如何讓開展產品營銷

㈠ 怎樣才能讓自己的產品銷售出去

人們越來越渴望消費，想快速得到產品和服務，並且快速的使用它。上海策劃公司表示，在社會快節奏與市場競爭激烈的形式下，高效率同樣成為了一種重要的價值，他們追求「快」，為了更快的服務，甚至願意犧牲部分的產品價值。但是營銷效果始終是放第一位的，即使客戶願意犧牲其他價值，選擇更加便捷的服務，但提高這個服務要是有必要的，比如他早起上班需要買個早餐，結果你給他來個十分鍾理發，你就算再便宜再快他也不會同意。
第二：產品質量，產品質量雖然不能給企業帶來比以往更多的附加價值，但它仍然是用戶最為關心的一項因素，它越來越是企業產品的基本因素，但不同的用戶對質量的要求不同，比如不到十歲孩子的自行車和用來錦標賽上比賽用的自行車那用戶對質量的要求肯定不同，但都必須保證安全穩定，同時錦標賽上用的自行車顯然質量要比兒童自行車的質量要好得多。但如果一個質量沒保證的企業，即使再偉大也必將在未來某一天付出更加昂貴的多得多的代價去支付質量的成本。比如本田汽車公司為了擴張造成質量的問題，到後來召回和賠償所支付的高昂代價以及誠信的泯滅幾乎將它以前所建立的以質量第一為標準的宗旨所建立以來的成果徹底打回了原形。由此可見質量是企業的根本，是基本和必須的因素，它不能夠貶值它必須受到重視。
第三：稀缺性，除了飢餓營銷的限定性還有產品功能的稀缺性，還有價值觀念的稀缺性等，稀缺性的作用能夠驅動消費者嘗試的本能沖動，製造一定的緊迫感，人們有時候希望自己有些沖動有些興趣，只是往往很多東西夠不到他們興趣的那個點，並不是產品功能低端老套而是沒有引起足夠的話題和製造經常出現的氛圍。
第四：方便，顧客是最怕麻煩的人，顧客是最懶的人，顧客希望一切都很簡單都很方便，他們不願意遇到麻煩甚至見到糟糕的事和不確定的事，他們甚至都懶得選擇，他們有選擇恐懼症他們希望企業來幫他選擇，並且是站在它的角度，且態度真誠讓人信任，他們所有的需要都希望能提供服務的企業把一切都盡可能的滿足。

㈡ 怎樣才能把產品推廣營銷出去

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣

銷售和營銷是兩個不同的概念，銷售應該含蓋在營銷裡面，是營銷的一部分。營銷是指「經營和銷售」，在一個企業的發展過程中，有兩個因素缺一不可，那就是「營銷」和「公關」，就好比鳥的一雙翅膀，缺少任何一個都飛不起來!在營銷這個概念裡面，「經營」更多涉及的是管理，而且趨向於企業內部的管理；而銷售則更多的是對外：就是面對競爭異常激烈的市場，如何使我們的產品順利流通到消費者手中，實現利潤。如何管理好我們的銷售團隊，充分激發潛能，實現團隊力量最大值；如何構建我們的銷售網路；如何維護管理好我們的客戶，這都是銷售工作含蓋的內容。因此，銷售也離不開管理，沒有好的管理就好的銷售。

現在的很多企業當中，懂得經營的不一定精通銷售，而一個銷售專家也不一定是一位的管理者，這樣既懂得管理又懂得銷售的人才奇缺。
例如：巨人集團的史玉柱，腦黃金的奇跡眾人皆知，他雖懂銷售但管理跟不上，巨人大廈消失了；IT行業的實達電腦，曾創造了從16個人到16個億神話，卻也終因有一群只懂管理而不懂市場的人而在IT行業消失；海爾總裁張瑞敏，之所以有海爾今天的輝煌，位居家電業榜首，就是他即懂得管理又懂得銷售。所以大家千萬別只顧埋頭苦幹，應該學學管理之道，機會對於我們每個人都存在，只要大家都准備好，沒准有一天一位生物製品的營銷專家在我們「瑞爾盟」誕生了呢!

那麼如何能做好銷售呢？
這里包含了二個方面：一是做為企業如何做好銷售，有這么多領導在，這個問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業務員的角度和大家探討一下我們銷售人員應該如何做好銷售。

愛迪生說過一句話：「世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感」；著名的推銷之神原一平也說過一句話：「銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧」；喬基拉德也說過：「銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣」。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而「靈感」、「技巧」、「運氣」也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：
銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣
不知大家對這個公式認同嗎？

那如何做好銷售有了答案：
第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：「一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高於整天呆在辦公室的銷售天才」。這句話講得很好，「勤能補拙」嗎!

