A. 如何營銷小額貸款客戶
1、加強培訓，提升素質，組建高效的貸款營銷團隊
一是借鑒保險公司培訓員工的成功做法，加強社會關系學、心理學等方面知識的滲透，提高員工營銷技能，深化對營銷內涵的認識
，使營銷行為得到客戶的認可並創造營銷價值。二是建立一支專門的營銷隊伍。在信用社內部選拔一批業務精、作風正、攻關能力
強的同志充實到營銷管理隊伍中來，使這批人員從單純的信貸管理、吸收存款的特定目標向金融產品推銷、貸款營銷、中間業務拓
展等綜合型目標發展，特別是要加強法律法規的重點學習。三是鼓勵信貸營銷人員利用業余時間參加相關專業的社會學習教育和市
場調查研究，重點深入調查了解所在地區經濟結構狀況、掌握客戶的經營性質、勞動力結構情況以及在生產生活中對資金需求的比
重等，以適應新時期信貸營銷工作的需要。
2、獎懲分明，激勵考核，建立合理的貸款營銷機制
一是完善考核激勵機制，增強信貸人員工作主動性。對信貸員，要建立權、責、利相對應的營銷考核機制，保護與懲處，責任與利
益要有機統一，要將貸款存量與增量新老劃斷，合理確定信貸人員放貸風險與收益比例，做到信貸人員按勞取酬，按效益得利，確
保信貸人員放貸積極性。二是考核指標要單一，只考核與貸款有關的各項指標，並將信貸員的收入完全與百分制考核掛鉤，實行超
額加分加收入。
3、強化管理，完善服務，創造和諧的貸款營銷環境
一是農信社要繼續深入搞好小額貸款信用等級評定工作，要以小額農貸為載體，把小額農戶或個體工商戶作為農村信用社貸款營銷
的主攻方向，進一步鞏固農村信用社在農村的基礎地位。同時，還要大力培育黃金客戶，建立黃金客戶檔案，並在營銷過程中實行
適度傾斜政策，以此密切信用社與廣大貸戶之間的關系，為貸款營銷創造良好的外部環境。二是建立營銷貸款的客戶信息台賬。對
需要貸款的個體戶、民營企業戶以及有經濟來源、經營實力強的單位進行調查摸底，登記造冊，掌握其基本情況，並裝訂成冊分發
給相應轄區信用社的營銷職工，作為營銷的重點對象，使營銷人員做到心中有數，為貸款營銷創造良好的內部環境。三是農村信用
社營銷貸款應積極推行「陽光信貸」，進一步優化信貸環境，提升金融服務水平，以優良的信貸服務和豐富的信貸產品，全力服務
社會主義新農村建設，實現農民增收和農村信用社增效的「雙贏」目標。
B. 我是一個銀行的小企業貸款客戶經理，怎麼去營銷客戶呢
做好客戶經理，營銷客戶的方法：
一、目標定位準確：
要根據銀行市場的定位，確定自己服務的客戶。營銷對象是什麼行業，就要求客戶經理熟悉該行業的規則。只有把握了這個行業的基礎信息，就會找到適合銀行發展的客戶，積聚起較好的客戶資源。要給自己制定明確的發展目標，不要貪多，只有成為某行業的「專家」，才會可能獲得更多的客戶。
二、做大自己的業績
優秀的客戶經理，要有拓展業務的空間，就必須有較多的信貸資源。就目前來看，吸引客戶的有效手段仍然以貸款為主。在同樣的條件下，就要求你必須爭取到更多的貸款指標。在有限的信貸資源情況下，時間就是成功的關鍵。同樣做一筆業務，有的客戶經理用了兩天，有的一個星期還未完成，業務量差距就拉大了。
三、提高工作效率和質量
對於客戶來講，最不願意碰到的是客戶經理辦事的拖沓與繁瑣。目前對於客戶的市場定位非常明確，主要是以中小企業為主。這些客戶的特點是規模小，要求資金周轉速度快。往往是「等米下鍋」的時候居多，誰不希望辦理貸款手續時利索的客戶經理呢？這就要求我們的客戶經理必須講究工作效率和質量。在風險控制的情況下，以最快的速度解決客戶的困難，就會贏得客戶的信任，客戶回報銀行的就會更高。
四、做企業運作的參謀
對客戶來講，實現經濟效益的最大化是他們始終關心的問題。一名成功的客戶經理，就要為企業排憂解難，向企業營銷適合他們發展的理財產品。讓客戶信任你，只有這樣，客戶才能放心的到我行辦理業務，才能拉動銀行的經營業績。
