營銷人員加強產品認識

Ⅰ 如何提升銷售人員綜合素質

優秀銷售人員的基本素質和特徵 銷售是一項艱苦的工作，因此，不是任何人都適合做銷售工作。做銷售不易，做一個優秀的銷售人員更不容易。一個銷售人員的優秀與否與個人性格緊密相關，而個人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環境、後天的教育等諸多因素的影響。 優秀的銷售人員必須具備一定的基本素質，即自我認知、營銷理念、法律意識、專業知識、社會技能等。這些基本素質構成了優秀銷售人員豐富的知識結構（如圖所示），從而指導著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進步，進而逐漸地從普通走向優秀，直至向卓越發展。 優秀銷售人員的知識結構 優秀的銷售人員首先對自己有一個清晰的認知，對自己的追求、期望與定位非常明確，也就是說，優秀的銷售人員對自己的職業生涯具有良好的規劃。然後他會根據這個規劃，去調整、充實其知識結構，比如准備必須的營銷知識、法律知識、銷售的專業知識以及活躍於社會生活中的人際關系、社會角色等社會技能。事實上，營銷理念與法律意識、專業知識以及社會技能等反過來又會不斷地促使優秀銷售人員對其自我認知的提高與調整，如此這般，循環不斷地推動著銷售人員的成長。 具體地說，優秀的銷售人員必須具備一定的工作勝任能力，才能完成其個人銷售任務，刷新公司的銷售指標，進而實現公司的營銷戰略。銷售人員的工作勝任能力，就是指銷售人員在完成某項銷售任務時，所需要各種能力的最完備的結合，以使其創造性地迅速完成銷售任務。一般地說，銷售人員的工作勝任能力由三個方面組成： 首先是知識（Knowledge）。知識是頭腦中的經驗系統，它是以思想內容的形式為人們所掌握，知識是個人能力形成的理論基礎。銷售人員需要的知識，既包括寬泛的營銷理念、法律知識以及社會交往中的人際關系、社會角色等；也包括銷售業務所涉及的專業知識、專業理論等。 其次是專業技能（Skill）。專業技能是操作技術，是對具體動作的理解，它以行動方法的形式為人們所掌握，專業技能是個人能力形成的實踐基礎。銷售人員需要的專業技能，既包括對銷售業務中涉及的對機械、設備等的演示、操作技能，也包括處理銷售業務中涉及的錯綜復雜的人際關系等社會技能。 第三個方面是社會角色（Social Role）。所謂角色，是指人們在所處的特定的組織與社會中的地位。而社會角色，則是指一個人投射給其他人的形象或印象，社會角色取決於個人的價值觀、個性特徵與行為動機等。銷售人員的社會角色是一個復雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個銷售業務人員，配合生產部門、研發部門、售後服務部門等各部門人員的工作，他需要處理好上下級關系、同事關系、領導與被領導關系等；在客戶那裡，他需要扮演一個指導客戶購買的助手，以幫助客戶作出購買決策，他需要處理好公司與個人、公司與客戶、個人與客戶等方面的關系；在家庭，他需要扮演一個家庭成員的角色，兒子、女兒；丈夫、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、友情與愛情等方方面面的關系。 進一步說，自我形象是由人們對其自身所持有的認識或態度組成，是個人對自己的性格和能力的自我知覺。個性特徵則是人們身上經常地、穩定地表現出來的心理特徵的總和，包括人的氣質、性格等。行為動機是導致人們去做他們想做的事情的一個過程，行為動機是在銷售人員希望其需要得到滿足時被激發產生的。總而言之，優秀的銷售人員需要不斷地發現自我的內在需求，需要不斷地自我激勵與自我超越。 優秀銷售人員的特徵 成功的銷售，關鍵在於對人的理解。美國著名銷售專家曾說，「銷售的98%是對人的理解，2%是對產品知識的掌握。」除了對人的理解之外，優秀的銷售人員還需要掌握一些銷售技巧。概括地說，優秀的銷售人員表現出如下一些特徵： 首先，具備正確的、先進的現代營銷理念。 作為優秀的銷售人員，他需要清晰地了解現代營銷的發展方向。具體地說，營銷理念的形成與發展，經歷了從以公司為中心的生產理念、產品理念與推銷理念，現階段正沿著以客戶為中心的營銷理念、關系營銷理念、社會營銷理念方向發展。 生產理念的特點是供不應求，被動接受；公司以生產為中心，不斷改進生產過程，提高生產效率。產品理念的特點是注重品質，忽視需求，克服「營銷近視症」，公司以產品品質為中心，向市場提供自己能夠生產的產品。推銷理念的特點是以銷定產，開拓市場，擴大銷售。公司的任務是不遺餘力地將已經生產出來的產品推銷給客戶。上述三個階段的營銷思路都沒有對客戶引起足夠的重視。因此，在現代營銷趨勢下來看，都存在著或多或少這樣那樣的不足。 