私人銀行產品營銷和拓展

A. 如何發展私人銀行客戶

定位私人銀行業務
我們可能還是要從戰略的一般思路出發，緊密圍繞客戶需求，結合自身資源，定位自己在其中能做什麼？要做什麼？考慮怎麼做？
我們首先看客戶需求：
（一）典型富豪群體的個性化需求
1、山西煤老闆群體
山西煤老闆，更願意把錢投在看得見的東西上，比如：房子、黃金。從煤礦退出來的資金，需要銀行幫他們找投資項目。
2、第一代企業家
目前國內富豪的平均年齡在47歲左右，大多數為企業主或高管，對事業有狂熱追求，中國富豪在資產管理的需求首先還是對企業經營的輔助。他們加入私人銀行的目的大多是為了獲得銀行的融資貸款業務，因為這些人都有把企業做大的要求。有的客戶企業有上市需求，要求協助聯系保薦人、推薦券商、策劃上市全過程。有的客戶希望尋找更多的賺錢機會。有些需要專業的顧問提供企業經營咨詢服務等等。
3、專業投資人士
在市場好的時候，專業投資人士可能不需要理財師來幫忙做資產配置，他們手中的錢可以用來投資其它的企業，通過其上市退出獲得更大的收益。市場不好的時候，他們需要銀行提供一些資產配置建議。
中國的富人基本都是在35歲到55歲之間，國外主要是在60歲以上，這樣他們的行為會有很大不同。中國的富人對私人銀行的的需求明顯不同於境外私人銀行，境外私人銀行服務已經傳承了若干代的家族，他們首要任務為家族打理事業和資產。國外的高端客戶會把上輩的遺產交給銀行處理，而他們自己脫身去做教育、考古等事業。
根據客戶的需求，我們來定位國內私人銀行的價值。

（二）私人銀行的價值定位
1、財富保護
（1）財富保護的一般范疇
國內很多私人銀行目標客戶無論是私營企業家、還是職業投資者、還是某一領域的成功人士，他們都具備相當的智慧和膽識，在改革開放的浪潮中抓住成長的機遇，成就自己的事業目標。這些人成長的歷程中積累了豐富的創業經驗，但守業經驗還基本是空白，所謂創業難、守業更難，他們對各種企業風險、家庭風險、政策風險還不能全面掌握，需要私人銀行在這方面提供幫助。
私人銀行拓展財富保護功能，就要充分發揮風險管理的監控作用。
投資管理服務上，要求私人銀行注重長期穩定的收益，而不是追求投資收益短期內的最大化。經驗表明瑞士私人銀行近50年的年投資回報率在7%－17%之間，這是合理的回報率區間。
咨詢服務上，私人銀行有必要強化這方面的服務，為客戶建立財富保障目標、風險管理目標。
針對企業經營風險，特別是中小企業主提供企業戰略咨詢、政策變化分析、市場形勢研究、債務管理方案、股權投資策略、法律責任風險等，最大限度地揭示、協助管理企業經營風險。
針對富裕人士的家庭風險、身體健康方面的風險、進行定期的評估和監測，以顧問咨詢等方式，通過保險產品、風險隔離措施和法律操作建議，對資產組合、承受力狀況提出優化措施。
在稅收籌劃方面，通過合理避稅，在國家法律法規允許的范圍內，減輕個人或企業的稅負，實現節稅和財富保護的目的。
（2）財富保護環節下的常見產品和服務
私密方面
私人銀行絕對不能設置在大廈一樓，應該是在一個高級寫字樓的某一層。
私人銀行客戶決不能跟普通客戶混在一起，因為很多中國的富人並不想在銀行辦理VIP貴賓理財服務，因為擔心在銀行大堂中讓別人看到他，他們擔心在公眾場合過於露富，所以隱蔽式服務對於私人銀行客戶非常重要。
內部布置，除了開放的門廳和客廳外，其它如現金區、客戶等候區、會客室等都要是大大小小的獨立房間，關上門，都要是與外界隔離的私密空間。客人在辦業務時，最多隻能看到他的背影。
到了現金櫃台，客戶要求看其資產有多少，查出來的數目不能直接告訴客戶，要用計算器按出來給客戶看，給客戶回單要用信封封好，返還給客戶身份證時不能讓人看到身份證的正面等。
規避市場波動的風險
私人銀行應以給客戶提供需要的資產配置建議為主，推薦的產品應以規避風險、跑贏通脹為目標，可考慮以穩健收益類產品為主，或向客戶推薦追求絕對回報的公募基金、精選私募集金，並以定投的方式投入。
規避單一市場風險
私人銀行應幫助客戶進行全球化的資產配置，目前可考慮通過QDII產品，比如配置投向貨幣升值區域的QDII產品。外匯的出入政策管制較嚴，私人銀行可在合規的前提下幫客戶想辦法。
2、財富增值
國內的富豪都是富一代，事業是自己打拚出來的，他們習慣於自己操作，如果沒有很高的回報，他們是不會投資的。私人銀行財富增值產品，客戶不一定看得上，也不是銀行的強項，所以財富增值方面，私人銀行不必強求，還是要踏踏實實積累經驗、加強金融產品創新，不斷提升私人銀行財富增值能力。
私人銀行不能忽視對信貸業務的優化和創新，要摸索針對富裕人士個人、家庭及企業的信貸資金需求，開發綜合授信產品，提供高額消費、靈活提取的便利，不僅滿足客戶個人家庭消費需求，還要滿足客戶企業經營方面的需求。
3、財富轉移
財富轉移業務涉及諸多法律、信託安排、資產管理等問題，需要一系列完備的法律協議、信託計劃、資產管理方案等來執行財富所有人的意願，順利實現傳承和轉移。目前國內相關配套的政策法規還非常不完善，私人銀行可隨著政策的不斷完善，不斷拓展新的業務。比如，慈善基金，隨著《關於企業公益性捐贈股權有關財務問題的通知》的下發、《基金會管理條例》有望修訂，慈善基金在政策層面正在趨於可操作；子女繼承信託，目前內地個人尚無法定立遺囑信託；婚姻財產分配，私人銀行可以在婚姻財產深度咨詢方面，多做一些研究。

