廠家新產品推廣會代理商講話

1. 如何做好新產品的代理商

今天，企業生產的新產品是越來越繁多，消費者可供選擇的商品也更讓人眼花繚亂，而渠道恰恰作為橋梁溝通著兩者。渠道是重要的市場資源，企業生產的產品只有通過渠道，才能真正打入市場，實現企業最開始想得到的利益。 渠道是企業進入市場之路 隨著經濟環境的日益發展，渠道管理在企 一個企業的決策者選擇怎樣的銷售渠道模式，不應該追趕任何潮流，或者盲目模仿另一個企業的成功模式。把自己的渠道規劃好，啥時候也別忘了，認真分析自身產品是賣向哪些市場的，根據市場的不同情況來確定適當的渠道。一般說來，市場范圍越大，越需要經銷商提供服務。最明顯的是，隨著商用和家用電腦產品的社會需求越來越大，作為國內信息產業領域內的龍頭企業，聯想採取了代理經銷模式。在高科技的領域，採用重點行業代理的方式；面對消費領域，有1+1專賣店的方式，也有在百貨商店零售的方式，也有零售代理的方式。而對於新產品投入市場或市場客戶相對集中時，則更適合直銷方式，企業同時可以建立起自己的網路銷售。華為的業務主要是在通信行業，主要面向電信部門、郵電部門，還有一些專網、專業的通信部門，這樣的客戶比較單一。另外，他的產品技術比較雜，有一些安裝調試都需要比較高的技術。他們自然採用了直銷模式。其實，企業經營者也可以把不同的渠道組合利用，但不管媒體上宣傳別人的經驗如何搶眼，只有分析了產品、市場和企業的自身因素後制定出策略，才是明智之舉。如果一個企業的名氣愈大，家底兒愈厚，其選擇渠道的自由度就愈大。然而不管他們採用怎樣的渠道，都得認真選擇每一個渠道成員，買個蘿卜還得挑個糠不糠呢。經營者對一些諸如經營時間長短、增長記錄、償還能力、合作願望及其聲望等特性，心裡自然需要有個尺度或標准，以選擇其渠道成員。尤其像現在新興的一些高科技公司，雖然表現了卓越的知識和技能，在產品開發上具有強大的實力，但在市場營銷方面卻經驗甚少。他們就有最必要物色可靠和有力的代理商，如選擇不當，勢必會使一項新產品在推出不久後銷聲匿跡。如果經銷商是銷售代理商，企業經營者更需要摸摸他們的底兒，應設法評估其銷售的其他產品種。 用有效的激勵機制控制渠道 渠道合作就是現在一種比較理想的方式。渠道實際上是由各企業基於相互利益集合而成，企業和他的經銷商和代理商彼此間互有需求，大家由於相互合作而獲得利益。企業經營者為了開拓銷售市場，擴大產品銷路，更應積極支持和協助自己的渠道成員，充分發揮渠道的作用，提高市場營銷效果。聯想集團副總裁楊元慶在概括聯想的成功經驗時說：聯想渠道戰略的成功應歸功於以下因素：信譽至上、減少代理的風險、考慮代理利益、加強對代理的支持等。簡而言之， 們可以認為聯想的成功關鍵在於保持了良好的渠道合作。對於IT業來說，所謂渠道合作就是渠道成員為了實現自己或大家的目標做出聯合努力。在渠道合作中，各方的態度應是雙贏（或者三贏、四贏），而不是相互對立，把別人視為自己利益的障礙。代理經銷夥伴能夠隨著企業的發展而不斷地發展進步，這樣不僅可以保證渠道的質量，而且可以有效地提高渠道的信賴度。企業與渠道之間，可以說有點一榮俱榮，一損俱損的意味。 企業應用有效的激勵機制控制渠道。在合作過程中，若產品的生產數量、質量、品種、價格和交貨時間與經銷商或代理商的要求有沖突時，企業應按照經銷商或代理商的要求來組織供貨，企業經營者最主要的是根據市場需要，合理調整生產計劃。 企業經營者還可以根據渠道成員的銷售業績給予合理的獎勵，如給予較大的利潤幅度和各種促銷津貼，給予在某一地域經銷某些產品的權力，或無償給予銷售設備等。合作廣告是目前 國IT行業常見的渠道合作形式。企業利用廣告媒體推廣產品，最受經銷商或代理商的歡迎。廣告費可由企業自己支付，亦可由經銷商或代理商分擔。企業經營者有必要定期或不定期地邀請渠道成員進行座談或聊聊天。企業將所獲情報和信息及時傳遞給渠道成員，使其做到心中有數，信息共享也是對渠道的支持，也可以加強彼此間的信任。如果想讓渠道更好配合，培訓也是一個好辦法。培訓包括批發商和零售商參加製造商的銷售培訓及產品培訓活動。從 國IT業的現狀看，除了上述兩種培訓外，製造商若能向其各種經銷商提供管理和營銷方面的培訓，則能收到更好的效果。 企業經營者除了激勵方式來管理渠道外，還應有些強制手段控制渠道。企業經營者需要定期評估渠道成員的業績是否達到標准。如果低於標准，則應考慮原因及補救的方法。企業經營者有時就得容忍這些低業績，因為若用斷絕渠道關系或他人取代的方式，可能造成更嚴重的後果，如經銷商調頭支持競爭者。但對該低效成員的利用存在其他有利方案時，就應毫不留情的將其剔掉。在這一過程中，可用減少產品利潤幅度，撤消答應獎勵等措施加以失壓。可強制手段也得看企業自身實力。是用蜜棗，還是用板子，或是軟硬兼失，總之一句話，還得看市場狀況。 避免出現渠道沖突 90年代，通用汽車公司因增加服務、降低價格和強化廣告 ，和它的經銷商都發生過沖突。企業需要有一個相對穩定的環境，應強化渠道的管理，增強渠道成員的信任感，消除彼此間的沖突。 渠道如同中醫講的血脈經絡，其通暢則周身無病無害，但若有一個穴位不暢，人就會有不適，血脈經絡順暢了，人才會健康。這個道理是顯而易見的，會管理渠道自然能抓住市場。

