Ⅰ 煙草客戶經理應具備的作用技巧和能力
深入的傾力宣傳，從而使業戶對企業各方面有更深入的了解，更有利於業企關系朝著互利雙贏的健康方向發展。
二、煙草客戶經理的營銷技巧
煙草客戶經理在實際工作中並不是簡單的體力勞動者，而是要多用腦力，在市場營銷中發揮聰明智力作用，不斷擁有忠實不二的業戶，開闊更廣擴的煙草營銷市場，這就要求煙草營銷人員掌握更多的營銷技巧。
1．切入。煙草客戶經理在與業戶的接觸中，先期介入工作很重要，有利於消除雙方戒備心理，拉近距離，從而更易於獲取有價值的東西，以便促進營銷工作的順利開展。所以，在日常營銷工作中，一定做好充分的心裡准備，以殷實的營銷技巧，良好的敬業精神
，腳踏實地的工作態度，誠肯的服務態度，去與業戶相處，那麽，你就找好了工作的切入點，工作就能得以有效地開展起來。
2．突破。一切工作都是如此，要想扎實有效地開展，並且取得實效，那你就必須選准突破口。對於煙草營銷人員更是如此。一般情況下，對不熟悉的被訪業戶，單刀直入、直奔主題、直露表白的方式效果並不不見得取得預期效果，有時顯得比較唐突，甚至是互相之間的尷尬。所以，必須事先找到一個對方都感興趣的切入點，激起對方表達欲，使對方很快進入角色並興奮起來，意欲與你傾吐，這是你應成為一個最忠誠的學生，最貼心的受眾，這樣你的工作就找到了突破口，工作就好得以開展了。
3．控制。但是，一個營銷人員面對的決不是一個或幾個業戶，你所面對的是幾百個業戶，不可能沒完沒了地聽一些天方夜談，你沒有更多的時間可以浪費，必須科學合理地按排訪銷時間，有意識控制節奏及主題，不能由對方沒完沒了。這就需要煙草營銷人員及時有效的引導，加以控制，達到目的，適可而止，這是營銷藝術問題。
4．挖掘。一個優秀的煙草營銷人員，他決不是一個傳聲筒，更不是一個人雲亦雲的小木偶，他應是一個頭腦靈活，善於思考，勇於實踐，敢於挖掘的發現者；要善於從市場和業戶，乃至廣大消費者身上挖掘有用的信息資料，深刻了解他們的消費心理和消費需求，目的一是為企業領導提供有用的決策信息，二是為煙草生產廠商提供和反饋產品在市場上的表現，一邊對產品加以改進，使之更符合市場需求，更符合廣大消費者利益，為企業的發展發掘潛在的市場效益潛力。
三、煙草客戶經理應具備的能力
1、理解能力。煙草客戶經理必須全面掌握煙草專賣法及實施條例，掌握國家的相關政策法規，按照政策要求，具體操作實踐貫徹執行，這就要求煙草營銷經理必須有較高的理解能力，既不能照葫蘆畫瓢，又對政策法規執行不能走樣。
2、分析能力。隨著知識經濟時代的到來，市場經濟瞬息順隙萬變，煙草客戶經理只有不斷加強學習，提高對市場的認知分析能力，才能在紛繁復雜、千頭萬緒中找出頭緒，摸出規律、認識規律、把握規律，也就抓住了市場規律的「牛鼻子」，再困難的事解決起來也就像「庖丁解牛」一樣「游刃有餘」。
3、學習能力。經濟全球化的最起碼要求就是必須擁有豐富的綜合知識，這就要求我們煙草的客戶經理知識必須多元化，不斷提高學習能力，以學習增強能力，以知識創造價值，打造學習型職工，學習型企業，學習型組織，向知識要效益，向學習要發展。
4、目標能力。煙草客戶經理必須有既定的工作目標，認真地搞好營銷，為企業提高經濟效益盡心盡力，而這一目標就是煙草營銷人員的奮斗方向，前進需要動力。
5、攻關能力。市場是一個「堡壘」，煙草營銷人員就是攻克這一「堡壘」的前線「尖兵」，尤其是煙草現在正處於改革的關鍵時期，機遇和挑戰並存，各項工作千頭萬緒，各種困難也層出不窮，只有知難而進方能取得好的成績。所以，煙草客戶經理在工作中要有吃苦耐勞的精神、刻苦攻關的能力、百折不撓的意志。
