同質化產品的差異化營銷

A. 差異化營銷都有哪些策略

差異化營銷的策略：
當技術的發展、行業的垂直分工以及信息的公開性、及時性，使越來越多的產品出現同質化時，尋求差異化營銷已成為企業生存與發展的一件必備武器。著名戰略管理專家邁克爾·波特是這樣描述差異化戰略的：當一個公司能夠向客戶提供一些獨特的，其他競爭對手無法替代的商品、對客戶來說其價值不僅僅是一種廉價商品時，這個公司就把自己與競爭廠商區別開來了。
對於一般商品來講，差異總是存在的，只是大小強弱不同而已。而差異化營銷所追求的「差異」是產品——物理的產品或服務產品的「不完全替代性」，即企業憑借自身的技術優勢和管理優勢，生產出在性能上、質量上優於市場上現有水平的產品；或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售後服務，在消費者心目中樹立起不同一般的形象。
策略一：產品差異化
產品差異化是指產品的特徵、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式樣和設計等方面的差異。也就是說某一企業生產的產品，在質量、性能上明顯優於同類產品的的生產廠家，從而形成獨自的市場。對於同一行業的競爭對手來說，產品的核心價值是基本相同的，所不同的是在性能和質量上，在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨特的產品是差異化戰略追求的目標。中國在20世紀80年代是10人用一種產品，90年代是10人用10種產品，而今天是一人用10種產品。因此，任何企業都不能用一種產品滿足10種需要，最好推出10種產品滿足10種需要，甚至滿足一種需要。企業實施差異化營銷可以從兩個方面著手：
一是特徵。產品特徵是指對產品基本功能給予補充的特點。大多數產品都具有不同的特徵。其出發點是產品的基本功能，然後企業通過增加新的特徵來推出新產品。在此方面實施最為成功的當數寶潔公司，以其洗發水產品來講，飄柔消費者的購買目的無非是去頭屑、柔順、營養、護發、黑發，與其相適應，寶潔就推出相應的品牌海飛絲、潘婷、沙宣、潤妍。在開發其他品牌的產品時，寶潔公司也多採用此種策略。我國的飲料企業在推出新產品時也採用了此種策略，如農夫山泉的「有點甜」、農夫果園的「混合」果汗及「喝前搖一搖」、康師傅的「每日C果汁」、匯源果汁的「真鮮橙」的特點在消費者心目中都留下了很深的印象。可見，產品特徵是企業實現產品差異化極具競爭力的工具之一。
二是式樣。式樣是指產品給予購買者的視覺效果和感受。以海爾集團的冰箱產品為例，海爾冰箱的款式就有歐洲、亞洲和美洲的三種不同風格。歐洲風格是嚴謹、方門、白色表現；亞洲風格以淡雅為主，用圓弧門、圓角門、彩色花紋、鋼板來體現；美洲風格則突出華貴，以寬體流線造型出現。再如我國的一些飲料生產廠家擺脫了以往的旋轉開啟方式，改用所謂的「運動蓋」直接拉起的開瓶法也獲得了巨大的成功。此外，對於一般的消費者而言，工作性能、一致性的質量、耐用性、可靠性、易修理性也是尋求差異的焦點。如汽車由標准件組成，且易於更換部件，則該汽車易修理性就高，在顧客心中就具有一定的競爭優勢。
策略二：服務差異化
