『壹』 產品營銷策略有哪些
在營銷組合各因素中，可以說訂價策略最痛苦與最危險的策略。需要營銷人和決策者既要在決策前做大量的調研工作，也要在決策時具備相當大的勇氣。
從定價的主要目的上看，定價的策略主要以下三種：
一、
新產品上市定價策略
1．
滲透定價策略
其目的在滲透市場，立即提高市場營銷量與市場佔有率，並能快速而有效地佔據市場空間。亦即此種訂價策略以高市場佔有率為最主要目標，營銷利潤反而退為次要目標。
2．
撇脂定價策略
其目的在於立即賺取豐厚的市場營銷利潤，正如海綿吸水或奶油蛋糕的脂肪一般，從中吸取高厚的利潤。亦即此種訂價策略以在極短的時間內，立即賺了暴利，而市場營銷量與市場佔有率可能無法相對提高。
二、
價格管理策略
價格一經確定後，仍要設定"收放自如"的彈性管理策略。
1．
折扣與折讓
(1)
數量折扣
(2)
交易折扣
(3)
現金折扣
(4)
季節性折扣
3．
運費負擔
(1)
工廠交貨定價
(2)
統一交貨定價
(3)
基點定價
4．
產品線定價
5．
價格控制
(1)
統一轉售價格
(2)
價格保證制度
三、
價格競爭策略
1．
價格競爭的考慮因素：
企業採行"價格競爭"時，必須考慮下列因素，以避免陷入"惡性價格競爭"。
(1)
期望利潤之大小。
(2)
市場潛能與特性。
(3)
客戶與競爭者的預期反應。
(4)
市場需要性之高低。
(5)
競爭壓力大小。
(6)
成本高低。
(7)
市場細分化的問題。
(8)
是階段性營銷傳播還是長久性調價？
2．
競爭者先採用價格競爭時：
(1)
研究背景資料：
了解競爭者的營銷策略特徵，對利潤的看法、財務狀況、銷售業績，公司產能等。
分析競爭者價格競爭的用意與期間長短。
研究競爭者在每年的營銷傳播辦法是否有固定的特徵。
(2)
評估競爭者：
根據銷售情況、消費者反應，評估對手的效果。
對消費者、本公司產品以及業界所造成影響。
只是單純價格或是尚有配合其他的營銷傳播活動。
決定不予理會或採用"價格競爭"、"非價格競爭"，分項進行加以應戰。
(3)
迎接挑戰
(4)
心理備戰
3．
企業本身先採行"價格競爭"時
(1)
配合因素
由於企業利潤組成因素有下列三項：
利潤=(銷售單價-成本)×銷售數量
故就長期觀點而言，"降低價格"必須確保下列因素配合：
銷售數量的提升
(需要了解消費者對價格變動的敏感程度)
成本的降低
(需要了解成本降低的技術基礎或擴大產量後帶來的成本降低因素)
(2)事先作好應對競爭者的跟進措施。降價規劃之時，就應考慮對手會採取何種反擊方式，本公司可事先備妥數種應戰方案，不僅可避免在匆促應戰下的措手不及和坐失良機，更可發揮機動靈活的迅速反擊行動，保持在競爭中處於主動位置。
『貳』 分析市場營銷方法都是具有哪些特點的問題
營銷理論分析方法是指企業在規定時間，對各個營銷區域的各項銷售工作進行的總結、分析、檢討及評估，並對下階段的營銷工作提出修正建議，對某些區域的營銷策略進行局部調整，甚至對某些區域的銷售目標計劃予以重新制定。因此，市場營銷分析工作，是企業營銷管理工作中一項極其重要的主體內容。
營銷理論分析方法以下幾方面內容：
1、分析產品，適應目標市場
產品，是企業市場營銷的基礎。但產品力卻被許多企業忽略，特別是一些中小企業。這些企業在開發產品時，基礎工作做得不扎實，不是缺少個性、盲目跟風，就是產品適應度低， 沒有競爭力。還有一些企業把產品當作人民幣，以為在國內任何地區都可以暢通無阻。