2. 公司新產品的是開招商會還是產品推廣會

開招商會還是產品推廣會都是差不多的意思，樓主的意思大概是想開發渠道，會議營銷的關鍵是前期的客戶溝通、政策的制定，會議起到臨門一腳的作用。

3. 代理商如何推廣產品

一、推廣的意義
市場推廣的作用顯而易見：
1、迅速提高售點的鋪市率，為廣告提供市場基礎。
2、最快速反饋市場信息。
3、控制市場，打擊對手，抵禦競爭。
4、營造氣氛，煽動消費者。
對於剛剛上市的新產品，市場推廣對打開銷路會起到事半功倍的效果。
二、推廣計劃
進行市場推廣之前，需要制定一份詳實的計劃。內容包括：推廣區域、責任人、行程地點、時間、參加人、終端用品數量、費用的支出等等。
計劃制定要合理，具有可行性。
三、准備工作
為使市場推廣能有條不紊地進行，下面這些准備工作必不可少。
1、人員分工
市場推廣參加人員一般在三人以上，為了避免混亂局面出現，在出發前要有明確分工，並賦予相應的責任。
A、主講：負責談判
B、出納：負責送貨、結帳、《推廣工作記錄表》的填寫
C、宣傳員：負責氛圍的營造，宣傳品與贈品的保管。
大家雖然分工，但分工不分家，在推廣過程中，應精誠合作。
2、物品的准備
A、交通工作：三輪車或貨車。
B、貨：從當地經銷商處借，數量要足，品項要全。
C、終端用品：招貼畫、折頁、禮品等。
D、其它：經銷商的名片、《推廣工作記錄表》、《出庫單》、《訂貨單》等。
3、心理准備
在市場推廣中，要明確需要推銷什麼。
A、推銷激情 B、推銷感情C、推銷產品
D、推銷價格 E、推銷數量F、推銷氛圍
4、目標達成
A、較高的鋪市率 B、品項要齊全
C、營造好的售點氛圍 D、建立好的口碑
四、實施
在市場推廣中，工作內容包括：
1、賣：向售點以批發價售貨。
2、貼：張貼POP，注意以多、牢、好取勝。
3、發：宣傳品、折頁、小報等。
4、掛：懸掛橫幅，規格根據售點的門面確定。
5、記：填寫《推廣工作記錄表》。
在具體執行中，以售貨為主線，其它內容可以在售貨過程中穿插進行。其全過程可分為下面幾個步驟：
1、接近
即以不速之客的身份拜訪客戶，這分為初訪和復訪。
1）初訪：完全以陌生人的身份訪問客戶。作為業務員要能承受客戶的冷淡與拒絕，堅定信念，以百折不撓的精神把我們的產品推銷出去。作為業務員要能根據當時的情境，找到一種和客戶接近的方法，為成交作一個良好的鋪墊。
怎樣接近呢？各人有各人的方法，下面羅列幾種：
A、調查接近：以市場調查的方式接近客戶。
B、詢問接近：這是一種常見的方法，要讓對方明確自己的身份。
C、幫忙接近：抓住機會，幫助對方陳列等和對方接近。
D、贊揚接近：適時、適地、適當地誇獎客戶。
E、贈品接近：用公司漂亮、新奇的禮物來吸引對方。
F、求教接近：向客戶請教產品銷售中的問題。
接近客戶的過程中，業務員要注意下列事項：
A、良好的第一印象，注意儀表、談吐。
B、喚起客戶的注意力
a.保持目光接觸；
b.利用「實物」（產品或資料）作道具；
c.學會逗人笑。人們比較喜歡可笑的事、可笑的人。
d.把客戶拖入推銷的過程中。
C、及早跟客戶找到語言上的共鳴。
2）復訪：再次造訪，相比而言，更容易達成跟客戶的默契，要注意禮節、問候，要與初次有所變化，使客戶感覺到關系更進一步。
2、商談
這個過程實質便是引起客戶的興趣與認同，激發購買慾望的過程。作為售點的老闆，他們希望采購的貨好銷而且可以賺大錢。我們跟客戶在商談過程中，就應要引出客戶的需要，然後推銷我們的產品的個性和特色，以及這種特色給客戶帶來的益處。
商談中要注意下列一些方面：
A、聽客戶多說，不與其在觀點上爭論。
B、利用動員性的資料，引起對方的興趣。
C、讓客戶感覺到需要，主動提出看樣品。
D、藉助《推廣工作記錄表》，告訴對方前面走過的一些售點的進貨與銷售情況。
E、感染和利用在場的其他人，旁邊的人有時起決定作用。
F、表情要自信，語氣要肯定。