勤奮體現在以下幾個方面：
一、勤學習，不斷提高、豐富自己。
1．學習自己銷售的產品知識，本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個「專業」的銷售人員的姿態出現在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找「專家門診」，因為這樣放心。現在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個「專業」的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。
2．學習、接受行業外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那麼多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鍾就談完了，談完了怎麼辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什麼就和他聊什麼。
3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什麼，是我們的上帝。換個角度說，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業績就上去了。

二、勤拜訪。
一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是「銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿」。
1．「銅頭」---經常碰壁，碰了不怕，敢於再碰。
2．「鐵嘴」---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。
3．「橡皮肚子」---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節。
4．「飛毛腿」---不用說了，就是六勤里的「腿勤」。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致於過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

三、勤動腦。
就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現的根源是什麼，然後有根據地制定解決方案。
銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什麼原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。

四、勤溝通。
人常說：「當局者迷」，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結。
有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。
靈感是什麼？靈感就是創意，就是創新。要想做好銷售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。
1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態度---進貨。
2．產品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發布會。
3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。

第三：技巧。
技巧是什麼？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個階段：
一、拜訪前：
1．要做好訪前計劃。
(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障礙，事先准備好排除方案，才能減少溝通障礙。
(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致於慌亂。
(4)有了充分的准備，自信心就會增強，心理比較穩定。

2．前計劃的內容。
(1)確定最佳拜訪時間。如果你准備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。
(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。
(3)預測可能提出的問題及處理辦法。
(4)准備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：
1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成「攻打對象」。
2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。
3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然後對症下葯。

下面給大家介紹在溝通中的「FAB」法則。
F---Fewture(產品的特徵)
A---Advantage(產品的功效)
B---Bentfit(產品的利益)

在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特徵，一直是想盡辦法把產品的特徵一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪後：
1．一定要做訪後分析。
(1)花一點時間做，把拜訪後的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。
(2)分析沒達成目標的原因是什麼，如何才能達成。
(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。
(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。
(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什麼地方需要更好的改善。

2．採取改進措施。
(1)只做分析不行，應積極採取改進措施，並且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。
(2)「天下只怕有心人」，對於拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業績。

㈢ 如何製造話題進行產品營銷

蝴蝶效應是指一隻南美洲亞馬遜河流域熱帶雨林中的蝴蝶，偶爾扇動幾下翅膀，可以在兩周以後引起美國得克薩斯州的一場龍卷風。話題營銷與其他營銷方式的不同之處在於，它沒有鋪天蓋地的氣勢，沒有奪人眼目的形式，它就像企業放出的一隻小小的蝴蝶，渺小，卻可能暗藏龍卷風般的效果。我們就以此文來聊聊產品該如何放出這只小小的蝴蝶。

很多人對話題營銷有所誤解，認為話題營銷不過是企業用以混臉熟的小伎倆，偶爾蹭蹭話題露露臉，提高點存在感，終究無法和那些高大上的企業品牌營銷戰略相提並論。可不知你們是否意識到，目前市場上大家熟知的品牌、知名的明星、火爆的電影，幾乎都有涉及話題營銷，我們甚至可以說，很大一部分的「網紅產品」，都是建立在話題營銷的基礎上建立的。

話題營銷屬於口碑營銷的一種。話題營銷主要是運用媒體的力量以及消費者的口碑，讓廣告主的產品或服務成為消費者談論的話題，以達到營銷的效果。話題營銷除了可以對消費者購買行為起作用之外，在搜索引擎優化、增加網站流量、建立品牌認知度方面也有不小的作用。

一個話題從初期醞釀到漸漸平息，至少要經過製造營銷話題、多渠道宣傳、後續話題跟進三個階段。

1. 第一階段：製造營銷話題

話題營銷，當然是有一個話題，而且是一個具有傳播性的話題。一個不會引起用戶興趣的話題，就不會讓公眾對其進行更多的關注。話題營銷最常見的傳播平台就是社會化媒體，社會化媒體拋出一個話題，可以採用幽默形式、惡搞形式、爭議形式、社會熱點形式。這樣的一個話題就會使更多的人去關注甚至對這個話題產生一定的討論，相關的產品和服務也會受到更多的關注。