前幾年，北方有個很不錯的飲料產品進入上海市場，又是立體廣告轟炸，又是終端促銷，可不管怎樣努力，銷量始終與投入不成正比，做了4年多時間，最後還是草草收場。其實，只要對產品在上海市場的適應度稍作分析，就不難發現，上海消費者對這個產品特有的味道很難接受。這是習慣使然，沒有幾代人是不可能改變的。
因此，對產品的分析，首先應集中在對當地市場的適應度上。中國地域廣闊，南北東西消費習慣差異很大。這些差異性不會在短期內得到根本改變。一旦發現你的產品銷售業績不佳是產品適應度不夠所致，就應當立即調整銷售戰略，重新設定產品的行銷區域。
其次是消費者對產品的關注度與喜好度。一般來說，廣告投入多，消費者的關注度相應也高，但關注度高不等於喜好度高。因此，當你的產品的品牌知名度與消費者對你產品的喜好度產生較大差異時，你就應當盡快查找這種差異產生的原因，使局面盡快得到扭轉。
另外，你的產品與當地市場主要競爭產品之間銷售上的差異性，也是需要重點關注的。尤其是一些市場佔有率比你高、銷售量比你大的競爭對手，更應當成為你營銷分析的對象。
除此之外，對產品在銷售上的穩定性，特別是一些大起大落的量變現象，更應當加以重視和研究分析。因為任何一種反常現象，一定是由某種原因造成的。如果無法掌握這種量變的原因，那你就會在變化多端的市場上處於被動地位。
2、分析價格，促進消費需求
產品的價格，在市場營銷上一直是個敏感點。在「價格戰」成風的市場現實中，任何一種價格的變化，都應當是事出有因的。而這個「因」，必須通過嚴謹的調查、周密的分析後，才能得出，而不是隨意而為的。
由於國內許多企業在給產品定價時，只注重眼前的利益而很少去作戰略性考慮，使得一些產品的價格伸縮性很大，被消費者視為價格「注水」。一旦產品銷售受阻或銷量上不去時，降價似乎就成了他們的惟一選擇。這樣做不僅自己很被動，有時連經銷商也不叫好，而且也使前期購買的消費者，產生一種上當受騙的感覺，從而使品牌美譽度受到損害。
因此，穩定的價格有時就是穩定的市場保證。除非萬不得已，不要輕易降價。而我們在對產品價格作分析時，必須在注重產品價格的穩定性和連續性的前提下，對產品的價格政策實施之中所產生出來的這樣與那樣的反應，做出分析和判斷。它包括與同類競品的價格對比，價格實施中的扣率政策，以及經銷商、代理商和終端消費者對價格的反饋。這其中，與同類競品之間的價格對比分析，尤為重要。
除了要想辦法了解競爭對手所實施的一些扣率政策細則外（只要有良好的客情關系，要做到這一點並不難），還應當掌握同類產品在同一賣場內的銷售變化，以及消費者在現場選擇產品時對價格因素的反應（這只需選擇幾個有代表性的終端售點，在特定的日子派銷售人員作現場蹲點觀察記錄，就可以獲得第一手的准確資料）。
所以，在你的產品銷售狀況不理想的情況下，對產品價格的分析和判斷，更應當趨於理性而排除感性成分。而當你的產品銷售處於良性狀態時，對價格的分析會使你及時了解到競爭對手的價格變化。對競爭者可能構成威脅的降價舉措，也可做出提前反應。
在具體分析時，還應當結合當地市場的消費者購買力，以及當地市場的銷售情況，尤其是同類競品的價格變化（包括對經銷商價格政策的變化），作綜合分析，全面判斷。
3、分析渠道，提升運作效率
渠道，是產品通向消費者的橋梁。國內絕大多數企業都採取經銷制和委託代理制的銷售方式。這類銷售方式的優點是，銷售成本相比直營要低許多，銷售終端網路的建立也比直營來得快。但這類銷售方式的弱點也是顯而易見的，主要體現在終端網路不為自己所掌控；企業一旦做出某些策略調整，市場反應比較慢；經銷商一旦翻臉，企業在當地的市場行為有可能前功盡棄。
雖然如此，經銷制和委託代理制在一段時期內，仍將是國內大多數企業所採用的銷售方式。這是我們這個市場的特性所決定的。
