如何通過產品擺放實現營銷

1. 在市場營銷中如何運用感知規律促進產品銷售

我查閱了一些資料，我用自己的話解釋如下：

感知規律，簡單的說法就是： 顧客對產品的感性認識。

因為顧客，大部分沒有專業的鑒別水平，所以顧客對於消費某些商品的判斷標准，來自於 產品 長時間在顧客心中建立起來的形象。所以得出了一下結論：

1、表面功夫要做好
表面功夫的意思就是那些大家都知道沒什麼用，但是消費者喜歡看到的東西。這種東西很多，就不舉例了。
2、產品質量是建立良好形象的基石
光有表面功夫，但是沒有質量的產品，我是不會去銷售的。
3、不同的消費者不同的感知
每個人的眼光不一樣，所以要在實踐中去把握。

其實大的方向就是 樹立品牌

但是品牌的樹立談何容易，可口可樂就是用了100年樹立和保持的品牌。創業容易守業難，樹立品牌，要讓顧客消費你的產品成為下意識的行為，是長時間積累的結果。其復雜性不言而喻。

所以
我要反問提問人
如果你是公司的老總，銷售自己的產品，那麼想做出成功的品牌，需要一個系統的策劃，不多說了，說不完的。
如果你是一名銷售人員，銷售別人的產品，那麼在大局上你不能左右的情況下，你就優化自己。
對自己進行包裝，強調自己銷售時的細節，這其中有很多技巧。
這種讓別人先肯定你，在肯定你的產品也是感知規律的應用，並且很有挑戰性。

最後
祝：
事業有成！

2. 怎樣做一個產品營銷方案

一、如何將新產品投放到目標市場
產品開發人員和市場策劃人員在新產品投放市場之前,應合理地選定、細分目標市場,以達到合理有效投放的目的。
選擇目標市場,明確企業應為哪一類消費者服務,滿足他們的哪一種需求,是企業在營銷活動中的一項重要策略。所謂目標市場就是通過市場細分後,企業准備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。選擇目標市場的目的是根據企業的人力資源和資金狀況,找到對本企業有吸引力,有利於發揮本企業現有的人、財、物優勢的市場。如太原橡膠廠是一個有1800多名職工、以生產汽車、拖拉機輪胎為主的中型企業。他們進行市場細分後,根據企業優勢,選擇了省內十大運輸公司作為自己的目標市場,生產適合晉煤外運的高噸位汽車載重輪胎,打開了銷路。隨著企業實力的增強,他們又選擇了耕、運兩用拖拉機製造廠為目標市場,並一舉取得了成功。

二、如何進行產品的鋪貨
企業為了使新產品能在競爭激烈的市場上脫穎而出,往往特別強調其產品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標和考核等因素的影響下,一時間以到處能看到自己的產品為榮,殊不知盲目的鋪貨會給企業造成很大的資金沉澱,壞賬和呆賬就會增加。因此,新產品的鋪貨一定要結合市場業務員、經銷商、產品、促銷和市場等情況綜合考慮。
訓練有素的銷售人員是有效鋪貨的關鍵。有效的鋪貨應該由相當了解市場零售點和直銷點狀態的「熟手(銷售人員)」來進行。「熟手」的要求是:有一定的市場運作經驗,了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實力及來源、相關的管理人員及習性,甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區域的市場業務人員為新手,在鋪貨前必須向熟悉該地區的批發商、直銷商或相關領域的企業同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準的經銷商,可採用「少量多次」、「讓利現款」和簽訂「供貨合約」等方式進行鋪貨,切忌不要急於求成。
細致的市場調查是進行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點或零售點進貨的條件都比較苛刻,可先觀察其進貨的渠道,了解其分銷商供貨的原因。如果經銷商信譽有問題,佔用其他企業資金較大,但進貨還很重要,可以其他企業的分銷商為載體進入,降低資金風險;相反,可考慮直接進入新的產品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點不對你的產品價格討價還價,但一點都不管新鋪貨貨款回籠問題的經銷商。有時,尋找多家代理商引進競爭意識,有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內幕,多舉出鋪貨銷售成功的實例,以便給經銷商形成一種壓力和動力,這也是業務人員在鋪貨時常用的一種辦法,這樣可以變被動局面為主動控制。
新產品進入市場初期,促銷將成為實現鋪貨的最直接手段。

