A. 小額信貸產品的銷售渠道策略有哪些
小額信貸產品的渠道策略:銷售渠道是指促使產品和服務順利被使用或消費的一整套相互依存的組織｡企業的渠道構成多半是充分利用外部力量
B. 小額信貸產品的促銷策略是怎樣的
小額信貸產品的促銷策略:(一)公關:公關既可以作為一種渠道
C. 小額信貸產品的客戶關系管理策略是怎樣的
小額信貸產品的客戶關系管理策略:公司應在更深層次上轉變營銷模式
D. 如何實施強大的信貸戰略風險管理
目前，銀行對信貸資產質量要標本兼治，重點需強化前瞻性的信貸戰略布局、嚴防信貸結構性風險、夯實風險管理基礎，走出一條穩健發展的新路子。
一、問題的提出
受經濟增速放緩的影響，目前商業銀行貸款不良率仍在不斷攀升，已逼近2%，不良貸款與逾期貸款「剪刀差」還在擴大，潛在風險貸款持續增長。同時，快速處置不良貸款的損失越來越大，處置回收率不斷創出新低，尤其是不良貸款的批量轉讓處置損失巨大，給銀行的經營效益和財務成本帶來較大負擔。簡單地遏制不良貸款，只是延緩或推遲風險暴露，在當期或短期內減緩不良率上升幅度，治標不治本，沒有脫離產生不良貸款的外部環境，消除風險隱患，也沒有從根本上解決不良貸款產生的內部因素。
宏觀經濟的基本面決定了銀行信貸資產質量的基本狀態，商業銀行的不良貸款率在較大程度上是宏觀經濟運行態勢的反映。盡管宏觀經濟運行中的問題不會立刻反映到銀行信貸資產質量上，但當經濟增長出現較長時間的下行或疲軟態勢，或者宏觀經濟運行中的問題短期內不能得到根本性扭轉，最終會對銀行的信貸資產質量造成實質性影響。
按現行商業銀行的貸款管理規定，一般是按季結息，融資期限大都是6~12個月或1年期以上。當貸款出現欠息或到期後超過90天不能償還時風險才會暴露，才會被確定為不良貸款。對於一些問題貸款，銀行為保全資產通常還會採取再融資、展期、簽補充協議調整原合同要素等方式來使貸款風險延期暴露。此外，很多潛在風險貸款還要受其它多種因素的影響或觸發才會暴露。因此，從貸款發放到劣變為不良，一般都會有一個或長或短的過渡期。在經濟增長放緩初期，信貸風險暴露會比較緩慢。但當經濟增長出現持續乏力，不僅新的信貸風險會加速暴露，部分緩釋的信貸風險還會再次向下劣變，累積的潛在風險也會轉為現實的風險，從而使銀行信貸風險暴露顯著加快，貸款劣變率快速攀升，甚至可能持續地超過銀行營業收入和凈利潤的增長幅度，嚴重時還會觸發流動性風險。
從目前的態勢分析看，經濟增長放緩的基本要素沒有發生實質性轉變，宏觀經濟運行中各種不確定因素沒有消除，一些深層次的問題還在繼續累積，持續影響著銀行的信貸經營環境。比如，一些技術含量低、工藝落後、產品缺乏競爭力、生產經營困難的企業，出現停產半停產的在不斷增多。一些產能嚴重過剩行業資產重、負債高，調整轉型難度大，效益下滑的局面可能長期存在。一些傳統的商業模式和實體商場商城，隨著新興市場業態的變化出現了萎縮態勢。尤其是一些小微企業，在經濟上行期市場需求大，尚能生存發展，但當經濟波動時就會最先受到沖擊，出現資金周轉困難、資金鏈斷裂的情況。且這種情況又會傳導到其上下游領域，致使越來越多的企業生產經營困難，現金流不足或斷裂，導致信用風險在客戶、行業、區域等維度呈持續擴散態勢，嚴重影響銀行信貸資產質量的穩定。此外，交易對手風險、合作機構風險、民間借貸與銀行融資等風險交叉傳染、蔓延擴散，大量外部風險的跨業跨界湧向銀行，成為新的信貸風險源，使得銀行信貸風險管控的難度和復雜性進一步加大，不良貸款上升的勢頭將難以遏制。
另一個問題是，銀行信貸經營狀況並沒有隨外部經濟環境變化而進行實質性的調整改善，新增融資的風險仍未能得到有效控制。隨著經濟下行，拉動經濟增長的投資需求大幅減少，製造業仍在深度去產能過程中，消費只能漸進式增長，出口則面臨諸多不確定性，短期內很難有大的回升。在這樣的背景下，生產經營正常的企業一般都通過發行超短融、短融、中票以及各種企業債來歸還銀行貸款，降低融資成本。這意味著正常經營的企業不僅降低了對銀行貸款的需求，而且還償還了原有的貸款，直接減少了貸款余額。為確保信貸總量不減少、增速不降低，銀行除了要補上企業發債償還的貸款外，還要再尋找新的有融資需求的企業，而這類企業大多是一些經營相對困難、潛在風險較大的企業。也就是說，如果繼續按慣性和傳統方式不進行調整就投放貸款，風險可能會更大。
上述分析表明，當前銀行出現的信貸風險問題主要是受外部經濟環境等因素的影響。但就銀行自身的反思而言，決不能就此了事，或至多認為是一些分支機構或有關人員不盡職、業務操作不到位所引發的信貸風險，而應從自身風險管理上作深層次分析。這其中有些風險暴露看起來似乎是由外部因素造成，且都有一定的偶然性、突發性，或是某些企業或某類型企業、某些分支機構，或者某個區域等的個案問題，但其實質是一些銀行忽略了對信貸戰略風險的管理。
