A. 哪些行業適合傳統營銷
一、名詞解釋
1．網路營銷：是網路營銷是藉助聯機網路、計算機通信和數字互動式媒體來實現營銷目標的一系列市場行為。
2．雙道法：所謂雙道法是指企業同時使用網路直接分銷渠道和網路間接分銷渠道，以達到銷售量最大的目的。
3．無差異市場營銷：是指企業在市場細分之後，不考慮各個子市場的特性差異，而只強調市場需求的同質性
4．差別定價：指針對不同的顧客制定不同的價格。
5．同質市場：指市場上的消費者對某產品的需求基本相似或極為相似
異質市場：指市場上的消費者對某產品的需求有明顯差異
6．什麼是撇脂定價：指新產品一投人市場就以高於預期價格的價格銷售，迅速賺取利潤收回投資，再逐步降價
7．深度：是指每條產品線上的產品項目數，也就是每條產品線有多少個品種
8．網路市場細份：是指企業在調查研究的基礎上，依據網路消費者的需求、購買動機與習慣愛好的差異性，把網路市場劃分成不同類型的消費群體的過程
9.差異市場營銷：是指企業決定同時為幾個子市場服務，設計不同的產品，採取不同營銷組合手段制訂不同的營銷組合策略，有針對性地滿足不同細分市場顧客的需求。
10個性化定價策略：利用網路互動性的特徵，根據消費者對產品外觀，顏色等方面的具體需要，來確定商品價格的一種策略。
11.產品寬度：是指一個企業生產經營的產品線或產品大類的多少。
12．什麼是滲透定價：是指新產品一投人市場就以低於預期價格的價格銷售，力爭獲得最高的銷售量和最大的市場佔有率，以盡快地佔領市場。
13．需求的交叉彈性：是指因替代產品價格的變動而引起的需求的相應變動率
14.產品組合：是指一個企業生產經營的全部產品的有機構成和量的比例關系
由各種各樣的產品線組成，每條產品線又由許多產品項目構成
15．分層隨機抽樣法也稱分類抽樣法：它是將總體中的所有單位，按其屬性、特徵分為若干類型（組、層），然後在各類型（組、層）中再用純隨機抽樣法抽取樣本單位，而不是從總體中直接抽取樣本單位。
16．網路促銷組合：指將網路促銷的各種工具，如電子廣告促銷、站點促銷、網路促銷和網路公共關系有效地整合，以實現整體促銷效果的企業營銷活動過程
17. 網路營銷廣告：是在網際網路上進行的產品信息的發布和產品促銷的廣告行為。
18．網路營銷評價：就是通過藉助一定的定量化和定性化的指標，對開展網路營銷的網站的各個方面進行評價，以期總結和改善企業的網路營銷活動。
19．網路直銷：是指生產廠家通過網路直接分銷渠道直接銷售產品。
20．需求收入彈性：是指因收入變動而引起的需求的相應變動率。不同產品的需求彈性是不一樣的。
21．集中性市場策略：又稱產品市場專業化策略，是指企業集中全部力量，只選擇一個或少數幾個性質相似的子市場作為目標市場，開發一種理想產品，實行高度專業化生產與營銷，追求的不是在較大市場上取得較小的市場佔有率，而是一個或幾個小市場上擁有較高市場佔有率
23．消費者信息：消費者信息是指消費者的需求、偏好、意見、趨勢、態度、信仰、興趣、文化和行為等方面的信息
24．網路營銷理念：是指導網路營銷活動的基本思想
25．網路營銷環境：網路營銷活動面臨的各種內部外部條件的總稱。
26．定製化營銷：是指滿足不同顧客個性化需求的一種營銷方式。
二、簡答題
1．網路營銷與傳統營銷有什麼不同？
答：（1）從產品(proct)和消費者(consumer)上看，傳統營銷注重產品（Proct），網路營銷注重消費者的需求和慾望。從營銷角度來看，傳統營銷以市場為導向，網路營銷以顧客需求為導向。（2）從價格(price)和成本(cost)上看，傳統營銷注重價格（Price），而網路營銷注重成本(Cost)。（3）從促銷(promotion)和方便(convenience)上看，傳統營銷以促銷(Promotion)為主，網路營銷注重溝通（Communication）。（4）從渠道(place)和溝通(communication)上看，傳統營銷注重渠道（Place），而網路營銷注重與消費者溝通（Convenience）
2．絡營銷有那些特點及功能？
網路營銷具有以下特點（1）跨時空（2）多媒體（3）互動式（4）人性化（5）成長性（6）整合性（7）超前性（8）高效性（9）經濟性（10）技術性
網路營銷具有以下功能（1）信息搜索功能（2）信息發布功能（3）商情調查功能（4）銷售渠道開拓功能（5）品牌價值擴展和延伸功能（6）特色服務功能（7）顧客關系管理功能（8）經濟效益增值功能
3．心裡定價策略的主要形式：尾數定價、整數定價、小計量單位定價、聲望定價、習慣定價策略、招徠定價。
4．簡述邁克爾·波特的決定一個市場或細分市場的長期內在5種力量是什麼：同行業競爭者、進入退出壁壘、替代產品、購買者、供應商
5．免費的形式主要有哪幾種：
（1）產品和服務完全免費
（2）產品和服務限制性免費
（3）產品和服務部分免費
（4）對產品和服務實行捆綁式免費。
6．消費者市場細分標準是影響消費者需求的四大因素：
即地理、人文、心理和行為等因素
7．產品的整體概念（1）核心產品。。。（2）形式產品。。。（3）附加產品。。。
8．影響運輸方式選擇的因素有：商品性能特徵、運輸速度和路程、運輸能力和密度、運輸費用、市場需求的緩急程度、綜合物流的其他方面。
9．網路市場細分一般有3種方法：完全細分；按一個影響需求因素細分；按2個以上影響需求因素細分
10．產品市場生命周期：是指從產品投入市場到最後被淘汰的全過程。它一般經歷導入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段
11．網站推廣的主要形式有：搜索引擎推廣、交換鏈接推廣、傳統推廣、網路廣告推廣、郵件推廣、其它推廣策略
12．新產品構思的主要方法有哪些？以及它們各自的含義。
垂直思維法：主要是根據本行業產品設計的傳統思路來進行產品的構思
水平思維法：主要是指用打破傳統思維的方式進行構思和創意。
聯想思維法：主要是指受到某些客觀因素的啟發而形成的創意和構思
頭腦風暴法：主要是指一種進行群體創意的思維方法。參與者可以涉及各個領域，而且會場上的與會者可以毫無顧忌地暢所欲言，對他人的意見任何人不得反駁、不得譏笑。
15．簡述免費價格策略的實施步驟
答:(1)考慮免費價格策略同自己的市場運作模式相吻合.
