產品的營銷風險管理

Ⅰ 銷售風險管理的組織、文化與目標

一、銷售風險管理的組織
（一）公司風險管理委員會 公司董事會就企業重大銷售風險管理工作的有效性對股東大會負責。董事 會可下設風險管理委員會。其主要職責有： 審議重大決策、重大風險、重大事件和重要業務流程的判斷標准或判斷機制，以及重大決策的風險評估報告； 審議風險管理組織機構設置及其職責方案。
（二）公司風險管理部 企業應設立專職部門或確定相關職能部門履行全面風險管理的職責。該部 門對總經理或其委託的高級管理人員負責，主要履行以下職責： 研究提出本職能部門或業務單位重大決策、重大風險、重大事件和重要業務流程的判斷標准或判斷機制； 做好風險管理信息系統工作等。
（三）風險管理官員 風險管理官員指的是一些組織中的首席風險官（CRO）或風險管理人員， 其主要職責包括： 指導企業管理與其他經營計劃和管理活動的整合等。
二、銷售風險管理文化
（一）風險與機會 事項 事項是源於內部或外部的影響目標實現的事故或事件。事項 事項可能有負面或 正面影響，或兩者兼有，帶來負面影響的事項代表風險 帶來負面影響的事項代表風險，，帶來正面影響的事項 帶來正面影響的事項 代表機會 代表機會。
因此，風險和機會可以分別定義為： 風險 風險是一個事項將會發生並給目標實現帶來負面影響的可能性。 機會 機會是一個事項將會發生並給目標實現帶來正面影響的可能性。 由於風險和機遇是不可分的 由於風險和機遇是不可分的，因此過去那種把風險視為禍害或威脅的習慣 和態度必然導致把企業風險管理的作用看得過於狹隘。
而新的風險管理範式則是：一體化的、積極的（風險既是壞事也是好事 風險既是壞事也是好事）、 事前的、持續的、基於價值考慮的、視野廣闊的和過程驅動的方法，它使風險 管理與價值創造、企業管理緊密地結合在一起。
（二）風險容量與風險容限
1、風險容量 風險容量 風險容量是一個主體在追求價值的過程中所願意承受的廣泛意義的風險數 一個主體在追求價值的過程中所願意承受的廣泛意義的風險數 量量。它反映了主體的風險管理概念，進而影響主體的文化和經營風格。如具有較高風險容量的公司可能願意把它的大部分資本配置到諸如新興市場等高風 險領域。風險容量可以用定性或定量表述。 在日常風險管理中，有些組織用「風險地圖」來表述風險容量。
2、風險容限 風險容限 風險容限是相對於目標的實現而言所能接受的偏離程度。如，一家公司希 望員工在24小時之內答復所有的客戶投訴，但是接受25%以內的投訴可以在 24～36小時內得到答復。 風險容限能夠被計量，而且通常採用與相關目標相同的地位來進行計量。
（三）風險偏好和風險容忍度
1、風險偏好 風險偏好 風險偏好，是指為了實現目標，企業或個人在承擔風險的種類、大小等方 面的基本態度。 風險就是一種不確定性，企業或個人面對這種不確定性所表現出的態度 企業或個人面對這種不確定性所表現出的態度、、 傾向便是其風險偏好的具體體現 傾向便是其風險偏好的具體體現。
2、風險容忍度 風險容忍度 風險容忍度，是指對風險的容忍程度。什麼級別的風險是可以容忍的，什 么級別的風險是不可以容忍的，企業還需根據自身的目標和文化來設定具體的 標准。即用一個包括成本—效益分析的結構化程序確定風險是否在可接受限度
三、銷售風險管理的目標
1、損前目標 損前目標 損前目標是銷售風險事故發生之前，銷售風險管理應該達到的目標，可以 分為：
（1）經濟目標 經濟目標：銷售風險管理必須經濟合理，只有這樣，才能保證其總目 標的實現。
（2）安全系數目標 安全系數目標：是指將風險控制在可以承受的范圍內。
（3）合法性目標 合法性目標（底線 底線）：企業不是獨立於社會的個體，它受到各種各樣 法律規章的制約。企業必須對自己的每一項經營行為、每一份合同都加以合法 性的審視，以免不慎涉及官司。
2、損後目標 最完美的風險管理計劃，也不能完全消除一個企業的風險，因此，確定損 確定損 失發生後的目標有其必要性 失發生後的目標有其必要性。損後目標 損後目標從最低的生存目標到最高的持續增長的 目標，風險管理成本也隨之不斷上升。
（1）生存目標 生存目標：當企業發生重大損失後 當企業發生重大損失後，，它的首要目標就是生存 它的首要目標就是生存，因為只 要生存下去就能有恢復發展的希望。因此，損失後風險管理第一目標是生存 損失後風險管理第一目標是生存。
（2）維持銷售目標 維持銷售目標：是指不因為損失事件的發生而導致企業生產銷售活動 中斷。企業的風險管理者應盡可能的在損失後保證銷售活動的持續性。
（3）持續發展的目標 持續發展的目標：企業只有不斷地推出更新更高品質的產品，才能牢 牢地吸引顧客；企業只有不斷地開拓新市場，才能在市場上占據領先地位。
（4）社會責任目標 社會責任目標： 企業及時有效的處理風險事故帶來的損失，減少損失 所產生的不利影響，可以減輕對國家經濟的影響，保護與企業相關的人員和經 濟組織的利益，因而有利於企業承擔社會責任，樹立良好的社會形象。
3、目標的沖突 損前目標 損前目標與損後目標 損後目標之間存在著一定的聯系。如為了達到安全系數目標， 損失前對銷售風險進行轉移處理，減少損失發生，並使損失在一定程度上得到 彌補，從而降低對企業的銷售的影響程度。但是，要能同時達到所有的損前和 要能同時達到所有的損前和 損後目標是很難的 損後目標是很難的（如，安全系數目標和維持銷售目標往往難以同時實現，不 能魚掌兼得）。因為損前目標與損後目標之間、損前目標之間、損後目標之間 有著各種各樣的沖突，任何一項損後目標的實現，都需要一定資金的投入。