服務差異化是指企業向目標市場提供與競爭者不同的優異的服務。尤其是在難以突出有形產品的差別時，競爭成功的關鍵常常取決於服務的數量與質量。區別服務水平的主要因素有送貨、安裝、用戶培訓、咨詢、維修等。售前售後服務差異就成了對手之間的競爭利器。例如，同是一台電腦，有的保修一年，有的保修三年；同是用戶培訓，聯想電腦、海信電腦都有免費培訓學校，但培訓內容各有差異；同是銷售電熱水器，海爾集團實行24小時全程服務，售前售後一整套優質服務讓每一位顧客賞心悅目。
在日益激烈的市場競爭中，服務已成為全部經營活動的出發點和歸宿。如今，產品的價格和技術差別正在逐步縮小，影響消費者購買的因素除產品的質量和公司的形象外，最關鍵的還是服務的品質。服務能夠主導產品的銷售的趨勢，服務的最終目的是提高顧客的回頭率，擴大市場佔有率。而只有差異化的服務才能使企業和產品在消費者心中永遠佔有「一席之地」。美國國際商用計算機公司（IBM）根據計算機行業中產品的技術性能大體相同的情況分析，認為服務是用戶的急需，故確定企業的經營理念是「IBM意味著服務」。我國的海爾集團以「為顧客提供盡善盡美的服務」作為企業的成功信條，海爾的「通過努力盡量使用戶的煩惱趨於零」「用戶永遠是對的」「星級服務思想」「是銷售信用，不是銷售產品」「優質的服務是公司持續發展的基礎」「交付優質的服務能夠為公司帶來更多的銷售」等服務觀念，真正地把用戶擺在了上帝的位置，使用戶在使用海爾產品時得到了全方位的滿足。自然，海爾的品牌形象在消費者心目中也越來越高。
海爾差異化服務的本質就是創新與速度，通過不斷推出創新模式，通過在行業的第一實現服務升級，實現服務的差異化，而服務的差異化也不單單是形式的差異化，理念的差異化，而是在一用戶為出發點，用戶需求差異化變化而不斷創新來滿足，因此服務的差異化的本身也是企業對市場認知度與企業戰略調整的反應。
策略三：形象差異化
形象差異化是指通過塑造與競爭對手不同的產品、企業和品牌形象來取得競爭優勢。形象就是公眾對產品和企業的看法和感受。塑造形象的工具有：名稱、顏色、標識、標語、環境、活動等。以色彩來說，柯達的黃色、富士的綠色、樂凱的紅色；百事可樂的藍色、非常可樂的紅色等都能夠讓消費者在眾多的同類產品中很輕易的識別開來。再以我國的酒類產品的形象差別來講：茅台的國宴美酒形象、劍南春的大唐盛世酒形象、瀘州老窖的歷史滄桑形象，金六福的福酒形象、以及勁酒的保健酒形象等等，都各具特色。消費者在買某種酒的時候，首先想到的就是該酒的形象；在品酒的時候，品的是酒，但品出來的卻是由酒的形象差異帶來的不同的心靈愉悅。
在實施形象差異化時，企業一定要針對競爭對手的形象策略，以及消費者的心智而採取不同的策略。企業巧妙地實施形象差異化策略就會收到意想不到的效果。例如，為了突出自己純天然的形象，農夫山泉在紅色的瓶標上除了商品名之外，又印了一張千島湖的風景照片，無形中彰顯了其來自千島湖的純凈特色。農夫山泉為了表現公司的形象差異化，2001年推出「一分錢」活動支持北京申奧；2002年推出「陽光工程」支持貧困地區的基礎體育教育事業。通過這樣的公益服務活動，農夫山泉獲得了極好的社會效益，提升了品牌價值，實現了形象差異化。在短短幾年的成長過程中，這些差異化策略和戰略對農夫山泉今天的地位起著非常關鍵的作用。可以說，沒有這些形象的差異化，農夫山泉就沒有今天的發展。再以美的集團突破格蘭仕的價格封鎖而成功打入微波爐市場來講，也是採用形象差異化策略。美的充分利用自己在公眾中已存在的良好形象，採用副品牌及動物代言人（健美雞）等策略，成功地將「美的」品牌延伸到微波爐產品上。由此可見，實施差異化策略無疑是企業區別競爭對手，占據消費者心智，從而獲取競爭優勢的一件利器。

