機電產品市場營銷環境的構成

A. 機電一體化專業的就業方向和前景

機電一體化專業在 機械技術、電腦技術、系統技術、自動技術、感測技術、伺服技術等版方面都有涉及，總體前權景看好。
機電一體化又稱機械電子工程，是機械工程與自動化相互融合的一門專業。是集機械、電子、光學、控制、計算機、信息等多學科的交叉綜合。
機電一體化技術專業應用領域廣泛。畢業生主要可從事數控設備的維護、調試、操作、製造、安裝和營銷等技術與管理工作，就業崗位群大。該專業培養具有機械、電子、液（氣）壓一體化技術基本理論，掌握機電一體化設備的操作、維護、調試和維修，掌握應用機電一體化設備加工的工藝設計和加工工藝的基本方法和基本技能的工程技術人才。還包括電、車、鉗三種工人的職業。

B. 什麼叫房地產全程營銷策劃，它包括拿幾個部分

建設項目全方位（全程）策劃是從項目用地的初始狀態就導入的科學方法並結合房地產行業的運作流程，逐步完善而形成的理論體系，內容包括： ①項目投資策劃 ②項目規劃設計策劃 ③項目質量工期策劃 ④項目形象策劃 ⑤項目推廣策劃 ⑥項目顧問、銷售代理 ⑦項目服務策劃 ⑧項目二次策劃

研發中心建議，未雨綢繆，在萊西項目上作試點，試圖將整個開發項目理念系統化，並加強成本控制，為以後的開發總結經驗，提供依據。這個框架是研發中心借鑒理整其他公司開發項目的框架，可能個別地方不太適合或繁瑣，在以後的工作中可以修正和調整完善，力爭形成一個標准格式報告文件。

案頭工作階段

第一章 「某項目」投資策劃

第一節項目投資策劃的含義

項目投資策劃是房地產全方位策劃關鍵的環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下些功夫，以後的開發經營中就可以未雨綢繆。通過對項目環境的綜合考察和市場調研分析，以項目為核心，針對當前的經濟環境、萊西房地產市場的供求狀況、萊西同類樓盤的現狀及客戶的購買行為進行調研分析，再結合項目進行SWOT分析，在以上基礎上，對項目進行系統准確的市場定位和項目價值發現分析，然後根據基本資料，對某項目進行定價模擬和投入產出分析，並就規避開發風險進行策略提示，並對開發節奏提出專業意見。

第二節某項目投資策劃的具體內容

一、項目用地周邊環境分析
1．項目土地性質調查 ·地理位置 ·地質地貌狀況 ·土地面積及其紅線圖 ·七通一平現狀
2．項目用地周邊環境調查 ·地塊周邊的建築物 ·綠化景觀 ·自然景觀 ·歷史人文景觀 ·環境污染狀況
3．地塊交通條件調查 ·地塊周邊的市政路網及其公共交通現狀、遠景規劃 ·項目對外水、陸、空交通狀況 ·地塊周邊市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀
4．周邊市政配套設施調查 ·購物場所 ·文化教育 ·醫療衛生 ·金融服務 ·郵政服務 ·娛樂、餐飲、運動 ·生活服務 ·游樂休憩設施 ·周邊可能存在的對項目不利的干擾因素 ·歷史人文區位影響

二、區域市場現狀及其趨勢
1．宏觀經濟運行情況
2．萊西房地產市場概況及政府相關的政策法規
3．萊西房地產市場總體供求現狀
4．萊西商品住宅市場板塊的化分及其差異
5．萊西商品住宅平均價格走勢及市場價值發現
6．萊西商品住宅客戶構成及購買實態分析

三、土地SWOT分析
1．項目地塊的優勢
2．項目地塊的劣勢
3．項目地塊的機會點
4．項目地塊的威脅及困難點

四、項目市場地位
1．類比競爭樓盤調研
2．項目定位： ·市場定位（區域定位、主力客戶群定位） ·功能定位 ·建築風格定位

五、項目價值分析
1．商品住宅項目價值分析的基本方法和概念
·商品住宅價值分析法：類比可實現價值分析法
a選擇可類比項目
b確定該類樓盤價值實現的各種要素及其在價值實現中的權重
c分析可類比項目價值實現的要素的對比值
d對比並量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值
e根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價
·類比土地價值決定因素
a類比土地價值：地段資源差異
※市政交通及直入交通的便利性的差異
※項目周邊環境的差異，包括 ——周邊自然和綠化景觀的差異 ——教育、人文景觀的差異 ——各種污染程度的差異 ——周邊社區素質的差異 ※周邊市政配套便利性的差異
b項目可提升價值判斷
※建築風格和立面的設計、材質
※單體戶型設計
※建築空間布局和環藝設計
※小區配套和物業管理
※形象包裝和營銷策劃
※發展商品牌和實力
c價值實現的經濟因素
※經濟因素
※政策因素
2．項目可實現價值分析·類比樓盤分析與評價·項目價值類比分析a價值提升和實現要素對比分析 b項目類比價值計算

六、項目定價模擬
1．均價的確定
2．項目中具體單位的定價模擬

七、項目投入產出分析
1．項目經濟技術指標模擬·項目總體經濟技術指標 ·首期經濟技術指標
2．項目受期成本模擬 ·成本模擬表及其說明
3．項目收益部分模擬·銷售收入模擬a銷售均價假設b銷售收入模擬表·利潤模擬及說明a模擬說明 b利潤模擬表·敏感性分析a可變成本變動時對利潤的影響 b銷售價格變動時對利潤的影響

八、投資風險分析及其規避方式提示
1．項目風險性評價·價值提升及其實現的風險性a項目的規劃和建築設計是否以提升項目同周邊項目的類比價值b項目形象包裝和營銷推廣是否成功
2．資金運用的風險性·減少資金佔用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本·對銷售節奏和項目開發節奏進行良好的把握，以盡量少的資金佔用啟動項目，並在最短的時間內實現資金回籠
3．經濟政策風險·國際國內宏觀經濟形勢的變化·國家、地方相關地產政策的出台及相關市政配套設計建設

九、開發節奏建議
1．影響項目開發節奏的基本因素·政策法規因素 ·地塊狀況因素·發展商操作水平因素 ·自己投放量及資金回收要求·銷售策略、銷售政策及價格控制因素 ·市場供求因素·上市時間要求
2．項目開發節奏及結果預測·項目開發步驟·項目投入產出評估·結論

第二章 某項目規劃設計策劃

第一節項目規劃設計策劃的含義（根據萬科研發中心經驗，開發商引領設計單位完成設計）

通過完整科學的投資策劃分析，可以明確市場定位，從而進入產品設計階段。目前消費者對房地產產品的建築規劃和單體設計要求愈來愈理性，項目規劃設計策劃是以某項目的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發點，對項目地塊進行總體規劃布局，確定建築風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，並對項目的環藝設計進行充分提示。

第二節項目規劃設計策劃的具體內容
一、總體規劃
1．項目地塊概述·項目所屬區域現狀 ·項目臨界四周狀況 ·項目地貌狀況
2．項目地塊情況分析·初步規劃及設想·影響項目總體規劃的不可變的經濟技術因素·土地SWOT分析在總體規劃上的利用或規避·市場定位下的主要經濟指標參數
3．建築空間布局·總體平面規劃及其說明 ·功能分區示意及說明
4．道路系統布局·地塊周邊交通環境示意a地塊周邊基本路網 b道路建設及未來發展狀況·項目道路設置及其說明a主要出入口設置 b主要幹道設置c車輛分流情況說明 d停車場布置
5．綠化系統布局·地塊周邊景觀環境示意a地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述b市政規劃布局及未來發展方向·項目環藝規劃及說明a綠化景觀系統分析 b主要公共場所的環藝設計
6．公建與配套系統·周邊市政配套設施調查·配套功能配置及安排·公共建築外立面設計提示a會所外立面設計提示 b營銷中心外立面設計提示c物業管理、辦公室等建築外立面設計提示d其它公建（如巴士站、圍牆）外立面設計提示·公共建築平面設計提示·公共建築風格設計的特別提示·公共建築外部環境概念設計
7．分期開發·分期開發思路 ·首期開發思路
8．分組團開發強度

二、建築風格定位、色彩計劃
1．總體建築風格及色彩計劃·總體建築風格的構思 ·建築色彩計劃
2．建築單體外立面設計提示·商品住宅房外立面設計提示a多層、小高層、高層外立面設計提示b不同戶型的別墅外立面設計提示c針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示d其它特殊設計提示·商業建築風格設計提示

三、主力戶型選擇
1．萊西同類樓盤戶型比較
2．業態分析及項目戶型配置比例
3．主力戶型設計提示
4．商業物業戶型設計提示

四、室內空間布局裝修概念提示
1．室內空間布局提示
2．公共空間主題
3．選擇庭院景觀提示

五、環境規劃及藝術風格提示
1.周邊環境調查和分析
2.總體環境規劃及藝術風格構想·地塊已有的自然環境利用 ·項目人文環境的營造
3.各組團環境概念設計·組團內綠化及園藝設計 ·組團內共享空間設計·組團內雕塑小品設計提示 ·組團內椅凳造型設計提示·組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示
4．公共建築外部環境概念設計·主入口環境概念設計 ·營銷中心外部環境概念設計·營銷示範中心沿途可營造環境概念設計·針對本項目的其它公共環境概念設計

六、公共傢具概念設計提示
1．周邊同類樓盤公共傢具擺設
·營銷中心大堂
·管理辦公室
2．公共傢具概念設計提示

七、公共裝飾材料選擇指導
1．周邊同類樓盤公共裝飾材料比較
2．公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思
3．營銷示範單位裝修概念設計
4．住宅裝修標准提示