以客戶為中心的現代營銷理念，特點是強調以銷定產，注重需求，營銷焦點從先前的「生產」轉移到「市場」。公司的任務是強調從客戶的需求出發，進行營銷活動，從而以適當的產品或服務來滿足客戶的需要與慾望。關系營銷理念，強調在產品或服務的整個生命期間，銷售應該集中在買賣雙方之間的關繫上。進一步發展的社會營銷理念，其特點是強調滿足需求，兼顧社會大眾。公司的任務是必須在企業利潤、客戶需要與慾望和社會福利三方面進行權衡，走可持續發展的道路。在當前營銷趨勢下，社會營銷理念的一大特點表現為強調社會環保，凸顯企業的社會責任感。 其次，具備正確的道德規范與相應的法律知識。 對銷售人員來說，不道德的銷售行為或許在一次交易中會僥幸得逞，但要建立與發展真正的合作夥伴關系需要百分百的誠實和真摯。通常情況下，人們將道德定義為判定正確和錯誤行為的標准，因此，被社會大多數人認同的行為標准就是道德規范。這些規范，一部分可以用法律來約束，違反規范就要受到法律的懲罰；另一部分，不屬於法律約束的范疇，仍然只能用道德的力量去限制。 具體到銷售人員的銷售行為來說，在銷售過程中產品介紹不當或違反有關承諾、保證以及商業誹謗（Business Defamation）等都被認為是不道德的銷售行為。這些不道德的銷售行為，嚴重的可能惹上麻煩，比如受到法律的制裁等。 商業誹謗包括以下幾種形式：最簡單的是口頭中傷，這種行為是指口頭向第三者（如客戶）進行有關競爭者的不公正或不符合事實的陳述，即對競爭者的商譽或個人名譽的傷害。其次是書面誹謗，是指在與客戶的書面文字交流中出現的不公正或不符合事實的陳述，包括給客戶的信件、銷售文字資料、廣告或公司手冊等。還有就是產品貶損，是指對競爭者的產品或服務進行不切實際或欺騙性的比較和歪曲性的評論。最後一種是不公平競爭，是指銷售人員在進行產品介紹時對產品的性能或質量作出的不符合事實的表述。 因此，銷售人員要贏得大眾的敬重，就必須按照大眾所能接納的道德標准來處事。努力處理好與競爭者、與公司、與客戶等多方面的關系。 通常情況下，銷售人員在拜訪客戶時，都會遇到客戶問及有關競爭者的問題。這時，銷售人員極有可能會貶低競爭者，這樣的話使自己可能面臨很大的信用風險。若客戶已經決定購買競爭者的產品，對競爭者進行貶損，必然會引起客戶反感。這種短期行為更不利於與客戶建立長期的關系。要維護在客戶面前的信譽，銷售人員必須坦誠和誠實，銷售人員可以客觀描述其產品與競爭者產品的關系，讓客戶自己作出選擇與決定。此外，銷售人員在處理與其公司的關系時，也會遇到很多道德難題。 在客戶關系方面，不道德的行為會產生負面後果；相反地，講究道德與職業規范的銷售人員會深得客戶歡迎。因此，若欲與客戶建立持久的合作夥伴關系，銷售人員需要誠實篤信。銷售人員應該不斷努力，在銷售過程中創造一種講究道德規范與遵紀守法的銷售氛圍，更好地圍繞客戶與公司的目標提供服務。 再次，注意在銷售中情感的導入。 人們常說「功夫在詩外」，銷售的功夫也在銷售的產品之外，銷售人員要注意銷售以外的事情，也就是那些被稱之為人之常情的事情。銷售人員應該幫助客戶滿足某種願望；客戶只有明白產品會給自己帶來某種好處才會作出購買決定。 第四，掌握銷售業務所必須的知識。 對優秀的銷售人員來說，售前掌握必需的業務知識是非常必要的。銷售需要勇氣，但絕不能理解為盲目行動。成功的銷售基礎是對客戶的理解，因而事先需要進行調查和了解情況，掌握必要的知識。銷售過程是對客戶的說服與指導過程，只有掌握了必要的知識，才能進行有針對性的說服與指導。 第五，善於把握銷售中的一切機會。 機會不是突然降臨的，不是現成的收獲，而是不斷追求的酬勞，是艱辛勞動的成果。機會屬於有準備的頭腦。銷售過程中的機會包括動機的准備、觀念的准備和才能的准備。銷售的成功是在一定的概率中實現的。優秀的銷售人員總是把注意力放在排除故障上，因為障礙的另一面就是需求。這種需求是一種潛在需求，將潛在需求轉化為現實需求，銷售所創造的完全是一種新格局。正因為如此，優秀的銷售人員總是把拒絕看成是銷售的開始。 第六，具備「試一試」的勇氣。 雖然事先了解、掌握銷售業務所必須的知識是必要的，但如果總想有了十分的把握再行動，那就失去了探索的勇氣。具備「試一試」的膽略和勇氣，不斷地克服銷售恐懼頑症，是銷售人員應該具備的素質。優秀的銷售人員從不言失敗，只是將每一次銷售都視為一種嘗試，而且視為逐漸接近成功的嘗試。 最後，優秀的銷售人員，還必須具備旺盛的學習的熱情。 在當前的信息社會，科技在日新月異的發展，銷售業務，包括銷售內容、銷售形式等都會隨著科技的發展而不斷地推陳出新。因此，優秀的銷售人員需要保持旺盛的學習熱情，努力學習不斷更新的業務知識，掌握更為先進的銷售方法與技巧。只有這樣，才能不斷地自我提高，不斷地創造一個又一個的銷售契機，從而逐步成長為一個優秀的銷售人員。