在商談過程中，客戶不會很爽快地就接受產品，拒絕或反對購買產品是一種很常見的現象，理由如下：
A、討厭業務員；
B、討厭產品：一是不熟悉產品，二是賣過不好賣；
C、經濟理由：價格太貴；
D、客戶太忙：沒時間聽你說；
E、銷售同類產品；
F、客戶為老年人，思想較固執； < BR>G、不願意整箱購買，希望代銷；
H、為了了解價格的合理性；
I、擔心送上門的貨質量無法保證，曾經有過上當受騙的教訓。
對於客戶的拒絕，作為業務要能找出好的對策：
A、但是法：先順從客戶，同時提出自己的理由。
B、詢問法：重新調整產品的賣點。
C、否定法：絕對否定客戶的懷疑。
D、故事法：以實際事例應對客戶。
E、數據法、返投法、資料活用法、轉移話題法等等
3、達成成交
達成成交是一種激動人心的事情，長時間的磨牙，終於有了實質性的回報，下面就具體分析：
1）容易成交的情況：
A、對業務員本人有好感；
B、看過產品廣告，對產品有好感；
C、有人曾經來詢買過；
D、曾經賣過這類產品，好賣；
E、熟悉的人在旁邊說好；
F、自己曾經吃過（用過），對產品特色深信不疑；
G、生意做得好，進不多的貨無所謂。
2）如何識別成交的時刻
A、客戶拿著樣品仔細考慮；
B、有共同話題，達成共鳴之時；
C、有第三者在場，徵求第三者意見；
D、對業務員表示同情時；
E、認真與業務員討價還價，或拿起計算器仔細算價之時；
F、對產品品嘗（試用）後比較滿意；
G、對贈品表示興趣，並為贈品的數量討價還價；
H、客戶為假設成交後的售後服務擔心；
I、對產品的某特點或賣點表示贊揚之時；
J、詢問車上有無貨物。
3）促成成交的方法
A、直截了當，懇求顧客成交。態度要自信，語言要誠懇。
B、多次向客戶提出成交要求。在要求過程中，讓對方訂貨的數量可逐步削減。堅持就是勝利
C、先假定顧客要買。無論是說話還是行動都認定對方會買，如把貨物送到櫃台上，打開，把產品放到貨架上。
D、藉助《推廣工作記錄表》，告訴對方已經進貨的店家及進貨的數量，這樣對方會由於從眾效應而購買。
E、說一些緊急情況，人為製造緊張氣氛，如「早晨出來帶了一百箱貨，現在只剩下幾箱了！」
F、問一些小問題，採用二者擇一法，如「三箱還是五箱？」或是大數報量「給你搬十箱好嗎？」對方會說：「太多了，五箱就夠了。」
G、利用誘餌法，利用贈品或品嘗品。
H、先懸掛橫幅，布置氛圍，然後再談進貨。
4）注意事項
A、確認好產品的品種、數量、金額；
B、送給對方產品經銷商的名片，便於以後購貨；
C、不要露出得意之態。你的高興，客戶會有上當受騙的感覺；
D、表示成交感謝，要留下來至少一分鍾，不能馬上就跑；
E、認真填寫《推廣工作記錄表》，便於以後進行售後服務；
F、幫助客戶進行產品陳列。
五、推廣總結
1、每日推廣結束後，執行人填寫整理好《市場推廣完成情況表》。
2、在市場推廣活動中，被指定為推廣的督導的人要擔負起相應的責任，需關注活動的整個過程，跟蹤效果，及時反饋，並根據實際情況作出合理調整。
3、推廣活動結束後，及時會同執行人員和督導人員進行總結，相關記錄表匯總存檔，並作獎懲依據。

4. 我是商貿公司的，要召開一個經銷商會議，也會請廠家的領導到場，請問主持詞怎麼寫啊，開場白和結束語

第一次催場
，歡迎您參加....2012年春季推廣會議。我們的會議將於8：30分准時開始，請入座稍等片刻，謝謝。
第二次催場
各位經銷商朋友們，我們的大會即將開始，為確保大會的順利召開，同時也為了保證您的試聽效果，請您將手機調成震動或是靜音狀態，謝謝。
會議開始
尊敬的各位來賓，各位經銷商夥伴們，各位領導，大家上午好！一絲真誠，勝過千里黃金，一絲溫暖，能抵萬里寒霜，一聲問候，送來溫馨甜蜜。請允許我在這里代表河北墨霖貿易有限公司全體員工向大家拜個晚年！！
這里是一年一度的經銷商大會，首先，我謹代表....的全體同仁對百忙之中前來出席本次會議的各位嘉賓的到來表示最熱烈的歡迎和衷心的感謝，歡迎你們！（掌聲）
斗轉星移，時光飛逝，我們昂然送走難忘的2011，欣然迎來嶄新的2012！各位來賓，.............年度核心戰略夥伴大會現在開始！
今天到會的可都是.......精英們，下面，請允許我榮幸的為大家介紹出席今天會議的重要領導和嘉賓，出席今天會議的領導和嘉賓有：
.....
讓我們以熱烈的掌聲對各位領導和嘉賓的光臨,表示最衷心的問候和感謝！！
下面進入我們的大會第一項
總經理致辭：
下面有請......先生對致辭！請大家掌聲歡迎！！

非常感謝....的精彩致詞！果然是氣勢如虹，不同反響。各位聽完付總的的演講後，相信大家對新的年度充滿了信心，相信在新的一年裡我們一定可以共創佳績，再鑄輝煌！讓我們再次以熱烈的掌聲感.....！
接下來是我們大會的第二項
下面有請......先生為本次大會做工廠簡介及產品介紹！請大家掌聲歡迎！！

非常感謝....先生給我們帶來這么精彩的分享，讓我們感覺我們的產品更加具有競爭力！
聽完......先生的介紹，真是經驗老道，經營有方吶！相信來年我們大家也一定會再創輝煌！謝謝.......先生！請大家掌聲歡迎！！

休息時間：
接下來是中場休息時間，各位嘉賓可以互相交流，輕松片刻，也可自由觀摩！更多精彩，盡在下半場，我們十分鍾後再見。。。

歡迎各位嘉賓准時到來！更多精彩即將到來！更多大獎即將頒發！
再次感謝各位領導，各位經銷商朋友們的到來。
因為有你們的加入，我們的團隊才越來越大；因為有你們的投入，我們的團隊才越來越強！
我們.....的文化中有這么一句話：個人的成功不叫成功，團隊的成功才是真正的成功！
接下來是我們大會的第三項
下面有請.......，回顧2011，瞻望2012發展計劃及目標，張經理為我們大家做2012年市場運作方案！請大家掌聲歡迎！
演講完畢
聽完.....的介紹，真是經驗老道，經營有方吶！相信來年我們大家也一定會再創輝煌！謝謝.......為大家帶來精彩的演講！

