怎樣才能做好技術產品的營銷

① 怎樣才能做好市場營銷

怎樣做到這一點？筆者從事營銷行業6年有餘，瑾送營銷行業正迷茫的人或准備升級的人們一句話：「如果想在營銷行業發展的更好、走的更遠，那麼請記住，你所負責的市場一定要像養孩子一樣慎重！ 案例：在農村，有一對夫婦，養了三個孩子，三個孩子的年齡都差不多，老大、老二、老三準備同時入學，可是面對臨的問題是，家庭條件比較差，經濟條件只能供得起一個孩子上學，另外兩個孩子呆家裡，等再長大一點後，幫助做家務。夫婦倆，一直在商量，到底讓老幾上學？最後出了一道題，等一年以後再決定讓誰上學？辦法是：「夫婦倆借高利貸讓三個孩子一起上學，一年以後，夫婦倆的答案出來了，決定讓老三上學！原因有以下三點，在一年的上學中，三個孩子表現出來不同的性格，同時結合農村的俗語：「三歲看老」，夫婦倆看到和總結了第一個讓老三上學的理由，老大每天按時按點的上學，在教室里也很聽話，但每次考試成績都在班裡排名靠後；老二每天上學，不是睡覺，就是看童話小書本，每次考試成績在班級排名在中間；老三呢，每天上學，不是在路上玩到遲到，就是提前早退，要麼是在班級搗亂，老師天天都很頭痛，但是，每次考試成績在班級排名都是前幾名！夫婦倆認為，老三頭腦靈活，適合上學，以後也適合在社會上發展！ 最終，夫婦倆這個設這個賭局，賭對了，在以過30年後，老三成立了一家自已的公司，而且贏利也非常好，老三為了報答大哥和二哥放棄學業和父母一塊供自已上學（實際上，老三不知道這是夫婦倆做的一生的賭注），將大哥安排在公司負責倉庫管理，而且為了大哥知識上的不足，給大哥配了一個助理；給二哥投資一些錢，在家鄉開了一個小飯館！ 上面這個案例，是發生在我農村鄰居家庭的一個真實故事！從這個案例中，我總結出幾點，那麼延伸到我們做市場上來說，作為一個有思想的營銷人員，就是要做到以下幾點：「 一、首先看手裡有多少資源 不管是銷售經理、城市經理、營銷主管還是基層的營銷人員，一個市場交給你後，如何讓市場在三個月、半年後銷量有所提升？來證明自已的價值，那麼你首先要看你自已手裡掌控著多少資源？就像上面那個案例所說，夫婦倆的錢不多，只有供一個孩子上學的錢！那麼作為營銷人員，接手一個市場後，要看看當前手裡有多少資源來運作這個市場，正常來說，每個企業在每個市場投入的資源是有限的，但是，市場既然交到你手裡，如何使用有限的資源？當然資源與銷量是掛鉤的，沒有一個老闆做賠錢的生意！以奶粉市場為例：接受一個市場後，看當前銷量是多少？當前公司給的資源如：商超費用、推廣費用、人力費用、促銷品配備的費用各是多少？如果這些費用能滿足當前市場需求，還算良性，但是據經驗而論，90%的市場都是感覺資源根本不夠，但是公司還在要銷量，怎麼辦？這是大部分營銷人員剛接手一個市場面臨的較棘手的問題，第一步肯定是與上級商討，談判，但最終的結果大都是：「費用不可能再追加了，要追加也只能等銷量增長後再追加」！即要要銷量，又不給費用，就像上面那個案例一樣，必須要養孩子上學，但就是沒錢！那麼既然是這樣，只能往下走了，也就是要選擇什麼樣的市場來作為重點投資的市場，而且投資後必須要見效益，長銷量？也就是怎樣有效整合這些有限的資源？ 二、選准什麼樣的市場作為投資點？ 作為一名職業和營銷人員，面對市場困境，不可能想到去逃避，如果逃避的話，到那個公司也幹不成，更成長不了！只有一個辦法，就是有效整合資源？營銷書上，企業管理的書上，天天都叫著說要整合資源？別天天談空話，究竟怎樣來整合？這就和上面那個案例一樣，就這么多錢，不可能供三個孩子都上學，只能供一個孩子上學，那麼如何選擇讓老幾上學？夫婦倆用了一年的考察時間。但是作為市場來講，不可能等一年，一個月都等不了，市場問題爭需處理。怎麼快速有效來判斷把這有效的費用投入那幾個市場才是至關重要的？大多人判斷的依據是給營銷人員開會，讓他們說說那些市場可以作為重點投資的市場，但這種效果，很多時候不湊效！原因有二：第一，如果下面有幾個區域市場，還是先以一個地區為例吧，一個地區下面管著幾個縣城，每個縣城都有各自的營銷人員，而各個市場的營銷人員都想讓自已的市場作為重點投資的市場，所以，各自為利，不會顧全大局，所以很難判斷；第二、很多營銷人員在一個市場呆了兩年了、甚至更長，這么久了，市場都沒做起來，現在要在三個月內銷量提升到某一個指標上，他們根本不信，同時，還可能在會議上給你潑冷水，也不利於團結呀。