① 太陽能熱水器銷售方案該怎麼寫
1、行業整體現狀和前景分析
2、競品分析，swot
3、目標市場，主要消費人群
4、銷售目標
5、銷售手段、工具組合
6、市場推進排期表
7、費用分析
② 如何做好太陽能熱水器的銷售
太陽能不是最終產品，包括安裝，用戶信息收集，定期維護保養，維修，新產版品推廣與調換，合理權收費等。 營銷大師科特勒有句名言「對於消費者，我們不僅要滿足他們，還要取悅他們」。我自己理解為，消費者選擇他們想要的產品就是滿足他們，但良好的服務則取悅他們。面對如此激烈的競爭，太陽能熱水器的生產廠家和銷售商一定要把售後服務做好，做得「比對手好一點點」，做出差異，因此不要重價格輕質量（包括產品質量和服務質量）。
③ 太陽能熱水器消費者行為分析
請看看下面這篇，怎麼樣，希望對你有幫助。
隨著節能型社會、和諧社會、循環經濟的推進，對可再生的太陽能開發與利用將會進一步深化，巨大的發展空間使得太陽能熱水器廠家日趨增多，越來越多的太陽能熱水器廠家在目前尚不完善和不成熟的市場上競爭激烈，甚至產生了「劣幣驅逐良幣」的現象，同質化的競爭走進的是一片紅海，目前市場上一方面是電熱水器、燃器氣熱水器、太陽能熱水器三足鼎立，另一方面是許多小區或城市因「市容」而拒絕太陽能熱水器，再加上低的行業進入門檻和不成熟的消費環境，市場上屢屢發生的熱水器倒塌、漏水、無熱水等現象，使得消費者望而卻步。太陽能熱水器要突圍市場，需要進行市場深度分析，區隔市場，創新營銷策略，進而「贏」銷市場。
一、消費者行為分析
消費者在產品的購買中，經常要考慮生理需要、安全健康需要、心理因素（環境可持續，節約能源）、經濟等因素，在購買時經常面臨5種認知風險：一是金錢風險，認為可能存在浪費金錢；二是功能風險，怕功能沒有這么好，或者沒有說明書和廣告上的好；三是生理風險，看起來有點危險，怕可能因此而受傷；四是社會風險，怕來自周邊朋友不好的評價；五是心理風險，怕因為買而有負罪感，這樣做會不會有點不負責任。對於太陽能產品來說，由於產品和安裝的規范不十分完善、實施執行的情況缺乏監管，消費者對太陽能缺乏了解，對太陽能熱水器的核心技術沒有明確的認識，為了「慧眼識珠」，消費者在購買中，會主要看重品牌，包括企業品牌、產品品牌和服務品牌，都是消費者選擇的依據，因為品牌是對消費者的承諾，其優良的品質、強大的售後服務會保證消費者的合法權益；看重品質，產品需要有效滿足目標區域市場的需求，如市場上的一部分太陽能熱水器雖能滿足夏季熱水需求，但一到冬季卻成為閑置品，甚至出現管裂現象；看重服務，服務滿意增值，如「網路服務，100％滿意」、「服務多一點，滿意多一點」，通過服務降低了消費者購買的認知風險。
二、競爭者分析
太陽能熱水器面臨行業的競爭和替代品的競爭，目前已初步形成了專業強勢品牌、區域性品牌、家電品牌與雜牌並存的市場格局，行業呈現魚目混珠、良莠不齊的局面。隨著競爭和同質化的加劇，行業的「洗牌」是必然，在競爭中突圍需要的是差異化，塑造獨特的賣點，可以圍繞產品自身，也可以可以脫離產品本身，從消費者的需求點來開創新的競爭區間，消費者在太陽能熱水器的購買過程中，購買的不是太陽能，而是方便、安全、節省、健康地使用熱水。如可以圍繞「管」，如「三高管」、「DMG管」、「三超管」、「三加管」；集熱、速熱、蓄熱、抗凍、耐寒、鎖住熱量等等，也可以圍繞膽，如申豪的抗菌、光芒集團的藍金鋼內膽，通過差異化的賣點策劃來開創太陽能行業藍海競爭區間，如皇明一開始推廣「三高管」，強調集熱效率，後來又推廣「原配一體機」，強調主機與配件的廠家原配；清華陽光推廣「真芯英雄」管，強調集熱；太陽雨定位於「絕熱式太陽能」，推廣它的「保熱牆」技術，強調保溫；蘭特凱太陽能一開始定位於「中國第一台恆熱式太陽能熱水器」，強調保溫，後來又主推「防垢王」系列，強調水箱的不結垢，長壽命；四季沐歌一直在訴求「熱水跑起來」，也是在集熱上作文章；從「賣太陽能」轉向「賣水」，打造四季沐歌品牌新動力。