接下來是大會第四項
下面有請..........，為大家講解日上鋼圈的市場操作方案。請大家掌聲歡迎！！

謝謝......為大家帶來這么好的營銷策略。

接下來是大會第五項
頒獎：
下面有請.......先生宣讀11年優秀經銷商獲獎名單！請大家掌聲歡迎！

大會第六項
促銷：
繼續有......先生為大家帶來本次大會最為重要的促銷環節！

合影
朋友們，「本次會議到此結束，接下來是集體合影時間，請經銷商朋友移步，請.....帶領經銷商朋友一起合影以及領隊協調合影！
這個你可以參考

5. 代理商如何把控新產品的引進

引進新產品，是代理商經營調整的一個重要舉措。引進一個具有潛力的新產品，對代理商的經營而言，無疑是強力的促進劑！但如何選擇好產品，該不該引進意向中的目標產品？成為代理商的一個常見性的困惑！ 新產品的成功引進，既可以實現經營調整的順利進行，還可以直接給代理商帶來新的創利點。對內可以實現更大的經營突破，刺激員工激發員工新的興奮點，對外可以優化鞏固渠道，解決渠道沖突，增強下游渠道客戶的信心，提升渠道的綜合競爭力。如果新產品引進不當，就會造成產品庫存積壓、資金閑置、渠道彌堵、客戶抱怨，最後好貨都可能成為「燙手的山芋」。無形之中給自己帶來一定的經營風險和思想負擔。 為了保證新產品引進的科學性，降低新產品引進的風險，在引進新產品一定要慎重行事。一般而言，科學的選擇新產品，應從以下幾個方面加以考慮。一、反復論證自己引進新產品的目的： 盲目引進新產品，只會給自己埋下「禍根」。要避免風險的產生，分析新產品的引進的 必要性尤為重要。新產品引進的一定要結合自身的經營情況而定，同時新產品的引進還要密切關注當地市場的經營環境和消費習性。產品的引進要有明顯的針對性。代理商引進新產品常見特徵因素一般有以下幾個情況。 （一） 現有的產品經營出現困局 （二） 適應市場動態變化而引發的市場競爭 （三） 擴大再經營或渠道資源的開發利用需要 （四） 彌補產品品種的經營空間 （五） 引進關聯產品，整合產品經營 （六） 導入品牌，提升整體經營素質。二、肯定自己內心的意願，徵求員工骨乾的意見 不要違背自己的心願去引進新產品，很多代理商因為長期缺乏專業的眼光看待問題， 自然形成自己獨特的主觀直覺，而且這種自覺一直行之有效。其實，這就是代理商個性 經營特徵的一種潛在的表現。而且售代理商的影響，也會折射到員工身上。某些產品一 但能讓代理商及其團隊成員打心眼的喜歡，產品的銷售推廣就會自然出現良好的局面。所 以，在引進新產品時，千萬不要違背自己的心願，一定要確認自己和團隊成員對意向目標 新產品的一致性肯定。 這就好比，娶「媳婦」找「女婿」，不僅自己要喜歡對方，還要徵求雙方親朋的意見，因為，只有大家基本認可了，主觀的阻礙減少了，大家才能相處得更加默鍥。常見的夫妻雙方之間的矛盾，都是因為當初雙方的接受意見勉強或父母親朋潛在的主觀反對意見長期積累而釀發的。三、對新產品的生產企業進行實地咨詢和考察 要與目標產品生產廠家合作，最好是在合作制前實地考察一番，爭取全面地了解產品 上市的相關信息。很多代理商往往對生產廠家的實地考察不重視或者是無計劃性、無目的 無目標的拜訪，最後在產品上市後因為概念模糊導致市場操作失誤。 一個成功的生產廠家實地考察，一定要提前擬定自己的項目考察計劃，完整的考察項目應該包括以下幾個方面的內容： （一） 產品的生產工藝流程和品質監控措施 （二） 生產供應能力和物流配送情況 （三） 產品的專業性特徵（材料構成、性能的優劣點、產品的賣點、競爭產品的差異對比、包裝數量與方法、相關的檢測證書等） （四） 產品的營銷知識（市場的定位、消費群的定位、渠道的定位、推廣的方法與思路、傳播策略、售後保障體系、產品的價值體現、市場定價策略、品牌產品的理念特徵、品牌產品的系統化設計、產品推廣的壽命周期、市場環境制約因素、競爭規避措施、推廣隊伍組織意見等） （五） 參觀工廠附近最近的產品銷售點。 （六） 與主管業務或負責人洽談意向合作政策與協議。 （七） 生產廠家的硬體和軟體設施的觀察和了解。 （八） 生產廠家的願景規劃。 （九） 接觸和認識供需關系日常業務和客服服務聯系人，加強雙方的了解。 （十） 同行廠家的側面拜訪，側面了解目標產品的相關信息。 總之，一次考察過程一定要有目的性的計劃安排，否則，你就會成了漫無目的逛花園的遊客，浪費時間，有虛此行。最關鍵的是，會影響新產品引進工作的質量。 四、對新產品推廣的試驗區域或成熟市場進行考察 近距離學習和了解新產品的市場操作方法，無疑是對引進新產品的安全性有了更強的 保障，和成熟市場的代理商站在同一立場的角度，進行平行的溝通獲取的信息更接近真實性和科學性，並具有一定的借鑒意義。 對實驗性市場或成熟市場的考察要重點突出，主要考察的對象要直截了當，如產品品種的配貨方式、初步啟動的資金控制、產品銷售終端的把控、渠道拓展的相關細節、產品及品牌的空間設計、推廣資源的整合方法等，以實用性和適用性的信息考察為核心，這樣就更能讓你對新產品的引進，有了更深入的看法。 五、適當的聽聽同行的側面意見。 「當局者迷，旁觀者清！」代理商要善於從側面意見反饋中，找出意見中的「理由」， 結合信息反饋意見所針對的問題進行佐證和分析，一方面要判斷和確定是否存在更多的客觀不利因素，另一方面：要從不利因素中找到規避的方法，只有這樣才更能保障新產品的引進不違背自己的意願。 另外，除了檢視新產品的相關特徵是否與自己引進新產品的目的一致外，還要從側面意見中，去發現新產品是否存在與自己的經營現狀不相匹配的地方，不匹配的差異性特徵是否可以改變，這種差異性的特徵有多大的危害性。如果這種差異性的特徵帶來的危害很大，而且不可以改變，代理商就不宜盲目引進該產品。如果這種差異性特徵，對新產品的經營影響甚微，也可以輕易改變消除危害，在符合引進該新產品的目的的前提下，代理商就可以接受此新產品。 六、結合考察情況作好新產品引進的計劃方案 無新產品引進計劃方案，只會給後期新產品引進後的工作帶來紊亂，還會延長新產 品上市的時間，增加新產品的營運成本。為了保證新產品引進的順利進行，代理商要組織團隊成員和生產廠家的業務指導人員，結合綜合考察情況，一起討論並擬寫新產品引進實施的具體意見方案和合作落實後的實施推進計劃方案，並達成一致意見。部分代理商在引進新產品時，也許缺乏經驗，也許是廠家的業務輔導支持能力欠缺，根本就沒有具體的計劃方案，一個新產品的正式引進到上市，可能一個月就能完成，可是有的代理商卻前後花上半年，新產品上市後，可能就因為錯過最佳上市的時間，最後給自己帶來庫存和資金閑置。還影響該產品在本地市場的後續競爭力。七、計劃與組織經營團隊「學習先行」 代理商要根據自身的經營情況和專業水平，或者自己、或者委託廠家業務負責人、 或者根據自己的全面理解通過轉授的方式，轉授給團隊管理骨幹，組建和組織新產品的經營團隊進行產品上市前的崗位學習。通過培訓和學習，讓員工對新產品的認識更加深刻，並逐步形成個人喜好，這種喜好感一旦在理性和感性認識中得到平衡，員工對新產品的認識就會與你的認識相近，從而實現「以一化多」提前做好新產品上市前的經營准備。 八、過程把控與總結： 代理商在新產品引進計劃正式啟動後，要參與過程的實施活動，並對過程的進程進行監控和觀察，既要關注產品上市的時間、還要關注計劃實施建設過程中出現的細節性問題、還要觀察生產廠家的生產供應能力以及其他配套能力的兌現。多對過程之中出現的問題，進行總結，找去引發問題的原因，並從中吸取教訓，並以之為鑒。 一切的成功源於系統，一切的失敗在於細節。在市場競爭日益激烈，市場供求瞬息萬變的前提下，代理商要盡量做到用系統入微的眼光去看待每一個新產品，把控每一個待引進的新產品。防止不合理的引進，導致資金的浪費，不但不會給代理商商帶來新的商機，反而給代理商添加負擔。只有科學嚴謹的去把控每一個待引進的新產品，才能保證自己的經營資源得到合理化的使用，才能保證經營獲利。

