1. 平安銀行理財產品的營銷活動建議
平安銀行有推出多種理財產品以滿足投資者需求,不同理財產品的預期收益、投資方向和風險會有所不同,按是否保本分為保本理財和非保本理財。您可以登錄平安口袋銀行APP-首頁-理財,搜索理財產品名稱或代碼查看詳細的產品說明書進行了解及購買。
溫馨提示:建議您在購買前詳細了解理財產品的資金投資方向、風險類型等基本情況,自行決定購買與自身風險承受能力和資產管理需求匹配的理財產品。
應答時間:2021-03-29,最新業務變化請以平安銀行官網公布為准。
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2. 理財業務的建議
銀行理財業務經營發展過程實質應該是從過去的依靠物理網點資源轉變為依靠自身核心競爭力的提高,實現規模、質量、效益三方面動態協調和優化平衡的過程。目前我國商業銀行理財業務的核心競爭力主要體現在用創新思維構建銀行的核心業務模式,因此,建議應做好以下幾個方面的工作:
(一)轉變經營觀念,樹立營銷意識
隨著我國市場經濟的發展、人民生活水平的提高以及金融體制的變革,傳統的金融結構在不斷改變,金融服務的對象和內容已發生質的變化。過去那種銀行與客戶之間單純的債務人與債權人的關系已不適應新的金融形勢。為此,商業銀行必須轉變經營觀念,努力開拓理財服務業務。
(二)科學設計理財產品,提升風險管理能力
理財業務最大的風險來自於投資的信託產品的資金運用風險。對銀行來說,產品出現任何問題,商業信譽都將受到嚴重的損害。無論是產品的設計研發階段,還是產品存續期間的託管階段,都應加強內控建設和風險管理。這就要扎扎實實地提高自身的資產管理能力和投資盈利能力,進而全面提高自身的綜合風險管理能力。
(三)理財業務應該向集成化、專業化發展
集成化是指一個理財產品通過對多種金融工具和技術的組合,構造復雜的結構性產品。專業化是指理財產品的開發基於專業的人才和技術平台,這就需要大量的專業化人才。商業銀行在這個過程中必須轉變觀念,從尋求政策保護過渡到建立核心的市場競爭能力,從中間商轉變為生產商。
(四)加大創新力度,拓展理財業務品種,避免重復性產品
目前國內商業銀行的金融產品同質性很強,且真正適合理財服務的品種不多。所以筆者認為,首先,商業銀行可以在不違反現有政策的前提下創新業務。這方面銀行應是有潛力可挖的一是加強理財產品和服務的整合。近幾年中資銀行在零售產品的整合方面做了很多探索,重點仍是把信用卡構建成銀行零售業務各子系統融會貫通,集存貸匯、消費、繳費、理財於一身的理財產品。二是加快理財新產品的創新。重點是適應資本市場的發展,條件具備時創新更多的投資型理財品種。三是拓展 「網路理財」。
(五)提高服務質量,分層次細化服務
分層次服務是指針對不同顧客的金融需求,結合他們對銀行的利潤貢獻度 ,為不同層次的顧客提供有區別的服務,它有利於個人金融業務的開拓和銀行收益水平的提高。雖然我國的優質客戶層還沒有完全形成,但是現在已經涌現出很大的一批人,他們具備一定的資金實力,有較先進的理財理念,對資產安全的保值、增值有著尤為迫切的需求。我國的商業銀行應該在這個方面進行嘗試。在實際操作過程中,可根據客戶評價標准,採取分級別服務的形式,不同等級的客戶由相應級別的理財機構和理財師提供服務,由他們根據不同客戶的偏好和需要,進行最有成效的營銷。
(六)營造正確的監管引導和良好的外部環境。監管部門應該鼓勵和支持銀行的產品創新,規范業務管理,從市場准入、信息披露、關聯交易和稅收政策等方面進行規范,為理財業務的發展創造良好的外部環境。
3. 關於理財產品營銷的總結(300字以上)
開創理財產品營銷新模式——網路營銷
業內人士稱,此次中信銀行推出的「穩健財富計劃」,其產品投資范圍基本上都是票據資產、銀行間市場債券、信貸資產和信託貸款等收益比較穩健的各種理財產品,且投資期限都在90天之內,使產品風險具有可控性,可以說,該產品的順利上線,意味著理財產品無論風險等級,「一刀切」的強制要求已經松動,一些穩健類的保本產品有望實現一次簽約、多次銷售。