鑒於這兩種情形，開會可以，但是只做為判斷的素材，而不能做為判斷的依據！那麼有效的方法是什麼？ 1、看下公司的報表 我們還以奶粉市場為例，正常來講，市場的人口多，自然市場的容量也大，這是顯而易見的；所以，要看公司做這個市場前，或是公司在運作市場後基礎報表數據，需要看的是：人口、該市場調研出的總櫃台數，各個櫃台容量是多少？各個櫃台對我產品來講，主要競品是那兩家？各個櫃台競品銷量是多少（占總容量的多少）？這些數據看完後，會做一個最基本的判斷結果就是，那個市場容量大？是否能作為投資來運作這個市場？這只是一個表面現象，還需要第二步，就是走訪市場！ 2、親自走訪下市場（最准確、務實的判斷依據） 親自走訪市場一個最務實判斷方法，通過市場的走訪，可得出： A 各櫃台數據的真實性（特別是櫃台容量、競品銷量） B 現有人員的工作狀態 C 主競品的銷量在整個市場的佔比是多少？特別是第一品牌、第二品牌的銷量佔比是多少？這個直接決定著是否在這個市場投資？為什麼？因為，就奶粉來說，如果第一、第二品牌的銷量如果占總容量的５０％以上，那麼，肯定不能在這個市場作為投資點，否則會死的很慘！ Ｄ 各櫃台老闆對我品的認識度有多高？如果沒有一點認識度，重新來啟動的話，很費力，３個月以後不一定見效果，這種市場也不能作為投資點！ 3、和客戶再溝通 通過對市場的走訪、基本上可以判斷出在那個市場上投資來大幹一場了，但是還是需要和客戶進行深入的溝通，最重要是讓客戶認可你的想法，認為你這樣想是很有道理的，為什麼這樣說？這裡面還有一些客觀的因素在裡面，如：如果一個市場的商超結賬周期很長或是一直拖著，既是量再大，客戶也不願意供貨；因此，和客戶進行客觀、務實的溝能，一是讓他覺得你有誠意；二是讓他完全認可你的想法才能有效的配合，因為再好做的市場，客戶不配合，所有的方案等於一張白紙！ 4、最終確定投資那個市場？ 確定最終投資的市場至少有幾下優勢： Ａ、當前，三到五個競品在該市場的銷量較平均、暫時沒有形成壟斷性銷量； Ｂ、該市場的店老闆們對我品牌有一定的認識度或認識度雖然不高，但是也不排斥； Ｃ、該市場的商超或是櫃台，在結賬上問題上，在代理商的承受范圍之內，客戶願意有暢性供貸； Ｄ、當前，該市場的營銷人員工作狀態還行，只是需要引導，或是人員編織上夠用，沒有大的缺口！ 三、拿出務實的行銷方案（至少是一個月的） 像上面的案例一樣，最終決定讓老二上學，但是如果不能給老二合理的管控，那麼，最終花這個錢也有可能落空，所以市場確定後，需要拿出務實的行銷方案，怎樣來做這個務實的行銷方案： １、再次開會：客戶、營銷人員、該市場的終端導購員、針對該市場的所有櫃台，進行逐個討論；最終確立那些櫃台是我們第一批要重點支持的櫃台？ ２、將第一批要打造的重點櫃台確立後，拿出促銷活動方案，一定要標注，這次促銷活動做多久？正常來說，先做一星期使用一下，通過發現問題，再糾錯，整改！ ３、確定合適的人選來跟蹤這次促銷活動，如何來跟蹤？ Ａ、做氣勢：由負責這次活動的一位或幾位營銷人員，對該活動的所有內容，進行現場培訓、對櫃台老闆講解清楚這次活動的目的？總之，動員大會，先把氣勢做上去！ Ｂ、 每天日匯報，三天一討論，及時整改不足之處，或是處理事先未想到的突發事件！ 四、跟蹤花錢的過程！ 作為一名管理者、策劃者，既然所有東西都到位後，一定要跟蹤整個花錢的過程，如何來跟蹤？ １、每天匯總當日情況，主要是銷量、消費者的反應、各人員的工作狀態； ２、對於營銷人員反應出的問題，必須保證在２４小時內給予回復，以保證人員的積極性與鬥志 ３、每天和客戶（代理商）溝通關於當天情況並事先預料或做好第二天的准備工作（特別是重大的宣傳促銷活動）； ４、一星期後，第一輪促銷活動做完後，開一次總結大會，對所有出現的問題或是第二輪促銷活動可能發生的問題做到防患於未然； ５、制定第二輪促銷活動方案，並根據實際情況，調整部分人員的工作職責； 五、共享經驗，變通運作市場