(2)分析採用免費策略的產品(或服務)能否獲得市場認可
(3)分析免費策略的產品(或服務)推出的時機.
(4)考慮免費價格產品(或服務)是否適合採用免費價格策略
(5)策劃推廣免費價格產品(服務)
19.優秀的網路媒體應具備的條件是什麼?
優秀的網路媒體應具備的條件：(1)較快的頁面下載速度。(2)使用簡便、易學。(3)系統能保持正常運行的狀態。(4)鏈接無錯誤。(5)可使用不同版本的瀏覽器進行瀏覽。(6)個人信息的保密性有保障。(7)遵守網路倫理。
20．簡述如何理解網路營銷概念
答：網路營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是利用網際網路技術，最大限度地滿足顧客需求，以達到開拓市場，實現贏利目標的經營過程，根據以上定義，可以從以下幾個方面理解網路營銷；
（1）網路營銷不是網上銷售
（2）網路營銷不僅僅限於網上
（3）網路營銷建立在傳統營銷理論基礎之上；
（4）網路營銷是以計算機網路技術為手段，利用互聯網開拓市場並滿足客戶需要的活動過程。
三
將產品信息在網站上充分展示，是產品推廣的重要措施。根據本公司產品的特點及「產品信息展示要點」中規定的內容，可考慮從以下方面對產品信息進行充分展示：
（1） 產品名稱及功能描述
（2） 產品的適用對象說明
（3） 系統要求說明
（4） 市場地位描述
（5） 顧客信息介紹
（6） 獎勵，表揚和積極的評論等內容的介紹
所以多數都是適合的
B. 哪些產品適合微信營銷
1、高利潤：保證有50%的毛利，甚至越高越好。低利潤的產品比如牙刷、茶杯，花費同樣的專時間精力，當你屬賣出100件時所收獲的還不及黑枸杞一盒所帶來的利潤就算了，這樣只會讓你中途放棄。
2、競爭少的：如地方特產，衣服，鞋子建議不要在微信上銷售，因為太多了。
3、質量過關：朋友圈銷售賣的其實是人品，一但貨物質量不行，影響的是你整個人的信譽，所以在選擇銷售哪種產品時，一定要對該產品知根知底，哪怕前期辛苦點，多去「蹲點查訪」，換來的是對自身產品的信心和人品背書。
4、大眾所需：大家都可以有需求，如吃的產品，人人都願意嘗試，如果是衣服，鞋子，要不不滿意款式，要不就是不合適等，後期將會花費你大量的時間去退換貨，將直接導致朋友不滿意，透支你的朋友圈。
5、容易傳播：在微信上不方便寫太多字，放太多圖片，所以產品能再200個字以內說清楚是最好的，也方便大家記住。
C. 市場營銷最適合什麼產品
這個題目問得有點奇怪。什麼產品都需要市場營銷，當然就數量而言，消費類產品可能帶來的效果會更好一些 。
D. 哪些行業或者產品最適合網路營銷
但是，就像不同的產品適合採用不同的銷售渠道一樣，網路營銷也有其適用范圍。產品能否利用網路營銷一般取決於產品的性質、科技含量以及產品的目標市場與交易方式等方面的因素。一般來說，目前適合於網路營銷的產品主要有以下各種： 一是電腦軟硬體產品。電腦軟硬體產品在網上的銷售一直很活躍。其原因主要有兩點：首先，網路用戶大多數對這類產品信息最為熱衷，而且產品的升級，更新換代使得這一市場有著永不衰退的增長點；其次，電腦軟體通過網路傳輸是非常便利的。可以採用試用或免費贈送等引起消費者的興趣，在使用過軟體網上試用版後，就可決定是否購買整個軟體了。 二是知識含量高的產品。通常來說，知識含量高的產品在網上銷售易於獲得成功。比如心理咨詢、顧問等咨詢顧問型尤甚。 三是創新獨特的新產品。利用網路溝通的廣泛性、便利性，使創意獨特的新產品可以更主動地向更多的人展示。充分滿足那些品味獨特、需求特殊的顧客。 四是有收藏價值的產品。 五是服務等無形產品。這類產品包括：賓館預定、鮮花預定、演出票的訂購、旅遊線路的挑選、儲蓄業務、電子機票預定和各類咨詢服務等等。藉助於網路，這類服務顯得更加方便快捷有效，也更加人性化。 六是一般性的日常消費品。如日常的吃喝住行所用到的一些產品。 事實上，大多數產品都可以在網上進行營銷。例如可以利用網路擴大品牌的宣傳，增加品牌的認知、建立品牌忠誠等。
E. 哪些產品適合做網路營銷
網路創新越來越快，SEO、博客營銷、論壇營銷、話題炒作、病毒營銷，網路成功的神話一直不斷上演，網路營銷看起來是風光無限好。可是，大多數企業沒有真正思索過，自己企業的業務是否適合通過網路營銷來做？自己的核心競爭力在哪?應該通過什麼方式開展網路營銷？其根本原因是對目前網路營銷的主流模式沒有系統梳理分析，靈動在這里提出一些觀點和看法。
1、網路銷售
主要適合服裝、化裝品、珠寶飾品、食品、日化用品、玩具、家居類、母嬰、文體書籍、家電數碼、保健等快銷品或其他類。
一般來說，這些品類一般是單一品牌或者幾個品牌，這類品牌商或者生產商都是可以藉助網路直接實現銷售成交的，也可以在網上開展網路分銷。