在話題的導向定位上，產品與話題之間的關系是需要模糊化的，只有當話題爆出熱度達到一定程度之後，再以一種「不經意」的方式帶入產品信息才是最合適的，在話題營銷上，一定是話題為主產品為輔。還有一點，在製造話題時，盡量找自己熟悉的話題寫，否則將會得不償失，可能的後果是花費大量時間卻僅僅獲得可悲的的回報，甚至是負面效應。產品經理[張樂飛1]一定得親身體驗產品或服務，因為很難想像在沒有親自體驗的情況下，一個人可以對產品做客觀公正的評價。話題營銷的基礎是客觀、實事求是。

2. 第二階段：多渠道宣傳

網路時代，話題倍出。一個話題的拋出，如果不利用多種媒體形式進行持續報到，很有可能石沉大海。所以說在話題營銷中，僅靠一個有傳播性的話題開展營銷是遠遠不夠的，還需要盡可能將一切可以利用的資源結合起來，為這個話題提供更多的營銷助力。電視媒體一經宣傳，可以利用報紙媒體、網路媒體爭相報道，在各種媒體的整合營銷下，話題的覆蓋面就很廣。

3. 第三階段：後續話題跟進

一個話題的拋出，即使得到了多方面的宣傳，在一段時間過後，還是很容易的淡出公眾的視線，所以還需要有後續話題的支持和跟進。一個具有引爆點的話題還有很多後續話題的產生，這樣整個話題營銷會持續較長的一段時間，對營銷的整體效果還是很有效果的。

如何低成本打造一個4.74億次曝光的公益話題?

近年來，打車軟體初生並迅速發展，以滴滴為首的幾大專車軟體顛覆了整個運輸行業的服務模式，他們以輕資產模式急速擴張。由於競爭對手在北上廣深地區的市場份額和營銷力度比較強，價格優勢比較明顯，神州專車在北上廣深地區一直打不開市場。如何延續神州專車的「安全」賣點，並把該競爭優勢放大?經過深入洞察和分析，神州專車用一種創新方式解決這個難題，從什麼人坐專車最需要安全的思考。並洞察到了最需要安全且最受關注的一個特殊群體——孕媽。從「孕媽專車」這個備受關注的群體打造了一個極具社會責任感的創新產品來吸引人們的關注。

「孕媽專車」話題分三個階段導入人們的視線中：首先以明星懷孕為熱點基礎，順勢推出神州專車的海報，引發話題和關注；繼而以社會事件為主，聯合傳播，提升權威。16年2月，神州專車與中國道路交通安全協會攜手，釐定專車行業標准，以中國道路交通安全協會名義，發起一場純社會公益性活動史上最黑海報「關注孕媽出行安全」預熱，並在同時期推出H5頁面加大熱度。最後用一個聚焦針對孕媽的病毒視頻，圈住了「孕媽專車」核心用戶，建立起情感聯系。

「孕媽專車」營銷不僅得到廣泛討論關注，引發人們的深思，還實現社會責任感及安全感，達到雙贏效果。話題分三個階段導入人們的視線中，並在第三階段達到高潮，引爆全網對孕媽專車的關注和熱議。本次活動在微博話題榜上共獲得了3233.6萬次閱讀，2.4萬評論，當日登上話題榜第3名；在網路搜索的網路指數上，話題搜索量共有5211次；在各大視頻的播放數也不斷刷新紀錄，在騰訊上有352.4萬次播放，秒拍上有351萬次播放，優酷上有35萬次播放。在新媒體微信大號上發布的文章閱讀量，獲得了超過120萬次的閱讀量。其中孕媽專車視頻發布當天，單日瀏覽量即突破700萬次，發布一個月內，瀏覽量近5億次。

話題營銷在國內尚處於起步階段，不過由於巨大的營銷作用，其興起成熟是遲早的事情。但企業要注意，引入媒體介入是一把雙刃劍，尤其是激烈話題的引導，很容易產生未知的風險，所以企業在進行話題營銷的時候，不止要想到好的一面，更要做好危機防範的准備。

㈣ 如何「借勢」進行產品營銷

借勢營銷，是將銷售的目的隱藏於營銷活動之中，將產品的推廣融入到一個消費者喜聞樂見的環境里，使消費者在這個環境中了解產品並接受產品的營銷手段。具體表現為通過媒體爭奪消費者眼球、藉助消費者自身的傳播力、依靠輕松娛樂的方式等潛移默化地引導市場消費。換言之，便是通過順勢、造勢、借勢等方式，以求提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好的品牌形象，並最終促成產品或服務銷售的營銷策略。