三、如何消除消費者的顧慮,使其嘗試產品
如何讓消費者嘗試企業的產品,應在企業產品投放市場之前加以考慮。有很多企業通常通過讓消費者免費品嘗、免費使用得方式來推廣新產品,但其工作量太大,有時企業的「免費使用或品嘗」、「包退包換」等行為,還會給企業帶來不可彌補的損失。
為達到降低成本,順利地讓消費者嘗試新產品的目的,只有從不同的角度更多地了解消費者對新產品的顧慮,並使新產品盡量得到完善,才能有的放矢地引導消費者消費。
消費者對新產品的顧慮,往往是建立在以老產品為參照物的基礎上,要麼對老產品的某些性能(或功能)不滿,不知新產品能否改進;要麼對新產品的新增性能(或功能)是否真的像推廣人員說的那麼好感到懷疑。在產品性能或功能相差不多的情況下,消費者更會從質量和實惠的角度考慮嘗試新產品。此時,企業新產品雖然不可能讓所有的消費者滿意,但要通過對消費者的「個性化服務」來彌補或提升消費者的滿意度時可能的,因而在這方面可多下些功夫。
要消除消費者對新產品的顧慮,就必須解決與消費者的溝通問題。因為市場投資的有效性是建立在信息的有效溝通基礎之上的,其中行為動機和情感溝通尤為重要,否則,企業會步入一個過分看重金錢給終端帶來刺激的死胡同。曾經有人做過統計,如果消費者不買你的新產品,大多數情況下,只有三分之一的客戶是由於產品和服務有問題而放棄,其餘三分之二的問題出在溝通上。與消費者的溝通要以「傻瓜假設」作為標准,即:傻瓜那種水平的人也能看懂我們的信息,也能了解我們的產品,也能從產品中得到一定的實惠。所以,向消費者傳達的新產品的信息一定是濃縮的,高度簡單的,有一定感情訴求的內容。
四、新產品上市如何做到一舉成功
大多數在市場上日落不息、日出亦作的產品,都是在「一舉成功」的夢想破滅以後,從願望中回歸現實的。因為有很多的企業過多地把堵注押在產品導入期,在新產品上市之時,展開相當有力度的促銷活動,期望一旦新產品站穩腳跟,自然會相應地減少相應的市場費用投入比例。可現實卻讓他們騎虎難下,廣告和促銷一降,市場銷售馬上就會下滑。這是因為消費者傳統的價值觀念和成熟的思維習慣已成為制約新產品迅速成長的最大阻力。
要真正做到新產品上市「一舉成功」,其一要做到:必須在上市之前對新產品進行充分的可行性論證,而這一論證是建立在對產品能否正確定位的基礎之上。這一定位要以市場為導向,即:新產品與消費者發生某種關系(或與其以前的知識和經驗發生某種關系),定位是從消費者角度去認識產品,把握消費者的心理,在消費者心中找到一個與產品相對應的位置,從而與其他產品區別開來。其二要做到:把握好新產品上市時間,這是「一舉成功」的重要前提。常規的思路是希望產品上市後遇到產品銷售旺季,以利於新產品快速發展,但是新產品上市一旦不成功就會喪失退路,貽誤市場銷售旺季的戰機。因此,類似於飲料、啤酒、冰淇淋、空調等夏季產品應該在冬季上市,雖然冬季消費此類產品的顧客較少,銷量不大,但企業會由此關注成本和服務,期望在有限的淡季市場搶奪有限的消費者,為旺季市場銷售上量打下堅實的基礎。而白酒產品比較適合於在銷售淡季4---6月份上市,通過淡季做市場和點滴的經驗積累,等到旺季來臨之後,扎實的基本功就會使銷售力量一下子壯大起來。其三要做到:設計一套具備直擊人心的攝心力、能在較短的時期內迅速提高產品知名度的產品上市「大創意」,這會對新產品「一舉成功」起到推波助瀾的作用。好的新產品創意是人性、人情的訴求加上直接利益的承諾,是一種出其不意而又非常漂亮的溝通方式。它可能是經驗的積累,也可能是失敗教訓,來源於生活並運用於生活,沒有靈丹妙葯可言。
值得提醒的是:新產品上市的「一舉成功」是一個標志,也是一個過程,企業應該正確看待。如果產品的經營者在產品的投放期能夠沉得住氣,堅信自己的產品是從人們潛在的市場需求出發進行研製的,那末就不要擔心你的產品不會成功。隨著市場時機的變化或營銷策略的創新,潛在的需求總會轉化為現實的需求,這可稱作打響市場的信心營銷法。要堅信:拓寬思路+捕捉創意+精心准備=一舉成功。

3. 怎樣做一個產品營銷方案

優秀的方案的產品營銷方案提綱大約包括以下幾個內容：

一、整體分析：市場特徵、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產品（公司）SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威脅