6. 怎麼能有效提高經銷商在產品經銷方面的積極性

在全國各地講課，曾經不止一個學員向我發問，「崔老師，如何才能提高經銷商推廣新品的積極性，以擴大銷售業績呢？」這的確是一個很多廠家的營銷人員都會遇到的市場難題。其實，要想解決這個問題，我們就要深入分析是什麼原因導致經銷商反對或者抵制推廣新品，找到了原因，我們才有更好的對策讓經銷商來推廣新品，以最終達到共贏。畢竟，新產品是業績突破口，更是利潤增長點。是什麼原因讓經銷商把新品扼殺在「搖籃」里呢？1.人自身具有的惰性。每個人都有惰性，經銷商也不例外，對於產品銷售來說，他們往往只賣對的（好賣的老產品），不賣貴的（盈利的新產品）。新產品進入市場，要有導入期、成長期、成熟期等這些過程，而要想成功推廣一個新產品，需要花費大量人力、物力、財力，而這些遠沒有賣老產品省心、省事，正是人生來就具有的這種惰性，阻礙了經銷商推廣新產品的動力。2.怕承擔風險。很多經銷商之所以抗拒推廣新品，有時跟企業對新品上市缺乏有效規劃有關。比如，隨意換個包裝，就算是「新產品」，造成新產品賣點不足；新產品導入市場，缺乏廣告拉動；缺乏相關專業人員協助推廣等，都會導致經銷商有一種懼怕心理，即懼怕推廣新品有風險，賣不掉不好退造成損失等。3.以往推廣失敗留下的陰影。「一朝被蛇咬，十年怕井繩」，一些經銷商由於以往有了新品推廣失敗的慘痛經歷，因此，對於企業要求的推廣新品，有著一種本能的抗拒，一談到新品，他們就會「觸景生情」，就會擔驚受怕，老怕重蹈過去的覆轍，讓自己蒙受虧損，倒不如一拒了之。4.營銷人員做得不到位。一些營銷人員沒有在新品推廣當中發揮應有的作用，也是導致經銷商推廣新品的阻力之一。由於一些營銷人員在推廣新品前，說得「天花亂墜」，「前景輝煌」，經銷商進貨後，營銷人員就不管不問，任由經銷商去銷售，造成經銷商心理失衡，不願做這好像「幫人」的事。5.新品利潤空間不足。一些廠家在設計新品利潤空間時不合理，經銷商所獲取的利潤空間，與實際付出差距較大，尤其是一些強勢廠家，要求經銷商必須按指導價銷售，不準「越雷池一步」，造成經銷商加價或者獨立操作空間較小，也導致經銷商推廣新品意願不足。那麼，怎樣才能提高經銷商推廣新品的積極性呢？解鈴還須系鈴人。要想解決經銷商推廣新品動力不足的難題，還須針對以上問題點，來對症下葯，只要切入經銷商的「命脈」，就可以實現經銷商自主、自發、自覺推廣新產品的目的。1.充分挖掘產品賣點。有賣點的產品，經銷商推廣才更有積極性。因此，作為廠家，要更多地從方方面面來挖掘產品的獨特賣點（USP），讓經銷商眼前有一亮的感覺。產品賣點可以從產地、包裝、功能、材料、技術等方面進行提取，有賣點的產品可以充分地激發經銷商的內在動力，從而更好地推廣新品。2.合理設計新品利差。新品推廣難度大，這個地球人都知道，因此，要想讓經銷商心甘情願地推廣新品，就必須給其留夠足夠的利潤空間，要充分地考慮經銷商的倉庫、人員、車輛、資金、管理等方面所給經銷商帶來的成本壓力，只有有了足夠的利潤，作為「無利不早起」的經銷商才會主動去推。3.打造樣板市場以樹榜樣。要想讓經銷商順利接受新品推廣這一要求，作為廠家，可以前期成立新品推廣行動小組，選擇一個潛力大、經銷商配合程度高、資金、車輛、人員都充裕的經銷商作為樣板市場，來強力打造，通過強勢鋪貨、陳列、促銷、標准化巡訪服務等，營造暢銷、熱銷的聲勢，這時廠家可以組織其他經銷商來實地考察，影響和帶動其他經銷商經銷新產品。4.銷售人員做新品推廣示範。對於廠家銷售人員來說，要想讓客戶更好地推廣新品，作為銷售人員就要做新品推廣模範，就要親自出馬，帶領經銷商的營銷人員，選擇合適的場所，為其做鋪貨、促銷、現場售賣示範，通過現場操作，以及後期的手把手的教，教會經銷商的人員如何去推廣新品，從而通過做示範，以及現場傳授技能，讓經銷商感覺新品是可以賣掉的，從而口服心服，更好地配合新品推廣。5.建立無風險經營模式。所謂無風險經營模式，就是通過一定的制度，明示或者暗示經銷商，新品如果推廣不理想，可以調換成好賣的產品等，從而讓經銷商吃一顆「定心丸」，而敢於大膽地推廣新品。ⅹ化妝品公司每年都有大量新品推廣，且新品大都比較成功，其成功的因素中，就有一條，承諾「不好賣可以調換」，但實際上，新品賣不出去而退換貨的，極少極少，畢竟ⅹ化妝品公司的銷售人員一直在市場上進行實地幫扶，再加上ⅹ化妝品公司的強力廣告拉動，經銷商基本上無後顧之憂。要想讓經銷商更好地推廣新品，就一定要找到其拒絕推廣的原因是什麼，只有找到了其深層次的拒絕根源，我們才能有的放矢，通過設計周密的新品推廣計劃、人員實地貼身幫扶、各種廣告終端拉動等，讓經銷商看到勝利的曙光，從而廠商一心，共同把新產品推廣好。