三、營銷策略
在產品策略上，朝智能化、數字化方面發展，圍繞產品的整體概念進行完善，包括核心產品、形式產品、延伸產品三個層次。核心產品是指產品為購買者提供的基本效用和利益，也就是使用價值，太陽能熱水器的核心價值就是便利地提供熱水，產品的核心價值是消費者願意付出代價而獲得產品的根本原因，認清產品的核心價值也就是認清自己究竟在「賣什麼」；形式產品是指產品的外在表現，如太陽能熱水器的外型、質量、重量、體積、視覺、手感、包裝等等，形式產品在市場上呈現的面貌，是購買者選購的依據，對產品的銷售具有決定性的作用；延伸產品是指產品的附加價值，如服務、承諾、身份、榮譽等。對於太陽能熱水器，由於受到眾多自然因素影響，需要開發出能滿足不同消費者需求的個性化、人性化產品，如皇明開發出了高緯度系列、斜屋頂系列、低緯度系列產品，就使消費者可根據所在地的緯度、日照量、氣候、風力等自然因素選擇不同的產品。同時，圍繞管和內膽做文章，管是集熱，膽是蓄熱。對於管，需要的是集熱快、速熱、抗寒耐凍，對於膽，需要的是保溫蓄熱、抗腐蝕和污染，整體上不僅圍繞「熱水」，而且要耐高溫和抗寒流、抗凍。
在渠道策略上，由於太陽能熱水器不同於一般的家電，並非都要進賣場，因為其針對性十分強，其目標客戶群體要麼是新開發的小區、要麼是工程市場、要麼是更新換代的用戶、要麼是作為贈品或禮品，因此，針對不同的客戶開發不同的渠道，如採用專賣能夠提升品牌形象，進太陽能超市使得管理專業，運作太陽能廣場能夠吸引大量人流；如將其作為陪嫁品或禮品的就應該去商場或賣場；將其作為工程開拓的或針對民用的，就應該直接與工程部門、物業等聯系，或走專賣的道路，不同群體的消費行為也不同，如作為陪嫁品的可能關注品牌或價位、作為工程的可能考慮安裝和美觀、作為民用的可以考慮售後和價格等等。在渠道運作過程中，應該嫁接不同類型的合作與互補渠道，如房產開發商、如專業建材商和裝飾公司、如物業公司等等。
在傳播方面，要倡導一種新的生活方式和潮流，如宣稱一體化熱水供應方案，從太陽能熱水器到太陽能家庭熱水中心，倡導潔凈環保的新生活，同時要活化終端，如推出融合展示、銷售、服務、信息、文化融為一體的5S 專賣店，靠終端的形象去提升企業品牌。在傳播過程中，要創新傳播策略，立體化運作，多運作事件和活動，而不要單純的邀請某明星代言，引導與培育大於硬性廣告，如皇明以《中國婦女報》關於中國家庭熱水使用情況調查為依據，以關愛天下女性生活健康為基調，展開「綠色熱水文明」啟蒙運動，強力啟動熱水需求引發中國家庭熱水革命；如農村市場只要一村莊中有一戶安裝了，那麼其他的就會仿效和從眾。
在促銷上，需要推拉結合，太陽能熱水器可採取售後服務促銷、廣告促銷、方便促銷、捆綁促銷、有獎促銷等策略，圍繞不同的市場進行針對性促銷，如如果是打陪嫁禮品牌，應該與婚慶捆綁；如果是樹形象，可以採取工業旅遊，有機會參觀樣板小區和體驗活動；如果是擴大市場佔有率，針對不同的定位和目標群體進行促銷，圍繞價格的變動、價格的支付方式等進行促銷創新。如隨著新農村運動的開展，太陽能下鄉是發展趨勢，這特別要考慮到農村市場的特殊性，如產品要非常方便使用，傳播要到位，價格要低等等，如要善於藉助和嫁接一些渠道，要在陪嫁市場上深入，要引導村民購買。
