直復營銷適合什麼產品

❶ 中國直復營銷是合法的嗎

直復營銷和非法傳銷的區別

1、 我們之所以要把「直復營銷」劃歸為「無店鋪銷售」，是因為「直復營銷」公司與消費者交易的本質特徵是通過「非人員的媒體來完成交易」，這個交易的行為和過程是：「不是在店鋪內」完成的；盡管有時「直復營銷」公司的商品是讓顧客去零售店鋪購買，但是，這個購買行為的實質是顧客去零售店鋪購買（某個）商品之前就已經完成了交易的行為，零售店鋪只不過是顧客「領取」商品的一個場所（而不是「在零售店鋪內進行交易」），這一點很重要。

2、 發展歷史：「直復營銷」起源於美國，它以1872年蒙哥馬利•華兒德創辦第一家郵購商店為代表。20~30年代由於連鎖店的大力興起而衰落；80年代以後，又由於信息化社會的迅速發展和人們圖方便的購物心理而再次興起。現在「直復營銷」幾乎遍及全球所有市場經濟成熟和發達的國家。

直復營銷作為一種商業模式來講，經營它的公司，其公司銷售的商品不一定是自己親自生產；其二，它也有自己或者第三方完備的物流配送系統；其三，它具備高度現代化和信息化的信息處理和交換系統；其四，它建立有龐大的顧客資料庫；其五，它建立有完備的「顧客滿意服務體系」，但是，這五點特徵正當多層次直銷商業模式也具有。直復營銷與正當多層次直銷均屬「無店鋪銷售」，但直復營銷有三個顯著區別於正當多層次直銷的特徵：

a) 消費者接觸直復營銷公司商品的「橋梁」是非人員的「媒體」，比如直接郵件（郵遞品或信函）、國際互聯網、購貨目錄、VCD盤等，並且直復營銷公司與消費者商品交易達成的「載體」不是銷售人員，而是高科技媒體，比如電腦、電話、電子商務等。由於消費者接觸商品和購買商品均沒有銷售人員出現在消費者的「面前」（注意：即使銷售人員出現在消費者面前也不是去完成商品銷售，而是完成諸如送貨、調查等服務工作），所以，就不存在銷售人員為了完成商品銷售與消費者進行「面對面」或者「一對一」的促銷說明而不論是商品或者服務；

b) 直復營銷不存在人員相互間的「推薦和被推薦」關系，由於商品的最終交易達成並不需要銷售人員去對個體消費者進行「面對面」或者「一對一」的促銷說明，所以也就沒有必要通過人員相互間的激勵模式——推薦和被推薦的利益關系去激發銷售人員的熱情；

c) 直復營銷不存對人員的培訓會議，就是因為以上二點的存在也就沒有必要對銷售人員採取培訓會議的這種方式來最大限度的提高其綜合素質和銷售技能去完成商品銷售。

3、 由此可見：直復營銷與其它「無店鋪銷售」的營銷方式相區別的關鍵點是：「在完成商品銷售或者服務時，是否是銷售人員與消費者進行『面對面'或者『一對一'的促銷說明」，而並非是一些專家所言的「雙向交換信息」等，「雙向交換信息」是任何一種營銷方式都具備的基本特徵，因為沒有雙方的雙向信息交換，就能夠輕而易舉地完成一種商品或者服務的交易，這是難於想像的。

直銷法很快頒布，也許會有動作。

❷ 傳統營銷的概念是什麼呢

傳統營銷是一種交易營銷，強調將盡可能多的產品和服務提供給盡可能多的顧客。經過回長期的發展答，已經形成比較扎實的理論和實踐基礎，消費者已經習慣這種固定的模式。消費者在消費過程中有很強的交流性，可以看到現實的產品並體驗購物的休閑樂趣，同時也更取得了大眾的信賴。
在傳統營銷模式中，製造商生產出成品後往往通過製造商→批發商→零售商→消費者的營銷渠道對外銷售產品，產品一般需要經歷好幾個環節才能到達消費者手中，這樣臃長的供應鏈不僅降低了產品的時效性，而且增加了產品的成本。

❸ 分析直銷,直復營銷,傳銷之間的聯系與區別談談我國為何要禁止傳銷急！！！

從實踐上區別直銷和傳銷，比從理論上區分更加復雜一些，具體而言，有如下區別：
第一，在直銷活動中，直銷商和直銷企業通常會以銷售產品為導向，其整個銷售過程始終將把產品銷售給消費者放在第一位。而傳銷活動則不一樣，傳銷商和傳銷企業在開展傳銷活動的過程中，通常會以銷售投資機會和其他機會為導向，其在整個從業過程中，始終把"創業良機和致富良機的溝通和販賣"放在第一位，與正當的直銷活動完全不同的是，他們並不關注和推崇產品的銷售。
第二，在直銷活動中，直銷商在獲取從業資格時沒有被要求交納高額入門費，或購買與高額入門費價格等量的產品。而在傳銷活動中，傳銷商在獲取從業資格時，一般會被要求交納高額入門費或者購買與高額入門費等價的產品。
第三，在直銷活動中，直銷從業人員所銷售的產品通常會有比較公正的價格體系，這種價格體系是經過物價部門專門批準的，其體現出銷售過程中的公正性；而且其產品有正規的生產廠家和先進的生產設備及其工藝流程，在出廠被銷售的過程中，生產廠家均為其配備了各種齊全的生產手續，有優秀的品質保證。而傳銷活動中，由於其從業人員本身所販賣的就是一種投資行為，所以對於產品並不關注，他們所關注的是投資回報的比率問題和投資回報的速度問題，產品在傳銷過程中只是一個可流通的道具。
第四，在直銷活動中，直銷從業人員的主要收入來源有兩個方面，一是直銷從業人員自己銷售產品所得到的銷售傭金，這是直銷從業人員的長期的根本收益，其收入的多少完全由直銷從業人員的銷售績效來決定；二是企業根據直銷從業人員的市場拓展情況和營銷組織的建設情況所給予的管理獎金。而傳銷活動中，傳銷從業人員的收入主要來自於其拓展營銷組織（發展下線傳銷從業人員）時所收取的高額入門費，而不是來自於長期的產品銷售所得到的正常傭金。
第五，在直銷活動中，直銷人員在其從業過程中通常會有崗前、崗中、崗後的系統培訓，其內容包括產品培訓、營銷技術培訓、客戶服務培訓、政策法律培訓等等。在傳銷活動中，傳銷從業人員雖然也有可能接受在直銷活動中所推出的各種教育培訓，但是它在形式上往往虛晃一槍，他們更推崇在從業過程中大規模的激勵活動和分享活動，其內容比較單一，多為激勵式的觀念改變，其目的就是誘導聽課者趕快買單從業或者加大從業力量。
第六，在直銷活動中，直銷從業人員和直銷企業通常在其直銷系統文化的建設中會堅決強調"按勞分配和勤勞致富"等原則，把直銷活動當成一種正常的創造財富和分享財富的活動，其傳播的是所有的收入均來自於自己的付出，主張在營銷技術上精益求精。而在傳銷活動中，傳銷從業人員和從事傳銷活動的企業通常在其傳銷系統文化的建設中會堅決強調"一勞永逸、一夜暴富"等價值觀念和原則。
第七，在直銷活動中，直銷企業和直銷從業人員最終的營銷目標就是打造一批越來越多的忠誠客戶群體，這些消費群體信任公司和公司的產品，願意長期消費公司的產品，忠實於公司的品牌。而在傳銷活動中，從事傳銷活動的企業和傳銷從業人員的終極目標往往是"撈一票就走、迅速致富"，因而他們採取的方式往往就是"打一槍換一個地方"的機會販賣，他們並不強調產品的重復消費和發展、維護忠誠客戶，不推廣忠誠消費者的理念系統。
第八，在直銷活動中，直銷從業人員的工作在前期主要是開發消費客戶並銷售產品給這些客戶，但隨著消費客戶越來越多，其工作重心便逐漸進行了轉換：即由前期的開發消費客戶逐漸轉為了管理消費客戶，並且在管理消費客戶的過程中，及時准確地向各種消費客戶提供各種消費資訊產品，售賣服務。而在傳銷活動中，傳銷從業人員的工作自始至終不會有什麼變化，即老是圍繞著"尋找下線、拉取人頭"模式發展下線組織的工作重心展開。
第九，在直銷活動中，直銷企業通常會要求本企業的直銷從業人員了解國家關於直銷問題的各種政策法規信息，並自覺遵守各種政策法規，合法繳納各種稅金，尤其是個人所得稅稅金。而在傳銷活動中，從事傳銷的企業，通常的做法則是，截斷各種通往從業人員的政策信息流系統，不鼓勵自己的從業人員過多了解各種政策法規信息，也不會反復強調其作為一個公民的責任和義務。
第十，在直銷活動中，直銷企業和直銷的從業人員通常會制定和執行良好的消費者利益的保護制度。這種保護制度一般有3種途徑：一是把品質優秀的產品和卓越的服務體系源源不斷地提供給消費者；二是在消費者購買企業產品和消費企業產品的過程中，制定適度的冷靜期，在冷靜期內，執行無因退貨制度；第三，針對由於企業原因給消費者造成的權益損害，企業制定了良好的賠償制度，即一旦消費者權益受損，直銷企業或直銷從業人員必須採取各種形式對消費者進行補償。而在傳銷活動中，由於從事傳銷的人員通常是以產品作為拉取人頭、發展下線的一個道具，所以其交易一旦完成，就不允許退貨，也往往伴隨著各種各樣的苛刻條件。在傳銷活動中企業基本上不按國際慣例設置正規的冷靜期制度，即便是有所設置，在實際執行中也會衍生出各種各樣的障礙體系出來。因此，在傳銷活動中，消費者的正當權益基本上是極難得到維護的。