既然營銷是靠網路吃飯的。那麼，網路的多與少、網路質量的優與劣，就將直接影響到產品銷量的多與少、市場佔有率的高與低。而建立高質量、高效率的營銷網路體系，是任何一個企業都夢寐以求的。因此，營銷分析中對渠道的分析，將重點體現在提升營銷網路的有效性與網路的運作效率之上。
所以，我們有必要通過有效的比較和分析，將一些只吃費用不見產出，或是那些高投入低產出的終端，從網路中清理出去，以降低營銷成本。
另外，對渠道的分析還要包括對經銷代理商產品庫存量的分析。如果企業無法掌握經銷代理商所擁有的終端，那麼對經銷代理商產品庫存量的分析，就顯得比較重要了。因為庫存量的多與少，直接說明產品在終端的銷售情況。通過對經銷商庫存量的分析和掌握，還有助於企業內部的產銷協調。如果有可能，對渠道的分析中還可包括客情關系、業務員客戶拜訪率等，因為這些都與渠道和終端建設有關。
4、分析廣告與促銷，推拉出銷量
推廣與促銷是企業營銷費用投入最多的兩個方面。而這兩大投入的有效性如何，直接影響著企業的營銷結果。因此，對營銷推廣和促銷工作的效果分析，是整個營銷分析中的重頭戲。
『叄』 市場營銷策略的含義及特點
經典教材《營銷管理必讀12篇》對市場營銷策略的定義為：市場營銷策略是指企業根據自身內部條件和外部競爭狀況所確定的關於選擇和佔領目標市場的策略。它是制定企業戰略性營銷計劃的重要組成部分，其實質就是企業開展市場營銷活動的總體設計。企業制定市場營銷策略，目的在於充分發揮企業優勢，增強競爭能力，更好地適應營銷環境變化，以較少的營銷投入獲取最大的經濟效果。
企業的發展，除了依靠其良好的管理外，更是依靠公司優質的產品。衡量產品是否成功主要表現在產品的銷量因素上，那麼如何打好產品銷量戰?如何提高企業市場份額呢?採取完善的市場營銷策略是必須的，為企業提高產品銷售量問題提供一些參考，希望能對企業帶來一定的幫助。
開拓新市場
企業應該意識到市場的重要性，應該成立專門的市場部。專門進行市場分析和市場調研。收集產品及時數據，想辦法將產品打入相關市場，先區域市場，再到國內市場，最後進入國際市場，有效的進行產品的銷售。
企業應該學會在新市場中尋找更多的潛在客戶，很久之前，計算機一般是銷售給一些科研機構和學校等，根本不會考慮達到會進入個人家庭，而隨著科技的發展，計算機的普及率也越來越高，普通人家中也開始使用計算機了，潛在客戶變成了實際客戶。
多渠道銷售模式
企業對產品的銷售不應該是單一渠道銷售，建議企業應該採取多渠道對產品進行銷售，在之前，葡萄酒廠都會把生產的葡萄酒交給經銷商去銷售，而後來發現，這種單一渠道並不能更好的解決產品的銷售問題，於是葡萄酒商就開始尋找新的銷售渠道，也就是後來出現的葡萄酒商直接成立葡萄酒直銷店，直接把葡萄酒賣了消費者，另外還把葡萄酒直接賣給一些飯店，酒店。這就是種很明顯的採取多渠道銷售模式。
良好的產品開發戰略
企業的產品開發戰略需要一定的技術，資金，成本的基礎，但是在產品開發時，首先必須透徹的了解市場的需求，了解顧客的需要，開發的應該是滿足客戶需要的產品。而一種產品開發戰略需要一定的創新性，要求企業有一定的創新能力，企業能夠很好的對新事物進行探索，有創新能力的企業才是有發展潛力的企業，新產品開發戰略能很好的提高企業的競爭力和適應力，這也需要企業花費較大的成本去尋找新市場，特別是對於那些正在成長的新市場對企業來說是更有利的。
營銷技巧
企業需要發展，那必然需要好的營銷方式，尤其是產品方面，打好產品戰，能讓企業在市場競爭中站穩腳跟，提升企業的競爭力，讓企業在眾多的競爭者中立於不敗之地。
『肆』 哪些特點和主要採取什麼營銷策略
產品處於衰退期抄有哪襲些特點和主要採取什麼營銷策略?
