⑴ 求一份簡單的銀行營銷方案
核心理念：
1．以客戶為中心的理念。這是客戶經理制的最核心理念。商業銀行必須把客戶的需求和利益放在優先考慮的地位，調動所有資源讓客戶感到滿意，以客戶的滿意度作為評價工作質量和工作效果的標尺。要通過提供專業水準的服務，使客戶資產價值增加，讓客戶享受增值服務，使其經營風險降低，運營效率提高，從而提高客戶對商業銀行的信賴度、依賴度和忠誠度。
2．營銷一體化理念。目前服務業的市場營銷早已超越了產品的生產，范圍擴展到市場調研、營銷戰略、營銷組織、公共關系、技術指導、售後服務等諸多領域和環節。商業銀行實施客戶經理制，也就是要把金融產品的營銷作為一種專門化的事業，將各種營銷資源進行整合，以滿足各種營銷活動要素，實現營銷的專業化。
3．核心客戶綜合開發理念。對為商業銀行創造80％的業務和利潤，且占客戶總量20％的優質、核心客戶，商業銀行必須給予高度重視，實行差別化服務，最大程度地滿足核心客戶的金融需求。只有核心客戶的金融需求得到有效開發，才能更好的為客戶提供高品位、專業化的金融服務，才能謀取更大的經濟效益。
4．個性化產品和服務理念。客戶經理必須能夠綜合運用各種知識和技能，根據客戶的需求提供「量體裁衣」式的金融服務，通過對客戶進行調查和評價，提供客戶服務方案，在金融產品和各種可以藉助的外部資源中進行組合設計，最大限度地為客戶提供專業化服務。
5．金融服務創新理念。客戶經理制本身是制度創新，客戶經理本身又是金融產品創新的主體。作為橋梁和紐帶，客戶經理應對客戶的需求和變化異常敏感，及時進行提煉和總結，反饋到產品部門，和產品部門聯手進行產品創新設計，以最快的速度把最新的金融產品提供給客戶。
⑵ 跪求銀行產品推廣策略和方法
2001年「新世紀、新形象、新服務」理財服務全國路演營銷宣傳活動
——招商銀行廣州分行社區路演和鬧市路演活動方案
一、 活動目的：
1、 貫徹總行2001年全行市場拓展專業會議精神，根據「統一策劃、統一組織、統一行動、統一宣傳內容的活動策略，配合總行營銷思路，在廣州地區營造「一卡通」、「一網通」兩大產品的品牌形象，加深在廣大市民、企業中的優質服務形象。
2、 通過路演活動的舉行，為企業、個人展示優越的產品服務特點，提供適應不同需求的理財手段和工具，提升各產品功能的知名度。
3、 配合「一卡通炒股百日競賽」活動的舉行，在全行掀起營銷宣傳的高潮。
二、活動主題：「新世紀、新形象、新服務」——招商銀行理財服務全國路演（廣州站）
三、活動的主題色：招行紅
四、活動時間及地點：
鬧市路演地址：5月20日番禺好又多，負責支行：番禺支行
5月26日番禺賓館路演及股評會，負責支行：番禺支行
6月16日北京路，負責支行：越秀支行、人民中支行
6月23日中華廣場，負責支行：東山支行、白雲支行
6月24日中華廣場，負責支行：五羊支行、環市東支行
社區路演地址：5月29日廣東工業大學，負責支行：世貿支行
6月9日麗江花園，負責支行：天河支行、海珠支行
6月30日帝景苑，負責支行：分行營業部、東站支行
五、活動組織：
路演總指揮：羅行長
路演副指揮：李行長
小組成員及分工：張學軍及分行辦公室（負責營銷整體安排，落實場地、電話線路、電源及其他宣傳工作）
余錦滿及分行個人銀行部（負責個人理財服務路演的策劃和實施，包括社區路演和鬧市路演）
朱丹及分行公司銀行部（負責公司銀行業務企業推介會的策劃和實施）
張淑英及分行會計部（負責活動費用的准備）
廖瓊明及電腦部（負責活動電腦技術支持和電腦設備准備）
吳雁及分行人事部（負責活動主持人的安排及考勤工作）
周明仕及分行保衛部（負責現場安全保衛工作）
六、活動內容：分為社區路演和鬧市路演