6、協調能力。煙草客戶經理是潤滑企業與業戶和廣大消費者之間的「潤滑劑」，必須有足夠的協調能力，不是只滿足於條條框框本職工作的保守工作，而要有創造性，把工作中的矛盾盡量解決在基層，為創造和諧煙草而盡心盡力。
7、綜合能力。煙草客戶經理職位隨低，卻並不人微言輕，他必須具有良好的綜合能力，對煙草市場有較強的分析問題、解決問題、市場潛力預見等才能。這是煙草業發展的必然要求，作為煙草營銷經理，他的作用決不可輕視，他一是煙草形象代表，二是煙草宣傳員，三是擴大銷售的一線尖兵，四是產品銷售推介人，五是企業提高經濟效益的好幫手。
因此，煙草客戶經理是世界煙草經濟發展到一定階斷的必然產物，在世界經濟愈來愈朝著全球化方向發展的關鍵時期，中國煙草必須打造自己的世界級先進營銷人員隊伍，不斷提高素質，掌握先進的營銷技巧，發揮應有的一線尖兵作用，增強營銷能力，為中國煙草走向世界，實現跨國經營，達到可持續發展的良好目的而努力奮斗
Ⅱ 煙草客戶經理具體都是做什麼的
主要是服務客戶,按照官方說法就是煙草公司與零售戶的橋梁..其實就是掌握客戶的情況,對他們的經營做出指導,向公司反饋一些零售戶情況.
日常的工作有拜訪客戶,需求預測,品牌培育,電子結算等....一般新品上市時是需要做推廣的,但這有別與其它行業的上門推銷.
總體來說,這是個很重要的崗位,而且需要很強的責任心,但也容易做出成績.
Ⅲ 煙草客戶經理述職
煙草局長述職述廉報告 尊敬的各位領導、同志們： 近年來，我在市局黨組的愛護和培養下，在射陽、濱海兩局（公司）廣大幹部職工的關心和支持下，堅持學習和貫徹科學發展觀和正確的政績觀，勤奮工作，銳意進取，不僅較好地履行了自己的工作職責，而且也使我從一名分管業務負責人成長為一名單位負責人。現將二年來的工作情況，簡要向大家作一個匯報： 一、加強政治理論學習，努力提高自身政治理論和思想道德水平 認真學習了「三個代表」重要思想、黨的十六屆三中、四中會精神和行業的改革發展政策等，不斷用馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論和「三個代表」的重要思想等科學的理論武裝自己的頭腦，堅持正確的政治方向，自覺遵守黨的路線、方針和政策和省、市局黨組的決策，始終以一個優秀共產黨員的標准嚴格要求自己，不斷加強自己的黨性修養，增強了黨性觀念，全局觀念，紀律觀念，群眾觀念，確保政治敏銳，思想創新，始終與黨的路線和行業發展戰略保持高度一致。 二、加強業務知識學習，不斷提高總覽全局和駕馭市場的能力 在射陽分管業務工作，尤其針對網路建設工作是一個不斷發展的過程，新鮮事物層出不窮，很多工作沒有現成的經驗可以借鑒，平時非常注重業務知識的學習。凡是上級局（公司）關於網建方面的文件及有關材料都認真地反復學習和探討，直到充分領會其實質。還積極參加各種學習培訓活動，重點學習了市場經濟學、現代營銷學、企業管理、物流管理、客戶服務理論和一些辦公自動化知識，拓寬視野，解放思想，更新觀念，進一步提高了自己的業務理論水平和組織領導能力，以更好地為我縣的營銷網路建設工作服務。由於我採取了邊學習、邊總結、邊提高、邊指導的方法，有效地提高了自身的組織協調和創新能力，為網路建設工作健康穩定地發展作出積極的貢獻。 在濱海，我打破傳統的學習習慣，賦予學習以新的內容。一是注重對自身的完善和提高。不局限於一般意義的獲得知識和信息，更側重於健康品格和心態的培育，側重於學習習慣和能力的培育。二是加強與工作不可分離的學習。學習工作化、工作學習化，將學習融入到經營管理目標、客戶關系管理、網路建設和管理現代化等各項工作當中去，而不是把學習與實際工作割裂開來。