② 怎樣做一個產品營銷方案

一、如何將新產品投放到目標市場
產品開發人員和市場策劃人員在新產品投放市場之前,應合理地選定、細分目標市場,以達到合理有效投放的目的。
選擇目標市場,明確企業應為哪一類消費者服務,滿足他們的哪一種需求,是企業在營銷活動中的一項重要策略。所謂目標市場就是通過市場細分後,企業准備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。選擇目標市場的目的是根據企業的人力資源和資金狀況,找到對本企業有吸引力,有利於發揮本企業現有的人、財、物優勢的市場。如太原橡膠廠是一個有1800多名職工、以生產汽車、拖拉機輪胎為主的中型企業。他們進行市場細分後,根據企業優勢,選擇了省內十大運輸公司作為自己的目標市場,生產適合晉煤外運的高噸位汽車載重輪胎,打開了銷路。隨著企業實力的增強,他們又選擇了耕、運兩用拖拉機製造廠為目標市場,並一舉取得了成功。

二、如何進行產品的鋪貨
企業為了使新產品能在競爭激烈的市場上脫穎而出,往往特別強調其產品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標和考核等因素的影響下,一時間以到處能看到自己的產品為榮,殊不知盲目的鋪貨會給企業造成很大的資金沉澱,壞賬和呆賬就會增加。因此,新產品的鋪貨一定要結合市場業務員、經銷商、產品、促銷和市場等情況綜合考慮。
訓練有素的銷售人員是有效鋪貨的關鍵。有效的鋪貨應該由相當了解市場零售點和直銷點狀態的「熟手(銷售人員)」來進行。「熟手」的要求是:有一定的市場運作經驗,了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實力及來源、相關的管理人員及習性,甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區域的市場業務人員為新手,在鋪貨前必須向熟悉該地區的批發商、直銷商或相關領域的企業同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準的經銷商,可採用「少量多次」、「讓利現款」和簽訂「供貨合約」等方式進行鋪貨,切忌不要急於求成。
細致的市場調查是進行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點或零售點進貨的條件都比較苛刻,可先觀察其進貨的渠道,了解其分銷商供貨的原因。如果經銷商信譽有問題,佔用其他企業資金較大,但進貨還很重要,可以其他企業的分銷商為載體進入,降低資金風險;相反,可考慮直接進入新的產品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點不對你的產品價格討價還價,但一點都不管新鋪貨貨款回籠問題的經銷商。有時,尋找多家代理商引進競爭意識,有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內幕,多舉出鋪貨銷售成功的實例,以便給經銷商形成一種壓力和動力,這也是業務人員在鋪貨時常用的一種辦法,這樣可以變被動局面為主動控制。
新產品進入市場初期,促銷將成為實現鋪貨的最直接手段。

