A. 個人有葯品的醫院銷售渠道如何開展業務
目前產品銷售的主流渠道不外乎有三條，這三條各有特點：
OTC市場
選擇此渠道關健要做好兩方面工作：
第一，選擇好經銷商。通常一個地區可以選擇一至兩家經銷商，多了容易引起經銷商之間的惡性競爭，造成價格混亂。
第二，日常推廣。
1.抓住重點葯店；2.規范化每日走訪流程；3.定期開展促銷活動。
在市場網點的開發，維護過程中，一定要審視自己的產品，根據自己的產品情況，企業人力、物力確立市場規模，切忌貪大求全，顧此失彼。
優點：1.選擇該渠道都是一些大眾化的品種，除OTC產品之外，也有一些新品種借炒作上市，通過覆蓋面和廣告拉動釧進銷售；2.銷售網點多樣化，主要與消費者第一接觸，易於購買，還可設立專櫃、店內店等形式建立消費者信息庫；3.易於廣告的大幅宣傳，上量相對容易。
市場延伸發展：打造精品終端，建立強勢終端聯盟，向二三級市場下沉。
二、專科渠道所謂專科營銷就是用專科這樣一個平台來進行葯品銷售。專科營銷區別於常規的臨床銷售形式，實際上是介於臨床銷售與OTC銷售之間的一種銷售形式。
渠道特點：1.選好合作醫院，確定科室，聘請「專家」，對外統一以醫院內設門診科室的名義行醫坐診；2.為了吸引患者前來就診，專科一般都要投放廣告，主要是以醫療廣告的形式在當地報紙、電視、電台等媒體上發布，不涉及葯品。此外在宣傳方面還可以配合電台講座等形式來提升專科的知名度和檔次，以此來招徠患者就診。
服務營銷
服務營銷也叫資料庫營銷或俱樂部營銷，如會議營銷、專賣店營銷、直銷等都屬於這個范疇，各種途徑收集消費者的資料，經過分析、整理後建立資料庫，然後從中篩選出所需要的目標消費者，運用個性服務的形式，並結合各種不同的促銷手段，進行有針對性的銷售的一種營銷模式。
優點：1.通過「個人化」的接觸方式，與目標顧客建立長期的關系，通過持續的接觸和溝通，加深目標顧客對產品和企業的了解，進而提高信心，增加產品購買率和忠誠度；2.由於受教人群有限，對產品的功效和適用方面有差異化的需求；3.容易建立某一單體人群的詳細資料，利於產品群的後期消費。
B. 英語翻譯 學術推廣代表 OTC代表
學術推廣代表
Academic Popularizing/Promoting Rep (representative)
OTC 代表
OTC Rep
promoting 太商業化了,樓主可根據自己情專況而定屬
C. 中葯OTC產品如何做大
以下內容從原文隨機摘錄，並轉為純文本，不代表完整內容，僅供參考。本相當高，採用大包裝還可以降低營銷風險。
鉑策劃認為，在目前的情況下，中葯OTC包裝適宜向保健品化方向發展，大型化、終端醒目化對於這類產品的營銷成功非常重要。
4． 理論簡單化
中醫的理論非常復雜，大多數消費者接受中醫理論時，都是似懂非懂，模模煳煳；還有部分理智的年輕消費者，對於中醫理論持懷疑態度。因此中葯OTC產品的理論，實際上是一個很有技巧的問題。
我們認為，產品理論可以借鑒保健品的一些做法，簡單化、人性化，讓消費者容易理解，增強產品的可信度，是我們應該做的工作。
四季三黃軟膠囊之所以市場反映欠佳，鉑策劃認為，主要是其「去火」理論，沒有能夠做到「排毒」理論那麼形象，那麼直接，如果把理論弄清除了，做得形象化一些，這個市場是非常龐大的市場。
5． 切入症狀化
在我國的醫葯保健品市場上，蒙古軍團曾經席捲全國。他們的手法對於中葯OTC品種的推廣頗有借鑒意義。中葯OTC產品一旦定位明確，就一定要避免市場營銷的浪漫主義情節，從消費者最容易感受到的系列症狀切入，應該是可行的選擇。