目前，商業銀行間的新增不良貸款並非呈均衡分布，不良貸款率的差異很大。在同一區域，外部環境相同，有些銀行的不良貸款率較低，有些銀行的不良貸款率很高；即使在同一區域內同一家銀行的不同分支機構也不均衡，有些分支機構不良貸款率高，有些分支機構不良貸款率低。導致這些銀行及分支機構不良貸款率差異的主要原因是信貸結構的差異。不同的信貸資產分布結構具有不同的風險，若信貸資產在某些風險較高的領域或板塊佔比過大，那麼相應的不良貸款率也就會比較高。如溫州、鄂爾多斯等地的區域風險，鋼鐵、電解鋁等產能嚴重過剩行業的風險，銀行信貸產品中的商品融資風險、暗保理風險，以及貸款保證擔保方式中的互保、聯保、關聯擔保風險等。由於信貸資產的背後是信貸客戶，客戶違約便表現為信貸資產劣變。所以銀行間不良貸款的差異，實際上是信貸客戶結構的差異。信貸的客戶結構差異越大，信貸資產質量的差異也越大；並且這種差異大並非短期形成，也不是一兩筆業務就能調整過來的。
所以，評價商業銀行的信貸資產質量不能只看逾期貸款率、不良貸款率，它們只反映當期信貸資產的質量，並不能反映長期的信貸質量。當期的逾期貸款率、不良貸款率比較低，不能說明其未來的風險就可控，信貸資產質量就一定好。事實上，只看當期不良貸款率本身也不全面，因為其中包含了核銷處置的因素。要判斷銀行信貸資產的質量優劣與穩定，必須深度地分析信貸結構，包括信貸資產的客戶分布結構、行業分布結構、區域分布結構和產品分布結構等，才能搞清楚銀行信貸資產的真實質量及潛在風險，才能更准確地判斷一家商業銀行信貸風險管理的優劣，才能結合外部經濟環境判斷未來貸款劣變壓力的大小。
進一步分析就會發現，銀行間信貸結構的差異實質上是信貸戰略的差異和戰略風險管理的差異。不論是理性的戰略風險防控，還是風險偏好的決策判斷，信貸的戰略風險及其結構性風險必須要事先防範，一旦發生戰略性的風險就很難再進行有效控制。這也是當前銀行信貸風險管理中較為突出的問題。有些銀行盡管當期出現了不良貸款率上升，但從信貸戰略風險等長期因素來看，風險仍然可控；有些銀行雖然當期的不良貸款率不高，但從長期的信貸戰略風險等因素看，潛在風險很大且有的已很嚴重，極有可能引發區域性甚至系統性金融風險。
二、強化信貸戰略風險管理
盡管目前商業銀行不良貸款持續上升的問題難以在短期內解決，但這並不是說對此銀行就無所作為，只能消極等待外部經濟環境的變化。商業銀行應以積極的態度應對，抓住當前經濟增長放緩的時機，加快自身信貸經營的轉型，深化改革、完善機制、標本兼治，切實解決制約和影響信貸風險管理的深層次問題；既要防控和壓降當期的信貸風險，更要強化和完善長期信貸風險的管理，調整和明確信貸戰略，防控好信貸戰略風險，使信貸業務能有一個穩健的長久發展態勢。
所謂信貸戰略風險，是指未來可能出現大面積的、持續性的信用風險，對商業銀行的影響極為重大，甚至會導致銀行的破產。信貸戰略風險管理就是要根據外部環境和自身的風險偏好，確定信貸戰略目標和戰略布局，以防控未來宏觀經濟波動可能帶來的戰略性信貸風險。
從信貸戰略層面來分析信貸風險和不良貸款，就不難發現每家銀行的信貸資產質量與其信貸戰略及其風險管理密切相關。其中的一個重要教訓是，一些銀行事前缺乏明確的信貸戰略、理性的信貸布局和對信貸風險隱患的防控要求，能做什麼就做什麼，只為完成當期的經營指標，過多地向某些收益較高領域投放貸款，形成了大量高潛在風險的信貸資產。一旦市場環境發生變化，便深陷風險持續、大面積暴露的困境。因此，為標本兼治銀行的不良貸款問題、嚴格防範戰略性信貸風險，商業銀行要在對外部經濟環境和自身信貸經營條件、風險識別能力等有足夠清醒認識的基礎上，本著審慎的風險偏好來制定信貸戰略風險管理規劃，確定信貸總量和結構目標，並做好長期充足的風險損失准備。
銀行信貸戰略風險管理的關鍵，一是要明確規定在一定時期內適度的信貸總量增長，確保風險總量可控。即風險總量與風險准備、財務承受能力相匹配，這是銀行穩健經營的充分體現，更是風險管理的內在要求。倘若信貸業務在短期內發展過快，風險管理的質量就會受到影響，潛在風險就會相應更快地累積。尤其是目前經濟轉型和結構調整還未到位，一些新市場尚未形成實際的信貸需求，如果銀行新增信貸總量過多，包括對新客戶的貸款和老客戶的增量貸款，稍有不慎就會順著慣性繼續投向傳統製造業、批發零售業，甚至是一些工藝技術落後、環境污染嚴重、資源消耗大、產能過剩嚴重的領域。因為在這些領域，企業經營效益下降、成本上升、資金鏈趨緊，會有較大的融資需求。如果貸款投放過多過快，風險暴露的壓力就會增大，極易導致新的不良貸款。因此，合理適度的信貸總量控制應是信貸戰略風險管理的基本目標。
