酒類產品成功營銷案例

㈠ 酒類營銷方案

無論是逢年過節還是好友聚會，很多人都喜歡喝酒助興，這對於酒企業來說是非常好的機會，企業通過與上海策劃公司合作可以將酒水品牌宣揚出去，這樣可以引起消費者的興趣，增加酒水的購買力。但是要想提升品牌的價值，那麼將文化融入酒水中是一個非常好的方法。那麼下面我們來了解一下酒水營銷策劃方案怎麼寫。
(l)把某一歷史文化名人的形象與企業品牌形象整合起來，挖掘相關文化內涵、民俗風情及歷史背景，以文化來溝通消費者。例如四川「文君」酒，通過賦予該酒以四川才女卓文君的風采，和一段鳳求凰的千古愛情故事，使文君酒的行銷力顯著上升，
(2)充分挖掘歷史長河中酒與文章、中華武功的歷史故事與傳說，努力喚起人們崇尚文化、科學、正義、健康、優國優民和熱血報國的良好風尚。山東「景陽春」酒，藉助婦擂皆知的「武松打虎」歷史故事，賦予該酒一種不畏強暴、一身正氣的文化氛圍，對許多男子漢的飲酒需求起到了刺激作用。貴州茅台酒在巴傘馬萬國博覽會為國爭光、勇奪的動人故事，紅軍長征中的美談，新中國各種重大外交場合的佳話，使茅台酒具有了的文化含盆。
(3)讓酒與中國傳統文化中的「情」、「義護結緣，實現文化酒的情感營銷。在中國傳統文化中，兄弟結拜要飲酒，親朋好友相聚要飲酒，因此，酒就是情義的象徵或化身，宜泄一種高尚的、純潔的親情和友情，可以使品牌插上騰飛的翅膀。例如，山東「喜臨門」酒的市場定位就是一種「喜慶酒」，原創意是：開業慶典、朋友相聚、金榜題名、洞房花燭等各種喜慶場合都離不開「喜臨門」酒，都會看到「喜臨門」酒的身影。貴州「青酒」的訴求也是「喝杯青酒，交個朋友」，更終使其成為朋友相聚的必然選擇。
(4)在用高科技開發產品的同時，挖掘當地傳統的釀造工藝並使之結合起來，形成獨特的釀酒工藝技術。貴州茅台酒幾百年來，始終堅持獨特的釀造工藝、先進的生產技術，其的品質使國酒的地位更加鞏固。
(5)產品包裝不僅要體現當地遠古之風貌，更要體現歷史名人文化的深厚與，通過大氣達到大雅的境界。
(6)做好產品的多樣化和系列化開發，讓產品系列支撐厚重的歷史文化。例如四川五糧液酒廠近年通過不斷推出系列產品來大打文化牌，也收到了很好的營銷效果。「五糧醉」―五糧釀成；「五糧春」―之秀，「五湖液」―四海同慶產瀏陽河」―民歌美酒。
(7)設計全新的銷售網路、銷售策略，推出符合品牌運作規律的廣告推廣組合，把牌子打響，把銷路打開。 總之，文化酒的塑造，需要借勢與造勢並舉，文化的挖掘和提煉是一種借勢的過程，而文化要素的確立和宣揚就是一種造勢過程。
現在酒水行業的競爭也是非常激烈的，若是沒有特色，沒有自己的文化，那麼很快就會被對手擊敗。因此企業要想讓自己的酒水更有特色，被更多的消費者的喜歡，那麼不僅需要提升釀造技術，還需要融入一些文化特色，這樣才能受到更多人的歡迎。

㈡ 需要一篇醬香型白酒的銷售成功案例。

醬香型白酒來，哪裡都可以銷售，自只是量的多少。一般較高檔次才使用醬香型白酒。因為醬香型白酒，品質高雅，酒體細膩，醇厚豐滿，空杯留香，給人愉悅的享受。但其中微量成分復雜，只適宜「品」、不適宜「牛飲」（大口喝）。很多人喝不慣，不是因為酒的品質差，而是因為不能放開喝。喝多了，比喝醉清香型酒難受。（微量成分在身體內的分解需要一段時間）