2016年3月7日是寶馬100周年，作為已有130年歷史的競爭對手賓士發布了一則廣告，如圖6-10所示。大致內容是：感謝100年來的競爭，沒有你的那30年其實感覺很無聊。

圖6-10 賓士致敬寶馬100周年借勢營銷海

這張海報原本想表達的是：對手，尤其強的對手，永遠是成長的最好夥伴，不互黑、而互敬，這是何等的胸懷和氣度。有一種精彩，就是相互看不順眼又干不掉對方，從而不得不讓自己做到更好。但這張海報海報發布後，瞬間在微信、微博等社交媒體上炸開了鍋。這份向競爭對手致敬的背後，隱隱有借勢營銷的心機：「瞧，我比你歷史更悠久呢！」。從借勢營銷的角度來看，賓士無疑是成功的，但這個世界如果多些相互尊敬和尊重的競爭對手，少些相互謗的競爭對手，行業才會進步。願與同行共勉，既有競爭，又是朋友。

另外，在傳統實體零售領域借勢也普遍存在。新品入市不可能一下子就賣得很好，那麼在賣場該如何選擇陳列位置呢?旺銷產品旁邊的位置，是新產品最好的推廣位置。研究發現： 消費者在賣場閑逛時，一分鍾可以經過100～200個產品，被消費者關注的產品會佔用消費者5秒鍾的時間。這就是所謂的」賣場5秒鍾廣告」。所有商家在賣場的「肉搏」，都是要爭取到這5秒鍾的關注，但是消費者幾乎平均不到0．5秒就會經過一個產品，要讓新產品在100～200個產品中跳出來，受到關注，怎麼辦? 旺銷產品往往位於人流量最大的位置， 消費者在其貨架前停留時間也長，受到注意、被購買的機會自然就更多。如此旺勢，不可不借。採取緊貼陳列就是一個很好的方法。

在陳列上，什麼樣的產品可以借勢呢?一般來說，產品陳列面積小，產品反復購買機率相對低，產品有一定的延伸價值，產品小巧精緻等，這些特點的產品就可以借相關產品的勢，比如香煙和精美打火機。另外，不相關聯的產品，也可以通過特定的時間聯系在一起。巧克力原來在糖果類產品的貨架上，鮮花則放在生鮮區的旁邊以利用其濕度。兩種產品平時「見不上面」。但情人節鮮花和巧克力的熱賣，可以讓它們聯系在一起。如果買了鮮花，又到糖果貨架上去找巧克力，很不方便。而有些人買了鮮花， 不一定購買巧克力，如果將巧克力就陳列在鮮花旁邊，這樣的「順勢購買」 就可以達到提高銷售額的目的。

注意，很多企業認為「造勢」就是廣告和各類促銷活動瘋狂濫炸。不是大量電視廣告、廣播廣告、報紙廣告、雜志廣告、戶外廣告進行地毯式轟炸，就是宣傳畫、宣傳冊以及各種夾頁、傳單滿天飛。不是造成金錢的浪費，就是製造「彩色垃圾」，讓馬路清潔工苦不堪言。認為「借勢」就是在各種類型的產品交易會、展銷會、推廣會甚至民間廟會上，鑼鼓喧天，美女成行。有的甚至不惜重金，聘請名人加入促銷隊伍的行列，現場作秀。幾乎把各種「造勢」和「借勢」的活動推到了「登峰造極」的地步。

這種「造勢」 、「借勢」演繹的不是營銷策略的競爭，不是智慧的競爭，而是成了企業財力的大比拼。一些沒有實力或者是財力不足的企業，似乎是被「逼上樑山」，舉債「造勢」。最後由「造勢」變成了「豪賭」。結果使得勝利者遍身鱗傷，失敗者片甲不歸。不知有多少企業的英雄好漢就是在這種「造勢」和「借勢」中倒下。

還有，我們經常駐足觀看一些商場開業活動、樓盤銷售活動或者新產品發布活動，場面很熱烈，活動很熱鬧，節目也不少，也很聚集人氣。但仔細琢磨一下，就會發現活動形式並沒有與活動主題有機結合起來，形式並不為內容服務。觀看者全然不知道活動的主旨是什麼，甚至還會鬧出諸如哄搶禮品的笑話。這不但不能達成預先的宣傳效果，還降低了活動品位，影響了企業的品牌形象。諸多的不協調因素就像盤里的夾生飯，難於下咽，更難以消化。