Ⅱ 市場營銷風險的風險控制

在變化的市場環境下，企業在運營中風險隨時都可能發生，因此建立風險防範與處理機構就如同建立營銷機構一樣重要。風險防範與處理小組的工作應包括以下幾個方面：
在企業內部建立風險預防的規章制度，並督促制度的貫徹執行；
調查研究相關信息資料，對公司客戶的信息和能力進行分析和評定；
在日常管理工作中進行風險處理演練，以提高對風險處理的應對能力，強化職工的風險防範意識；
在企業出現風險後，由風險防範與處理機構統一處理風險事件。 當風險產生以後，如何面對風險，是決定風險能否正確和順利處理的關鍵。風險的發生會給企業帶來損害，也可能給社會、顧客帶來損害。
首先應該誠實地面對社會和顧客，一方面，最大限度地減少對社會和顧客的損害，另一方面快速採取措施制止風險的擴大和擴散。如果風險產生後，企業迴避、推託、甚至辯解，反而會使風險擴大，損害增加。1999年6月在歐洲發生的可口可樂飲料污染事件，就是可口可樂公司面對的一次風險。可口可樂公司採取的措施首先是由公司高層管理者飛赴比利時、法國處理飲料污染事件，並向受害者道歉。
其二是委託權威機構對風險原因進行調查並將結果向公眾公布。
第三，控制和影響信息發布源。通過公司一系列措施，最終成功地控制了風險的損害程度。
又如1996年湖南常德—顧客因服用三株口服液後引發了其他疾病並致死，經媒體報道後引發了三株公司的風險。面對該風險，三株公司一開始不承認，進而是推卸責任，最後被推上了法庭，風險越搞越大，最終釀成三株公司的滅頂之災。 企業營銷活動中的一些風險，是由企業員工素質不高或其他主觀因素造成的。如有些企業銷售人員因不熟悉所推銷產品的相關知識而發生銷售阻礙，或責任心不強而導致貨款不能及時回收及損失，都屬於員工素質問題而產生的營銷風險。因此，加強企業員工素質的培訓與提高，是控制企業市場營銷風險的重要措施之一。企業員工素質培訓應包括員工的政治素質、文化素質、業務素質、道德素質等多方面的內容。對於營銷第一線的員工，其綜合素質的提升與否，直接影響企業營銷，對其強化培訓就顯得更為迫切和重要。企業在對營銷人員考核中，注重銷售額及利潤的考核固然重要，對其責任心與有關風險防範的考核同樣重要。但實際的銷售回籠資金卻不理想，有些資金可能成為吊帳或死帳。因此，營銷人員既要努力促進銷售額的提高，更應注意風險的防範。

Ⅲ 營銷風險管理的圖書目錄：

1 營銷管理和風險管理發展史
1.1 營銷管理發展史
1.2 風險管理發展史
1.3 風險管理的基本過程
1.3.1 風險的控制
1.3.2 風險管理工具
本章小結
案例分析
2 營銷風險管理概述
2.1 營銷風險概述
2.2 營銷風險管理研究現狀
2.3 營銷風險管理的必要性
2.4 營銷風險管理對企業的重要意義
2.5 營銷風險管理的社會意義
本章小結
案例分析
3 營銷環境風險
3.1 宏觀營銷環境風險
3.1.1 人口風險
3.1.2 自然環境風險
3...