二是要盡職守住信貸戰略風險底線不動搖、實現信貸戰略目標不動搖。當然守住風險底線也是有成本、有代價的，要盡可能地兼顧短期收益與長期風險、市場機會與風險防控的關系。只有這樣，才能在宏觀經濟出現波動時，避免發生大面積或板塊式的信貸資產劣變；只有這樣，銀行信貸資產質量的穩定性、信貸資產分布的匹配性、客戶風險的可控性、綜合收益的可持續性，才能有基本的保證。
三是要在信貸總量內確定未來的信貸結構目標。信貸結構及各組成板塊的集中度風險防控是信貸戰略風險管理要解決的一個主要問題。一方面，要嚴格把控好新增貸款投向結構的度，避免出現結構性或集中度風險。特別是目前投資增速已回落至10%以下，經濟增長由投資拉動逐步向投資與消費拉動轉型，銀行也要相應調整信貸戰略，加大消費信貸板塊的投放比重。另一方面，要對存量信貸的客戶、行業、區域、產品等結構及集中度等進行全面分析，對其中的潛在風險及時完善防控措施，並不斷優化調整。
從客戶維度看，信貸客戶的質量結構是銀行信貸資產質量基礎的基礎。客戶的質量好、結構優，就說明銀行長期的信貸資產質量有穩定的基礎。客戶的選擇主要由銀行的風險偏好決定，不同的風險偏好會有不同的客戶選擇。關鍵是銀行的風險識別能力，識別不了實質風險就難以選擇合適的客戶。在實施信貸客戶戰略時，銀行要充分利用數據沉澱和技術處理上的優勢，通過大數據實現對客戶的風險識別和精準選擇，有效預判和控制客戶風險，提高優良客戶佔比，這將成為銀行未來創新和市場競爭的重點。同時，要對識別出來有潛在風險因素的存量客戶，特別是一些體制機制較傳統、缺乏核心競爭力又過度融資的客戶，需要加快退出。小微企業客戶較特殊，不僅要以商業原則來評價其實質風險，對其融資總量要與自身的風險管理能力、風險承受能力相匹配，還要從戰略角度來培育客戶，不能過度強調風險底線而放棄小微企業客戶。
從行業維度看，信貸行業分布對信貸資產質量的穩定有很大影響，不同的行業有不同的發展周期、不同的風險表現，所以行業板塊的布局要與經濟發展及走勢相契合。目前就是要把信貸資源投向新興產業、弱周期行業等長期融資風險相對較低的行業，提高其結構佔比；對嚴重產能過剩、嚴重影響環境安全、工藝技術嚴重落後的行業，要盡快減少信貸總量，降低結構佔比；對周期性較強的行業，要嚴格控制，避免佔比過大。還要關注一些以往盈利較大的行業，這些行業短期內吸引了大量的投資，但當這種簡單的高盈利模式成為共識時，就會轉變成低收益的行業，風險也會隨之陡升。如果這類行業的融資佔比較高，那麼未來信貸資產劣變的壓力就會較大，因此須抓緊調整壓縮。
從區域維度看，信貸戰略風險管理中，還需關注區域信貸總量與區域GDP的比例關系，該比例過大的區域，潛在的信貸風險也會加大。目前由於投資效率下降，企業的利潤率下降，每增長一個百分點的GDP要比過去增加更多的投資，使得信貸總量增速與GDP增速的比率在某些區域快速拉大，同時風險也在快速累積。銀行對各區域的信貸投放，要區別不同情況。對經濟增長過程中已經完成或將要完成工業化和城鎮化、轉型升級比較順利的區域，以及工業化和城鎮化水平較低、人口紅利充沛的區域，可繼續保持適度的信貸增長。而產業結構較單一，工業化、城鎮化潛力不大的區域則可能成為經濟增長的窪地，信貸資源投放需審慎把控。如果過多地把信貸資源投向邊際效率較低的區域，那麼未來的區域信貸風險就會加大。
從產品維度看，信貸產品結構也是影響資產質量的一個重要因素。風險較低的融資產品可以保持信貸資產質量穩定，而風險較大的融資產品盡管收益較高，但需審慎，佔比不宜太大。尤其在經濟增速放緩或下行期，一些收益較高的傳統信貸產品不僅風險增大了，市場需求也縮小了，總量應穩步壓縮。同時，應根據市場變化，適時推出新的融資產品，特別是要積極創新，開拓消費貸款市場，推出一些風險可控、適合市場需求的消費類融資產品，提高消費類融資產品的佔比。
三、信貸戰略風險管理實施的必要條件
確定了信貸戰略風險管理的目標，並不等於目標的實現，還需要有配套的環境與條件，包括用新理念、新機制、新要求來對信貸戰略風險進行管理。要有防控大板塊、大面積信用風險的預案及與之相匹配的政策制度。
（一）完善信貸風險管理機制，明確風險管理責任
要實現信貸戰略風險管理所確定的目標，必須完善信貸風險管理運行機制，既防控當期信用風險，還要對戰略風險進行有效防控，並保證客戶服務的高效率。不僅要解決現行信貸風險管理中存在的管理層級多、操作流程長等效率問題，更要解決前中後台部門相互制衡異化為風險管理職責不清的機制性問題。