三是突出團隊學習。我通過個人能力的提高，來提高團隊的整體能力，使學習成為幹部職工的自覺行動。 通過不斷地努力學習，我提高了自身的業務管理水平，組織協調能力，綜合分析能力、處理問題的能力和決策能力，適應了行業不斷改革發展的新形勢。 三、圍繞本職工作，不斷創新進取，各項工作均取得長足進步 無論在射陽分管業務工作，還是到濱海主持全面工作，我都堅持本著對事業高度負責的態度，任勞任怨，吃苦鑽研，開拓進取，各項工作均取得優異成績。 在射陽工作期間，我著重抓好三項工作：一是優化流程提升質量。在省、市局（公司）統一部署下，按照「鞏固、完善、提高、創新」的要求，堅持優化資源配置，實行節約化經營原則，打破常規實行「四員聯動」，提高了工作效率，降低了運營成本，網路運行質量和對零售終端的控制力顯著提高。 二是多措並舉推廣兩電。通過電視、報刊宣傳和客戶經理、稽查人員上門宣傳，實施「電話訂貨、電子結算」，以年度換發證為契機，提高換發證門檻，射陽的電話訂貨率、電子結算率分別達到100%。 三是強化服務凝聚客戶。為提高客戶依附度、滿意度和忠誠度，建立了一套客戶分類標准和誠信管理體系，改變緊俏煙差別供應為普供製，暢通客戶溝通渠道，設立800投訴電話，提高客戶對煙草工作的理解支持，網路凝聚力顯著提高。 通過不懈的努力，使得射陽網建工作在通過省局（公司）第一輪網建驗收成績列全省縣級公司前茅的基礎上，不斷提高服務水平，創新運行模式，優化業務流程，並堅持以鐵的紀律規范網路運行，被市局（分公司）作為網建樣板，許多創新性做法得到市內外推廣。 到濱海主持工作以來，我更是殫精竭慮，各項工作取得了長足的進步：一是局機關（公司）幹部職工的作風大為改觀。琢磨人的少了，琢磨事的多了；拆台的事少了，補台的事多了；忙應酬的少了，辦實事的多了，工作熱情空前高漲。 二是企業文化建設特色鮮明。我到濱海一上任就確立了濱海煙草新的企業精神和企業目標。企業精神為：務實、奮進、和諧、一流；企業目標為：建一流的班子，建一流隊伍，樹一流形象，創一流業績。我要求所以幹部職工都要把它作為自己的座右銘，作為考慮問題、處理事務的出發點，作為奮斗目標和工作標准。
Ⅳ 如何做好卷煙新品的市場推廣
煙草在線專復稿
一制、首先客戶經理應積極開展市場調研，做好信息收集。一個品牌能否取得消費者的接收、發展到喜愛，取決於多個方面，包括口味是否符合吸食習慣、定價是否合理、品牌知名度的高低、品牌文化和價值能否被認同等多方面因素。
二、讓客戶了解品牌自身情況，如品牌口感，新品口感更加清新自然；而焦油含量降低，更貼近現代吸煙理念，更有利健康。
三、強化服務，做好品牌宣傳。品牌推廣是一個漫長而艱難的過程，不是開一個產品宣傳推介會，舉行一次促銷儀式就能完成，它滲透於產品銷售的時時刻刻，方方面面，滲透於客戶經理工作的全過程。
四、卷煙品牌的上櫃陳列。卷煙陳列，是品牌推廣工作中重要的一步。卷煙新品上櫃後，能否盡快讓消費者接受，很大程度上取決於卷煙陳列，客戶經理要積極幫助客戶合理擺放卷煙，做到重點品牌放在煙櫃顯眼的地方，以激起消費者的購買慾望，從而提高產品在市場上的知名度。
Ⅳ 客戶經理如何做好新品牌宣傳推介工作