三、如何消除消費者的顧慮,使其嘗試產品
如何讓消費者嘗試企業的產品,應在企業產品投放市場之前加以考慮。有很多企業通常通過讓消費者免費品嘗、免費使用得方式來推廣新產品,但其工作量太大,有時企業的「免費使用或品嘗」、「包退包換」等行為,還會給企業帶來不可彌補的損失。
為達到降低成本,順利地讓消費者嘗試新產品的目的,只有從不同的角度更多地了解消費者對新產品的顧慮,並使新產品盡量得到完善,才能有的放矢地引導消費者消費。
消費者對新產品的顧慮,往往是建立在以老產品為參照物的基礎上,要麼對老產品的某些性能(或功能)不滿,不知新產品能否改進;要麼對新產品的新增性能(或功能)是否真的像推廣人員說的那麼好感到懷疑。在產品性能或功能相差不多的情況下,消費者更會從質量和實惠的角度考慮嘗試新產品。此時,企業新產品雖然不可能讓所有的消費者滿意,但要通過對消費者的「個性化服務」來彌補或提升消費者的滿意度時可能的,因而在這方面可多下些功夫。
要消除消費者對新產品的顧慮,就必須解決與消費者的溝通問題。因為市場投資的有效性是建立在信息的有效溝通基礎之上的,其中行為動機和情感溝通尤為重要,否則,企業會步入一個過分看重金錢給終端帶來刺激的死胡同。曾經有人做過統計,如果消費者不買你的新產品,大多數情況下,只有三分之一的客戶是由於產品和服務有問題而放棄,其餘三分之二的問題出在溝通上。與消費者的溝通要以「傻瓜假設」作為標准,即:傻瓜那種水平的人也能看懂我們的信息,也能了解我們的產品,也能從產品中得到一定的實惠。所以,向消費者傳達的新產品的信息一定是濃縮的,高度簡單的,有一定感情訴求的內容。
四、新產品上市如何做到一舉成功
大多數在市場上日落不息、日出亦作的產品,都是在「一舉成功」的夢想破滅以後,從願望中回歸現實的。因為有很多的企業過多地把堵注押在產品導入期,在新產品上市之時,展開相當有力度的促銷活動,期望一旦新產品站穩腳跟,自然會相應地減少相應的市場費用投入比例。可現實卻讓他們騎虎難下,廣告和促銷一降,市場銷售馬上就會下滑。這是因為消費者傳統的價值觀念和成熟的思維習慣已成為制約新產品迅速成長的最大阻力。
要真正做到新產品上市「一舉成功」,其一要做到:必須在上市之前對新產品進行充分的可行性論證,而這一論證是建立在對產品能否正確定位的基礎之上。這一定位要以市場為導向,即:新產品與消費者發生某種關系(或與其以前的知識和經驗發生某種關系),定位是從消費者角度去認識產品,把握消費者的心理,在消費者心中找到一個與產品相對應的位置,從而與其他產品區別開來。其二要做到:把握好新產品上市時間,這是「一舉成功」的重要前提。常規的思路是希望產品上市後遇到產品銷售旺季,以利於新產品快速發展,但是新產品上市一旦不成功就會喪失退路,貽誤市場銷售旺季的戰機。因此,類似於飲料、啤酒、冰淇淋、空調等夏季產品應該在冬季上市,雖然冬季消費此類產品的顧客較少,銷量不大,但企業會由此關注成本和服務,期望在有限的淡季市場搶奪有限的消費者,為旺季市場銷售上量打下堅實的基礎。而白酒產品比較適合於在銷售淡季4---6月份上市,通過淡季做市場和點滴的經驗積累,等到旺季來臨之後,扎實的基本功就會使銷售力量一下子壯大起來。其三要做到:設計一套具備直擊人心的攝心力、能在較短的時期內迅速提高產品知名度的產品上市「大創意」,這會對新產品「一舉成功」起到推波助瀾的作用。好的新產品創意是人性、人情的訴求加上直接利益的承諾,是一種出其不意而又非常漂亮的溝通方式。它可能是經驗的積累,也可能是失敗教訓,來源於生活並運用於生活,沒有靈丹妙葯可言。
值得提醒的是:新產品上市的「一舉成功」是一個標志,也是一個過程,企業應該正確看待。如果產品的經營者在產品的投放期能夠沉得住氣,堅信自己的產品是從人們潛在的市場需求出發進行研製的,那末就不要擔心你的產品不會成功。隨著市場時機的變化或營銷策略的創新,潛在的需求總會轉化為現實的需求,這可稱作打響市場的信心營銷法。要堅信:拓寬思路+捕捉創意+精心准備=一舉成功。

③ 如何做好新產品上市營銷

新產品剛出來時，外界對它的了解很少。要想盡快為外界所接受，需要做好以下幾項工作。
（1）適度宣傳
在宣傳上，用詞要准確，要客觀地將新產品的優點告訴消費者，不能夠誇大其詞，更不能漫無邊際的亂吹。因為在消費者群體中不乏很多內行，這些人都是有一定影響力的知識分子。如果亂吹，很容易被識破，那麼，這些內行只要稍稍一點破，就足以將胡亂宣傳的效應抵消得無影無蹤。另外，過分誇大的宣傳還會給消費者一個不好的印象，那就是生產企業的誠信度受到懷疑。如果成了這樣，該企業的宣傳就成了一個公知的假話，再也沒有人相信了。
新產品生產出來後，也可以組織一些產品推介活動。將一些新產品推介給消費者，讓消費者實際接觸到新產品。「耳聞不如眼見」。消費者親眼所見所產生的效果要遠遠大於「傳聞」。也可以將一些新產品送給一些比較有影響的人士試用，擴大其產品的影響。
（2）保證產品質量
新產品生產出來之後，人們對其會有一定的新奇觀念。如果該新產品能夠一直堅持保證優秀的質量，就會一直以比較好的勢頭擴大影響，佔領市場。這也是企業所希望的。如果新產品的質量並不穩定，一陣子好，一陣子差，則消費者就會對該新產品產生較差的印象。有時候，很長時間優秀產品所帶來的印象會被短時間的次品所帶來的負面影響所抵消。「一粒老鼠屎壞一鍋湯」，其結果，對企業整個產品的銷售是很不利的。
為了保證企業的生產質量，可以在社會上聘請一些有影響的人作為企業的質量監督員，利用這些企業監督員來促進企業質量提高，保證企業質量的優秀。
（3）合理的價位
在給新產品定價時，需要考慮生產與管理成本，加上合理的利潤。不能以新產品為由無限提高價格，那樣很容易走向短期行為。民間有「三分利吃飽飯，對半利餓死人」的說法，就是這個道理。
（4）不斷增加新產品的內涵
新產品長久佔領市場是企業的希望。為了達到這樣的效果，可以在不改變新產品名稱的前提下，在一段時間內將新技術添加到原產品中。通過新的技術內涵的補充，不斷增強原產品的市場競爭力，擴大市場佔有量。