八、燈光設計及背景音樂指導
1．燈光設計·公共建築外立面燈光設計 ·公共綠化綠地燈光設計·道路系統燈光設計 ·室內燈光燈飾設計
2．背景音樂指導·廣場音樂布置 ·室內背景音樂布置

九、小區未來生活方式的指導
1．建築規劃組團評價
2．營造和引導未來生活方式·住戶特徵描述 ·社區文化規劃與設計

第三章 項目質量工期策劃

第一節 質量工期策劃的含義

近幾年來，房地產市場買賣雙方糾紛不斷，已成投訴熱點。房屋滴漏、牆皮裂縫現象經常出現；所購期房交付時與合同承諾的條件不符，拖延樓宇交付使用日期的現象也時有發生；甚至由於質量控制不嚴引起損害消費者利益的現象，因此，質量工期策劃是我們、承建商必須樹立的策劃觀念。

第二節 質量工期策劃的具體內容
一、建築材料選用提示
1．萊西市場競爭性樓盤建築材料選用類比
2．新型建築裝飾材料提示
3．建築材料選用提示

二、施工工藝流程指引
1．工程施工規范手冊
2．施工工藝特殊流程提示

三、質量控制
1．項目工程招標投標內容提示
2．文明施工質量管理內容提示

四、工期控制
1．開發進度提示
2．施工組織與管理

五、造價控制
1．建築成本預算提示
2．建築流動資金安排提示

六、安全管理
1．項目現場管理方案
2．安全施工條例

第四章 項目形象策劃

第一節 項目形象策劃的含義

項目形象策劃包括某項目的總體戰略形象策劃、社區文化形象策劃、企業行為形象策劃、員工形象策劃以及項目視覺形象策劃等主要內容。項目視覺形象是指房地產有別於奇特項目的具有良好識別功能的同意視覺表現。其內容主要包括項目視覺識別系統工程核心部分及延展運用部分。其核心部分包括項目的名稱、標志、標准色及標准字體。

第二節 項目形象策劃的具體內容

一、項目視覺識別部分系統核心部分
1．名稱 ·項目名 ·道路名 ·建築名 ·組團名
2．標志
3．標准色
4．標准字體

二、延展及運動部分
1．工地環境包裝視覺 ·建築物主體 ·工地圍牆 ·主路網及參觀路線 ·環境綠化
2．營銷中心包裝設計·營銷中心室內外展示設計 ·營銷中心功能分區提示·營銷中心大門橫眉設計 ·營銷中心形象牆設計·檯面標牌 ·展板設計·營銷中心導視牌 ·銷售人員服裝設計提示·銷售用品系列設計 ·示範單位導視牌·示範單位樣板房說明牌
3．公司及物業管理系統包裝設計

第五章 項目營銷推廣策劃

第一節 項目營銷推廣策劃的含義

對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統籌劃的超前決策是很有必要的。項目營銷推廣策劃提供關於某項目營銷推廣的未來方案，以未來的市場趨勢為背景，以企業發展目標為基礎設計的營銷推廣措施，其內容是在項目投資分析的基礎上進一步對項目強、弱進行分析，並得出正確的處理方法。同時，通過對項目市場定位、價格定位分析，確定項目的正式入市時間，以及採用相應宣傳推廣策略策劃並提出對整個營銷推廣的效果進行有效監控和評估的方法，以達到預期的營銷效果。項目營銷推廣策劃是房地產全程策劃的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業化運作。

第二節 項目營銷推廣策劃的具體內容

一、區域市場實態分析
1．萊西房地產市場總體供求現狀
2．項目周邊競爭性樓盤調查·項目概況 ·市場定位 ·售樓價格·銷售政策措施 ·廣告推廣手法 ·主要媒體應用及投入頻率·公關促銷活動 ·其他特殊賣點和銷售手段
3．結論

二．項目主賣點薈萃及物業強勢、弱勢分析與對策
1．項目主要賣點薈萃
2．項目強勢、弱勢分析與對策

三．目標客戶群定位分析
1．萊西人口總量及地塊分布情況
2．萊西經濟發展狀況和人口就業情況
3．萊西家庭情況分析·家庭成員結構 ·家庭收入情況 ·住房要求、生活習慣
4．項目客戶群定位·目標市場a目標市場區域范圍界定b市場調查資料匯總、研究c目標市場特徵描述·目標客戶a目標客戶細分 b目標客戶特徵描述 c目標客戶資料

四、價格定位及策略
1．項目單方成本
2．項目利潤目標
3．可類比項目市場價格
4．價格策略5．價格分期策略

五、入市時機規劃
1．宏觀經濟運行狀況分析
2．萊西房地產相關法規和市場情況簡明分析
3．入市時機的確定及安排

六、廣告策略
1．廣告總體策略及廣告的階段性劃分 ·廣告總體策略 ·廣告的階段性劃分
2．廣告主題
3．廣告創意表現
4．廣告效果監控、評估及修正
5．入市前印刷品的設計、製作·宣傳海報、折頁 ·認購書·正式合同 ·交房標准·物業管理內容 ·物業管理公約

七、媒介策略
1．媒體總策略及媒體選擇
2．媒體總策略
3．媒體選擇
4．媒體創新使用
5．軟性新聞主題
6．媒介組合
7．投放頻率及規模
8．費用估算

八、推廣費用計劃
1．現場包裝
2．印刷品
3．媒介投放
4．公關活動

九、公關活動策劃及現場包裝

十、營銷推廣效果的監控、評估及修正
1．效果測評形式·進行性測評 ·結論性測評
2．實施效果測評的主要指標·銷售收入 ·企業利潤·市場佔有率 ·品牌形象和企業形象
實施階段

第六章 項目銷售顧問、銷售代理

第一節 總論

在經過前面一系列的工作流程後，進入到項目的銷售階段，這個階段的成果也是檢驗前面幾個方面的策劃工作是否到位。

第二節 項目銷售顧問、銷售代理的具體內容

一、銷售周期劃分即控制
1．銷售策略·營銷思想：全面策劃 ·銷售網路·銷售區域：緊扣目標市場和目標客戶·銷售時段 ·政策促銷·銷售活動 ·銷售承諾
2．銷售過程模擬·銷售實施 ·銷售合同執行監控

二、各銷售階段營銷推廣執行方案實施

三、各銷售階段廣告創意設計及發布實施

四、售前資料准備
1、批文及銷售資料·批文 ·樓宇說明書 ·價格體系 ·合同文本
2、人員組建·銷售輔導 ·銷售代理
3、制定銷售工作進度總表
4、銷售控制與銷售進度模擬·銷售控製表 ·銷售收入預算表
5、銷售費用預算表·總費用預算 ·分項開支 ·邊際費用
6、財務策略·信貸 ·付款方式 ·按揭 ·合夥股東
7、商業合作關系·雙方關系 ·三方關系 ·多方關系
8、工作協調配合·甲方主要負責人 ·直接合作人 ·財務部·工程部 ·物業管理公司

五、銷售培訓
1．銷售部人員培訓
·詳細介紹公司情況
·物業詳情
a項目規模、定位、設施、買賣條件
b物業周邊環境、公共設施、交通條件
c該區域的城市發展計劃，宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況
d項目特點
※項目規劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建築組團、容積率等
※平面設計內容及特點，包括總戶數、總建築面積、總單元數、單套面積、戶內面積組合、戶型優缺點、進深、面寬、層高等
※項目的優劣分析
※項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標
e競爭對手優劣分析及對策
·業務基礎培訓課程
a國家及地區相關房地產業的政策法規、稅費規定
b房地產基礎術語、建築常識：房地產、建築業基礎術語的理解
※房地產、建築業基礎術語的理解※建築識圖
※計算戶型面積
c心理學基礎
d銀行的按揭知識，涉及房地產交易的費用
e國家、地區的宏觀經濟政策、當地的房地產走勢f公司制度、架構和財務制度·銷售技巧·簽訂買賣合同的程序·物業管理課程·銷售模擬·實地參觀他人展銷現場
2．銷售手冊·批文 ·樓宇說明書 ·價格體系 ·合同文本 ·客戶資料表3．客戶管理系統4．銷售作業指導書·職業素養准則 ·銷售基本知識與技巧·項目概況 ·銷售部管理架構

六、銷售組織與日常管理
1．組織與激勵·銷售部組織架構·銷售人員基本要求·職責說明·考核、激勵措施
2．工作流程·銷售工作的內容 ·銷售工作階段·銷售部工作職責（工作流程） ·銷售業務流程（個案）
3．規章制度概念指示

第七章 項目服務策劃

第一節 項目服務策劃的含義

目前的房地產市場，特別是發達地區的房地產市場，物業管理已愈來愈受買家的重視和關心，來自市場的信號向發展商提出了物業管理高起點、高標准、高水平的要求，萬科開發的物業多年來一直深受市場的追捧，在很大程度上與其手上的王牌——萬科開發的物業管理密不可分，它成為萬科開辟第二營銷渠道和製造回頭客的有力保證。

項目服務營銷的具體內容

一、項目銷售過程所需物業管理資料
1．樓宇質量保證書
2．樓宇實用說明書
3．業主公約
4．用戶手冊
5．樓宇交收流程
6．入伙通知書
7．入伙手續書
8．收樓書
9．承諾書
10．業主\用戶聯系表
11．遺漏工程實用鑰匙授權書
12．遺漏工程和水電表底數記錄表
13．裝修手冊和裝修申請表

二、物業管理內容策劃
1．工程、設計、管理的提前介入
2．保潔服務
3．綠化養護
4．安全及交通管理
5．三車及場地管理
6．設備養護
7．房屋及公用設備設施養護
8．房屋事務管理
9．檔案及數據的管理
10．智能化的服務
11．家政服務
12．多種經營和服務的開展
13．與業主的日常溝通
14．社區文化服務