❹ 直服營銷什麼意思

什麼是直復營銷
直復營銷英文為DIRECT－MARKETING 。它是個性化需求的產物，是傳播個性化產品和服務的最佳渠道。美國直復營銷協會（ADMA）的營銷專家將它定義為"一種為了在任何地點產生可以度量的反應或達成交易而使用一種或幾種廣告媒體的互相作用的市場營銷體系"。

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直復營銷的起源
直復營銷起源於郵購活動。1498年，阿爾定出版社的創始人阿爾達斯•馬努蒂厄斯（Als Manutius）在義大利威尼斯出版了第一個印有價目表的目錄。這普遍被認為是最早有記載的郵購活動。1667年，威廉•盧卡斯（William Lucas）在英國出版了第一個園藝目錄。後來，郵購活動在美國、義大利、英國等地有了一定的發展。到了1926年，謝爾曼（Sherman）和沙克海姆（Sackheim）在美國創辦了第一個現代圖書俱樂部——月月圖書俱樂部（The Book of the Month Club）。他們開始運用了免費試用方式，即先向消費者寄書，直到消費者不再訂購或者不再付款為止。這與傳統的先收款後寄書的方式截然不同。這也是營銷人員試圖測量顧客終身價值（lifetime customer value）的首次嘗試世界第二大直接反應公司——偉門營銷顧問公司（WCJ）——創辦人萊斯特·偉門說，生產商90%的利潤來自回頭客，只有 10%來自零星散客。少損失5%的老顧客便可增加25%的利潤。因此，從戰略上講，企業必須明確自己是要側重於爭奪市場份額，還是要保持顧客或培養忠誠度。據專家分析，面臨激烈的市場競爭，維持一個老顧客所需的成本是尋求一個新顧客成本的0.5倍，而要使一個失去的老顧客重新成為新顧客所花費的成本則是尋求一個新客戶成本的10倍。如何把傳統廣告投放得到的客戶保持下去並轉化為忠實客戶是我們進行直效營銷的一個重要目的。

文德曼（Wunderman）先生在1967年首先提出直復營銷的概念。他認為人類社會開始的交易就是直接的，那種古典的一對一的銷售（服務）方式是最符合並能最大限度地滿足人們需要的方式，而工業革命所帶來的大量生產和大量營銷是不符合人性的、是不道德的。

特別是現階段產品市場魚目混珠，大量傳統廣告充斥媒體被大家稱之為「眼球經濟」，可以說已引起社會公憤，在當今社會條件下，人們更加追求個性化的產品和服務，沒有人願意接受與別人一樣的產品和服務。這就是大量營銷致命的弱點和大量營銷時代衰敗、終結的根本原因。

正當消費者對一些產品普遍不信任時；對大量的廣告感到厭倦並無所是從時；特別是保健品企業無所適從而營銷人員苦苦思考、尋找新的營銷方式的時候，直復營銷應運而生並以強大的生命力和適應性迅速席捲所有西方國家，掀起了一場二十一世紀的營銷革命。我們國家的保健品葯品企業大多部分接受採用了直復營銷的方法，但系統使用的還沒有。我們把直復營銷作為進入市場的主要手段，可以極大地降低風險。

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直復營銷的表現形式
網路作為一種互動式的可以雙向溝通的渠道和媒體，它可以很方便為企業與顧客之間架起橋梁，顧客可以直接通過網路訂貨和付款，企業可以通過網路接收定單、安排生產，直接將產品送給顧客。基於互聯網的的直復營銷將更加吻合直復營銷的理念。這表現在以下四個方面：

首先，直復營銷作為一種相互作用的體系，特別強調直復營銷者與目標顧客之間的「雙向信息交流」，以克服傳統市場營銷中的「單向信息交流」方式的營銷者與顧客之間無法溝通的致命弱點。互聯網作為開放、自由的雙向式的信息溝通網路，企業與顧客之間可以實現直接的一對一的信息交流和直接溝通，企業可以根據目標顧客的需求進行生產和營銷決策，在最大限度滿足顧客需求的同時，提高營銷決策的效率和效用。

其次，直復營銷活動的關鍵是為每個目標顧客提供直接向營銷人員反應的渠道，企業可以憑借顧客反應找出不足，為下一次直復營銷活動作好准備。互聯網的方便、快捷性使得顧客可以方便的通過互聯網直接向企業提出建議和購買需求，也可以直接通過互聯網獲取售後服務。企業也可以從顧客的建議、需求和要求的服務中，找出企業的不足，按照顧客的需求進行經營管理，減少營銷費用。

第三，直復營銷活動中，強調在任何時間、任何地點都可以實現企業與顧客的「信息雙向交流」。互聯網的全球性和持續性的特性，使得顧客可以在任何時間、任何地點直接向企業提出要求和反應問題，企業也可以利用互聯網實現低成本的實現跨越空間和突破時間限制與顧客的雙向交流，這是因為利用互聯網可以自動的全天侯提供網上信息溝通交流工具，顧客可以根據自己的時間安排任意上網獲取信息。

第四，直復營銷活動最重要的特性是直復營銷活動的效果是可測定的。互聯網作為最直接的簡單溝通工具，可以很方便為企業與顧客進行交易時提供溝通支持和交易實現平台，通過資料庫技術和網路控制技術，企業可以很方便的處理每一個顧客的定單和需求，而不用管顧客的規模大小、購買量的多少，這是因為互聯網的溝通費用和信息處理成本非常低廉。因此，通過互聯網可以實現以最低成本最大限度的滿足顧客需求同時了解顧客需求，細分目標市場，提高營銷效率和效用。

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直復營銷的主要特點
直復營銷區別與其他營銷方式的主要特點有：

1.目標顧客選擇更精確

直復營銷的人員可以從顧客名單和資料庫中的有關信息中，挑選出有可能成為自己顧客的人做為目標顧客，然後與單個目標顧客或特定的商業用戶進行直接的信息交流。從而使目標顧客准確，溝通有針對性。

2. 強調與顧客的關系

直復營銷活動中，直復營銷人員可根據每一個顧客的不同需求和消費習慣進行有針對性的營銷活動。這將形成與顧客間一對一的雙向溝通，將與顧客形成並保持良好的關系。各種研究表明，消費者大部分購買行為屬於有計劃的購買。直復營銷人員深知，顧客們不會被動地呆在家中等著廣告的到來。所以，他們總是集中全力刺激消費者的無計劃購買或沖動型購買，為消費者立即反應提供一切盡可能的方便。

3.激勵顧客立即反應

通過集中全力的激勵性廣告接受者立即採取某種特定行動，並為顧客立即反映提供了盡可能的方便和方式，使人性化的直接溝通即刻實現。

4.營銷戰略的隱蔽性

直復營銷戰略不是大張旗鼓的進行的，因此不易被競爭對手察覺，即使競爭對手察覺自己的營銷戰略也為時已晚，因為直復營銷廣告和銷售是同時進行的。

5.關注顧客終生價值和長期溝通

直復營銷將企業的客戶(包括最終客戶、分銷商和合作夥伴)作為最重要的企業資源，通過完善的客戶服務和深入的客戶分析來滿足客戶的需求，關注和幫助顧客實現終生價值。

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直復營銷的種類：
直復營銷（direct marketing）作為營銷活動的一部分，與現代消費者的聯系越來越密切。一方面，現代社會生活節奏不斷加快，使消費者用於購物的時間漸趨減少。另一方面，信息、通訊技術的發展，信用系統的不斷健全，對直復營銷的發展提供了契機。