需要注意的是要小心網路渠道或者網路銷售對線下原有渠道或終端造成沖擊，實行線上產品和線下產品分隔，或者乾脆起用全新品牌，這需要綜合權衡利弊，謀而後動。
同時，靈動認為中小型傳統企業千萬不要頭腦發熱，盲目上馬自建B2C網路平台。因為獨立B2C的整體運營費用投入巨大，並且由於廠商的品牌單一、產品種類少，所以網站平台的受眾群體小，推廣難度大，並且網站黏度小，很難總是重復購買。除非原來做流通類的企業，並且實力不錯，那可以建設一個行業B2C門戶，或者企業實力強、品牌知名度高，如：百麗集團、哎呀呀等。
否則，我們建議還是依託流量大的平台做。雖然競爭也大，但是畢竟聚合了網路購物的大部分流量，並且各種平台提供了大量的工具，簡化了操作、降低了投入，提高了效率，只要企業用心做出差異化的特色，還是有很大機會的。
網路銷售類企業的網路營銷核心是銷售轉化率，需要從供應鏈整體提升，從產品質量、產品規劃、品牌規劃、網站(網店)平台生動化、商品運營、促銷活動、網路傳播推廣、倉儲物流配送、財務評估等全方位的規劃好，才能取得好的效果。
招商加盟和貿易批發
這是原來做消費品類分銷的傳統企業，利用網路來找代理商、批發商、經銷商和銷售商，或者是項目連鎖加盟型企業，又或者是做對外貿易等通過網路營銷來尋找聯系目標客戶。
一般來說，原來是靠連鎖加盟、代理批發渠道商的都可以藉助網路獲得更快發展。
該模式的核心是網站，網站的銷售力、客戶體驗情況都決定了最終的轉化率。當然網站推廣和線下約談時的銷售也是關鍵環節。該模式的網路傳播策略：一是立足搜索引擎，二是尋找目標客戶圈子主動傳播推廣，三是藉助行業平台或者B2B平台。
需要注意的是產品批發或者招代理商和項目連鎖加盟其實還是有很大差別的，各種策略也有差異。
線上溝通+線下成交
一般來說，提供中介服務、直接服務和大宗工業品的銷售采購等類型的傳統企業都屬於該類型。
該模式在形式上和策略上都和和招商加盟或者貿易批發模式有點類似。基本來說,線上很難直接成交，需要多次溝通或者線下溝通才能成交。但是這倆模式有一個最大區別：招商加盟的對象不是最終使用者，並且以後一般有多次銷售，目標對象的目的是賺錢；而該模式的目標對象不管是企業還是個人，都是最終使用者，並且雖然有後續服務，但一般是一次銷售。
網路只能提供意向客戶的聯系資料並給客戶留下良好的形象，成交需要投資移民顧問線下多次接觸溝通和後續多個部門的服務。
和招商加盟模式類似，線上溝通+線下成交模式的網路營銷核心也是網站轉化，傳播策略是立足搜索引擎和行業圈子。
品牌傳播推廣
該模式一般面對的是大眾群體，網站對於這模式來說有可能不太重要，有的甚至可以不需要網站。其主要目的是通過網站傳播品牌價值以及輔助線下銷售。一般大眾消費品企業都適合該模式。比如：汽車廠商，眾所周知的王老吉典案例等。出於企業自身的某種考慮或者線上難成交等原因，他們把網路當作媒體來對待，而不是當作一個電子商務平台來看。
他們主要通過門戶平台廣告、互動活動、話題炒作或者博客、SNS、微博等工具和方法來擴大品牌影響力。網路是有別於傳統媒介的全新媒介平台，互動和話題是網路傳播的核心，深入研究網民心理和網路文化是該模式的核心。
以上四種模式是傳統企業藉助網路營銷幫助企業發展的主要方式，也有更多的非主流模式以及混合模式。如利用網路來做客戶售後服務的，又如電信企業既有普通服務、直接銷售，還有品牌提升以及網路服務產品等。但一般來說，尤其是中小企業來說，主要是這四種模式。
傳統企業需要結合自身特點，充分考慮各種因素，事前做好網路營銷策劃，從項目規劃、策略規劃、創意發散等方面全面權衡、綜合統籌，明確自己究竟要利用網路達到什麼目的，然後構建適合自己的網路營銷系統。只有這樣才能真正馳騁網路、藉助網路獲得成功，否則神馬都是浮雲。
F. 哪些產品適合網路銷售
專業服務
現代生活有很多事都可以在網路上辦理，如辦理銀行業務、在線炒股、醫院預約掛號、預訂機票、預定酒店、網上訂餐在線學習等。
新奇特產品
除了上述兩種類型產品，網上還適合銷售各種土產品、新奇特產品。這是因為土特產只有在當地才有銷售，其他地方很難買到，通過網路可以很快擴大范圍。
數碼產品
數碼產品或者因為其可以直接通過網路傳送，或者由於是標准化製作，產品之間幾乎沒有差異，所以非常適合在網上銷售。
獨特地理優勢的產品
受貿易條件或市場需求的約束，有些商品在某些特定地區價格很低，而在其他地區卻價格很高，如義務商品城等。
G. 社區營銷都適用於哪些產品都有哪些營銷方法
隨著網路不斷的拓展，人們在手機上就可以享受網路帶來的福利。對於商家，自然也是可以通過手機網路來實現營銷的。社區團購基於此環境，為商家贏得了更好的收益。但作為經營者，往往開始做的時候，都會關心產品的選擇，換句話說適合賣什麼?我們在探討賣什麼之前，還是先從該營銷模式的相關特點說起。