（一） 社區路演
1、 活動主體形式：以社區居民活動、多方面的生活信息咨詢配合理財服務宣傳。
2、 活動協助夥伴：國通證券廣州營業部、中國網通、汽車商（待定）、飛華電信、廣州移動、玫琳凱美容咨詢公司
3、 活動主要內容
（1） 社區公益活動宣傳。在小區內安排社區居民參與的北京申奧簽名活動。
（2） 社區業務宣傳
在活動社區內設立各項業務的演示區、小舞台和開卡區，小舞台主要為主持人舉行小游戲、有獎問答而設，開卡區為現場申請業務、現場開卡而設，而且整合「一卡通」理財服務，按目標客戶不同角度的需要，設立業務演示區分為：都市銀行、商務銀行、社區銀行、網上銀行和我的銀行。內容主要有：
宣傳區名稱 宣傳內容 主辦單位
都市銀行 證券買賣、外匯買賣、自助貸款、轉帳匯款、商戶消費、交費易、汽車貸款 負責支行、國通證券、網通公司、汽車商
商務銀行 異地取款、商戶消費、VTM卡、酒店預訂、手機銀行、神州行充值 負責支行、廣州移動
社區銀行 網上開戶、證券買賣、網通IP、代理繳費、電話銀行、網上郵政匯款 負責支行、網通公司
網上銀行 網上個人銀行大眾版、網上個人銀行專業版、網上證券 負責支行
我的銀行 （1） 客戶特殊理財解決方案的提供（2） 重點推介：證券買賣、外匯買賣、個人銀行專業版 負責支行、個人銀行部、飛華公司
4、活動程序
（1）活動前10天，由社區物業公司配合作社區調查問卷（詳見附件5），以了解居民的意向，以決定活動組合及安排，活動前3天，發放「致社區居民的一封信」（見附件8）。由個人銀行部負責
（2）活動當天安排，要求各人員8：30准時到場，由辦公室負責場地布置、電源、電話線路連接，電腦部負責各演示區的電腦設備連接
5月29日、6月9日、6月30日，對外活動時間10：00—16：00
帳篷號 時間 主要推廣內容 負責單位 參加單位及人數 備注
都市銀行區 10：00-12：0012：30-16：00（11：00-11：30由國通證券進行小型股評會） 1、 「家庭炒股大戶室」：現場演示並介紹我行「一卡通證券買賣」業務，提供現場股市行情分析、走勢分析、個股推薦；由國通證券負責。2、 外匯買賣： 現場演示並介紹我行「一卡通外匯買賣」業務；3、 汽車貸款：分行理財中心現場推介汽車貸款業務和自助貸款業務；4、 交費易、商戶消費 負責支行、國通證券 支行2人；國通證券2人 3台電腦（電腦部負責）；1條電話線（個人銀行部負責）電源（辦公室負責）；桌椅（分行辦公室落實）宣傳單張（支行落實）
商務銀行區 10：00-12：0012：30-16：00 各項一卡通功能業務介紹，主要是：電話銀行、異地取款、VTM卡、商戶消費、酒店預定、手機銀行。 負責支行、廣州移動 支行2人；廣州移動2人 電源（辦公室負責）；宣傳單張（支行落實）
社區銀行區 10：00-12：0012：30-16：00 1、 網通IP：一卡通網通IP的業務介紹及現場演示；開戶轉帳贈小禮品－「越打越高興」；2、 其他業務：網上開戶、證券買賣、網上匯款等 負責支行、網通公司 支行2人；網通促銷人員2人 一台電話機（辦公室負責）一條電話線（個人銀行部落實）電源（辦公室負責）小禮品（網通公司提供）宣傳單張（支行落實）
網上銀行區 10：00-12：0012：30-16：00 網上個人銀行大眾版和專業版現場演示和業務介紹 負責支行 支行2人 2台電腦（電腦部負責）1條電話線（個人銀行部落實）電源（辦公室負責）宣傳單張（支行落實）