三、整個環境PEST分析：政策、經濟、社會、技術

四、營銷戰略規劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計

五、營銷戰術規劃：產品策略、產品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規劃、渠道佔比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。

六、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、後期促銷跟進計劃。

(3)如何通過產品擺放實現營銷擴展閱讀

廣告宣傳

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷後適時推出誠征代理商廣告。

③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢

4. 如何做產品營銷

做產品營銷，我認為這個你可以做一些產品營銷去推廣一些東西。

5. 新產品如何做微商營銷

微商這個模式在目前備受大家歡迎，相對於商家而言新產品如何做微商營銷呢?這是眾多商家都想要好好探討的關鍵問題，下面就讓小編給大家詳細分享一下做法，希望大家能夠領悟。
1、藉助微信平台擴展信息
我們大家都很看好微信，這是一個相當不錯的平台，旗下擁有客戶數量不下十億，如此龐大的人脈自然是各個商家都很關注的銷售渠道。微信平台的特點就是能夠吸引更多客戶，但商家也需要做好平台應用的選擇與維護。例如微信群的打造，商家必須要注意維護好平台成員，對於群內的一些不良信息要及時的進行清除。誰也不願在一個垃圾廣告成堆的群里生活，這就是維護社群的關鍵所在。
2、藉助現有資源拓展
什麼是現有資源?簡單說就是已經成熟的平台資源。對於新品而言，大家都比較陌生，但是大家都很相信一些成熟的渠道。藉助這些備受大家信任的渠道來銷新，就可以省去很多前期的投入。有些商家利用某些手段吸收了很多成熟的微商朋友，這些朋友都是一直在做微商的，有著屬於自己的客戶量，利用這些現有的微商來銷售新品，會得到更好的效果。
另外線下現有資源也是新產品微商營銷的有利宣傳平台，微商只需要將新品放在線下門店進行擺放，然後設計二維碼供大家掃碼購買，這樣就可以成功的將線下客戶資源引到線上進行交易了。
3、藉助微分銷系統實現新品營銷
很多商家朋友們對於分銷系統的關注都很大，認為這是一個良好的新品推廣平台。要知道分銷系統本身具備很強大的分享功能，可以分享到多個大型平台實現吸客。另外，微分銷系統本身就是一個很好的裂變分銷工具。客戶在該平台進行購買交易後，會對此平台產生好奇，如果成為其中的分銷商，可以獲得良好的獎勵待遇。該系統作為成熟的拓展商品平台，自然也是實現新品營銷的良好平台。

6. 產品的正確營銷方法是怎麼做

不同的產品有不同的營銷方法
不可以生搬硬套、一概而論！
做好市場調查，市場分析，然後根據實際情況制定營銷方法！

7. 以某一產品為例，說明如何進行營銷方案策劃

某鞋類2004年 促 銷 方 案

一、市場回顧：
02年以來國際皮鞋品牌相繼進入大陸地區，國內各品牌皮鞋均表現了較強的市場競爭能力。03年下半年， XXXX在東北各地短短的時間內干凈利落連開N店，成績斐然，為業界所驚嘆！
而隨著商業競爭日趨激烈的開展，而此時的鞋類市場進入了洗牌時代，具體表現為：
■ 商業混戰，促成大眾消費成為主流，面對打折促銷這一形式，更多的受到廣大女性的強烈關注；
■ 女鞋產品同質化日益嚴重，銷售通路也日益模式化，各女鞋品牌面對著市場的強大壓力；
■ 女性更加關注於款式、價格，對品牌的選擇已非重要因素，但高檔品牌的促銷戰術仍是最具殺傷力的;
■ 面對連鎖店、店中店雙重通路的商家，銷售額上升的幅度都不太理想，尤其出現了二級城市利潤大於一級城市的現象，成本因素凸顯出來。

二、品牌發展建議：
通過對03年的總結及市場現狀，可以看出仍需有待提高，必須加以改進、完善，使品牌迅速佔領市場。其建議如下：
■ 欲速則不達，放緩規模擴張，在一些中小城市具體分析，可以使產品進大商場而不必開專賣店；
■ 面對市場壓力，剛剛崛起的XXX必須施行品牌突圍的戰略，並開展系列公關活動及更大的促銷；
■ 前期努力完善各店，後半年必須啟動宣傳攻勢，針對目標人群，強化品牌的宣傳力度，形成高品牌知名度；
■ 開展品牌個性化宣傳，尋求女鞋差異化生存，各系列女鞋向「魅力需要有道理」這一設計主題轉換，強化設計者的追求元素。
■ 促進產品銷售，不以降價為主導，只對會員有促銷，並進行承諾以保障品牌價值；
■ 嚴格把關產品質量，不斷提高產品力，強化目標消費群體對XXX女鞋的品牌印象。
■ 推出04版春夏系列完美搭配手冊，突出新款，新形象，強化國際化品牌。O
■ 「一對一」營銷起步，組建XXX時尚俱樂部。促進品牌提升，大力發展VIP會員；
■ 製作「XXX魅力沙龍」VIP會刊，傳達公司理念，進行品質解讀，加入新品推介，流行風向標等內容，直接郵寄給客戶。
■ 利用手記簡訊群發功能，為會員發布商品信息。
■ 降低貴賓門檻，大范圍發展貴賓，擴大會員規模，以此促進口碑傳播及銷售網路；
■ 推行「XXX」累計制，購物積累到各檔次可獲不同購物禮金。