總之，「一流企業做標准；二流企業做品牌；三流企業做產品」， 在變革和競爭激烈的環境下，太陽能熱水器要進行市場突圍，就需要進行產品和營銷策略創新，通過創新產品、准確定位、有效促銷等來促進銷售，同時需要整合營銷傳播，將文化和科技融入太陽能熱水器，塑造強勢品牌，促進企業的快速成長。如皇明通過其「冬天好用是標准」、「原配一體機」等市場推廣策略，打「標准牌」；清華陽光作為真空管鍍膜技術的創導者，始終致力於核心技術的研發，借清華大學強大的科研能力，推出了第二代真空集熱管「紫金TT管」，以圖靠技術優勢領先市場；桑樂發揮固有的價格優勢，在號稱擁有百萬產能的生產基地落成之際啟動了「洗牌風暴」行動，並打陪嫁品口號進入鄉鎮市場；如力諾瑞特憑借中德合作的國際化背景、業內獨一無二的產業鏈優勢也是積極蓄勢、領變市場。
④ 怎麼做好太陽能營銷
解決方案
（一）凈化市場
由於太陽能熱水器的技術比較簡單，製造資金不大，進入該行業的門檻較低，同時該行業的回報很高，吸引很多企業投資，導致市場競爭無序，很多產品成了濫竽充數者，有損該行業的形象，同時使好的產品受株連，損害消費者的利益。要保護好 企業，保留該行業綠色清潔的形象，凈化市場已經成為該行業發展的必然。
要淘汰有損該行業形象的這類企業，完全靠市場競爭優勝劣汰是不夠的。目前使用太陽能熱水器每年能節約8萬噸的標准煤，減少排放1.11萬噸二氧化碳和445噸二氧化硫，創造了巨大的經濟效益和環保效益。隨著我國能源供應日趨緊張和太陽能利用不斷提高，太陽能熱水器市場會不斷擴大，因而更需要健全該行業的法律法規。
（二）優化資本，規模經營
現有太陽能企業200多家，但規模較大，產值較高的企業不多，中小型企業佔90%以上，且效益不是很樂觀，因而在新產品的研究投入，銷售網點的建設投入等方面都存在困難，這就需要企業優化資本，規模經營，走外延發展道路。
企業外延式發展是相對內涵式而言的，外延式發展強調企業規模的擴張，而內涵式發展強調企業技術進步和生產資料的效率。外延式發展主要依靠增加人力，增加資料投入，擴大生產場所來擴大規模做大企業的；內涵式發展強調生產要素的質量，企業的生產效率，技術創新來擴大生產規模，做強企業。外延式發展的三個條件是：（1）規模小（2）市場環境好（3）資源充足。內涵式發展的主要條件是（1）外部資源緊缺（2）交易成本太高。
企業規模的擴大，首先體現在生產規模的擴大。雲南200多家太陽能企業都各自擴大生產規模是不可能的，但可以相互兼並，合並。
兼並是一個公司收購另一個公司的行為，通常以一個企業收購另一企業股票的形式發生；合並是兩個或兩個以上的企業依照法律規定和合同約定而歸並於一個企業的行為
生產規模較大企業兼並較小的企業，把小企業改造為生產車間或部門，把先進的管理，技術帶到小企業；同樣可以應用小企業已有的銷售網點，這比新建生產線，銷售網點的成本都低。規模大小差不多企業可以相互合並，強強聯合，實現共贏。在這個過程中可根據「田忌賽馬」博弈方法擴大規模。
（三）向新興渠道要利潤
新建項目未包含太陽能設計和未進行節能審查的將一律不得審批，不得開工建設。對於廠家來說，這是個絕好的把太陽能熱水器與建築結合機會，廠家應該加大力度與建築商合作，把這個領域作為直銷的重點。