五、處理好各個方面的關系
就是在服務好的同時，把握好做一名客戶經理的原則性。對待工作不光要有「溫度」，更要有「法度」。只有在堅持原則的情況下，最大限度的服務客戶，才會贏得人生最大的價值。
C. 我現在確定了產品的目標客戶,怎麼寫市場細分呢應該是怎麼樣一個思路呢謝謝!!
細分市場就是按照消費群的特徵和差異去進行細分，就像我們當前的汽車市場一樣，你可以大致的去了解和參考一下。比如，比亞迪，力帆汽車，因為這些汽車廠家都是剛剛開始做起，技術和資金方面都有顯，所以目前的戰略步驟是先做經濟型轎車，再慢慢做高端汽車。當然在經濟型汽車裡面有很多同類型的車，這些車一般都是5-10左右。所以針對有這么多廠家和型號的汽車，和我國的廣大市場，要想自己的產品賣的好。就必須細分這其中的市場，選准切入點准確進入。如比亞迪的F3，力帆的520，吉利的自由艦，奇瑞的東方之子，旗雲等等。當然這些車各有各自的特點，相互之間還是進行了具體的市場細分。細分市場中的重要的是研究目標客戶群體，針對不同的特徵採取不同的營銷和市場攻堅。如果這里的目標客戶群分心的真確精準，那麼在銷售中就會做到最佳的效果。
D. 1、 單選 1. 以下哪一項不是小企業信貸客戶的特點() A. 綜合素質相對較低 B.
本題是一個單選題，說以下哪一項不是小企業信貸客戶的特點，嗯，只給一個備選答案，我認為綜合素質相對較低，應該是小企業信貸客戶的一個特點。
E. 小額消費信貸產品的目標客戶群特徵是什麼如年齡，性別，居住類型等
貸款一般需要有穩定的收入來源才能辦理，但是也需要看銀行的具體要求，建議可以去正規的貸款機構詳細詢問。
小額貸款申請條件：
1、為年滿十八周歲中國大陸居民；
2、有穩定的住址和工作或經營地點；
3、有穩定的收入來源；
4、無不良信用記錄，貸款用途不能作為炒股，賭博等行為。
5、銀行要求的其他條件。
小額貸款辦理流程：
1、向當地銀行或者貸款機構提交申請；
2、准備貸款所需的各種資料；
3、面簽銀行或貸款機構；
4、銀行審核貸款人資質；
5、審核通過、成功放款。
F. 公司反思與進步
在總結中成長 在反思中進步
一生之中，每個人都在以自己所特有的方式感受著人生的豐富多彩，把握著屬於自己的每一分鍾，爭取著每一次機會，將自己的才華在工作中充分展現，用行動實現自己的理想，體現自己的人生價值。或許他們只是普普通通農信人中最平凡的那一部分，卻在自己的工作崗位上用青春與汗水詮釋著農信小企員工奮力拚搏的精神……
——題記
踏入小企業金融服務客戶經理崗位已四個月了，通過對小企業信貸業務的培訓學習和哈行老師的業務指導，我逐漸摸索和熟悉了小企業信貸業務及產品制度，在實際工作過程中也感觸頗深，主要有以下幾個方面：
轉變觀念，敢於面對新崗位的挑戰
面對一個全新的崗位，如何開展好現在的信貸業務是我們的首要任務。儲蓄櫃員基本上是櫃面營銷，而客戶經理需要及時將信貸信息進行宣傳，到客戶家中，實地了解客戶的基本情況、經營信息，調查掌握客戶的貸款用途、還款意願，分析客戶的還款能力。根據新崗位的特點我框定了我的工作思路五部曲：及時學習掌握信貸信息；分析目標客戶群；對篩選出的目標客戶及時上門宣傳；做好貸前、貸中、貸後的相關工作；確保還款時段的跟蹤檢查。通過一段時間的努力，我們的業務逐漸熟悉，客戶群體也越來越多，信貸業務實現了快速發展。
加強學習，努力提升個人綜合素質
小貸中心客戶經理大多數沒有信貸從業經歷，普遍存在工作經驗不足、信貸知識淺薄的缺陷。為彌補相關缺陷、提高工作效率，小企業金融部經理及中心主任利用周末及下班休息時間組織業務知識培訓和典型案例分析，並採取不定期考試的方式激勵我們每一位客戶經理強化業務知識學習。經過這幾個月的努力，我們的工作能力直線上升，工作效率大幅提高，為小貸中心的進一步發展壯大打下了堅實的基礎。