Ⅱ 如何更好的提高銷售人員的素質

優秀銷售人員的基本素質和特徵

銷售是一項艱苦的工作，因此，不是任何人都適合做銷售工作。做銷售不易，做一個優秀的銷售人員更不容易。一個銷售人員的優秀與否與個人性格緊密相關，而個人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環境、後天的教育等諸多因素的影響。
優秀的銷售人員必須具備一定的基本素質，即自我認知、營銷理念、法律意識、專業知識、社會技能等。這些基本素質構成了優秀銷售人員豐富的知識結構（如圖所示），從而指導著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進步，進而逐漸地從普通走向優秀，直至向卓越發展。
優秀銷售人員的知識結構
優秀的銷售人員首先對自己有一個清晰的認知，對自己的追求、期望與定位非常明確，也就是說，優秀的銷售人員對自己的職業生涯具有良好的規劃。然後他會根據這個規劃，去調整、充實其知識結構，比如准備必須的營銷知識、法律知識、銷售的專業知識以及活躍於社會生活中的人際關系、社會角色等社會技能。事實上，營銷理念與法律意識、專業知識以及社會技能等反過來又會不斷地促使優秀銷售人員對其自我認知的提高與調整，如此這般，循環不斷地推動著銷售人員的成長。
具體地說，優秀的銷售人員必須具備一定的工作勝任能力，才能完成其個人銷售任務，刷新公司的銷售指標，進而實現公司的營銷戰略。銷售人員的工作勝任能力，就是指銷售人員在完成某項銷售任務時，所需要各種能力的最完備的結合，以使其創造性地迅速完成銷售任務。一般地說，銷售人員的工作勝任能力由三個方面組成：
首先是知識（Knowledge）。知識是頭腦中的經驗系統，它是以思想內容的形式為人們所掌握，知識是個人能力形成的理論基礎。銷售人員需要的知識，既包括寬泛的營銷理念、法律知識以及社會交往中的人際關系、社會角色等；也包括銷售業務所涉及的專業知識、專業理論等。
其次是專業技能（Skill）。專業技能是操作技術，是對具體動作的理解，它以行動方法的形式為人們所掌握，專業技能是個人能力形成的實踐基礎。銷售人員需要的專業技能，既包括對銷售業務中涉及的對機械、設備等的演示、操作技能，也包括處理銷售業務中涉及的錯綜復雜的人際關系等社會技能。
第三個方面是社會角色（Social Role）。所謂角色，是指人們在所處的特定的組織與社會中的地位。而社會角色，則是指一個人投射給其他人的形象或印象，社會角色取決於個人的價值觀、個性特徵與行為動機等。銷售人員的社會角色是一個復雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個銷售業務人員，配合生產部門、研發部門、售後服務部門等各部門人員的工作，他需要處理好上下級關系、同事關系、領導與被領導關系等；在客戶那裡，他需要扮演一個指導客戶購買的助手，以幫助客戶作出購買決策，他需要處理好公司與個人、公司與客戶、個人與客戶等方面的關系；在家庭，他需要扮演一個家庭成員的角色，兒子、女兒；丈夫、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、友情與愛情等方方面面的關系。
進一步說，自我形象是由人們對其自身所持有的認識或態度組成，是個人對自己的性格和能力的自我知覺。個性特徵則是人們身上經常地、穩定地表現出來的心理特徵的總和，包括人的氣質、性格等。行為動機是導致人們去做他們想做的事情的一個過程，行為動機是在銷售人員希望其需要得到滿足時被激發產生的。總而言之，優秀的銷售人員需要不斷地發現自我的內在需求，需要不斷地自我激勵與自我超越。
優秀銷售人員的特徵
成功的銷售，關鍵在於對人的理解。美國著名銷售專家曾說，「銷售的98%是對人的理解，2%是對產品知識的掌握。」除了對人的理解之外，優秀的銷售人員還需要掌握一些銷售技巧。概括地說，優秀的銷售人員表現出如下一些特徵：
首先，具備正確的、先進的現代營銷理念。
作為優秀的銷售人員，他需要清晰地了解現代營銷的發展方向。具體地說，營銷理念的形成與發展，經歷了從以公司為中心的生產理念、產品理念與推銷理念，現階段正沿著以客戶為中心的營銷理念、關系營銷理念、社會營銷理念方向發展。
生產理念的特點是供不應求，被動接受；公司以生產為中心，不斷改進生產過程，提高生產效率。產品理念的特點是注重品質，忽視需求，克服「營銷近視症」，公司以產品品質為中心，向市場提供自己能夠生產的產品。推銷理念的特點是以銷定產，開拓市場，擴大銷售。公司的任務是不遺餘力地將已經生產出來的產品推銷給客戶。上述三個階段的營銷思路都沒有對客戶引起足夠的重視。因此，在現代營銷趨勢下來看，都存在著或多或少這樣那樣的不足。