三、宣傳策略：
XX年必須鞏固東北「根據地」，主打遼沈戰役，（遼沈戰役以沈陽為中心）以點帶面，集中優勢兵力，品牌成功佔領沈陽後（一級省會城市）——主根據地站穩後，面向全國推廣成功經驗。
沈陽根據地主要推廣媒體選擇免費直投雜志、戶外廣告及公交POP，具體如下：
■ 雜志：《XX》雜志——沈陽地區定向直投；
《XXXX》雜志——沈陽、哈爾濱地區定向直投；
■ 公交POP：選擇途徑商業區的公交內POP進行廣告宣傳選擇：207 途徑鐵百、太原街、五愛、中街；246途徑太原街、五愛；
237途徑鐵百、太原街、五愛；
215途徑北行、中街
各公交內POP，全年合作，每線10台，每台N塊POP
■ 戶外廣告：選擇各商業區內站亭廣告，其中包括：北行、鐵百兩地各4塊站廣，中街、太原街各N塊站廣，為期半年。
■ XX完美春夏季搭配手冊：推出XX春夏季款搭配手冊，突出新形象。重新聘請國內外模特，同時亮相，保持高品位，春節後開始拍攝，適時推出。
■ 與各城市當地的美容院、咖啡名店及女性品牌店，推出同盟卡，同盟單位可優惠互享，擴大同盟會員的廣泛性。
註：兼顧省會城市哈爾濱，適量推出戶外廣告。

四、公關/促銷策略：
■ 近期策略：（04年2月——3月）
以VIP貴賓為基礎，全力推動「一對一」營銷起步，組建時尚俱樂部，填寫申請表，經審核可成為會員，消費者進行一對一溝通的親情化組織，注重手機簡訊溝通，以「引領時尚，傾心服務」為宗旨，最大利用口碑、人際促進銷售。注重長期的促銷效果為促進方式。
同時，全力發揮貴賓卡及積分卡的功能。
可利用節日：
04年2月13——15日（情人節）；
● 在情人節推出廣告語：X，M)
還有XXX。
● 在東北已開業的各店中，製作店面POP及DM單頁，並推出「玫瑰之約」活動，所有來店購鞋的顧客，均可獲贈玫瑰花一束，並可享受九折優惠，僅限三天。
04年3月 7——8日（婦女節）；
● 與XXX強強聯手，於三八節當日購買XXX女鞋送高級鞋油、鞋刷、鞋墊等。

■ 中期策略：（4月——0X年10月）
0X年放緩擴張速度，逐一完善各地專賣店，促進下半年奠定穩固的市場基礎。同時下半年一定要針對目標人群，進行公關活動，啟動宣傳攻勢，以強化市場知名度，並最終以品牌帶動銷售。
參考活動：
① 設計師見面會，強化魅力需要有道理的設計個性化訴求；
② 魅力女足評選活動，迅速擴大知名度，並形成品牌聯想並配以大規模的促銷活動及強化「一對一」會員活動，雙管齊下，達成共贏。
可利用節日：
04年4月29——5月10日（五.一，母親節）
04年8月21——23日（七夕中國情人節）
04年9月28日——10月6日（中秋、國慶）

■ 遠期策略：（11月——12月）
各省會城市旗艦店相繼完成，並初步形成規模。利用冬季新品面市之機，推出公關活動：女鞋冬款時尚秀。並更逐步啟動媒體宣傳，增加投放站亭廣告促進品牌的高度提升，以此帶動銷售。
可利用節日：
04年12月24日——12月26日（聖誕節）