B. 差異性市場策略的差異化營銷的策略

當技術的發展復、行業的制垂直分工以及信息的公開性、及時性，使越來越多的產品出現同質化時，尋求差異化營銷已成為企業生存與發展的一件必備武器。著名戰略管理專家邁克爾·波特是這樣描述差異化戰略的：當一個公司能夠向客戶提供一些獨特的，其他競爭對手無法替代的商品、對客戶來說其價值不僅僅是一種廉價商品時，這個公司就把自己與競爭廠商區別開來了。
對於一般商品來講，差異總是存在的，只是大小強弱不同而已。而差異化營銷所追求的「差異」是產品的「不完全替代性」，即企業憑借自身的技術優勢和管理優勢，生產出在性能上、質量上優於市場上現有水平的產品；或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售後服務，在消費者心目中樹立起不同一般的形象。

C. 差異化產品和同質化產品的區別

首先，差異化的產品應包含兩方面屬性：

1、內部差異化：即大的產品范疇內有內容或功能細分，形成幾個互為犄角的差異化互補產品，一個典型例子，如小米手機在智能終端植入的APP應用、電商平台、社交平台等，形成一個生態閉環；
2、外部差異化：即產品形態在市場上的競爭性不強，屬於稀缺產品，小眾產品，這類的產品牌具有較大競爭力和爆發可能，也同樣有可能因為水土不服很快死掉，如騰訊、網路等傳統大公司進行內部孵化創業衍生出的那些新產品線。
其次，談同質化產品，也分兩類，但劃分標准不是內容，而是發展階段。
1、初期同質化：這類產品在研發初期就是學習他人的成熟產品，說直白些是，如當年的校內網之於facebook，這類產品與差異化產品的最大優勢在於，能夠在初期避免潛在風險，縮短上市周期，但同樣存在風險，比如市場已經被成熟產品瓜分、無用武之地。
2、成熟同質化：被市場普遍接受的某一產品形態發展至成熟期後，出現的大規模惡性競爭，如當年的房地產中介、互聯網門戶、互聯網金融借貸等，這種同質化產品屬於患病晚期，一般弊大於利，宜盡早舍棄。

D. 如何用產品差異化營銷策略規避惡性同業競爭

摘要：從賣方市場到買方市場的轉變，使得那種以生產者中心的企業營銷體制、營銷理念發生了根本性的變革。在各種利益的驅動下，企業家與經營專家盡情發揮，把「顧客為上帝」的信條變成了消費者的實惠。差異化營銷就是現代營銷策略中最常用的一種。從某種意義卜來說，創造顧客就是創造差異。有差異才能有市場，才能在強手如林的同待業競爭中立於不敗之地。差異化營銷所追求的「差異」是產，咕的「不完全替代性」，即在產品功能、質量、服務、營銷等方面，本企業為顧客所提供的足部分對手不可替代的。實施差異化營銷策略，首先把科學、縝密的市場調查、市場細分和市場定位作為基礎。實施差異化策略要加強營銷全過程的管理和控制。最重要的注意顧客的反饋。從賣方市場到買方市場的轉變，使得那種以生產者中心的企業營銷體制、營銷理念發生了根本性的變革。在各種利益的驅動下，企業家與經營專家盡情發揮，把「顧客為上帝」的信條變成了消費者的實惠。差異化營銷就是現代營銷策略中最常用的一種。

E. 如何理解差異化營銷

《定位》成為顯學，很多營銷人動輒要談談對定位理論的理解，以顯得自己與時俱進。其實定位學說最大的價值，就在競爭的差異化：差異化的定位、差異化的訴求、差異化的宣傳、差異化的渠道、差異化的定價……一切都要差異化，來實現差異化戰略。
差異化訴求的基本招數，就是要找到產品內在的、與生俱來的差異特徵，並結合用戶的切身利益進行宣傳，在潛在客群的腦海中留下印象，形成不可動搖的認知，隨著產品的鋪貨和廣告宣傳越來越多，消費者腦海中的信息就成了寶貴的品牌資產。差異化的訴求，是塑造一個差異化品牌形象的基礎。在實施形象差異化時，企業需要有創造性的思維和實際，需要持續不斷的利用企業所有的傳播工具，針對競爭對手的形象策略，以及消費者的心智而採取不同的策略。差異化的執行重點在於獨特的名稱和CI。先說名稱差異化，產品名稱或品牌也可能成為企業最重要的競爭優勢, 如果經過市場的檢驗, 名稱本身也能成為一項不敗的競爭優勢。如在用戶心目中「, 賓士」具有豪華和優質的含義「, IBM」就是可靠的計算機服務的代表「, 可口可樂」意味著最佳的飲料「, 雀巢」則表示一流的咖啡和奶製品。這些產品名稱在同類產品中都具有與其他產品不同的意義, 使用戶自然地將其與其他同類產品名稱區別開來。歐賽斯作為品牌策劃機構，我們認為這些響亮的品牌名稱, 會建立起卓越超群的競爭優勢。
再說品牌策劃CI視覺方面的差異化，企業CI戰略, 是企業參與國際競爭的一種「差別化」戰略, 它體現在企業識別系統的各個方面。視覺識別系統中的企業標志, 應具有簡潔, 明快, 有意義, 有民族特色; 理念識別中的企業精神的概括, 應體現共性與個性的統一, 有特色, 有文化魅力和文化底蘊。例如,青島海爾電冰箱公司的「真誠到永遠」的企業文化, 使得它不斷向世界上的新目標靠近, 在國際上繼無氟冰箱後, 又通過ISO14001環境管理體系認證, 使企業又樹立起關心愛護環境的綠色形象, 極大地促進了海爾冰箱的對外出口，1997年出口量比上年增長了20.7% , 有力地加速了海爾創國際知名品牌的進程。品牌形象差異化戰略能否成功，關鍵在於能不能最終有效地實施所選擇的戰略。
從品牌策劃專業角度總結，差異化訴求是在競爭市場中撕開口子的一把利劍，但今天乃至以後，廠商對這把劍的鋒利程度會越來越重視。隨著技術傳播的擴散和生產力的提高，對絕大多數廠家和商家來說，決定性的產品優勢很難出現，需要更加重視。