以客戶為中心的現代營銷理念，特點是強調以銷定產，注重需求，營銷焦點從先前的「生產」轉移到「市場」。公司的任務是強調從客戶的需求出發，進行營銷活動，從而以適當的產品或服務來滿足客戶的需要與慾望。關系營銷理念，強調在產品或服務的整個生命期間，銷售應該集中在買賣雙方之間的關繫上。進一步發展的社會營銷理念，其特點是強調滿足需求，兼顧社會大眾。公司的任務是必須在企業利潤、客戶需要與慾望和社會福利三方面進行權衡，走可持續發展的道路。在當前營銷趨勢下，社會營銷理念的一大特點表現為強調社會環保，凸顯企業的社會責任感。
其次，具備正確的道德規范與相應的法律知識。
對銷售人員來說，不道德的銷售行為或許在一次交易中會僥幸得逞，但要建立與發展真正的合作夥伴關系需要百分百的誠實和真摯。通常情況下，人們將道德定義為判定正確和錯誤行為的標准，因此，被社會大多數人認同的行為標准就是道德規范。這些規范，一部分可以用法律來約束，違反規范就要受到法律的懲罰；另一部分，不屬於法律約束的范疇，仍然只能用道德的力量去限制。
具體到銷售人員的銷售行為來說，在銷售過程中產品介紹不當或違反有關承諾、保證以及商業誹謗（Business Defamation）等都被認為是不道德的銷售行為。這些不道德的銷售行為，嚴重的可能惹上麻煩，比如受到法律的制裁等。
商業誹謗包括以下幾種形式：最簡單的是口頭中傷，這種行為是指口頭向第三者（如客戶）進行有關競爭者的不公正或不符合事實的陳述，即對競爭者的商譽或個人名譽的傷害。其次是書面誹謗，是指在與客戶的書面文字交流中出現的不公正或不符合事實的陳述，包括給客戶的信件、銷售文字資料、廣告或公司手冊等。還有就是產品貶損，是指對競爭者的產品或服務進行不切實際或欺騙性的比較和歪曲性的評論。最後一種是不公平競爭，是指銷售人員在進行產品介紹時對產品的性能或質量作出的不符合事實的表述。
因此，銷售人員要贏得大眾的敬重，就必須按照大眾所能接納的道德標准來處事。努力處理好與競爭者、與公司、與客戶等多方面的關系。
通常情況下，銷售人員在拜訪客戶時，都會遇到客戶問及有關競爭者的問題。這時，銷售人員極有可能會貶低競爭者，這樣的話使自己可能面臨很大的信用風險。若客戶已經決定購買競爭者的產品，對競爭者進行貶損，必然會引起客戶反感。這種短期行為更不利於與客戶建立長期的關系。要維護在客戶面前的信譽，銷售人員必須坦誠和誠實，銷售人員可以客觀描述其產品與競爭者產品的關系，讓客戶自己作出選擇與決定。此外，銷售人員在處理與其公司的關系時，也會遇到很多道德難題。
在客戶關系方面，不道德的行為會產生負面後果；相反地，講究道德與職業規范的銷售人員會深得客戶歡迎。因此，若欲與客戶建立持久的合作夥伴關系，銷售人員需要誠實篤信。銷售人員應該不斷努力，在銷售過程中創造一種講究道德規范與遵紀守法的銷售氛圍，更好地圍繞客戶與公司的目標提供服務。
再次，注意在銷售中情感的導入。
人們常說「功夫在詩外」，銷售的功夫也在銷售的產品之外，銷售人員要注意銷售以外的事情，也就是那些被稱之為人之常情的事情。銷售人員應該幫助客戶滿足某種願望；客戶只有明白產品會給自己帶來某種好處才會作出購買決定。
第四，掌握銷售業務所必須的知識。
對優秀的銷售人員來說，售前掌握必需的業務知識是非常必要的。銷售需要勇氣，但絕不能理解為盲目行動。成功的銷售基礎是對客戶的理解，因而事先需要進行調查和了解情況，掌握必要的知識。銷售過程是對客戶的說服與指導過程，只有掌握了必要的知識，才能進行有針對性的說服與指導。
第五，善於把握銷售中的一切機會。
機會不是突然降臨的，不是現成的收獲，而是不斷追求的酬勞，是艱辛勞動的成果。機會屬於有準備的頭腦。銷售過程中的機會包括動機的准備、觀念的准備和才能的准備。銷售的成功是在一定的概率中實現的。優秀的銷售人員總是把注意力放在排除故障上，因為障礙的另一面就是需求。這種需求是一種潛在需求，將潛在需求轉化為現實需求，銷售所創造的完全是一種新格局。正因為如此，優秀的銷售人員總是把拒絕看成是銷售的開始。
第六，具備「試一試」的勇氣。
雖然事先了解、掌握銷售業務所必須的知識是必要的，但如果總想有了十分的把握再行動，那就失去了探索的勇氣。具備「試一試」的膽略和勇氣，不斷地克服銷售恐懼頑症，是銷售人員應該具備的素質。優秀的銷售人員從不言失敗，只是將每一次銷售都視為一種嘗試，而且視為逐漸接近成功的嘗試。
最後，優秀的銷售人員，還必須具備旺盛的學習的熱情。
在當前的信息社會，科技在日新月異的發展，銷售業務，包括銷售內容、銷售形式等都會隨著科技的發展而不斷地推陳出新。因此，優秀的銷售人員需要保持旺盛的學習熱情，努力學習不斷更新的業務知識，掌握更為先進的銷售方法與技巧。只有這樣，才能不斷地自我提高，不斷地創造一個又一個的銷售契機，從而逐步成長為一個優秀的銷售人員。