五、公關、促銷形式/安排：
■ 近期策略：（1月——3月）
1） 活動主題：XXXX（已修改哦）
2） 活動時間： 2月13日—2月15日；
活動內容：① 購買貨品，更可抽取刮刮卡，100%中獎；
② 憑借03年9月以後結婚證購買貨品獲贈VIP，更可直接獲贈手袋；
③ 限量進店填寫XXX客戶資源卡，贈送玫瑰花、巧克力，創造持續的情人節活動.
獎級設定：一等獎：皮包
二等獎：手袋
三等獎；錢夾
四等獎：披肩
五等獎：紀念品
宣傳方式： 2月12日，各店統一POP宣傳；直郵信函活動告之。

2）活動主題：XXX XXXX（已修改哦）
活動時間：04年3月8日（婦女節）；
活動內容：在店內推出尋找小水晶鞋活動，發現即可獲取購物券，讓顧客參加先送券再購物的活動。
宣傳方式：直郵信函活動告之； 店面POP宣傳活動告之。

3）公關主題：XXXX（已修改哦）
活動時間：04年 3月20日前後
活動內容：主打打文化牌，0X年3中旬夏鞋投放市場前，在各地舉辦XXX設計師見面會；文化訴求，深層次詮釋品牌的人性化，凸顯「魅力需要有道理」的個性化主題。使目標人群加強品牌的聯想度。
宣傳方式：全程新聞宣傳；直郵信函活動告之； 店面POP宣傳活動告之。

■ 中期策略：（4月——10月）
自5月開始沈陽、哈爾濱兩地投放免費直投雜志，針對目標人群，進行窄告，強化品牌形象。同時各地區注重戶外廣告的投放。

4）活動主題： XXXX（已修改哦）
活動時間： 04年4月29——5月10日
活動內容：① 5月1日、9日為勞動節和母親節。購物滿700元即可參與海南三日游的抽獎活動，同時並有不同獎品配合推出。
② 為10月會員做准備，推出各地利用VIP卡，在已開店城市范圍內，各地會員購物累計分前5名者，參加XXX會員活動。
5）公關主題：XXXX（已修改哦）
活動時間：04年 7月1日前後]
活動內容：藉助舉辦大型評選活動，引起大眾的廣泛關注，使XXX成為魅力美足的必備搭配，強化品牌知名度。
宣傳方式：全程新聞宣傳，5月開始籌備，初賽、復賽、7月前後進行決賽，期間進行廣告及新聞宣傳；直郵信函活動告之；店面POP宣傳活動告之。?)m<SD

6)活動主題：XXXX（已修改哦）
活動時間： 8月21日—8月23日；
活動內容：美麗加價送
① 推出各類贈品，在店內設立堆投區，購買貨品即可參與「美麗加價送活動」：
活動期間購物滿500元加價20元可獲贈披肩，購物滿800元加價30可獲贈皮夾，購物滿1200元加價50可獲贈女包等加價活動；
② 首次消費同時可獲VIP卡。
宣傳方式：1月18日，各店統一POP宣傳；
直郵信函活動告之。

7}活動主題：XXXX（已修改哦）
活動時間： 9月28日——10月6日;
活動內容：① 持VIP會員卡購物，可享受贈送會員雙倍積分。
② 購物贈送女包及貴賓卡
③利用積分卡，開展「尋找50個熱心會員活動」在已開店城市范圍內，各地會員購物累計分前5名者，參加XXX會員活動。
會員活動方式：大連2日游
宣傳方式：直郵信函活動告之；店面POP宣傳活動告之；

■ 遠期策略：（11月——12月）
8}活動主題：XXXX（已修改哦）
活動時間： 04年11月初
活動內容：通過大半年各地專門店成熟運作，利用新品上市之機，選擇沈陽新世界、哈爾濱舉辦新品上市會暨魅力冬款女鞋現場展演活動，展現成熟女性姿采，以此開展品牌攻勢，完善國際品牌的形象.
選擇明星參加助陣，可吸引更多人氣；
宣傳方式：
10月末各城市報紙廣告宣傳及後期新聞雜志的宣傳，直郵信函活動告之；
店面宣傳活動告之；
9}活動主題：XXXX（已修改哦）
活動時間： 12月24日——12月26日（聖誕節）
活動內容：① 各地專門店聖誕節20：30—0：00推出限時搶購，全場7折，過時恢復原價（全年只一次打折低價促銷，對品牌無大損害）； ② 推出時尚套餐；
宣傳方式：
直郵信函活動告之；
店面宣傳活動告之；
■不限時促銷活動：
① 向沈陽各大寫字間定向投放《0X版春夏系列完美搭配手冊》，並推出「和XXX相識見面禮」活動，做一定面值的現金券同手冊一起投放。
② 同各大銀行信用卡部合作，將宣傳資料同銀行對帳單夾投給消費者。