三、物業管理組織及人員架構
1.物業公司人力資源的管理包括招聘、培訓、考核、調配、述職、工資、福利、晉級等環節
2.物業管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構，明確各部門的職能、責任、許可權、隸屬關系及信息溝通渠道

四、物業管理培訓1．物業交付使用前的培訓2．物業交付使用後的培訓五、物業管理規章制度
1．員工手冊
2．崗位職責及工作流程
3．財務制度
4．采購及招標程序
5．員工考核標准
6．業主委員會章程
7．各配套功能管理規定
8．文件管理制度
9．辦公設備使用制度
10．值班管理制度
11．消防責任制
12．消防管理規定
13．對外服務工作管理規定
14．裝修工程隊安全責任書
15．停車場管理規定
16．非機動車輛管理規定
17．計程車及暫住人員管理規定
18．進住（租）協議書
19．商業網點管理規定

六、物業管理操作規程
1．樓宇本體維護保養規程
2．綠化園林養護規程
3．消防設施養護及使用規程
4．供配電設備維護保養規程
5．機電設備維護保養規程
6．動力設備維護保養規程
7．停車場、車庫操作規程
8．停車場、車庫維護保養規程
9．游泳池及其設備維護保養和操作規程
10．給排水設備維護保養規程
11．公共部位保養保潔操作規程
12．保安設備操作及維護規程
13．照明系統操作及維護規程
14．通風系統操作及維護規程
15．管理處內部運作管理規程
16．租賃管理工作規程

七、物業管理的成本費用
1．管理員工支出
2．維護及保養
3．公共費用
4．行政費用
5．保險費用
6．其它
7．管理者酬金
8．營業稅
9．預留項目維護基金 （物業的運營為自負盈虧）

八、物業管理ISO9002提示
1．質量手冊
2．程序文件
3．工作規程
4．質量記錄表格
5．行政管理制度
6．人力資源管理制度

第八章 項目二次策劃（策劃總結）

第一節項目二次策劃的含義

品牌戰略可持續發展在知識經濟要求的前提下，科學合理綜合高效地考慮住宅建設地環境效益，廣泛運用高科技成果，改變傳統的施工方式，採用新材料和組織管理方法，不斷創造新的科學技術，規劃設計出優美的人居環境，營造住宅文化，增強市場競爭力，才能促使開發走上可持續發展的道路。

第二節項目二次策劃的具體內容

一、全面策劃
1．全過程策劃
2．全員策劃·項目策劃的實現絕不只是營銷部門的事情·策劃手段的整體性企業對產品價格、渠道、分銷等可控因素進行互相配合，實現最佳組合，以滿足顧客的各項需求。·策劃主體的整體性

二、品牌戰略指示
1、品牌塑造
2、品牌維護
3、品牌提升

三、可持續經營戰略指示
1、人力資源科學配置
2、產業化道路策略·提高住宅產品的技術附加值，盡快轉變為技術密集型產業·將住宅產業多個外延型發展轉為集約型的內涵式發展·深化住宅產業化鏈條的協調性
3、專業化道路策略·提高建築與結構技術體系·節能及新能源開發利用·住宅管線技術體系·建立廚房、衛生間的基本功能空間配置的整合技術·提高住宅環境及其保障技術體系·住宅智能化技術體系。

C. 機電一體化就業方向是什麼

1、機電一體化專業就業前景：

機電一體化專業是精密機械——電子內技術容(含電力電子)——計算機技術等多門學科交叉融合的產物，屬高新技術，也是當前發展最快的技術之一，它是先進製造技術的主要組成部分。它的發展推動了當前製造技術的迅速更新換代，使產品向高、精、快迅速邁進，使勞動生產率迅速提高。

由於我國逐漸成為世界製造業基地，加上傳統企業面臨大規模的技術改造與設備更新，國內急需大量先進製造技術專業人才。因此該專業畢業生就業前景好，且待遇高。畢業生主要在各行政、企業、事業單位從事機械、電氣工程、常用電器的維修、安裝與調試以及技術管理等工作。

2、機電一體化專業就業方向：

市場調研發現機電一體化專業是一個寬口徑專業，適應范圍很廣，學生在校期間除學習各種機械、電工電子、計算機技術、控制技術、檢測感測等理論知識外，還將參加各種技能培訓和國家職業資格證書考試，充分體現重視技能培養的特點。

學生畢業後主要面向珠江三角洲各企業、公司，從事加工製造業，家電生產和售後服務，數控加工機床設備使用維護，物業自動化管理系統，機電產品設計、生產、改造、技術支持，以及機電設備的安裝、調試、維護、銷售、經營管理等等。