我的銀行區 10：00-12：0012：30-16：00 1、 交費易（網上交費易、無線交費易）現場演示及業務介紹2、 客戶特殊理財解決方案的提供3、 重點推介：證券買賣、外匯買賣、個人銀行專業版 負責支行、個人銀行部、飛華公司 支行2人；飛華公司2人個銀部1人 1台電腦、1台電話線（飛華公司提供）、1台無線交費易（個人銀行部提供）、電源（辦公室落實）、宣傳單張（支行落實）
開卡區 10：00-12：0012：30-16：00 現場開卡，受理各項業務開卡即送鑰匙扣，開通「一卡通證券買賣」功能即送「神州在線」上網卡。每多開通一項服務功能即多贈送一樣禮品（如雨傘、名片夾） 各支行 3人/支行，共6人 2套開卡設備（電腦、列印機，由支行負責）1條電話線（個人銀行部負責）2台復印機（由2個支行負責攜帶）現場禮品由分行辦公室負責派送業務憑證由支行負責
主舞台 10：00-11：0011：00-11：30 游戲活動小型股評會 主持人 主持人：4名工作人員：2名（支行負責） 由主持人控制整場活動的進行（劉寧等）電源、音響（辦公室落實）工作人員負責現場禮品的派送
11：30-12：00 申奧簽名活動
12：00-13：00 主舞台休息
13：00-15：00 游戲活動
總述：
1、 電腦設備：2套開卡設備、1台無線交費易、6台電腦、2台復印機；
2、 電話線路：2部電話機（帶免提裝置）、3-5條電話線、電源若干；
3、 音響設備：1套音響（CD機、功放機、音箱2個、無線麥克風2支），如為大型活動，則需專業音響；
4、 參加人數：參加活動人員40人，其中，業務咨詢人員及開卡人員：16人，節目主持人4人、游戲工作人員2人、合作夥伴工作人員8人、個人銀行部2人、電腦部2人、辦公室3人、經警2人、考勤員1人；
5、 現場禮品：每次彩色氣球500個，鑰匙扣300個；傘80個；名片夾30個，公文包5個。
6、 帳篷：6頂紅招行帳篷、1頂充氣大帳篷（按活動位置實地考慮）
7、 桌椅（桌布）：12張長桌；40張凳子
（二） 鬧市路演
1、活動主體形式：以主舞台的主持人推介、節目表演、有獎問答、游戲活動及各功能區的咨詢交流、現場服務組成。
2、活動協助夥伴：國通證券廣州營業部、中國網通、飛華電信、廣州移動、神州在線
3、活動主要內容（活動區域由主舞台、五大演示區、開卡區組成）
（1）主舞台：由主持人控制現場活動局面，進行業務推薦、現場提問、現場抽獎及現場表演等內容構成。
（2）各演示區內容（都市銀行、商務銀行、社區銀行、網上銀行和我的銀行）
內容主要有：
宣傳區名稱 宣傳內容 主辦單位
都市銀行 證券買賣、外匯買賣、自助貸款、轉帳匯款、商戶消費、交費易、汽車貸款 負責支行、國通證券、網通公司
商務銀行 異地取款、商戶消費、VTM卡、酒店預訂、手機銀行、神州行充值 負責支行、廣州移動
社區銀行 網上開戶、證券買賣、網通IP、代理繳費、電話銀行、網上郵政匯款 負責支行、網通公司
網上銀行 網上個人銀行大眾版、網上個人銀行專業版、網上證券、神州在線上網業務 負責支行、神州在線
我的銀行 1、 交費易業務、網上交費易2、 客戶特殊理財解決方案的提供3、 重點推介：證券買賣、外匯買賣、個人銀行專業版 負責支行、個人銀行部、飛華公司
4、活動程序
（1）活動前10天，確定活動場地、舞檯布置、各區位置編排、到位人員
（2）活動當天安排，要求各人員8：30准時到場，由辦公室負責場地布置、電源、電話線路連接，電腦部負責各演示區的電腦設備連接
5月20日、5月26日、6月16日、6月23日、6月24日，對外活動時間10：00—17：00
演示區 時間 主要推廣內容 負責單位 參加單位及人數 備注