敢於吃苦，確保信貸業務全面發展
小企業金融服務如何融入當地經濟，成了我們工作的重要突破點。為全面滿足客戶的不同融資需求，通過市場調研及同行競爭情況分析，為客戶量身定製信貸產品。為支持縣域經濟發展，秉承農信社服務「三農」和支持小微企業宗旨，今年8月，小貸中心與四川天王牧業有限公司簽訂到了1+N項目合作協議，並結合實際經營情況，制定了金融服務方案。由於這一項目客戶群體主要來自地處偏遠的農村，路途遙遠，交通不便，在貸款調查中遇到了很多困難，但我們最終克服了各種困難，並與四川天王牧業有限公司建立了良好的合作關系，確保了信貸業務的全面發展。
遵章守紀，推動業務有效發展
好的人品是做好信貸工作的重要前提。人品正，才能贏得客戶信賴，也才能更好地規避風險。在辦理業務中我們會遇到客戶的請客送禮，但我們都一一回絕，做好客戶的服務工作是我們的使命，誠信、高效、廉潔的工作才能有效推動業務發展，客戶群體才能逐漸增多。
G. 信貸產品的營銷有哪些特性
信貸金融機構作為第三產業
H. 金融機構為什麼把顧客滿意作為營銷的一個目標
融營銷成敗的一個關鍵性問題。市場細分是基於客戶需求的兩個特徵提出來的。
1．客戶需求的差異性。無論是個人客戶市場還是企業客戶市場，客戶對金融產品和服務的需求總呈現出一定的差異性，不同的細分市場表現出不同的客戶需求、消費特點和行為模式。
2．客戶需求的相似性。由於客戶的居住環境、文化背景、年齡及其消費傾向相似，對產品和服務會現出類似性。因此，在同一細分市場內，客戶又具有相似的消費需求特點和行為模式。
正是由於這兩個特點，金融機構可以結合環境分析將市場細分為不同的客戶群。每個客戶群可以稱為子市場、分市場。這樣可方便金融機構採取特定的營銷戰略來滿足這些不同客戶群的需要，從而完成經營目標。
農信社的市場細分可分為存款客戶、貸款客戶和中間業務客戶群。他們對農信社的服務有不同的需求。農信社面對的客戶大多數是農民，農民的金融需求是小額的非正規的金融需求，沒有業務數據，大多數沒有資產抵押。一部分客戶是專業化和農業產業化龍頭企業，還有個體工商戶和一些小企業，有固定的營業場所和業務數據，屬正規的金融需求。
（二）金融機構進行市場細分的意義
市場細分是客戶金融產品需求多樣化的條件下產生的，也是市場競爭日益激烈後對金融機構提出的基本要求，它在金融營銷活動中具有相當重要的意義。
1．有利於金融機構發現新的市場機會。在金融市場上經常存在著這樣的矛盾：一方面是金融產品滯銷，另一方面卻有客戶的一些合理需求得不到滿足。由於客戶的需要是多方面的，這些未滿足的需求便蘊涵著市場機會。而金融機構的資源與能力有限，不可能滿足整個金融市場的所有需求。這就要求它們通過市場細分，了解不同客戶的需求滿足程度和市場競爭狀況，從而抓住市場機會。
2．有利於金融機構制定科學的營銷戰略。在不同的細分市場上，客戶對金融產品有著明顯的需求差異，這就為金融機構制定科學的市場營銷戰略提供了依據。利用市場細分，金融機構可以確立適於自身發展的目標市場，並根據特定的市場開發和提供不同種類的產品、採用不同的價格、促銷手段和分銷渠道，以適應不同的細分市場。
3．有利金融機構開展創新活動。金融機構通過市場細分，對不同目標客戶
的市場需求進行研究，可以找到新的市場機會，為營銷活動的創新提供現實性。因為只有不斷進行產品創新、服務創新和經營手段創新，才能在更大程度上滿足客戶的需求。
4．有利於金融機構發揮競爭優勢。在金融市場競爭日趨激烈的情況下，要想克敵制勝，金融機構就必須確定能為之提供最有效服務的細分市場，向客戶提供特色服務和差別化服務，從而領先一步。市場細分後，金融機構可在有針對性的子市場開展營銷活動，把握客戶需求的特點和變化，並及時調整策略，提供特色產品和特色服務，增強競爭力。