B. 工行私人銀行產品營銷方案

工商銀行今年開始實行各專業序列考試，這只是資格考試，與上崗有關，與工資等級可能沒有多大關系！

C. 市場拓展和市場營銷有什麼區別

區別：前者追求的市場范圍，後者追求的是產品的銷量。市場拓展指的是地域上的拓展和消費人群的拓展，擴大市場。市場營銷指的是銷售產品。

拓展資料

市場拓展層次

一.在現有的資源狀況的基礎上，可以這樣操作：
⒈明確市場目標定位
⒉針對目標客戶的需求調整產品設計，價格設計；
⒊向目標專業客戶宣傳推廣（推廣形式多種多樣，有學術研討會，展覽，專業雜志廣告，人力推廣；人力推廣就是寄資料，發傳真，打電話，上門約洽等；）
⒋有一定的市場份額或市場成熟到一定時期後，可以進行系列的促銷.
⒌公關活動：如贊助，捐贈儀器給某公益機構；
二.如果公司的決策人思路放寬，還可以這樣做
⒈走OEM方向
⒉做好市場調研後，走品牌路線
⒊將有技術優勢的某類產品，鍛造成為公司的核心競爭產品，並成為行業標準的榜樣.
⒋將生產與技術管理兩個模塊分開，實行不同的企業文化，不同的戰略規劃，不同的發展定位.
市場營銷原則
1、誠實守信的原則
誠實守信又是基本層的道德要求的最基礎部分，它是企業經商道德的最重要的品德標准，是其它標準的基礎。在我國傳統經商實踐中，它被奉為至上的律條。
2、義利兼顧的原則
義利兼顧是指企業獲利，要同時考慮是否符合消費者的利益，是否符合社會整體和長遠的利益。利是目標，義是要遵守達到這一目標的合理規則。二者應該同時加以重視，達到兼顧的目標。義利兼顧的思想是處理好利己和利他的關系的基本原則。
3、互惠互利原則
互惠互利是進一步針對企業的營銷活動的性質，提出的交易中的基本信條。 互惠互利原則要求在市場營銷行為中，正確地分析、評價自身的利益，評價利益相關者的利益，對自己有利而對利益相關者不利的活動，由於不能得到對方的響應，而無法進行下去。
而對他人有利，對自己無利的，又使經濟活動成為無源之水，無本之木。
4、理性和諧的原則
理性和諧的原則是企業道德化活動達到的理想目標模式。
在市場營銷中，理性就是運用知識手段，科學分析市場環境，准確預測未來市場發展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場佔有率，而損失利潤;或像營銷界一直抨擊的秦池一樣，不問自身的生產條件，只為"標王"而付出高昂的代價，最終只能自食惡果。