首先，作為經營者一定要清楚社區團購到底是什麼，其本質最為重要。實際上該營銷模式就是服務於線下小區的，客戶的主要組成就是居民。在這一經營模式中一般會出現三個角色，那就是商家、團長和客戶。經營者打造微信群來實現宣傳產品，系統平台則為客戶進行部署相關需求，並管理相應的物流等操作。
其次，之所以社區團購如此的吸引廣大客戶，其主要就是價格。對於一些低價產品自然是吸引客戶的關鍵，只要價格上與普通的價格形成較大的差別，那麼就會吸引人過來購買。而對於社區團購這個經營模式，實際上就是看到這一點所以才能夠取得營銷的成功。在進行經營過程中，根據客戶的需求，很貼近人們生活的商品是能夠得到好的經營效果的，例如生鮮水果，亦或者是農產品之類的，這些都是快消品系列，很適合這種營銷模式。
社交營銷策略
A. 不要直接發廣告。 這樣的帖子很容易被當作廣告貼被刪除。
B. 用好頭像，簽名。 頭像可以專門設計一個，宣傳自己的品牌，簽名可以加入自己網站的介紹和連接。
C. 發貼要求質量第一 發貼不在乎發貼的數量多少，發的地方多少，而帖子的質量特別重要，為什麼呢?
因為發的多，但總體流量不多，我們發貼，關鍵是為了讓更多大額人看，變相的宣傳自己的網站。所以追求的是最終流量。所以發高質量的帖子，專注一點，可以花費較小的精力，獲得較好的效果。
D. 適當托一把。 在論壇，有時候為了帖子的氣氛，人氣。你也可以適當的找個托，也可以自己注冊兩個賬號演一把 。
網路社區有能力成為一個真正意義上的聚會的場所，在大多數情況下，可以取代人們在現實生活中的聚會場所。隨著網路速度的提高，更多的用戶開始全新的上網體驗，輕松方便的電子商務通過口碑的力量進行大規模的網路營銷，會員會在整個過中努力創建個人及專業的夥伴關系。
網路社區要堅持這些成功的原則並注重家庭化的價值，以一種整合的方式允許任何擁有電子郵箱的新人參與，成功的網路社區甚至會將網下的現有的各種規模的社團加入其中，網路社區這些理念一旦被全體會員理解，不久就會成為世人矚目的了。
H. 哪些產品適合網路營銷
網路創新越來越快，、博客營銷、論壇營銷、話題炒作、病毒營銷，網路成功的神話一直不斷上演，網路營銷看起來是風光無限好。可是，大多數企業沒有真正思索過，自己企業的業務是否適合通過網路營銷來做？自己的核心競爭力在哪?應該通過什麼方式開展網路營銷？其根本原因是對目前網路營銷的主流模式沒有系統梳理分析，靈動在這里提出一些觀點和看法。
1、網路銷售
主要適合服裝、化裝品、珠寶飾品、食品、日化用品、玩具、家居類、母嬰、文體書籍、家電數碼、保健等快銷品或其他類。
一般來說，這些品類一般是單一品牌或者幾個品牌，這類品牌商或者生產商都是可以藉助網路直接實現銷售成交的，也可以在網上開展網路分銷。
需要注意的是要小心網路渠道或者網路銷售對線下原有渠道或終端造成沖擊，實行線上產品和線下產品分隔，或者乾脆起用全新品牌，這需要綜合權衡利弊，謀而後動。
同時，靈動認為中小型傳統企業千萬不要頭腦發熱，盲目上馬自建B2C網路平台。因為獨立B2C的整體運營費用投入巨大，並且由於廠商的品牌單一、產品種類少，所以網站平台的受眾群體小，推廣難度大，並且網站黏度小，很難總是重復購買。除非原來做流通類的企業，並且實力不錯，那可以建設一個行業B2C門戶，或者企業實力強、品牌知名度高，如：百麗集團、哎呀呀等。
否則，我們建議還是依託流量大的平台做。雖然競爭也大，但是畢竟聚合了網路購物的大部分流量，並且各種平台提供了大量的工具，簡化了操作、降低了投入，提高了效率，只要企業用心做出差異化的特色，還是有很大機會的。
網路銷售類企業的網路營銷核心是銷售轉化率，需要從供應鏈整體提升，從產品質量、產品規劃、品牌規劃、網站(網店)平台生動化、商品運營、促銷活動、網路傳播推廣、倉儲物流配送、財務評估等全方位的規劃好，才能取得好的效果。
招商加盟和貿易批發
這是原來做消費品類分銷的傳統企業，利用網路來找代理商、批發商、經銷商和銷售商，或者是項目連鎖加盟型企業，又或者是做對外貿易等通過網路營銷來尋找聯系目標客戶。
一般來說，原來是靠連鎖加盟、代理批發渠道商的都可以藉助網路獲得更快發展。
該模式的核心是網站，網站的銷售力、客戶體驗情況都決定了最終的轉化率。當然網站推廣和線下約談時的銷售也是關鍵環節。該模式的網路傳播策略：一是立足搜索引擎，二是尋找目標客戶圈子主動傳播推廣，三是藉助行業平台或者B2B平台。
需要注意的是產品批發或者招代理商和項目連鎖加盟其實還是有很大差別的，各種策略也有差異。
線上溝通+線下成交
一般來說，提供中介服務、直接服務和大宗工業品的銷售采購等類型的傳統企業都屬於該類型。