同時該人士也指出,現在銀行銷售理財產品還沒有實現真正意義上的網上銷售,但這種渠道上的創新肯定會成為銀行下步關注的重點,而網路營銷或將成為未來銀行理財產品銷售的新模式。
銀行理財產品在銷售渠道上的創新,不僅免去了投資者跑腿之勞,節省時間,還有其他諸多好處,可謂亮點多多。據中信銀行青島分行相關人士介紹,客戶選擇「一次簽約,滾動投資」,可以最大限度地提升客戶的資金使用效率,在理財產品「空檔期」,客戶可享受通知存款的利率,有了新產品推出,可以及時買進,使資金實現投資效益最大化;與此同時,客戶辦理一張借記卡後,有閑錢就可存進去,在先期產品達到5萬元購買起點後,以後購買其他產品不再有資金額度的限制,這樣就可充分實現閑錢理財的目的。
據稱,正是基於這些亮點,「穩健財富計劃」推出後吸引了眾多投資者的眼球,目前,該計劃的首期「信貸資產理財產品」上市後銷售情況不錯,說明投資者對這種銷售模式非常認可。
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4. 61 闡述怎樣進行銀行理財產品營銷的宏觀環境分析
是宏觀營銷環境分析【人口環境分析】人口是市場的第一要素。人口數量直接決定市場規模和潛在容量,人口的性別、年齡、民族、婚姻狀況、職業、居住分布等也對市場格局產生著深刻影響,從而影響著企業的營銷活動。企業應重視對人口環境的研究,密切關注人口特性及其發展動向,及時地調整營銷策略以適應人口環境的變化。1、人口數量分析人口數量是決定市場規模的一個基本要素。如果收入水平不變,人口越多,對食物、衣著、日用品的需要量也越多,市場也就越大。企業營銷首先要關注所在國家或地區的人口數量及其變化,尤其對人們生活必需品的需求內容和數量影響很大。2、人口結構分析(1)年齡結構。不同年齡的消費者對商品和服務的需求是不一樣的。不同年齡結構就形成了具有年齡特色的市場。企業了解不同年齡結構所具有的需求特點,就可以決定企業產品的投向,尋找目標市場。(2)性別結構。性別差異會給人們的消費需求帶來顯著的差別,反映到市場上就會出現男性用品市場和女性用品市場。企業可以針對不同性別的不同需求,生產適銷對路的產品,制定有效的營銷策略,開發更大的市場。(3)教育與職業結構。人口的教育程度與職業不同,對市場需求表現出不同的傾向。隨著高等教育規模的擴大,人口的受教育程度普遍提高,收入水平也逐步增加。企業應關注人們對報刊、書籍、電腦這類商品的需求的變化。(4)家庭結構。家庭是商品購買和消費的基本單位。一個國家或地區的家庭單位的多少以及家庭平均人員的多少,可以直接影響到某些消費品的需求數量。同時,不同類型的家庭往往有不同的消費需求。(5)社會結構。我國絕大部分人口為農業人口,農業人口約占總人口的80%左右。這樣的社會結構要求企業營銷應充分考慮到農村這個大市場。(6)民族結構。我國是一個多民族的國家。民族不同,其文化傳統、生活習性也不相同。具體表現在飲食、居住、服飾、禮儀等方面的消費需求都有自己的風俗習慣。企業營銷要重視民族市場的特點,開發適合民族特性、受其歡迎的商品。3、人口分布分析人口有地理分布上的區別,人口在不同地區密集程度是不同的。各地人口的密度不同,則市場大小不同、消費需求特性不同。當前,我國有一個突出的現象就是農村人口向城市或工礦地區流動,內地人口向沿海經濟開放地區流動。企業營銷應關注這些地區消費需求不僅在量上增加,在消費結構上也一定發生的變化,應該提供更多的適銷對路產品滿足這些流動人口的需求,這是潛力很大的市場。【經濟環境分析】經濟環境是影響企業營銷活動的主要環境因素,它包括收入因素、消費支出、產業結構、經濟增長率、貨幣供應量、銀行利率、政府支出等因素,其中收入因素、消費結構對企業營銷活動影響較大。1、消費者收入分析收入因素是構成市場的重要因素,甚至是更為重要的因素。因為市場規模的大小,歸根結底取決於消費者的購買力大小,而消費者的購買力取決於他們收入的多少。企業必須從市場營銷的角度來研究消費者收入,通常從以下四個方面進行分析。(1)國民生產總值。