D. 對現在銀行業務發展和拓展有什麼思路和建議

業務來拓展市場營銷職能；源

看份營銷策劃流程
1、市場調查
2、現狀背景（市場情況產品狀況、銷情況競爭態勢、經濟形式）
3、問題機析
4、目標市場選擇目標確定
5、營銷戰略確定（目標市場戰略、組合戰略4P、定位）
6、戰術確定
7、損益析
8、營銷計劃控制

業務拓展知識營銷策略4P渠道策略業務拓展內容

E. 什麼是私人銀行客戶

是具有富裕的資產或很高收入的私人顧客

私人銀行的門檻很高，其服務對象不是一般大眾客戶，而是社會上的富裕人士，或稱為高凈資產客戶。私人銀行客戶的金融資產一般在100萬美元以上，遠遠高於外資銀行的貴賓理財業務的門檻銀行針對細分客戶提供相應的服務，而私人銀行則服務處於金字塔頂端的客戶。

私人銀行服務最主要的是資產管理，規劃投資，根據客戶需要提供特殊服務，也可通過設立離岸公司、家族信託基金等方式為顧客節省稅務和金融交易成本。因此私人銀行服務往往結合了信託、投資、銀行、稅務咨詢等多種金融服務。該種服務的年均利潤率可達到35%，遠高於其他金融服務。

(5)私人銀行產品營銷和拓展擴展閱讀：

服務內容

一是有利於更好地滿足客戶需求。眾多咨詢機構、私人銀行發布的高凈值客戶分析報告都顯示，客戶在增值服務方面的需求日趨旺盛，對增值服務的要求也越來越高。私人銀行增值服務有助於滿足客戶在「吃、穿、用、行、醫、教、玩」等諸多方面的旺盛需求。

二是有助於提升私人銀行客戶體驗。私人銀行增值服務能為客戶享受更高品質的生活提供幫助和便利，有利於提升客戶的高端、尊享、專屬、私密的體驗感受。

三是有助於拓展和維護私人銀行客戶。通過私人銀行增值服務，各家商業銀行可以更好地營銷和拓展新的私人銀行客戶，維護和提升存量私人銀行客戶，提升客戶忠誠度。

四是有助於業務發展並樹立品牌形象。私人銀行可整合各類優質資源並予以集中體現，這有助於增強私人銀行的服務能力，促進業務發展，樹立良好的品牌形象。未來，增值服務將成為私人銀行重要的發展趨勢之一，並將發揮更大的作用。