Ⅲ 作為企業的銷售人員必須要懂得和理解企業的哪些方面

銷售終端，簡單來說，就包含三個元素：產品、賣場、人。據資料顯示，大多數消費品公司在銷售人員隊伍的成本投入占其銷售額的7%，更有20%交易和促銷方面的開支是被銷售部門用掉的。足見銷售人員與銷售部門在公司裡面的重要地位。那麼作為銷售員，您需要了解什麼內容，需要具備什麼樣的能力呢？
一、了解公司
公司的形象、規模、實力、行業地位聲譽都會使顧客產生聯想，從而影響到顧客對產品的信任。銷售人員了解公司情況，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以對公司有一種榮譽感、自豪感，從而增加銷售信心，銷售人員要了解公司包括：公司的歷史（發展歷史）、現狀（規模實力）、未來（發展前景和規劃）、形象（經營理念、行業地位、榮譽、權威機構的評價）和公司領導（經歷、榮譽）等。
二、了解產品
產品知識就是推銷能力，產品技術含量越高，產品知識在銷售的重要性就越大，銷售人員要成為「產品專家」，因為顧客喜歡從專家那裡買東西。銷售人員掌握的途徑有：
聽——聽專業人員介紹產品知識；
看——親自觀察產品；
用——親自使用產品；
問——對疑問要找到答案；
感受——仔細體會產品的優缺點；
講——自己明白和讓別人明白是兩個概念。
更進一步，銷售人員要在了解產品的基礎上做到：
A：找出產品的賣點及獨特賣點：賣點即是顧客購買你產品的理由；獨特的賣點就是顧客為什麼要買你而不買競爭品牌的原因。銷售人員對顧客不能說出三個以上顧客買你產品的理由，就無法打動顧客。
B：找出產品的優點和缺點：找出產品的優點和缺點並指定相應的對策。銷售人員要找出產品的優點，把他在、當作子彈(全球品牌網)打出去，找出缺點，則考慮如何將缺點轉化成優點或給顧客一個合理的解釋。有時候往往講產品的優點，反而給顧客感覺你不誠實。
在實踐中存在的問題是：一些銷售人員對產品了解的越多，就對產品的缺點認識的越透，而對產品的優點則熟視無睹，銷售人員的視線就被缺點擋住了。

Ⅳ 作為一個銷售員如何才能把產品真正的了解

1、了解產品的所有特點（基本功）
2、了解客戶群體
3、了解競爭對手的產品特點
4、對比競爭對手產品的優缺點，詳細列出自身產品和競爭對手產品的優缺點
5、了解競爭對手產品價格
其實做銷售員最主要是了解自己，其實我上面說到的，公司都會給你培訓，培訓的說辭就像電影的劇本或講師的講詞，你要將所有的東西在客戶面前演繹出來，生動、吸引，很多銷售員不懂得演繹，其實你公司所有的銷售員講的東西都一樣，但每個人講出來的效果都不一樣，所以會存在業績高低，銷售就像是一個講師，如不能吸引客戶那就如講師台下睡覺的聽眾一樣，所以最主要是你要琢磨出怎麼去講解本領，只要你嘴巴能講解得好，什麼都不是問題