對於煙草企業來說，新品卷煙的上市是對區域市場卷煙品牌的豐富和市場拓展；對於卷煙消費者來說，則意味著擁有更多的選擇；而對於卷煙零售戶來說，新品卷煙則有可能是新的盈利增長點。因此，新品卷煙的宣傳推廣工作對卷煙營銷工作來說顯得尤為重要，客戶經理作為營銷工作的主體應積極開展多項措施擴大新品卷煙的知名度和上櫃率，提高其市場佔有率和美譽度。 一、找准品牌定位，做好品牌市場細分 各個品牌、不同價位、不同包裝風格的卷煙都會有不同的市場反應和目標消費群體。客戶經理在新品上市時首先應分析該品牌卷煙的特點，選取適宜銷售的客戶業態類型，調取同價位卷煙的銷售對比，對新品卷煙的市場預期進行預測，以此為基礎進行新品卷煙的品牌定位工作，選取和制定適用的新品推薦宣傳策略。 二、以點帶面，努力提高上櫃率 客戶經理在進行新品卷煙宣傳推介時，採用以重點客戶帶動一般客戶銷售的方式往往會達到事半功倍的效果。重點客戶對新品卷煙接受度相對較高，且銷售能力強、顧客人數多、卷煙銷售速度快，通常易於快速擴大新品卷煙的知名度，建立起新品卷煙的消費群。一般客戶對新品卷煙以觀望態度居多，重點客戶的示範帶動作用能夠很大程度上打消他們的銷售顧慮。 三、選取顯著位置陳列，善於抓住顧客的「眼球」 商品陳列的黃金陳列面通常是最容易被顧客目光觸及的區域，非常適合用來陳列新品卷煙以擴大其展示效果。客戶經理要善於指導客戶充分利用顯著展示位置進行新品卷煙陳列，保持陳列面美觀整潔。如條件允許，可利用立體展示牌、散發宣傳彩頁、提供品吸卷煙等方式加強宣傳效果，提高新品卷煙的顧客關注度。 四、把握消費心理，善打「地域牌」和「喜好牌」 卷煙消費者常常有著固定吸食習慣，不同地域的人偏好的卷煙品牌有著明顯的區別。隨著經濟發展，人口的流動性加快，外來人口呈明顯增加趨勢，這部分人群對其所在省份的地產煙的卷煙品牌認知度很高，其熱衷度也較高。客戶經理應注意培養自己的觀察力和發現市場的能力，善於打「地域牌」和「喜好牌」，學會尋找新品培育的突破點，培養新的銷售增長點，擴大新品的市場佔有率。
Ⅵ 煙草客戶經理如何立足本職崗位,做好本職工作
一、加強學習，提高個人素質和責任意識
煙草行業的快速發展使得各個崗位的任職要求也在不斷發生著變化，如果不學習就會被淘汰。她始終把堅持學習作為檢驗個人能力和素質的首要標准，一方面堅持主動學習政治理論知識，堅持用鄧小平理論和毛澤東思想武裝自己的頭腦，努力「踐行科學發展觀」，提高思想覺悟；另一方面堅持充分利用空餘時間，豐富和完善自己的知識結構，通過了卷煙商品營銷員中級資格考試，為更好地適應行業發展的要求，履行好崗位工作職責，並在兩年的時間里順利取得了大專學歷。
二、潛心做事，低調做人，干好本職工作
日常生活中，她嚴於律己，努力做到以誠待人、以德服人；工作中，她以 「干一行、愛一行、專一行」為工作指導，做到不怕苦、不怕累，克服懶惰思想，遵守企業的各項規章制度，扎實工作，銳意進取，干好了各項工作。她每天制定了詳細工作計劃，按拜訪日程，走訪市場，對每位客戶都拜訪到位。同時又抓好市場信息的收集，積極提供社會庫存信息和客戶需求信息，尤其是做好了嬌子系列分析與宣傳，使她的片區在嬌子銷量上始終名列前茅。
三、全心全意，當好零售戶的貼心參謀
她經常為零售戶介紹一些行業政策、發展趨勢和經營方法等，以至客戶都叫她 「貼心參謀」。 她首先與客戶建立了融洽的合作關系，其次改善了零售戶卷煙經營形象，幫助客戶擺放卷煙櫃台和陳列方式，得到了客戶的較高評價；最後為了提升客戶獲利水平，她堅持進行個性化服務，提高戶均每月卷煙訂貨量至少30%，增加客戶利潤達1000餘元。
回望其營銷道路，何蓉同志如是說：「我雖付出了汗水和淚水，但也收獲了一份份充實的情感與信任。因為始終堅信：只要用火的青春，去點燃激情，就會成就夢想。我將繼續擺正自己的位置，發揮自己的優勢，開拓創新，為煙草的和諧發展做出自己應有的貢獻。」
Ⅶ 如何做好一個客戶經理（煙草）轉