㈢ 貴州醇的營銷案例

1993年，盧雲軍開始代理貴州醇。通過不斷擴大代理品類，逐步接觸到可口可樂、樂百氏、露露、耶樹果汁等快消品牌之後，盧雲軍已能夠熟練運用嚴謹的深度分銷運作模式，將手中的「貴州醇」鋪進了北京市內80%左右的中小型商超渠道。2000年，在積累了一些終端資源後，為減少供應鏈的中間環節，提高產品利潤率，盧雲軍開始了直供酒店。事實證明，他這種「送貨上門，賣完結賬」的新模式省時省力，直接加速了公司帳面上的資金流動。
就在貴州醇迅速拓展到北京各個區縣的過程中，盧雲軍開始頻繁地和廠家接觸，以尋求代理新產品，取得總經銷的機會。在不懈努力之下，盧雲軍終於把握住一個時機。2003年，以奇著稱的貴州醇酒廠面對中低檔市場，推出了新品「罐罐香」。抱著試探盧雲軍操盤能力的心理，北京分公司新上任的潘總將「罐罐香」的代理權交給了他。
2003年後，盧雲軍代理的鐵盒貴州醇年銷售額達到一千多萬。2005年，貴州醇全年在北京的銷售保持強勁勢頭，盧雲軍也實現了數千萬的銷售收入，比上年同期增長近40%。盧雲軍理所當然的獲得了足夠的增長。然而在北京三家共做貴州醇的情況下，盧雲軍增長空間似乎也觸到了「天花板」。做鐵盒貴州醇的盧雲軍在北京已建立起擁有40多家分銷商的銷售網路，銷售區域擴展到18個郊縣，直營餐飲店達到200多家。
軍都盛世取得規模優勢的第一個秘訣是「獲取有效終端」。他有一套完善的終端管理機制，對酒店嚴格的「三天一訪」制度，龐大的直銷工作顯得井井有條。業務員在劃定的區域內，每天都要依次回訪自己所管轄的酒店,負責統計產品銷量、競品的動向、酒店終端陳列的維護、酒店的進、換貨等工作。軍都盛世的業務員通過「嘴勤、腿勤、口勤」及時了解酒店的動態，如果哪家酒店出現產品滯銷、結賬不及時、轉讓鋪面等情況，公司會及時調整策略，及時收回貨款，盡量將損失降到最低，有效地避免了「跑單」。
此外，盧雲軍還特別重視跟終端的客情關系，他認為做好酒店終端最重要的就是搞好服務。「做服務就是要想客戶之所想，做到客戶還沒有想到的事情，像男子漢追求大姑娘。一旦把酒店的關系捋順了，再把返利、物料投放等瑣事主動給終端做到位，就能有效拉動服務員的促銷熱情。提高銷售業績的確不是一件很難的事情。」盧雲軍說，「21世紀的經銷商，做終端比拼的就是服務。很多經銷商遭遇『逃單』問題，責任不單在酒店方面，經銷商也有問題，主要反映在平時的服務沒抓緊、沒跟上，給店商造成了可乘之機。」
採取「跟進法」的喜酒新玩法在貴州醇喜酒被迅速推入市場時，盧雲軍一方面利用他在商超的強力鋪市作為形象展示，一方面加大在北京批發流通環節的推廣力度，形成佔位優勢。一時間，哪裡有貴州醇，哪裡就有貴州醇喜酒，無論是北京的周邊區縣還是河北的批發市場。這就是盧雲軍的策略：利用貴州醇的市場影響和營銷網路，既快速又低成本地切入市場！
對於喜酒的常規玩法，盧雲軍瞭然於胸：1、從街辦婚姻登記處下手，派業務人員加強終端攔截；2、加強在婚紗影樓的終端展示；3、加強配送服務能力，以直控的酒店為核心，為新娘新郎推薦婚紗、攝影、主持等一系列服務。
由於在渠道方面的強推，加上消費者認可貴州醇的品質支撐，因此喜酒剛一出來，市場就迅速放量。然而相比2005年底的瘋狂搶購，2006年的貴州醇喜酒市場正逐漸變為理性。在這種情況下，盧雲軍經過一項調查：在回答「喜酒該什麼時候喝」這個問題時，數百名中產階級回答頻次最多的依次是：「金榜題名、洞房花燭、喜得子女、職位升遷、故知重逢」。因此，盧雲軍又將喜酒跳脫出了「婚筵」的范圍，他說：「一切可喜之事，都可以喝喜酒。在這方面，貴州醇喜酒一來沒有大紅大喜的包裝，二來在品質方面又具有低度健康的特質，所以適合所有的喜事。」