想想百消丹的訴求：消除******腫塊兒，子宮肌瘤，面部黃褐斑的訴求吧。時間改變，但是一些東西卻不會變遷。由於中葯OTC產品的適用症很多，所以症狀的集中就比較重要。鉑策劃從長期的營銷實踐中總結出來了一套有效的症狀集中法則，在實戰中屢試不爽，非常有效。
6． 利益訴求形象化
中葯OTC產品，切入症狀要具體化，但症狀只能解決對號入座的問題，還必須把產品提供的利益，用形象化的語言給表達出來。我們鉑策劃在策劃某調節血脂產品的時候，曾經把調節血脂的利益承諾，形象化為「清除血毒」，把產品帶來的效果歸結為：洗血，除血垢。實際操作下來，由於形象好懂，在市場上投放廣告後，取得了良好的效果。
7． 推廣手段開放化
除了在上述各方面所做出的工作，對於中葯OTC品種來說，其營銷模式、其推廣手段，都可以放開思路，選擇嘗試各種營銷手段。
我們在推廣某品牌的中葯品種時，產品是處方葯，不能在OTC市場運作，我們就選擇了醫院進行推廣，發現醫院推廣困難，我們就轉入了特色門診，結果大獲全勝。
同樣的，中華靈芝寶（雙靈固本散）的推廣手法不是常規的醫院推廣，也不是常規的終端推廣模式，而是選擇了會議營銷，通過各種專家報告會推廣品種，反而成了它的主要推廣手段。我們的一個客戶，在北方用會議營銷推廣糖尿病葯品，也獲得
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D. 有國葯准字的葯品 OTC 可不可以在百度推廣
花錢買個廣告位
E. OTC終端推廣是什麼意思
OTC是英文Over The Counter的縮寫，在醫葯行業術語中特指非處方葯。我國衛生部醫政局對非處方葯是這版樣定義的：OTC是消費權者可不經過醫生處方，直接從葯房或葯店購買的葯品，而且是不在醫療專業人員的指導下就能安全使用的葯品。非處方葯的主要類別：飲食補充劑（包括維生素、礦物質）、皮膚用葯（包括皮膚保健品）、感冒咳嗽葯、止痛葯、胃腸病葯。
F. 急找醫葯生產企業營銷渠道的英文文獻
醫葯生產企業營銷渠道
Marketing channel of pharmaceutical enterprises
【內容摘要】
近年來，我國葯品生產企業的營銷渠道發生了巨大的變化，新型渠道不斷涌現。這些新渠道的興起必然對傳統的營銷渠道造成一定的沖擊，使渠道沖突更為頻繁與激烈。 本文首先對營銷渠道、渠道沖突等相關概念作了界定，對國內外關於渠道沖突的研究成果進行了闡述。然後結合醫葯行業的特殊性和葯品市場的特點，分別對葯品的幾種主要營銷模式進行了分析，並就一種最常見的、也是最令人頭疼的渠道沖突——沖貨發生的原因進行了重點探討。文章圍繞葯品生產企業如何減少渠道沖突，在營銷體系的構建、渠道政策的制定和渠道成員的選擇等方面提出了一系列管理對策。最後本文對某制葯企業的渠道沖突現狀進行了實例分析，並提出了一些改進渠道管理的建議和思路。
醫葯營銷渠道沖突的主要類型
依照不同的劃分標准，渠道沖突有多種分類方法。其中最常見的是按渠道成員之間關系的協調性與競爭性的角度出發，將渠道沖突分為水平渠道沖突、垂直渠道沖突、多渠道沖突三種。
1 ．水平渠道沖突（ horizontal Channel conflict )
水平渠道沖突指的是發生在同一渠道同一層次中間商之間的沖突。當營銷渠道中只有一個中間商時，水平渠道沖突往往不存在。但是當同一渠道層次中有多個中間商時，渠道沖突往往難以避免。而造成水平沖突的原因大多是企業目標市場的中間商數量分管區域規劃欠合理。醫葯營銷領域中常見的水平渠道沖突主要表現形式有同層次的代理商（或醫葯商業批發企業）之間跨區域銷售，即竄貨問題、壓價銷售等。如果發生了這類沖突，生產企業應及時採取有效措施，緩和並協調這些矛盾。另外，生產企業應未雨綢繆，採取相應措施防止這些情況的出現。