5．有利金融機構提高經濟效益。建立在細分市場基礎上的金融營銷，可使金融機構優化資源配置，集中有限的人力、物力和財力，以最小的投入獲取最大限度的產出。僅在若干個目標市場中展開經營，金融機構更易於了解、掌握競爭的優勢和劣勢，從而避實就虛，降低競爭成本，提高經濟效益。
農村信用社可以利用市場細分的方法去發現市場機會。農信社面臨的市場是形形色色的客戶，他們有著不同的需求和特性，既有共同性又有顯著的差異。根據客戶的異質性，選用一定的可衡量的標准，將市場細分為更小的子市場，這樣在農信社面前的就是明晰的有不同特徵的市場，農信社就可從中發現未滿足的需求，發現市場機會。
（三）金融市場細分的原則
1．易於識別且可測量。進行有效市場細分最重要的標準是，細分出來的各個市場的客戶群體對營銷戰略有不同的反應；但同一細分市場的消費者對某種營銷變數的反應應該盡可能地相似，並能明顯地區別於其他客戶群。而且，各個細分市場的規模、購買力大小等特徵必須能夠被識別且被測量子市場的容量大小可以有效衡量，從而為選擇營銷策略提供基礎。
2．可進入性。細分市場應具有可進入性。用於細分市場的變數還須明示進入該市場的方向，使企業有能力進入被選擇的細分市場，其營銷組合也達到或影響被選擇的細分市場。即可以利用一定的人力、物力和財力、通過合理的營銷組合，進入並佔領細分的市場，為之提供有效的服務。否則，細分的市場就無效。
3．可充足性。如果過度地進行市場細分，則所形成的市場板塊會過分狹窄，以致於每個板塊的服務成本超過所產生的收益。因此，市場的規模應該足夠大，
有足夠客戶容量吸引金融機構去經營。即細分市場要足夠大，潛在顧客要足夠多。
4．穩定性。被細分的市場必須在一定時期內保持相對穩定，以便對其進行合理的規劃，制定較長期的市場營銷組合戰略，有效地佔領目標市場而避免短期行為。如果細分市場變化太快，則不利於金融機構制訂長遠的營銷戰略方案。
5．可反饋性。細分市場能對金融機構的不同營銷組合活動作出及時迅速的反應，如有的客戶滿意，有的客戶則不滿意。通過對客戶的反應得到不同的反饋信息，金融機構可以調整營銷策略。如果細分市場的客戶對金融機構的反應相同，說明細分無效。
6．可盈利性。在市場細分時，要依據目標市場和獲利程度合理進行規劃，使其實現合理的利潤。即細分的市場必須有可盈利性，並且具有一定發展潛力。
二、金融市場細分的標准
市場細分的核心是區分消費需求的差異性，為金融機構選擇適合自身優勢的客戶群作為營銷目標，其關鍵在於正確運用一定的標准進行有效細分。金融機構營銷應該根據自身的性質和市場特點，選用不同的標准細分市場。金融市場細分的標准很多，如客戶、區域、環境、文化程度、個性、經營規模、經營方向和經營方式等都可以成為細分市場的標准。對於金融機構來說，最常見的做法是先區分個人客戶和企業客戶，再按不同的標准對兩大市場作進一步細分
I. 淺析如何做好貸款營銷工作
一是貸款新規出台，宣傳不到位。2010年，自貸款「新規」出台施行後，農信社貸款管理工作進一步規范，貸款的發放從操作流程上更加註重規范性和政策性。與此同時，貸款資料的收集整理突然變得繁雜，以致造成部分客戶資料准備不充分，難以達到規范要求，信用社辦貸效率、辦貸成功率有所降低，甚至造成客戶與信用社關系的不協調，主要是信用社對「新規」的宣傳還不到位，客戶對「新規」的不了解，造成信用社執行「新規」的被動局面。 二是營銷人員專業不專，素質不高。營銷人員缺乏主動營銷理念，沒有長遠的打算。信貸專業知識明顯缺乏，貸款風險管控水平不高。客戶經理「一肩挑」，貸款新規傳達不到位。 