該模式在形式上和策略上都和和招商加盟或者貿易批發模式有點類似。基本來說,線上很難直接成交，需要多次溝通或者線下溝通才能成交。但是這倆模式有一個最大區別：招商加盟的對象不是最終使用者，並且以後一般有多次銷售，目標對象的目的是賺錢；而該模式的目標對象不管是企業還是個人，都是最終使用者，並且雖然有後續服務，但一般是一次銷售。
網路只能提供意向客戶的聯系資料並給客戶留下良好的形象，成交需要投資移民顧問線下多次接觸溝通和後續多個部門的服務。
和招商加盟模式類似，線上溝通+線下成交模式的網路營銷核心也是網站轉化，傳播策略是立足搜索引擎和行業圈子。
品牌傳播推廣
該模式一般面對的是大眾群體，網站對於這模式來說有可能不太重要，有的甚至可以不需要網站。其主要目的是通過網站傳播品牌價值以及輔助線下銷售。一般大眾消費品企業都適合該模式。比如：汽車廠商，眾所周知的王老吉典案例等。出於企業自身的某種考慮或者線上難成交等原因，他們把網路當作媒體來對待，而不是當作一個電子商務平台來看。
他們主要通過門戶平台廣告、互動活動、話題炒作或者博客、SNS、微博等工具和方法來擴大品牌影響力。網路是有別於傳統媒介的全新媒介平台，互動和話題是網路傳播的核心，深入研究網民心理和網路文化是該模式的核心。
以上四種模式是傳統企業藉助網路營銷幫助企業發展的主要方式，也有更多的非主流模式以及混合模式。如利用網路來做客戶售後服務的，又如電信企業既有普通服務、直接銷售，還有品牌提升以及網路服務產品等。但一般來說，尤其是中小企業來說，主要是這四種模式。
傳統企業需要結合自身特點，充分考慮各種因素，事前做好網路營銷策劃，從項目規劃、策略規劃、創意發散等方面全面權衡、綜合統籌，明確自己究竟要利用網路達到什麼目的，然後構建適合自己的網路營銷系統。只有這樣才能真正馳騁網路、藉助網路獲得成功，否則神馬都是浮雲。
I. 哪些產品適合網上營銷
對於網路營銷的適用產品問題，不同的國家有不同的答案，不同的人士有不同的見解，但對於在網路上贏得銷路還是有一些基本的共識。
電腦軟硬體產品：這是因為：首先，網路用戶大多數是電腦發燒友，對於這類信息最為熱衷，再加上電腦產品的升級換代快，使得這一市場有著永不衰退的增長點。其次，電腦軟體通過網路傳輸是非常便利的，可以採用使用或免費贈送等方法引起消費者的興趣，在使用軟體的網上試用版後，就可決定是否購買整個軟體了。 知識含量高的產品：比如：書籍，音像製品等，典型的例子是亞馬遜（Amazon）書店，它的生意非常紅火。音像製品可以藉助網路的多媒體特性，將產品的優點淋漓盡致地表現出來，更可以使用免費下載部分產品的方法增加顧客對產品的了解和興趣。
創意獨特的新產品（炒新）：利用互連網溝通的廣泛性、便利性、創意獨特的的新產品的別致之處可以更主動地向更多的人展示。滿足了那些品位獨特、需求特殊的顧客的先睹為快的心理。
紀念物等有特殊收藏價值的商品（炒舊）：在網路上，可使這類商品為大眾所共識，世界各地的人都能有幸在網上一睹其芳容，這無形中增加了許多商機，通過網上淘金收獲的機會肯定大得多。
服務等無形產品：這類產品包括：旅館預訂、鮮花預訂、文藝演出票的訂購、旅遊線路的挑選、儲蓄業務和各類咨詢服務等等。藉助於網路，這類服務顯得更加方便、快捷、有效，也更加人性化。當你休假想出門走走時，為你提供多套線路方案，甚至請你自己設計旅遊路線，並在電腦屏幕上為你展現一路的民俗風情，使你如身臨其境，你一定會感覺這一趟不虛此行。
一般性產品：不要認為一般性產品是網路營銷的禁區。事實上，大多數產品都可以在網上進行銷售前期環節的營銷活動。例如可以利用網路擴大品牌的宣傳，增強品牌的認識、建立品牌忠誠等等。
由此可見，如果從狹義上說，網路營銷的產品有其使用范圍。
J. 什麼是商品經營結構
商品組合又稱商品經營結構。所謂商品組合是指一個商場經營的全部商品的結構，即各種商品線、商品項目和庫存量的有機組成方式。簡言之，企業經營的商品的集合，即商品組合。商品組合一般由若干個商品系列組成。 所謂商品系列是指密切相關的一組商品。此組商品能形成系列，有其一定的規定性。有的商品系列，是由於其中的商品均能滿足消費者某種同類需求而組成，如替代性商品（牛肉和羊肉）；有的是其中商品必須配套在一起使用或售給同類顧客，如互補性商品（手電筒與電池）；有的可能同屬一定價格範圍之內的商品，如特價商品。商品系列又由若干個產品項目組成，商品項目是指企業商品銷售目錄上的具體品名和型號。商品組合的內容 商品組合的內容包括；商品組合的廣度、商品組合的深度和商品組合的關聯性。 1.商品組合的廣度 商品組合的廣度指一個企業內經營商品大類的多少，企業經營商品大類多，就叫商品組合比較寬，企業經營的商品大類少，就叫商品組合比較窄。 選擇比較寬的商品組合，其優點可以充分地發揮資源潛力，擴大市場面，增加銷售額和利潤額，同時也分散和降低了企業的經營風險，增強了企業的應變能力。