我國已經加入WTO，「特零證」也已經取消，這必然給我國煙草業帶來巨大的沖擊，煙草行業改革迫在眉睫。國內煙草業與國際煙草業的差距不僅在產品，更主要的是在營銷理念、營銷人員素質和營銷技能上的差距。煙草行業實行客戶經理制是市場化的產物，是發達國家商業企業普遍實行的一項管理制度，因此，只有學習和借鑒才能與他們在同一市場上進行競爭。國內煙草行業已經全面進入買方市場，並逐步由行政壟斷向經濟壟斷轉變，從過去以行政手段為主的煙草銷售管理模式正逐步轉變為以市場手段為主的管理模式。為抗擊外來市場壓力，煙草流通企業只有適應市場，走「以客戶為中心」的營銷道路，根據客戶不同需求，提供個性化、多樣化的綜合服務，努力把所銷售的產品、提供的服務以及企業的經營效益有機結合起來，達到企業營銷的最佳配置與組合。實行客戶經理工作制是客戶和市場發展的需要，一切從客戶的需求出發，一切從市場的需求出發，已成為所有企業經營行為的自覺准則。新的形勢既給企業的經營管理帶來了難度，也為業務發展提供了機遇。客戶對服務品種、服務質量、服務效率提出了更高的要求。在這樣的形勢下，全面推行客戶經理工作制正是煙草行業符合市場經濟發展要求，按照以市場為導向、以客戶為中心原則，進行一系列的服務、業務創新，追求可持續發展的一個明智選擇。 一、客戶經理的職責與素質要求 客戶經理的職責可以概括為：營銷職能、服務職能、管理職能（銷售管理、客戶關系管理）、分析職能、聯絡職能，以及根據客戶的需要和業務發展，協調本行業各部門為客戶提供全方位服務等。客戶經理的素質要求。 客戶經理必須具有較高的政治素質、良好的業務素質和一定的公關營銷能力；必須具備一定的知識、技能和良好的職業道德；必須加強對自身的素質修養，做到敬業愛崗、遵紀守法、辦事效率高、經營作風穩健，具有開拓創新精神；要提高工作技能，不斷適應客戶、市場和業務經營的需要。 二、客戶經理必須具備的基本能力 1、客戶經理必須具備良好的指導和協調能力。客戶經理根據行業發展動態，貨源結構、儲備等情況，指導客戶銷售，並開展有效的店內品牌結構調整，樹立自身的專家形象，協調供貨平衡，使指導日常化、正確化。這就需要客戶經理具有廣泛的多方協調能力。 2、客戶經理必須具備良好的溝通能力。煙草行業的客戶經理是煙草行業直接活躍於煙草市場的一線尖兵，直接與市場和客戶親密接觸，在一定程度上代表著整個煙草行業的形象，他們掌握著最真實的市場信息，成為連接企業和客戶的最佳橋梁和紐帶。煙草行業的客戶經理是最實效的傳播媒介，將國家政策、法律法規，以及企業的營銷策略及新產品信息及時傳遞給客戶，讓客戶再把信息傳遞給廣大消費者，從而完成了品牌信息的接力過程。煙草行業的客戶經理必須透徹理解公司信息，引導市場，傳遞價值，他起著承上啟下的作用，所反饋的信息蘊藏著巨大的商業價值，是企業掌握市場變化，了解客戶動態，作出正確決策的可靠依據。客戶經理作為煙草公司與客戶溝通的橋梁，難免會有碰到客戶的抵觸心理，這就需要客戶經理熟知相關法律法規，人情事故，有良好的邏輯應變能力和口頭表達能力，更要有足夠的耐心，在不傷及客戶利益的基礎上，達到「雙贏」的目的。所以，在與客戶聯絡溝通中，出演談判專家的角色是客戶經理很重要的一項工作內容。比如在未來新品牌的上櫃培育中，與客戶的談判是必然的。 3、客戶經理必須具備良好的分析能力。分析是為了更好服務於銷售，客戶經理頻繁與客戶接觸，收集大量的原始資料，對整個轄區動態及未來銷售走勢，都應有一個准確的分析結果，這將對市場部乃至整個公司未來的運作大大有益。這就需要客戶經理掌握全面的知識結構，以及長期積累的實踐經驗。 4、客戶經理必須具備良好的公關能力。社交公關對整個煙草銷售的穩定影響很大，對塑造品牌，提升品牌形象等方面，都有著長遠的意義。