2 ．垂直渠道沖突（ verticalch ? 1 conflict ) 垂直渠道沖突指在同一渠道中不同層次企業之間的沖突，也稱作渠道上下游沖突。一個典型的醫葯營銷渠道包括醫葯生產企業、代理商（醫葯商業批發公司）、醫療機構（或零售葯店），那麼醫葯生產企業與代理商（醫葯商業批發公司）間的沖突、醫葯生產企業與醫療機構（或零售葯店）間的沖突、代理商（醫葯商業批發公司）與醫療機構（或零售葯店）間的沖突便屬於垂直渠道沖突。渠道的長度越長（渠道的層次越多），可能的垂直渠道沖突越多。就醫葯產品而言，由於國家政策的限制和研發成本、生產成本的上升，利潤空間越來越小，在這種情況下，某些醫葯商業批發公司可能會抱怨葯品生產企業在價格方面控制太緊，留給自己的利潤空間太小，而提供的配套服務太少；醫療機構（葯店）對醫葯商業批發公司或醫葯生產企業，可能也存在類似的不滿。垂直渠道沖突帶來的問題一是在分銷過程中上游分銷商不可避免地要同下游經銷商爭奪客戶，這會大大挫傷下游渠道成員的積極性；二是當下游經銷商的實力增強以後，希望在渠道系統中有更大的權利，也會向上游渠道成員發起挑戰。因此，生產企業必須從全局著手，妥善解決垂直渠道沖突，促進渠道成員間更好地合作。
3 ．多果道沖突（ multi 一 Ch ? el Con 幾 ct ) 隨著顧客市場的不斷細分化和可以利用的新興營銷渠道的不斷出現，越來越多的生產企業採用多渠道營銷系統。當生產企業建立多渠道營銷系統後，不同渠道服務於同一目標市場時所產生的沖突就是多渠道沖突，有時候也被稱為交叉沖突。例如，某原料葯生產企業同時利用互聯網銷售平台、銷售隊伍、中間商三條渠道進行葯品銷售，那麼互聯網銷售平台、銷售隊伍、中間商三條渠道之間的沖突就是多渠道沖突。這種沖突主要表現在銷售網路紊亂、價格差異等方面。在互聯網時代，多渠道沖突有了一種新的形式 ― 電子商務渠道和傳統渠道間的沖突。當多渠道沖突發生時，生產企業要重視引導渠道成員之間進行有效地競爭，權衡各渠道的影響力，並加以協調。在目前我國的醫葯營銷領域，渠道沖突的主要表現形式是水平渠道沖突和垂直渠道沖突，其中尤以水平渠道沖突中的竄貨為最主要的和最經常的沖突代表。需要指出的是，渠道沖突並不一定只對企業的渠道系統的發展造成不利的影響，在特定條件下，一些渠道沖突會更好地促成企業分銷目標的實現。
葯品生產企業營銷尋找突圍六大方法
葯業是按國際標准劃分的15類國際化產業之一，屬於世界貿易增長最快的朝陽產業。但目前的現狀是國內4000多家葯品生產企業中，近2/3面臨著危機！
其生存危機的原因不外有三，首先，葯企的研發投入不足銷售額的5%（西方發達國家為15%—25%），且大都投入到「短平快」的仿製葯上。其次，流通領域的商業賄賂行為，致使制葯工業在正常的葯品交易過程中失去話語權，嚴重製約了行業的正常運轉。另外，合資企業轉變經營模式開始控股或獨資，並牢牢占據了我國重點區域市場和高端產品市場，醫葯市場利潤的絕大部分被外資攫取。
「兩會」以後，在打擊醫葯購銷領域商業賄賂、實施新葯審批機制變革等政策環境下，國內醫葯行業研發和銷售模式面臨巨大轉變。
一、進軍OTC市場
近來，我國非處方葯市場異常活躍，無論這是自我葯療的大勢所趨，還是法規政策的導向所引，OTC絕對是塊讓葯企眼饞的肥肉。