但是較寬的商品組合，攤子過大，資源分散，若經營的管理水平跟不上，容易造成經營上的混亂，降低企業信譽和經濟效益。 選擇比較窄的商品組合，其優點可以使企業集中力量經營，有利於降低流通費用，形成企業經營特色，但是較窄的商品組合，不利於分數經營風險，缺乏經營的應變能力。 2.商品組合的深度 商品組合的深度是指企業內每個商品系列中，商品項目的多少。商品系列中，商品項目多就叫做商品組合比較深，反之，就叫做商品組合比較淺。 選擇比較深的商品組合，商品品種多，就可以適應更多顧客的不同愛好和特殊需求，有利於提高服務質量和應變能力。但是，成本則可能有所提高。 選擇比較淺的商品組合，商品品種少，卻可以適應少數顧客大批量訂貨的需要，也有利於降低成本和發揮企業專長。但是，企業的應變能力則要相對降低。 3.商品組合的關聯性 商品組合的關聯性是指一個企業的各個商品大類在最終使用、銷傷渠道、銷售方式等方面的密切相關程度。不同的企業，由於其具體情況的不同，就可以在商品組合相關性的大小上，有不同的選擇。一般說采，中小企業加強商品組合的關聯性足比較有利的，它有利牛增強企業的市場地位，提高企業的專業化水平和聲撈，也有利於提高企業的經營管理水平。但是，某些綜合性經營的大企業，企業內的各個商品大類之間相關性較小，而商品組合的深度確比較深，只要企業的素質好，管理水平高，經濟效益仍然是很好的。目前，市場競爭日益激烈，一方面要求商業企業小批量，多品種的經營，以適應消費需求日益變化的需要；另一方面又要求市場專業化經營，來滿足某顧客群的各種需要。因此，企業經理人員要善於分橋經營環境，充分發揮企業資源，針對消費者的發展變化趨勢，尋找調整最佳或最合理的商品組合。 商品組合的目的 零售業極度變革之下，為改善商品管理方法，所導入的計算機系統是相當重要的管理工作。為了將商品分門別類予以歸納，在電腦系統里利用編號原則，有秩序、有系統的加以整理組合，以利各種銷售數據資料的分析與決策，這便是商品組合分類的真正用意。商品組合分類是針對公司的營業方針所採取的商品策略。根據此策略，再依據商品群的固有特性組合為大分類與小分類。依據大小分類的銷售資料，分析解讀公司營運狀況，達到管理的目的。 商品組合的搭配 每一類商品就是一條商品線。如男裝店裡可能有西裝、襯衫、領帶和襪子等幾條商品線。所謂深度就是指商品線中款式的多寡。如不同的顏色、尺寸、面料等便構成深度。所謂高度是指陳列商品的庫存量。如今，縮減庫存量的趨勢已越來越明顯。 商品群是依照商品觀念所集合成的商品群體，它也是商場商品分類的重要依據。1、主力商品 主力商品是指所完成銷售量或銷售金額在商場銷售業績中占舉足輕重地位的商品。百貨商店主力商品的增加或減少，經營業績的好壞直接影響商店經濟效益的高低，決定著商店的命運。它的選擇體現了商場在市場中的定位以及整個商場在人們心目中的定位。主力商品的構成一般可以考慮以下幾類： (1)感覺的商品。在商品的設計上、格調上都要與商場形象相吻合並且要予以重視。 (2)季節的商品。配合季節的需要，能夠多銷的商品。 (3)選購性商品。與競爭者相比較，易被選擇的商品。2、輔助商品 它是與主力商品具有相關性的商品，其特點是銷售力方面比較好，其重點為： (1)價廉物美的商品。在商品的設計上，格調上可不須太重視，但對於顧客而言，卻在價格上較為便宜，而且實用性高。 (2)常備的商品。對於季節性方面可能不太敏感，但不論在業能或業種上，必須與主力商品具有關聯性而且容易被顧客接受的商品。 (3)日用品。即不需要特地到各處去挑選，而是隨處可以買到的一般目的性的商品。3、附屬品 它是輔助商品的一部分，對顧客而言，也是易於購買的目的性商品。其重點為： (1)易接受的商品。即展現在賣場中，只要顧客看到，就很容易接受而且立即想買的商品。 (2)安定性商品。具有實用性，但在設計、格調、流行性上無直接關系的商品，即使賣不出去也不會成為不良的滯銷品。 (3)常用的商品。乃是日常所使用的商品，在顧客需要時可以立即指名購買的商品。4、刺激性商品 為了刺激顧客的購買慾望，可以針對上述三類商品群中，選出重點商品，必要時挑出某些單品來，以主題系列的方式，在賣場顯眼的地方大量地陳列出來，藉以帶動整體銷售效果的商品。其重點為： (1)戰略性商品。即配合戰略需要，用來吸引顧客，在短期間內以一定的目標數量來銷售的商品。 (2)開發的商品。為了考慮今後的大量銷售，商店積極地加以開發，並與廠商配合所選出的重點商品。 (3)特選的商品。利用陳列的表現加以特別組合，其有強訴求力且易於沖動購買的商品。 商品組合的方法 一般可採用的商品組合方法有：按消費季節的組合法 如在夏季可組合滅蚊蠅的商品群，辟出一個區域設立專櫃銷售。