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弱勢產品的營銷突圍

發布時間:2021-06-09 21:26:33

① 弱勢品牌如何做營銷

從「弱」入手,以弱應強

弱勢品牌不應該在自己相對弱勢的情況之下,不顧自己能力去「打腫臉充胖子」——強勢品牌在通路使用、廣告、促銷等方面做什麼就跟進什麼;或正面沖突強勢品牌,使自己弱上加弱。

要不被吃掉,不被反噬,就應該弱勢當自強!弱勢品牌應該為自己主動爭取更大的生存空間,應該扎實基礎、快速發展,由弱勢成長為強勢;應該以「快吃慢」對抗「大吃小」,以「巧」制「拙」與大品牌周旋……




我們應當多從自己的「弱」字上反思,開展弱勢營銷! 當我們把自己與強勢品牌進行對比時,我們不難發現:再強大的敵人、再絕頂的高手,也都有自己的死穴和命門。

例如,強勢品牌不但自視甚高,搞得自己有些過度忽視眼皮底下的潛在危機;而且出於維護自己「老大」的品牌形象,還大都中規中矩顯得過於呆板與遲鈍。這些都是弱勢品牌可以利用的地方。

再弱勢的品牌也有著自己的特長。

例如,我們的產品質能通常都不弱於強勢品牌,我們的產品利潤體系甚至還可能比強勢品牌更合理,我們的其他營銷行為也可能迫於資源稀缺的壓力而更加相對有效。

弱勢品牌的弱勢營銷就是以自己相對靈活與有效的營銷行為,利用自己內外資源便於調動的優勢,從強勢品牌及其他對手的軟肋處、疏忽處開打攻城略地的市場攻堅戰。與此相應的是,弱勢品牌本身資源少、輕巧靈活等特點,也為「攻堅戰」提供了可能。

② 為什麼「突圍」是實效營銷,開創新時代

以品牌作為核心競爭力來延續企業生命周期至關重要的關鍵,在於在成功進行品牌突圍。建立了品牌的知名度並不等於成功,為了讓品牌為企業創造價值,需要不斷賦予它新的含義,以確保新品牌突圍。品牌突圍三個基本原則思路「快、穩、准」,對新品牌同樣顯得重要。新品牌三個基本原則思路分別解釋如下:

1.重塑品牌突圍,概念切入就在夠快。

如果一個品牌打造了兩年或三年還沒有什麼知名度與認可度的話,那麼從投資與回報的角度來分析,無疑是品牌經營的失敗。重塑品牌突圍,可從製造一個品牌概念切入,品牌概念定位是品牌運營的基礎,是一個鎖定目標消費者,並在目標消費者心目中確立與眾不同的差異化和位置的過程;也是一個連接品牌自身的優勢特徵與目標消費者的心理需求的過程。概念切入就在夠快。主要是指在進行品牌定位的過程當中,以人們對品牌的感覺與認知入手,進行品牌定位,以區分競爭品牌,樹立自己的品牌形象,從而迅速突圍。 比如,「腦白金」在上市之初,就通過各種各樣的品牌突圍手法,如硬性廣告傳播、軟文傳播、終端推廣與炒作等復合手法,使品牌的知名度在短時間內就迅速得到提升,從而在低迷的保健市場殺出一片天地,迅速提升了銷售業績,使投資迅速得到了回報。

2000年,康師傅公司開始打入飲料市場,並以「康師傅」為品牌名稱,開始了品牌打造之路。康師傅公司在快速消費品市場,其生產的康師傅碗面銷售一直不錯,品牌知名度與美譽度都很高。但在飲料市場,畢竟還是一個全新的品牌。作為新品牌,要想在市場上迅速提升品牌知名度,並盡力縮短與市場領導品牌如百事、可口可樂等品牌的差距,便成為康師傅飲料品牌上市之初的首要任務。在這種情況下,到底該把自己擺在一個什麼樣的層面上,進行品牌打造呢?一個新的品牌策略的出現,一個偉大創意的產生,往往伴隨著多年的市場運作沉澱而來。對於康師傅來說,先從哪裡入手,就非常重要了。 「健康飲料」是康師傅飲料的定位點,恰恰把產品的超然品質表現得非常到位。而為此策劃的電視硬廣告,在進入市場的同時不斷跟進。這樣,一個成功的品牌效應便造成了。