都市銀行區 10：00-12：0012：30-17：00（11：00-11：30由國通證券進行小型股評會） 1、 「家庭炒股大戶室」：現場演示並介紹我行「一卡通證券買賣」業務，提供現場股市行情分析、走勢分析、個股推薦；由國通證券負責。2、 外匯買賣： 現場演示並介紹我行「一卡通外匯買賣」業務；3、 汽車貸款：分行理財中心現場推介汽車貸款業務和自助貸款業務；4、 交費易、商戶消費 負責支行、國通證券、 支行2人；國通證券2人 3台電腦（電腦部負責）；1條電話線（辦公室負責）電源（辦公室負責）；桌椅（分行辦公室落實）宣傳單張（支行落實）
商務銀行區 10：00-12：0012：30-17：00 各項一卡通功能業務介紹，主要是：電話銀行、異地取款、VTM卡、商戶消費、酒店預定、手機銀行、神州行充值。 負責支行、廣州移動 支行2人；廣州移動2人 電源（辦公室負責）；宣傳單張（支行落實）；行動電話（廣州移動負責）
社區銀行區 10：00-12：0012：30-17：00 1、 網通IP：一卡通網通IP的業務介紹及現場演示；開戶轉帳贈小禮品－「越打越高興」；2、 其他業務：網上開戶、證券買賣、網上匯款等 負責支行、網通公司 支行2人；網通促銷人員2人 一台電話機（辦公室負責）一條電話線（辦公室落實）電源（辦公室負責）小禮品（網通公司提供）宣傳單張（支行落實）
網上銀行區 10：00-12：0012：30-17：00 1、 網上個人銀行大眾版、專業版現場演示和業務介紹；2、 神州在線上網業務 負責支行、神州在線 支行2人 神州在線2人 2台電腦（電腦部負責）1條電話線（辦公室落實）電源（辦公室負責）宣傳單張（支行落實）
我的銀行區 10：00-12：0012：30-17：00 1、 交費易（網上交費易、無線交費易）現場演示及業務介紹2、 客戶特殊理財解決方案的提供3、 重點推介：證券買賣、外匯買賣、個人銀行專業版、個人資產業務 負責支行、個人銀行部、飛華公司 支行2人；飛華公司2人個銀部1人 1台電腦、1台電話線（飛華公司提供）、1台無線交費易（個人銀行部提供）、電源（辦公室落實）、宣傳單張（支行落實）
開卡區 10：00-12：0012：30-17：00 現場開卡，受理各項業務開卡即送鑰匙扣，開通「一卡通證券買賣」功能即送「神州在線」上網卡。每多開通一項服務功能即多贈送一樣禮品（如雨傘、名片夾） 各支行 3人/支行，共6人 2套開卡設備（電腦、列印機，由支行負責）1條電話線（辦公室負責）2台復印機（由2個支行負責攜帶）現場禮品由分行辦公室負責派送業務所需憑證由支行負責
主舞台 10：00-11：0011：30-12：0013：00-14：0014：30-15：3016：00-17：00（舞台節目一小時，停半小時，將人流介紹往各演示區） 1、 開場白，介紹各功能區（配音樂）2、 表演節目3、 業務推薦4、 表演節目5、 有獎問答6、 小游戲7、 抽獎 主持人 主持人：4名工作人員：2名（支行負責） 由主持人控制整場活動的進行（劉寧等）電源、音響（辦公室落實）工作人員負責現場禮品的派送
總述：
1、電腦設備：2套開卡設備、1台無線交費易、6台電腦、2台復印機；
2、電話線路：2部電話機（帶免提裝置）、3-5條電話線、電源若干；
3、音響設備：1套音響（CD機、功放機、音箱2個、無線麥克風2支）
4、參加人數：參加活動人員40人，其中，業務咨詢人員及開卡人員：16人，節目主持人4人、游戲工作人員2人、合作夥伴工作人員8人、個人銀行部2人、電腦部2人、辦公室3人、經警2人、考勤員1人；
5、現場禮品：每次彩色氣球500個，鑰匙扣300個；傘80個；名片夾30個，公文包5個。
6、帳篷：6頂紅招行帳篷，1頂充氣帳篷（按實際場地確定）
7、桌椅（桌布）：12張長桌；40張凳子
七、各部門工作職責
（一） 分行辦公室