D. 如何分析企業所面臨的環境進行戰略選擇和定位

可以用SWOT圖分析
SWOT是一種分析方法，用來確定企業本身的競爭優勢，競爭劣勢，機會和威脅，從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機結合。因此，清楚的確定公司的資源優勢和缺陷，了解公司所面臨的機會和挑戰，對於制定公司未來的發展戰略有著至關重要的意義。
SWOT分析法常常被用於制定集團發展戰略和分析競爭對手情況，在戰略分析中，它是最常用的方法之一。進行SWOT分析時，主要有以下幾個方面的內容： 一、分析環境因素 運用各種調查研究方法，分析出公司所處的各種環境因素，即外部環境因素和內部能力因素。外部環境因素包括機會因素和威脅因素，它們是外部環境對公司的發展直接有影響的有利和不利因素，屬於客觀因素，內部環境因素包括優勢因素和弱點因素，它們是公司在其發展中自身存在的積極和消極因素，屬主動因素，在調查分析這些因素時，不僅要考慮到歷史與現狀，而且更要考慮未來發展問題。 二、構造SWOT矩陣 將調查得出的各種因素根據輕重緩急或影響程度等排序方式，構造SWOT矩陣。在此過程中，將那些對公司發展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久遠的影響因素優先排列出來，而將那些間接的、次要的、少許的、不急的、短暫的影響因素排列在後面。 三、制定行動計劃 在完成環境因素分析和SWOT矩陣的構造後，便可以制定出相應的行動計劃。制定計劃的基本思路是：發揮優勢因素，克服弱點因素，利用機會因素，化解威脅因素；考慮過去，立足當前，著眼未來。運用系統分析的綜合分析方法，將排列與考慮的各種環境因素相互匹配起來加以組合，得出一系列公司未來發展的可選擇對策。在SWOT分析之後進而需用USED技巧來產出解決方案，USED是下列四個方向的重點縮寫，如用中文的四個關鍵字，會是「用、停、成、御」。USED分別是如何善用每個優勢？ How can we Use each Strength? 如何停止每個劣勢？ How can we Stop each Weakness? 如何成就每個機會？ How can we Exploit each Opportunity? 如何抵禦每個威脅？ How can we Defend against each Threat? SWOT分析在最理想的狀態下，是由專屬的團隊來達成的，一個SWOT分析團隊，最好由一個會計相關人員，一位銷售人員，一位經理級主管，一位工程師和一位專案管理師組成。
SWOT矩陣分析包括組合分析和綜合分析兩步
組合分析是對優勢—機會組合、優勢—威脅組合、劣勢—機會組合、劣勢—威脅組合這4個組進行分析，或者是利用內部資源優勢去贏得外部發展機會；或者是利用內部資源優勢去應對外部環境威脅，或者是創造條件抓住機會降低劣勢。而劣勢—威脅組合是最不利的，任何組織都要盡量避免。 綜合分析是應對實際復雜情況的權衡方法。由於實際工作中，機會、威脅、優勢、劣勢往往交織在一起，所以需要權衡利弊，結合具體情況，尋找次優解。例如，（S+W)O結合即面對機會時要綜合考慮優勢和劣勢。
SWOT分析法在HR規劃中導入的可行性分析
SWOT分析法原本來自市場營銷領域，通常是市場戰略分析家們用來分析企業內外部環境、制定企業發展戰略的一種使用技術。然而，技術方法本身不具有專業性，我們同樣也可以借用SWOT分析法為與企業戰略緊密聯系的人力資源規劃服務，並且從SWOT分析的方法理念來看，在人力資源規劃中使用SWOT分析法也是切實可行的。原本對企業內部環境的優勢和劣勢分析，在人力資源規劃中可以轉化為企業的目前人力資源狀況的優勢和劣勢分析，而企業外部環境的機會和威脅分析，就相當於對勞動力市場的影響因素、可供選擇的人員的前景分析和競爭對手的威脅。綜合自身的優勢和劣勢，認清周圍的勞動力市場環境和前景，企業可以減少決策的難度，更准確地制定人力資源規劃。
運用SWOT分析法使復雜的信息清晰化
「決策，管理者的工作實質」這是現代管理的一句名言，人力資源管理當然也不例外。人力資源規劃作為人力資源管理的起點，它本身也是一個決策的過程。而在決策中至關重要的是准確、及時和相關的信息資料。
運用SWOT分析法進行內部營銷
企業通過運用SWOT分析法進行內部營銷使人力資源管理與企業總體戰略保持一致。如同企業業務戰略需要變化和發展一樣，企業的人力資源規劃也在要求變化和發展。企業不同的業務戰略環境影響著人力資源規劃，不同的企業環境需要具有不同能力的人力資源。在環境變化的時候，企業往往希望招募到適合新環境的人，這實際上就是確定新的人力資源規劃要求。
運用SWOT分析法建立四維立體人力資源規劃
在傳統的人力資源規劃中，往往採取單線的人力資源分析和戰略選擇，而此種方法，並不能有效地結合企業自身和外部環境情況，同時又容易陷入人力資源規劃陷阱中。即存在暈輪效應：決策者容易對企業某方面的突出情況而影響整個計劃的制定。採用在人力資源規劃中導入SWOT分析法，企業並不需要花費時間和精力去追逐那些目前看起來更有利的機會。相反，如果能夠將企業的優勢和即將來臨的機會很好地進行匹配，那麼這個企業也會在未來的競爭中處於最佳有利的地位。同時，也不需要刻意擔心企業的劣勢所在，而可以用機會來把劣勢趨於最小。把SWOT分析中的四個維度（內部優勢因素、弱點因素、機會因素和威脅因素）綜合起來考慮，建立四維立體人力資源規劃。
運用SWOT分析法使人事決策科學化
從現代企業管理的要求和市場人才競爭的加劇來看，「領導說了算」的人事決策方式風險越來越大。而把SWOT分析法運用於人力資源規劃中，通過利用變數因數法給SWOT矩陣中每個緯度的每一項因素配以權重，並根據權重進行定量分析，根據當時當地的人才市場情況和企業具體情況，用數量化的方式把企業優勢、機會結合起來與劣勢、威脅相比較，才能夠清晰地分出自己選擇戰略是否比他人具有優勢。把人員任免的話語權交給一套人事決策模型，而不是交給某一個或幾個人，這必然將大大提高人事決策的科學性。
分析要點
競爭優勢
競爭優勢（S）是指一個企業超越其競爭對手的能力，或者指公司所特有的能提高公司競爭力的東西。
例如，當兩個企業處在同一市場或者說它們都有能力向同一顧客群體提供產品和服務時，如果其中一個企業有更高的贏利率或贏利潛力，那麼，我們就認為這個企業比另外一個企業更具有競爭優勢。 競爭優勢可以是以下幾個方面： ●技術技能優勢：獨特的生產技術，低成本生產方法，領先的革新能力，雄厚的技術實力，完善的質量控制體系，豐富的營銷經驗，上乘的客戶服務，卓越的大規模采購技能 ●有形資產優勢：先進的生產流水線，現代化車間和設備，擁有豐富的自然資源儲存，吸引人的不動產地點，充足的資金，完備的資料信息 ●無形資產優勢：優秀的品牌形象，良好的商業信用，積極進取的公司文化 ●人力資源優勢：關鍵領域擁有專長的職員，積極上進的職員，很強的組織學習能力，豐富的經驗 ●組織體系優勢：高質量的控制體系，完善的信息管理系統，忠誠的客戶群，強大的融資能力 ●競爭能力優勢：產品開發周期短，強大的經銷商網路，與供應商良好的夥伴關系，對市場環境變化的靈敏反應，市場份額的領導地位
競爭劣勢
競爭劣勢（W）是指某種公司缺少或做的不好的東西，或指某種會使公司處於劣勢的條件。 可能導致內部弱勢的因素有： ●缺乏具有競爭意義的技能技術 ●缺乏有競爭力的有形資產、無形資產、人力資源、組織資產 ●關鍵領域里的競爭能力正在喪失
機會
公司面臨的潛在機會(O)： 市場機會是影響公司戰略的重大因素。公司管理者應當確認每一個機會，評價每一個機會的成長和利潤前景，選取那些可與公司財務和組織資源匹配、使公司獲得的競爭優勢的潛力最大的最佳機會。 潛在的發展機會可能是： ●客戶群的擴大趨勢或產品細分市場 ●技能技術向新產品新業務轉移，為更大客戶群服務 ●前向或後向整合 ●市場進入壁壘降低 ●獲得購並競爭對手的能力 ●市場需求增長強勁，可快速擴張 ●出現向其他地理區域擴張，擴大市場份額的機會
威脅
危及公司的外部威脅(T)： 在公司的外部環境中，總是存在某些對公司的盈利能力和市場地位構成威脅的因素。公司管理者應當及時確認危及公司未來利益的威脅，做出評價並採取相應的戰略行動來抵消或減輕它們所產生的影響。 公司的外部威脅可能是： ●出現將進入市場的強大的新競爭對手 ●替代品搶占公司銷售額 ●主要產品市場增長率下降 ●匯率和外貿政策的不利變動 ●人口特徵，社會消費方式的不利變動 ●客戶或供應商的談判能力提高 ●市場需求減少 ●容易受到經濟蕭條和業務周期的沖擊
總結分析