必須明確信貸風險主要是客戶的違約風險，所以信貸風險管理也必須以客戶為中心來明確部門及員工的崗位職責，落實風險責任，誰管客戶就由誰來承擔風險責任。在整個信用風險管理中，前台市場營銷部門的主要職責是營銷客戶、維護客戶關系、全過程管理客戶，並對客戶風險承擔主要責任；中台風險審查部門的獨立審查主要是協助市場營銷部門對客戶風險的識別與防控進行把關，並承擔相應的責任；後台監測監控部門主要責任是統一客戶視圖，對客戶風險進行全方位監控，並及時向市場營銷部門提示在貸前與貸後需關注的客戶風險動向，幫助做好客戶風險控制。通過三個部門的協同配合，形成以市場營銷部門為主體，風險審查部門、風險監控部門為輔佐，互為前提、相互制約、責權統一的風險管理運行機制。只有完善信貸業務各環節中的責任機制、明確各自的職責，才能有效保證信貸戰略風險管理的順利推進實施，確保該進入的客戶、行業、區域能高效率地進入，該退出的客戶、行業、區域能有策略地退出。
在現行以區域板塊管理為主、業務條線管理為輔的銀行經營管理體制下，必須明確各信貸業務部門的基本職責是為各級機構的風險決策者提供決策參考依據以及相關政策、產品等服務，主要承擔風險揭示不充分、風險防控或緩釋、政策要求不到位的責任。對客戶的融資業務做還是不做，須由機構負責人決策。因此，各級機構負責人是信貸業務的最終決策者，應承擔風險決策的主要責任。
在明確了責任機制的基礎上，需同步完善責任與權利的匹配機制。市場營銷部門承擔客戶風險的主要責任，就必須給予充分的授權。不僅要有權進行客戶授信及債項業務的盡職調查與日常貸後管理，嚴把客戶真實信貸需求、真實風險緩釋、真實貸款用途，還要負責信貸業務政策指引、客戶或業務准入、貸款定價、產品創新發起等工作，牽頭協調各產品部門及各區域資源的統籌配置和調度，以及對與法人客戶相關的個人業務及其風險開展跨部門延伸營銷管理等。
為提高對客戶服務的效率和質量，提升市場競爭力，避免分支機構的信貸客戶准入選擇風險、信貸投向偏離信貸戰略目標風險，要相對集中營銷資源，調整營銷方式與策略，對信貸戰略影響較大的板塊、新興業務領域以及個性化需求較強、產品結構復雜、風險防控難度大的業務，要在統一客戶選擇標准、服務標准、風險識別標准、業務操作標准基礎上，進一步完善信貸頂層布局、高層決策的直營機制，提升客戶直營層級。除小額、零售信貸業務外，基層機構主要是對客戶提供所需的金融服務，輔助上級行做好客戶營銷工作，以更完整、更專業、更高效地為客戶提供全方位、一體化金融服務，徹底改變現行實際由各基層機構依據當地市場需求決定信貸投向和信貸結構，甚至造成逆向調整的問題。
（二）創新信貸風險管理方式
信貸戰略風險管理目標的實現不僅要完善責任機制，還要有完善的創新機制，通過創新把有限的資源投到信貸戰略風險管理上。在當前內外部復雜環境下，要保持信貸業務的健康發展，只有通過創新轉型，才能激發防控風險的活力，提高風險防控的效率。從理念、布局、管理、方式、產品等角度考慮，信貸戰略風險管理本身就充滿著創新。當所有的創新匯集起來就能形成巨大的創新紅利，表現在信貸戰略風險管理上，就是信貸資產質量長期保持穩定優良態勢，貸款單邊劣變持續減少，潛在信用風險得到有效化解，信貸結構不斷優化，信貸資產收益進一步提升。
一是對部分信貸業務進行標准化運營。即把風險可控、市場潛力大的消費信貸、小額信貸以及其它風險較低的信貸業務進行標准化改造，作為信貸戰略風險管理創新的重點。由於這類業務量大面廣，操作起來費時費力，因此需對現行的信貸業務運營方式進行調整改造。依據這類業務的不同風險特點來設定防控措施和操作流程，利用先進的技術創新業務辦理方式，以提高服務效率並降低風險管理成本。具體來說，就是藉助互聯網、大數據等技術，採取「數據+模型」的方式，通過網路化、自動化等手段，以純線上或線上線下相結合的方式，通過模型、參數自動篩查或與線下審查結合等進行風險防控措施，實現客戶融資業務自主或半自主辦理。這樣既可方便客戶不受時間和地域限制辦理融資業務，又可以緩解基層機構大量的業務操作，充分體現小額、風險可控業務走短流程的原則。
二是創新融資業務的組合風險管理。由於傳統的行政化管理體制形成了以單項業務、單一品種為基礎的信貸業務經營和風險管理方式，以及與此相匹配的政策制度，使得銀行在具體信貸業務經營上過於部門化、產品化。不僅客戶的金融需求被人為切割，銀行的一些融資產品也被切割，難以同步交叉銷售，而且對同一客戶的信息、風險防控也被分離不能共享。事實上，對客戶進行某項金融產品的營銷既是業務發展的需要，也是了解和掌握客戶信息的有效途徑，是風險防控的重要措施。信貸風險管理就應寓於業務發展之中，不能把業務發展與風險管理截然分離，銀行就是在向客戶提供金融服務的過程中實現其有效的風險管理。因此亟須改革現行的管理體制，改變單一業務管理方式，在依法合規的基礎上實施好客戶戰略。加快實現商行與投行、自營與代理、表內與表外、本幣與外幣、境內與境外等融資業務的整體營銷和綜合金融服務，創新出更多的融資新產品、新方案和新模式，同時可以更完整地了解客戶信息，強化組合風險管理，從信貸戰略上防控客戶風險。