1、 負責人：張學軍；
2、 負責活動宣傳媒體安排，完成總行要求上報活動照片等工作；
3、 負責協調與場地相關部門的關系，包括活動舞台、背景板製作（按總行要求）、場地預訂、電話線路（3-5條）、電源、桌椅（桌布）及廣告公司的場地布置；
4、 負責聯系活動表演節目，如樂隊、表演等，以及按規定報向文化局等部門申報活動；
5、 負責宣傳禮品的准備，包括禮品的製作：包括彩色氣球5000個、鑰匙扣2000個、傘500個、名片夾200個、公文包50個；
6、 負責落實活動日所有的宣傳資料（總行提供的四款資料）、宣傳資料架
7、 負責活動日運載車輛、午餐等後勤工作。
8、 到場人員：3名或以上。 其中1名電工、1名後勤、1名協調與場地部門的關系。
（二）分行個人銀行部
1、 負責人：余錦滿；
2、 負責「三新」路演中社區路演和鬧市路演的活動策劃、組織及安排，包括撰寫與策劃路演方案；
3、 落實各合作夥伴（包括網路通信有限公司、國通證券、飛華電信、中國移動、神州在線、汽車商等）；
4、 聯系路演活動的場地及與社區物業公司的洽談合作；
5、 落實社區路演、鬧市路演的節目安排及組織（包括制定游戲、競賽、表演的具體內容、確定獎品等）協調各部門及各場區業務；
6、 負責落實活動日各參加部門人員的安排；
7、 到場人員：2名。
（三）分行電腦部
1、 負責人：廖瓊明
2、 負責配合辦公室對路演所需電話線路的連接及線路申請；
3、 負責准備路演日當天1台無線交費易、6台電腦（其中5台為上網電腦）；
4、 負責提供網路技術支持及咨詢；
5、 各線路和電腦的調試、開通、維護工作；
6、 到場人員：2名。
（四）分行人事部
1、 負責人：吳雁；
2、 負責落實路演活動四名節目主持人；
3、 活動日活動到場人名單和人數；
4、 負責到場員工的考勤及著裝檢查；
5、 到場人員：1名。
（五）分行保衛部
1、 負責人：周明仕；
2、 負責活動日當天各活動場地的安全保衛工作；
3、 負責安排經警2人，
（六）負責支行
1、 負責活動現場的業務咨詢、現場開卡、功能申請、路演演示，攜帶各類申請書、業務憑證等；
2、 負責各演示區的電腦演示；
3、 節目舞台工作人員；
4、 到場人員：18人，其中6人開卡（指導填單）、10人演示、2人舞台工作人員
八、注意事項：
1、 各單位請於活動前五天將參加活動的人員名單及位置安排交分行人事部做考勤安排；
2、 各開卡單位（支行、分行營業部）電腦聯絡員活動日請將本單位手提電腦帶往活動現場做開卡之用；
3、 工作人員8：30到達活動場地；
4、 參加人員不能遲到早退，不能中途離場；
5、 統一穿著行服；
6、 活動結束後，支行人員協助撤場；
7、 活動下雨不改期。
⑶ 銀行旺季營銷措施
技巧1：分析利用網點優勢和客戶結構
以下為例：某行坐落在中高檔小區旁邊，是開發區支行一向的保險營銷先進網點，有著良好的保險營銷傳統和合
作氛圍。小區里存取定期的私人儲戶很多，其中也有很多常客，對保險產品一貫的消費能力和接受程度都較高。代銷的保險產品大多同時具有保障和投資功能，目標
客戶是有相應風險保障需求或穩健理財需求的客戶群體，在VIP窗和普通窗都工作過後發現小區客戶恰好與產品定位對接，中產以上階級的理財觀念較開放需求較
明確消費能力較高，他們會更加關注期繳保險等資產保全終身年金長久完善的保障功能，普通勞動者的理財觀念較保守需求較模糊消費能力較低，他們會更加關注躉
繳保險等一年期預期收益較高的投資功能，這些客戶都是我可以著重營銷和培養的未來資源，加上支行政策對此的重視，保險營銷可謂是集天時地利人和於一身，因
此我綜合選擇保險作為理財產品營銷優勢項；