在穩定與客戶的關系，提升其對煙草公司的依附力方面，公關有著不可替代的作用。客戶經理作為一名公關人員，應更懂得推銷自己，消除對客戶的膽怯心理。其專家品牌如何是有果可尋的。 5、客戶經理必須具備良好的服務意識與服務創新能力。客戶經理的服務不尋同於一般的服務員，其服務的標準是讓客戶滿意，而在市場經濟的大潮中，不單只是一個微笑，一個敬禮所能達到的，這就需要對客戶實行分類管理，實施差異化、個性化服務。有可能的話，也可幫助客戶解決業務以外的困難。當然，賦予客戶經理相當的權力及為其提供相應的解決平台是必要的。從大方向來講，服務是蓄積品牌資產的平台，客戶經理在服務中面對老客戶，就要像接見新客戶，讓所有的客戶都有一種歸屬感，在提升客戶經理自身形象的同時，也提升了企業形象。當然，在提升服務中，更要求客戶經理有創新的思維與理念，因為提供一種差異服務，會在很短的時間內會被別人復制，或是被客戶所適應，一段時間內就會遍地開花，也就會讓客戶覺得無差異，更會讓服務黯然失色。所以，客戶經理在完成各項角色任務的同時，應體現服務的創新、服務的差異化，體現服務專家的品質。 三、客戶經理必須要真誠待人，為客戶解決實際問題 隨著消費行為的多元化、消費者的中心角色的逐步確立以及消費者意識的覺醒，服務品質對企業的重要性日益突出，甚至關系企業的成敗，煙草業的客戶經理必須要努力改善服務質量。一個人一生要擁有許多貼心朋友，尤其是對於一個煙草業的客戶經理來講，最重要的一點就是要真誠地奉獻真心，付出實意，客戶經理要尊重客戶，尊重客戶的「自我」，對客戶真誠的感興趣，去了解他，深入客戶的內心世界（如他的成長經歷、他的故事、他的喜怒哀樂等），從內心了解和接受客戶的「自我」，從而在此過程中推銷你的「自我」，使兩者之間產生信任與認同，建立穩固的感情維系紐帶。這就是真正的用心服務，就是營銷的精髓。以強烈的主人翁責任感，神聖的使命感，無私無畏的敬業精神，真正「把國家利益和廣大消費者利益」放在第一位，急客戶之所急，想客戶之所想，在職權范圍內盡可能地為客戶辦真事實事，使客戶感到煙草人與他們是真正連心連利的利益共同體，一榮俱榮，一損俱損。切忌剃頭挑子一頭熱，這不但與國家局煙草網建的宗旨不相符合，而且，與世界經濟全球化發展的大趨勢背道而馳。所以，與客戶成為客戶的貼心朋友，意義深遠，在一定程度上可以說，關乎到煙草行業的興衰榮辱。客戶經理一定不要講不切實際的空話，不能只說不做或多說少做。向客戶允諾的一定要辦到，「誠信」當頭，才能贏得客戶的信任，讓客戶成為你忠誠的朋友。建立相互信任的客戶關系不是空中樓閣，也要有物質基礎，那就是切實為客戶辦實事，幫助客戶解決問題，真正對客戶的利益有所幫助。 四、客戶經理應注意信息收集，注重調查研究，不斷解決新問題 客戶經理在平時的工作中，要多多了解客戶的相關信息並注意收集整理，做到有的放矢，才能佔得先機。要經常深入市場進行調查研究，要了解和掌握市場卷煙經營動態，要知道客戶和消費者在想什麼、需求什麼，注意發現工作中遇到的新問題，真正掌握市場運行狀況的第一手資料，使企業的每項決策都能貼近市場，為市場和廣大客戶提供有效的服務，為市場盡快實現卷煙零售一價制創造條件，真正達到「批零雙贏」的目的。認真對待客戶投訴，要充分認識到客戶投訴是我們糾正工作失誤的最好機會，要從客戶投訴中掌握市場一線信息，對症下葯，解決問題。要通過解決客戶投訴，與客戶建立起更加和諧親密的夥伴關系，從而增強其對煙草行業的忠誠度和依存度。關注消費者消費心理的變化，也應該成為煙草行業客戶關系管理的一項重要內容，而對消費心理的關注同樣會提升煙草行業客戶關系管理的整體水平。