另一個渠道就是新農村建設。「三農」建設一直是本界政府的工作重點，其中新農村建設中，能源應用又以沼氣和太陽能為重點，廠家也要抓新農村建設住帶來的機遇。
再一個渠道就是企業應積極主動向國外擴大規模，例如：建立分公司，辦事處，尋求國際代理，藉助外貿公司等盡力把渠道拓寬，增加銷售量。
（四）向新產品要利潤。
我省太陽能熱水器以平板式和真空玻璃管為主，平板式是我省的傳統產品，使用廣泛，但也存在很多缺陷。還是要以真空玻璃管系列為主打產品。目前，太陽能熱水器的生產廠家採用的基礎核心技術都是清華大學在外國技術的基礎上研製出的全玻璃真空管集熱器和熱管式集熱器。雲南太陽能熱水器企業應加大該技術創新研究的投入和產品附加值研究的投入，如安全設計，理念設計等差異化產品。
同時太陽能熱水器生產廠家應與太陽能探究所，高等院校專業合作，使技術與市場緊密聯系，走以技術養市場，以市場促技術的發展道路。
（五）向售後服務要利潤
太陽能不是最終產品，售後服務是產品質量的延伸，是消費者利益的保證。對於太陽能熱水器來說售後服務包括安裝，用戶信息收集，定期維護保養，維修，新產品推廣與調換，合理收費等。
營銷大師科特勒有句名言「對於消費者，我們不僅要滿足他們，還要取悅他們」。我自己理解為，消費者選擇他們想要的產品就是滿足他們，但良好的服務則取悅他們。面對如此激烈的競爭，太陽能熱水器的生產廠家和銷售商一定要把售後服務做好，做得「比對手好一點點」，做出差異，因此不要重價格輕質量（包括產品質量和服務質量）。
⑤ 太陽能熱水器，如何運作事件營銷
筆者結合給太陽能企業咨詢和策劃的相關活動，認為太陽能熱水器的事件營銷應該從借勢和造勢入手：一、借勢所謂借勢，是指企業及時地抓住廣受關注的社會新聞、事件以及人物的明星效應等，結合企業或產品在傳播上欲達到之目的而展開的一系列相關活動，常見的借勢主要是在營銷層面和技術層面： 一是借勢明星。明星是社會發展的需要與大眾主觀願望相交合而產生的客觀存在，當購買者不再把價格、質量當作購買顧慮時，利用明星的知名度去加重產品的附加值，可以藉此培養消費者對該產品的感情、聯想，來贏得消費者對產品的追捧。如元升借勢范冰冰，家得樂借勢費翔，現代借勢付笛聲和任靜，天豐借勢邢慧娜等等。 二是借勢體育。主要就是藉助贊助、冠名等手段，通過所贊助的體育活動來推廣自己的品牌。體育活動已被越來越多的人所關注和參與，體育賽事是品牌最好的廣告載體，體育背後蘊藏著無限商機，已被很多企業意識到並投入其間。體育營銷作為一種軟廣告，具有溝通對象量大、傳播面廣和針對性強等特點，如太陽雨成為殘奧會的合作夥伴，隨著競爭的日趨激烈，太陽能借勢體育賽事和參與體育活動將日趨明顯。 三是借勢知名機構和組織。如榮事達太陽能借勢CCTV《贏在中國》欄目組、中國紅十字基金會等，為品牌背書，不斷提升榮事達太陽能的品牌形象，如太陽雨在北大設立獎學金基金，攜手世界太陽能大會等等。當然，也可以是借勢一些科研機構和院所來提升技術和研發實力，如力諾瑞特與美國霍尼韋爾公司合作推出不破壞臭氧層的無氟全環保太陽能熱水器，與德國合作聯合研製中國首台銅管吸熱器等等。 四是借勢新聞事件和政治事件。企業通過利用社會上有價值、影響面廣的新聞，不失時宜地將其與自己的品牌聯系在一起，來達到借力發力的傳播效果，如在關注弱勢群體的時刻開展捐贈，如在大型活動和事件時開展宣傳推廣等等。 