現在，隨著信用手段和信息技術的快速發展，直復營銷形式得到了空前的發展，其形式不再局限於郵購活動。隨著電話、電視以及互聯網等許多媒體的出現，直復營銷形式變得越來越豐富，常見的直復營銷形式主要有：

1．直接郵寄營銷：

營銷人員把信函、樣品或者廣告直接寄給目標顧客的營銷活動。目標顧客的名單可以租用、購買或者與無競爭關系的其他企業相互交換。使用這些名單的時候，應注意名單的重復，以免同一份郵寄品兩次以上寄給同一顧客，引起反感。

2．目錄營銷：

營銷人員給目標顧客郵寄目錄，或者備有目錄隨時供顧客索取。經營完整生產線的綜合郵購商店使用這種方式比較多，如蒙哥馬利•華德公司（Montgomery Ward）、西爾斯•羅巴克公司（Sears Roebuck）等。

3．電話營銷：

營銷人員通過電話向目標顧客進行營銷活動。電話的普及，尤其是800免費電話的開通使消費者更願意接受這一形式。現在許多消費者通過電話詢問有關產品或服務的信息，並進行購買活動。

4．直接反應電視營銷：

營銷人員通過在電視上介紹產品，或贊助某個推銷商品的專題節目，開展營銷活動。在我國，電視是最普及的媒體，電視頻道也較多，許多企業已開始在電視上進行營銷活動。

5．直接反應印刷媒介：

直接反應印刷媒介通常是指在雜志、報紙和其他印刷媒介上做直接反應廣告，鼓勵目標成員通過電話或回函訂購，從而達到提高銷售的目的，並為顧客提供知識等服務。

6．直接反應廣播

廣播即可作為直接反應的主導媒體，也可以做為其他媒體配合，使顧客對廣播進行反饋。隨著廣播行業的發展，廣播電台的數量越來越多，專業性越來越全，有些電台甚至針對某個特別的或高度的細分小群體，為直復營銷者尋求精確目標指向提供了機會。

7．網路營銷：

營銷人員通過互聯網、傳真等電子通訊手段開展營銷活動。目前，像書籍、計算機軟硬體、旅遊服務等已普遍在網上開始了其營銷業務。 除此之外，營銷人員還利用報紙、雜志、廣播電台等媒體進行營銷活動。上述幾種直復營銷方式可以單一運用，也可以結合運用。

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直復營銷的特徵
盡管直復營銷作為一種營銷思想早就存在，但是一直到80年代，人們仍認為它是分銷的一種方法。大家普遍接受的定義是史丹•瑞普（Stan Rapp）和湯姆•柯林斯（Tom Collins）所作的定義：「直復營銷是不經過門市，直接在買賣雙方之間完成交易的一種分銷形式。」上述定義雖然概括了直復營銷的基本本質，但是隨著直復營銷的作用越來越廣泛，它已經很難全面概括直復營銷的用途。

直復營銷和其資料庫關注的是每個消費者和潛在消費者的行為。他們根據消費者過去的購買行為來預測未來的行為。這些信息是以個人為單位進行處理的，即使消費者數以萬計，仍可用它來進行對個人行為的分析並做出決策。這並不意味營銷調研已過時，但是如果只依靠營銷調研所得到的信息，將會做出普遍適用於消費者行為的假設，這一假設運用到個人情況時，可能是錯誤的。總之，直復營銷強調根據有關個人的信息進行分析決策，最終使顧客終身價值達到最大化。

直復營銷的特徵可以概括為互聯性、目標化、控制和連續性。

1．互聯性（interaction）指營銷人員和消費者之間的相互聯系，它包括兩層含義：（1）營銷人員怎樣在目標市場上提供旨在引起消費者反應的刺激物。（2）消費者怎樣對此做出反應。與消費者的相互聯系中，營銷人員可以獲得能有效地進行目標化和控制的信息和怎樣與消費者保持聯系的信息。因此，在直復營銷的四個特徵中，互聯性是處於中心位置的。

2．目標化（targeting）是指營銷人員選擇產品或服務信息的接收入的過程，信息的接收入可以是已購買過產品或服務的消費者，或極有可能成為主顧的潛在消費者，或廣大的潛在消費者。營銷人員可以定期檢查上次營銷活動的結果，以期獲得更准確地進行目標化的信息。

3．控制（control）指的是對營銷活動的管理，包括制定目標和計劃，做出預算和評估結果。它是一個循環的過程，營銷人員一般根據過去控制過程的結果來制定未來的計劃。

4. 連續性（continuity）是指保留現有的顧客群，向他們銷售其他產品和更高級的產品。在企業中，很多利潤來源於已有的顧客群，因此連續性顯得很重要。與顧客的相互聯系中獲得的重要數據，能使營銷人員更好地與顧客進行溝通，及時獲得他們的興趣和偏好，了解他們對過去營銷活動的看法。雖然現在很多企業並未認識到連續性的重要性，但已有研究表明，向已購買過產品的消費者再次銷售的成本只佔吸引新客戶的一小部分。例如，在新車市場，上述兩種成本的比例為 1/5。

直復營銷的上述四個特徵是相互聯系的，其總的目標是通過建立資料庫，保留老顧客，吸引新顧客，使顧客終身價值最大化。顧客終身價值是指顧客終身對一個企業帶來的總的凈收入，它意味著顧客對該企業保持忠誠的期間，將帶來的預期未來收入的價值總和。

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傳統營銷的缺點和直復營銷的優勢：
傳統營銷涉及到推銷費用、廣告媒體費用、倉儲費用、渠道費用等，管理和銷售成本十分之高，而直復營銷在一定程度上費用較低了、效率提高了。

1、直復營銷降低了整體顧客成本。直復營銷剔除了中間商加價環節，從而降低了商品價格；同時讓顧客無需出門就可購物，使他們的時間、體力和精神成本幾乎降為零。

2、直復營銷順應顧客講求時間效率的趨勢。相比較逛街購物，現代人更願意把寶貴的時間投入到工作、學習、交際、運動、休閑等更有意義的事情中，而直復營銷電話（或網路）訂貨、送貨上門的優點為顧客的購物提供了極大的便利。

3、網路通訊技術的推廣促進了直復營銷的發展。媒體是直復營銷成功的關鍵。今天，發達的通訊設施特別是互聯網路技術的運用（據統計，目前我國已有5000萬部行動電話，1億部固定電話；電腦保有量超過1200萬台，互聯網用戶超過400萬戶）正使電子購物成為一種趨勢。

4、直復營銷順應顧客個性化需求的趨勢。通過直復營銷，生產商可根據每位顧客的特殊需要定製產品，從而為顧客提供完全滿意的商品。 新世紀呼喚直復營銷但營銷戰略的轉變有其經濟上的理由。傳統的形象廣告對許多公司來說實在是太沒有針對性。

例如可口可樂的大部分收入是來自8%的美國人，但可口可樂卻在做上億元的電視廣告給100％的百姓。這是一個很不合理的比例，可口可樂試圖找到合適的比例。可口可樂明白必須和每個客戶建立起更近的關系，因為誰也沒有看到過一個客戶群買可樂，每一次都是一個單個的客戶。

傳統的廣告面臨一個結構性危機。為了不讓人忘記，企業必須做更多的廣告。但僅僅知名以及留下好印象並不夠。統計資料表明，每天一個消費者要面臨1600個廣告信息。毫不奇怪，他過一會就會忘掉一大部分，另一部分會錯誤地記憶。

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直復營銷在我國的現狀和發展前景
作為無店鋪零售的一種形式，直復營銷在美國、歐洲等一些發達國家得到了迅速發展。以美國為例，1991年，美國直復營銷的銷售額為1400億美元，占無店鋪零售總額的80％。近年來，美國直復營銷銷售額年平均增長率為10％～15％，其發展速度為傳統零售業的2倍。

在我國，直復營銷經過近20年的緩慢發展，已經初具規模，但是普及面一直很低。目前，其主要形式為直接郵寄營銷，雜志、報紙營銷、電視營銷和網上營銷等。現在很多企業把直復營銷進行了變化，如天年公司的顧客營銷、保健品和醫療器械的社區活動直復營銷在我國的發展將經歷從大城市向中小城市和農村發展的階段。盡管直復營銷在我國的發展困難重重，但作為一種充滿吸引力的無店鋪零售方式，不久的將來，它會受到企業和消費者的青睞。下列趨勢表明直復營銷在我國的發展已具備了一定的條件：

（l）隨著我國消費者收入水平的不斷提高，生活節奏的加快，工作壓力的加重，需求層次向上轉移，消費者對閑暇時間更加珍惜，消費觀念和生活方式正在悄悄發生變化。尤其是近兩年來，倍受年輕人歡迎的時裝、圖書郵購的興起都表明了這一變化。