④ 如何做好產品的銷售

銷售的目的：用一句很簡單的話來說，所有的銷售手段的最終目的都是版能讓產品賣出去，並權獲得顧客的信賴和好評，
要做好銷售工作，最需要的基本素質就是：有毅力能夠保持對工作的熱情和時刻保持樂觀的態度！
做好銷售的最基本的技巧就是會和人打交道，與其是說賣產品，不如說是銷售自己。如果刻顧客認同你，欣賞你，信任你，那買你的產品又有什麼難處呢？
所以如果下定決心要做銷售行業的工作，那麼，從現在開始，學會和各種人愉快的相處吧！
祝你成功！

⑤ 怎麼樣才能做好正確的營銷

1、充足的客戶拜訪准備

現在很多業務員一旦發現目標客戶，馬上就抄起電話聯系或轉頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因為准備不充分而被客戶所拒絕，浪費了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能發生爭議的焦點、讓步的底線等，准備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。

2、成為你所銷售產品的專家

大客戶不同於一般顧客，其專業性要求很高，因此，業務人員對所推銷的產品是否夠了解，是否夠專業，是否能給客戶以信心，就成了成交的關鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專業人士的話也更容易相信，所以，做一個你所銷售產品的專家，對促成業務非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產品，客戶怎麼會放心購買呢。

3、為客戶創造價值

假設客戶需要的商品只有你的企業能提供，那還需要業務人員嗎?還需要我們去開發客戶嗎?當然不需要，那時客戶自然就擠破頭來找你合作了了，因為你為客戶提供的價值是獨一無二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無選擇，因此，很少見到微軟去推銷他們的操作系統。但能像微軟一樣的企業並不多，我們也不必苛求獨一無二的價值，只要以商品為載體，我們能為客戶提供更多些的價值，大客戶就好談了。而且，也只有有價值的合作才能持久，不要以為達成初步合作或抓住了一個關鍵負責人就可以長久的擁有這個大客戶，想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創造價值，當你對於大客戶組織來說是有價值的，重要的，甚至是不可替代的，那麼即使你不去維護關鍵的負責人，也可以長期擁有該大客戶。當然，除非這個負責人就是企業主本人，否則，對其私人的關系維護也不可放鬆。抓大客戶組織中關鍵決策人物的大客戶開發手段是大家都熟悉和慣用的常規手段，這里就不多贅述。

為客戶提供大的價值是業務人員很難做到的，這要靠企業組織來完成，一種組織戰略層面的思考與決策，而這一點也正是一個企業長久生存與發展的關鍵所在。業務人員能做的只是日常與大客戶共享一些對其有價值的行業動態信息、銷售數據、營銷建議等。

4、關注競爭對手

大客戶為什麼不與你合作呢?不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對於競爭對手的關注就很重要。我們開發大客戶時往往把大客戶當做了對手，全部力量都放在這里，其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業競爭對手，戰勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。因此，我們在了解大客戶情況的同時也要全面了解競爭對手的情況，包括他們的實力、可以為大客戶提供什麼價值、他們的底線是什麼、弱點是什麼、強項是什麼等，我們了解的越清楚，戰勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰不殆。當我們把競爭對手的相關數據、大客戶的相關數據及自身的數據擺在一起進行比對分析，攻取大客戶的戰術自然就浮出水面了。但是，對於各方信息的了解單靠一個業務人員很難做到，最好也發揮組織的力量。

5、組織系統支持

本文中提到的各種戰略戰術都涉及到了組織，因為我們要面對的大客戶是組織客戶，以個體力量來應對顯然勢單力薄，只有組織有計劃的介入支持，業務人員才能借力使力，完成任務。

我們開發大客戶時基本是一個大客戶由一個專人來盯，但是一個人面對組織型大客戶那種全面、專業的需求，往往顯得能力不足，此時可以設立一個大客戶開發支持中心，以企業決策層領導與銷售經理牽頭，專職大客戶開發人員與銷售部、策劃部員工(兼任)組成，業務人員在開發大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時向「智囊團」求救，及時化解困難，提高效率與成功率。中心應設有資料庫，包括成功案例、成功技巧、經驗教訓總結、客戶數據信息、企業可提供的支援情況等，根據行業的不同，這個資料庫的項目也有所不同，這樣就可以為業務人員提供很多思考與行動的決策依據，也為組織積累了寶貴的經驗與數據財富。

6、流程分解

因為大客戶的情況較為復雜，業務人員的能力有限，很難面面俱到，他們的特點是各有所長，但也各有短板，又往往容易在薄弱環節失掉大客戶，即使成功簽單，也把大量時間浪費在了自己不擅長的工作上，這對公司來說就是一種人力資本的浪費，對於業務人員來說也影響效率，進而影響收入。