二、造勢所謂造勢，是指企業通過策劃、組織和製造具有新聞價值的事件，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，常見的造勢主要圍繞概念、活動、輿論等來開展： 一是概念造勢。企業為自己產品或服務所創造的一種新理念、新潮流，如太陽雨的保熱牆，四季沐歌的健康水，元升發布原產地宣言；榮事達發布健康宣言；桑樂宣稱太陽能要數字化；鬱金香推出除垢劑等等。 二是活動造勢。企業為推廣自己的產品而組織策劃的一系列宣傳活動，吸引消費者和媒體的眼球達到傳播自己的目的，如太陽雨推行熱力傳中國活動，將精彩的文藝匯演與太陽能科普知識傳遞到祖國的各個角落，開展紅遍中國活動；如開展百萬屋頂計劃，康居工程，陽光普及等活動。 三是輿論造勢。企業通過與相關媒體合作，發表大量介紹和宣傳企業的產品或服務的軟性文章，以理性的手段傳播自己。如太陽雨推出鼠寶寶吉祥物，公司董事長主推五品陽光商人；如海爾的原裝整體機等等。 總之，事件營銷作為一種主要的營銷方式，將會在太陽能企業中普遍採用，利用事件來借勢和造勢，不斷吸引消費者眼球，進而有效提升太陽能品牌形象和促進銷量。
⑥ 分析：太陽能熱水器企業如何駕馭4P營銷
我國太陽能熱水器
4P營銷組合策略正是指企業對自身營銷要素進行的有效整合。所謂包括產品(Proct)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)四個方面。本文藉由此理論來分析Y太陽能公司在武漢市場的營銷策略，希望給相關太陽能熱水器企業帶來借鑒意義。（Y太陽能公司是集太陽能熱利用科技研發、產品製造、銷售於一體的業內大型骨幹企業，被中國太陽能行業熱利用專業委員會認定為全國太陽能行業十強企業之一。）產品策略Y太陽能公司在武漢市場上沒有推出超高端產品，高端產品為福壽系列，中端產品為金剛天驕和陽光密排系列，低端產品為新農村系列。此外，Y太陽能公司在中心城區零售市場主要與其他中端太陽能品牌競爭，在城郊區零售市場主要與當地低價雜牌機競爭，其對不同細分市場的產品策略是有很大不同的。
在零售市場把中心城區和城郊區的產品策略區分開來，是因為這兩類市場的基本形態有很大不同。在中心城區零售市場，主打智能化，以符合目前中心城區的主流消費者的需求。在城郊區零售市場，由於消費者對價格比較敏感，主推新農村系列產品，新農村系列產品採用的是Y太陽能公司自己生產的普通三高真空管，成本得到有效的控制，但質量和售後比雜牌機更有保障。價格策略近幾年我國房地產市場成交量低迷，武漢地區太陽能熱水器銷量增長緩慢，各大太陽能熱水器廠家為提高銷量大打價格戰
，各品牌平均單價有10%左右的降幅。Y太陽能公司在拓展武漢市場的過程中，針對城郊區零售市場和中心城區零售市場採用不同的營銷策略，同樣在定價方面，根據企業及產品目標的不同，在各細分市場也有所區別。Y太陽能公司拓展武漢市場不同細分市場的價格策略如下表所示。渠道策略Y太陽能公司武漢市場的渠道建設在中心城區的網點覆蓋主要存在以下問題，在城郊區渠道的下沉不夠，現有的二級代理商對城郊區市場拓展力度不夠，三級分銷商太少，對該公司擴大武漢市場佔有率、抓住國家家電下鄉的商機造成較大困難。所以，Y太陽能公司在武漢市場需要對渠道進行整頓和改良以提高分銷質量，具體策略如下：
將Y太陽能公司在武漢市場對代理商的考核重點改為銷量增長率為主，淡化對銷售總量的要求，以增長率為主要指標，對高增長的代理商給予政策傾斜，讓小代理商也表現出更大的積極性。