F. 如何做好差異化營銷

很多企業在創建品牌初期都會先做好品牌咨詢，這樣對品牌後期的發展有一定的預期，也能夠做好各種的預案，還可以通過各種宣傳活動、推銷手段將品牌的知名度提升上去，使品牌在消費者心中留下深刻的印象。不過現在差異化品牌營銷是很多企業都比較注重的一種方式，而且效果也非常不錯。下面我們來看一下企業如何進行差異化營銷吧!

1、從品類差異化入手。

不要總是拿一些既有的條條框框來限定企業自身經營的屬性，這些條條框框會束縛住人們的思維，會造成在經營過程中的思維僵化，而這個時候企業就將陷入無窮無盡的同質化競爭中，一旦遇到這種情況，企業就需要採用跳躍性思維考慮，開發新的品類。

2、從附加值差異化入手。

當某一企業生產的產品，在質量、性能上明顯優於同類產品的生產廠家就可以給顧客帶來額外附加值，想要達到這一目標，就必須全面了解你的顧客、於細微處挖 掘制勝的機會，為一部分消費群體量身定做符合他們身份、適合他們用途、不偏離他們審美觀和購買力水平的產品。這種產品最理想的境界是找到一個新的利益增長 點。

3、從概念差異化入手。

在營銷中，完全可以把理論市場和產品市場同時啟動，先推廣一種觀念，有了觀念，就有了差異化路徑，進而就可以進行概念推廣。企業應該為自己產品創造的一種新理念、新潮流。而新概念、新話題往往具有其爆炸性特點，有益於創造眼球經濟，特別是國人大都熱衷看熱鬧，如果能夠很好地策劃、利用某一概念話題激發人們的好奇心，可以迅速拉動企業產品的銷售。

4、從渠道差異化入手。

通常，企業的銷售渠道可以由產品的銷售條件、銷售環境等具體的市場操作等因素而形成的差異。企業渠道的選擇也是根據消費群體的不同文化背景和消費習慣來確定，對渠道網點的控制力度也應著重強調。

這些差異化品牌營銷方式對於企業的發展有很大的幫助，可以使企業跳出固定的思維模式，開展新的營銷渠道，使品牌信息快速的傳達給消費者，這樣在與對手競爭時可以贏得更多先機，使企業處於優勢地位，擁有更多的發展機會。