全球醫葯大鱷們的市場嗅覺十分靈敏，國內誘人的OTC大餐早已納入它們捕獵的計劃，各色OTC攻略在我國頻頻發動。早期進入的中美史克、西安楊森，上海施貴寶等早已捷足先登，感康、達克寧、施爾康等OTC葯在國內已是婦孺皆知。羅氏將中國納入OTC全球10大核心國家之一，輝瑞、拜耳、德國馬博士等進軍OTC據藍哥智洋掌握到的資料顯示，西安楊森的OTC已佔據整個業務板塊的64%，而在未來的5-6年內，中美史克甚至將完全轉變為純OTC企業。由此可見，眾多葯企進軍OTC是大勢所趨。
從近年的市場形勢看，以面向第一終端醫葯為主的處方葯推廣讓企業感覺到越來越難了，營銷渠道變窄，營銷方式備受限制。先是處方葯不得在大眾媒體上做廣告，然後是各地陸續開展的葯品集中招標采購，繼而又碰到醫保目錄「門檻」，接著又是更大范圍和幅度的葯品降價政策向醫保目錄開刀、葯店銷售的處方葯必須憑醫生處方購買。醫保品種連年增多，在醫院的葯品銷售競爭也在加劇。對此，一直以原料葯，處方葯作為經營主業的新華制葯，原本對OTC毫無涉及，如今開始進入OTC感冒葯市場。民生葯業在21金維他基礎上推出了小金維他和美維他等多維元素領域的兒童市場、婦女市場。
二、進軍農村市場
在未來幾年，「新型農村合作醫療」試點工作的推廣將使農村醫葯市場的規模達到五百億元。但是如何開拓這個潛力巨大的第三終端市場，是擺在企業面前的一道難題。
如果被動等待，只會喪失更大的機會。世界商業巨頭沃爾瑪創始人薩母·沃爾頓講過一句話：如果每個人都在走老路，而您選擇一條不同的路，就可能有絕好的機會。近幾年，眾多葯企把進軍農村市場看成是新的經濟增長點，他們想藉此規避打拚價格的一味血腥撕殺，而提早進入尚待開掘的廣闊市場。比如華南葯業與國家有關部門合作推進縣鄉醫生的培訓、開展基層醫師教育，通過牆體廣告、派發宣傳單頁、農村集市集中展示等活動增加強化廣告的落地效果。使普葯銷售上了一個新的台階。此外，包括東盛科技的「南泥灣行動」 、中美史克的「水銀計劃」等都在進軍第三終端農村市場的征途中尋找到了一片藍海。
現在，農村葯品市場，由於豐厚的乳酪效應，沒有企業不為心動，生產企業也出現了醫葯營銷重心不斷下移的現象。很顯然，如今的情況是，眾多葯企同質化的競爭侵蝕了產業鏈共同分享的利潤空間，就拿一些制葯企業一步到終端來說，一方面可以通過壓縮渠道層級來改善渠道利潤狀況；另一方面，企業能通過銷售+服務來形成獨特的渠道價值鏈競爭優勢，在現實的嚴峻壓力面前，眾多的葯企如不換腦，你說能挺得住嗎？
三、充分整合資源
醫葯行業尤其對中小企業來說，如何在市場激烈的角逐中不被吞食，需要用靈活機制，創新思維來應對變化的形勢，藍哥智洋行銷顧問機構為此開出三張處方：
處方一、共享資源 中小葯企如果大量的資金積壓在固定資產上，相應的會給產品研發帶來很大壓力和風險。這時候，應該主動出擊，創造機會多方尋求實力強，品牌響的大型葯企作為對方的加工基地，盤活閑置設備，以盡快改變生存窘境。事實上，許多著名企業也正需要這樣貼牌和代工的生產方式以提升企業競爭優勢，完成產業鏈的價值重塑和再造，再或者通過雙方協商，由對方以收購、兼並、重組的方式把中小葯企納入集團化整體戰略運作體系，保留中小葯企原先的技術和人才優勢，靈活生產批量小、實效強、成本高的單一品種，以最大化的滿足細分市場目標消費需求，從而實現為大企業的專項配套服務和補充能量優勢。
處方二、深挖潛力。中小葯企可與一些上規模、講信譽的代理商、經銷商合作，雙方優勢互補，各取所需，藉助對方的資金、網路、渠道等自身不具備的市場優勢，專門專業生產，嚴格確保生產質量，營銷上則實行外包，也可為對方進行貼牌，以節約成本開支，降低市場風險，充分挖掘自身潛力。
處方三、相互借力。幾個中小葯企可相互借力，樹立起戰略發展觀念。每家只需少量投資，以自身相匹配的技術、業務、物流等資源進行橫向聯合，實現信息共享、渠道共融、風險共擔，把人員有機合理的分配使用，這樣目標清晰有利於在區域經濟中站穩腳跟，最大程度的減少資源浪費。