它是衡量一個國家經濟實力與購買力的重要指標。國民生產總值增長越快,對商品的需求和購買力就越大,反之,就越小。(2)人均國民收入。這是用國民收入總量除以總人口的比值。這個指標大體反映了一個國家人民生活水平的高低,也在一定程度上決定商品需求的構成。一般來說,人均收入增長,對商品的需求和購買力就大,反之就小。(3)個人可支配收入。指在個人收入中扣除消費者個人繳納的各種稅款和交給政府的非商業性開支後剩餘的部分,可用於消費或儲蓄的那部分個人收入,它構成實際購買力。個人可支配收入是影響消費者購買生活必需品的決定性因素。(4)個人可任意支配收入。指在個人可支配收入中減去消費者用於購買生活必需品的費用支出(如房租、水電、食物、衣著等項開支)後剩餘的部分。這部分收入是消費需求變化中最活躍的因素,也是企業開展營銷活動時所要考慮的主要對象。這部分收入一般用於購買高檔耐用消費品、娛樂、教育、旅遊等。(5)家庭收入。家庭收入的高低會影響很多產品的市場需求。一般來講,家庭收入高,對消費品需求大,購買力也大;反之,需求小,購買力也小。另外,要注意分析消費者實際收入的變化。注意區分貨幣收入和實際收入。2、消費者支出分析隨著消費者收入的變化,消費者支出會發生相應變化,繼而使一個國家或地區的消費結構也會發生變化。(1)消費結構。德國統計學家恩斯特.恩格爾於1857年發現了消費者收入變化與支出模式,即消費結構變化之間的規律性。(2)恩格爾系數。恩格爾所揭示的這種消費結構的變化通常用恩格爾系數來表示,即:恩格爾系數=食品支出金額/家庭消費支出總金額恩格爾系數越小,食品支出所佔比重越小,表明生活富裕,生活質量高;恩格爾系數越大,食品支出所佔比重越高,表明生活貧困,生活質量低。恩格爾系數是衡量一個國家、地區、城市、家庭生活水平高低的重要參數。企業從恩格爾系數可以了解目前市場的消費水平,也可以推知今後消費變化的趨勢及對企業營銷活動的影響。3、消費者儲蓄分析消費者的儲蓄行為直接制約著市場消費量購買的大小。當收入一定時,如果儲蓄增多,現實購買量就減少;反之,如果用於儲蓄的收入減少,現實購買量就增加。居民儲蓄傾向是受到利率、物價等因素變化所致。人們儲蓄目的也是不同的,有的是為了養老,有的是為未來的購買而積累,當然儲蓄的最終目的主要也是為了消費。企業應關注居民儲蓄的增減變化,了解居民儲蓄的不同動機,制定相應的營銷策略,獲取更多的商機。4、消費者信貸分析消費者信貸,也稱信用消費,指消費者憑信用先取得商品的使用權,然後按期歸還貸款,完成商品購買的一種方式。信用消費允許人們購買超過自己現實購買力的商品,創造了更多的消費需求。隨著我國商品經濟的日益發達,人們的消費觀念大為改變,信貸消費方式在我國逐步流行起來,值得企業去研究。【政治法律環境分析】法律政治環境是影響企業營銷的重要宏觀環境因素,包括政治環境和法律環境。政治環境引導著企業營銷活動的方向,法律環境則為企業規定經營活動的行為准則。政治與法律相互聯系,共同對企業的市場營銷活動產生影響和發揮作用。1、政治環境分析政治環境是指企業市場營銷活動的外部政治形勢。一個國家的政局穩定與否,會給企業營銷活動帶來重大的影響。如果政局穩定,人民安居樂業,就會給企業營銷造成良好的環境。相反,政局不穩,社會矛盾尖銳,秩序混亂,就會影響經濟發展和市場的穩定。企業在市場營銷中,特別是在對外貿易活動中,一定要考慮東道國政局變動和社會穩定情況可能造成的影響。政治環境對企業營銷活動的影響主要表現為國家政府所制定的方針政策,如人口政策、能源政策、物價政策、財政政策、貨幣政策等,都會對企業營銷活動帶來影響。例如,國家通過降低利率來刺激消費的增長;通過徵收個人收入所得稅調節消費者收入的差異,從而影響人們的購買:通過增加產品稅,對香煙、酒等商品的增稅來抑制人們的消費需求。在國際貿易中,不同的國家也會制定一些相應的政策來干預外國企業在本國的營銷活動。主要措施有:(1)進口限制;(2)稅收政策;(3)價格管制;(4)外匯管制;(5)國有化政策。