㈣ 說起，為什麼成功的白酒營銷一定要講好當代故事

這個只是講究酒文化；

營銷六步走：
1.重點客戶摸排、拜訪（業務人員和負責人同時）
三分內：分容產品、分區域、分渠道
了解詳細信息，業務人員注意回訪
2.產品形象陳列
3.產品品鑒
4.加深了解，成為朋友，形成共識（產品賣點、營銷思路）
5.宣講銷售政策（可行性分析）、制定方案
分級客戶銷售政策的宣講
可行性分析
六定（定產品、定區域、定渠道、定首批打款、定全年任務、定營銷計劃和市場支持）
6、打款提貨

其實賣酒就靠兩個東西——「利潤」和「情感」

㈤ 關於一個啤酒的營銷案例

這是我們上課老師講過的一個案例，我覺得慢蠻經典，不知道是不是你要的那個，
前幾年，天津市場的啤酒競爭已經相當激烈。當時豪門啤酒為了打開天津市場，採取了一種很有意思的方法。
那時的豪門不僅沒有名氣，廠子也是很小的工廠。當時的經理在公司里挑選了一個非常有派頭的中年男子，經過包裝公司一番整容，弄了個大腕樣子，找幾個保鏢模樣的人，租了一輛寶馬（那時候的寶馬比現在少多了）。然後到天津最大的最有名字的喜來登酒店。那酒店一看就知道，人家是道上的人！趕緊笑臉相迎，特級招待。點最貴的菜，然後服務員「先生要什麼酒水？」這時候哪老闆模樣的說話了：「就來豪門啤酒吧！！」 服務員一聽傻了，哪有什麼豪門啤酒？聽都沒聽過！但是營銷裡面對顧客不能說「NO」，尤其是這么大一個酒店！！於是服務員告訴領班，領班也沒聽過，又告訴經理。後台就開始忙活了。豪門那幾個傢伙就在那裡偷著樂，看他們找吧！ 經理也沒聽過。一般來說，那些大型酒店，他們都有一個二八理論。80%的利潤來自20%的客人。像這么大派頭的，一定需要好好招待的，絕對不能說沒有。於是經理立刻給供應商打電話，「豪門啊，要豪門！」渠道的鏈條打開了。供應商都是很敏感的人，一聽這個，知道商機來了！趕緊到處找豪門啤酒。先說這菜桌上！經理最後沒辦法，只能說「先生，對不起。您要的酒水我們現在正缺貨。真的抱歉，下次您光顧的時候一定給您奉上！」 豪門這些傢伙也得做個樣子！「什麼？沒有豪門？連豪門啤酒都沒有？你們這么大一個酒店居然沒有豪門啤酒？」經理又道歉！然後他們就抱怨著，吃了幾口菜就說「哎，不吃了不吃了，沒有豪門啤酒還吃什麼啊！走人！」 第二天又去另外一家。第三天又去另外一家。 不過從第二天開始，豪門啤酒廣告就開始在在報紙和電視上播放 ！！由於昨天酒店供應商的電話滿天飛，豪門啤酒在第一時間的銷量肯定沒問題。