在競爭激烈以及產品日益同質化的市場中,要想把策劃營銷做得出彩,如果不會品牌突圍復合手法,形成一套成功的市場營銷策劃套路,即使你有千萬資本,也不可能迅速成名。產品怎麼去迎合消費者,必需做到心中有數,企業品牌定位不準,那麼品牌知名度再高,也會因為定位不準而不能產生真正的消費,從而使企業對品牌的投資一無所獲。一種產品提供給消費者的核心利益和價值,就是顧客真正需要的服務或利益。在實際的實戰操作過程中,我們不要把這個概念想得多麼得抽象,而要把這個概念總結出來適合企業在推廣產品的過程中使用,使它成為消費者接受的一個重要理由。 2.品牌的迅速突圍,傳播布局必須建立在「穩定性」基礎上。

知名度的迅速提升,往往伴隨著一些未知的風險。所以,企業必需在穩健的基礎之上,確保品牌的迅速與健康成長。傳播布局的「穩定性」,就是把企業文化、品牌文化與品牌優勢,通過各種手段,最大限度地展示給目標消費群,並讓消費者完成理解與認知的一個過程。 比如,「秦池」在爭得中央電視台的「標王」之後,品牌知名度迅速得到了提升,其銷售量亦隨品牌的上升而迅速起飛。可是,一則「秦池是用川酒勾兌」的新聞,一個行業內公開的秘密,卻一下把該品牌從顛峰狀態拉入谷底,傳播布局的不穩定性,使「秦池」陷入被動局面。

反觀必勝客的傳播布局就非常穩定。必勝客傳播布局的穩定性體現在三個方面:(1)文案表現,在廣告文案的撰寫中,首先強調的是必勝客餐廳為快樂餐廳的定位。(2)平面表現,運用必勝客的基本色,保持視覺效果的統一,易於消費者區分識別。(3)影視表現,融入中國傳統的文化理念(如蜀中大將),迅速推動了產品銷售。 穩健品牌根基是十分重要的,必需通過營銷讓潛在的消費者心中建立起品牌意識。如果你能建立一個強勢品牌,你一定有一個強大的營銷計劃。如果你沒有,那麼所有的廣告、精美包裝、促銷活動和公共關系都不能使你達到目的。同時,品牌的推廣與傳播是密不可分的,身為企劃人員必須明白品牌推廣,必須藉助傳播為其助陣,只有這樣,才能形成強勢的市場效應,迅速提升企業形象。

3、品牌突圍過程中,品牌識別定位要准。 輸入的速度再快,如果識別不夠准,那又有什麼用?產品到底要賣給哪些消費者,必需做到心中有數。如果品牌定位不準,那麼品牌知名度再高,也會因為定位不準而不能產生真正的消費,從而使企業對品牌的投資付諸東流。

比如,「麥滋林」是一種治療胃的葯品,由於原定位為治療劑,使成熟的產品面臨著成熟期的「黑洞」。企業對「麥滋林」產品進行了品牌重新定位,製造了一個「麥滋林」品牌概念,定位「麥滋林顆粒」綠色保護劑,即麥滋林保護(胃腸粘膜屏障),安全(無毒副作用)。打破人們心目中的「是葯七分毒的概念,引導消費者去逆向思考三分不毒的葯品是什麼?那就是麥滋林顆粒。因保護劑可廣泛應用在各種領域,應用范圍得到了極大地拓展。企業通過創造的品牌概念定位,使二次開發後的產品迎來了再一次成熟期,並取得了巨大的經濟效益和社會效益。 在現實的品牌經營過程中,對於一般企業來說,根本不可能向跨國公司那樣,投入巨額資金進行品牌宣傳、管理及維護,這是在品牌突圍過程中面臨的實際問題。在沒有充足資金進行品牌運作時,如果能夠有效地運用超常規的品牌概念運作模式,准確、簡潔、有效地進行品牌突圍,往往能夠以小博大,降低競爭風險,甚至出奇制勝。