技巧2：建立良好營銷習慣，加強自身活動量管理
在保險界有一個營銷公式：收入=活動
量*績效+專業知識。何謂活動量？活動量管理是指營銷人員對自己一段時間內所從事的銷售活動過程，包括銷售的對象和銷售的過程制定量化目標，並記錄實際結
果，用於評估工作進度和專業技能的一套方法，主管對營銷人員的銷售計劃做事先指導並在一段時間後檢查實際結果和計劃間差距提出改善意見和輔導，使營銷人員
的活動量得到有效增加，技能也得到不斷提升。
因為網點櫃員工作限制我們以接待客戶處理日常業務為主保險營銷為輔，所以櫃員的活動量管理除了固
定在早會參加相關保險知識培訓及話術場景演練，固定在處理日常業務中掌握保險產品特點和營銷話術後對潛力客戶察言觀色選擇時機勤開口一句話營銷推薦合適險
種保持拜訪量交換聯系方式之外，個人建議櫃員在下班後對當日的所有潛力客戶再通過電話或簡訊做一次接觸，對成交客戶進行後續維護說明，對未成交的潛力客戶
拉入自己的儲備庫，盡量通過各種通訊工具建立長期關系，並填寫好本日的營銷日誌對所有潛力客戶都進行客戶檔案管理，填寫完日誌後在固定的時間計劃明天的工
作和學習，建立起一套固定而持久的保險營銷工作模式：培訓演練——日常營銷——下班維護——營銷記錄——後續計劃——保險學習——本日總結——業績提升的
循環。
在每天的早會中，櫃員亦可拿著自己的營銷日誌參加，各網點營銷主管可以收集本網點營銷日誌並讓其中一位匯報昨天的營銷情況，主管可根據
該櫃員營銷日誌上所填寫的內容提出問題，對櫃員進行具有針對性的輔導，如果櫃員不多，也可以讓每個櫃員先簡要匯報一下昨天營銷中遇到的問題，然後就共性問
題予以統一解答和輔導，個性化問題留到早會結束後再進行具體輔導訓練。只有扎實做好櫃員營銷的活動量管理這類基礎性工作，調動起網點的營銷氛圍和人員執行
力，才是提升整體保險營銷業績的長久之道。
技巧3：察言觀色勤開口
在分析利用網點優勢客戶結構和建立起保險營銷的活動量管理這類良好營銷習慣後，我們就開始和客戶正式接觸了，在日常營銷中，櫃員更多是進行潛力客戶
初步挖掘和銷售轉推薦，對潛力客戶察言觀色的高度識別率、建立感情的開場白、一句話營銷的開口基數和不斷優化自身營銷話術配合技巧是其中四個關鍵影響因素：
對潛力客戶的高度識別率源自豐富營銷經驗帶來的察言觀色能力，櫃員可以根據客戶的年齡層次、資產狀況、理財習慣、衣著打扮、言行舉止、工作職業及家庭背景等綜合判斷，進行更有針對性的營銷；
建立感情的開場白：初步判定潛力客戶後，可先行對其辦理業務提供額外關懷或針對其個人情況進行寒暄，如針對辦卡客戶可提示其進行網銀手銀簽約激活，針對帶小孩的客戶可對其子女進行贊美等；
一句話營銷的開口基數：開場白完畢後就進入正式營銷環節，勤開口是所有營銷技巧的習慣基礎，就算客戶再多工作再累，至少對於潛力客戶的三板斧式簡單詢問
都是必需的——您有多少閑置資金？對風險偏好如何？資金能放多久？我們有個XXX的產品，您有興趣讓我們的大堂同事過來推薦下嗎？
不斷優化自身營銷話術配合技巧: 如注意潛力客戶是否不足或超過產品要求年齡，是否攜帶本人身份證和卡折，以存取定期的客戶為主要目標，對客戶的個人資產等隱私信息要注意保密，客戶經理營銷時櫃員不要過多打擾，營銷時注意說明產品細則和風險提示等；
技巧4：櫃員後台大堂團隊配合聯動營銷
這個時代沒有人能夠獨自成功，特別是對於銀行網點這類小團隊而言，團隊配合合作營銷才能發揮最大效用，以一個完整的客戶營銷環節為例：櫃員前期識別推
薦，後台適當幫腔，客戶經理作為營銷主力協力拿下客戶後櫃員盡快替客戶辦理產品簽約，客戶經理攜帶客戶進行後續資料填寫復印整理維護工作，每一環都緊密相