2、法律環境分析法律環境是指國家或地方政府所頒布的各項法規、法令和條例等,它是企業營銷活動的准則,企業只有依法進行各種營銷活動,才能受到國家法律的有效保護。近年來,為適應經濟體制改革和對外開放的需要,我國陸續制定和頒布了一系列法律法規,例如《中華人民共和國產品質量法》、《企業法》、《經濟合同法》、《涉外經濟合同法》、《商標法》、《專利法》、《廣告法》、《食品衛生法》、《環境保護法》、《反不正當競爭法》、《消費者權益保護法》、《進出口商品檢驗條例》等等。企業的營銷管理者必須熟知有關的法律條文,才能保證企業經營的合法性,運用法律武器來保護企業與消費者的合法權益。對從事國際營銷活動的企業來說,不僅要遵守本國的法律制度,還要了解和遵守國外的法律制度和有關的國際法規、慣例和准則。例如前一段時間歐洲國家規定禁止銷售不帶安全保護裝置的打火機,無疑限制了中國低價打火機的出口市場。日本政府也曾規定,任何外國公司進入日本市場,必須要找一個日本公司同它合夥,以此來限制外國資本的進入。只有了解掌握了這些國家的有關貿易政策,才能制定有效的營銷對策,在國際營銷中爭取主動。【社會文化環境分析】社會文化環境是指在一種社會形態下已經形成價值觀念、宗教信仰、風俗習慣、道德規范等的總和。任何企業都處於一定的社會文化環境中,企業營銷活動必然受到所在社會文化環境的影響和制約。為此,企業應了解和分析社會文化環境,針對不同的文化環境制定不同的營銷策略,組織不同的營銷活動。企業營銷對社會文化環境的研究一般從以下幾個方面入手:1、教育狀況分析受教育程度的高低,影響到消費者對商品功能、款式、包裝和服務要求的差異性。通常文化教育水平高的國家或地區的消費者要求商品包裝典雅華貴、對附加功能也有一定的要求。因此企業營銷開展的市場開發、產品定價和促銷等活動都要考慮到消費者所受教育程度的高低,採取不同的策略。2、宗教信仰分析宗教是構成社會文化的重要因素,宗教對人們消費需求和購買行為的影響很大。不同的宗教有自己獨特的對節日禮儀、商品使用的要求和禁忌。某些宗教組織甚至在教徒購買決策中有決定性的影響。為此,企業可以把影響大的宗教組織作為自己的重要公共關系對象,在營銷活動中也要注意到不同的宗教信仰,以避免由於矛盾和沖突給企業營銷活動帶來的損失。3、價值觀念分析價值觀念是指人們對社會生活中各種事物的態度和看法。不同文化背景下,人們的價值觀念往往有著很大的差異,消費者對商品的色彩、標識、式樣以及促銷方式都有自己褒貶不同的意見和態度。企業營銷必須根據消費者不同的價值觀念設計產品,提供服務。4、消費習俗分析消費習俗是指人們在長期經濟與社會活動中所形成的一種消費方式與習慣。不同的消費習俗,具有不同的商品要求。研究消費習俗,不但有利於組織好消費用品的生產與銷售,而且有利於正確、主動地引導健康的消費。了解目標市場消費者的禁忌、習慣、避諱等是企業進行市場營銷的重要前提。【自然環境分析】自然環境是指自然界提供給人類各種形式的物質資料,如陽光、空氣、水、森林、土地等。隨著人類社會進步和科學技術發展,世界各國都加速了工業化進程,這一方面創造了豐富的物質財富,滿足了人們日益增長的需求;另一方面,面臨著資源短缺、環境污染等問題。從60年代起,世界各國開始關注經濟發展對自然環境的影響,成立了許多環境保護組織,促使國家政府加強環境保護的立法。這些問題都對企業營銷的挑戰。對營銷管理者來說,應該關注自然環境變化的趨勢,並從中分析企業營銷的機會和威脅,制定相應的對策。1、自然資源日益短缺分析自然資源可分為兩類,一類為可再生資源,如森林、農作物等,這類資源是有限的,可以被再次生產出來,但必須防止過度採伐森林和侵佔耕地。另一類資源是不可再生資源,如石油、煤炭、銀、錫、鈾等,這種資源蘊藏量有限,隨著人類的大量地開采,有的礦產已近處於枯竭的邊緣。自然資源短缺,使許多企業將面臨原材料價格大漲、生產成本大幅度上升的威脅;但另一方面又迫使企業研究更合理地利用資源的方法,開發新的資源和代用品,這些又為企業提供了新的資源和營銷機會。2、環境污染日趨嚴重分析工業化、城鎮化的發展對自然環境造成了很大的影響,尤其是環境污染問題日趨嚴重,許多地區的污染已經嚴重影響到人們的身體健康和自然生態平衡。