在沒有二級代理商的區域，直接由一級代理商派人設點，先期以專賣店的形式完成在武漢市場網點的覆蓋。這種方式，先期的成本可能高，但從長遠來說，對提高品牌知名度和形象是有幫助的，也能為以後市場拓展打下基礎。促銷策略促銷是為增長銷售量服務的，Y太陽能公司在拓展武漢市場的促銷戰術分為日常促銷和售後服務促銷。
在人員促銷方面，武漢市場中的零售市場具體銷售任務分解以及促銷活動執行方面由二級代理商自己組織，Y太陽能公司和武漢市場一級代理商協助。在促銷活動方面，結合武漢市場季節性等因素，在節假日安排促銷活動。
調查表明，消費者了解太陽能熱水器的三個主要途徑是：親朋好友推薦(58%)、電視廣告(42%)、報紙和雜志廣告(25%)。好的口碑除依賴產品質量之外，更重要的是售後服務。Y太陽能公司在武漢市場主要通過促銷活動加以引導，加速口碑傳播的速度和質量，形成另一種有效的市場宣傳手段。具體做法如下：
在全武漢市場實現售後服務統一由專人負責，代理商在武漢Y太陽能公司按區域推行售後服務的外包工作，在當地尋找外包商簽定合同，做到對用戶有求必應，響應及時。
通過向已經推薦親朋好友購買了Y太陽能公司產品的老用戶發送售後服務VIP卡的方法，回報老用戶，調動老用戶的熱情，來向親友推薦Y太陽能公司的產品。
以上的日常促銷和售後服務促銷主要對象都是零售市場消費者，工程市場由於其特殊性，促銷手段更多的採用折扣手段。
⑦ 太陽能熱水器是什麼營銷模式
企業的發展靠的是綜合競爭力。對於製造業來說，技術和銷售時並駕回齊驅的兩個關鍵。所以，答要想做得長久，最好要有自己的技術研發團隊。而對於輕工產品，銷售不是單純的跑，是需要系統的營銷手法，才能保證品牌的塑造，小上的穩步上升。太陽能，不算新行業了。記下三點，先構建核心競爭力：一、技術研發團隊，因為是中小企業，不必大動周章，可以了解市面上的研發機構，對有用技術進行購買。也可以與之合作，共享結果。細則自己去談。二、一個完整的運營模式，從采購到加工，再到經銷商流程。每一個環節，都要建立科學的管理，推薦錫恩的4R體系。找他們合作價格高，找個有本事的副總回來，對中小企業相對合適。三、系統的營銷手法。這個問題是我的專項，在此細說泄露天機，已發送至QQ郵箱。查閱。 如果滿意，就給分吧。
⑧ 太陽能熱水器產品分析
節能、環保，不佔室內空間，在偶爾的停水時，有水可使用。
但，安裝麻煩一些，在南方陰雨天較多的時候，需電加熱才有熱水使用。
⑨ 我想制定一個太陽能熱水器的營銷計劃
好的方案是要根據市場調研後在考濾到自身的實力才能行的，有好多因素的，不是說一個方案專就可以屬使你生意好起來，經銷商現在做太陽能難度很大，進小區難，工程回款難，售後難，可以說困難重重，但是也不是說沒有辦法，我見意你先學習一下行業知道，多看一點營銷類的書或雜心，行業媒體中哪些雜志要留心看看，熟悉行業信息，要摸清自已在行業中和當地中占著什麼樣的位置，在做決定，我喜歡看的行業營銷類雜志是中睿傳媒《太陽能營銷》非常不錯，裡面有很多營銷類的實戰營銷案例，可以據自已的條件來執行促銷和招商活動，很實用，另外他們這個報社還有不少經銷商培訓，還有農村市場如何開拓等等營銷的，你可以聯系一下，看一下
0471-3376833 3376844發行電話
另外浙江有個太陽能展會，11月20-22日在浙江省嘉興市會展中心舉辦，也是他們開的