（2）國內外著名的直復營銷企業，像戴爾計算機公司、中國書店的加盟將會提高直復營銷的聲譽，有助於消費者改變對直復營銷「先入為主」的偏見。

（3）全國范圍的金融結算系統和信用系統已初步形成，這對長期困擾的購物支付問題提供了探索性的答案。

（4）電話的普及，尤其是800免費電話的開通，以及電視媒體的豐富，都為中國消費者對直復營銷方式做出反應提供了極大的方便。

（5）高昂的廣告費用和龐大的庫存所佔用的資金，都為企業探索節省資金的零售方式提供了契機。

直復營銷在我國正處於生命周期的介紹期，其蓬勃發展尚需要一定的時間。只要企業努力培養這一市場，它將會引起一場零售革命，而這一革命的直接收益者為企業和眾多消費者。

在中國市場顧客如此之多的環節中，傳統的方法對直復營銷的精確客戶分析、及時反饋要求逐漸難以滿足，故建立直復營銷系統勢在必然！

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實例體現：遠古公司的直復營銷如何運營
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（一）直復營銷如何開展
1，直復營銷模式的操作步驟

第一步，建立系統：CRM系統完成以後，搭建了一個先進的平台。由於資料庫是空的，如何充實資料庫是個關鍵問題。

第二步：獲取數據

我們可以採取的方法有一下幾種：

A，直反式廣告
B，購買別人現成的符合我們目標人群數據
C，和相關公司單位合作獲取
第三步：建立一對一溝通關系

有了數據我們就可以給客戶發DM、並通過呼叫中心和客戶直接溝通，形成購買意願

第四步：形成現實購買

通過和消費者的良好溝通，消費者可以到我們的展示中心、指定葯店商場去購買，也可以通過速遞公司送貨上門。

第五步：通過呼叫中心和已購買產品的客戶，跟蹤服務，了解服用情況，形成再次購買。

2，傳統廣告的改變帶來什麼？

目標的精確鎖定：
DM：我們的直復營銷通過對目標客戶的精確分析，直接通過DM形式投到客戶手中。

CALL CENTER： 直接通過呼叫中心和客戶溝通

專業化媒體：在專業媒體上發布廣告

主流媒體：在傳統媒體發布形象和誘因廣告

這些改變極大節約廣告投放費用（大約省三分之二）帶來的是效益，通過和消費者長期溝通帶來長久的利益。

版面的變小
由於我們改變了產品廣告的發布主題，我們可以極大的減小平面的尺寸（減少一半），在主流電視媒體上投放的時間可以減少到5秒。傳統保健品廣告都在15秒以上，3分鍾左右。這樣我們的電視投放比傳統保健品廣告投放節約60%的費用。

3，銷售渠道的改變帶來什麼？

有限的傳統渠道鋪貨：由於和消費者溝通的加強（一對一），我們渠就可以避開保健品及中國商業界存在的渠道陷阱：大量的占壓廠家貨物資金。
展示中心的建立節約了大量的經銷商留利，可以實現自負營虧
速遞渠道的採用，方便了客戶同時我們也節約了渠道費用.
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（二）現有網路和集團營銷的關系
1，直復營銷系統和集團其他產業的關系

由於我們建立的CRM系統有良好的擴展性，通過這個系統可以實現對集團所有產品的營銷支持

可以實現集團客戶管理現代化
可以實現集團市場管理現代化
可以實現集團銷售管理現代化
可以實現集團產品管理現代化
可以實現集團營銷渠道管理的現代化
可以實現集團供應商管理現代化
可以實現集團庫存管理的現代化
可以實現集團訂單管理的現代化
可以實現集團決策管理的現代化
2，直復營銷系統和國際的聯系及行業轉換

通過建立直復營銷網路，我們可以很容易實現和國際一流公司的接軌。如果通過兩三年的運做，我們建立了北京、上海、廣州三地高端人群數據我們就成為了中國最有實力的直復營銷公司。我們就有了和國外一流公司談判的條件。

❺ 中國直復營銷是不是變相的傳銷

目前學校開設的市場營銷課程都是針對 大型企業的，對中小企業幫助內不大，基本上屬於品牌容營銷，那是靠錢砸出品牌，企業小了花不起這個錢喲。直復式營銷應該說是起源於民間，往往被民間營銷高手所掌握，起先和大學院校老死不相往來，目前的知名度也不高，所謂直復式就是直接答復式的營銷，它對於中小企業是非常適用 的，和傳銷完全不是一個概念性的東西，傳銷只是銷售中的一個手段，被包含在營銷之中，無法能將二者放在一起參考，直復式很多理念可能用在傳銷上。如果能還不太明白，可以到我的空間散散步，看看相關直復式營銷的資料，相信對你會有實質性的幫助，對於二者性質自然明白了！

❻ 中國直復營銷 有人說傳銷怎麼回事

1、 我們之所以要把「直復營銷」劃歸為「無店鋪銷售」，是因為「直復營銷」公司與消費者交易的本質特徵是通過「非人員的媒體來完成交易」，這個交易的行為和過程是：「不是在店鋪內」完成的；盡管有時「直復營銷」公司的商品是讓顧客去零售店鋪購買，但是，這個購買行為的實質是顧客去零售店鋪購買（某個）商品之前就已經完成了交易的行為，零售店鋪只不過是顧客「領取」商品的一個場所（而不是「在零售店鋪內進行交易」），這一點很重要。

2、 發展歷史：「直復營銷」起源於美國，它以1872年蒙哥馬利•華兒德創辦第一家郵購商店為代表。20~30年代由於連鎖店的大力興起而衰落；80年代以後，又由於信息化社會的迅速發展和人們圖方便的購物心理而再次興起。現在「直復營銷」幾乎遍及全球所有市場經濟成熟和發達的國家。

直復營銷作為一種商業模式來講，經營它的公司，其公司銷售的商品不一定是自己親自生產；其二，它也有自己或者第三方完備的物流配送系統；其三，它具備高度現代化和信息化的信息處理和交換系統；其四，它建立有龐大的顧客資料庫；其五，它建立有完備的「顧客滿意服務體系」，但是，這五點特徵正當多層次直銷商業模式也具有。直復營銷與正當多層次直銷均屬「無店鋪銷售」，但直復營銷有三個顯著區別於正當多層次直銷的特徵：

a) 消費者接觸直復營銷公司商品的「橋梁」是非人員的「媒體」，比如直接郵件（郵遞品或信函）、國際互聯網、購貨目錄、VCD盤等，並且直復營銷公司與消費者商品交易達成的「載體」不是銷售人員，而是高科技媒體，比如電腦、電話、電子商務等。由於消費者接觸商品和購買商品均沒有銷售人員出現在消費者的「面前」（注意：即使銷售人員出現在消費者面前也不是去完成商品銷售，而是完成諸如送貨、調查等服務工作），所以，就不存在銷售人員為了完成商品銷售與消費者進行「面對面」或者「一對一」的促銷說明而不論是商品或者服務；

b) 直復營銷不存在人員相互間的「推薦和被推薦」關系，由於商品的最終交易達成並不需要銷售人員去對個體消費者進行「面對面」或者「一對一」的促銷說明，所以也就沒有必要通過人員相互間的激勵模式——推薦和被推薦的利益關系去激發銷售人員的熱情；

c) 直復營銷不存對人員的培訓會議，就是因為以上二點的存在也就沒有必要對銷售人員採取培訓會議的這種方式來最大限度的提高其綜合素質和銷售技能去完成商品銷售。

❼ 中國直復營銷是什麼

直復營銷簡稱直銷。直銷最初被當作一種無店鋪銷售的零售方式而產生，於20世紀90年代初登陸中國，變身為中國式有店鋪直銷，呈現出史無前例的發展速度和影響力。作為一種新型的營銷方式，直銷存在空間、時間、商品和對象四方面的局限性，不可能完全取代適應社會分工需要的商業機構；同時，直銷具有目標市場層面上的選擇性，溝通對象的個別性，溝通過程的連續性，溝通效果的可測試性等優點，隨著現代社會的發展和市場競爭的加劇顯現出巨大的營銷潛力。