環境污染問題已引起各國政府和公眾的密切關注,這對企業的發展是一種壓力和約束,要求企業為治理環境污染付出一定的代價,但同時也為企業提供了新的營銷機會,促使企業研究控制污染技術,興建綠色工程,生產綠色產品,開發環保包裝。3、政府幹預不斷加強分析自然資源短缺和環境污染加重的問題,使各國政府加強了對環境保護的干預,頒布了一系列有關環保的政策法規,這將制約一些企業的營銷活動。有些企業由於治理污染需要投資,影響擴大再生產,但企業必須以大局為重,要對社會負責,對子孫後代負責,加強環保意識,在營銷過程中自覺遵守環保法令,擔負起環境保護的社會責任。同時,企業也要制定有效的營銷策略,既要消化環境保護所支付的必要成本,還要在營銷活動中挖掘潛力,保證營銷目標的實現。【科技環境分析】科學技術是社會生產力中最活躍的因素,它影響著人類社會的歷史進程和社會生活的方方面面,對企業營銷活動的影響更是顯而易見。現代科學技術突飛猛進,科技發展對企業營銷活動影響作用表現在以下幾個方面。1、科技發展促進社會經濟結構的調整每一種新技術的發現、推廣都會給有些企業帶來新的市場機會,導致新行業的出現。同時,也會給某些行業、企業造成威脅,使這些行業、企業受到沖擊甚至被淘汰。例如,電腦的運用代替了傳統的打字機,復印機的發明排擠了復寫紙,數碼相機的出現將奪走膠卷的大部分市場等等。2、科技發展促使消費者購買行為的改變隨著多媒體和網路技術的發展,出現了「電視購物」、「網上購物」等新型購買方式。人們還可以在家中通過「網路系統」訂購車票、飛機票、戲票和球票。工商企業也可以利用這種系統進行廣告宣傳、營銷調研和推銷商品。隨著新技術革命的進展,「在家便捷購買、享受服務」的方式還會繼續發展。3、科技發展影響企業營銷組合策略的創新科技發展使新產品不斷涌現,產品壽命周期明顯縮短,要求企業必須關注新產品的開發,加速產品的更新換代。科技發展運用降低了產品成本,使產品價格下降,並能快速掌握價格信息,要求企業及時做好價格調整工作。科技發展促進流通方式的現代化,要求企業採用顧客自我服務和各種直銷方式。科技發展使廣告媒體的多樣化,信息傳播的快速化,市場范圍的廣闊性,促銷方式的靈活性。為此,要求企業不斷分析科技新發展,創新營銷組合策略,適應市場營銷的新變化。4、科技發展促進企業營銷管理的現代化科技發展為企業營銷管理現代化提供了必要的裝備,如電腦、傳真機、電子掃描裝置、光纖通訊等設備的廣泛運用,對改善企業營銷管理,實現現代化起了重要的作用。同時,科技發展對企業營銷管理人員也提出了更高要求,促使其更新觀念,掌握現代化管理理論和方法,不斷提高營銷管理水平。
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5. 如何做好銀行營銷
與客戶建立良好關系的目的是銷售產品,而銷售並不能單純理解為買與賣的關系,不同的客戶對商品有不同的需求,因此,有人說「顧客真正購買的不是商品,而是解決問題的辦法」。客戶經理要分析客戶,更要分析產品,根據不同客戶的偏好採取不同的方式進行推銷,激發客戶的興趣點,提升銷售的成功率。
一、推銷產品的不同方式
(一)開門見山式
這種方式比較適合關系較為融洽的客戶,是在一種互相信任的基礎上進行的。
1.當客戶發現原產品的性能有缺陷時,直接推薦其他替代產品。
2.客戶經理發現客戶不習慣使用原種產品時,根據客戶偏好,推薦一種比較適合的銀行產品或服務。
3.原產品不能給客戶帶來方便和利益時,客戶經理應主動向客戶推薦其他產品。
4.銀行新產品推出後,客戶經理及時告知客戶,向客戶提出使用建議。
5.直接向客戶推薦產品,要基於誠信的原則,既介紹產品的優勢,也要講明產品中存在的弱點。
(二)耐心引導式
這種方式適合在客戶關系不太密切或客戶主管人比較有主見,但雙方互為尊重的情況下使用,同時也適用於向准客戶營銷。
1.發放客戶需求調查表,根據產品的性能制定調查內容,引導客戶發現自己的潛在需求。
2.根據欲推出的產品性能模式為客戶解決問題。