在冬季可組合滋補品商品群、火鍋料商品群。在旅遊季節，可推出旅遊食品和用品的商品群等。按節慶日的組合法 如在中秋節組合各式月餅系列的商品群，在老人節推出老年人補品和用品的商品群，也可以根據每個節慶日的特點，組合適用於送禮的禮品商品群等。按消費的便利性的組合法 根據城市居民生活節奏加快、追求便利性的特點，可推出微波爐食品系列、組合菜系列、熟肉製品系列等商品群，並可設立專櫃供應。 按商品的用途的組合法。在家庭生活中，許多用品在超市中可能分屬於不同的部門和類別，但在使用中往往就沒有這種區分，如廚房系列用品、衛生間系列用品等，都可以用新的組合方法推出新的商品群。 優化商品組合的原則 總結有以下的六個正確是做商品組合時應遵循的原則: 正確的產品，正確的數量，正確的時間，正確的質量，正確的狀態以及正確的價格，以下我們分別對這六個原則作詳細的說明。一、正確的產品 正確的產品首先是指在整個計劃中商品組合是否合理，產品的廣度和深度的結合是否可以完全滿足顧客的需求；其次是選擇的產品是否在國家法律法規所允許銷售的商品范圍內；最後是這些商品是否符合本企業的價值觀，企業形象及企業政策，這點對於企業品牌會有很大的影響，所以一般著名的企業都會把不符合企業政策的產品置之門外，即使那是一個暢銷商品。在沃爾瑪發生的一件事就是很好的例子，當時有一張很暢銷的碟片，但由於帶有明顯的不雅及暴力成分被拒絕進店，因為這與公司的價值觀相悖，直接影響整個企業在公眾心中的健康和家庭形象。二、正確的數量 正確的數量是指所提供的商品數量是否合理，商品的廣度和深度的結合是否平衡，在滿足顧客對選擇性需求的同時，又不會造成品種過多和重復。首先，對於顧客來說，品種過多或重復都會使顧客無法有效的進行購買決策，或花費太多時間做決策而沒有足夠的時間購買其它商品，兩者都使企業損失銷售。其次，門店的銷售空間和人力資源是有限的，過多或重復SKU會造成資源浪費和增加運營費用。最後，SKU過多或重復的結果是某些商品滯銷，造成庫存過多。所以，要商品的數量一定要根據顧客的實際需要及門店的實際面積結合決定，並分解到具體的小分類中，保證整體的數量及各小分類的數量分配都是最優化和平衡的。三、正確的時間 商品組合計劃必須正確掌握時間性，符合四個方面的要求: 首先是季節性，整個商品組合必須有明確的季節性，商品本身向顧客傳遞著強烈的季節性信息。例如，在夏天來臨的時候，是否有充足的沙灘用品和消暑產品，這種季節性的氣氛能有效地引起顧客購買的沖動。 其次是對市場趨勢和市場變化的捕捉，商品組合是否符合市場的潮流趨勢，顧客的喜好變化等，並且對一些特發事件是否有及時和積極的應對，例如，在SARS爆發的時候，是不是第一時間增加口罩，消費水等相關產品；另外，對一些特別的事件有充分的准備，例如在奧運會前，配合奧運主題的商品是不是都全部准備好。 最後是要在合適的產品生命周期引進新商品。不是任何新產品都適合馬上引進的，而是要視乎零售企業的目標顧客對新產品的認知及接受程度決定，否則會由於沒有有效的需求造成新產品滯銷，庫存積壓。例如，對於一些技術含量較高的電器產品，在剛投入市場的時候，大型超市就不適合馬上引進。由於此時只有少量非常關注新技術，追求新體驗的消費者會購買這類新商品，而通常大型超市的目標顧客並不是這類消費者，而且大型超市在人員及環境兩方面可能都不具備進行介紹和推廣這類新產品的條件，所以大型超市應在產品的成長期引進，此時產品已被普遍認知，目標顧客開始產生需求並且不需要太多的介紹即可進行選擇和決策。四、正確的質量 這里所說的質量包括了產品的安全性，可靠性及質量等級三方面。首先，零售企業銷售的任何商品都必須保證對消費者的生命和財產不存在安全隱患，所以在選擇商品的時候必須要對產品的安全性進行評估，要求供應商提供相關的證明文件，安全認證等，例如電器產品就必須要有國家的3C認證，有時企業還可以對產品安全提出更高的要求以保障顧客及企業的利益。隨著食品安全事件的不斷發生，消費者對食品衛生關注程度越來越高，零售企業在選擇食品的時候更應該保持嚴格的標准，避免出現類似的事件發生，這對顧客和企業本身都是一種負責任的做法。 其次，產品使用功能及可靠性也是需進行評估，如果產品本身存在缺陷，無法在合理的時間內提供其所宣稱的功能，作為負責任的零售商，是不應該讓這類商品流入自己的門店，損害消費者的利益和企業的形象。 最後，對於產品的質量等級的選擇，采購經常會陷入一種誤區，認為質量越高越好，其實選擇什麼質量，還應考慮產品的性價比，以及消費者的需求。沃爾瑪在剛進入大連市場的時候，采購認為，袋裝醬油雖然符合產品的質量要求，但認為相對級別太低顧客不會購買，所以沒有把袋裝醬油引進店內，但是顧客實際是接受和需要這種品質的產品，最後在顧客有強烈要求下，還是引進了這個產品，結果發現這個產品不但滿足顧客的需求，而且也有不錯的銷售表現。