三是拓展融資新領域、防控新風險。面對復雜的經濟環境和市場融資需求的變化，按傳統慣性思路看市場，確實找不到合適的信貸市場。昔日旺盛的需求不復存在，普遍的過度融資以及大量的風險暴露已把不多的市場需求掩蓋，所看到的一些需求也大多是風險大、收益低、難管理的業務。因此，要以創新的思路來審視市場、細分市場，化消極因素為積極因素，這樣就會發現大量的市場機會和融資需求。關鍵是要從信貸戰略風險管理的視角來把握新時期的市場特點，藉助先進的風險管理技術和方法來識別風險、防控風險，以適應新的市場環境、新的產業業態、新的商業模式和新的風險表現。比如，對信貸戰略結構布局有重要影響的文化、旅遊、健康、養老等服務業以及其它各類輕資產領域的融資需求潛力很大，PPP方式下的新項目融資需求也很大。關鍵是以什麼樣的方式去做，其中的風險又怎麼防控，都需要創新、需要智慧。又如，現在銀行都在想辦法處置不良資產和問題貸款，其實換個思路，把其作為一種資源包裝成一個新產品來經營，就會開拓出一塊新市場。
（三）完善員工行為風險管理
員工行為風險管理是銀行全面風險管理的重要基礎，也是信貸戰略風險管理的必要條件，對信貸戰略目標的實現有著決定性的影響。管好了員工行為風險，信貸風險也會大幅降低。只講業務風險管理，不進行員工行為風險管理，信貸風險管理也很難真正落實到位。事實上，信貸戰略風險管理就是整體信貸業務的風險管理，不只是具體一筆債項業務的風險防範，因此需要全體員工持續盡職努力才能實現。
員工行為風險管理就是要使員工在信貸業務經營的全過程中做到合規、盡職，這也是員工行為風險管理的核心。從目前銀行出現的不良貸款案例分析來看，雖有各種內外部因素，但也不可否認其中有相當部分是由於員工不合規、不盡職等行為風險因素造成的，使得一些原本完全可以有效防控的風險未能避免。合規與盡職並非一個層面的事情。合規就是什麼可以做，什麼不可以做，該做就必須要做到位，不該做的堅決不做，這是紅線不能逾越。與盡職相比，合規尤其是表面的合規容易做到，但把規定動作都做了，也不一定就盡職了。從本質上講，合規可以防控操作風險，但不能完全防控信用風險。盡管不少信用風險是由不合規的操作引發的，但無論合規要求有多具體，也難以覆蓋復雜的信用風險，合規管理不可能替代對信貸實質性風險的盡職防控。
強化員工行為風險管理，首先，要對員工進行職業操守培訓，敬畏銀行從業人員的職業操守和行為規范，敬畏風險管理。明確其職業行為規范，恪守高標準的職業操守，自覺履行崗位職責、勤勉盡職。這也是員工行為風險管理的基本內容。其次，要對員工進行業務技能培訓，全面推進信貸從業人員資格管理制度，將專業資質作為從事信貸工作的基本要求和辦理具體業務的剛性約束。做到讓合適的人干合適的事，不具備風險管理能力和素質的人員堅決予以調整。其三，要強化對風險管理專業人員及分支機構負責人的業務技能培訓、崗位考核等工作，使風險管理專業人員和分支機構負責人的數量、質量與信貸業務發展要求相匹配。形成風險管理人員職業化、機構負責人專家化，把風險管理專業人員和分支機構負責人隊伍的梯度建設真正落實到位，才能有穩定的信貸資產質量，這是實現信貸戰略風險管理的重要保障。
（四）監管部門應關注銀行信貸戰略風險
當前監管部門不僅應把經濟上行期的監管政策要求調整到適應經濟增長放緩條件下的監管政策要求上來，更需在防控系統性金融風險的過程中，強化對區域性金融風險的監控，避免由局部的區域性金融風險引發更大范圍的系統性金融風險。不僅需要關注各區域的社會融資總量、結構與其經濟發展的匹配性，分析是否存在嚴重過度融資風險，是否有潛在的區域性金融風險；還應重視對銀行業金融機構信貸戰略風險的監管，分析其信貸資產總量及其分布結構，對可能引發大面積風險的因素及早做好風險隱患的化解和防範。
監管部門要盡職監管，就必須對監管對象的信貸戰略風險進行有效監測，對信貸業務發展過程中的潛在風險進行實時監管，發現有異常情況就應立即採取監管措施，不應等風險都暴露了才進行監管風險提示。沒有具體的監管檢查、監管處罰等監管威懾的嚴格跟進，很難能真正發揮監管效果。