3.邀請客戶參加銀行的新產品首發式。
4.編制產品使用案例,讓客戶了解其他客戶使用該產品的情況。
5.為客戶舉辦金融產品知識講座。
6.為客戶示範產品的使用過程,引起客戶的興趣。
7.引導推銷的過程中,要著重宣傳產品和服務性能的優勢,培養客戶和准客戶的對產品的興趣和消費需要。
(三)一對一式
這各種方式是在客戶提出需求的前提下進行的,是銀行為客戶量身定做的銀行產品或金融服務。
1.對客戶提出的需求,及時向上級主管人或主管部門反映,以期盡快開發產品或服務項目。
2.與客戶共同對產品或服務的性能和可行性進行研究分析,鼓勵客戶直接參與產品開發過程。
3.產品或服務的創新過程中不斷與客戶進行溝通,延續客戶對新產品的興趣和需求。
4.舉行隆重的新產品合作儀式,滿足客戶的精神需求。
5.引導客戶推廣和宣傳新產品和服務。
(四)廣告式
這種方式適合適用范圍廣,同業競爭較強的銀行產品和金融服務。
1.反復在媒體、公眾場合播放廣告,吸引公眾的注意。
2.散發產品宣傳單。宣傳單通俗易懂,將專業術語「翻譯」成漫畫、小品、故事等等,讓客戶感到一目瞭然,且有趣味性。
3.搞大型的路演活動。路演活動一定要請媒體作深入宣傳,否則效果較差。
4.開展社區金融咨詢服務。選擇周末或假期在社區開展咨詢活動,使產品直接貼近大眾。
5.選擇業務集中的區域或行業開展局部廣告宣傳活動。
(五)促銷式
從銀行全方位開展,提高銀行產品知名度,使更多的人接受並使用銀行產品的活動。
1.饋贈促銷。通過向客戶贈送一些禮品和允許客戶享受銀行的某種特殊權益或方便,鼓勵客戶使用銀行產品。
2.關系促銷。通過推出長期關系優惠政策,促進客戶與銀行保持一種長期的關系。
3.聯合促銷。與企業或商家聯合,配合生產和流通部門的經營提供金融服務。
4.公關促銷。結合公益事業開展促銷活動。如美國運通信用卡的客戶每發生一次交易,銀行會捐贈給美國反飢餓基金會2美分。擴大銷售的同時,也提升了企業的形象。
5.組合促銷。通過廣告、公共關系、銷售推廣等方式的有機組合,開展促銷活動。
二、部分銀行產品推銷技巧
(一)個人理財產品
在發達國家,個人理財業務一直是金融業的一個重要利潤來源點。隨著我國經濟的發展,百姓對理財的需求也越來越大。個人理財業務也成為我國商業銀行競爭的一個焦點。目前由於中國金融業仍採取分業經營模式,所以還不能使客戶的資產大幅度增值,但理財業務市場前景較好,潛在利潤較大,銀行應以佔領市場為目的,以理財業務為手段,穩定一批客戶。
1.確定目標客戶群。起步階段的個人理財業務應以有一定資產的個人和私營企業主為主要目標。
2.成立「個人理財中心」或以銀行個人名字命名的「個人理財工作室」。
3.選擇目標客戶,定期舉辦個人理財小課堂。
4.向目標客戶發放個人理財問卷。
5.在媒體上連續刊登或播發個人理財方案。
6.通過產品創新帶動個人理財業務。
7.讓客戶獲利。客戶的存款到期,介紹新的存款種類,或者能夠增加收益的存款組合。
8.根據客戶的性格特徵,推薦不同的投資組合方式。
9.向客戶提供的不是一種產品,而是一個方案。
(二)個人消費信貸產品
隨著個人信用和資金實力的日益增強,消費信貸以其資金額度小,風險分散的優勢,成為商業銀行新的利潤增長點,近年來成為各商業銀行競爭的焦點之一,紛紛投入信貸資金,擴大消費信貸規模,使業務的品種越來越多。客戶經理拓展這一部分業務的策略是:
1.加大宣傳力度,提高居民的消費信貸意識。
2.銀行自身轉變觀念,開發適銷對路的個人消費信貸品種,方便客戶。
3.根據不同居民的需求特點、經濟能力,開辦多種形式的償還貸款方式。
4.簡化貸款手續,客戶經理通過內部營銷,內化貸款的前期調查、信用證明、審貸等環節,使貸款像商品一樣出售。
5.與商家聯合推出消費信貸業務品種,定點使用,集中體現效果,並擴大影響,吸收實效客戶,降低營銷成本。
6.跟蹤客戶使用情況,減少風險。
7.減少各環節的無效因素,降低成本,在保持盈利的情況下,實行薄利經營,讓客戶享受更多的實惠。
(三)銀行卡