G. 什麼是產品同質化在營銷創新中有何弊端

產品同質化 營銷陷誤區

截至2004年6月底，我國白酒製造業累計產品銷售收入2959139．9萬元，比上年同期增長13．41％；實現利潤總額314660．5萬元，比上年同期增長41．07％。虧損企業虧損總額大幅度下降，下降幅度達42．61％。白酒生產集中度向大型企業集中；前20位骨幹企業銷售收入佔全行業的52．33％；實現利稅占行業的67．15％；其中利潤佔全行業利潤總額的93．99％，稅金佔全行業稅金總額的54．92％。白酒行業大部分上市公司經營業績較好。
我國是一個有著悠久酒文化的國家，白酒一直在我國酒類消費中占據著主導地位。但是近年來白酒占酒類消費的比例逐漸下降，白酒行業面臨著重新洗牌的境地，競爭環境更加復雜，競爭形勢更為嚴峻。
尤其是2001年起受消費稅的影響，整個白酒行業的盈利能力都受到了沖擊，也促使企業向低度、優質的中高檔酒發展。特別是今年上半年，由於原材料、能源價格上漲，中高檔酒的生產和銷售已經成為企業在競爭中取勝的最重要因素。貴州茅台素有「國酒」之稱、山西汾酒則是山西酒文化的代表，再加上口感獨特，使他們在高檔酒市場佔得先機，其毛利率分別達到了82．50％、68．98％，銷售收入分別也增長了30．23％、26．06％。
白酒業生產中的問題主要是在消費稅調整後被充分暴露出來的。在這次稅收調整中，國家取消了以外購酒勾兌生產酒的企業可以扣除其購進酒已納消費稅的抵扣政策，這使一些白酒企業叫苦不迭。
勾兌作為一種白酒生產工藝無可厚非，事實上，採用液態發酵利用串香勾兌液態酒因為具有降低成本和節糧優勢已得到了專家的肯定。但由於純糧釀造酒仍然是當前消費的主流，所以不少企業採取勾兌方式生產白酒。可以說，勾兌暴露出來的本質問題是我國白酒企業對產品研發缺乏投入，產品缺乏創新。
我國白酒歷史悠久，香型豐富，有醬香、濃香、清香、米香、鳳香、豉香、芝麻香等。但由於過分追求產量，對高質量的差異化問題解決不力，不少企業盲目採用工業化手段，使各種酒的生產工藝越來越雷同，一些企業盲目跟風，仿效代替了嚴謹的產品開發程序，產品同質化現象嚴重。不管是中小型企業，還是大型骨幹白酒企業都存在著這一問題，只要有一種產品賣得好，就立即仿而效之，不管是產品、還是包裝，甚至是名字，幾乎是一模一樣。由此在經歷20多年後，白酒的香型越來越少，而今幾乎已經變成濃香型酒一統天下了。但市場經濟，尤其是現代市場經濟，需要個性化、多樣化的產品以滿足個性化、多樣化的需求。企業不能只在營銷環節上動腦筋，其實，任何產品或品牌的創造都是系統工程，僅在營銷環節上下工夫是無法從本質上創造出產品的差異性的。
此外，白酒業的混亂還來自於終端的營銷混亂。由於產品內在質量的差別越來越小，為了製造差別，實現銷售，廣告戰、促銷戰、價格戰成為酒類企業常用方法，導致白酒終端環節的門檻越來越高，在酒店裡通過給服務員「開瓶費」方式搶占市場的不正當競爭行為目前普遍存在，極大地增加了企業的負擔，特別是一些企業為了在短期內佔有市場，或採用不斷讓利給經銷商的做法，或採用廣告「狂轟亂炸」，一度成為中央電視台標王的「秦池酒」、「孔府酒」在經歷了短短3～4年時間就很快沒落了。而它們所帶來的影響使白酒企業不斷陷入新的促銷大戰中不能自拔，就像穿上了「紅舞鞋」不停地旋轉。目前，為了促銷，很多白酒企業採用了有違誠信的做法。「造祖」現象就是其中較為典型的一種，今天一個「窖」，明天一個「池」，令人難識真偽。而這種陳釀酒遍地開花的狀況其實是對消費者的誤導。中國食品工業協會副會長潘裕仁指出，白酒的儲存並不是越長時間越好，普通香型的白酒到5年以後，口味變淡，香味減弱，醬香型陳酒是好酒，而存放多年的濃香酒是否是好酒目前專家還有爭議。專業生產企業在這方面焉有不知之理，但企業為了創造賣點，利用了消費者某種不成熟的消費心理，在一定程度上損害了白酒的聲譽，也使企業間的競爭陷入怪圈。
地方保護更是白酒業秩序混亂、不能真正實現優勝劣汰的重要原因之一。從20世紀80年代開始，白酒企業一直是一些地方的財政支柱，有的地方甚至流傳，「要當好縣長，先辦好酒廠」。在「投資小、見效快」的利益驅動下，一些地方不斷新建、擴建白酒項目，造成酒廠數量多但規模小，產品供過於求。一些地方為了保證地產酒的銷量甚至限制外來產品的進入，或是對外來品種收費；有的地方為了提高本地酒的競爭力，則採用返還消費稅的辦法。此種種做法，嚴重阻礙了全國性市場的形成，造成了經營環境的嚴重不公平。
在產品競爭層面上，白酒廠家應不斷強調酒的醇美，致力於產品本身的特點。隨著大量同質產品的涌現，產品本身無特點就不具備市場競爭的戰略地位。而產品競爭層面的另一個最大的弊病在於容易陷進最原始的價格、通路或者促銷競爭。白酒的品牌競爭歸結為一句話，就是把白酒的產品競爭提升到品牌形象、品牌價值層次上來。品牌形象涉及到白酒產品形象的再開發、再設計、再定位等問題，而品牌價值則是通過對白酒品牌內涵的豐滿、外延的充實來實現。從某種意義上說，擁有一個真正的好產品，才是形成一個好品牌的關鍵。