典型地，直銷企業採用直接郵寄、報紙營銷、電視營銷和上門推銷等銷售形式，通過減少流轉環節、降低營銷成本、完善售後服務來增加銷售利潤，具有以下幾方面的營銷特點：

1. 以市場營銷觀念為指導思想，緊跟社會營銷、綠色營銷發展方向。市場營銷觀念形成於由賣方營銷市場向買方營銷市場轉變的二戰後50年代，基本要旨是企業的全部經營行為以消費者需要為導向。70年代形成並發展的直銷是這一背景的產物，秉承了需求中心論的觀念，強調以比競爭對手更及時、更有效的方式傳遞目標市場上所期待的商品和服務，以滿足消費者的各種需求。70年代後期人們開始重視環境保護和消費者長遠利益，企業由原來的只重視顧客的市場需求轉向對消費者長遠利益的兼顧。社會營銷以及綠色營銷的大發展使市場營銷理論得到了豐富和升華，為直銷的發展指明了方向。

2. 注重整體營銷，實現快速交貨。直銷要以消費者需要識別、需求評價、市場細分、目標市場選擇為基礎，形成整體營銷。具體地，要注重目標顧客識別、顧客需求預測，做出可行性研究和市場調查；要根據顧客要求設計、選擇產品和服務；要認准產品特性，佔領目標市場。其中產品特性包括產品的自然屬性，體積重量，標准化程度，單位價值，技術性能以及售後服務。一般地，適宜採用直銷方式的產品包括：易腐易變質產品；體積或重量大的產品；非標准化產品；單位價值高、技術性能強的產品；市場認知程度尚低的新產品。快速交貨體現在生產與銷售的緊密銜接上，使收集客戶信息、產品設計、生產、運輸、交貨成為一體以減少客戶訂貨後的等候時間；當定製產品生產出來之後，通過第三方物流快速地將產品配送到客戶手中。

3. 注重網路營銷。傳統的直銷方式通常利用企業的產品目錄、裝有印刷品的函件或者電話來推銷企業產品，並附帶一份客戶回復表單以便企業及時了解產品的直銷情況。直銷實際上是將產品的部分利潤從代理商、分銷商、廣告商處轉移給直銷員的一種經營形式，並沒有限定其所採用的方式和技術手段，互聯網路的出現增加了直銷的渠道和工具。直銷本身所具有的特性決定了它與網路技術能夠完美的結合，企業可以利用計算機技術和互聯網路提供的便利在網路世界中延伸其營銷戰略。個性化和互動性是直銷方式所期望達到的目標，互聯網路的出現不僅加強了互動性，而且加強了以一對一為基礎的顧客與直銷人員之間的互動，也就是說能夠做到個性化的互動，因此網路營銷更容易實現營銷者和顧客之間的雙向溝通和互動。

4. 以營銷資料庫系統為必要支撐。國內外許多營銷學家認為直銷的實質是以數據資料為基礎的營銷，事先獲得的大量信息和計算機技術的發展才是直銷的驅動力。為了能夠成功開展整體直銷，公司應該開發營銷資料庫系統來進行支持。營銷資料庫系統可以用來尋找目標顧客，建立持續良好的客戶關系，形成基本穩定的顧客網路，滿足顧客差異性、個性化的需要，進一步培養、鞏固與顧客間長期穩定的營銷關系。一個內容完備的顧客資料庫能幫助公司預測顧客需要，能夠針對特定產品找出可能的買主並對顧客忠誠度進行評估。根據顧客資料庫提供的潛在顧客特徵數據，直銷資料只需在適當的時機較精確地發送到感興趣的顧客手中，大大提高了營銷針對性和有效性，降低了營銷成本。

5. 實行一對一互動營銷，個性化、人本營銷。直銷強調通過營銷工作者和購買者之間有效的溝通使消費者對廣告信息產生回應，廣泛地使用各種媒體，如平面印刷廣告、直接信函、電話、電視、個人電腦等與消費者溝通，向消費者提供可以回應的工具，如免費電話、回信卡、訂購單等，讓消費者產生直接的回復反應。在直銷行業中消費者成為營銷的中心，企業通過提供高度顧客承諾等手段與顧客保持長期、良好、穩定的夥伴關系，從而保證了更多更有利的交易，最大限度刺激了消費，使交易各方獲利，形成雙贏局面。

6. 對顧客進行嚴格細分。直銷企業的最大優勢在於能夠與顧客直接接觸，及時、准確地掌握顧客需求。要貫徹這一優勢企業需要通過多種途徑，如電話、傳真、互聯網等，與顧客建立互動關系；需要運用各種細分標准，如年齡、性別、生活方式等，來識別最可能購買公司產品的潛在顧客。通過市場細分可以使公司的產品更好的滿足高度個性化的顧客需求。直銷人員在開展直銷活動時根據營銷目的確定營銷標准，再根據營銷標准選擇適合本次直銷活動的顧客群。

7. 強調直銷媒介和直銷渠道上的競爭。直銷活動可以到達處於不同地理位置的目標市場，空間上廣泛性的特點致使傳統營銷方式對地點的爭奪在直銷行業不再突出。直銷空間的擴大使企業能夠更有效地利用營銷資源，使每個企業營銷投入都有明確的歸宿，直銷行業對地點的爭奪逐漸被直銷媒介和直銷渠道上的競爭所取代。網路的出現進一步加強了直銷的這個特點，網路廣告和電子郵件等網路營銷工具可以更加低成本地向用戶開展營銷活動。對於資金有限的中小企業而言,網路營銷是其達到目標市場、實現銷售的良好渠道。

8. 發展大規模定製營銷。大規模定製根據客戶訂單來組織生產，避免了庫存的大量積壓，節省了相關的包管、看護和維護費用，從而大大降低了產品的總成本。實現大規模定製生產的直銷方式使公司沒有庫存產品，銷售的都是最新的產品；同時，顧客通過定製能夠以較低的價格獲得真正滿足其需求的產品。

9. 信譽至上，保持價格優勢。信譽的確立與直銷企業的成功密切相關，直銷企業的消費者在購物之前不能直接接觸商品，受到傳統「耳聽為虛，眼見為實」觀念的束縛，這是直銷最不利的因素，也是許多消費者不接受直銷的原因，為此有必要設立退貨制度，嚴把進貨關和商品質量關並對消費者做出應有的承諾。低價格是直銷的一大特色，主觀上應予以重視，客觀上要加強科學管理，控製成本。要努力解決價格調整中的難題，在價格不穩定時期根據經濟性、控制性和適應性原則對市場進行評估，制訂合理的銷售目標方案，緊盯市場。

10.有針對性地傳遞促銷信息，重視廣告宣傳投入。通常意義上的廣告採用的是大眾傳媒，缺乏對受眾的基本了解和認識，直銷中傳播的廣告和服務信息是根據消費者特徵，比如姓名、地址、電話號碼、電子郵件密碼等，採用相宜的媒體所進行的有針對性的信息傳遞；同時由於缺少諸多的銷售網點，直銷廠商必須利用一切廣告媒體加大宣傳力度。

11.將廣告、促銷融入銷售中。從傳統的促銷組合角度看，廣告起著產品傳播的信息溝通作用，營業推廣起著進一步刺激消費者需求的作用，人員銷售最終完成產品的銷售；從直銷角度看，所有的直銷工具都有針對性的將傳遞產品服務信息，實施銷售促進和實現產品銷售的功能集成起來，令廣告、促銷、銷售三大相關而又相互分離的營銷工具在直銷上得到完整的統一。

12.跨國企業越來越成為直銷行業的核心組織者。近年來，很多跨國企業為了在當今激烈競爭的國際環境中立於不敗之地，紛紛調整生產組織和內部管理結構，和同行甚至競爭對手結成國際戰略聯盟，實行「無國界管理」， 呈現全球一體化趨勢，引領直銷行業發展潮流。典型地，戴爾公司憑借其直銷模式在經營上取得巨大成功，成為全球增長最快的計算機公司。

直銷已成為全球不容忽視的行業模式，對於未來市場發展具有重要意義，把握以上營銷特點，中國直銷業必將迎來燦爛的明天！
和傳銷不同的是直銷是合法的
打字不易，如滿意，望採納。