三是營銷隊伍觀念落後，營銷意識淡泊。信貸人員和貸款審批人員擔心貸戶失信，在發放貸款時產生嚴重的「恐貸」「懼貸」思想，缺乏主動營銷的意識。 四是缺乏與同業的競爭手段，造成客戶流失。隨著商業銀行、郵政儲蓄銀行在支持「三農」、中小企業信貸業務上的介入，較便宜的利率優勢造成農信社大額客戶和黃金客戶的流失。各家商業銀行利用自身的優勢，因勢制宜出台了一些適合縣域企業的新產品或特色服務，信用社對商業銀行帶來的沖擊，明顯准備不足，感到力不從心。信用社受資本金制度的約束，對單戶和關聯客戶的貸款比例受到限制，不能對大額客戶授信，嚴重製約了信用社業務的拓展。 五是貸款營銷考核激勵機制不夠完善。對營銷人員的考核籠統，營銷人員便缺少應有的貸款營銷壓力，工作缺乏主動性和積極性。同時，風險防控考核指標不夠科學客觀，對信貸資產的安全性指標考核有些片面，利益與責任不對稱。 六是內部管理機制不夠科學。隨著信用社信貸業務的規范化，在貸款流程和操作上趨於嚴謹，但信用社既有高端客戶，也有低端客戶，一時難以適應。對貸款營銷工作的幾點思考 逐步完善貸款營銷的信貸管理體制。一是有效暢通貸款投放渠道，主要是開發適合市場需求的貸款品種，使貸款品種能覆蓋各個層次和滿足市場的需求。二是正確處理發展業務和防範風險的辨證關系。以強化市場風險意識為貸款營銷的前提，完善信貸風險防範機制，制定科學的責任追究制度，注意區分違規放款、決策失誤、自然災害和市場變化等不同情況，確定相應的責任標准，實行貸款問責和免責的統一，克服信貸人員的「懼貸」心裡，充分調動增加貸款營銷人員的積極性。三是制定一整套科學、便捷的貸款操作流程。 因地制宜創新貸款品種。一是貸款品種要有特色，不能存在不同品種名稱，而無質的區別。不同的貸款品種在期限、利率、優惠程度上要各有「賣點」。二是改變貸款品種單一功能，不能照搬其他銀行現成產品，要多開發一些適合農村信用社自身發展的貸款品種，以此來滿足和適合不同對象的貸款項目，如「公務員消費貸款」「個體工商戶聯保貸款」等。 強化隊伍的營銷培訓和素質教育。一是開展形式多樣的貸款營銷培訓班，提高員工營銷技能，把貸款營銷工作真正由季節型轉向效益型、由任務型轉向發展型，使貸款管理工作由被動型轉向主動型。二是提高貸款營銷人員素質。要通過職業道德教育、理想追求教育和金融法規教育，提高營銷人員的職業道德水平和思想認識水平，提高工作主動性和創造性。 完善考核激勵機制，增強營銷人員工作主動性。一是建立權、責、利相對應的營銷考核機制，對營銷人員的考核應科學化。二是克服懼貸心理，應將貸款存量與增量新老劃斷，結合實際合理確定一個風險度，凡是符合信貸原則，嚴格按照程序發放的貸款，由於風險造成的損失，只應追究個人工作責任。三是根據環境和人員特點合理分配工作任務，任務分配和考核要科學合理。四是建立客戶經理風險保障金制度。按照貸款營銷和利息收入等提取一定的風險保障資金，對客戶經理發放而形成的不良貸款進行化解，或用於對客戶經理的獎勵，維護客戶經理的一定經濟利益。 優化營銷環境，搭建貸款營銷平台。一是建立營銷貸款的客戶信息管理制度，便於信貸營銷人員充分了解目標市場和目標客戶的信息。二是提高辦事效率，降低借款戶貸款成本。制定營銷貸款的審查、審批問責制度，堅持一周二次貸款審批的議事制度，以克服拖、卡、壓貸現象。三是協調爭取各行政部門或單位對貸款登記收費的各種優惠政策，降低客戶的融資成本，促進貸款營銷的迅速增長。
J. 怎麼才能快速營銷農商銀行貸款