Ⅳ 市場營銷人員的技能要求有哪些

市場營銷人員的技能要求：

一、能力方面

1、觀察能力

主要表現在兩個方面，一是通過顧客的言語、動作來判斷顧客的心理；二是通過觀察把握市場形式的變化，更好的抓住市場商機。

2、語言表達能力

應具有較強的語言表達能力，善於運用語言去啟發打動顧客。

3、應變能力

營銷人員除了擁有與其相適應的策略外，還要擁有快速、清晰、敏捷的分析問題和解決問題的能力。

4、社交能力

在與客戶打交道時，要求其善於與他人建立聯系，互相溝通，取得信任，化解和處理各種矛盾。

二、知識方面

1、市場知識

營銷人員要懂得市場營銷的基本知識，掌握市場調查與預測的基本方法，善於發現現實與潛在顧客的需求。

2、產品知識

營銷人員必須充分了解自己所推銷產品的性能、用途、價格、賣點等信息。

3、企業知識

要熟悉自己企業的歷史、規模、經營方針、規章制度、財務狀況等。

4、法律知識

要了解與營銷活動有關的經濟法規，如我國的《反壟斷法》、《反不正當競爭法》、《合同法》等。

5、科學文化知識

現代產品技術錯綜復雜，顧客需求變化無常，導致對現代營銷工作要求越來越高，因此，掌握一定的科學文化知識是不可或缺的。

三、素質方面

1、身體素質

現代營銷人員作為企業的尖兵，必須具有良好的身體素質。既要有良好的體格和健康狀況，又要有良好的舉止言談及其儀表風范等。

2、心理素質

市場營銷人員必備的心理素質有四個。一是時刻充滿自信；二是樹立奮斗目標；三是擁有高度的熱情；四是由堅韌不拔的意志。

3、道德素質

包括兩個方面。一是對企業的忠誠；二是對顧客的誠實。

Ⅵ 求問如何提高銷售意識

通過思考，我有幾點體會，希望能與大家一起來探討：
一、提高銷售意識首先是建立銷售概念
所謂銷售概念，就是在我們企業中對銷售的統一理解和認識。比如，我們對銷售工作的理解和認識是：銷售人員通過與客戶的溝通，進行產品介紹，並通過客戶維系，促成產品銷售，並提供售後服務的全過程。銷售的要點是：收集客戶信息、有計劃的客戶維系、提高成交率、促成客戶轉介紹、通過優質服務實現再銷售等。銷售人員有了這些基本的概念之後，在腦海中就會慢慢建立起銷售的意識，比如：會在銷售過程中收集客戶的聯系電話、會在與客戶溝通之後建立客戶管理卡，並制定客戶的維系計劃，客戶成交後會希望他介紹新客戶，從而做好售後的服務工作等等。因此，建立正確、系統的銷售概念，就能夠培養銷售人員正確的銷售意識。（目前，我們必須將銷售概念統一起來，讓每一名銷售員都有正確、系統的認識）
二、銷售意識要通過具體的行為作為載體
銷售意識是銷售人員的思想活動，良好的銷售意識必須通過具體的行動表現出來，才能取得良好的效果，因此，銷售人員在銷售過程中的每一個動作，如何體現銷售意識，就需要進行設計和演練。比如：銷售人員常常會忘記向客戶要聯系方式這個問題，雖然很多銷售人員都有這個意識，但由於沒有統一的要求，沒有通過行動表現出來，因此在執行過程中，感覺是銷售人員沒有意識。如果我們對這種意識進行有效的設計，並組織銷售人員進行演練，就能很好地解決這一問題。比如：我們可以要求銷售人員在與客戶交流的過程中，在自我介紹的過程中，主動遞送名片，同時，詢問客戶如何稱呼，是否方便留下聯系方式，以便將與客戶相關的健康信息及時告之。當我們將銷售意識融入到銷售行為當中之後，再組織銷售人員進行培訓和演練，再加上銷售主動的現場督導，相信通過一段時間的運用，銷售人員的意識也就養成了。
三、銷售意識的建立需要良好的氛圍
銷售意識實際上也是一個企業的銷售文化的重要組成部分，良好的銷售意識必須要有一個好的、積極的氛圍，才能夠持續下去，比如說，面對客戶要微笑，這是一個銷售人員的最基本的意識。但是，如果在我們的企業里，同事之間矛盾重重，在辦公室從來看不到笑臉，那麼我們又如何能保證面對客戶時能夠露出燦爛的笑容呢？因此，一個團結向上、互幫互助的團隊氛圍對銷售意識的建立也是十分關鍵的因素，營造良好的銷售工作氛圍也是我們銷售主管的一項重要工作。
四、銷售意識的提高是習慣養成的過程
銷售意識的提高實際上也就是銷售人員良好的行為習慣不斷養成和固化的過程，因此，當我們對銷售人員的具體行為有了明確的要求之後，銷售主管必須強化銷售人員的執行過程，及時給予指導，在銷售人員未養成習慣之前，絕不能放鬆要求，比如：要客戶聯系方式這個銷售問題，一旦我們有了明確的要求之後，銷售主管就必須對銷售人員接待的每一個客戶都進行了解，對於未能按要求執行的，進行及時的督導，強化銷售人員的意識，直到銷售人員將這一行動變成銷售習慣。
五、銷售意識的提高需要改善和創新
銷售工作實際上也是一個圍繞著銷售目標不斷改善銷售模式，創新銷售方法的過程。因此，銷售人員不能固步自封，而要結合自己在工作中的經驗和感受，提出改善的建議，並與同事一起進行業務的研討，互相取長補短，共同進步，只有這樣，銷售工作才能得到真正的發展。舉個很簡單的例子：銷售話術是我們在銷售過程中的基本工具，但銷售話術並不是一成不變的，在銷售過程中，如果銷售人員能夠及時掌握銷售話術的運用效果，並不斷地進行新的、有益的嘗試，也許我們就會有更好的應對話術，能夠更有效地說服客戶，只有不斷地對銷售話術進行補充、完善、修改，銷售人員的業務能力才能得到有效地提升。因此，改革和創新也是提高銷售意識的重要內容。
銷售意識的問題是每一個銷售人員都應該深入思考的問題，以上僅僅是我的一點思考，希望能起到拋磚引玉的作用，引起大家的思考和討論，希望我們的銷售人員能夠通過日常一點一滴的銷售行動，不斷提高，最終成為一名優秀的銷售顧問。

Ⅶ 營銷人員這樣來提高自己了學習能力！

（1） 成功的野心，他對獲得成功有永不滿足的慾望和燃燒的飢渴。
（2） 總能控制住局面，總能意識到周圍發生的一切。當面臨意外情況時，他能夠獨立思考展現他的獨創性才能。他精明強干、誠實、可靠、言行一致。
（3） 於傾聽，能以理服人。他有很強的預見能力，清楚地知道下一步應當作什麼。人們願意聽他的話，尊重他，親近他。
（4） 愛他的公司，他常常獨自一人工作，因為他喜歡這種工作方式。他樂於幫助同事，特別是幫助新了新來的人，因為他熱愛他的工作，他從工作中得到了真正的樂趣。
（5） 他充滿熱情對每一次推銷都傾注全力
（6） 他熱切希望工作，始終情緒飽滿。
（7） 他做事有條不紊，善於利用工具和設備，細心做好准備工作，他的記事本每天有新的內容。總是知道他自己目前所處的位置。
（8） 他能夠顯示權威，能將他的信心傳遞給潛在的客戶---他是牧羊人，而客戶則是他的羊群。
（9） 他是表演大師有極強的創造情感和表現自我的才能。
（10） 他從不貶低同行。他也一點不怕競爭，相反，他歡迎競爭，他喜歡挑戰。
（11） 他總是善於學習新知識，始終致力於提高自己的水平，向前看，向目標挺進他是一個經常對自己說「我可以，我會、我行」的贏家。
（12） 他善於激勵自己。意志堅定、積極進取、渴望成功，他越干越好。內心迸發出的力量能夠感染周圍的一切。由於他不屈不撓，他註定會贏—他對成功胸有成竹