由於企業的整體性和競爭優勢來源的廣泛性，在做優劣勢分析時，必須從整個價值鏈的每個環節上，將企業與競爭對手做詳細的對比。如產品是否新穎，製造工藝是否復雜，銷售渠道是否暢通，價格是否具有競爭性等。 如果一個企業在某一方面或幾個方面的優勢正是該行業企業應具備的關鍵成功因素，那麼，該企業的綜合競爭優勢也許就強一些。需要指出的是，衡量一個企業及其產品是否具有競爭優勢，只能站在現有潛在用戶角度上，而不是站在企業的角度上。 企業在維持競爭優勢過程中，必須深刻認識自身的資源和能力，採取適當的措施。因為一個企業一旦在某一方面具有了競爭優勢，勢必會吸引到競爭對手的注意。一般地說，企業經過一段時期的努力，建立起某種競爭優勢；然後就處於維持這種競爭優勢的態勢，競爭對手開始逐漸做出反應；而後，如果競爭對手直接進攻企業的優勢所在，或採取其它更為有力的策略，就會使這種優勢受到削弱。所以，企業應保證其資源的持久競爭優勢。 資源的持久競爭優勢受到兩方面因素的影響：企業資源的競爭性價值和競爭優勢的持續時間。 評價企業資源的競爭性價值必須進行四項測試： 1、這項資源是否容易被復制？一項資源的模仿成本和難度越大，它的潛在競爭價值就越大。 2、這項資源能夠持續多久？資源持續的時間越長，其價值越大。 3、這項資源是否能夠真正在競爭中保持上乘價值？在競爭中，一項資源應該能為公司創造競爭優勢。 4、這項資源是否會被競爭對手的其他資源或能力所抵消？ 影響企業競爭優勢持續時間的主要因素有三點： （1）建立這種優勢要多長時間？ （2）能夠獲得的優勢有多大？ （3）競爭對手做出有力反應需要多長時間？ 如果企業分析清楚了這三個因素，就可以明確自己在建立和維持競爭優勢中的地位。 當然，SWOT分析法不是僅僅列出四項清單，最重要的是通過評價公司的強勢、弱勢、機會、威脅，最終得出以下結論： （1）在公司現有的內外部環境下，如何最優的運用自己的資源； （2）如何建立公司的未來資源。
編輯本段缺陷
從戰略管理教學的角度看，許多戰略管理教科書仍然使用SWOT分析作為全書的布局，人們對SWOT分析耳熟能詳，凡案例分析大多必用之。在企業管理咨詢領域，有眾多戰略咨 swot分析
詢報告以此為分析工具。那麼SWOT分析是不是一個完善的分析工具?它存在哪些問題和缺陷? SWOT分析最早由Learned等人於1965年提出，在戰略管理領域中被廣泛運用。對企業內部分析而言，從最初簡單的檢核表(check list)，到特異能耐(distinctive competence)、價值鏈及核心能力等概念的提出可以都看作是對優勢的發展，對企業的外部分析，除了PEST分析，Porter的競爭戰略理論對企業外部環境的分析，以產業為對象進一步細化，這些無疑都對戰略管理理論和實踐的發展產生了重要影響。 與很多其他的戰略模型一樣，SWOT模型已由麥肯錫提出很久了，帶有時代的局限性。以前的企業可能比較關注成本、質量，現在的企業可能更強調組織流程。例如以前的電動打字機被印表機取代，該怎麼轉型？是應該做印表機還是其他與機電有關的產品？從SWOT分析來看，電動打字機廠商優勢在機電，但是發展印表機又顯得比較有機會。結果有的朝印表機發展，死得很慘；有的朝剃須刀生產發展很成功。這就要看，你要的是以機會為主的成長策略，還是要以能力為主的成長策略。SWOT沒有考慮到企業改變現狀的主動性，企業是可以通過尋找新的資源來創造企業所需要的優勢，從而達到過去無法達成的戰略目標。 在運用SWOT分析法的過程中，你或許會碰到一些問題，這就是它的適應性。因為有太多的場合可以運用SWOT分析法，所以它必須具有適應性。然而這也會導致反常現象的產生。基礎SWOT法分析法所產生的問題可以由更高級的POWERSWOT分析法得到解決。
隱含假定
戰略決策需要信息，SWOT分析對戰略決策需要的信息做了兩個區分：內外區分，即關於企業自身的信息和關於企業所處環境的信息；利害區分，即對企業有利的企業內部優勢(S)、外部機會(O)和對企業有害的內部劣勢(W)和外部威脅(T).毫無疑問，這種分類大大明晰和簡化了企業制定戰略時需要掌握的信息，然而這也是招致了SWOT缺陷的隱含假定。內外區分的假定在SWOT分析中通常認為，機會和威脅只存在於外部環境中，優勢與劣勢只存在於內部環境中，然而事實上優勢和劣勢可能出現在企業外部，機會和威脅也可能出現在企業內部。Penrose指出，企業的發展機會往往存在於企業內部，企業內部剩餘的生產性資源是企業得以成長的重要機會。更為重要的是很多時候企業內外難以分割，Chamberlain認為企業的能力嵌套在相互依賴的網路中，這個網路中的相互依賴既存在於企業內部，也體現在企業與環境之間。 Barney認為環境分析通常不能得到超額收益，如果因此而得到超額收益，也是運氣，因為環境分析的方法和信息是公開的，任何企業都可以得到，只有分析企業執行產品市場戰略的獨特資產，例如專有技術，才可能獲得超額收益。Barney的分析仍然是內外分割，即使是分析環境，也要受企業內部因素的影響，組織資產的價值只有在一定的環境中才能彰顯其價值，內外整合的分析才可以展現更完整的戰略圖景。如果在SWOT分析中泛泛和割裂地列舉企業內部優勢和劣勢以及外部環境的機會和威脅，繼而建立某種內外優勢和劣勢所採用的標准，往往依據業務的營運需要和組織特徵的歷史表現。威脅和機會可以針對同一事件，因為企業如果把握或處理的好，就有機會獨占鰲頭，反之則有可能一蹶不振，這種情況可以成為危機。例如中國加入世貿，對很多中國企業就是如此。因此，SWOT的優勢與劣勢區分割裂了企業內部情況的連續統一，而機會與威脅的區分不能反映同一事件的利害聯，並籍此形成企業的戰略，顯然是危險的，而且在實踐中已經證明是難以操作的。企業的外部變化導致企業優勢的改變，這也從另一個方面表明企業內外聯系的緊密性。換句話說，內外環境的分割只是分析的便利，而不是企業的實際。
利害區分的假定
對優勢和劣勢的判斷其實是一個復雜的測量問題。從測量的角度看，對企業內外條件的測量往往會表現為一個連續體，優勢和劣勢的相對性和程度性要求使用 SWOT分析採用合適的測量標准，這比涇渭分明的優劣區分對企業實際有著更加客觀的把握。然而，對優勢和劣勢、機會和威脅都缺乏明晰的測量標准。例如，優勢是與企業自身歷史、預先計劃、競爭對手比較有優勢，還是與顧客需求的情況比較有優勢?Stevenson的研究表明，對優勢和劣勢的評價標准有歷史的、競爭的和計劃的三個標准，企業更多地是採用歷史和競爭標准來測量自己的優勢，而對劣勢常常採用計劃標准。雖然企業採用的評價步驟類似，但是並沒有統一的標准，評價優兩面性。
靜態分析的假定
SWOT分析通常是在某一時點對企業內外進行掃描，然後進行優勢、劣勢、威脅和機會的分析，從而形成四種內外匹配的戰略，即 SO戰略：依靠內部優勢，利用外部機會；ST戰略：利用內部優勢，迴避外部威脅；WO戰略：利用外部機會，克服內部弱點；WT戰略：減少內部弱點，迴避外部威脅。盡管有些學者對每項匹配的具體解釋會有所不同，但是在當下對企業的優勢、劣勢、機會和威脅的靜態分析，很難確保還沒有實際發生的內外匹配一定會實現，例如，企業的優勢是否強到足以把握機會、對抗威脅，企業的劣勢是否弱到錯失良機、不堪威脅。例如，SO戰略包括的兩種戰略規劃過程，即以產業威脅和機會為分析起點的外部導向戰略規劃過程(五力分析→產業定位→價值活動→驅動因子)和以內部資源和能力為起點的內部導向戰略規劃過程 (識別資源和能力→評價資源和能力→利用資源和能力→填補資源差距)，在企業外部環境穩定時期，對企業的戰略制定有一定的指導作用，但是在企業外部環境動盪時期：產業結構模糊，企業的資源和能力不再有效，SWOT的靜態分析和內外匹配很難有實際的意義。換句話說，SWOT分析對制定涉及產業演化和能力演化的跨期發展戰略幫助不多。SWOT分析隱含著對人理性能力的自信，機械的內外匹配戰略忽略了內外匹配往往是一個試錯和學習的過程。 綜上所述，SWOT分析所隱含的假定可以說既具有簡化和分類信息的優勢，也具有其不能綜合把握信息的劣勢，對運用SWOT者可以說存在潛在的威脅，然而，近些年的戰略管理研究提供了豐富我們對SWOT分析認識的機會。
編輯本段常見錯誤
下列兩個常見的錯誤，是新手在進行SWOT分析時，很容易誤犯的。有時這樣的錯誤會嚴重誤導分析結果。 在整體目標尚未明確和獲得共識前，就進行SWOT分析。 整體的企業或計劃案目標都尚未被確認時，可能SWOT團隊成員都各想各的，導致SWOT分析也七零八落，最後分析出的結果也無法落實，因為最主要的目標可能有三或五個，甚至不停的改變，如此將造成多頭馬車的狀況。會造成這種現象，並非是整體目標未被提出的狀況；有時可能目標已經提出了，但每個人理解的狀況僅在他們腦中，沒有經過分享與確認，而造成誤解。將SWOT分析當做可行的策略。 SWOT分析僅是現況，客觀的陳述。也許多數人在優勢、劣勢與威脅面都能做到客觀的陳述，但在機會這一象限，許多人會將策略寫進去，而非現象。 可以試著將機會想成：?理想情況?﹙Auspicious Conditions﹚的描述，這會有助於推出下一步的策略。 單純的進行SWOT分析是無效的，是無法准確的給予其公司正確的戰略分析和決策。事實上SWOT分析為兩部分，前部分為SW，後部分為OT。前部分應運用其他分析工具例如Value Chain、5-Forces等分析工具。後部分應用PEST 等分析工具分析，最終得出的結論才是公司的准確的戰略分析和定位，這些數據應用於下一步的戰略規劃/制定。