組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進一步溝通、跟進、交易、維護等各個環節拆解開。比如，專人負責從網路、報紙、電視等途徑搜集客戶信息，因為總重復這樣的工作，逐步會積累經驗，速度與效率非常高;而負責初步意向性接觸的工作由電話營銷人員負責，這些人自然更善於電話營銷的技巧，能迅速探得客戶的虛實;接下來有意向的客戶由善於同客戶面對面溝通的「跑外」業務員來做;達成基本合作意向後，或客戶有專業性的問題時，由精通專業的人員與客戶洽談合作細節與進一步說服工作，因為這個環節是體現為客戶所能帶來價值與打消客戶顧慮的環節，所以越專業越有效;單子談下來了，交由善於搞客情關系的專人進行維護。如此一來，各有所長的人就可以發揮所長，重復去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。當然，可根據實際情況，一個人負責1——2個環節，但不可超過2個環節。

從管理學角度來說，重復做一項工作，利於速度與質量的提升，就像工業生產的流水線一樣，可以大幅提高生產力，簽單率上升了，業務人員的收入自然也會增加。站在企業主的角度，流程式作業可以避免培養出一個優秀的業務員就「飛」一個業務員的情況，這在企業中非常多見，原因就是一個業務人員完全掌握了全過程各個環節的運作方式與技巧，最後還把客戶資源抓在手裡。有句俗語說的好：「本事大了脾氣長」，此時有了「本錢」的業務人員對於原有的待遇開始不滿，在得不到滿足的情況下必然選擇離開企業。如果採用流程式作業，即鼓了員工的腰包，又使他們因為對企業有所依賴而不能貿然離開。

但是，採用流程作業必須根據企業自身情況處理好工作分配與利益分配的問題，否則可能會打消部分環節人員的積極性，拖累了整個流程，還要以流暢的信息化模式與科學的制度使各個環節得以無縫銜接，避免資源內耗，降低效率。

7、互動式大客戶開發

買東西的趾高氣昂，賣東西的低三下四，這樣的情況在大客戶交易中非常多見，原因就是主動權與利益關系不對稱造成的。那麼我們改變一下思路：如果我們此時成為了大客戶的大客戶，結果會怎樣呢?關系對等了，客戶自然就好談的多了。比如，現在有些企業拉保險、銀行、電信等領域的大客戶，就採取你買我們的商品，我們團購你們的保險或信用卡、電話卡等。這樣的互動式互利模式雖然有效，但是有一定局限性，行業范圍也有限，我們再讓思慮拓展一下，通過迂迴的方式達到與目標大客戶的互利合作。第一種模式是針對兩家不同供求商品的客戶：比如，一家特鋼生產企業同它的客戶，一家地產開發商談判——如果你購買XX企業的XX支控水閥門，我就以優惠XX%的價格向你們提供建築特鋼。返回頭找另一個大客戶，金屬閥門廠，同它談判——如果你購買我們的XX噸特鋼，我們就保證某地產開發商購買你們XX支閥門。如此三方受益，雖然給地產商讓出了部分利潤，但是卻成交了兩筆生意，還是劃算的;另一種模式是分別針對上下遊客戶：比如，一家木材企業同一家木材加工機生產企業談判——如果你購買我大客戶企業的辦公桌椅，我就買你XX台木材加工機器，反過來和銷售辦公桌椅的大客戶談判——如果你購買我們的XX米木材原料，我就保證我下面的客戶買你XX件辦公桌椅。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來就可以獲得收益，甚至是創造共贏。

8、客戶推薦

在很多行業中，同業之間的關系都很密切，如果能讓現有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產品或服務，效果將遠勝過我們業務人員的窮追猛打。那麼，如何勞動客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢?方法有兩個：1、讓利益作為杠桿，比如，轉介紹一位「下家」將對此客戶產生一定的好處，這種好處根據行業的不同，內容也不同，如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購買產品或服務有更大優惠等;2、最直接有效的方法是與負責人搞好客情關系，這樣請其動動嘴就容易得多了。如果同時具備以上兩個條件，讓客戶做你的推銷員應該不是難事。 但是，客戶的推薦只是幫我們打開了下一個客戶的大門，進去之後還要我們自己努力。

9、重視決策者身邊的人

大客戶企業內的助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權，但卻有很強的決策影響力，甚至業務成敗的關鍵都是由這些人決定的。這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經與決策者建立了聯系而忽視這些人，那麼結果可能是這些人成為了你業務失敗的主要原因。如果善加利用這些人，他們將成為你此筆業務的開門人、引路者，我們可以從他們身上了解到各種信息，得到各種小的幫助，反之則可能帶來很多小的麻煩。這些或正面或負面的影響雖小，但卻關乎成敗，這些人就像鍾表裡的齒輪——一個齒輪不能推動鍾表的行走，但是一個齒輪卻可以讓鍾錶停止行走。