連，如果彼此獨立很明顯整體效率會大打折扣。當然，合作營銷時彼此的業績分配也要公平透明，避免產生不必要的紛爭。
技巧5：抓住機會反復促使客戶成交
在櫃員日常保險營銷過程中，察言觀色判斷潛力客戶——櫃員開場白進行初步推薦——呼叫後台及大堂經理配合團隊營銷——抓住機會促使客戶成交——針對客戶
疑慮提供對措消滅疑慮——最終成交這是基本過程，但其中有一點應該值得借鑒，就是在第一次促使成交針對客戶疑慮我們提供了對措消滅疑慮後客戶依舊不想成交
時，我們可以暫緩一陣等待客戶業務辦理完畢後尋找時機再次促使客戶成交，因為有時客戶疑慮消除後自己也需要一個思考時間去消化，把握好時機再次促使客戶成
交也是很關鍵的，成功者永遠不會放棄任何一個可能的機會。
技巧6：製作名片與客戶保持聯系，做好後期維護工作
櫃員若想爭取轉型客
戶經理，就必須專業到細節，名片作為一個人的信息濃縮體，是一件不可多得的營銷利器，和客戶交換名片後只是建立長期聯系的第一步，後續需要你對不同客戶層
級進行劃分投入相應時間精力進行管理。萬變不離其宗，只要緊抓維護客戶這個根本目的不變，一切正當途徑渠道都是可以利用的，當然，在客戶交往中關注度可以
不同，但真誠服務的內心必須始終如一。
技巧7：通過各種渠道進修，提高自身專業水平增加客戶信任度
專業形象也是獲取客戶信任的重
要營銷優勢之一，特別對於保險這類細節繁瑣政策種類更新迅速的產品而言，考取如保險銷售從業人員資格AFP等相關認證，通過專業網站資料學習等都是下班後
不錯的進修途徑，可以在下班後填寫完本日營銷日誌做好明天工作計劃後留一塊固定時間進行相關知識學習。
⑷ 商業銀行電子銀行產品如何營銷
一、營銷策略
1.價格策略
在產品銷售過程中，價格在很多時候是客戶是否決定購買的關鍵因素。電子銀行產品的價格主要包含了安全產品成本、服務費、手續費等費用。以龍江銀行來說，營銷電子銀行產品時的定價，既要考慮自身的成本也要考慮客戶的接受程度，更要從綁定客戶的長遠戰略來考慮。面臨著客戶接受程度不高，使用能力較差的問題，所以我行在電子銀行產品的定價上應採取如下的策略：
第一降低個人客戶成本。絕大多數個人客戶對於價格比較敏感，一旦涉及到收費就明顯表現出抵觸情緒，所以對於個人客戶的價格策略可以盡量降低，採用免費、折扣或捆綁銷售的策略。如對於同時辦理個人網銀、手機銀行、個人簡訊銀行的客戶可以採用贈送網銀盾或小禮品的方式進行捆綁銷售，客戶因享受到眾多服務且成本很低而比較樂於接受。
第二對公客戶適用關系定價。關系定價可以使電子渠道增加一定的中間業務收入，也可以有利於穩定客戶和爭取客戶。對於優質的企業客戶，由於其資金雄厚、更重視電子渠道對人力成本和營運成本的降低，對於企業網銀的費用並不敏感，所以可以收取不打折或少打折的服務費；中小企業由於資金量小、交易量低，對價格比較敏感，可以採用提供試用期、打折、甚至免費等多種策略，穩定客戶關系，吸引客戶向電子渠道遷移，降低銀行的營運成本。
2.渠道策略
任何產品的銷售都要通過合適的渠道把產品轉移到客戶手中。電子銀行的營銷渠道就是把電子銀行產品從銀行轉移到客戶手裡的媒介。這些媒介主要包括銀行的櫃台、主要合作夥伴、廣告媒體等。電子銀行的營銷渠道的建立就是為了更好的宣傳電子銀行的產品、功能、吸引更多的客戶成為我行的客戶、成為龍江銀行電子銀行產品的使用者，從而提高我行的資金實力、盈利水平。
第一注重自身互聯網站的渠道作用。龍江銀行官方網站是低成本、自主的銷售、推廣渠道。客戶只要登錄網站就能夠看到當前的主要營銷活動、優惠措施、主要電子銀行產品的介紹及自助開辦流程。