E. 市場營銷專業怎麼樣呢

您好
很高興回答您的問題
市場營銷專業還是比較好的一個專業的，因版為這個專業緊貼我們的現實生活，學到的權東西雖然用的不多但是都是挺實用的
就業率也是很高的，現在的公司可以有說都需要這個專業的人才，就業率是很高的。
希望對您有所幫助

F. 請回答這個論述題

研究對外貿易可持續發展的實質就是研究貿易與環境的最佳協調% 環境問題剛開始被認為是一國的國內
問題"但隨著國際貿易規模的擴大"日益擴大的非持續性的生產和消費活動逐漸超出了生態環境的承載能力&且
隨著生活水平的提高"越來越多的人們更加關心環境的質量"增加了人們對潔凈環境的偏好% 環境問題以及與之
相關的貿易的可持續發展問題日益受到人們的重視"逐漸成為國際社會關注的焦點%
關鍵詞 $中國&對外貿易&可持續發展&研究

一』 對外貿易可持續發展的標准和
具體表現
國內外研究認為$ 對外貿易可持續包括貿易的公
平性和貿易的發展性" 強調貿易的發展必須是
可持續的" 並把可持續作為對外貿易的限定和保證"
但並沒有設定對外貿易可持續發展的標准和具體表
現"因此有必要在這方面作一些嘗試性思考%
本文認為"對外貿易可持續發展的最根本的標准
是貿易的發展應建立在對環境的保護和對自然資源
合理利用的基礎之上"貿易的發展不以犧牲環境為代
價% 對外貿易可持續發展的標准還應包括$對外貿易
不能造成出口貧困增長& 不能導致民族工業的衰落&
貿易壁壘被控制在合理的程度和范圍之內"這些都與
環境問題直接或間接相關%
對外貿易可持續發展的具體表現$一是綠色貿易
成為貿易的主要基調&二是關注環境問題成為各國外
貿管制的主要內容& 三是國際綠色貿易管理體制形
成&四是國內』國際環境貿易政策協調一致&五是綠色
貿易壁壘成為國際貿易中的唯一壁壘形式%
二』 我國對外貿易可持續發展面臨
的主要問題與挑戰
貿易作為經濟增長的發動機"極大促進了我國經
濟的發展"!""# 年中國對外貿易總額達$%"" 多億美
元"已躋身於世界貿易大國的行列% 但從可持續貿易
的角度看"我國的對外貿易存在著不容忽視的環境問
題"這主要集中在兩個方面$
! 一( 對外貿易給我國國內環境帶來了很大的破
壞"貿易可持續發展面臨挑戰改革開放以來"我國
由於缺乏環境保護"對外貿易一度給我國的生態和環
境帶來很大的消極影響"這種影響至今仍不同程度地
存在"局部地區有加劇的趨勢%
&』 對一些出口產品的盲目開發"造成了生態環境
的破壞%如發菜』甘草的出口失控"導致我國近千平方
公里的土地沙化& 對一些出口型礦產資源的亂采濫
挖"導致嚴重的資源破壞和地質災害&土法選煉及)五
小*項目盲目開發"高污染的產品出口也給生態環境
帶來了可怕的災難%
!』 在進口方面缺乏相應的環境監管"造成對我國
環境的污染%一些不法之徒以兜售)資源性*廢舊物質
為名"將電子垃圾』醫葯垃圾』塑料垃圾甚至生活垃圾
轉移至我國"這些進口廢舊物資極易造成污染%
#』 我國環境管制措施相對寬松"導致出現污染密
集型產業向我國轉移%這些產業包括石棉』鑄造』有色
冶煉』化工』醫葯』紙漿生產等%據統計"我國外商投資
企業屬污染型的占#"("其中高污染型占)"(% 日趨
嚴重的環境污染也使一些跨國公司不願在我國投資!
!" 我國引進外資"技術"設備缺乏環境意識#導致
有害環境的技術"設備"產品向我國轉移!沈陽某合資
企業引進早已被外國廢棄的工藝#導致車間空氣中的
汞濃度超標幾十倍#嚴重損害了工人的身體健康和環
境質量!
$ 二% 我國產品出口受到來自國外環境保護的強
烈挑戰#貿易的可持續發展面臨考驗中國屬於發展
中國家#與發達國家相比#環境標准"技術標准相對較
低#出口商品結構和檔次仍比較落後#全球范圍內的
環境保護浪潮與綠色貿易壁壘的興起使我國對外貿
易面臨嚴峻考驗! 可以說#我國幾乎所有的出口產品
已經或即將受到綠色貿易壁壘措施的影響!
#" 我國具有比較優勢的出口產品如紡織"機電"陶
瓷等受到挑戰! 以紡織為例#近年來#國外針對紡織品
生產過程中的印花" 染色和技術整理等工藝中使用化
學物質的要求日益嚴格# 典型的如德國公布了$$% 種
禁用染料清單#其中我國正在使用的染料中有$&! 種!
』( 我國的外貿出口市場受到綠色貿易壁壘的挑
戰!我國的外貿出口市場主要集中在美國"日本"歐盟
等發達國家以及東盟等國家#近年來隨著這些國家環
境保護措施的強化#我國的許多產品因達不到有關國
家的環境要求#經常被排擠在國際市場之外! 如歐盟
就曾以我國禽肉農葯殘留"獸葯殘留及有害微生物超
標為由#全面禁止中國禽肉向歐盟出口!
)( 各國為保護環境# 制定了非常嚴格的環境法
規#給我國產品出口造成了很大的阻礙! 以機電產品
為例#目前國外針對機電產品的環保法規主要有防止
空氣污染法規"雜訊污染防治法規"電磁污染防治法
規等!歐美"日本是中國機電產品出口的主要市場#其
環保法規也是世界上最嚴格"最完善的#其中有許多
條款涉及機電產品的性能"排污量限制"可回收率等
眾多方面#這些條款對中國機電產品的出口造成了不
少限制和困難!
!( 各國推行嚴格的環境標准#實行綠色包裝"綠
色檢疫"生態標簽及環境標志制度也給我國對外貿易
帶來重大影響! 如美國就曾規定#所有未經處理$高
溫"熏蒸或防護劑處理%的木製包裝一律不得進入美
國#這影響到中國對美出口總額的$*)!
三"相關焦點內容的探討
$ 一% 關於環境成本內生化從理論上講#環境
成本內生化是解決環境問題以及協調貿易與環境發
展進而推動貿易可持續發展的最根本途徑!但環境成
本內生化在實際操作中存在不少問題&環境成本內生
化只能解決一部分國內的"局部的環境問題#大部分
環境問題還需要採取其他辦法解決#特別是對於那些
全球性"跨境轉移的環境問題』同時#環境內生化必須
首先解決環境資源定價"產權界定和(政治失靈)的問
題#這也存在很大的難度#如有些環境資源$水"大氣"
臭氧層等%的價格確定起來非常困難等等!
$ 二% 關於嚴格的環境標準是否損傷競爭力環
境標准高的國家認為環境標准低的國家構成(生態傾
銷)#是一種不公平競爭! 其實#環境標准與競爭力問
題似乎並不像人們所認為的那麼嚴重! 原因有三&一
是國際市場上價格競爭已逐漸讓位於非價格競爭』二
是心理因素和政治因素的影響似乎要超過實際的影
響#即使在環境標准比較高的美國#其環境成本占生
產成本的比例也很小』三是綠色產品逐漸成為消費時
尚#對於企業來說#優良的環境記錄已成為一項重要
的無形資產! 因此#協調各國的環境標准應考慮到不
同國家的具體情況#特別要考慮發展中國家的合理要
求#在環境標准最終趨同的總原則下#允許發展中國
家分階段逐步推進!
$ 三% 關於貿易限制措施的使用環境保護主義
者認為#在缺乏有效的環境保護措施的情況下#貿易
活動加劇了自然環境的退化#為了達到保護環境的目
的可以使用貿易限制措施』 而自由貿易主義者認為#
環境退化的根本原因是市場失靈和政策失靈#而不是
貿易活動# 反對為了環境保護而使用貿易限制措施#
認為這將增加社會成本! 對於這個問題#最優的政策
應當是針對污染源的環境政策#著力解決市場失靈和
政策失靈!當然#由於某些環境問題具有全球性"外溢
性的特點#善意的貿易限制措施有利於環境保護!
$ 四% 關於貿易發展對環境的影響本文認為#
貿易的環境效應可分解為四部分&結構效應"規模效
應"(收入)效應和技術效應! 結構效應使國際貿易在
世界范圍內對污染產業進行重新分配#將污染問題從
在清潔產業方面具有比較優勢的國家轉移到比較劣
勢的國家!規模效應反映出國際貿易促進了經濟活動
規模的擴大#也增加了對環境的污染! (收入)效應是
指隨著收入的提高# 人們對潔凈環境的偏好增加#願
意支付更多的錢購買以對環境負責的方式生產的產
品#國家也會實施更加嚴格的環境標准與法規#使生
經貿論壇
$)
產單位產品對環境的污染程度下降! 促使環境改善"
技術效應是指通過國際貿易可引進先進的環保技術#
裝備!促使國內生產改進#提升環保技術水平!有利於
貿易的可持續發展$貿易活動對環境狀況的影響是四
種效應之和! 當影響呈現出正的效應時貿易改善環
境"當影響呈現出負的效應時!貿易導致環境退化或
惡化$
% 五& 關於對外貿易的可持續發展是否可行對
外貿易的可持續發展需要付出成本! 包括技術成本#
管理成本#制度成本#機會成本等等』成本的高低將直
接決定一個國家對外貿易發展模式的選擇』 根據(庫
茨涅茲曲線)! 一個國家在經濟發展階段傳統發展模
式的成本低於可持續發展的成本』只要對外貿易可持
續發展的收益率低於傳統發展模式的收益率!對外貿
易可持續發展就不可能成為中國的現實選擇』 但是!
對外貿易的可持續發展是形勢所迫!大勢所趨』 從長
遠看!實現貿易與環境的最佳協調!從而促進我國對
外貿易的可持續發展是完全可行的』
四# 我國對外貿易可持續發展的政
策建議
我國外貿領域存在的諸多問題!反映出我國對外
貿易發展的非持續性!同時也體現出國外綠色貿易壁
壘對外貿的影響呈不斷強化趨勢』 從根本上說!促進
我國對外貿易的可持續發展! 可從以下幾個方面著
手』
% 一& 建立比較完善且符合國際慣例的環境措施
法律制度一是在指導思想上!要正視環境措施對貿
易可持續發展的影響!將環境措施的貿易影響納入環
境立法中加以考慮』既要注意發揮環境措施對貿易的
合理限製作用!又要使環境措施不至於成為貿易可持
續發展的障礙』二是不斷完善環境措施法律制度並切
實加大執法力度!為外貿的可持續發展提供法律支持』
主要包括*將環境保護引入經貿法律體系!如在引進
外資時!應按污染程度而非簡單的投資額建立投資審
批制度"建立和完善我國環境技術法規體系!強化國
家對環境保護的管制措施"加強衛生檢疫及產品包裝
方面的立法! 建立綠色衛生檢疫制度和綠色包裝制
度"積極鼓勵環境自願性措施的使用!完善環境標志
制度等等』 三是建立可持續發展的綠色稅收制度』 一
些國家特別是西歐國家為了協調貿易與環境的關系!
普遍實行(綠色稅收)制度!開征的稅種包括污染物排
放稅+污染產品稅和生態補償稅』 我國應在稅制設計
和稅收立法方面強化環保意識!增設環保稅種!深化
稅制改革!使之向綠色產業傾斜』
% 二& 順應綠色貿易潮流!突破綠色貿易壁壘!促
進我國對外貿易的進一步發展只有對外貿易保持
一定的發展規模和速度!才能更好地實現貿易的可持
續發展』為此!一是要積極順應綠色貿易的潮流!大力
發展綠色產業!採用清潔工藝!生產對環境友好的產
品!不斷提高產品的環保水平』 二是積極鼓勵對國際
標準的採用』 國際標准具有廣泛的適用性!盡管它是
自願採用的!但自頒布以來受到各國的普遍重視』 根
據國際標准化組織規定!只要企業獲得相關國際標准
認證!就可以直接進入國際市場!不受任何非關稅的
阻攔』三是實施從產品設計#生產#包裝到營銷的綠色
一體化』 四是要對主要國家#行業和產品的綠色壁壘
進行認真研究!積極尋求對策!對於其中以環境保護
為目的的合理要求!要通過提高本國產品品質!盡量
滿足對方』五是要建立有利於生態環境的進出口產品
結構!使我國出口貿易向節約原料#節約資源的(綠色
結構型)發展』鼓勵和發展技術含量高#附加值高及可
實現資源替代的產品出口"出口產品的開發重點應放
在綠色產品#環保技術與食品#環境標志產品三類產
品上並使綠色食品的出口成為我國對外貿易導向型
產品"同時!為了保護我國人民和動植物的生命健康
和安全#保護生態環境!我國應根據!"# 和有關多
邊環境協議的要求!建立合理的綠色防範體系』
% 三& 積極探索環境成本內生化!大力發展循環經
濟環境成本包括開采#生產#運輸#使用以及回收和
處理商品#解決環境污染和生態破壞所需的費用』 環境
成本內生化意味著產品的價格包括環境成本』 其途徑
有三*一是對環境資源進行合理的定價"二是界定環境
資源的產權』 根據科斯的產權理論!環境資源的產權界
定為污染者# 受害者或第三者都可以解決環境污染問
題』 實踐證明!環境成本內生化對於解決一些局部的#
地區性的環境問題具有重大意義" 三是制定合適的環
境政策措施』 最優的環境政策應該是直接針對污染源
徵收環境稅』 同時!要著力發展循環經濟!推動貿易的
可持續發展』 循環經濟強調減量化#再使用#再循環的
($%)原則!它是一種(資源,產品,再生資源)的經濟
新思維! 可以把貿易活動對環境的影響降低到盡可能
小的程度!符合貿易可持續發展的要求』
經貿論壇
! 四" 加強對外貿易的國際交流與合作通過對
外國際交流與合作#一是可以解決環境政策制定方面
的$免費搭車%和$囚徒的困境%問題#有利於解決全球
性及跨境轉移的環境污染問題&二是可以一定程度地
解決國內環境政策制定方面的$政治失靈%問題&三是
由於有些環境問題具有全球性』外溢性的特點#如全
球變暖等# 一國的環境問題會影響到相鄰的國家#解
決這類環境問題#國際合作也是最有效的途徑( 我贊
同有些學者的觀點# 國際社會應成立一個多邊的』權
威的世界環境組織!!"#"#一方面為在環境領域進
行國際合作』協調各國環境政策』促進環境成本進一
步內生化』全面解決環境問題提供組織基礎#另一方
面與!$# 一起協調貿易與環境的關系#解決貿易與
環境方面的爭端# 使貿易沿著可持續發展的道路前
進)
! 五" 切實制定好貿易可持續發展戰略貿易可
持續發展戰略主要有三*一是進出口發展戰略) 進口
方面# 要積極鼓勵引進有利於環境保護的技術與設
備#堅決禁止嚴重污染環境產品和國外淘汰的不利於
環境的技術和設備的進口#加強進口商品檢驗和檢疫
力度#防止危害公民和動植物生命健康和安全以及生
態環境的產品進入中國市場) 出口方面#應鼓勵重視
環境標志產品的開發#積極爭取國際相互認證#鼓勵
有條件的企業申請主要貿易對象國的環境標志)認真
研究綠色包裝發展趨勢#花大力氣建立出口產品的綠
色包裝體系&二是吸引外國直接投資發展戰略) 吸引
外國直接投資時必須考慮環境保護因素#使吸收外商
直接投資與貿易的可持續發展結合起來)積極鼓勵外
商投資到具有重大影響的可促進可持續發展的領域#
如清潔生產+科技創新等) 必要時可要求跨國公司采
取母國環境標准並向中國政府提交年度環保報告&三
是綠化進出口關稅戰略) 一方面#我國應對進口關稅
進行調整和完善#實現進口關稅綠化) 如對進口之後
會給消費或生產!包括產品本身和有關包裝"帶來污
染的產品!如農葯』化肥"提高進口關稅#大幅度降低
林產品和礦品的進口關稅等等) 另一方面#從環境角
度考慮徵收的出口關稅#應當把重點放在那些污染嚴
重行業!如造紙』冶金"的出口產品上)
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G. 簡述市場細分的作用