❽ 直復營銷的理論

如何做好直復營銷？知名品牌營銷策劃機構品牌聯播給出了答案：好的直復營銷項目必須遵循營銷學規律，往往我們所看到的一些關於直復營銷新的概念和詞語，僅僅只是表現的形式各異，最終都是殊途同歸。
首先，我們來看看在正統的營銷學領域中的6P，產品、價格、渠道、促銷、公關和政治權利（大市場營銷理論，即「6P'S」組織，在傳統的「4P'S」組合之外，加上政治力量。(PoliticalPower)和公共關系(PublicRelation)這二個P，這是現代市場營銷理論的新發展）
營銷活動無非是在這些元素中遊走，在一個全新的項目中，尤其是成長型項目初期，這6要素是評定項目達標的整體綜合參數。
直復營銷在國外，做得尤為成功的是健康保健品和化妝品行業，這是鮮見的事實，在一些西方的營銷理論中，將直復營銷理論理解為直接反應信息傳播和復合渠道多元化營銷，還不如我們用最為直觀和簡單的方式來闡釋直復營銷：直接反應的信息傳播圈定消費者和重復刺激和喚醒消費者周而復始的持續消費。
在營銷理論的傳播過程中，很長一段時間我們在追尋「精準」營銷或「深度」營銷，其實這些也是直復營銷環節的一種探試，而最能讓市場營銷的投入產出比居高不下的表現形式為「精準」和「深度」的有機結合，對於以銷售為導向的市場行為，直復營銷能夠做到。
中國是生產大國，市場經濟剛放開的前期，我們在很大程度上因為不能極好的集成技術而一直成為產品碎片的生產者，其實，我們總是在生產極具價值的整體的零件或部分（獨立看來往往如碎片，難具價值），這種趨向於上游原材料「苦力」生產者角色是帶有悲劇性色彩的。事物發展都有發展規律，當我們將體力成分逐步轉向為智力成分的時候，價值會產生質的裂變。
本土的直復營銷在市場消費潛力不斷放大和產品逐步趨於飽和的發展歷程中，有甚為可觀的發展前景。這也是筆者一直潛心來探求這種新的營銷模式的主要原因。
產品革新——開掘產品藍海
技術不斷開放或局部技術與整體技術之間的距離差異越來越小的時候，產品同質化競爭時代來臨，所謂的產品藍海會如沙漠綠洲一樣難尋覓，直接反應電視廣告傳播的電視購物行業的逐漸艱澀的處境，以及其由產品經營到平台經營是最好的證明，因為「新奇特」產品的開掘越來越艱難。
據筆者觀察，在商業尤其是市場環境中，信息不對稱是「賣家永比買家精「的最主要原因。隨著互聯網的發展和維基時代的來臨，信息逐漸透明化，筆者曾深深感慨：淘寶興起是眾多依賴差價生存的貿易公司群的死亡加速器。在很大程度上來說，透明的信息讓產品競爭逐漸利潤微薄，對市場而言規模化取勝逐步取代傳統的差異化取勝。
新的市場環境對一個生產型企業，提出了技術領先、規模效應、集約控制、渠道扁平等新要求，可以直接的說產品的競爭，是相當殘酷的。
市場的發展，導致兩種企業群體得以生存，其它逐步滅亡。一種是行業或者領域的前幾名規模性企業，一種是開掘和深挖個性化的細分窄眾消費群體產品供應企業。
產品始終是落地的根本，是所有營銷過程得以貫穿甚或周而復始的原點，做好產品規劃是起點，產品群中始終會有明星產品和帶來80%利潤的20%產品，在不少銷售型企業中，一個產品一柱擎天的現象是最好的驗證。
優質平價——價格競爭催生企業群杠鈴型格局
做過營銷的人會清晰的發現，市場上永遠是兩種產品最搶風頭，一種是真正優質低價的大眾型消費品群，一種是貨真價實名頭響亮的高檔次產品群。那些中不溜價格梯度中的產品，一直處於一種苟苟為營的生存狀態。
在直復營銷領域中，我們從市場自始至終的經營經驗中發現低端價格的以量取勝和高端價格的高附加值取勝是兩大手段。大多直復營銷的經營，都會落實到資料庫和會員制營銷的表現形式，這里「推與拉」或者說「舍與得」的哲學貫穿於營銷之中。
因此，陽春白雪和下里巴人成為價格競爭中兩種最終活得精彩的產品價格梯隊。
而價格戰，卻又往往是市場競爭游戲的底牌。
渠道扁平——媒體即終端
如果用「酒香也怕巷子深」來陳述信息傳播重要性的事實再恰當不過了。
新生的直復營銷模式，盡可能做到了渠道的扁平，或者說讓生產型企業或者銷售平台型企業直面消費者，將中間渠道的成本控制在最低的可控范圍之內，這在很大程度上，必須承認媒體是渠道的概念的產生。
媒體是傳播的中間體，媒體即渠道，媒體即終端。
在市場運營中，我們觀察DELL、PPG、DHC、VANCL、紅孩子、麥考林、益生康健等直復營銷經營模式，可清晰的顯現「媒體即終端」，媒體的價值更為直接的與銷售指標來掛鉤。在傳播過程中，高空的媒體轟炸（電視、報紙）和地面的短兵相接（DM、EDM、體驗終端），甚至虛擬超市（網路店）的立體傳播在尋覓和開掘消費者群體。
在營銷中，我們怎麼去測算媒體的真實價值？以最原始的數字測算的模型來確定是最為科學的。但是在傳播的過程中，媒體終端的使命有著一些不能量化的因素，只有用發展中分階段加權的形式來測算媒體對於某種商業形態傳播過程中所產生的市場價值。
很多學者和專家一直在苦苦探索如何做好直復營銷的持續開展，往往忽視前因後果的關系，如果沒有媒體終端吸納消費者群體，做後期的研究是沒有意義的，在沒有消費主體的市場高談闊論只是紙上談兵。
DM、數據管道、主要推廣助力的（傳統意義上的）主流媒體、衍生的可傳播信息的所有泛媒體，都是直復營銷模式中的開路先鋒。總而言之傳播推廣是市場經營充分必要條件。
科學促銷——可見利益是拉動消費者活躍引擎
再好的客戶也會打盹，消費者總會出現階段性消費枯竭。
直復營銷的扁平化渠道模式在很大程度上是為了讓生廠商家更專注於開發優質的產品，媒體做到更能吸引目標群體和激活市場，消費者最終獲得更高性價比的產品。在筆者所闡釋的BMC模式中，強調要清晰認識到企業、媒體、消費者一定是一起成長，這樣的良性互生體系才能穩健推動這種科學模式良性發展。
促銷在很大程度上是銷售平台通過在一定利益上的真正讓步或者給予消費者更多利益回饋的表現形式激活市場活力。
常見的促銷表現中，對於銷售行為，最為直接的是可見利益的消費者拉動。如價格促銷、梯級激勵促銷、會員歸屬促銷等形式，在很大比例上都是趨向於可見利益的呈現。
而對於少數派的高端或者類奢侈品的窄眾營銷，情感訴求拉動或許更能推動市場良性成長。
公關維系——金字招牌和百年老店
銷售型的廣告表現如果說是前線赤裸的搏殺，軟性的公關傳播一定是磨礪刀鋒的磨刀石。刀子鋒利一定需要一塊好的磨刀石，往往很多表象只看見刀子的犀利而忘記了磨刀石的堅韌和默默奉獻。好的公共關系好比營造一塊營養充足的市場土壤。
優秀的直復營銷企業在量化自身的各項經營指標尤其是市場參數的時候，一定不能忽視其中軟性的不可量化的部分，避免「為山九仞，功虧一簣」現象的發生。
在表象中，一定要清晰透視具象、抽象、假象和真相。軟硬結合，剛柔並濟方為久長之道。
權利之杖——管理關系和關系管理
一個企業一定是生存在一個商業環境中，不是一個獨立的個體。
企業內部組織結構的構建以及管理與執行，需要權責到人，脈絡分明。在一個典型的直復營銷企業組織內部結構中，產品開發、信息倉庫搭建（策劃和表現）、媒體開發、銷售促成、客戶縱深管理（此二者為核心營銷中心）等環節是息息相關的，若此中環節有一個很科學的量化管理，或者對企業不同發展階段進行合理的加權考核管理，很大程度上能推進企業的綜合業績指標上升。直復營銷企業多以市場業績為導向，更不能忽視個環節之間的良性管理。
對外的關系管理在一定程度上是取決於企業發展階段自身所處的主、客角色變換。
有序和主次分明的對內關系管理和對外關系管理是直復營銷企業實現飛躍的又一挑戰。
營銷表現形式各異，歸根結底，價值成就營銷。
遵循科學規律的直復營銷企業，需要在很大程度上減少運營過程中的變數。在通過完善自身各個環節的過程中化變數為常量，只有這樣，才能形成一種標准化的戰無不勝的新模式。
在商業的運作中，拋開一些闡釋這種新的營銷模式的概念和游戲規則，其實，直復營銷企業中最不可控的是人的變數，這其中包括運營流程中企業主體各個環節上的專業性人才，還有在市場中客體的眾多個性化的消費者個體，以及作為阻礙或推進這種模式發展的中間人都是變數。先有人，後做事，企業經營，以人為本。若人可控，一切可控。