改革開放三十多年來，我國的廣大農村無論是經濟體制還是經濟結構都隨改革的深入在不斷的變遷。作為根植於「三農」，服務於「三農」的農村信用社和農村商業銀行信貸營銷市場也在不斷的變化。近幾年來，信貸市場由過去賣方市場轉化為買方市場，貸款營銷的概念也引入了農村商業銀行的日常經營行為中。但是由於歷史的原因，農村商業銀行的信貸營銷一直存在諸多難點，如果得不到有效突破會嚴重影響改革後的農村商業銀行的發展。本文通過對目前農商銀行貸款營銷難點的分析，企圖探尋一條貸款營銷的良性發展道路。
一、 貸款營銷難點
（一） 貸款「新規」施行後，宣傳不到位，造成小額貸款營銷被動。貸款「新規」實施行以前，農村信用社的信貸管理模式歷來就是憑一張借據進行貸款管理，因此貸款的發放和審批過程十分簡便，這種粗放型的經營模式也曾經給農信社帶來過巨大的風險。2010年，自貸款「新規」出台實施行以後，貸款管理工作得到了進一步的規范，貸款的操作流程注重了規范性和政策性，與此同時貸款資料的收集和整理也變得繁雜，以致造成部分客戶資料准備不充分，難以達到規范的要求，同時農商銀行自身的辦事效率較以前也有所降低，造成了與客戶的關系不協調。往往有個別信譽較好的個體工商戶和手工作坊主因為手續繁雜，借款金額小，周轉期短等原因，就走了民間借貸的通道。由於客戶對貸款「新規」不了解，造成了在「新規」執行的過程中對小額貸款營銷的被動局面。
（二） 農村經濟主體發生了變化，供需市場不對稱。聯產承包責任制後，農村基本是以「一家一戶」為經濟單元，但是近十年來，特別是實行土地流轉後，農村的經濟主體結構發生了很大的變化，加之一、二、三產業的融合發展，傳統的以種養業為主的農戶基本消失。有的家庭主要收入來源是以外出務工的收入為主；有的農庭主要收入來源是以經商為主。家庭種養農場，農民專業合作社、「公司+基地+農戶」、「農民專業合作社+基地+農戶」等新的經濟主體構成了農村新的經濟單元。舊的經濟模式已打破，新的經濟主體尚成熟，因此形成了供需市場不對稱的矛盾。一是過去那種一家一戶為購買農葯、化肥、種子的小額貸款基本不存在；二是新型農村經濟組織基礎薄弱，風險不可控，很難達到農商銀行貸款的前置條件。有的是組織結構穩定性不強，隨時都有解散的可能；有的是組建時就是一空殼企業，只是為了導取國家財政的扶持資金；有的是基礎薄弱，拿不出符合銀行要求的抵押物。這樣一來，形成了供需市場不對稱，農村信貸市場逐漸成萎縮狀態。
（三） 信貸人員貸款營銷風控能力不足。一是信貸人員缺乏主動營銷的觀念，營銷人員沒有長遠的打算，只是滿足日常工作推著走，沒有深入研究如何營銷和拓展業務的渠道，在多數情況下只是被動的照搬照做領導的指示。二是信貸專業知識缺乏，貸款風險管控水平不高，在目前的現實是「一抵就靈，一押就穩」，正因為信貸人員的知識結構的限制，所以很少有人去認真研究借款人所從事的行業的各種相關因素，如：國家的產業政策、企業的經營環境、上下游市場的走向、行業和產品發展的前景及產品的市場壽命。三是信貸人員的分工依然是「一鍋煮」的狀態。客戶經理既有營銷貸款的任務，又有組織存款的任務；既要代理櫃台業務，以有電子銀行的營銷任務，將客戶經理看成是金融機構的「萬精油」。正因為任務多樣，目標多頭，所以樣樣能對付，行行都不精。有的客戶經理居然寫不出一個合格的貸款調查報告，更不用說還能夠分析貸款風險點，有效控制貸款風險。
（四） 機構設置不合理，缺乏貸款產品的研發團隊。貸款「新規」實施以來，農村商業銀行的經營管理層僅有的變化就是將貸款發放和審批分為前台和後台，設置了業務部、信貸管理部、風險管理部。業務部的職能就是負責貸款的前期再調查和業務統計，信貸管理部的職能就是負責貸款的審查與後續管理，風險管理部的職能就是負責貸款的合規性與政策性的審核算以及不良貸款的管理和清收。研發適合市場需要的信貸產品基本是一個空檔，正因為如此，農村商業銀行的信貸產品很難形成對其他商業銀行的沖擊力，很難形成對目標客戶的吸引力。這樣，導致貸款營銷的過程中處處被動。