Ⅳ 控制營銷風險的方法有哪些

1、加強市場營銷環境的調查研究，是市場營銷風險控制的根本性措施。企業從設計產品開始，到定位、分銷和促銷活動的全過程，都必須深入市場，進行調查研究。通過市場的調研活動，掌握相關的情報資料信息，包括顧客需求信息、競爭者信息、國家宏觀經濟及相應的政策信息、國際政治與經濟形勢以及其他信息。企業的營銷活動，必須在充分掌握了相關信息資料的基礎上才能順利展開，否則企業營銷活動就會產生風險。

2、建立風險防範與處理機構。在變化的市場環境下，企業在運營中風險隨時都可能發生，因此建立風險防範與處理機構就如同建立營銷機構一樣重要。風險防範與處理小組的工作應包括以下幾個方面：一是在企業內部建立風險預防的規章制度，並督促制度的貫徹執行；二是調查研究相關信息資料，對公司客戶的信息和能力進行分析和評定；三是在日常管理工作中進行風險處理演練，以提高對風險處理的應對能力，強化職工的風險防範意識；四是在企業出現風險後，由風險防範與處理機構統一處理風險事件。一座城市沒有消防部門不行，同樣道理，企業沒有風險防範與處理機構恐怕也不行。

3、正確面對發生的風險。當風險產生以後，如何面對風險，是決定風險能否正確和順利處理的關鍵。風險的發生會給企業帶來損害，也可能給社會、顧客帶來損害。企業首先應該誠實地面對社會和顧客，一方面，最大限度地減少對社會和顧客的損害，另一方面快速採取措施制止風險的擴大和擴散。如果風險產生後，企業迴避、推託、甚至辯解，反而會使風險擴大，損害增加。

4、依法處理。企業風險產生後，企業應該迅速地運用法律武器來處理風險。國家為了規范市場行為，保護公平競爭，維護企業合法權益，制訂了一系列相關的經濟法律和法規，如《合同法》、《價格法》、《反不正當競爭法》等，企業決策者應該了解相應的法律法規，在營銷活動中依法辦事。在日常業務往來中，企業對一些具有潛在風險的業務，首先要依法鑒訂好合同，鑒訂合同是預防風險的第一道門檻。其次，當因為對方的原因而給企業造成風險後，應該當機立斷，積極尋求法律途徑處理風險。

5、提高企業員工素質。企業營銷活動中的一些風險，是由企業員工素質不高或其他主觀因素造成的。如有些企業銷售人員因不熟悉所推銷產品的相關知識而發生銷售阻礙，或責任心不強而導致貨款不能及時回收及損失，都屬於員工素質問題而產生的營銷風險。因此，加強企業員工素質的培訓與提高，是控制企業市場營銷風險的重要措施之一。企業員工素質培訓應包括員工的政治素質、文化素質、業務素質、道德素質等多方面的內容。對於營銷第一線的員工，其綜合素質的提升與否，直接影響企業營銷，對其強化培訓就顯得更為迫切和重要。企業在對營銷人員考核中，注重銷售額及利潤的考核固然重要，對其責任心與有關風險防範的考核同樣重要。

Ⅳ 銷售方面的風險和措施

對於自己產品或者服務的市場預測和定位不當或者對銷售渠道管理不當，導致銷售不暢，庫存大量壓積，使得企業的生產與經營活動難以為繼。

2、企業針對銷售環節可能出現風險的頻率針對銷售活動開展定期或者不定期的監督檢查，發現其中的薄弱環節，查明原因，分析總結，並積極採取有效措施予以控制，確保企業實現銷售目標，獲得相應的款項。

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Ⅵ 網路營銷風險控制是什麼

一樓的回答挺專業,不過書本化.
現在的風險更傾向於投資品牌策略的失誤,或者企業站導版向的錯誤
針對於個人投資權的網路營銷風險,應該是個人產品的選擇性失誤
一個網店的貨品選擇失誤會讓經營者在半路上更改自己的銷售思路及產品
另外需要重新搭建自己的進貨渠道和人脈資源,很多店會因為不適應或者是換貨經營時的收入暫時跟不上而關門

Ⅶ 營銷風險管理的文章節選：

1 營銷管理和風險管理發展史
1.1 營銷管理發展史
1.市場研究是市場營銷發展的起點
營銷的一個基本而顯著的特點是:以實證數據為基礎,注重理性分析。自1923年美國人A.C.尼爾遜開始創辦專業的市場調查公司以來,市場研究建立營銷信息系統的工作就成為營銷活動不可分割的有機體。20世紀30年代弗瑞德·E.克拉克和C.E.克拉克首次把「市場信息的收集與闡釋」正式納入營銷概念。他們指出市場信息是「對事實或近乎事實的收集與闡釋,或對事實的估計與推測,諸如什麼產品可以買得到,銷售者想賣什麼,采購者想...