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商場如戰場這屬是勝者的成功建立在對手失敗的基礎上的。作為一個弱勢企業怎樣才能在激烈的競爭市場中立於不敗之地呢?這就需要自己做出一套針對自己產品的市場營銷管理方案。
現代弱勢企業營銷已發展到以關系導向和競爭導向並重的階段。這一階段營銷側重於全員性、整體性和長期性。因此,現代企業營銷管理已具有戰略管理的性質。
未來企業市場營銷將更強調可持續發展,要求企業市場營銷必須重視管理戰略的制訂、管理戰略與戰術的協調以確保市場營銷作用的充分發揮。
評價一個企業經營好壞的一個關鍵標准,就是最終營銷業績(包括銷售額、市場佔有率、利潤、知名度等)的高低,企業的營銷實力,決定了企業營銷業績的高低,一個企業的成功與失敗70%是由企業的戰略目標和市場營銷管理策略決定的,而30%是由企業的營銷組合決定的,企業市場營銷管理戰略是企業整個營銷過程的核心。對於一個弱勢企業來說,這更是其中的一個關鍵環節。
針對強勢品牌的弱點或不足大做文章……
確認後請採納

④ 如何在同質化市場競爭中突圍

雖然現在很多企業加強了對產品的維護力度,但是山寨化、同質化的產品還是層出不窮,企業要想在這種惡性競爭中保護自我,加深消費者的認知,那麼可以多與上海營銷策劃公司溝通,制定一些應對方案,這樣才能避免被競爭對手所取代。那麼企業應該怎麼營銷策劃才能突破同質化產品的競爭呢?
一、對產品包裝的差別化調整。
作為企業最直觀的實物廣告,產品包裝在設計時可以多採用系列化展示的理念,也可以將不同的品類採用不同的系列化設計,但在不同的系列產品之間要能看到相關聯的因素。新穎實用、便於識別的包裝是產品打開銷路的基礎。
二、對產品定價的差別化調整。
保持產品價格的穩定是取得渠道及終端銷售支持的前提和保障。價格混亂,勢必造成竄貨,從而影響經銷商的合理收益,甚至出現經銷商賠本賺吆喝的現象。這種局面不扭轉,縱然是已經打開銷路的產品,也很難維持長久。事實上,價格監控與所有經銷商的需求是一致的,非常容易與經銷商達成共識,出台一定的價格控制制 度,並始終不渝、一視同仁地執行,是保持市場價格穩定的關鍵。
三、對銷售渠道的差別化調整。
從營銷角度來分析,因地制宜的根據產品的不同屬性選擇不同類型的經銷商,藉助渠道的特性,可以迅速打開局面,為產品打開銷路提供保障。
四、對內部營銷的差別化調整。
在企業內部,營銷不僅僅是營銷部門的事,研發、生產等各職能部門的人員應當盡可能參與進來,充分理解並支持營銷人員的銷售行為;同時還要充分調動銷售人員的工作積極性,讓銷售人員真正領悟公司的銷售政策。
對於一些知名企業和品牌來說,要想打敗這些同質化產品的競爭,那麼不僅要在產品上下功夫,在產品的包裝、定價、銷售渠道、內部營銷等多方面也要進行調整,這樣可以避免競爭對手的滲透,使自己有更多的發展優勢,這樣企業的發展之路才會一片坦途。

⑤ 市場營銷的弱勢是什麼

我們習慣將新進入市場的未成熟品牌或競爭力弱的品牌叫弱勢品牌。因為弱小,市場佔有率低,品牌認知度小,廠家也沒有太大投入,進而形成非常尷尬的發展狀態。
弱勢品牌自身並不示弱,而往往力不從心。那麼,小家電弱勢品牌的生存之道在哪裡呢?我認為弱勢品牌既然資源有限,決定了它只能集中資源,走區域突圍,各個擊破,以點帶面的途徑逐步壯大。要突圍,得先有戰略分析,認清形勢而後發展。