分析研究消費者心理變化和煙草企業的營銷互動關系，提升客戶關系管理水平對市場機制的成熟和煙草行業的可持續發展有著極其深遠的意義。 五、客戶經理應善於不斷學習，提高自身素質 要成為合格的客戶經理，必須經過嚴格的培訓、學習和實踐。基本的培訓內容主要有：入職培訓，可以包括發展歷程、煙草文化、運作方式、相關政策等培訓，主要使新進的客戶經理對公司概況有各大致的了解；基礎知識培訓，可以包括現代市場營銷學知識、卷煙商品基礎知識、煙草專賣管理基礎知識，主要目的是使客戶經理完成日常的卷煙經營工作；專業知識培訓，可以包括卷煙商品調研、購銷談判、卷煙銷售、物流管理、客戶服務等知識，目的是提高客戶經理的個人素質和業務能力；技能培訓，可以包括卷煙商業分析與寫作、計算機操作等。培訓方式可以採用聘請專業技術人員、專家教授進行課堂教學；也可以採用由內部經驗交流、案例分析；甚至可以組織參加外部舉辦的各類培訓班。用自己的營銷專業知識、專業精神證明我們是值得信賴的。要加強市場營銷學、消費心理學、公共關系學等必要課程的學習，努力增強自身的業務技能，才能更好地為客戶服務。成為煙草營銷的行家裡手。煙草行業目前來講，確實缺乏高素質的營銷人才，所以必須打造學習型行業，打造學習型企業，打造學習型員工，以適應市場經濟發展的需求，真正成為煙草行業發展的中堅力量。一個合格的煙草客戶經理，必須善於學習，肯於動腦，勤於思考，幫助客戶解決各種營銷過程中出現的難題，對市場操作融會貫通，有系統全面的營銷策劃思路，這樣才能引導客戶有效執行企業營銷策略，與客戶結成連心連利的利益共同體。同時，幫助客戶熟知商品營銷技巧，提高卷煙銷售與盈利水平，使之對煙草自然地產生一種信賴感，依存度，真正通過客戶經理的工作，充分樹立煙草行業形象，這些都要求客戶經理必須努力做好營銷專家，成為煙草行業營銷的行家裡手。 六、客戶經理要有踏實、持之以恆的精神，維護好客戶的利益 營銷不是推銷，推銷可以是一次性的，而成功的營銷是要以信任為基礎的，要建立長期牢固的合作關系，需要長期踏踏實實地工作，不能急功近利。面對激烈的市場競爭，客戶所要承受更多生意上的風險，客戶經理要緊緊抓住客戶的心，贏得客戶的高度信任，成為維護國家利益和廣大消費者利益的衛士。不僅在煙草營銷上做他們的參謀與助手，而且，還應幫助客戶排憂解難，出謀劃策，成為貼心朋友，讓客戶通過煙草客戶經理的細致工作，充分感受到煙草業人性化服務的溫情，進而不斷增強廣大消費者對煙草行業的忠誠度。在這里必須注意的是，煙草行業的各級管理者，特別是客戶經理，應常做換位思考，明確認識到企業與客戶是平等的地位，是服務與被服務的關系；永遠記住客戶永遠是對的，我們工作的宗旨就是：沒有最好，只有更好。說的確切一點，客戶就是煙草行業的衣食父母，所以我們必須維護客戶的切身利益，成為維護客戶利益的忠誠衛士。 新世紀、新形勢使過去的卷煙銷售環境發生了較大變化，我們必須適應市場要求，徹底轉變觀念，轉變營銷體制，強化「市場為導向，客戶為中心」的理念。
Ⅷ 客戶經理如何做好卷煙市場分析