H. 同質化環境下如何營銷

品牌與文化相互滲透、相互包融並通過營銷手段來體現。在產品、價格、營銷手段同質化程度越來越高的情況下，品牌的塑造和提升就成為醫葯企業營銷工作的中心。國內有些強勢企業已經開始著手品牌營銷和文化營銷。」 前些年，我國醫葯市場規模在不斷發展壯大的同時，同質化現象也日益嚴重。同一個產品的生產企業達到幾家、十幾家，甚至幾百家。與此同時，由於同質化現象嚴重，導致生產企業之間惡性競爭，產品的價格不斷下降，有的已經降到了企業難以承受的地步。在這種同質化的形勢下，生產企業佔領下游商業渠道及終端的難度也在不斷地加大。那麼，生產企業如何在同質化的環境中開展產品營銷呢？筆者認為，關鍵是要進行營銷創新。 觀念創新 這里主要是指進行品牌營銷和文化營銷。麥當勞、可口可樂之所以廣受歡迎，原因就在於它們的含義已不僅僅是一種快餐、一種飲料，它們蘊含並象徵著一種「勇於開拓，不斷創新」的美國文化。品牌與文化相互滲透、相互包融並通過營銷手段來體現。在產品、價格、營銷手段同質化程度越來越高的情況下，品牌的塑造和提升就成為醫葯企業營銷工作的中心。國內有些強勢企業開始著手品牌營銷和文化營銷，如三精製葯、東阿阿膠、宛西制葯等。 戰略創新 作為一家醫葯企業，其營銷戰略涉及企業發展的全局性、長期性問題。因此，制定和實施正確的營銷戰略是一項十分迫切的任務。企業應該以市場為導向，採取一套行之有效的經營對策和合理的競爭策略。 一是堅持名牌戰略。名牌戰略是將高質量的產品與高強度的廣告宣傳相結合，致力於樹立企業名牌產品的形象，從而使企業的無形資產迅速增值，帶來巨大的名牌效益。企業創名牌，首先必須以高質量的產品作保證；其次要滿足消費者的偏好，只有最大限度地滿足消費者對產品的需求，甚至領導消費潮流，不斷推陳出新，才能使名牌永葆青春；此外，要加大廣告宣傳的力度，對產品進行全方位的宣傳。 二是組建營銷聯盟。營銷聯盟成員在營銷管理中進行合作，謀求共同的戰略營銷目標。這種聯盟是戰略性的，所以筆者將其稱為戰略營銷聯盟。它集中了聯盟各成員的優勢，發揮出規模效應，可大大降低產品開發、生產和市場開拓成本，增強競爭能力。醫葯生產企業與商業企業之間應樹立起戰略營銷聯盟的觀念，盡快調整營銷戰略，迎接市場競爭的挑戰。在這方面，國內一些企業已經進行了有益的探索，比如實行廠商一體化等。 三是以顧客為中心。這種戰略的核心是確立以顧客為中心的企業理念，並體現於企業經營宗旨、經營方針和經營中，貫穿於企業的質量觀念、服務觀念、社會責任觀念、人才觀念等多種經營觀念之中。比如修正葯業提出「做放心葯，做良心葯」、宛西制葯提出「葯材好，葯才好」等。企業實施這種戰略，必須以新的質量觀念作為企業營銷活動的指導思想，把重視服務質量和降低成本、取得利潤統一起來，使營銷組織自覺地駕馭市場，適應並引導市場需求。在企業內部形成一種為顧客著想的氛圍，形成讓顧客滿意的企業文化。 四是進行技術創新。在市場競爭中，醫葯企業應努力做好發現，預測潛在需求的工作，以便採取各種方式進入市場的空白領域。在國家提倡創新的環境下，醫葯企業要特別注意佔領高科技領域和高技術產業的制高點。