❾ 什麼是 直復營銷

直復營銷簡稱直銷。直銷最初被當作一種無店鋪銷售的零售方式而產生，於20世紀90年代初登陸中國，變身為中國式有店鋪直銷，呈現出史無前例的發展速度和影響力。作為一種新型的營銷方式，直銷存在空間、時間、商品和對象四方面的局限性，不可能完全取代適應社會分工需要的商業機構；同時，直銷具有目標市場層面上的選擇性，溝通對象的個別性，溝通過程的連續性，溝通效果的可測試性等優點，隨著現代社會的發展和市場競爭的加劇顯現出巨大的營銷潛力。

典型地，直銷企業採用直接郵寄、報紙營銷、電視營銷和上門推銷等銷售形式，通過減少流轉環節、降低營銷成本、完善售後服務來增加銷售利潤，具有以下幾方面的營銷特點：

1. 以市場營銷觀念為指導思想，緊跟社會營銷、綠色營銷發展方向。市場營銷觀念形成於由賣方營銷市場向買方營銷市場轉變的二戰後50年代，基本要旨是企業的全部經營行為以消費者需要為導向。70年代形成並發展的直銷是這一背景的產物，秉承了需求中心論的觀念，強調以比競爭對手更及時、更有效的方式傳遞目標市場上所期待的商品和服務，以滿足消費者的各種需求。70年代後期人們開始重視環境保護和消費者長遠利益，企業由原來的只重視顧客的市場需求轉向對消費者長遠利益的兼顧。社會營銷以及綠色營銷的大發展使市場營銷理論得到了豐富和升華，為直銷的發展指明了方向。

2. 注重整體營銷，實現快速交貨。直銷要以消費者需要識別、需求評價、市場細分、目標市場選擇為基礎，形成整體營銷。具體地，要注重目標顧客識別、顧客需求預測，做出可行性研究和市場調查；要根據顧客要求設計、選擇產品和服務；要認准產品特性，佔領目標市場。其中產品特性包括產品的自然屬性，體積重量，標准化程度，單位價值，技術性能以及售後服務。一般地，適宜採用直銷方式的產品包括：易腐易變質產品；體積或重量大的產品；非標准化產品；單位價值高、技術性能強的產品；市場認知程度尚低的新產品。快速交貨體現在生產與銷售的緊密銜接上，使收集客戶信息、產品設計、生產、運輸、交貨成為一體以減少客戶訂貨後的等候時間；當定製產品生產出來之後，通過第三方物流快速地將產品配送到客戶手中。

3. 注重網路營銷。傳統的直銷方式通常利用企業的產品目錄、裝有印刷品的函件或者電話來推銷企業產品，並附帶一份客戶回復表單以便企業及時了解產品的直銷情況。直銷實際上是將產品的部分利潤從代理商、分銷商、廣告商處轉移給直銷員的一種經營形式，並沒有限定其所採用的方式和技術手段，互聯網路的出現增加了直銷的渠道和工具。直銷本身所具有的特性決定了它與網路技術能夠完美的結合，企業可以利用計算機技術和互聯網路提供的便利在網路世界中延伸其營銷戰略。個性化和互動性是直銷方式所期望達到的目標，互聯網路的出現不僅加強了互動性，而且加強了以一對一為基礎的顧客與直銷人員之間的互動，也就是說能夠做到個性化的互動，因此網路營銷更容易實現營銷者和顧客之間的雙向溝通和互動。

4. 以營銷資料庫系統為必要支撐。國內外許多營銷學家認為直銷的實質是以數據資料為基礎的營銷，事先獲得的大量信息和計算機技術的發展才是直銷的驅動力。為了能夠成功開展整體直銷，公司應該開發營銷資料庫系統來進行支持。營銷資料庫系統可以用來尋找目標顧客，建立持續良好的客戶關系，形成基本穩定的顧客網路，滿足顧客差異性、個性化的需要，進一步培養、鞏固與顧客間長期穩定的營銷關系。一個內容完備的顧客資料庫能幫助公司預測顧客需要，能夠針對特定產品找出可能的買主並對顧客忠誠度進行評估。根據顧客資料庫提供的潛在顧客特徵數據，直銷資料只需在適當的時機較精確地發送到感興趣的顧客手中，大大提高了營銷針對性和有效性，降低了營銷成本。

5. 實行一對一互動營銷，個性化、人本營銷。直銷強調通過營銷工作者和購買者之間有效的溝通使消費者對廣告信息產生回應，廣泛地使用各種媒體，如平面印刷廣告、直接信函、電話、電視、個人電腦等與消費者溝通，向消費者提供可以回應的工具，如免費電話、回信卡、訂購單等，讓消費者產生直接的回復反應。在直銷行業中消費者成為營銷的中心，企業通過提供高度顧客承諾等手段與顧客保持長期、良好、穩定的夥伴關系，從而保證了更多更有利的交易，最大限度刺激了消費，使交易各方獲利，形成雙贏局面。

6. 對顧客進行嚴格細分。直銷企業的最大優勢在於能夠與顧客直接接觸，及時、准確地掌握顧客需求。要貫徹這一優勢企業需要通過多種途徑，如電話、傳真、互聯網等，與顧客建立互動關系；需要運用各種細分標准，如年齡、性別、生活方式等，來識別最可能購買公司產品的潛在顧客。通過市場細分可以使公司的產品更好的滿足高度個性化的顧客需求。直銷人員在開展直銷活動時根據營銷目的確定營銷標准，再根據營銷標准選擇適合本次直銷活動的顧客群。

7. 強調直銷媒介和直銷渠道上的競爭。直銷活動可以到達處於不同地理位置的目標市場，空間上廣泛性的特點致使傳統營銷方式對地點的爭奪在直銷行業不再突出。直銷空間的擴大使企業能夠更有效地利用營銷資源，使每個企業營銷投入都有明確的歸宿，直銷行業對地點的爭奪逐漸被直銷媒介和直銷渠道上的競爭所取代。網路的出現進一步加強了直銷的這個特點，網路廣告和電子郵件等網路營銷工具可以更加低成本地向用戶開展營銷活動。對於資金有限的中小企業而言,網路營銷是其達到目標市場、實現銷售的良好渠道。

8. 發展大規模定製營銷。大規模定製根據客戶訂單來組織生產，避免了庫存的大量積壓，節省了相關的包管、看護和維護費用，從而大大降低了產品的總成本。實現大規模定製生產的直銷方式使公司沒有庫存產品，銷售的都是最新的產品；同時，顧客通過定製能夠以較低的價格獲得真正滿足其需求的產品。

9. 信譽至上，保持價格優勢。信譽的確立與直銷企業的成功密切相關，直銷企業的消費者在購物之前不能直接接觸商品，受到傳統「耳聽為虛，眼見為實」觀念的束縛，這是直銷最不利的因素，也是許多消費者不接受直銷的原因，為此有必要設立退貨制度，嚴把進貨關和商品質量關並對消費者做出應有的承諾。低價格是直銷的一大特色，主觀上應予以重視，客觀上要加強科學管理，控製成本。要努力解決價格調整中的難題，在價格不穩定時期根據經濟性、控制性和適應性原則對市場進行評估，制訂合理的銷售目標方案，緊盯市場。

10.有針對性地傳遞促銷信息，重視廣告宣傳投入。通常意義上的廣告採用的是大眾傳媒，缺乏對受眾的基本了解和認識，直銷中傳播的廣告和服務信息是根據消費者特徵，比如姓名、地址、電話號碼、電子郵件密碼等，採用相宜的媒體所進行的有針對性的信息傳遞；同時由於缺少諸多的銷售網點，直銷廠商必須利用一切廣告媒體加大宣傳力度。

11.將廣告、促銷融入銷售中。從傳統的促銷組合角度看，廣告起著產品傳播的信息溝通作用，營業推廣起著進一步刺激消費者需求的作用，人員銷售最終完成產品的銷售；從直銷角度看，所有的直銷工具都有針對性的將傳遞產品服務信息，實施銷售促進和實現產品銷售的功能集成起來，令廣告、促銷、銷售三大相關而又相互分離的營銷工具在直銷上得到完整的統一。

12.跨國企業越來越成為直銷行業的核心組織者。近年來，很多跨國企業為了在當今激烈競爭的國際環境中立於不敗之地，紛紛調整生產組織和內部管理結構，和同行甚至競爭對手結成國際戰略聯盟，實行「無國界管理」， 呈現全球一體化趨勢，引領直銷行業發展潮流。典型地，戴爾公司憑借其直銷模式在經營上取得巨大成功，成為全球增長最快的計算機公司。