7. 發言稿，急求一份產品推廣會發言稿子，參與人主要是產品經銷商和廠家代表，發言人身份為總代理辦事處

我這有一份，不知道你那是什麼產品推廣會，你按照這個改一下就好！

大家上午好！

首先，我代表省經濟和信息化委員會、省政府節能辦向新聞單位朋友多年來對我省節能工作的大力支持表示衷心的感謝，對8家來山東推廣高效照明產品的企業表示歡迎，對各市分管同志的努力工作表示衷心的感謝。下面我通報一下去年我省高效照明產品推廣工作開展情況，並就做好今年推廣工作講幾點意見。

一、多措並舉，高效照明產品推廣工作取得新突破

2009年，在省委、省政府的堅強領導下，我們按照國家發改委等部門的要求，把節能降耗擺上更加突出位置，加快轉變發展方式，推進經濟結構調整，發展節能環保產業，培育循環經濟，積極淘汰落後產能，提高能源利用效率。2009年我省萬元GDP能耗下降5.46%，累計完成「十一五」節能目標的82.39%，連續三年國家考核為超額完成等級。

成績的取得來之不易，得益於省委、省政府的正確領導，得益於各級各部門的艱苦努力，也得益於我們對每一項工作的扎實推進。2009年國家下達我省的高效照明產品推廣任務為450萬支，我省實際推廣高效照明產品748萬支，超額完成了國家下達的推廣任務，按中標價格銷售總額達5943萬元，爭取中央財政補貼2831萬元，年可實現節電7.83億千瓦時，節省電費4.62億元，相當於減排二氧化碳78.3萬噸，取得了顯著的經濟和環境效益。

為切實做好2009年高效照明產品推廣工作，我們召開了「山東省2009年高效照明產品推廣新聞發布會」，發布了《山東省2009年財政補貼高效照明產品推廣工作實施方案》，明確了目標任務和工作重點，重點選擇照明產品使用集中，需求量大的電子、紡織等工礦企業和商場、學校、醫院、政府機關等大宗用戶，以及推廣效率高、易於組織的大型居民社區和農村地區進行推廣。根據各市的需求調查，將推廣任務落實到各市，提出了工作要求，各級節能主管部門指定專人負責，切實加強領導，精心組織，周密部署，為高效照明產品推廣工作奠定了堅實的組織基礎。

為確保工作進度，我們及時調度各市高效照明產品推廣進度情況，提高了各市對這項工作重要性的認識，並及時解決推廣工作中遇到的問題，確保了推廣工作的順利有效開展。加強後期核查和監管，確保了高效照明產品真正安裝到位，確保用戶得到實惠。同時，將推廣高效照明產品任務完成情況列入對各市節能目標責任考核內容，年底一並進行考核。向全省公開了舉報電話，對弄虛作假等行為，一經核實，嚴肅處理。

落實高效照明產品推廣向農村傾斜的要求，我們在全省農村開展了「創建高效照明產品推廣示範村」活動，將高效照明產品推廣與社會主義新農村建設有機結合起來，明確了工作目標和原則，爭取在兩年內，創建1000個「高效照明產品推廣示範村」，經過努力，2009年共創建高效照明示範村653個，在讓農民享受優惠政策的同時，增強了廣大農民的節能減排意識。全力推動棲霞市創建高效照明示範市活動，棲霞市是一個擁有64.23萬人口的縣級市，全市共推廣高效照明產品94.98萬支。

隨著國家高效照明產品的推廣，社會對高效照明產品的認同度不斷增強，我省以推廣工作為契機，促進高效照明產業發展。召開了推進高效照明產品發展的會議，就高效照明產品節能認證、產品標准、行業發展進行了研討，受到企業歡迎。省政府辦公廳轉發了《關於加快山東省高效照明產業發展的指導意見》，為進一步促進我省高效照明產業的發展，提供了政策保障。

二、再接再厲，確保完成2010年推廣任務

推廣使用高效照明產品是實施「十大節能工程」的重要內容，是實現「十一五」節能降耗目標的一項重要舉措。特別是當前，離年底僅有不到6個月的時間了，盡快完成高效照明產品推廣任務，促進高效照明產品盡快發揮節能減排的效益，任務非常艱巨，意義非常重大。

今年，國家下達我省高效照明產品推廣任務量是500萬只，由於前兩年我省已經大力推廣節能燈，一些大宗用戶已經普及，推廣的難度越來越大，因此，各級各部門要高度重視，要進一步統一思想，切實提高思想認識，牢牢把握這個機遇，總結去年推廣經驗，查找薄弱環節，強化措施，扎實工作，確保完成國家分配給我省的推廣任務，用足用好國家財政補貼優惠政策，推動我省綠色照明工程順利發展，為經濟平穩較快發展、完成今年和「十一五」節能目標做出貢獻。