需要強調的是，限速是非常重要的交通規則，是保證道路交通安全最基本的措施。信貸風險暴露與交通事故一樣，大都也與速度有關。從目前銀行不良貸款形成的原因分析看，其中一個很重要的共性原因，就是無論某項信貸業務增速過快或是整個信貸業務增速過快的機構，或某個區域的融資增速過快，其不良貸款暴露得也多。信貸業務短期內發展過快，不僅很難持續，而且風險隱患會很大，隨後可能出現不良貸款快速上升的態勢。在同樣的經濟環境下，信貸業務發展應有一個合理的度，超過了就一定有其特殊原因，很有可能是風險，至少有潛在風險。如發生鋼貿融資風險、融資擔保（圈）鏈風險以及民間借貸等較大風險的部分機構或區域都曾有過一段高速的信貸業務發展，且當時的不良貸款率、逾期貸款率等質量指標還都很不錯。因此，金融監管部門對銀行業金融機構的信貸業務發展速度應有監管限制，哪家銀行或其分支機構的信貸業務發展過快，包括某項信貸產品發展過快，監管部門就應進行合規檢查，看是否存在不審慎或不合規的問題，且不能簡單地做一些風險提示就了事。
E. 信貸產品營銷策略
這個就太多了！關鍵是你是否能夠清晰找到你的目標用戶群體，這是個問題
F. 如何在信貸規模緊張的情況下,開展信用卡產品與個人信貸業務結合營銷
全球金融危機下中國企業的發展戰略
2009-2-27來源:《中外企業家》2009年第1期下文/鮑 延 磊
摘要：由美國次貸危機引發的全球性金融危機愈演愈烈，已經影響了實體經濟的發展。2008年下半年以來，金融危機對我國經濟的影響日益明顯，特別是給我國的企業生存帶來嚴重的挑戰。分析金融危機的危害，金融危機帶給我國的機遇以及對我國經濟的影響，根據不同企業在金融危機中的不同困境，結合國家最近出台的擴大內需的政策，分類給出國有大中型企業、出口導向型企業、民營中小企業的發展戰略。
關鍵詞：金融危機；中國企業；發展戰略
自2007年初美國次貸危機爆發以來，國際金融起伏震盪。由次貸危機引發的「金融海嘯」已演變成為全球性的金融危機，進入2008年以來，次貸危機更是逐步惡化並有可能向經濟危機發展。歷史上曾出現了七次比較大的經濟危機，如1637年鬱金香狂熱、1720年「南海泡沫」、1837年經濟大恐慌、1907年經濟危機、1929年大蕭條、1987年黑色星期一，以及1997年亞洲金融危機。而這次危機索羅斯認為是「30年代以來從未遭遇過的嚴重金融危機，並將終結從里根時代開始的超級大泡沫」。美聯儲前主席格林斯潘也承認，他針對自由市場經濟體系的想法和做法存在缺陷，美國正陷於「百年一遇」的金融危機中。
這場危機引發經濟衰退的可能性正在增大。首先，次貸危機引起的動盪已經影響了實體經濟，體現在房地產業、居民消費和企業投資等領域，製造業面臨的困難尤為嚴重。其次，次貸危機現在已迅速深化為一場全方位的金融和信用危機，也是美國自大蕭條以來迅速影響國家最多最為嚴重的經濟危機。危機對世界各國的社會、經濟、金融體系帶來的負面影響將會極為深遠，全球最初都低估了這次危機的嚴重性。
我國宏觀經濟在實施原「防止經濟增長由偏快轉為過熱、防止明顯通貨膨脹」方針指導下的「穩健的財政政策和從緊的貨幣政策」過程中，突然加入了這個外部沖擊，再加上其他多種因素影響，經濟周期顯示出由高漲向低迷的階段轉換的危險，一些加工製造業，特別是出口導向型的企業也遇到了明顯的困難。下半年以來，國際經濟環境急轉直下，國內經濟困難增加，根據形勢發展變化，國家適時調整了宏觀調控的政策，及時採取措施，把保增長、擴內需、調結構相結合。提出2009年加強和改善宏觀調控，實施積極的財政政策和適度寬松的貨幣政策，積極應對國際金融危機的嚴重沖擊，維護改革發展穩定的大局。
一、金融危機的危害
從目前的發展情況來看，金融危機的深化將會繼續影響到各個行業。首先，可以看到，在美國金融危機已經導致經營不佳的投資銀行和商業銀行的經營惡化甚至破產。銀行的破產使得危機已經延伸到房屋貸款以外的領域，同時房價下跌導致信譽危機的進一步惡化。逾期不付錢的信用卡持有者的人數急劇上升，銀行將會出現更多的呆賬壞賬，影響到銀行的利潤水平和其他服務項目的業績。其次，金融危機使全球股市下跌，加上通貨膨脹的出現，給消費者帶來極大的心理陰影，導致對未來的預期降低，影響到消費信心和購買能力、內需緊縮。第三，金融信譽下降導致銀行緊縮銀根，致使企業在短期內出現資金短缺。對那些特別依賴資金流的企業的影響尤為重大，他們能夠得到資本的幾率下降，企業現金流越來越少，加上消費不景氣，導致實業蕭條。第四，外貿企業出口下降，美國經濟下滑，購買力降低，直接和間接地影響到了中國經濟的發展。中國在美國企業、股市、政府債券上的巨額投資遭到重大損失。經濟下滑、政府救市導致美元進一步疲軟，人民幣不斷升值。這些發展對於依賴外國消費的中國出口企業來說，維持生存愈加艱難。
二、金融危機的機遇
隨著全球金融危機的擴散，中國經濟發展也不可避免地遇到了一些困難和挑戰。但我們也應該樂觀地看到危機是危險也是機遇。經過30年的改革開放，中國企業擁有了很好的技術實力和雄厚的資本。當前應對金融危機應在自主創新方面進一步開拓思路，在國家的戰略指導下尋求關鍵領域的主導地位。經過改革開放，我們改變了過去用市場換技術的辦法，在各行業積累了豐富的優勢資源；在對外合作中，要利用綜合資源展開合作，提升對外合作的層次。所以，在困難和挑戰面前我們應認識到金融危機帶給中國的機遇。