F. 私人銀行能做什麼財富架構 投資理財規劃和產品

那麼，私人銀行能提供哪些服務？中國富人希望私人銀行做些什麼？保險、信託可助力家業傳承根據《報告》，近六成的高凈值人士自稱為私人企業主，超過半數的高凈值人士通過創辦實業起家，近半數的高凈值人士憑借著管理和營銷能力以及對自然資源的使用快速創造並積累個人財富。"中國的富裕階層產生於改革開放以來率先'下海經商'和創辦私營企業的人群，中小企業主和細分行業的龍頭企業家在富裕人士中的佔比較高。"光大銀行副行長林立表示，從高凈值人群的職業構成來看，私營企業主佔比為71.6%，家族繼承人比重為1.42%，"這充分表明，目前我國私人銀行客戶多為'第一代'或'一代半'富人。"如何更好地做好企業傳承，使家業常青，是高凈值人群普遍關心的問題。境外高凈值人群的資產在保險和信託中的比例很高，但國內私人銀行業務並沒有單一的理財產品能解決高凈值人群退休後所面臨的問題。胡潤百富和中國銀行私人銀行聯合發布的《中國私人財富管理白皮書》指出："年金保險產品比較適合做退休規劃。未來一旦發生變數，通過保險的方式管理的那筆資金將由保險公司保障其安全。投保人通過指定受益人，可自主決定繼承人繼承財產的順序和金額的比例，這樣不但可在生前控制自己的財產，也可在過世後按照當初分配的比例將財產分配給子女。投保人甚至還有權隨時替換指定的受益人。"在信託方面，境外銀行大多有信託牌照，可以為私人銀行客戶提供信託形式的家業傳承服務。藉助銀行的專業能力，制定巨細無遺的信託規劃，對家業傳承和子女後代的生活都是一種保障。不過，《中國私人財富管理白皮書》指出，國內企業家有一個顯著的問題，即他們經常把自己的財產跟企業的財產混同在一起，他們通常會忽視家庭。企業一旦發生問題，可能會在一夕之間讓家庭陷入困頓；如果企業的債務被追償，企業家自己也不得不無限地承擔責任。該白皮書建議企業家在自己的個人總資產中劃出一塊自留地，為家庭設立保障。 【延伸閱讀】數額不等 年終獎理財不同 再少也得理葉檀:中產受夾擊是全球經濟衰落之源成都打造主體區域 推動第二圈層"中雁競飛"2012年 成都別墅低總價小面積將流行 離岸產品需求大根據《報告》，越富有的人對離岸產品的需求越大。在資產規模達5000萬元人民幣以上的高凈值人群中，22%使用過離岸產品和服務。在資產規模達3億元人民幣以上的高凈值人群中，約四分之三預計其對海外投資產品和服務的需求會逐步增加。"隨著國情和消費習慣的變化，未來五年私人財富的分布會由全國發展為全球，高凈值人士投資多元化需求在增加，第一代富人子女對移民和留學的需求會不斷增加，離岸投資需求也會相應增加。"中信銀行私人銀行中心和中央財大中國銀行研究中心聯合發布的《中國私人銀行客戶特徵與未來發展趨勢研究報告》指出。"鑒於中國私人銀行客戶全球配置資產需求的升級，私人銀行業務必然要建立覆蓋海內外的業務架構。在部分擁有香港分行和子行的中資銀行，私人銀行服務中已開展了代理開戶見證（如中行與中銀香港、中信與信銀國際）服務、'內存外貸'甚至具有投資移民傾向的資產轉移介紹服務（協助在港注冊離岸公司等）。"《中國私人銀行客戶特徵與未來發展趨勢研究報告》稱，但目前來看，國內各銀行在這方面才剛剛起步，相當部分銀行還沒有條件（包括海外網點、人才儲備等）來拓展。"大力發展離岸金融業務是時代的要求。"林立表示，光大銀行私人銀行將通過提供海外投資、海外移民、海外留學等系列產品和服務，幫助客戶實現價值和財富管理，滿足其多元化金融需求。 【延伸閱讀】數額不等 年終獎理財不同 再少也得理葉檀:中產受夾擊是全球經濟衰落之源成都打造主體區域 推動第二圈層"中雁競飛"2012年 成都別墅低總價小面積將流行 低風險產品走紅《報告》指出，絕大多數高凈值個人在投資的風險偏好方面傾向保守。約六成人士有一定的風險承受能力，約三分之一的人士投資以保值為主，只有8%的人士願意承受較大的風險。《中國私人財富管理白皮書》也顯示，我國高凈值人群使用私人銀行的主要目的是"資金安全"、"專業理財建議"和"高質量服務"。私人銀行客戶對"高回報"的期望值不高，他們普遍認為，把錢放在銀行的最主要目的是確保資金安全，銀行資金只是他們分散投資的一部分。《報告》因此指出，雖然高凈值人士對儲蓄現金類產品仍很偏愛，但在去年，固定收益和信託類投資產品一躍成為最受青睞的產品。不過，信託產品主要是以貸款和股權投資方式運用於基礎設施建設和房地產開發，《中國私人銀行客戶特徵與未來發展趨勢研究報告》提醒信託兌付的風險。如房地產信託，隨著國家調控力度加大，銀行嚴控信貸融資，信託成為其融資的重要渠道。在房地產企業資金鏈整體趨緊的情況下，部分房地產信託顯現出不能如期兌付的跡象。 【延伸閱讀】數額不等 年終獎理財不同 再少也得理葉檀:中產受夾擊是全球經濟衰落之源成都打造主體區域 推動第二圈層"中雁競飛"2012年 成都別墅低總價小面積將流行

G. 業務拓展和市場營銷有什麼區別區別

業務拓展是市場營銷職能之一；

看一份營銷策劃流程
1、市場調查
2、現狀和背景（市場情況，產品狀況、分銷情況，競爭態勢、經濟形式）
3、問題和機會分析
4、目標市場選擇和目標確定
5、營銷戰略確定（目標市場戰略、組合戰略4P、定位）
6、戰術確定
7、損益分析
8、營銷計劃控制

業務拓展知識營銷策略中的4P，渠道策略，就是業務拓展內容。

H. 市場拓展和銷售有什麼區別

一個是marketing,營銷，一個是銷售，sales.銷售是賣東西，市場拓展是開發新市場，或者將現有市場擴大，主要是對市場進行分析、策劃，以供銷售來執行。