四、重塑企業品牌
以往，許多葯企由於大量仿製葯採取低價和帶金銷售方式進軍醫院終端，往往忽略了自身企業形象塑造和傳播，隨著國家對「一葯多名」的監管嚴控，如果企業自身再沒有品牌意識，將在市場拓展中遭遇滅頂的危險。現在，隨著眾多葯企把宣傳作為產品推廣的主導方式，宣傳理所當然成為醫葯企業開拓新區域市場、搶占更大份額、促進購買的一把利器。
葯企在啟動市場的宣傳後，市場增長和漸漸有名的品牌形象已經初步實現。而在跟進、維護、拓展的關鍵時刻，如果沒有新意、優質、閃亮緊扣消費心理的策略性、延續性的宣傳，市場就難以進一步提升，產品銷售高潮也隨之變成「期貨」。因此在市場關鍵期，事件行銷、新聞造勢、網路推廣、公關手段等多種方案，必將給消費者心理留下深深的產品力、認知度和好口碑。
因此，為確保市場銷售再創新高，宣傳必需依據受眾求新而主動創新依此迎合他們的消費心理，在吸收前期廣告投放經驗的基礎上，以出奇制勝的整合傳播策略，做到廣告的巧妙投放、品牌培養忠誠，實現策略的創新。
值得強調的是，成功的廣告策略就是在分析目標顧客特點、產品差異性和媒體特點的基礎上求得三者的統一，進而實現目標顧客的針對性、表達力的適宜性和廣告開支的經濟性這一目標。
五、進行系統招商
企業要求生存求發展，招商，做為一種快速、低成本拓展產品通路的方式，無疑仍是眾多企業的制勝法寶。然而，中國企業95%的招商都不成功！被視為朝陽產業的健康產業，每年都有百多億招商費打了水漂，有近萬的優秀產品未能等及上市就已消聲匿跡。據一份調查資料顯示：在我們的銀行存款里而，約有3000億閑置資金是用來尋找投資項目的。既然有需求就會有市場，那麼為什麼這么大的一個市場需求，偏偏企業就招不到商呢？藍哥智洋團隊專家指出：招商遭遇困局的原因主要表現在以下幾個方面：
大型企業的自傲心態
某大型葯企實力雄厚，然而在近期的招商過程中，依然慘遭滑鐵盧，原因為何？就是因為這家企業的姿態過高，葯交會上造聲勢，打廣告，熱鬧非凡，招商手冊上動輒企業資金多雄厚，設施多齊全，技術多領先。事實證明，錢是砸了，經銷商們卻不買帳。企業在宣傳招商內容時，不能只是一味地強調企業有多強，產品有多好，而更應把重點放在企業能給消費者怎樣的好處，對於經銷商來說贏利點在哪裡，會不會是真正的商機，經銷商關心的是你究竟能為他提供些什麼。只有在這些方面滿足了經銷們，才能真正的打動經銷商們的心，讓他們心甘情願的「迎娶」企業的「美嬌娘」。
中小企業的投機心態
早些年，個別的中小企業拿著已被淘汰的產品，換個包裝貼個牌子，打幾個廣告，發幾張宣傳單，於是乎堂而皇之的開始在全國范圍內招商了，往往是貨到手中，經銷們才發現都是些垃圾，此時經銷商們悔之晚矣！在中國醫葯保健品市場發展初期，確實有一部分企業利用招商這個手段，只需付出最低的代價，就可以騙取大量錢財。一時間，葯交會成為了這些不法企業圈錢的天堂，而招商這種營銷手段則變成了他們手中的搖錢樹。藍哥智洋專家指出，只有通過規范招商流程，以及提高行業的整體素質，才能有效的區分行業內的優秀企業和劣勢企業，好的產品及無特質產品，從而把那些混水摸魚，想「套錢」「圈錢」走人的企業清除出局，只有這樣，才能重樹行業的形象，再次建立企商之間的信任度，從而堅定經銷商共同發展、共同致富的信念，還低成本招商一個清白。
成功樣板的積極心態