（一）進一步加強組織領導。以財政補貼方式推廣高效照明產品是一項創新性工作，面對的終端用戶數量眾多、層次多樣，各地的工作基礎也是參差不齊。從前幾年推廣工作開展情況看，大多數地區對推廣工作是高度重視的，能夠做到思想認識到位、措施到位、人員到位，切實把推廣高效照明產品作為節能減排的一項標志性工作來抓，抓得細，抓得實，抓得好。

（二）進一步創新工作機制。財政補貼高效照明產品推廣是一項利國利民的惠民工程，最終受益人是大宗用戶和城鄉居民。各地要完善推廣配套辦法，創新推廣機制，提高推廣效果。為使我省更大范圍的用戶享受到國家財政補貼政策，調動各方積極性，確保完成高效照明產品推廣任務，省里把500萬只的推廣任務，依據各市人口、城鄉發展水平和用電量情況，以及各市上報的需求數量等，分配到全省17個市。

（三）加大向農村推廣力度。今年，我們將繼續在全省組織開展「高效照明產品推廣示範村」創建活動，以這項活動為載體，把推廣工作與實施綠色照明工程緊密結合起來，與促進形成節約資源和保護生態環境的綠色消費模式緊密結合起來，與提高農民生活質量、改善農民生活緊密結合起來，與社會主義新農村建設緊密結合起來。通過表彰和獎勵先進典型，形成以點帶面、整體推進的工作局面。

（四）進一步加強協調配合。各市節能主管部門在推廣工作中，要加強組織協調，構建政府推動、企業為主、全社會參與的工作體系，形成協調、高效的工作機制,提高工作效率，保證工作效果。要主動與財政部門溝通，按照職責分工，密切合作，藉助政府力量的推動，共同做好推廣工作。要增強服務意識，積極主動與中標企業和用戶溝通，搭建服務平台，幫助中標企業和用戶協調解決推廣工作中的關鍵問題，確保推廣工作順利開展。要調動各方力量參與、配合、支持高效照明產品推廣工作，協調教育、建設、交通、衛生、國資委、旅遊局、機關事務管理局，以及商業、婦聯等部門和單位參與推廣活動，力爭在9月底前完成今年推廣任務。要做好廢舊燈具回收工作，防止亂丟亂棄，污染環境。

（五）充分發揮企業主體作用。企業是高效照明產品推廣的責任主體，承擔我省今年推廣任務的中標企業均是業內知名企業，有著較好的產品信譽和較高的行業聲譽。我們希望中標企業積極配合相關市經信和財政部門制訂實施方案，保證產品及時安裝到位，確保安裝的產品質量與投標產品一樣，銷售價格與中標協議價格扣除財政補貼後的價格一樣，上報的安裝數量與實際安裝數量一樣，售後服務與投標承諾一樣，並幫助居民用戶不僅算初始投資帳，還應算運行成本帳和環境效益帳，提高消費者節能減排意識。企業要特別注重對經銷、代理人員的培訓，以服務用戶為宗旨，加強內部管理，提高服務能力和水平。中標企業之間也要相互支持、相互配合，共同發展。

（六）切實搞好督促檢查。財政補貼高效照明產品推廣政策的一個顯著特點是注重後期核查和監管，國家將組織力量對推廣情況進行抽查，確定高效照明產品安裝到位後，企業才能申領到補貼資金。各市要加強督促，保證進度，按照省實施方案的進度要求，逐項落實，確保高效照明產品安裝到位，推廣任務落實到位。各市經信委和節能辦要與財政部門一起，加強對推廣工作的監管，確保推廣工作流程公開、透明，確保執行國家政策不變形、不走樣。各市和中標企業要及時將推廣進度情況報省經信委和省財政廳。省里將適時對各市推廣工作進展情況進行抽查。為加強社會監督，我們繼續面向全省公開舉報電話，舉報一經核實，我們將在全省通報批評。

（七）加強宣傳引導。多年來，新聞媒體的朋友對我省節能工作給予了極大關注，做了大量宣傳報道工作，為推動我省節能事業發揮了積極作用。以財政補貼方式推廣高效照明產品，是一項政策性強、惠民面廣、影響大的工作，各市要加強與新聞媒體的聯系，積極配合媒體搞好宣傳報道。今天我們邀請了部分媒體的朋友到會，希望大家一如既往地繼續支持節能工作，通過更多的渠道，更豐富的形式，宣傳高效照明產品推廣工作，宣傳使用高效照明產品的好處，宣傳節能燈使用小常識，動員大家積極參與到推廣使用高效照明產品的工作中來，從而引導消費者在生產、生活中自覺選購節能產品，樹立生態文明觀念。

同志們，推廣使用高效照明產品，涉及千家萬戶和社會各個方面，是一件功德兼容、造福後代的大事。特別是在完成節能目標責任的關鍵時期，我們要用足用好財政政策，不斷總結創新，努力做好高效照明產品推廣工作，為推動節能減排、促進企業發展、惠及城鄉居民做出應有的貢獻。