特點:
(1)產品銷售量由緩慢下降變為迅速下降,消費者的興趣以完全轉移;
（2）價格下降到最低水平;
(3)多數企業無利可圖,被迫退出市場;
(4)留在市場上的企業逐漸減少產品附帶服務,削減促銷預算,以維持最低水平的經營。
營銷策略:
(1)集中策略,即把資源集中使用在最有利的細分市場、最有效的銷售渠道和最易銷售的品種、款式上。簡言之,縮短戰線,以最有利的市場贏得盡可能多的利潤。
(2)維持策略,既保持原有的細分市場和營銷組合策略,把銷售維持在一個低水平上。待到適當時機,便停止該產品的經營,退出市場。
(3)榨取策略,即大幅度降低銷售費用。
『伍』 市場營銷策略有哪些特點呀！~
（一）客觀性
企業總是在特定的社會經濟和其他外界環境條件下生存、發展的。
（二）差異性
市場營銷環境的差異性不僅表現在不同的企業受不同環境的影響，而且同樣一種環境因素的變化對不同企業的影響也不相同。例如，不同的國家、民族、地區之間在人口、經濟、社會文化、政治、法律、自然地理等各方面存在著廣泛的差異性。這些差異性對企業營銷活動的影響顯然是很不相同的。由於外界環境因素的差異性，因而企業必須採取不同的營銷策略才能應付和適應這種情況。
（三）相關性
市場營銷環境是一個系統，在這個系統中，各個影響因素是相互依存、相互作用和相互制約的。這是由於社會經濟現象的出現，往往不是由某一單一的因素所能決定的，而是受到一系列相關因素影響的結果。例如，企業開發新產品時，不僅要受到經濟因素的影響和制約，更要受到社會文化因素的影響和制約。
（四）動態性
營銷環境是企業營銷活動的基礎和條件，這並不意味著營銷環境是一成不變的、靜止的。以中國所處的間接營銷環境來說，今天的環境與十多年前的環境已經有了很大的變化。例如國家產業政策，過去重點放在重工業上，現在已明顯向農業、輕工業傾斜，這種產業結構的變化對企業的營銷活動帶來了決定性的影響。再如我國消費者的消費傾向已從追求物質的數量化為主流正在向追求物質的質量及個性化轉變，也就是說，消費者的消費心理正趨於成熟。這無疑對企業的營銷行為產生最直接的影響。當然，市場營銷環境的變化是有快慢大小之分的，有的變化快一些，有的則變化慢一些；有的變化大一些，有的則變化小一些。例如科技、經濟等因素的變化相對快而大，因而對企業營銷活動的影響相對短且跳躍性大；而人口、社會文化、自然因素等相對變化較慢較小，對企業營銷活動的影響相對長而穩定。因此，企業的營銷活動必須適應環境的變化，不斷地調整和修正自己的營銷策略，否則，將會使其喪失市場機會。
（五）不可控性
影響市場營銷環境的因素是多方面的，也是復雜的，並表現出企業不可控性。例如一個國家的政治法律制度、人口增長以及一些社會文化習俗等，企業不可能隨意改變。
（六）可影響性
企業可以通過對內部環境要素的調整與控制，來對外部環境施加一定的影響，最終促使某些環境要素向預期的方向轉化。現代營銷學認為，企業經營成敗的關鍵，就在於企業能否適應不斷變化著的市場營銷環境。「適者生存」既是自然界演化的法則，也是企業營銷活動的法則，如果企業不能很好地適應外界環境的變化，則很可能在競爭中失敗，從而被市場所淘汰。強調企業對所處環境的反應和適應，並不意味著企業對於環境是無能為力或束手無策的，只能消極地、被動地改變自己以適應環境，而是應從積極主動的角度出發，能動地去適應營銷環境。或者說運用自己的經營資源去影響和改變營銷環境，為企業創造一個更有利的活動空間，然後再使營銷活動與營銷環境取得有效的適應。美國有兩名推銷員到南太平洋某島國去推銷企業生產的鞋子，他們到達後卻發現這里的居民沒有穿鞋的習慣。於是，一名推銷員給公司拍了一份電報，稱島上居民不穿鞋子，這里沒有市場，隨之打道回府。而另一位推銷員則給公司的電報稱，這里的居民不穿鞋子，但市場潛力很大，只是需要開發。他讓公司運了一批鞋來免費贈給當地的居民，並告訴他們穿鞋的好處。逐步地，人們發現穿鞋確實既實用又舒適而且美觀，漸漸地，穿鞋的人越來越多。這樣，該推銷員通過自己的努力，打破了當地居民的傳統習俗，改變了企業的營銷環境，獲得了成功。
美國著名市場學者菲力普科特勒正是針對該種情況，提出了「大市場營銷」理論。該理論認為，企業為了成功地進入特定市場或者在特定市場經營，應用經濟的、心理的、政治的和公共關系技能，贏得若干參與者的合作。科特勒舉例說，假設某家百貨公司擬在美國某城市開設一家商店，但是當地政府的法律不許你開店，在這種情況下，你必須運用政治力量來改變法律，才能實現企業的目標。「大市場營銷」理論提出企業可以運用能控制的方式或手段，影響造成營銷障礙的人或組織，爭取有關方面的支持，使之改變做法，從而改變營銷環境
『陸』 保險營銷模式有哪些特點是什麼
在中國大陸，保險目前有社會保險和商業保險兩種(不涉及再保險業務)。
社會保險回由於低水平、廣答覆蓋的主導思想，所以目前不存在營銷模式的問題，但是在推廣中有半強制的現象存在。如果是體制中人士，不參與可能存在諸多不便。
商業保險又可以分為財產保險和人壽保險兩大塊業務和公司類別。
財產保險公司多經營財產保險（主打業務是車險）、責任保險、信用保險、短期意外險等。由於客戶投保期限短，流動迅速，所以業務營銷以店鋪經營和代理人單層次直銷為主。由於交強險的存在，許多運輸行業從業者也有兼業代理的現象。