實施技術創新戰略的關鍵在於培育富於創業精神、擅長創新經營的企業家，建立多種形式的技術開發中心，鼓勵企業間的合作創新，加大企業技術創新的投入等。同時，企業與科研院所及科研機構的合作也不可或缺。 市場創新 在同質化的條件下，醫葯產品絕大多數表現為買方市場。作為醫葯企業應該把握消費趨勢，根據產品的市場生命周期尋找商機，有針對性地開拓目標市場。要根據不同市場的特點，推出不同的產品。對城市高端市場，企業要強力推出自己的創新品種——新葯，通過新葯產品的價格優勢和相對的差異化，擴大市場份額。而對廣大農村市場，則以仿製葯——普葯為主，進行縱深開拓。 通路創新 醫葯市場的發展已經進入新的階段，競爭越充分，企業利潤就變得越薄，通路成本的控制就更顯得舉足輕重，而企業規模越大，通路的輻射力和控制力的要求就越高。對於規模較大、產品多樣化發展且有相當影響力、處於相對成熟的企業來說，目前的通路模式和管理方式的創新主要表現在以下方面：1.直接面對終端。中間商協助產品推廣的作用越來越小，而廠商沖突卻越來越大，表現在中間商對廠家的通路反控制、截留零售商利潤等。直接控制零售終端是廠家提高市場輻射力和控制力的關鍵所在。2.開展廠商合作。這種公司式的夥伴關系可以消除廠家和商家為追求各自利益時造成的各種沖突。由於優勢互補，可以減少重復服務而增加經營利潤。3.多種通路並用。尤其是在零售終端的覆蓋方面，共享通路顯得更為現實和可行。可是不少廠家由於各種原因，沒有很好地利用好通路終端。 整合創新 傳統的營銷以產品、價格、通路、促銷為核心，而整合營銷則是強調消費者、成本、方便、溝通。整合營銷的關鍵在於重視消費者的行為反應，與消費者建立良好的雙向溝通，雙方建立起長久的一對一的關系營銷，以滿足消費者需要的價值取向，確定高水平的營銷策略，樹立品牌競爭優勢，達到提高市場佔有率和市場份額的目標。醫葯行業已經進入了微利時代，企業之間的營銷和競爭手段已經越來越同質化。因此，降低成本，增強市場競爭力，提高市場佔有率成為企業的重要任務。有的企業對營銷組織進行整合，建立一個以品牌、市場、消費者為導向的營銷戰略，實施整合營銷與整合營銷傳播，並通過對媒體的整合來塑造和提升其品牌。 服務創新 作為醫葯企業，要以改善服務贏得競爭優勢，這已成為企業的共識。服務創新是指企業在服務中要轉變觀念，不斷革新，讓目標客戶在享受企業服務的過程中，得到價值增值，提高他們對企業服務的滿意度。在目前的市場形勢下，生產企業要佔領通路和強勢終端，必須在為他們帶來良好利益的同時，為他們提供系列化的服務，以加牢雙方的合作基礎。

I. 高度同質化產品應怎樣差異化營銷

同質化產品，你要先去看對手他是做如何宣傳的側重在什麼地方做得好的地方版不好的地方在哪裡？權

顧客購買一個產品，它是為了能解決他的痛點你要重點突出，它的痛點。

你要把這個痛點詳細的描述出來，然後推出你這個產品能解決他的痛點，並且起到一個非常好的售後服務作用。

說得白了一點，你要找出您這個產品獨特的賣點！賣點你不能宣傳太多。一是說明這個產品不能說包治百病您要突出重點治療的那一方面疾病。重點抓住一個賣點去宣傳。……