市場細分作用：

1．有利於企業發掘和開拓新的市場機會。

2．有利於企業將各種資源合理利用到目標市場。

3．有利於制定適用的經銷策略。

4．有利於調整市場的營銷策略。

市場細分( market segmentation) 就是指企業按照某種標准將市場上的顧客劃分成若干個顧客群，每一個顧客群構成一個子市場，不同子市場之間，需求存在著明顯差別。

市場細分是選擇目標市場的基礎。市場營銷在企業的活動包括細分一個市場並把它作為公司的目標市場，設計正確的產品、服務、價格、促銷和分銷系統「組合」，以滿足細分市場內顧客的需要和慾望。

(7)機電產品市場營銷環境的構成擴展閱讀：

意義：

1、有利於選擇目標市場和制定市場營銷策略。

市場細分後的子市場比較具體，比較容易了解消費者的需求，企業可以根據自己經營思想、方針及生產技術和營銷力量，確定自己的服務對象，即目標市場。

針對著較小的目標市場，便於制定特殊的營銷策略。同時，在細分的市場上，信息容易了解和反饋，一旦消費者的需求發生變化，企業可迅速改變營銷策略，制定相應的對策，以適應市場需求的變化，提高企業的應變能力和競爭力。

2、有利於發掘市場機會，開拓新市場。

通過市場細分，企業可以對每一個細分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進行分析對比，探索出有利於本企業的市場機會。

使企業及時作出投產、移地銷售決策或根據本企業的生產技術條件編制新產品開拓計劃，進行必要的產品技術儲備，掌握產品更新換代的主動權，開拓新市場，以更好適應市場的需要。

3、有利於集中人力、物力投入目標市場。

任何一個企業的資源、人力、物力、資金都是有限的。通過細分市場，選擇了適合自己的目標市場，企業可以集中人、財、物及資源，去爭取局部市場上的優勢，然後再佔領自己的目標市場。

4、有利於企業提高經濟效益。

前面三個方面的作用都能使企業提高經濟效益。除此之外，企業通過市場細分後，企業可以面對自己的目標市場，生產出適銷對路的產品，既能滿足市場需要，又可增加企業的收入；

產品適銷對路可以加速商品流轉，加大生產批量，降低企業的生產銷售成本，提高生產工人的勞動熟練程度，提高產品質量，全面提高企業的經濟效益。

H. 職業環境如何分析

職業環境從以下四方面分析：

1、行業分析：如XX行業現狀及發展趨勢，人業匹配分析。

2、職業分析：如XX職業的工作內容、工作要求、發展前景、人崗匹配分析。

3、企業分析：如XX單位類型、企業文化、發展前景、發展階段、產品服務、員工素質、工作氛圍等，人企匹配分析。

4、地域分析：如XX工作城市的發展前景、文化特點、氣候水土、人際關系等、人城匹配分析。

(8)機電產品市場營銷環境的構成擴展閱讀：

職業的特徵：

1、職業的社會屬性。

職業是人類在勞動過程中的分工現象，它體現的是勞動力與勞動資料之間的結合關系，其實也體現出勞動者之間的關系，勞動產品的交換體現的是不同職業之間的勞動交換關系。

這種勞動過程中結成的人與人的關系無疑是社會性的，他們之間的勞動交換反映的是不同職業之間的等價關系，這反映了職業活動職業勞動成果的社會屬性。

2、職業的規范性。

職業的規范性應該包含兩層含義：一是指職業內部的規范操作要求性，二是指職業道德的規范性。不同的職業在其勞動過程中都有一定的操作規范性，這是保證職業活動的專業性要求。

當不同職業在對外展現其服務時，還存在一個倫理范疇的規范性，即職業道德。這兩種規范性構成了職業規范的內涵與外延。

3、職業的功利性。

職業的功利性也叫職業的經濟性，是指職業作為人們賴以謀生的勞動過程中所具有的逐利性一面。職業活動中既滿足職業者自己的需要，同時，也滿足社會的需要，只有把職業的個人功利性與社會功利性相結合起來，職業活動及其職業生涯才具有生命力和意義。

4、職業的技術性和時代性。

職業的技術性指不同的職業具有不同的技術要求，每一種職業往往都表現出一定相應的技術要求。職業的時代性指職業由於科學技術的變化，人們生活方式、習慣等因素的變化導致職業打上那個時代的「烙印」性。

I. 　抓好市場營銷管理過程中的幾項重要決策

市場營銷管理是一個過程，它以交換為基礎，存在於一個組織與其任何一個市場發生聯系之時。它要求市場營銷者對產品開發、價格制定、分銷渠道和促進銷售等作出決策。因此營銷管理過程實際上是幾項重要決策過程。

一、產品決策

市場營銷的出發點和落腳點是市場需求，而具體的市場需求是由具體的產品來滿足的。這里所說的產品，並不單只具有某種物質形態和用途的物體，而是按照現代市場學所指的：「任何能夠滿足入類某種需要或慾望的東西和勞務都是產品」。用這個定義要求企業，在產品生產和銷售以前，首先要研究用什麼產品來滿足市場需要，這就是產品市場策略。從市場角度來決定產品策略，其基本類型有五種：

1.為所有的市場提供相同的產品

這種產品策略的做法是用同一種產品供應給各種市場，這是一種最有利可圖的策略。因為它可以採用規模經濟的生產方式使成本降低；在產品設計、產品原料、人員訓練等都可用統一的標准；可任意地為各種市場調劑產品；在世界各國銷售同一種產品可增加企業的知名度，如法國香水、柯達膠卷、可口可樂飲料。在地勘行業運用這種產品策略的也很多，如名牌寶玉石、專項技術施工等。

2.產品相同，但供應的用途不同

這種策略是不改變產品結構特性，但根據不同的市場改變說明書內容和廣告方式，以便適應各種市場的需要。例如對自行車的出口，在東南亞是屬於一種實用的交通工具，而在西歐北美，自行車是一種供人乘騎的游具或健身工具。在地質勘查行業中的地球物理探礦，也有這種情況，它作為一種技術手段，即可以用來找礦，也可以用來在城市尋找地下管道，應當分別不同情況作廣告。

3.改變產品但提供相同的用途

在各種不同的區域里，有其不同的購買習慣和使用環境。為了滿足這種需求，有時需要改變產品的結構、外型或某中特性，但其主要用途不變。例如把我國生產的家用電器設備，從220伏特改為110伏特，以運用美國市場的需要。在地勘行業中，鑽探找礦也有這種情況，由於各種地區的地層條件不同，有時要採取不同的鑽探工藝、工具，但找礦的目的不變。

4.改變產品和用途

這種策略要求生產廠商進行雙重改變，既改變產品的設計和特徵，又改變它的作用和用途。當賀年卡出口歐洲和美國時，無論文字、內容和圖案，都要改變，以適應不同國家民族的習慣。遼寧第二水文隊，最先從計劃內項目轉為社會供水項目，又從供水項目轉到建築工程施工項目，如今又在向建築物糾斜技術轉變。他們說：「市場需要什麼，我們就做什麼，邊干邊學」，既可以改變勞務的種類，也可以改變勞務的用途。

5.用新產品佔領市場

凡在當地市場首次出現的產品都是新產品；對原有產品作重大改變後，在結構、性能上有顯著差別的也是新產品。凡是組織生產上述兩種產品的都是新產品開發，但事先必須進行市場調查，使其真正為當地市場所接受。這種產品策略是很容易理解的，大家都在努力開發新產品。

上述五種產品策略如何選擇和應用，取決於營銷者對產品特點、市場情況和企業資源三者的綜合研究，其中最重要的研究方法就是成本效益分析。一方面，改變產品和開發產品會增加成本；另一方面，調整後的產品也可能打開市場和擴大銷售，獲得更多的利潤。企業可根據成本效益分析，決定最有利於企業發展的產品策略。