一、突圍的難點與障礙

1、小家電弱勢品牌定位於弱勢地位,既無價格優勢又無絕對知名度,銷售渠道不健全,廣告、促銷資源不足。不規范的形象很難跟進大品牌,形成大氣候。

2、隨著渠道競爭加劇,銷售成本劇增。目前的銷售渠道導致銷售費用膨脹,消費者對品牌的苛求意識增強,使弱勢品牌在銷售的全程服務成本加劇。

隨著全國家電連鎖大賣場進駐各大城市,不僅改變了原有商業格局,也加劇了各種苛絹雜稅的徵收力度,弱勢品牌只能望而卻步。消費的進一步理性化,消費者對強勢品牌的追隨和認可度大大提升,無形地擠壓了對弱勢品牌的關注度。

如以廚衛產品為例,顧客購買時首先會想到行業內一線品牌,央視天天有廣告的大品牌,雖然價格不菲,但心裡踏實且家庭裝修顯得上檔次、有品味,能滿足消費者多層次的心理需求。

二、突圍的機會與出路

一般而言,弱勢品牌缺乏雄厚的推廣資源,品牌的長遠投入和持續、系統的塑造計劃不清晰。有限的資源如何最大限度地發揮效用?只有集中資源優勢,從局部突圍,建立區域優勢,從而拉動其它區域連動發展。

就某一省份而言,如何操作,引導弱勢品牌突圍呢?我認為,在營銷策略的運用中,可以作如下定位,其中渠道(選擇)策略尤為重要。

1、渠道選擇

(1)堅持走大批發的路線

小家電弱勢品牌市場投入小,品質優良,行業有影響而消費者不認知的先天性決定了其具有較強的批發能力,這樣一方面減少了終端費用;另一方面因其有行業知名度有可靠的質量易被下游經銷商接受,正滿足了二三級市場消費者對價格的敏感和對產品質量的苛求。

大市場大批發的路線是切入市場的突破口。

(2)選擇二級市場做終端大賣場。

近年來由於全國家電賣場瘋狂地圈地開店,本土家電巨頭的激活,一級(省會)市場的銷售費用已經讓廠商望而驚嘆。

利潤縮水,弱勢品牌更不用去湊此熱鬧了。

二級市場是突圍的重點。二級市場的家電賣場費用相對低,品牌集中度低,競爭相對緩和,為弱勢品牌提供了生存空間。選擇二級市場家電賣場作為主渠道,一方面有利於品牌形象樹立,知名度提升;另一方面能迅速產生銷售,提高代理商信心。本人認為,在品牌成長期,做大賣場的取捨關鍵是銷售的盈虧臨界點。只要預測銷量和單店成本核算能達到臨界點,新進入市場的弱勢品牌就應該選擇進場。

(3)選擇另類渠道

小家電特別是廚衛電器目前看好的銷售渠道還有:建材超市、整體廚櫃店、小區推廣。

這些渠道雖非主流渠道,隨著市場費用的陡增已越來越多地被廠商應用並收到良好的效果。它們的共性是費用低,直接有效,能快速地提升區域銷售和區域品牌形象。在大賣場競爭白熱化,弱勢品牌毫無優勢的環境下,可謂「柳暗花明又一村」。
2、產品策略

一般認為弱勢品牌的產品品質並非比強勢品牌差,但同類同質同價的產品消費者會更願意選擇熟知的。那麼,小家電弱勢品牌怎麼定位呢?我認為需走差異化路線,避免同質化競爭,避開強勁競爭對手。