如何做一個優秀的營銷人員

想要作一個優秀的營銷人，一定要明曉以下的「123456」：

所謂1，即指營銷人要把握1個准則：必須認識在「挑戰中肯定自我」這一個信念准則。

所謂2，即指營銷人要學會2個平衡：營銷人員既要平衡公司利益，又要平衡客戶利益。

所謂3，即指營銷人要具有3個特性：營銷人要有對公司的誠性、工作的定性、熱愛營銷的愛性

所謂4，即指營銷人經歷的4個階段：第一階段：不知道，不知道；入行時因為不知道所以不知道；第

二階段：不知道，知道；慢慢熟悉了既由不知道到了知道；由第三階段：知道，知道；越來越熟悉了，既由知道到了更知道；第四階段：知道，不知道，營銷的境界學無止境，不知道的事情還很多，即由知道又到了不知道。

所謂5，即指營銷人要明曉5個感覺：孤獨感、無助感、虛偽感、壓力感、單調感。

所謂6，即指營銷人要領悟6個決定：細節決定成敗、性格決定命運、思路決定出路、高端決定低端、勢能決定動能、入手決定出手。

想要成就一個傑出的營銷人，即要有軍事官的魄力、指揮官的智慧、教練官的能力。

中國有五千萬營銷人，每一個營銷人都在不可避免的與客戶打交道，可你清楚客戶是什麼？你銷售的又是什麼？

我認為真正的客戶定義是這樣的：認同企業發展方向與希望，與企業合作過程中平等地承擔各自的責任與義務共同雙贏、共同負責的合作夥伴！

其實，作為營銷人員，我們真正銷售的不是產品！不是價格！不是公司！也不是個人的魅力，你銷售的是一個「完整的盈利計劃」！ 經銷商要作的工作是「營業面積推廣」！營銷人員要作的工作「市場面積推廣」！

與客戶打交道，一個要掌握一個法則：配合下的管理，管理下的配合！這個「度」需要自己來把握，優秀的營銷人員，在堅持客戶與公司的利益原則的基礎上，善於通過工作與行動、思維與客戶建立良好的客情。你的專業知識與能力豐富與否（包括行業的、企業的）、你是否具備一張人格第一真誠的臉、你的市場分析力、判斷力、預測力如何，將直接影響你在客戶中的地位，別忘了，整天大吹大擂的、吃喝玩樂的是不會贏得客戶尊重的！客戶永遠歡迎哪種誠實的、有頭腦的、有計劃、有思路、穩重的、承諾的能為其分憂解難的行動作證的業務人員！

與客戶打交道，我送給同行下面四句話：

用你的行動感染他

用你的真誠感動他

用你的思路激勵他

用你的客情拉近他

在公司有一個非常受歡迎至今記憶猶新的故事《獅子與羚羊的故事》：

清晨，非洲草原上的羚羊從睡夢中醒來，它知道新的比賽就要開始，對手仍然是跑的最快的獅子，另一方面，獅子負擔也不輕，假如跑不過最慢的羚羊，命運都是一樣，當太陽升起時，為了生存上去最好還是快跑吧！

多麼奇妙的事情啊，強如獅子之可強，弱如羚羊之弱，差別不可謂不大，然而在物競天擇的廣闊天地里，兩者都面臨的源自求生慾望的壓力是同等的。

可見，在動物世界裡，動物的對手說到底也就是它自己，它要逃避死亡的追逐，首先要戰勝自己，它必須越跑越快，因為一鬆懈，便會成為他人的戰利品，決無重賽機會。

最大的敵人是自己，對人來說何嘗不是這樣呢，不管是總裁還是小職員，為了保住自己的位置，不是盡心盡責，全力以撲嗎？要知道總有人盯著你的職位，躍躍欲試，總裁的高位自然熱門，不必多說，小職員也不例外，大家的選擇都一樣，要麼做的更好，要麼被淘汰，在新的一天來臨時，可不要再拿鬧鍾出氣了，還是對自己叫一聲：加油吧！

最大的敵人是自己！為了那些要得到的，大大的業績、多多的鈔票、靚靚的美女！為了自己不被淘汰，所以加油吧！

我非常喜歡下面的幾句話，把它送給同行的營銷人共勉：

如果你愛他，請讓他去營銷部；如果你恨他，也請他去營銷部；

沒有激情可以阻擋，沒有美麗可以埋藏！

魔鬼人才定理:是人才未必是成功者，但成功者必定是人才！

人為成功而來，也為成功而活！

不為失敗找理由，只為成功找方法！

如果你有智慧，請你付出智慧，如果你沒有智慧，請你留出汗水，如果你即沒有智慧，也不願意留出汗水，那麼請你趕快找單位。

Ⅷ 銷售人員對公司的產品了解程度

,銷售員或業務員對公司情況越了解,對操作流程越熟悉,對公司各部門的配合程度越有把握的,對產品的信心就會越大從而影響到顧客對產品的信任。銷售員了解公司情況,既可以使說服顧客的工作更容易,也可以對公司有一種榮譽感、自豪感,從而增加銷售信心,