10、公關手段創新

現在大客戶的公關和維護手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少，搭時間也不少，可客戶卻不領情，因為大家都是這么做的，俗話說「天天吃餃子也就不覺著香了」，甚至客戶在眾多的吃請中還會挑剔、比較誰的更好，誰出手更大方，被比下來的不僅白費力氣，還可能被客戶認為你不重視他，而不請客吃喝則更別想做成業務。相信這種請也不是，不請也不是的兩難境地我們大客戶開發人員最有感受，此時大客戶開發模式的創新就很有必要。市場營銷每天都在進行著創新，而大客戶開發則一直停留在相對低級老舊的方式上，此時如果我們變換思路，進行大客戶開發方式的創新，就可以在大家擠破大客戶家的大門時，找到沒人走的側門，達到目的。我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就迴避了大客戶開發的紅海競爭。由於行業與業務的不同，大客戶開發創新的形式與方法也不同，但是有一個原則可以遵循——別人皆走陽關道，唯有我行獨木橋。

滿意答案2：

我們說去客戶那裡拜訪或者說開發新客戶，這都談不上是技巧。最重要的持之以恆，以心交心。我們說與客戶的接觸是長期性的，也就是說是有限次數的長期博弈，我們都希望這個終點來的越晚約好，所以只有對等的價值賈環，開放自己，把自己的想法內心深處最真的想法給客戶說，以真誠去感染客戶。對自己而言，則是持之以恆堅持做下去。加油！

⑥ 怎麼做好產品內容營銷推廣

在網路旗下產品中發復布消息的渠制道有：網路知道：可以發布含有產品關鍵詞的文章內容網路文庫：發布一些標題包含產品關鍵詞的文章網路貼吧：發布一些標題包含產品關鍵詞的文章網路經驗：分享一些標題含有產品關鍵詞的經驗

⑦ 怎樣做一個產品營銷方案

優秀的方案的產品營銷方案提綱大約包括以下幾個內容：

一、整體分析：市場特徵、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產品（公司）SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威脅

三、整個環境PEST分析：政策、經濟、社會、技術

四、營銷戰略規劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計

五、營銷戰術規劃：產品策略、產品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規劃、渠道佔比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。