所以，對產品等級的選擇必須要針對目標消費者的需求，而非采購單方面的意願。五、正確的狀態 這里的狀態是指產品的自然狀態或物理狀態。很多產品由於其本身的特點，對貯存和售賣環境，銷售人員有特殊的要求，那麼采購在選擇商品的時候需考慮門店的環境、設備、人員、安全、陳列、空間等各方面是否有能力銷售該商品。例如，店內是否有足夠冷藏櫃存放冷凍的食品；產品的包裝是否適合店內的陳列要求，是否有效的預防偷盜的發生，是否會影響門店的營運效率增加費用等等。另外，產品的包裝及標簽等都應該符合相關的法規，並且能夠保證產品質量在正常情況下保持穩定。六、正確的價格 整個商品組合的定價應該要從顧客，競爭對手，供應商價格政策以及企業自身的定價策略四個方面考慮。相信每個人都很清楚商品定價的一些基本原則，這里就不再長篇贅述了。只是有兩點要特別注意的: 第一點是定價的時候要考慮顧客對該商品的價格敏感度以及該商品的需求的價格彈性 (價格變化對銷售的影響程度)；第二點是不但要考慮單個商品，而且是整個類別的整體價格形象和綜合利潤率，對不同角色的商品應有不同的定價機制，在保證良好價格形象的同時保持合理的利潤水平。 以上六個正確是相互結合缺一不可的，商品管理人員在做商品組合計劃及日常管理過程中都應該遵循的基本原則。而在顧客需求是這些原則產生的基礎，所以采購人員無論任何時候都要保持顧客導向的大原則。商品組合的營銷策略 商品組合的營銷策略，災質就是企業針對目標市場，對商品組合的廣度、深度以及相關性進行決策，以達到商；冕組合的最優化。下面概要地介紹幾種常見的商品組合營銷策略。 (一)擴大商品組合 這種策略著眼於擴大商品組合的識度和廣度，也就是增加商品經營的大類，增添商品經資品種，擴展經營范圍。具體地說，擴大商品組合有以下三種策略。 1.垂直多樣化。這是向商品組合深度發展的策略。企業對現有的商品組合並不增加商品大類，而是在原有的商品大類上不斷地增加新品種。 2.相關橫向多樣化。這是根據企業的商品、市場和本企業的經營力對商品組合加以拓寬地一種策略，即根據相關性的原則，增加一個或幾個商品大類。 3.無相關橫向多樣化。這也是一種擴展商品組合寬度酌策略。但這種策略所強調的不是經營與原來商品大類相關曲商品，而是發展與原來商品大類無關的商品。 (二)縮減商品組合 這種商品策略著眼於收縮、削減商品組合。企業為了更好節約資源發揮自己的優勢，趨向於取消一些商品大類或者商品項目，集中力量銷售潛量可觀的商品。縮減商品組合，包括以下兩個策略： 1.有限的商品大類。採用這一商品組合策略的企業，根據自己的特點，將企業的全部力量集中於有限的幾類，或者一類商品中，實行專門經營，以提高企業的知名度和銷售量。它通常適用於中小企業。 2.削減商品項目。這種策略主張經營的商品項目少，服務質量高，削減一些不適銷對路的商品項目，集中力量經經營暢銷商品來提高經營效益。 (三)「高檔商品組合」策略和「低檔商品組合」策略 所謂高檔商品組合策略，就是指增加高檔商品，相對減少低檔商品，使其商品系列趨向高檔化，以有利於提高企業的聲譽和盈利能力。 所謂低檔商品組合，就是指增加低擋商品，相對地減少高檔商品，使其商品系列趨向大眾化，以有利於吸引眾多的一般消費者，擴大市場佔有率。 (四)調整商品組合策略和商品「異樣化」策略 調整商品組合，是指企業經營的某些商品，進行「商品整體」的調整和改善，提高其質量，增加新的功能，為消費者帶來新的利益，從而增強企業新的競爭能力。 商品異樣化也稱差別化，企業為了增強競爭能力，將同種性能的商品標以新奇的標志或採用新穎的宣傳促銷方法以示與競爭者的商品不同，這就是異樣化策略。商品組合策略的類型 商品組合策略是指企業根據市場情況和企業經營實力使商品組合的廣度、深度和密度實行有機結合的方式。它與市場營銷策略密切相關。商品組合策略的好壞直接影響營銷目標的實現。從市場營銷的實際情況看，商品組合策略大致有以下幾種： (一)全線全面型組合策略 此種策略是企業在市場需要和實力允許的條件下，盡量擴充商品線，擴大經營范圍．增加經營品種，使規格、式樣齊全。意圖在一定范圍內向每個消費者提供一切商品和服務．一般邊遠地區的小型企業多採用此種策略，特別是農村基層供銷社，大多向所轄范圍的消費者提供一切生產、生活資料和各種服務。 (二)市場專業型組合策略 此種策賂只為某一市場提供所需的各種商品，如農業生產資料公司，只向農業生產資料市場提供農業生產所需的各種商品，滿足農民需要。 (三)商品專業型組合策略 此種策略是指一個企業只經營某一種或幾種商品線，以滿足各種市場的需要，如鞋帽店經營各種規格型號的鞋帽，燈具店經：營各種類型的燈具，以滿足各種不同顧客對鞋帽或燈具的不同需要。