㈥ 酒店成功營銷案例

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㈦ 請有經驗的人士告訴我酒類產品在市場上是如何營銷的

1、對酒類市場的透徹了解以及對真正影響酒類銷售的各種因素的正確評估

做過酒的人都知道，酒類營銷與其它快速消費品相比，因為進入門檻低、產品同質化嚴重、表面上的利潤豐厚、渠道廣泛、消費量具大而導致了大量資金和企業的介入，最後使得酒類營銷紛繁復雜，幾乎陷入無序競爭狀態。沒有足夠的心理准備和行業認識，紙上談兵的結果就是銀子變廢紙，全打了水漂。

許多老闆和經理人都只看到了一些成功的酒業公司突出的某個點，自己於是也在這些點上做文章，卻忽視了「台上一分鍾，台下十年功」，許多基本的成功因素被某些光環所掩蓋了，學了皮毛，丟了根基。

2、宏觀市場的調研、分析

市場表面往往有很多誘人的東西，比如市場很大、成本與市場價格的空間很大……等等，正是這些表面的東西吸引著其他行業的資金進入白酒、葡萄酒等行業。可事實卻並非如此簡單。許多隱含的高昂費用是許多老闆當初沒有預計到的，許多影響酒類銷售的因素也是他們沒有想到的。實際上有很多老闆都在一廂情願的賣酒。

只有通過科學、理性的對市場進行分析、解剖，才有可能真正知道我們該干什麼、怎麼干。

3、與策劃部門的有效溝通

營銷活動與產品、定位、廣告、推廣活動等策劃的脫節，是很多企業一廂情願賣產品的實際表現，其後果就是瞎折騰。銷售與策劃部門之間的有效溝通才能做到有的放矢。

4、銷售計劃的制定

制定務實的、可操作性強的、包含細節的銷售計劃是一個營銷經理人必備的能力。

5、銷售費用的預算及控制

實際上，有許多經理人會花錢，但不會有節制的花錢。花錢必須有度，而如何把握這個度，就是衡量一個經理人到底是「知其然」還是「知其所以然」的標尺。知道哪些地方要花錢不是水平，知道花多少錢比較合理才是真水平。

6、區域市場的規劃及管理

合理的規劃區域市場，包括戰略市場的選擇，是很多新進企業必須慎重面對的。只有在充分評估公司現有實力，包括資金、產品結構、人力資源、社會關系、網路資源等等的前提下，才能決定區域的大小、戰略的重心、投入的力度等。同時，對於不同類型的區域市場，要有行之有效的管理辦法，包括經銷商的慎重選擇。

7、渠道及終端的運作管理

對於渠道及終端的運作，不能完全指望經銷商。作為廠家，必須懂得渠道及終端運作的各種細節，否則，依靠籠統的投入支持只會令銷售管理陷入無序和混亂。

8、豐富的推廣經驗與方法

這是一個資訊傳播極為迅速的年代，你無法守住一套秘而不宣的絕技而保持長久的領先。唯有變化才能立於不敗之地。而變化的能力，首先就在於掌握各種常規的推廣技巧。就像下圍棋，盡管有許多定式和對局經驗，但面對不同的對手，每一手棋都必須在變化中求生存。

9、各級銷售隊伍人員的業務培訓

銷售是一種嚴密的組織行為，各級銷售人員的業務水平和能力都要基本上能達到組織的要求。

10、定期與不定期銷售會議

定期與不定期的銷售會議是掌握銷售進度、發現問題、解決問題、控制整體進程以及激勵先進、幫助後進的必須環節。會議組織及在會議中發現問題、解決問題的能力也是經理人專業技能的表現。只會簡單的追問進度、強壓任務的經理絕對不能真正管理好一個團隊。

11、各種銷售管理表格的制訂和考核

管理是一項細致的工作，必須善於制定一系列有效的管理表格，並能充分的利用這些表格。

最後，對於老闆和經理人，還有幾點建議：

1、老闆不能高高在上，必須深入細節

許多老闆在成功之後開始自負起來，尤其在一個陌生的行業和團隊面前不願意露短，缺乏耐心傾聽和學習的心態，只抓大事。可是營銷的所謂大事，往往是由一些細節構成，不了解細節，在小事上「差之毫釐」，大事自然「失之千里」了。