直銷已成為全球不容忽視的行業模式，對於未來市場發展具有重要意義，把握以上營銷特點，中國直銷業必將迎來燦爛的明天！
和傳銷不同的是直銷是合法的

❿ 什麼是中國直復營銷

直復營銷簡稱直銷。直銷最初被當作一種無店鋪銷售的零售方式而產生，於20世紀90年代初登陸中國，變身為中國式有店鋪直銷，呈現出史無前例的發展速度和影響力。作為一種新型的營銷方式，直銷存在空間、時間、商品和對象四方面的局限性，不可能完全取代適應社會分工需要的商業機構；同時，直銷具有目標市場層面上的選擇性，溝通對象的個別性，溝通過程的連續性，溝通效果的可測試性等優點，隨著現代社會的發展和市場競爭的加劇顯現出巨大的營銷潛力。

典型地，直銷企業採用直接郵寄、報紙營銷、電視營銷和上門推銷等銷售形式，通過減少流轉環節、降低營銷成本、完善售後服務來增加銷售利潤，具有以下幾方面的營銷特點：

1. 以市場營銷觀念為指導思想，緊跟社會營銷、綠色營銷發展方向。市場營銷觀念形成於由賣方營銷市場向買方營銷市場轉變的二戰後50年代，基本要旨是企業的全部經營行為以消費者需要為導向。70年代形成並發展的直銷是這一背景的產物，秉承了需求中心論的觀念，強調以比競爭對手更及時、更有效的方式傳遞目標市場上所期待的商品和服務，以滿足消費者的各種需求。70年代後期人們開始重視環境保護和消費者長遠利益，企業由原來的只重視顧客的市場需求轉向對消費者長遠利益的兼顧。社會營銷以及綠色營銷的大發展使市場營銷理論得到了豐富和升華，為直銷的發展指明了方向。

2. 注重整體營銷，實現快速交貨。直銷要以消費者需要識別、需求評價、市場細分、目標市場選擇為基礎，形成整體營銷。具體地，要注重目標顧客識別、顧客需求預測，做出可行性研究和市場調查；要根據顧客要求設計、選擇產品和服務；要認准產品特性，佔領目標市場。其中產品特性包括產品的自然屬性，體積重量，標准化程度，單位價值，技術性能以及售後服務。一般地，適宜採用直銷方式的產品包括：易腐易變質產品；體積或重量大的產品；非標准化產品；單位價值高、技術性能強的產品；市場認知程度尚低的新產品。快速交貨體現在生產與銷售的緊密銜接上，使收集客戶信息、產品設計、生產、運輸、交貨成為一體以減少客戶訂貨後的等候時間；當定製產品生產出來之後，通過第三方物流快速地將產品配送到客戶手中。

3. 注重網路營銷。傳統的直銷方式通常利用企業的產品目錄、裝有印刷品的函件或者電話來推銷企業產品，並附帶一份客戶回復表單以便企業及時了解產品的直銷情況。直銷實際上是將產品的部分利潤從代理商、分銷商、廣告商處轉移給直銷員的一種經營形式，並沒有限定其所採用的方式和技術手段，互聯網路的出現增加了直銷的渠道和工具。直銷本身所具有的特性決定了它與網路技術能夠完美的結合，企業可以利用計算機技術和互聯網路提供的便利在網路世界中延伸其營銷戰略。個性化和互動性是直銷方式所期望達到的目標，互聯網路的出現不僅加強了互動性，而且加強了以一對一為基礎的顧客與直銷人員之間的互動，也就是說能夠做到個性化的互動，因此網路營銷更容易實現營銷者和顧客之間的雙向溝通和互動。

4. 以營銷資料庫系統為必要支撐。國內外許多營銷學家認為直銷的實質是以數據資料為基礎的營銷，事先獲得的大量信息和計算機技術的發展才是直銷的驅動力。為了能夠成功開展整體直銷，公司應該開發營銷資料庫系統來進行支持。營銷資料庫系統可以用來尋找目標顧客，建立持續良好的客戶關系，形成基本穩定的顧客網路，滿足顧客差異性、個性化的需要，進一步培養、鞏固與顧客間長期穩定的營銷關系。一個內容完備的顧客資料庫能幫助公司預測顧客需要，能夠針對特定產品找出可能的買主並對顧客忠誠度進行評估。根據顧客資料庫提供的潛在顧客特徵數據，直銷資料只需在適當的時機較精確地發送到感興趣的顧客手中，大大提高了營銷針對性和有效性，降低了營銷成本。

5. 實行一對一互動營銷，個性化、人本營銷。直銷強調通過營銷工作者和購買者之間有效的溝通使消費者對廣告信息產生回應，廣泛地使用各種媒體，如平面印刷廣告、直接信函、電話、電視、個人電腦等與消費者溝通，向消費者提供可以回應的工具，如免費電話、回信卡、訂購單等，讓消費者產生直接的回復反應。在直銷行業中消費者成為營銷的中心，企業通過提供高度顧客承諾等手段與顧客保持長期、良好、穩定的夥伴關系，從而保證了更多更有利的交易，最大限度刺激了消費，使交易各方獲利，形成雙贏局面。

6. 對顧客進行嚴格細分。直銷企業的最大優勢在於能夠與顧客直接接觸，及時、准確地掌握顧客需求。要貫徹這一優勢企業需要通過多種途徑，如電話、傳真、互聯網等，與顧客建立互動關系；需要運用各種細分標准，如年齡、性別、生活方式等，來識別最可能購買公司產品的潛在顧客。通過市場細分可以使公司的產品更好的滿足高度個性化的顧客需求。直銷人員在開展直銷活動時根據營銷目的確定營銷標准，再根據營銷標准選擇適合本次直銷活動的顧客群。

7. 強調直銷媒介和直銷渠道上的競爭。直銷活動可以到達處於不同地理位置的目標市場，空間上廣泛性的特點致使傳統營銷方式對地點的爭奪在直銷行業不再突出。直銷空間的擴大使企業能夠更有效地利用營銷資源，使每個企業營銷投入都有明確的歸宿，直銷行業對地點的爭奪逐漸被直銷媒介和直銷渠道上的競爭所取代。網路的出現進一步加強了直銷的這個特點，網路廣告和電子郵件等網路營銷工具可以更加低成本地向用戶開展營銷活動。對於資金有限的中小企業而言,網路營銷是其達到目標市場、實現銷售的良好渠道。

8. 發展大規模定製營銷。大規模定製根據客戶訂單來組織生產，避免了庫存的大量積壓，節省了相關的包管、看護和維護費用，從而大大降低了產品的總成本。實現大規模定製生產的直銷方式使公司沒有庫存產品，銷售的都是最新的產品；同時，顧客通過定製能夠以較低的價格獲得真正滿足其需求的產品。

9. 信譽至上，保持價格優勢。信譽的確立與直銷企業的成功密切相關，直銷企業的消費者在購物之前不能直接接觸商品，受到傳統「耳聽為虛，眼見為實」觀念的束縛，這是直銷最不利的因素，也是許多消費者不接受直銷的原因，為此有必要設立退貨制度，嚴把進貨關和商品質量關並對消費者做出應有的承諾。低價格是直銷的一大特色，主觀上應予以重視，客觀上要加強科學管理，控製成本。要努力解決價格調整中的難題，在價格不穩定時期根據經濟性、控制性和適應性原則對市場進行評估，制訂合理的銷售目標方案，緊盯市場。

10.有針對性地傳遞促銷信息，重視廣告宣傳投入。通常意義上的廣告採用的是大眾傳媒，缺乏對受眾的基本了解和認識，直銷中傳播的廣告和服務信息是根據消費者特徵，比如姓名、地址、電話號碼、電子郵件密碼等，採用相宜的媒體所進行的有針對性的信息傳遞；同時由於缺少諸多的銷售網點，直銷廠商必須利用一切廣告媒體加大宣傳力度。

11.將廣告、促銷融入銷售中。從傳統的促銷組合角度看，廣告起著產品傳播的信息溝通作用，營業推廣起著進一步刺激消費者需求的作用，人員銷售最終完成產品的銷售；從直銷角度看，所有的直銷工具都有針對性的將傳遞產品服務信息，實施銷售促進和實現產品銷售的功能集成起來，令廣告、促銷、銷售三大相關而又相互分離的營銷工具在直銷上得到完整的統一。

12.跨國企業越來越成為直銷行業的核心組織者。近年來，很多跨國企業為了在當今激烈競爭的國際環境中立於不敗之地，紛紛調整生產組織和內部管理結構，和同行甚至競爭對手結成國際戰略聯盟，實行「無國界管理」， 呈現全球一體化趨勢，引領直銷行業發展潮流。典型地，戴爾公司憑借其直銷模式在經營上取得巨大成功，成為全球增長最快的計算機公司。

直銷已成為全球不容忽視的行業模式，對於未來市場發展具有重要意義，把握以上營銷特點，中國直銷業必將迎來燦爛的明天！
和傳銷不同的是直銷是合法的