人壽保險公司主要經營人壽保險、健康保險、醫療保險等。由於客戶繳費時間較長，所以必須培養客戶的忠誠度，所以以各種形象廣告和代理人多層次直銷為主。由於電子化、無紙化業務的推廣，許多銀行、金融行業從業者也有兼業代理的現象。
保險行業宣稱到了變革的時候，針對營銷中存在的問題，修正一直在進行，但是大的變革似乎還沒有出現。
二、目前所知的保險營銷模式有這幾種：
1.代理人
2.電話銷售（含呼出和呼入）
3.銀行網點銷售（銀保）
4.電子商務（網上賣保險）
5.渠道銷售
『柒』 銷售方式一共有多少種形式,它們又各具有何特點
怎樣做好銷售管理工作
一：銷售無計劃
銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據目標編制預算和預算分配方案；落實具體執行人員、職責和時間。然而，許多企業在銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃；銷售目標不是建立在准確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、業務員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結果；公司管理層只是向業務員下達目標數字，卻不指導業務員制定實施方案；許多企業銷售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個業務員頭上，業務員不能根據分解到自己頭上的指標和內容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。由於沒有明確的市場開發計劃，結果，企業的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最後撞得頭破血流。
二：業務員管理失控
「只要結果，不管過程」，不對業務員的銷售行動進行監督和控制，這是企業普遍存在的問題。許多企業對業務員的行動管理非常粗放：對業務員宣布一個業務政策，然後，把業務員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業務員給企業拿來一份份訂單、開發出一片片市場。由此，而造成一系列問題：業務員行動無計劃，無考核；無法控制業務員的行動，從而使銷售計劃無實現保證；業務員的銷售活動過程不透明，企業經營的風險增大；業務員工作效率低下，銷售費用高；業務員的銷售水平不提高，業務員隊伍建設不力等。
三：客戶管理粗糙
企業對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產品；管理不善，就會導致銷售風險。然而，許多企業對客房沒有進行有效的管理，結果，企業既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業不忠誠、竄貨現象、應收帳款成堆等，都是企業對客戶管理不當的結果。
四：信息反饋差
信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業沒有建立起一套系統的業務報告體系，未及時地收集和反饋信息。
業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業的發展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的，因此它對企業沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場。然而，許多企業既沒有向業務員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業務報告系統，以便能夠及時收集和反饋信息。
企業銷售工作出了問題並不可怕。可怕的是企業不能夠及時地發現企業營銷活動各個環節中發生的問題，並在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至於給企業造成重大危害。
為什麼有些企業客戶檔案長期不真實？為什麼有些企業應收款不斷發生而得不到糾正？為什麼有些企業給公司造成的同類事件反復發生而不能根治？為什麼有些企業在營銷方面的嚴重問題長期不能發現？一旦發現，則已經處於破產邊緣，無力回天！其根本原因蓋出於對企業營銷管理過程中發生的各種信息無監控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。
五：業績無考核