2、完人難尋，你可以完善你的團隊

有時候，當一家新的公司還沒有足夠的號召力能吸納頂尖的經理人才投奔麾下的時候，是不是就沒有辦法高起點的起步了呢？當然也不是。只要善於用人，善於將一幫具備不同特長的人組織在一起，提供一個良好的平台，取長補短，加強交流和討論，三個臭皮匠也能頂個諸葛亮的。這時候，老闆自身的判斷和決斷是非常關鍵的。

3、充分授權與信任

在新成立的公司中，我經常看到撿了芝麻丟了西瓜的現象。許多老闆連業務人員領取幾只打火機或幾支圓珠筆也要親自簽字審批，而對於一些重大的決策卻缺乏正確的判斷。損失1000支圓珠筆才300元左右，而一個錯誤的決策，哪怕是一個不太准確的決策，損失往往都是幾萬、幾十萬甚至更多。無論作為老闆還是高級管理人員，多花點心思在適合你身份和地位的問題上，才可能真正降低管理成本。

4、白紙畫畫與修修改改

很多外行做酒，往往不能高起點地進入，經常是將一張白紙弄花了再去修修改改。有時候，我的建議就是：不如忍痛割愛，重新再來！或者及早放棄。

對於這樣的企業，在維持現狀的基礎上修修改改，其實造成的浪費更多。老闆們應該痛定思痛，仔細反思公司的整體運作，先判斷好你所要聘請的高級經理人，有把握它們基本能勝任這種挑戰之後，再組建好你的核心決策團隊，經過多方考證之後才決定是否去做、如何去做。

5、敢於啟用高薪高能的職業經理人

一個真正年薪價值幾十萬甚至上百萬的職業經理人，基本上是有能力將一個公司的運作按部就班、有章有法的進行下去的，他能減少巨大的管理成本。事實上，許多老闆做了一、兩年酒類銷售，花費了幾百萬、上千萬，到頭來整個公司和市場基本上還是一個「零」蛋。

6、二老闆的困惑

在這里，我還想談談「二老闆」的困惑。

首先，對「二老闆」下個定義：

在某些較大的集團公司投資作酒的時候，大老闆旗下的企業太多，事務太忙，因此往往把酒業公司交給某個可以信賴的人打理，這個人我稱之為「二老闆」。比如某制葯集團旗下的酒業公司總經理是集團總裁的拜把兄弟，某建材集團旗下的酒業公司總經理是跟隨了集團老闆20來年的集團副總……他們在酒業公司的身份特殊，且擁有少量的股份。

二老闆既象老闆，又象經理人。他不算是最終決策的老闆，而作為酒類營銷的經理人往往又不夠專業，因此，當他和外聘的專業經理人相處的時候，往往會有更多的矛盾。在「二老闆」管理的企業，事情會更為復雜。

7、提高你的說服力

而作為經理人，當自己的建議和主張受到老闆的質疑時，不應該總是抱怨，使合作陷入僵局，而是積極反省自己，首先是不是自己的建議和主張真的還存在許多缺陷，然後思考我為什麼不能把我的想法有效傳達給老闆。

正因為老闆大多數沒有做過酒，所以你必須把道理講透。作為老闆，一個成功的人，他肯定在很多方面都是具有超越一般人的才能的，但從事酒類營銷，又肯定有些不足之處。首先，你就要弄清楚，他的經驗、知識在這一方面的欠缺之處，然後循循善誘的從基礎的地方開始溝通。活到老，學到老，人人都是需要繼續學習的，老闆有時候就需要你的「教育」。

限於篇幅和能力，先說到這里吧。如有共鳴，不妨改天相約，喝喝茶，聊聊天。營銷是件快樂的事，沒必要如此嚴肅和沉重。

㈧ 市場營銷案例分析 伏特加酒

沃爾釀酒公司採用的產品分類、並有產品特色、價格便宜、
休布雷公司實行的是維持原價，通過增加廣告費用和推銷支出與競爭對手競爭
'';並提高服務；；休布雷公司差異性目標市場策略的實施，主要依賴於高價促銷；；