Ⅸ 推銷人員需要了解產品的哪些方面

一、了解公司 公司的形象、規模、實力、行業地位聲譽都會使顧客產生聯想，從而影響到顧客對產品的信任。銷售人員了解公司情況，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以對公司有一種榮譽感、自豪感，從而增加銷售信心，銷售人員要了解公司包括：公司的歷史（發展歷史）、現狀（規模實力）、未來（發展前景和規劃）、形象（經營理念、行業地位、榮譽、權威機構的評價）和公司領導（經歷、榮譽）等。 二、了解產品 產品知識就是推銷能力，產品技術含量越高，產品知識在銷售的重要性就越大，銷售人員要成為「產品專家」，因為顧客喜歡從專家那裡買東西。銷售人員掌握的途徑有： 聽——聽專業人員介紹產品知識； 看——親自觀察產品； 用——親自使用產品； 問——對疑問要找到答案； 感受——仔細體會產品的優缺點； 講——自己明白和讓別人明白是兩個概念。 更進一步，銷售人員要在了解產品的基礎上做到： A：找出產品的賣點及獨特賣點：賣點即是顧客購買你產品的理由；獨特的賣點就是顧客為什麼要買你而不買競爭品牌的原因。銷售人員對顧客不能說出三個以上顧客買你產品的理由，就無法打動顧客。 B：找出產品的優點和缺點：找出產品的優點和缺點並指定相應的對策。銷售人員要找出產品的優點，把他在、當作子彈(全球品牌網)打出去，找出缺點，則考慮如何將缺點轉化成優點或給顧客一個合理的解釋。有時候往往講產品的優點，反而給顧客感覺你不誠實。 在實踐中存在的問題是：一些銷售人員對產品了解的越多，就對產品的缺點認識的越透，而對產品的優點則熟視無睹，銷售人員的視線就被缺點擋住了。 三、信賴產品 在了解產品知識的基礎上，銷售人員要更進一步的欣賞自己的產品的優點，相信自己的產品就是個好產品,能給消費者帶來好處的產品，一個值得顧客購買的產品。這種信賴就會給銷售人員以信心，從而使說服顧客的能力更強。 可以說初級銷售人員知道產品的基本知識，中級銷售人員能進一步了解產品的賣點和優點，並能指定應對之策，高級銷售人員則在了解產品的基礎上信賴產品。
四、了解競爭品牌情況 顧客往往會把銷售人員推銷的產品與競爭品牌的產品進行比較，並提出一些問題，銷售人員要了解競爭品牌的以下情況： 品種：競爭品牌主經營產品是什麼？ 為招攬顧客而展示的銷售產品是怎麼樣？ 主要賣點是什麼？ 質量、性能、特色是什麼？ 價格如何？ 與本公司同類產品的價格差別？ 是否推陳出新？ 陳列展示：競爭對手櫃台展示的商品和展示的特色，POP廣告表現如何？ 促銷方式：包括促銷內容（那些商品降價、降價幅度如何？） 和促銷宣傳（降價的POP廣告好不好？） 銷售人員的銷售技巧：外表好不好，接待顧客的舉止好不好？ 產品介紹是否有說服力？ 有什麼優點值得學習，有什麼缺點自己也有？ 成交情況：競爭品牌的銷售數量？顧客數量？顧客層次等。 銷售人員要從不同的角度把你的產品、你負責的終端與競爭對手比較，力求比他們做的更好，誰做的更好，誰才能更吸引顧客，贏得顧客。 五、對價值的綜合判斷（1） 價值最大化——這是超級銷售人員的宗旨 一個「專家級」超級銷售人員的標准： ★ 產品的專家 ★ 產品消費者專家 ★ 產品市場專家 ★ 產品演示專家 ★ 產品導購專家 （2）對產品價值的綜合理解 一個產品的價值不僅僅是產品本身，還包括： ★ 品牌力量：品牌給消費者所帶來的無形的附加價值是巨大的，開賓士與開捷達車在身份、地位區別是可想而知的； ★ 贈品價值 ★ 服務價值 ★ 使用壽命的延長帶來的附加價值。 即： 產品的價值=品牌的價值+產品本身的價值+贈品的價值+質量附加價值+服務價值 六、銷售過程歸納★ 自我個人：通過我們的一言一行，接人待物的態度，讓顧客接受你信任你，這是成交的基本條件。 ★ 銷售產品功能的價值：這個是產品有什麼功效，能給顧客帶來哪些好處，選購本產品應該注意哪些方面，為進一步講解做鋪墊。 ★ 銷售產品：由功能價值引導到我們的品牌上來，我們的產品正是針對選購的要點進行研發的； ★ 銷售售後服務：此處所講的售後服務指的是銷售中的服務，包括接待中的服務、提貨、試機、講解使用注意事項等。 善於總結 實踐——經驗——思考——理論——總結——目標——實踐 總結銷售：以銷售為依據，做好銷售目標 總結失敗，以失敗為警鍾，收獲重新提高 總結得失，有得有失才能有收獲。