8. 如何給企業的產品進行營銷策劃

是哪方面的?新產品開發方面的?市場營銷方案應該包括產品的前期調研(市場調查)、產品策劃、原材料采購、產品生產、產品銷售(產品定價,產品定位,產品分銷,產品推廣)等全過程的策劃方案。只是個人的理解,可信度不高。僅供參考。

如何策劃好新產品市場投放方案?
新產品設計完之後,企業不是進行簡單的產品市場投放,而是和營銷策劃人員、市場業務人員一起,重點研究新產品投放市場之前的策劃方案,內容包括:如何將新產品投放到目標市場;如何進行新產品的鋪貨;如何消除消費者的顧慮,使其嘗試新產品;新產品上市如何做到一舉成功。
一、如何將新產品投放到目標市場
產品開發人員和市場策劃人員在新產品投放市場之前,應合理地選定、細分目標市場,以達到合理有效投放的目的。
選擇目標市場,明確企業應為哪一類消費者服務,滿足他們的哪一種需求,是企業在營銷活動中的一項重要策略。所謂目標市場就是通過市場細分後,企業准備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。選擇目標市場的目的是根據企業的人力資源和資金狀況,找到對本企業有吸引力,有利於發揮本企業現有的人、財、物優勢的市場。如太原橡膠廠是一個有1800多名職工、以生產汽車、拖拉機輪胎為主的中型企業。他們進行市場細分後,根據企業優勢,選擇了省內十大運輸公司作為自己的目標市場,生產適合晉煤外運的高噸位汽車載重輪胎,打開了銷路。隨著企業實力的增強,他們又選擇了耕、運兩用拖拉機製造廠為目標市場,並一舉取得了成功。
選擇目標市場要有利於產品進入市場方法的確定。假設某企業選定某一目標市場,並確定其為最後攻佔的目標區域,具體的進入方法就比較明確。首先,實行點的占據。因為企業不可能一開始就進入到目標區域的中心,只能在這一區域的附近選擇有利的陣地點,並在這個點上展開強有力的營銷活動。其次,在第一個點的營銷活動取得相當成功後,再在目標區域附近另選第二個點。在第二個點完成後,便可形成營銷網路的線。再次,線形成後,再選一個第三點,此點應能與第一、第二點形成對目標區域的包圍圈,這樣營銷面積便告形成。在面積形成後,企業還要設立第四點,此點應放在目標區域的中心,這是一個非常重要的點,沒有這一點,目標區域還不能算進入,因為相對於競爭對手來說,你的企業活動只是外圍組織而已,核心市場沒有進入。
選擇目標市場應注意三個問題:(1)市場細分,確定目標消費群,只能在你的有效市場范圍內,決不能放棄自己的優勢,去追逐所謂的「熱」;(2)對已確定的目標市場一定要進行精細地了解;(3)細分後的目標市場的變化要有足夠的把握。
二、如何進行新產品的鋪貨
企業為了使新產品能在競爭激烈的市場上脫穎而出,往往特別強調其產品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標和考核等因素的影響下,一時間以到處能看到自己的產品為榮,殊不知盲目的鋪貨會給企業造成很大的資金沉澱,壞賬和呆賬就會增加。因此,新產品的鋪貨一定要結合市場業務員、經銷商、產品、促銷和市場等情況綜合考慮。
訓練有素的銷售人員是有效鋪貨的關鍵。有效的鋪貨應該由相當了解市場零售點和直銷點狀態的「熟手(銷售人員)」來進行。「熟手」的要求是:有一定的市場運作經驗,了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實力及來源、相關的管理人員及習性,甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區域的市場業務人員為新手,在鋪貨前必須向熟悉該地區的批發商、直銷商或相關領域的企業同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準的經銷商,可採用「少量多次」、「讓利現款」和簽訂「供貨合約」等方式進行鋪貨,切忌不要急於求成。
細致的市場調查是進行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點或零售點進貨的條件都比較苛刻,可先觀察其進貨的渠道,了解其分銷商供貨的原因。如果經銷商信譽有問題,佔用其他企業資金較大,但進貨還很重要,可以其他企業的分銷商為載體進入,降低資金風險;相反,可考慮直接進入新的產品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點不對你的產品價格討價還價,但一點都不管新鋪貨貨款回籠問題的經銷商。有時,尋找多家代理商引進競爭意識,有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內幕,多舉出鋪貨銷售成功的實例,以便給經銷商形成一種壓力和動力,這也是業務人員在鋪貨時常用的一種辦法,這樣可以變被動局面為主動控制。
新產品進入市場初期,促銷將成為實現鋪貨的最直接手段。以白酒市場產品促銷和鋪貨的關系為例,可概括為以下三種情況:

三、如何消除消費者的顧慮,使其嘗試新產品
如何讓消費者嘗試企業的新產品,應在企業新產品投放市場之前加以考慮。有很多企業通常通過讓消費者免費品嘗、免費使用得方式來推廣新產品,但其工作量太大,有時企業的「免費使用或品嘗」、「包退包換」等行為,還會給企業帶來不可彌補的損失。
為達到降低成本,順利地讓消費者嘗試新產品的目的,只有從不同的角度更多地了解消費者對新產品的顧慮,並使新產品盡量得到完善,才能有的放矢地引導消費者消費。
消費者對新產品的顧慮,往往是建立在以老產品為參照物的基礎上,要麼對老產品的某些性能(或功能)不滿,不知新產品能否改進;要麼對新產品的新增性能(或功能)是否真的像推廣人員說的那麼好感到懷疑。在產品性能或功能相差不多的情況下,消費者更會從質量和實惠的角度考慮嘗試新產品。此時,企業新產品雖然不可能讓所有的消費者滿意,但要通過對消費者的「個性化服務」來彌補或提升消費者的滿意度時可能的,因而在這方面可多下些功夫。
要消除消費者對新產品的顧慮,就必須解決與消費者的溝通問題。因為市場投資的有效性是建立在信息的有效溝通基礎之上的,其中行為動機和情感溝通尤為重要,否則,企業會步入一個過分看重金錢給終端帶來刺激的死胡同。曾經有人做過統計,如果消費者不買你的新產品,大多數情況下,只有三分之一的客戶是由於產品和服務有問題而放棄,其餘三分之二的問題出在溝通上。與消費者的溝通要以「傻瓜假設」作為標准,即:傻瓜那種水平的人也能看懂我們的信息,也能了解我們的產品,也能從產品中得到一定的實惠。所以,向消費者傳達的新產品的信息一定是濃縮的,高度簡單的,有一定感情訴求的內容。
四、新產品上市如何做到一舉成功
大多數在市場上日落不息、日出亦作的產品,都是在「一舉成功」的夢想破滅以後,從願望中回歸現實的。因為有很多的企業過多地把堵注押在產品導入期,在新產品上市之時,展開相當有力度的促銷活動,期望一旦新產品站穩腳跟,自然會相應地減少相應的市場費用投入比例。可現實卻讓他們騎虎難下,廣告和促銷一降,市場銷售馬上就會下滑。這是因為消費者傳統的價值觀念和成熟的思維習慣已成為制約新產品迅速成長的最大阻力。
要真正做到新產品上市「一舉成功」,其一要做到:必須在上市之前對新產品進行充分的可行性論證,而這一論證是建立在對產品能否正確定位的基礎之上。這一定位要以市場為導向,即:新產品與消費者發生某種關系(或與其以前的知識和經驗發生某種關系),定位是從消費者角度去認識產品,把握消費者的心理,在消費者心中找到一個與產品相對應的位置,從而與其他產品區別開來。其二要做到:把握好新產品上市時間,這是「一舉成功」的重要前提。常規的思路是希望產品上市後遇到產品銷售旺季,以利於新產品快速發展,但是新產品上市一旦不成功就會喪失退路,貽誤市場銷售旺季的戰機。因此,類似於飲料、啤酒、冰淇淋、空調等夏季產品應該在冬季上市,雖然冬季消費此類產品的顧客較少,銷量不大,但企業會由此關注成本和服務,期望在有限的淡季市場搶奪有限的消費者,為旺季市場銷售上量打下堅實的基礎。而白酒產品比較適合於在銷售淡季4---6月份上市,通過淡季做市場和點滴的經驗積累,等到旺季來臨之後,扎實的基本功就會使銷售力量一下子壯大起來。其三要做到:設計一套具備直擊人心的攝心力、能在較短的時期內迅速提高產品知名度的產品上市「大創意」,這會對新產品「一舉成功」起到推波助瀾的作用。好的新產品創意是人性、人情的訴求加上直接利益的承諾,是一種出其不意而又非常漂亮的溝通方式。它可能是經驗的積累,也可能是失敗教訓,來源於生活並運用於生活,沒有靈丹妙葯可言。
值得提醒的是:新產品上市的「一舉成功」是一個標志,也是一個過程,企業應該正確看待。如果產品的經營者在產品的投放期能夠沉得住氣,堅信自己的產品是從人們潛在的市場需求出發進行研製的,那末就不要擔心你的產品不會成功。隨著市場時機的變化或營銷策略的創新,潛在的需求總會轉化為現實的需求,這可稱作打響市場的信心營銷法。要堅信:拓寬思路+捕捉創意+精心准備=一舉成功。