1.在目標客戶范圍內努力擴大發卡量。發卡不能盲目追求量的增加,應在目標客戶的前提下實現量的最大化增長。銀行卡金卡的目標客戶是收入較高且穩定的人群,普通卡的目標客戶是在銀行有代理業務的大型企業或政府部門。
2.用卡的營銷比發卡營銷更重要。盲目發卡會造成睡眠卡的增多,從而加大銀行的成本,因此銀行卡的營銷要把重要放在提高持卡人的用卡意識上。
3.聯合促銷。與大型商家、賓館以及影響力較大的企業或單位聯合,設計和發行聯名卡、專用卡,並聯合開展刷卡優惠等活動,刺激人們購卡、用卡的積極性。
4.免費服務。在發卡過程中按照客戶的分類,分別實行上門送卡、郵寄資料等免費服務,減少客戶在辦卡和用卡的過程中的障礙。
5.讓持卡消費者直接感受增值。定期送禮物給持卡人;每一個新的卡種投放時,全部產品都有一定期限的優惠行為;對能夠給銀行帶來較大收益的客戶實行免年費的做法。
6.功能延伸。努力開發銀行卡的使用功能,存取款、打電話、購物、繳費代理、股票買賣、異地通存通兌、網上銀行服務等,集多功能於一身,廣泛涉獵不同領域的客戶需求,以達到吸引客戶、穩定客戶的目的。
7.精品戰略。為銀行卡的新品種起一個好名字,通過綜合性的服務和功能開發,使之成為銀行卡中的精品,如招商銀行的「一卡通」,就是創造精品的最好例證。精品戰略的關鍵在於優質的服務和產品功能的順利暢通。
8.自助機器分銷。通過增添自助設備,保證現有自助設備的暢通,降低持卡客戶對銀行網點的依賴,體現銀行卡的多元化優勢。
9.開發銀行卡客戶的商用價值。鼓勵和引導商戶在內部使用銀行卡。
(四)網上銀行
網上銀行就是通過互聯網完成銀行業務操作,是網上的虛擬銀行。網上銀行是一種新型的銀行。由於網上銀行的歷史較短,客戶對網上銀行的認知較少,在營銷方面有很多處女地,只要充分利用自身優勢和不斷創新,網上銀行的營銷是極有潛力的。
網上銀行的目標客戶是白領階層和大中企業。
1.向客戶介紹網上銀行有關知識。國內很多客戶並不是不喜歡使用網上銀行,而是對網上銀行有一種「庭院深深」的畏懼。在傳統的思想觀念影響下,對網上銀行抱著懷疑的態度,客戶經理要經常向客戶介紹網上銀行的功能和優勢,讓客戶從思想上接受網上銀行的理念。
2.向客戶提供免費或較低開戶費用的網上銀行基本賬戶。對於客戶來說,打破傳統觀念的第一步總是十分困難的,銀行有必要降低門檻,讓客戶免風險進入。客戶經理要做好現場輔導,用「手把手」的方式教會客戶使用網上銀行。
3.與客戶交流中盡量使用現代信息工具,培養客戶的科技進步意識。網上銀行不僅僅是一種新型的金融服務模式,它還是一種全新的觀念。客戶經理在與客戶的日常交往中,要注意把這種新的觀念潛移默化地傳輸給客戶。大到手續費的支付,小到發一個E-mail,讓客戶在不知不覺中跟上科技進步的步伐。
4.向客戶贈送網上銀行購物卡。通過這種優惠活動,誘導客戶訪問銀行網站,增強客戶嘗試使用網上銀行產品的慾望,並具體實施。
5.簡化網上銀行的操作步驟。通過技術處理,使網上銀行的訪問更容易,操作更方便,不至於花費客戶太多的精力。
6.提供更好的服務。網上銀行以其「3A」的良好服務著稱,在這之外還要向客戶提供其他特色服務,如個人理財、咨詢等。
7.增加多種與客戶聯系的渠道。網上銀行與客戶的溝通與交流相對要少,所以銀行要創造性地開設與客戶聯系的方式和渠道,如在網上開設專題欄目,通過網路與客戶進行交流,搜集各種信息在網上提供給客戶,吸引客戶瀏覽網站。
8.充分利用價格優勢。網上銀行由於沒有網點的費用開支,降低了經營成本,應在盈利的前提下盡可能地給客戶優惠的價格和免費服務項目。在業務宣傳時,要重點宣傳網上銀行的價格優勢,改變客戶「高科技高收費」的習慣思維。
6. 如何推銷銀行理財產品
一般銀行理財產品的推銷話術比較簡單,有以下幾個關鍵點需要投資者重點關註:
1.購買日離銷售日有多遠?如果一個產品期限一個月,但是你購買日離起息日還有5天,那這個產品所公布的收益率基本就沒什麼意義,收益率需要打個折才行。
2.分清楚工作人員說的收益率是他估計的收益率還是寫到產品說明書里的收益率。
3.區分清楚到底買的是不是銀行理財產品,有些銀行從業人員會將保險當銀行理財賣。