謝謝大家！

8. 經銷商如何做好新產品推廣

我們說商場如戰場，產品就是經銷商的武器，而新產品就是最新式的先進的佔領市場獲取利益的武器，經銷商朋友們理應積極主動推銷的，可在我們的市場調查中發現，經銷商對新產品卻存在完全不同的兩種態度：一種是見到新產品如獲至寶，積極推廣，另一種卻視而不見，冷觀靜等。 我們進一步匯總分析發現，對新產品積極推廣的經銷商多是市場開發力度大，市場滲透力強，品類豐富，獲利能力比較優秀的經銷商，而持觀望態度的多是市場開發不理想，品類少，獲利能力落後的經銷商，這就給我們一個啟示：要在激烈的市場競爭中取勝，就要積極的推廣新產品，才能夠適應客戶不斷發展的消費需求，贏得更多的客戶資源，從而把市場做大做強，那麼如何才能做好新產品的推廣呢？ 我想首先要有正確的觀念，要認識到新產品的開發能力是一個企業創新能力和獲利能力的最直接體現，一個企業推出新產品是針對新的市場需求和技術的更新，以追求更高效、更便利、更實用、更經濟，爭取最大市場競爭力為目的，一方面是對現有的產品進行更新換代，在性能、效率、成本方面進行優化，取得比較優勢，以替代老產品或取代競爭對手的現有產品，這一類型的新產品，具有明顯的比較優勢，針對性強，替代性很強，一旦我們對這些產品視而不見，必將坐失良機，導致客戶選擇能提供新產品的經銷商，這樣必定流失客戶，丟失市場；另一方面則是在全新的應用領域進行開發，以開拓新的市場，獲得新的消費群體，這樣的新產品是著眼未來競爭力的，一旦我們錯失這樣的良機，我們就會在未來的競爭中失去支撐；可見要留住老客戶，開發新的客戶資源就應積極的推廣新產品，把企業的創新成果積極的讓渡給消費者。 1、一有新產品的消息要馬上積極主動的組織進貨，先要全面了解產品的性能特點，知道新產品新在哪裡，好在哪裡，找出比較優勢，才能有針對性的進行推廣介紹，在這方面，西北區蘭州總經銷老許是做的非常好的，每次新界的新產品出來，他都會第一時間進貨，拿到貨後先把產品「解剖」開，全面了解新產品的性能及結構，推廣起來自然得心應手； 2、充分的樣機展示，新產品發過來，一定要把產品擺放在最醒目的位置，並把老產品進行比較的擺放，如衡陽總經銷老趙，把公司的鍍鋅井泵QJ(D)型、新型的全自動冷熱自吸泵AWZB全系列突出擺放，並與其他產品及老式產品對比，一目瞭然，推廣介紹時就很容易比較，客戶也感受體驗到不同，自然容易接受； 3、重點宣傳、針對性要強，要結合自己了解的客戶，針對客戶使用老產品或競爭對手產品中存在的問題，通過比較，突出新產品的特性，特別是針對特殊客戶群體要抓住要害，讓客戶感受到新產品帶來的直接好處或利益，可以考慮印製小型宣傳單或產品彩圖掛頁，以針對性的介紹推廣。 4、採用試用、擔保、質保甚至先用後付款的方式推廣新產品，以消除客戶在使用新產品中的顧慮，這一招相信很多經銷商都使用過，也是一個獲得客戶試用機會的好辦法； 5、及時跟蹤新產品的使用情況，因為是新產品，用戶也會有些不適應或不習慣的地方，及時的跟蹤，了解客戶試用情況，及時解決使用過程中的問題，會讓顧客感覺放心和信賴，也有利於溝通感情，建立更加牢固的客情關系，同時獲得良好的口碑宣傳效果； 6、以典型的案例或形象工程作為推廣的招牌，把典型客戶使用情況作為新產品優勢的證據，更令人信服，消費者多有從眾或眼見為實的心理，能提供確實有力的案例，自然能事半功倍。 當然，實際的推廣中會不可避免的遇到這樣或那樣的問題，公司絕對會全力以赴解決問題的，這就需要經銷商朋友們積極主動的提供市場一線的信息，及時反饋給公司，以得到及時的改進，只有這樣，我們的新產品才能更快的進入市場、我們的經銷商才能取得更多的競爭優勢，獲得更大的發展。(胡建球)

9. 問：為什麼經銷商都願意選擇做新產品

先，做新產品能得到廠家政策的支持。

運作新品，企業在政策上多有激勵，不懂得激勵的企業在新品推廣上也是失策之舉。2000年寶潔推出潤妍洗發露，在消費者活動上不遺餘力，做廣告、新品發布會、促銷活動不斷，可是給渠道的利潤沒有特別支持，也是寶潔這次失敗的主要原因之一。經銷商都是靠著企業長大的。牛根生說：資源不在於擁有，而在於支配。對於經銷商同樣適用。賣老產品，擺到那就能「動」銷的，企業也不願多投入了，所以經銷商要善於利用企業在新品運作時的投入去做「你的」市場，逐步積累。

第二，新產品的毛利會更高。

因為廠商的政策支持，因為新產品的價格不透明等等，新產品總會有更多的毛利空間。比如雙匯「王中王」，一個賣了20多年、年銷上百億、擺在那就能賣的產品，憑什麼給客戶那麼高的利潤呢，給你掙個「配送費」就不錯啦。統一方便麵，給到經銷商5個點的配送費就很客氣啦。而新產品有更多的「商流」要求，要鋪貨、要陳列、要促銷等等，自然會分配的更多，所以如果做「王中王」只有8個點的毛利，做新品應不會給你少於15點。

第三，渠道更多的利用。

經銷商努力積攢起來的網路，相當於建的高速公路、田間小道，把產品源源不斷的送到一個個大小終端店。建了公路，當然希望有更多的車跑，更多的利用也才能收更多「養路費」的。其實渠道也一樣，也需要跑更多的產品，更多高毛利的產品來調整經銷商的利潤結構。有的經銷商知道這個道理，於是可能會接很多個品牌去經營。做方便麵的再做火腿腸，還可以賣水賣飲料，或者去做調味品。可是對於經銷商而言，這樣分散精力去做多品牌其實是個誤區！以前我們說「把雞蛋放在不同的籃子里可以分散風險」，可是同時，這也分散了我們的精力。實際上，經銷商越大，他的品牌（或品類）反而會越集中。你手上有10個品牌，就有點像是批發商了，有30個品牌那就是零售商了！所以分散做不同的品牌不一定是經銷商做大的路子，專注於三五個品牌或一二個品類，引入新產品做起來，調整產品結構和利潤結構才是正道。所以推廣新產品的能力，是經銷商做大必須具備的能力。

第四，通過新產品

可以拓展經銷商的新渠道。

產品與渠道要復合，要求不同定位的產品在渠道拓展上要有所區別，因此新產品不能只靠老渠道的帶動。雙匯「泡麵拍檔」火腿腸，聽聽這名字，也許就可以幫你拓展「車站、碼頭」的渠道；「台灣烤腸」也許可以幫你拓展旅遊景點的渠道；「Q趣」就可以幫你拓展網吧的渠道。不要看不上這些「特通」，當年香飄飄奶茶最早就是從「網吧」渠道做起來的。

第五，有時候新產品是我們客戶

二次創業的好機會。

在某些品類上你做到了區域的老大，再想突破可能就有瓶頸了，引入一個新品當然是個機會。比如潔麗雅毛巾，已經做到品類老大了，企業也感覺再突破不容易了，於是近幾年來不斷有新品類推出，對很多客戶也都是二次創業的機會。