六、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、後期促銷跟進計劃。

(7)怎樣才能做好技術產品的營銷擴展閱讀

廣告宣傳

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷後適時推出誠征代理商廣告。

③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢

⑧ 如何才能做好產品銷售啊

如何做好產品銷售--學會包裝自己 有一句話說得好，一個不懂得愛自己的人，也不會懂得怎樣去愛別人，這個別人包括銷售人員所在的公司和他（她）所銷售的產品。在銷售的過程中，有時候問題就出在銷售人員自身的形象上，然而很多人卻沒有意識到。所以在進行產品解說之前，必須要重視包裝自己。產品需要通過包裝，公司的形象需要通過包裝，個人的形象也要通過包裝 產品解說的功能產品解說有兩個重要的功能：第一，主動出擊，刺激客戶的購買慾望；第二，讓客戶產生足夠的信任度。1.主動出擊，刺激客戶的購買慾望有些銷售人員總是等待客戶開口，等待業績產生，但是在等待的過程中，銷售人員只能掌握到很少的客戶，因為主動提出需求的客戶實在不多，而且在競爭越來越激烈的現代社會，銷售人員如果不主動，是很難在競爭中取勝的。小故事有一對年輕的戀人，感情發展得很好。有一天晚上，兩人在公園里散步，在美麗的月光下，男孩問女孩：「我可以吻你嗎？」女孩沒有講話，只是把頭撇到一邊。過了一會男孩又問：「我可以吻你嗎？」女孩還是撇過頭不回答。男孩有些著急了，問：「你為什麼不說話？」女孩突然轉過頭來，生氣的說：「你是個傻瓜！問我干什麼，你不會主動些！」
客戶在購買產品之前，首先要產生購買慾望，銷售人員通過主動出擊，與顧客溝通，刺激顧客的購買慾望。當銷售人員把客戶的慾望點燃，才能促進產品的成交。【案例】老張今年35歲，一直覺得自己還很年輕，不需要什麼保健食品，所以從來沒有想過去購買任何保健品。但是，一位葯房的朋友對老張說：「你已經35歲了，一定要照顧好自己的身體，錢即使賺再多，如果沒有健康的身體，再多的錢也花不掉。」老張表示贊同，朋友接著說：「你知道嗎，一個人的血管要被堵塞到75％以上，才能檢測出來，血管如果是堵塞在75％以下，自己是不知道的。這就是為什麼很多人會在突然間中風的原因所在，你想想，只有25％的空間可以讓血液流通，能不危險嗎？」老張忍不住問：「那怎麼辦呢？」朋友說：「所以要在平時注意保健，多用些保健品，比如說魚油可以清血脂，預防膽固醇過高，不妨花點錢去保障身體。」最後，這位葯房的朋友說服了老張，老張也購買了適合自己的保健品。2.增加信任度產品解說的功能之一就是增加客戶的信任度。通過銷售人員的解說，打消客戶心裡可能存在的疑慮，因為相信越多懷疑越少，相信越少懷疑越多。如果銷售人員的解說不清楚，客戶對產品沒有全面了解，心裡就會擔心這個產品值不值得買，買了之後會不會後悔。客戶對產品的接受順序銷售人員的形象會影響到產品的形象。一位客戶走進店面，首先看到的是銷售人員，然後才是產品。1.三個要素產品的解說結構包含三個要素：公司、產品、銷售人員。客戶往往是先接受銷售人員，再接受產品，最後才接受公司。很多時候，客戶會把銷售人員當成公司和產品的代表。
圖1－1 銷售結構關系圖2.兩個認知銷售人員必須認清兩個事實：（1）銷售人員也是企業的產品之一
個人、企業、產品三者是彼此緊緊聯系在一起的，銷售人員形象的好壞，直接代表了企業的形象、產品的形象。（2）每一位銷售人員都是獨一無二的產品某一種產品可能分成各種品牌、各種式樣，但是，銷售人員是獨一無二的產品，世界上沒有完全相同的兩個人，所以銷售人員應該對自己有信心，在談吐、外觀、內涵上表現自己。
形象要求對銷售人員的形象有一定的要求，一般來說，客戶不喜歡向形象糟糕的銷售人員購買產品。1、有形的形象
2.無形的形象無形的形象主要指銷售人員的精神面貌，人們都喜歡和精神飽滿的人在一起，喜歡和開朗、快樂的人在一起，喜歡和帶著笑容的人在一起，喜歡和會贊美的人在一起，這些都是無形的形象。如果銷售人員自己都無精打采，客戶又怎麼會相信他所銷售的產品的品質呢？
動作要求當銷售人員和客戶會面的時候，除了整體的外在形象之外，銷售人員快步走上去的動作、握手的動作、一直到交換名片、收下名片的動作，都會給客戶留下深刻的印象，直接影響著客戶對銷售人員的評價以及最後是否能夠成交。1.怎樣與客戶握手有的銷售人員不好意思，所以握手的時候動作很輕，讓人覺得這個人比較害羞、膽小；有的銷售人員為了表示熱情，又握住客戶的手不放，顯得沒有禮貌；還有的銷售人員握手的時候眼睛看著地面或者別的地方，這些都是不正確的動作。
2.怎樣交換名片（1）主動把自己的名片遞給客戶在遞名片的時候，要雙手握著名片遞給對方；名片上銷售人員的名字要面向客戶，背向自己。（2）迅速記下客戶名片上的內容在拿到對方名片之後，銷售人員要迅速記下名片上的內容，包括客戶的姓名、客戶的職稱和公司的類別。有的銷售人員總是埋怨自己記性差，記不住客戶的名字，其實記性差只是一個借口，為自己的懶惰開脫。只要用心記，從接到名片的那一刻開始就努力記住客戶的資料，沒有記不住的。（3）慎重把名片收藏好慎重把名片放進皮夾或者是名片夾，收藏好。有的銷售人員接到名片之後，隨手放在口袋裡，結果過不了多久就找不到了，所以一定要及時保存好客戶的名片。
（4）稱呼對方的職稱稱呼對方的職稱，表明自己已經記住了這位客戶，這一步是交換名片過程中的重點，既顯示了對客戶的尊重，又有助於銷售人員記住客戶的資料。 投資形象1. 在形象上投資
形象就是銷售人員的一個最直接的工具。「工欲善其事，必先利其器」，有的銷售人員認為在形象上投資，是一種浪費，其實不然。社會越來越進步，時代節奏越來越快，人和人之間的距離越來越遠，很少會有人願意花時間來慢慢發掘你的內涵，尤其是客戶，客戶是來買產品，沒有時間了解銷售人員，所以最常見的是「以貌取人」。2.學以致用如果掌握的知識沒有發揮出來，那就叫浪費知識的價值，如果學到的經驗沒有把它運用在平常的日常生活工作中，這個經驗也是毫無價值的經驗。銷售人員必須把自己所學到的知識，運用到銷售工作中，學以致用，才能不斷進步。
本講介紹了做好產品解說的第一步——包裝自己。分析了產品解說的兩個功能，即主動出擊，刺激客戶的購買慾望以及增加客戶的信任度；介紹了客戶對產品的接受順序，強調銷售人員代表了產品和公司的形象；分別講解了銷售人員的形象要求和動作要求，包括銷售人員的儀表、怎樣握手、怎樣交換名片等等；指出在形象上投資是為下一步的銷售作鋪墊，是把錢花在刀口上，強調要學以致用，把所學到的知識運用到銷售工作中，不要做「學飛的火雞」。