筆者認為，客戶經理要做好市場分析，應從以下幾方面入手： 一是要認真分析零售客戶的經營情況。客戶經理要對轄區內零售客戶正常發生業務、不正常發生業務及未發生業務的比例進行認真分析。客戶經理不僅要對零售客戶的進貨數量、卷煙結構進行分析，而且要對零售客戶的經營動態、進貨規律和渠道進行分析，通過掌握這些信息，幫助零售客戶制定合理的卷煙訂購計劃。 二是要認真分析轄區內的卷煙銷量。客戶經理首先要對轄區內各線路的經濟狀況、消費者的消費習慣、消費水平等進行全面了解，以便在細分卷煙銷售計劃時有所側重。其次要對轄區內零售客戶的進貨規律、進貨數量、結構和周期進行分析，根據分析結果合理細分當月銷售計劃。 三是要認真分析卷煙銷售結構。近年來，為拉升卷煙結構，提高零售客戶的盈利水平，煙草商業企業採取了諸多措施。客戶經理不妨從轄區內零售客戶的中高檔卷煙歷史銷量上尋找突破口，從中高檔卷煙的進貨時間、消費周期等方面入手，本著品牌兼顧、提高上櫃率、避免斷檔的原則，向零售客戶推介合適的置換品牌，並傳授給他們營銷策略。 四是要認真分析客戶關系。客戶關系管理是客戶經理的一項重要工作，客戶經理可以根據經營狀況對轄區內的零售客戶進行細分，實行等級管理，提供個性化服務，拉近煙草公司與零售客戶的距離，提高零售客戶的滿意度。
Ⅸ 淺談如何做好一個煙草客戶經理
其職能主要是營銷、服務、管理、分析和聯絡五大職能。就如何做好客戶經理，開展服務營銷，優化客戶關系等方面淺談一下自己的看法： 一、煙草客戶經理應是市場的經理人。在傳統商業向現代物流轉型中，我們首先要樹立現代化的流通觀念，開展現代化的營銷，進行客戶細分和目標市場的選擇。客戶經理與客戶以卷煙商品為紐帶的反復接觸和溝通中，逐步確立起客戶的形態，明晰客戶的經營狀況以及該客戶周圍的消費群體等，正確定位市場、把握市場脈搏。比如客戶經理要熟知自己所轄市場內的適銷品牌、客戶的經營能力和未來發展的潛力等。 二、煙草客戶經理應是客戶的經理人。如何理解客戶的經理的職責？筆者認為客戶的經理應站在客戶利益的角度接洽卷煙商品的購銷和其他增值服務。代表客戶的利益，應從客戶最能感知的方面入手。一是提高客戶的經營能力，卷煙經營戶是以銷售卷煙產品，適當賺取利潤為目的的群體，為其提供優質的貨源無疑會提升他們的利潤率，所以，客戶經理在走訪中要根據客戶的實際情況，向其推薦試銷對路的產品，使其產生更好的效益。其次是幫助客戶介紹現有產品，提升區內的潛在消費量和消化客戶認為滯銷的產品庫存，達到銷存的平衡，緩解客戶的壓力，提高客戶的經營效益。二是努力引導客戶向網路客戶發展。我們在走訪中會經常發現一些卷煙經營戶認為自己店小生意輕，納入正常的卷煙訪送體系會感覺不適應，同時，對電子貨幣結算也往往認識不足，游離我們的銷售體系，產生的結果是經常會被一些卷煙經營大戶所蒙蔽，成為售假對象。對此，我們要在引導上下工夫，將其納入正常訪送體系後要開展一系列幫扶工作，使其盡快適應、盡早回歸主渠道，從而尋求自我的發展。 三、煙草客戶經理應是客戶服務的經理人。在競爭日趨激烈的今天，商品的同質化對客戶產生的影響將越來越少，所以，必須附帶增值的服務。一是要建立完善的客戶評價體系，目前我們有客戶關系管理系統作為總的評價系統，所以，客戶經理必須對該系統的內容熟練掌握，並及時熟練地運用該系統對客戶進行評價，分析客戶的變化，從而尋求更好的商品營銷和客戶服務方案。二是要建立與客戶溝通的平台以及開展差異化的服務。在這里筆者體會很深，做客戶服務就要做到「望、聞、問、切」。 四、現階段按客戶訂單組織貨源中客戶經理所要發揮的作用。客戶訂單管理是下階段客戶經理工作的重點，它有助於密切工商關系，起到穩定卷煙市場，合理分配資源的作用。在卷煙營銷團隊中，客戶經理是前台，其他的都屬於後台。客戶經理在做好市場的、客戶的以及客戶服務經理人的基礎上，要發揮前台的作用，根據客戶的實際經營能力和消費的取向，結合客戶的歷史銷售記錄制定合理的銷售計劃，並指導電訪員的訂貨，真正擔負起營銷工作的責任人。 「工作因細致而卓越，人生因奉獻而幸福」。我想說只要細致工作，樂於奉獻，我們就能幹好事業，做好煙草客戶的經理。