產品市場策略對正在進行戰略性結構調整的地勘單位，是一種最可能運用的策略，因大多數地勘單位，都面臨結構性的改變，應當結合自己的實際情況加以研究運用。

二、分銷渠道決策

商品分銷渠道的主要功能是在適當時間，將適當的商品，用最經濟的辦法，從製造商轉移到消費者和用戶手中。執行這個功能的一般是中間商。中間商是商品生產和商品交換的必然產物，是社會分工進一步擴大的結果。它的存在有利於社會勞動的節約，其作用主要有三點：

1.時間的效用

生產商生產出的產品的時間，與購買者的需求時間往往不一致，而由於中間商的蓄水池的作用，使生產商把產品及時脫手，消費者又隨時能從中間商那裡購得所需要的商品。所以分銷渠道的存在彌補了這種時間上的不一致。

2.地點的效用

甲地生產的某種產品，在當地可能沒有需求，而乙地大量需要卻不能生產或生產量很少。在這種情況下，由於中間商的分割擴散作用，使甲地產品流向乙地，甲地生產者和乙地的消費者各得其所，中間商為兩者提供了地點效用。

3.所有權的效用

中間商促進商品所有權從生產者手裡，轉移到消費者或用戶手裡；貨幣所有權從消費者或用戶手裡，轉移到生產者手中。分銷渠道的存在，方便了所有權的轉移，中間商提供了所有權轉移的效用。在地勘單位及其企業生產的產品和勞務中，有一部分也必須通過中間商的運作才能實現其價值。將來這種情況會更多，所以也應當認真研究運用分銷渠道決策。

市場分銷渠道由一系列中介機構所組成，其分類可依據商品所有權與實際貨物來考慮，一般分為以下三大類：①經紀商，又稱經紀人或中介人，其作用是買賣雙方的聯系人，協助雙方洽談業務。交易達成，收取傭金。這種情況在地勘勞務承攬中常常是存在的；②代理商。它代理生產廠商推銷產品或幫助購買者采購商品，也提供勞務（如運輸、倉儲）及市場調查，從中收取管理費或傭金；③經銷商。它買斷商品，靠賤買貴賣之差額獲利。常見的經營商有批發商、零售商和工業品經銷商。批發商業務的銷售對象不是最終的消費者，而是其他的中間商、工業用戶或商業服務用戶。零售商的業務是從事零售，把商品賣給最終消費者；工業品經銷商是將工業品或耐用消費品直接出售給顧客，他們也是處在分銷渠道的最後環節，並為用戶維修保養產品。

生產企業選擇什麼樣的產品分銷渠道，是一項重要的策略決策，它在保證企業長期和短期利潤的同時，本身也有若干目標，如成本、資金、控制、市場覆蓋面、適應性和連續性等。因此要認真抓好分銷渠道方案的評估。任何一個渠道方案，都代表某種水平的銷售量和費用。比如一個機電產品製造商想在外地市場出售它的產品，可在兩種可能渠道之間進行選擇。一種可能是在外地市場設立銷售分公司；另一種可能是利用當地市場的代理商出售產品。前者可能使企業獲得較高的利潤，因為分公司推銷隊伍，可以完全致力於本企業產品銷售，可能實現更大的銷售量；後者也可能實現較多的銷售量，因為代理商熟悉當地市場，具有豐富的銷售經驗。因此，企業必須在不同的銷售量和成本之間作出評估，以便達到最佳的經濟效益。

三、定價決策

價格對產品市場營銷具有決定性影響，但是如何定價，既要考慮影響價格的因素，也要考慮定價的技巧和策略。一般說影響定價的因素有三：①成本因素。產品成本是影響定價的最重要的因素，產品的價格必須能補償企業為生產它而付出的代價；②需求因素。商品價格一般由市場供求情況決定，生產者根據成本和利潤，定出出廠基本價，但這個價格水平需要在市場中得到消費者的認可。因此企業在定價時必須考慮消費者對價格的理解以及這種理解對購買的影響。在一般情況下，產品的需求量與價格成反比，當價格高時需求量會下降，但奢侈品可能例外；③競爭因素。如果把成本看成定價的下限，而把需求量看成定價上限，那麼競爭狀況將幫助企業在這兩個界限中制定一個具體價格。但是企業也往往根據市場的競爭程度來確定定價的方法。比如在自由競爭狀況定價，同高度壟斷狀況和不完全競爭狀況定價，完全可以訂出不同的價格。

在企業日常的營銷活動中，定價策略主要有三種情況：

1.新產品定價策略

一般有兩種策略：即市場撇脂定價和市場滲透定價。撇脂定價是在新產品上市時將價格訂的很高，然後再逐漸降低，以吸引大量顧客。其好處是既可以滿足對該產品有迫切需求的一批顧客，又可以同企業生產能力逐步提高相適應；既可以獲得較高的利潤，又可以帶來優質產品的形象。滲透定價是對新產品制定一個相當低的價格，以迅速打開銷路，吸引大量買主。而隨著銷量的擴大，產品成本也會下降。

2.競爭品定價策略

它是指根據競爭者的價格情況，來制訂自己的價格。因為在市場上新產品獨占市場的周期不會很長，只要有利可途，許多別的企業就會追隨或仿造，形成同類產品競爭，價格很快會降下來。所以採用競爭導向制定價格。這里又有兩種策略可供參考：一是通行價格定價。市場上有相當數量的產品，已形成了固定價格，構成了通行價格，任何廠商想出售同類產品，都必須依照這個價格水平來制約自己的製造成本和銷售費用。二是密封投標定價。這種定價，企業決定投標價格的出發點，不單單在於成本和需求狀況，而主要在於競爭者之間的價格競爭。許多工程項目、技術交易或政府采購，經常採取這種定價方法。在投標競爭中，企業一方面考慮獲得一定的利潤，爭取目標利潤率；另一方面要考慮中標機會，取得簽訂合同的權利。這兩個因素是相反作用的，如何處理要根據實際情況加以權衡。競爭品定價，在地勘單位及企業的經營中經常遇到而這方面的失敗教訓也很多，應當認真研究，靠策略取勝。

3.針對消費心理的定價策略

企業對產品定價時，既要考慮價格的經濟性，又要研究消費者的價格心理，有身份的顧客喜歡高價產品，而求實惠的顧客，尋找低價產品。當企業迎合消費者的這些需要時，便產生了按心理因素定價的策略。這里又分聲望定價法、數字技巧定價法和差別定價法等。

四、促銷決策

促銷，是企業將產品或服務的有關信息，通過傳播，幫助消費者認識商品或服務所能帶來的效用和利益，激發消費者的需求和慾望，促進他們採取采購行為，以實現產品銷售的一種活動。促銷的實質是營銷者同購買者的信息溝通行為。

促銷是由各種方式來完成的，其中主要促銷方式有5種，即廣告、人員推銷、營業推廣、公共關系和企業形象。

1.廣告

以推銷產品為目的廣告，是指在一個特定時間內，對於某些特定的群眾所要完成的特定的傳播。評價廣告的效果主要看它的溝通效用和銷售效益。溝通效用一般用吸引力、可讀性、認識力量、影響力量和行為力量來評價；銷售效益一般難以測量，國外一些企業試圖用歷史分析法和實驗分析法來評估。歷史分析法是通過廣告前後對比統計進行測算。實驗分析法是對環境相同的地區，用不同的廣告支出進行試驗，以測試廣告效果。

2.人員推銷

企業推銷人員在經濟領域里的作用是廣泛的，如尋找客戶，建立關系，信息溝通，推銷產品，收集信息等，但主要時間還是用在推銷現有產品上。而且推銷人員的作用往往是其他促銷方式所不能替代的。如浙江水文隊建立一支專、兼相結合的營銷隊伍，共75人，佔全隊職工總數的6.5%，其中專職人員39人。除此之外，還發動全體職工關心營銷工作，捕捉業務信息，擴大信息源，建立信息獎，調動積極性，取得了營銷收入的高速增長，從1990年的856萬元，增長到1996年的8093萬元。

3.營業推廣

由於企業的產品或服務的內容不同，推廣方式也各不相同。如消費品的推廣方式有：樣品贈給、折價券、特價包、贈獎等；中間商的推廣方式有：購買折讓、推廣津貼、免費贈品等。此外還有各種各樣的現場推廣方式，如貿易展覽會、商品示範（陳列、表演）、博覽會參展等。關鍵是要根據企業的實際情況，選擇最有效果的方式。

4.公共關系

公共關系作為一門專業化程度很高的職業，它存在一套適合自己的工作原則，即講真求實、互利互惠和全員公關。因此，公共關系搞的不只是一種關系，而是許多關系，如企業與媒體的關系、消費者的關系、政府的關系、雇員的關系、同業組織的關系、社會關系等。處理好各種關系，可以大大改善市場營銷情況。黑龍江樁基公司，由於同省建築設計部門的關系處理的好，把購買的「鑽機壓漿成樁法」專利，向建築部門推薦，形成了省的規范，並得到同級建築設計的認可，加以設計，而凡是在設計上規定用這種方法施工的，都由他們來完成，這就穩定的佔有了市場。可見公共關系的重要性。

5.企業形象

它是一套完整的、能使消費者迅速、准確地將本企業同其他企業區別開來的識別系統。包括企業的標志、產品品牌、產品質量、服務水準、員工素質等。良好的企業形象是一種無形資產，這一點在上海工勘施工市場表現尤為突出，他們說現場就是廣告，誰管理的好，誰就受到用戶的青睞。如安徽地勘局在上海施工的七隊，切實做到了「靠優質取勝，讓用戶放心」，幾年來吃的都是「回頭客」。他們認為「我們在找業主，業主也在找我們」，所以「干一項工程，就留一個優質工號，交一批朋友」，樹立了良好的企業形象。