許多企業沒有對業務員的銷售業績定期進行考核。企業對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核業務員銷售結果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數；考核業務員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、推銷員的費用在總銷售額所佔的比重等；對業務員進行定性考核，如考核業務員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。對業務員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動業務員的積極性；另一方面對業務員的業績進行檢討和分析，可以幫助業務員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養業務員的銷售能力，業務員不進步，就不會提高銷售業績。
六：制度不完善
許多企業無系統配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個企業的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統配套、互相制衡，並有相應的銷售管理政策與之相匹配。有的企業對違反企業規定，給企業造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴厲的處罰規定，但實際上，這些處罰規定無法實施，因為企業沒有制定相應的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發了財而企業造成巨額無主應收款的業務人員，一旦事發，一走了之，企業在事實上無法對其進行懲處。
很多企業的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的「木桶」，盛不住水，其特徵是：許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒有在制度上做出規定；對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現，該處罰的無法實際執行。
建立一套完善的銷售管理體系
實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產品銷售工作，企業必須建立一套完善的銷售管理體系。
1．銷售計劃管理。其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方麵包括品種、區域、客戶、業務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰性，發現問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。
2．業務員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監控業務員的行動，使業務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。
3．客戶管理。客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在於利潤和前景；市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。
4．結果管理。業務員行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價，一是市場信息研究。業績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現、競爭對手信息，如質量信息、價格信息（二批和零售）、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。
下面是代理品牌的銷售方式:
存續了多少年的代理銷售，走到了今天，發展的千差萬別，使我們不得不好好分析一下代理銷售的各個要素。
無論是自己銷售，還是代理銷售，乾的就是市場營銷的工作，市場營銷的基本面也就是我們講的4P：產品、價格、渠道、促銷，這四點構成了市場營銷的核心元素。
產品：是最核心的因素，是市場營銷的前端，是市場競爭力的關鍵，這個因素主要靠企業內部的力量解決，與外部的關系不大。
價格：是市場營銷需要掌握的最基本技巧，關於定價的方法有很多，但都要服從和服務於企業的整體戰略。
渠道：是銷售產品的通路，從集合方面來講，就是眾多的經銷商群體，是銷售產品的組織單元。
促銷：是利用各種因素促動消費者的心理，達到定向銷售和提高銷量的目的。
從以上四個最主要的因素來看，產品環節主要在總部層面，包含研發、采購和生產，其中尤其研發是最重要的一環；價格應該是企業根據自己的產品定位和市場競爭力，參考行業狀況作出的選擇，主要也在總部層面上，但下設分公司的企業，價格可能要被二次規劃和包裝，渠道和促銷就主要是分公司和辦事處的核心工作了，分支機構就是根據自己的產品情況尋找商家、開拓網路、增大銷售規模。
看看市場上存在的各種各樣的品牌和代理，我們發現有的合作很好，有的則一般，有的幾乎沒法再合作下去，到底是什麼原因導致代理的情況出現千差萬別呢？我們不得不分析一下代理公司，特別是他的逐利特性。
