— 150.6