首先,產品的外觀款式應有強勢品牌的質感和品味,而具備不同的風格。

其次,產品性能上要有所創新,要有自己固有的消費群體,形成銷售真空。

3、價格策略

小家電弱勢品牌的價格定位應緊跟產品策略。

(1)實行高低定價,高端機做形象,做利潤。主銷中低價位,保留一款有差異化、有誘惑力的特價,提升人氣,從而帶動整體銷售。

(2)靈活運用捆綁銷售,模糊消費者對單品價格的概念。

(3)類似產品價格始終保持對強勢品牌的合理優勢。

4、促銷策略

弱勢品牌促銷追求短、平、快,立竿見影的促銷效果。這樣,終端現場促銷是關鍵。

(1)套餐+贈品:優化產品組合,整體拉動銷售,平衡各機型的毛利率。

(2)現場推廣:利用產品展示機會直接面對消費者,可靈活運用抽獎和問答方式進行現場活動,既擴大品牌影響又能直接創造利潤。

(3)交叉銷售:與行業內外不沖突的一線強勢品牌聯合銷售,以此映襯品牌形象。可以採用互贈消費券的形式相互拉動或聯手進行促銷、公關活動。

5、廣告策略

弱勢品牌廣告訴求的重點在於自身產品消費觀念和產品差異化概念的宣傳,包括服務的人性化。

(1)在市場投入期,可選擇地方報紙以軟文的形式接連投放,全國范圍的投入可選擇行業內專業雜志如《家電市場》和《家用電器》作為主流廣告媒體,效果佳,投入成本合理。

(2)選擇家電大市場合適的戶外廣告有針對性投入,能刺激區域市場快速提升。

(3)小區廣告:針對性強,到達率高,投入少,見效快。

6、分銷策略

產品進入市場銷售後,分銷是關鍵。

弱勢品牌由於主流渠道進入少,批發份額大,將產品有效進入下游二、三級市場銷售是考慮重點。目標分銷商該如何選擇呢?

通過《家電商情》發布招商信息並派業務人員跟進搜尋分銷商,選擇目標為三大類:

(1)經營雜牌欲選擇品牌的分銷商,對方想通過經營品牌作長遠打算進而發展壯大成為當地領先經銷商。

弱勢品牌有穩定的產品質量並有長期戰略規劃,對分銷商經營風險有一定保障且前期投入較強勢品牌少,適合雙方意願。

(2)經營同類強勢品牌的分銷商,想通過經營利潤稍高價格偏低的弱勢品牌作為互補,平衡經營成本,擴大顧客選擇空間。

(3)經營大家電的當地專業私營商場作為分銷商,對方考慮到大家電資金壓力大而利潤偏低的處境,欲選擇小家電弱勢品牌作為補充。在固定費用不變的情況下增加經營毛利。是小家電弱勢品牌選擇分銷的對象。

小家電弱勢品牌有效切入新區域市場,需要從小處著手,大處著眼,循序漸進,在代理商的配合和扶持下,突圍的路就在腳下。

⑥ 營銷研究:如何把弱勢市場變強

法寶一:推出新品,帶動其它產品發展
越來越多成功企業的經歷證實,盲目的市場佔有不如成功的開發新產品,現實中,沒有令人滿意的產品表現是無法形成購買向心力的。企業必須創造出適合市場需要的新產品,才能維系新老顧客,才能在日益激烈的競爭中取得一席之地,才能使企業有廣闊的發展空間和前景。在弱勢市場推出新產品,新產品可以成為競爭優勢的源泉,可以加強或改變企業的戰略方向,能提高企業品牌形象並帶動其它產品系列的發展。
以採納的客戶青島啤酒(600600,股吧)為例。青啤作為中國啤酒的領先者,華南市場一直表現一般,市場份額遠遠落後於珠江等品牌,華南市場成為青啤的弱勢市場。長期以來由於青啤產品力弱,缺乏差異化,導致諸多細分領域被對手所佔據,如:珠江有純生啤酒,金威打出不含甲醛,區域市場面對漓泉也抵擋不住。華南公司急需一個革命性產品提升產品競爭力,帶動其它產品發展。我們為青啤推出了明星產品原生啤酒,定位於最高端。
青島原生啤酒的推出,給珠江純生以強大壓力,為青島純生提供了巨大的發展空間,成功實現青島純生在華南市場的突圍;並帶動青啤中高端產品發展,活化了青啤品牌,樹立青啤的高端品牌形象,鞏固青啤行業領導者、技術領先者的地位及青啤在華南的競爭優勢。
法寶二:體驗式營銷,親近消費者
體驗傳播創造品牌價值來自消費者個人內在的反應。只有當體驗充分傳播出來,並由消費者體驗到,得到滿足,品牌價值才能實現。為使具備體驗品牌的特性和價值,最直接的辦法是增加顧客與廣告、品牌之間相互交流的感覺,產生互動,從而使消費者認知品牌、喜歡上品牌。
如2004年的青啤在華南消費者心中始終是高高在上的感覺,出現老化跡象,青啤與華南消費者產生了隔閡,被消費者標簽為「缺少活力、不夠年輕化」。在華南的許多市場推廣效果一直不理想。