首先，金融危機提供了改變國際金融市場游戲規則的千載難逢的良機。中國作為發展中國家在融入全球化的過程中，到目前為止基本都是被動地接受此前主要由發達國家制定的金融規則，缺少自己的話語權，而金融危機給了中國增強在國際金融體系中聲音的機會。其次，促進產業結構升級，摒棄過去產業中主打的中低端的產品，向高端發展，把低附加值的業務進行外包和剝離，通過產品定位的提升，服務於更加廣闊的全球市場，產生更大的輻射效應。第三，金融危機將倒逼中國改變經濟發展方式，轉到主要依靠內需的道路上來，由主要依靠投資、 出口拉動向依靠消費、投資、出口協調拉動。美國金融危機對於中國來說，最先感受危害的是沿海加工與出口企業，表現為訂單大批流失。但是，在出口增速放緩的情況下，今年以來消費對中國經濟的拉動作用在逐步增強。近期中國政府根據形勢變化及時調整宏觀調控政策，果斷推出總投資規模為4萬億元的投資及十項強有力刺激經濟措施，這會進一步提高內需對中國經濟發展的促進作用，有利於改善此前過分信賴出口的失衡局面，以確保經濟平穩較快發展。第四，打造高質量的本地化管理和專業技術團隊，培養一批具有國際視野的人才。立足內生增長，培育先導產業。實現經濟內生增長，有利於降低國際金融風險，而強調技術進步則是經濟增長的主要動力來源。
三、金融危機對我國經濟的影響
在經濟全球化下，中國的經濟明顯具有對外依賴性，與世界經濟的聯系非常緊密。美國金融危機對於中國經濟的影響非常顯著。主要體現在以下幾個方面：
首先會影響到中國商品的市場。自從美國次貸危機發生以來，中國對美國的出口已出現明顯的下降，包括對跨國公司和本土出口企業均影響甚大。在沿海地區，很多中小企業已經破產或面臨破產的威脅。其次，會影響到中國的原料進口。美國是世界大宗商品的主要定價中心，美元是世界主要的計價貨幣。美國的金融危機，已影響到了主要商品期貨市場的資金供求和美元幣值，從而造成了原油等主要商品價格的大幅波動。中國是世界上的原材料進口大國，對於那些以這些進口原材料為加工對象的企業來說，價格的劇烈波動對中國企業的影響顯而易見。第三，會影響到中國的投資及投機市場。美國是中國外資的主要來源地之一，美國的金融危機造成了其自身的流動性異常緊張，這必然會影響到美國對中國的投資，據粗略估算，即使不算外匯儲備減少的量，近兩月流出我國的資金超過了800億美元。例如，一些以中國的房地產為主要投機對象的資金撤離中國市場，造成一些地區的房地產價格下降。
這次金融危機，我國的金融資產和實體經濟都受到沖擊，市場的信心面臨挑戰。金融危機的形成和發生自有其深層次的社會心理內涵，心理動力是人類行為的決定因素，經濟活動也不例外。因此，從某種意義上說，金融危機實際上是信心危機。「在經濟困難面前，信心比黃金和貨幣更重要。」應對百年罕見的國際金融危機，同樣需要百折不撓、自強不息的品格和堅強的信心。沉著應對，採取對策，克服困難，不僅可以使中國經濟保持平穩較快發展，而且還會通過戰勝危機使我國的經濟水平邁上一個新台階。
溫總理多次強調，這場國際金融危機來勢迅猛，並持續蔓延。當前，全球經濟增長放緩，導致我國產品的外需急劇減少，出口增速明顯下滑。面對日趨嚴峻的形勢，中央確立了一個重要方針，就是把保持經濟平穩較快增長作為首要任務，將立足點放在擴大內需特別是擴大消費需求上。及時調整了宏觀經濟政策，實施積極的財政政策和適度寬松的貨幣政策，果斷出台擴大內需的一系列政策措施，統籌兼顧，把擴大內需與保持經濟增長、促進社會發展和改善民生結合起來。
當前，中國最需要救助的是企業，企業良好的運營能夠促進就業，保證民生。政府和銀行機構應該大力救助發生資金困難的企業，特別是那些民營中小企業。救企業就是救那些提供就業崗位的載體，保障就業，就可以穩定人心，提高信心。銀行應該改革信貸體系，放寬貸款擔保條件，加大資助力度，這也是銀行應盡的社會責任，也是實現自身可持續發展的需要。
四、中國企業面對金融危機的發展戰略
企業是市場的主體，也是擴大內需、促進增長的能動力量，既要立足當前千方百計開拓市場、穩定生產，又要著眼長遠推動轉型升級，增強發展後勁。隨著金融危機的不斷發展，世界經濟調整也不斷加快。企業要在應對危機中發現和培育有利因素，不斷增強我國經濟的國際競爭力和抗風險能力。
具體來說，不同的企業在金融危機面臨的形勢不同，戰略措施也不同。
(一)國有大中型企業
國有大中型企業要深入貫徹落實科學發展觀，全面分析形勢，積極應對挑戰，繼續深化改革，增強創新能力，加強企業管理，為維護經濟社會發展大局作出表率作用。