4.區分銀行理財的風險等級。比如中行的理財風險評級分為五級,前三級都不需要擔心本金安全,但是第四和第五類就得具體問題具體分析了。
保險理財
以某保險公司的富貴人生保險理財項目為例,產品宣傳如下:
分五年儲蓄,每年儲蓄5萬元,就能馬上享有六大利益:
(一)從儲蓄的第二年開始即可獲得9000元的固定收益,此後每隔一年都會固定有9000元打到您的帳戶上,直至終身。
(二)與此同時每一年約5000元的浮動收益也將准時打入您的帳戶,讓您足不出戶即可享受到機構理財帶給您的豐厚收益。
(三)當然這兩筆錢如果您暫時不用,我們還可以以每年4%的利息讓它們以復利形式不斷生息,只按3%計算的話到80歲可累積到114萬元,相當於本金的4.6倍,為您贏取更多財富。
(四)除此之外,在獲得收益期間,如您急需用錢,還可以在完全不影響收益的同時即刻取出30萬元急用,以確保資金超高的靈活性。
(五)以上說的都是收益,更重要的是您的本金始終安全,並且有兩種方式供您靈活選擇,1、您可以將本金安全的轉移給您的受益人;2、也可以選擇在年老時隨時提前贖回,用來補充養老。
(六)更加人性化的是上述所有利益全部免稅,使您在享有機構理財安全、穩定收益的同時更完整的保全了資產。
看似一份完美的產品,那麼收益和風險是否真如產品宣傳中所描述的呢?我們來分析一下:
1. 保險的現金價值隨著時間累積,在一定年限後確實會看起來很高。但是你只能死了轉讓給受益人,而不能直接給自己——除非是申請退保贖回,這樣就比那個值要虧很多。因此,保險基本上是一個遺產轉讓的渠道,但對你自己的生活享樂不是很大的幫助。用年老時賬號里的總價值去暗示你這都是你的,而不提醒你這個錢其實是給受益人的,是不合適的。
2. 比較時,往往會拿存銀行去對比,說放在銀行一年利率才多少多少。但其實如果放在銀行連續存N年,如果利率穩定的話,復利計算下來也很可怕。拿自己幾十年後的復利加總,去PK 銀行一年利息才多少多少的說法,是不合適的。
3. 為了修補第1條帶來的疑慮,往往會給你生存獎勵金和每年的紅利計息等等。但獎勵金的來源就等於是你這筆錢的利息預支給你(別忘記,你可是要在這個庫里放幾十年的復利計算呢),羊毛出在羊身上;而紅利計息最大的問題,是她和你描述的是該保險公司每年的盈利率X%,但這個是指該保險公司的業績情況,和你計算年度紅利用的是Y%。但Y%此時此刻是不知道的!包括銷售自己都說不清楚如何制訂,只能說精算師會根據每年的X%而定出一個Y%。所以,用整個保險公司的盈利率,讓你錯誤映射以為你的分紅計息也是這個,是不合適的。
4.在最後一步說服的時候,往往會說,這個是保本的,而且還有紅利這些增值。其實國家政策看好,前途看好,最不濟您肯定是保本的,您擔心個啥?錯。每年通貨膨脹3%都說少了(我09年11月寫的),現在吉野家一個牛肉飯套餐都小30了親,09年才1x元吧!沒能跑贏銀行利率,就是失誤!用「這個理財項目至少是保本的」,來讓你放開警惕,也是不合適的。
7. 銀行理財產品營銷方案該怎麼寫
應基於產品定位、目標客戶具體情況、競品分析分析,再具體寫時間、地點、營銷專手段等屬實施手段。
1、產品定位:你這塊產品是入門門檻,風險大小,投資收益,這些決定了你面相不同層次的客戶群。
2、目標客戶:你要向那些客戶營銷。活期存款是全社會都參與,高端理財需要5萬以上,銀行私募需要100萬以上,不同的產品有不同的客戶群。這些目標客戶都有什麼特點。
3、競品分析:你的同行競爭對手都有什麼產品,優點是啥,缺點是啥,你這個產品能提供什麼更完善的。
4、營銷手段等實施方案:就是什麼時間地點,通過什麼方式傳達到客戶,切中客戶的需求促成交易。
8. 在當前的市場環境下,如何開展銀行理財產品的營銷工作
個人覺得可以到社區里的大爺與大媽哪兒去宣傳,收入比在銀行高,對他們可能有點點吸引力。
9. 銀行理財產品營銷策略方面存在什麼問題
1、銷售誤導,急於求成向客戶推薦不揭示風險。
2、產品錯配,不能給客戶需要的產品。
3、產品導向。為了銷售任務完成,不能以市場為導向。