⑦ 電商市場產品同質化嚴重,有什麼方法突圍

同質化嚴重,有幾種方法可以引流。
1、低價,壓低價,再壓低價。
當然,這種方法不適用所有商家!這種方法不適用所有商家!這種方法不適用所有商家!
打價格戰最為直接。做2C,大多數的消費者都是價格取向,只要價錢夠低,一些小瑕疵都可以選擇性忽略。
那麼,適用於哪家商家呢?
(1)有實力和手段以及資本做「私域流量」的商家。
(2)散財童子,做慈善的商家。
(3).....(自己體會)
2、在素材、文案、落地頁上動手腳
讓設計弟弟老老實實工作,別老是抄別人的設計,自己重新做一份創意。視頻也好、圖文也好,講究的就是與眾不同,講究的就是鶴立雞群。人家做的好不好不是關鍵,關鍵是我們要與眾不同。
當然,不同也要保質。
而不同可以體現在展示的亮點。別人展示顏值,我們展示功能,別人展示特價,我們展示質量。
將創意素材展示的「亮點」差異化來吸引消費者,在產品/創意設計同質化嚴重的市場也是一種不錯且較低成本的方法。
3、偏方
這里所指的偏方是指一些不是正常人用的方法:
(1)降維打擊,品牌下場。和大品牌合作,同時結合各種促銷方案+營銷熱點組合拳來打壓競品。
這種方法在二類電商零食市場很常見,前段時間的周黑鴨、三隻松鼠、丹麥曲奇餅等品牌就爆賣了很長一段時間,甚至某單周的零食榜單前十清一色都是三隻松鼠的產品,且單價壓得比其他平台要低。
(2)供應鏈壟斷。這種玩法也有的,但實際上有了線上2B平台之後,這種玩法實施起來的難度並不小。但這種從源頭解決對手的方式,確實是不錯的方法。現在很多做電商的商家也在抱團搞這種事。
看到這,有人不禁問了:「萬一人家廠家自己做電商怎麼辦呀?」
合作啊!合作不成打壓啊!打壓不成收購啊!
(3)下三濫招數。至於怎麼個下三濫法,這里就不說了。

⑧ 傳統產品如何在電商市場突圍

我覺得一個傳統產品想在電商市場突圍,有以下幾點:

第一點:老闆的思維轉化

第二點:產品的規劃和布局

第三點:選對合適的電商渠道

第四點:堅持電商之路

下面,將重點說說這三點,給題主作一個參考:

首先,老闆思維的轉變

最近和好幾個傳統行業的小夥伴聊天,對於傳統行業的轉型,其中有一個很大的問題是傳統老闆對於產品是否要轉電商,或者應該電商,線下怎麼樣平衡的決策上。做傳統行業的老闆好多都是銷售出身,過去的時間里, 產品的銷售量主要在線下,傳統老闆對線下渠道都特別有一手,他們的銷售思維都在線下,但是他們又看中電商的趨勢,看到其它競品在走電商化賺到錢時,又想自己搞。但又老下不定決心。所以,傳統產品在電商市場突圍的前提是,傳統老闆需要有電商的思維, 要有做電商的決心。主要公司內統一電商的方向,才可以繼續談,怎麼樣去突圍的可能性。

最後,堅持電商之路

遇到過好多老闆,看到競品做電商大賺,自己也想做,但又怕這怕那,組建團隊吧,又怕管理不好,又怕費用支出大。好不容易下決心將團隊建起來了,也將產品都鋪上了電商渠道,才一個月呢,就急轟轟的要銷售量,每天在團隊面前給予壓力:怎麼還達不到自己的目標(好多時候,老闆定的目標都是遙不可及的)。電商運營和線下銷售是一樣的,都需要有一個過程,需要時間。如果老闆很著急,那整個團隊也會很焦慮,會陷於急功求成,最後得不償失。所以電商的突圍,不是一時一刻的,需要堅持,需要時間來見證。


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