「一萬元造就百萬富翁」、「××加盟商已經成為百萬富翁，下一個就是你」、「一個電話，你就是下一個百萬富翁」，這些不切實際的號，怕也就是醫葯保健品行業內的一個獨特風景點了。現在的經銷商，自身也基本能算得上半個策劃人了，這種天上掉餡餅的事，還能唬得住誰？誇誇其談自說自話，只會暴露出那些動機不純人的浮燥心態，充其量也只能博個一笑置之。藍哥智洋專家指出，一定要做樣板市場！只有樣板市場啟動成功，才是成功最好的證明，經銷商們自然會拎著錢袋子找上門來。因為，樣板市場最本質的作用就是通過榜樣的力量來為經銷商啟動和運作市場提供可操作性、可復制性的服務，最終達到企業和經銷商投入的最小化，市場回報的最大化，而企業也最終實現低成本的成功招商。
廠商共贏的服務心態
企業成功招商也離不開一個「情」字。以情動人，讓經銷商自覺自願地與企業站在同一戰線，而不是利益捆綁或是風險轉嫁，只有以「情」服人，有「情」的合作能使經銷商與企業榮辱與共，共同奮斗。藍哥智洋專家指出，以情動服人不僅是表現在口頭上的一句空話，而是要求企業體現在為經銷產提供實實在在服務的意識上，企業除了為經銷商做好廣告宣傳、促銷支持等工作之外，最重要的是要為經銷商提供配套營銷服務體系，幫助經銷商提升經營能力及贏利能力，解決經銷商的後顧之憂，只有這樣，才能真正做到企商一家親，達到雙贏。以「情」動人，只不過是感情的一種付出形式，它無需任何成本，卻可以得到一個最忠誠可靠的合作夥伴，企業又何樂而不為呢？
六、進行社區推廣
葯企通過社區推廣活動的開展，以面對面接觸方式容易溝通與消費者間的感情，強化口碑宣傳效應，使產品的影響深入人心，並從中建立消費者檔案資料反饋系統，體現服務營銷的真實本質，這種效果是廣告轟炸似的宣傳達不到的。但是，目前有許多企業忽略了社區活動推廣真正的目的之所在，把它片面當成了促銷產品實現銷售的渠道，結果過濃的商業目的和庸俗的形式招致了消費者的反感，使消費者對企業與產品產生了誤導，好的願望沒得到好的回報，這方面教訓是深刻的。
我們所講的開展社區推廣活動，主要是通過面對面的宣傳和口碑宣傳使消費者加深對產品的認知，產生購買慾望，通過卓有成效的服務手段增加與消費者的親和力挖掘潛在消費群。
以往，OTC產品在葯店等作為主要銷售渠道的地方，由於各廠家紛紛派駐促銷人員，對每位進來的消費者均派發大量各式精美的宣傳資料，結果使得消費者無所適從，感覺到純粹是商業味濃的推銷，意識中易產生反感。因此，只要步入葯店，消費者會盡量避開那些過分熱情的促銷人員，這樣，原本好的宣傳方式就打了折扣。
藍哥智洋專家認為，在進行社區推廣時，採取「專賣店+會員制」這種可贏利模式是不錯的選擇。因為這樣可通過名宣傳手段強化專賣店「立足社區、融入生活」的服務功能，為中老年人提供一個介於社區醫療機構和老年活動中心之間的、俱樂部式的公共空間，長期的親情化的「俱樂部」形式的專賣店、健康服務中心，同時也為葯企健康產品提供了一個直達消費者的安全、穩定、方便的交流場所，所有針對消費者的健康教育、聯誼娛樂、產品銷售等培育市場的經營活動都可以在這塊「根據地」實施。在 有效規避相關政策法規的監管制約的同時還大大降低了市場開發成本。
http://www.yy21.net/news/yl/15132161.html
http://www.cqvip.com/qk/91100A/200801/26488137.html
http://new.cyyzs.com/news/2006-12-11/2006121191433.html
G. 如何做OTC外用葯品，宣傳推廣
做一些1g的給顧客免費試用
H. 請教高手：做OTC，葯房葯品推廣，貨款怎麼結算的是現款現貨嗎
葯店進貨都應從合法的商業公司進貨，一般不會與廠家和個人做直銷。所有應將葯品打入各個葯品批發公司。