9. 教你如何進行產品推銷

網路營銷的目的就是選擇適合的手段將自己的產品推銷出去，以便獲得利潤。就像我們參加能力秀一樣， 我們應該用各種策略來將自己推銷出去，這樣才能給企業推銷產品。在推銷自己的同時，也就推銷了產品。只 有自己在社會群體中站穩了腳步，那麼隨之而來的產品推銷就輕而易舉了。 一種新的產品出來，如果不是知名 品牌或者廣告宣傳做得好，那就有點危險了。消費者都有這樣的心理，寧願買信得過的熟悉了的老產品，也不願 意去試一試也許更方便更好用的新產品。但是沒有銷售者會一直賣老產品，老產品也最終會被淘汰。現在就教你 1、特性的了解 對於一種新產品的上市，顧客可以不去了解它的特性，但零售客戶必須了解，因為你每天要面對不同顧客的 咨詢。如果自己不清楚這一新產品的特性，不僅無法答復顧客，向顧客推薦，而且你的經營形象也會大打折扣。 因此，在接觸到新產品後，要盡快掌握它的有關信息。你可以抽出時間對新產品仔細觀察研究一番，也可以積極 搜集顧客的反饋信息，認真聆聽顧客的評價，還要咨詢客戶經理。無論是對產品的產地、日期、包裝還是對產品 的性能、使用方法、壽命等都要進行全面了解。同時，還要注意這一產品的價格，捕捉其在外地市場上的銷售情 況和消費者的反饋。只有全面掌握了新產品的信息，才能在給顧客介紹時做到游刃有餘。 2、擺放位置 產品的擺放是有講究的。新產品最好是擺放在櫃台或貨架的顯眼位置，這樣能給顧客造成視覺沖擊，達到吸 引顧客的目的。同時，還可以將新產品緊挨著暢銷老產品擺放，這樣顧客購買暢銷老產品時能夠很容易發現它。 3、宣傳新商品的宣傳除了電視廣告、廣播等之外，在很大程度上依靠銷售者來完成。對於新商品，銷售員可以先針 對老顧客進行推銷，因為老顧客對你的印象好，對你信任，對你的推薦也往往能接受。同時，要經常向顧客介紹 ，顧客進行購買時，要抓住機會向他推薦，盡管他可能不買，但也能產生一定的宣傳效果。圍住一個老顧客的利 潤是一個新顧客的5-10倍，所以還得要圍住老顧客。 4、優惠政策 降價或者是贈送禮品等這些手法都可以給消費者一種良好的購買欲。消費者通過優惠的價格購 買到了新產品，如果新產品可以給他們帶來更好的服務，他們也會向別人推薦。俗話說，金杯銀杯不如群眾的口 碑，口頭上的廣告是最有效的。所以要盡量給消費者親身體驗到的好處，以增加他們對新產品的好感。 這些是推銷產品的有效方法，同時產品推銷是增加企業利潤的有效方法之一。如果把自己推銷出去了，別人 都對你有了一定的了解後，那麼你的影響力就會很樂觀，再推銷自己的產品就輕松很多了！

10. 如何將產品放到D2C上銷售

綜合性的 D2C網站。 類似 B2C 或者 C2C 網站的架構 （類似阿里巴巴或者淘寶） 有完備的支付體系，誠信安全體系，賣家就是各行業的設計師，如同傳統 的電子商務平台一樣，網站運營商只提供了完備的銷售配套。匯集多 個行業，很多設計師，每個設計師或者設計師團隊都可以在上面開設 -3- 自己的展區或店鋪，網路運營商提供銷售配套服務。此類運營模式產 品豐富是其主要特色。
2、單一行業性的 D2C網站 網站的運營只針對某一特定行業（比如服裝紡織行業、家居用品 行業等） ，只允許該行業的設計師在網站開設展區或店鋪，網路運營 商提供該行業特定的配套服務。比如服裝行業，網路運營商可以提供 設計作品打樣服務。這種模式專業性強，無論是賣方還是買方交易針 對性都很強，便於同一行業的設計師相互交流學習。 從目前來看，單一行業性的銷售網站應是 D2C的主流模式，甚 至可以是單一產品的模式。 這樣一方面可以降低網路運營商的運營成 本，提高網路推廣效率，一方面利於專業性設計師的養成。
3、在線商品定製模式 這種模式在電子商務模式中已經存在，在 D2C模式下，這種運營模式主要適用於單一行業或者單一產品的定製服務， 由設計 師和消費者直接交流獲取客戶要求並設計產品。收益模式預估。