第二櫃台渠道。櫃台目前依然是是電子銀行產品的主要營銷渠道。為了提高電子渠道的安全性，電子銀行產品在第一次簽約時往往需要在銀行櫃台驗證客戶身份、購買安全產品，所以櫃台往往是銷售的關鍵一環。櫃台人員在接觸客戶時，往往可以根據客戶辦理轉賬、匯款等業務的時機，營銷網上銀行、手機銀行等，在客戶簽約後櫃台人員可以提供較詳細的操作指導，培訓客戶熟悉電子銀行產品的基本使用知識。
3.促銷策略
促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買慾望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。電子銀行產品的促銷就是通過宣傳和提供滿足客戶需要的產品，把客戶的潛在需求轉化為現實需求的過程。針對不同的產品及產品特點，促銷傳策略可以是人員推銷、廣告、公共關系和營銷推廣等促銷手段的組合。人員推銷目前是建行採用的主要促銷策略，櫃台人員利用客戶辦理轉賬、購買理財產品等銷售時機適時的介紹電子銀行的便捷、低成本、高效的特點，易於獲得客戶的認同，達到銷售的目的。廣告策略一般在我行舉辦社區銀行活動時採用，達到吸引客戶的眼球，提升客戶的參與度的目的。
二、營銷方法
1.全員化營銷
全員化電子銀行營銷是指利用全體員工的力量和智慧，營銷電子銀行產品。電子銀行業務涉及銀行業務的方方面面，集合了銀行各項業務和服務，同時，對部分員工和客戶來說電子銀行又是一項新興的業務，處在發展的初期，需要培養員工對電子銀行業務的認知，需要引導客戶改變交易習慣。電子銀行業務要想取得迅速發展，僅僅依靠電子銀行條線人員的力量是遠遠不夠的，必須要藉助全行的力量，使全行職員都成為體驗者、宣傳員、培訓師，才能真正推動電子銀行業務的快速發展。
2.聯動化電子銀行營銷
聯動化電子銀行營銷是指藉助於銀行內部各個業務部門和銀行外部的各種可利用那個資源聯合推動電子銀行業務，包括銀行部門間的內部聯動和銀行與企業的外部聯動。
3.系統化電子銀行營銷
系統化電子銀行營銷是指在營銷員素質、營銷准備、營銷形式、營銷服務及營銷考核和總結等多方面進行全面准備，把營銷工作做細，落到實處。改變以往重形式、輕服務、輕考核和不總結的粗放式營銷模式。
4.數據化電子銀行營銷
數據化電子銀行營銷是指利用計算機技術，根據目標客戶的特徵，挖掘目標客戶，從而達到有針對性的營銷的目的。如何在海量數據中挖掘到有潛在需求的客戶，是提高營銷效率的關鍵。現在客戶越來越理性，在營銷過程中，如果不能一次營銷成功，也許就喪失了這一次面對面營銷的時機，只能等到下一次客戶光顧。我行可開展根據客戶日均存款余額贈送網銀活動，吸引中高端客戶。
5.網路化電子銀行營銷
網路化營銷是指藉助於網路技術，在各類網路媒體開展的各種營銷活動。電子銀行尤其是網上銀行本身就是依託於互聯網發展起來的，通過網站這一重要載體，樹立電子銀行品牌，營銷電子銀行產品，提供客戶交流和互動平台，已經成為銀行進行業務營銷的重要方式
三、銀行電子銀行業務發展的保障措施
1.完善考核機制，提升電子銀行業務服務水平，建立科學、有效的電子銀行考核體系，有利於促進電子銀行業務的發展，有助於轉變經營模式和經營理念。
2.安全性。客戶最關心的就是電子銀行的安全性，一個安全的使用環境是客戶接受並使用網上銀行產品的前提。目前銀行普遍採用了USBkey作為防範網銀風險的工具；在簽約階段通過身份證聯網核查、手機校驗、賬戶核實等方式在源頭上保證開戶信息的真實准確。在保證客戶安全使用上還應該進一步人性化，可以設置多層次的安全控制策略；加強交易風險監控，控制異常交易；建立認定、追溯和賠付機制。
⑸ 銀行營銷措施有哪些內容
銀行營銷措施的話，那主要是靠產品的優惠來吸引儲戶，還有就是客戶經理的貼心服務，再加上小禮品。