1、 首先，代理公司也是公司，是股東為追求利潤而成立的一種組織，這種性質決定了他就要追求利潤。在沒有限制的情況下，無須過多關心廠家的銷售規模，這很有可能與供應企業的出發點而背離。
2、 如無明確的市場限價要求，就會催生代理公司不斷追求高額利潤的幻想，這本不應該是他的權利和訴求。作為一個銷售代理公司，應該和供應企業同呼吸共命運，在保持一個行業基本合理利潤點的情況下，最需要做的工作就是行使銷售企業的責任和義務：把規模做的最大化。
3、 由於代理公司逐利的特性。導致了產品的銷售結構無人關心，哪個產品能賺錢多、哪個產品能賺錢快，就推哪個產品，就大量采進哪個產品，對於其他的產品則一概不理，這也決定了銷售的產品結構只能是一邊倒，大多是特價機、低價機，企業要求推廣的高檔機、新品、需要及時清理的老品則一概不管，因為對他來講，它需要的進銷之間的價格差和出貨速度，中低價位的機器顯然在這方面佔有優勢。
4、 還有，企業的品牌維護誰來負責。能代理多長時間，這是誰也無法確定的事，那就做一年賺一年的錢吧，只要還能出貨，管它品牌誰來維護。
5、 代理終了，市場遺留問題的大量出現也是一個不可避免的事，到時候，只有企業自己來收場，當然企業不想在這個地方繼續做的除外。
如何才能有效地避免上述問題，讓銷售代理良性的發展下去呢？
1、 制定好游戲規則。銷售代理就是代理了品牌企業的一定區域一定時段的銷售，行使的是企業銷售部門的職責和功能。把自己該乾的活讓別人去干，首先是別人願意干，其次是自己還要放心才行。解決別人願不願意干，那要看自己品牌的號召力和市場的競爭力。有人願意代理，你自己不放心，這又是一個問題，要讓自己放心，那必須設計好一個游戲規則，主要的幾點：
A、 銷售規模的制定。銷售規模要合理，要根據市場的容量和增長狀況，企業的投入和開發周期來確定，任務不能定得太高，也不能定得太低，太高了，就會讓代理商喪失信心，太低了，就不會有激勵的作用。
B、 代理價格和代理利潤的制定。這是非常核心的問題，天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往；代理的目的就是為了賺錢，但君子愛財，取之有道，要想有長期的利潤，就必須做長期的市場，因此利潤點的制定要合理才會對市場的開發和培育有好處。
C、 渠道的維護。並不是挖到籃子里的就是菜，有些可能有毒，有些不及時清洗會爛掉，及時的維護必不可少。
D、 促銷活動。好酒也怕巷子深，要想賣得好，活動不可少，多促銷，多見效；要約定好雙方的投入和力度。
把以上問題都約定好了，簽在合同上，先小人，後君子。那後續的工作就有了規范和依據。
2、 支持和制約都要到位
即便有了代理，也不是萬事大吉，可以當甩手掌櫃了。代理做代理的事，供應企業做供應企業的事，好好配合，才能把這種模式給推動下去，主要的兩點就是支持和制約。
支持：
A、 產品的支持。巧婦難為無米之炊，要把好的產品、新的產品、適合當地市場的產品提供過來。
B、 培訓的支持。讓其他公司做代理，自己也可以騰出手來，好好研究一下市場，好好研究一下產品，更好的挖掘自己的獨特賣點，對代理公司的人員進行培訓，這是一項不可推卻的工作。
C、 市場推廣和渠道維護
D、 促銷支持，既包括物質上的，也要有精神上的。
制約：
A、 價格的統一
B、 渠道的穩定
C、 活動的有效開展
D、 對影響品牌行為的限制
3、 隨時溝通和監督
既然做代理不是代理公司一家的事，那就很有必要隨時與代理公司保持溝通，而且溝通必須是有效的，把其他地方的先進經驗傳播進來，把發現的問題提出來商議解決，及時分析銷售進度和銷售結構，也可以探討銷售費用和銷售利潤，與代理的年度合同進行比對，有問題隨時解決。
監督也是必需的，一般情況下，代理更多關注的是利潤，對長期的市場問題不會太關注，出了問題大不了再去代理其他企業的產品，而被代理的產品則面臨著被逐出該市場的風險，如要確保合同的執行不走樣，確保與代理的關系能長期正常發展，就必須隨時監督市場，不允許代理商做損害市場長期健康發展的短期行為。
4、 品牌的維護至關重要
品牌永遠是自己的，代理了二十年，有朝一日不代理了，品牌也與原來的代理毫無關系，這就像租房，租了十年，沒有產權，房子也是半點關系和你也沒有。那品牌維護可以說就是是企業自己的事，基本上與代理無關。品牌維護做哪些事呢？
A、 品牌的廣告宣傳
B、 大型的公關活動
C、 影響企業形象和長遠發展的各種行為
注意了以上這些問題，並採取切實有效的措施，代理銷售的生命也許會迎來第二春。
『捌』 覆蓋式營銷模式的主要特點是什麼
在很短的時間之內，建立起一個面向全國市場，能夠迅速將產品覆蓋到市場專中去的銷售體屬系，從而獲得較大銷售收入。這樣的營銷方式就叫做覆蓋式營銷。
覆蓋式營銷一般要具備以下幾個特徵：
第一，迅速建立起一個具有統一服務標准、同時又有活力的覆蓋全國市場的銷售組織；
第二，在消費品領域．企業要拿出一套有效的宣傳手段，在比較短的時間之內，激發起消費者的購買慾望．從而形成較大的銷售收入；
第三，產品本身必須是能夠為廣大消費大眾所消費和承受得起的產品，不能是一般的高檔奢侈晶。一些耐用消費品，可以採用覆蓋式營銷進行銷售。