國有企業要把保持平穩較快發展和提高質量效益作為中心任務，把這次金融危機視作推動科技創新和產業轉型升級的良好機遇，以加快轉變發展方式和調整優化結構為主攻方向，大力推動中央企業布局和結構調整，做強做大做優中央企業，增強國有經濟活力、影響力和控制力。鼓勵企業加大研發投入，以增強自主創新能力和推進技術改造為重要手段，加快改造傳統產業，積極發展先進裝備製造業和高新技術產業，實現關鍵核心技術新突破，開發高新技術產品，提高整體經濟實力。
加快「走出去」步伐，以開拓國際國內市場為根本途徑，提高國際資源配置能力，提升國際化運作水平；履行社會責任，確保關系國計民生的重要資源和服務的生產供應，盡量做到不減員。目前，面對金融危機帶來的困難，國資委要求央企要力爭做到減薪不裁員，歇崗不失業。企業面臨危機未必要先裁員，採取適當的降薪措施同樣可以緩解企業的運營壓力。從薪資體繫上進行調整，比直接裁掉員工減少成本更科學。因為危機過後，企業擴大生產再次招人、培訓，就面臨著更多的重復投資。
同時國家採取一些政策措施扶持重點行業，比如進一步減輕企業稅費負擔，緩解成本壓力；加大信貸支持力度，解決企業融資難問題；鼓勵和支持企業抓住金融危機的時機，在重點行業的企業進行兼並重組，不違背反壟斷法的情況下，實現強強聯合；培育優強企業，提高抗風險能力和國際競爭力；充分挖掘國內市場特別是農村市場潛力，拉動消費帶動生產。
(二)出口導向型企業
目前全球出現的金融危機是一個系統風險，企業無論大小都要受到沖擊，危機給企業帶來的一大重要影響就是資金的短缺，貸款更加困難，抑制了多數企業的日常運作和業務的做大；另一大重要影響就是危機降低居民的收入，削弱消費能力，這對出口企業帶來直接的沖擊就是訂單減少，還款延緩，市場狹小，利潤微薄，且會引起惡性循環。
出口導向型企業要從自身做起，制定轉型升級的戰略規劃，通過改進管理、節約開支和激勵員工提高效率等方法抵禦危機。在出口方面除了得益於國家上調出口退稅率增加部分收入外，主要還是靠技術創新、提升核心競爭力，積極通過市場多元化擴大出口。拓展多元化的出口途徑是可行而且有效的，第一，人民幣在過去幾年對美元升值，但對歐元、加元、澳元等是貶值的，有利於中國企業擴大對這些地區出口；第二，中東、非洲、拉美地區以及印度、俄羅斯等新興市場的經濟快速增長，雖然也會受到金融危機的影響，但是仍有增長，應該作為中國出口企業的目標市場；第三，中國出口的商品主要是低檔商品，多數是生活必需品；收入減少時需求下降的首先是高檔商品，其次是低檔商品，因此在各國企業都受沖擊的情況下，金融危機對中國部分企業的沖擊相對來說並不大，中國企業應致力於市場多元化以保證出口量的增長。
同時，出口企業除致力於擴大出口額外，還應該積極擴展內銷市場，以國內市場的增長彌補外部市場的下降。鑒於中國經濟增長出現下滑趨勢，宏觀政策將力促投資和消費增長，政府支出的規模也將擴大，以拉動經濟增長。中國龐大的內需市場將使中國企業免受或減少金融危機的影響。
(三)民營中小型企業
金融危機下，中小企業面臨的困難可能比大企業還要嚴重，包括產業結構矛盾還比較突出，融資難、貸款難的問題還沒有得到解決，企業內部的抗風險能力亟待提高。長期以來，我們對中小企業的重視非常不夠，很多重視僅僅是在口頭上，實際行動卻很少，其本質是長期以來對於民營企業根深蒂固的歧視。由於中小企業在提供就業方面的作用非常突出，當前逐漸受到關注。有專家更是指出：「現在對於中小企業來說是一個難得的機會，希望藉助這場金融危機能解決我國中小企業國民待遇問題。對於中小企業來說，需要在國民待遇上實現突圍。」
救助中小企業，緩解生產經營困難。需要相關部門在融資、出口退稅、技術革新等方面出台更多的政策進行扶持，幫助企業渡過難關，引導企業轉型。對於目前中小企業最突出的融資難問題，要加快推進中小企業信用擔保體系建設，切實解決中小企業融資擔保難問題。銀行要根據中小企業短、頻、急這樣的貸款特點，改革銀行的信貸體系，支持中小企業發展。同時，政府、金融機構和民間資本應提供小額信貸鼓勵和支持破產、失業人員再創業。
金融危機「寒流」，也許會給中國中小企業「走出去」帶來難得的戰略機遇。全球金融危機造成國際購買力下降，人民幣升值不僅影響外資到中國采購原材料，而且影響中國製成品出口。此時，對於中小企業來說，開展海外投資，實現當地生產、當地銷售是很好的時機。一方面，可以避免人民幣對美元升值的出口劣勢；另一方面，有競爭力的產品直接到國外銷售可以降低出口成本，繞開貿易壁壘。國外一批遇到了發展「瓶頸」的中小型製造業也亟須中國這樣具有製造優勢的合作夥伴。
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