很多企業只是注重短期行為，而沒有關注長期的營銷戰略規劃。企業缺乏整體企業戰略，隨意性很大，打水漂的例子在所倖免。諸如花幾十萬贊助一次晚會、花幾萬做一次路演等等，活動本身和企業以及產品的宣傳並沒有多大關系，自然就不能為企業造勢，除了浪費企業的金錢，不會什麼更多的收獲。

其實，借勢營銷是一個不斷投入的工作。作為一種新型營銷手段，借勢營銷集新聞效應、廣告效應、公共關系、形象傳播、客戶關系於一體，已經當之無愧地成為了企業新產品推介、品牌展示、建立品牌識別和品牌定位等營銷活動的首選策略。因此，借勢營銷就不能做「一錘子買賣」，要有戰略眼光，從未來著想，從現在著手，圍繞一定的主題不斷調整營銷活動。

㈤ 怎樣進行產品營銷策劃

營銷策劃案

一、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（）、營銷情報與調研

（2）、預測概述和需求衡量

2、評估營銷環境

（1）、分析宏觀環境的需要和趨勢

（2）、對主要宏觀環境因素的辨認和反應（包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境）

3、分析消費者市場和購買行為

（1）、消費者購買行為模式

（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）

（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場）

5、分析行業與競爭者

（1）、識別公司競爭者（行業競爭觀念，市場競爭觀念）

（2）、辨別競爭對手的戰略

（3）、判定競爭者的目標

（4）、評估競爭者的優勢與劣勢

（5）、評估競爭者的反應模式

（6）、選擇競爭者以便進攻和迴避

（7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

6、確定細分市場和選擇目標市場

（1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業務市場的基礎，有效細分的要求；

（2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場

二、開發營銷戰略

1、營銷差異化與定位

（1）、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開發新產品

（1）、新產品開發的挑戰，包括外部環境分析（機會與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構設計

（3）、管理新產品開發過程，包括營銷戰略發展，商業分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰略

（1）、產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段

（2）、產品生命周期中的營銷戰略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略

（1）、市場領先者戰略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額

（2）、市場挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰略，選擇特定的進攻戰略

（3）、市場追隨者戰略

（4）、市場補缺者戰略

5、設計和管理全球營銷戰略

（1）、關於是否進入國際市場的決策

（2）、關於進入哪些市場的決策

（3）、關於如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業直接投資，國際化進程

（4）、關於營銷方案的決策（4P）

三、營銷方案

1、管理產品線、品牌和包裝

（1）、產品線組合決策

（2）、產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標簽決策

2、設計定價策略與方案

（1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格

（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設計決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動態

（4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設計和管理整合營銷傳播（開發有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協調整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進和公共關系

（1）、開發和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果

（2）、銷售促進

（3）、公共關系

6、管理銷售隊伍

（1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍報酬）

（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監督，銷售代表的極力，銷售代表的評價

四、管理營銷

1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系，建立全公司營銷導向的戰略

2、營銷執行監控以保證營銷的有效性

3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據營銷部門的信息來進行戰略控制

㈥ 如何推廣產品

推廣產品從以復下幾個制方面進行：

1、品牌營銷：在硬性宣傳方面，以品牌宣傳為主，樹立一定的、一定范圍內的品牌知名度，有助於提高產品的價格競爭力和拼殺實力。注意，在此，品牌只是起到一個輔助作用而絕非主要作用，品牌宣傳的方式、媒體的選擇也應該有所針對。

2、概念營銷：深度挖掘產品賣點，針對地方消費心理、消費觀念，創造概念以引領區域市場消費導向。

3、事件營銷：事件是策劃、市場銷售的一把「利器」，且投入費用少，影響力大，持續時效長，應該做為主要手法之一。

4、情感營銷：對於新產品面言，投資感情，「俘虜」消費者的「芳心」，不失為一個上策。由於區域文化特性，在區域市場進行情感營銷，更容易獲得成功，取得良好的效果。

5、渠道營銷：渠道不僅是一個分銷，產品流通，同時也是一個銷售渠道，品牌推渠道，當一個產品不是在市場或消費者中，而是在渠道中具有很高的知名度和良好的口碑時，同樣可以產生良好的銷售力，而對於新產品來說，渠道和銷售終端的口碑，其效果更加顯著。

6、公關營銷：現代社會企業營銷是一個大市場營銷，而公關的作用也是不容忽視的。公關同樣可以產生良好的銷售力，新產品應該積極、主動的結合當地情況、時勢開展公關營銷。

㈦ 如何藉助社群開展產品營銷

社群簡單認為就是一個群，但是社群需要有一些它自己的表現形式。比如說我們可以看到社群它要有社交關系鏈，不僅只是拉一個群而是基於一個點、需求和愛好將大家聚合在一起，而是要有穩定的群體結構和較一致的群體意識；成員有一致的行為規范、持續的互動關系；成員間分工協作，具有一致行動的能力，我們認為這樣的群就是社群。

因為互聯網的發展，人們將通過網路社區營銷及社會化媒體營銷基礎上發展起來的用戶連接及交流更為緊密的網路營銷方式稱之為社群營銷。社群營銷主要通過網路連接、溝通等方式實現產品及用戶價值傳遞，由於營銷方式人性化，不僅受用戶歡迎，還可能成為繼續傳播者，所以廣受企業的推崇，目前已成為一種不可或缺的營銷渠道與方式。

那麼，大家有沒有想過，在出現網路社群營銷之前是否存在過「社群營銷」呢？答案是肯定的。舉個例子，會議營銷，也叫做「會銷」，就屬於線下「社群營銷」。這樣類比並不是因為社群營銷與會議營銷完全相同，而是它們之間的理念與模式最為相似，都是聚集潛在客戶，然後篩選出精準有意向的人群加以重點營銷，最終獲取訂單達成交易。中間環節可能存在細節上的差別，但模式與理念上是基本一致的。兩者最為核心的要素皆是，聚攏、維系、秩序、引導、佐證，以及促進和跟蹤。

社群營銷的關鍵在於社群，而非營銷。首先要根據自己的企業戰略及目標客群，利用各種內容、方法、工具去構建社群，而後在社群的基礎上去開展營銷活動，切記網路社群營銷一定是軟植入，千萬不要以營銷的目的去構建社群，功利心強，本某倒置，只能以失敗告終。2016年我在發起產品會社群時曾向所有成員承諾，5年內絕不開展任何營銷活動，並且一直遵守這個承諾，因此在不到5年的時間里，在沒有經過任何商業推廣，且在業余時間的維護下，僅靠網路社區和口碑傳播將社群發展到50餘個網路社群，形成MVP聯盟，吸引超過10000人加入，成為業內最大產品社群公益性組織。寫書是為了回饋社群成員，兌現當初的承諾，並為社群提供有價值的內容，增加歸屬感和凝聚力，並非商業化行為，但社群成員依然是本書的種子用戶，在寫書的過程中和上市後的初期起到了重要的支撐作用。

互聯網思維下的營銷，是粉絲營銷，是基於新媒體(微博、微信、論壇)的社會化、社交化營銷。小米能打破傳統手機廠商的固有銷售模式，是因為其敢於顛覆舊格局進行「破壞性創新」，如圖6-9所示。

圖6-11 小米社群營銷模式結構示意圖

2010年，微博剛剛興起時，小米就看準時機，在微博上做起了營銷。小米規定，微博上的留言客服人員要在15分鍾內快速回應。雷軍當時每天會花一個小時回復微博上的評論。小米合夥人、小米各個品牌、小米員工都有自己的微博，做到微博就是客服,客服就是營銷,客服由守轉攻。不花一分錢廣告費，一個新品牌手機一年賣100萬部，依靠傳統銷售渠道真是不敢想像。最後小米能實現目標，主要是靠社會化媒體與用戶進行溝通，社群營銷是關鍵。

任何一個平台或應用去經營社群，都離不開一個重要元素就是「人」，不僅包括引流來的潛在客戶、精準的需求人群，甚至是已經擁有忠誠度的老顧客，還包括括管理者、產品人員、生產人員、運營人員、銷售人員等。2013年，小米還是沒有打廣告，而是建設了一支屬於自己的社會化媒體隊伍。小米新媒體團隊有近百人，其中小米論壇30人、微博30人、微信10人、QQ空間等10人。當其他廠商還在打「硬廣」的時候，小米卻悄悄地通過社會化媒體展開了新的征程，量變引起質變就這樣悄無聲地進行著。由此可見，企業開展社群營銷不僅是營銷戰略的范疇，還要上升到企業戰略的高度，在思想理念、組織資源、規劃執行上要全盤考慮，才能獲取實際效果。由於小米取得突破性的成功，大量的手機廠商紛紛效仿，都開始把營銷重點向社會化媒體轉移，於是形成了現在社會化媒體平台的群雄割據的局面。