（五） 缺乏貸款營銷的信息平台。市場營銷就是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為客戶、合作夥伴及整個社會帶來經濟價值的活動。那麼在營銷活動中有幾大要素必須要明確，一是要給營銷對象帶來經濟價值，二是營銷人員要了解自己產品的性能、操作方法、他行同類產品的優勢，以及目標客戶群體的需求。三是要了解同類產品在本地區目標客戶群體有多大，目前使用他行同類產品客戶的比例和已有的市場空間，並通過產品性能宣傳後能搶占的市場空間，四是要通過對市場的調查提出研發新產品的構想。農村信用社盡管實現了向農村商業銀行的轉型，但是市場信息平台建設卻一直是一個空白。現行的市場拓展部所行使的職能僅僅是組織存款一項，沒有通過積極的市場調查發揮整合市場信息的功能。沒有強大的信息平台做支撐，在信貸營銷時，產品的研發、價格的確定，目標市場的尋找都具有巨大的盲目性。
（六） 貸款追責機制欠科學，客觀上挫傷了信貸人員的貸款營銷積極性。由於銀監部門對信貸風險容忍度越來越低，農村商業銀行對貸款風險追責也越來越嚴，對提升信貸資產質量，有效促進經營效益的增長起到了明顯的積極作用。但是由於在貸款風險追責的過程中沒有形成科學的追責機制，客觀上也挫傷了一線營銷人員的貸款營銷積極性。一是只看結果，不看過程。貸款只要形成不良或形成損失，一系列的處罰措施行立馬對責任信貸員到位。二是不良貸款的追責，沒有考慮貸款發放時的政策環境。農村商業銀行現有的表內外存量不良貸款由於歷史的積淀，形成的原因很多也很復雜，有的是當時的政策使然，有的是決策層的失誤使然，還有的是信貸人員為謀取私利造成的。不區分不同的情況進行追責，客觀上會讓信貸管理人員產生「懼貸」意識。三是追責不注重對貸款流程操作失誤的分析。貸款的營銷與其他商品營銷不同，其他商品營銷只要錢貨交易成功，就可一拍兩散，貸款營銷則是從貸款受理和調查到貸款本息收回的一個長期的運行過程。在整個貸款運行的過程中，只要在謀一個流程上不謹慎，貸款就有出現風險的可能。一旦貸款形成不良，出現風險，不認真分析原因所在，僅追究一線信貸員的責任，不僅不利於總結工作中失敗的教訓，同時讓一線營銷人員產生「畏貸」的心理。一線營銷人員既「懼貸」又「畏貸」，積極營銷貸款就只能是天方夜談。
二、貸款營銷對策
基於對貸款營銷的難點的分析，農村商業銀行對貸款行銷的過程中，應採取相應的對策並建立良好的貸款行銷機制和不良貸款追究責機制。
（一）加大貸款新規的宣傳力度，營造小額貸款行銷的主動局面。一是結合陽光信貸工程的宣傳，將各類貸款產品，特別是福祥便民卡的市場准入條件進行公開。以營業大廳為主宣傳陣地，印製宣傳折頁擺放在客戶等待區的合適位置，方便客戶閱讀。二是將各類貸款客戶應提供的資料列成清單，發放給有貸款意向的客戶，讓他們主動准備相應的貸款資料，提高辦事效率。三是公開各類貸款辦理流程和限時辦結時間。這樣，就能讓有借款意向的客戶明明白白的知道農村商業銀行哪種貸款產品對自己有利，憑自己的身條件只能適合哪種貸款產品，自己應向農商銀行提供什麼資料，要辦哪些手續，什麼時候能拿到貸款以及應承擔的利率是多少等。只有讓客戶了解銀行，自己了解客戶，才能實現銀行與客戶無障礙的有效溝通，激活貸款營銷中的被動局面。
（二）加強信貸市場的調研，打造強大的信息平台，為貸款營銷提供有效的支撐。俗話說「知己知彼，百戰不殆」孫子兵法中的軍事理論照樣在我們的貸款營銷中大放異彩。農村商業銀行在目前的情況下，其經營宗旨依然是服務「三農」和縣域經濟的發展，那麼我們的主要目標市場依然是農村和縣域內的中小微企業。目標市場明確後，就得認真了解市場，研究市場的變化和市場的競爭情況。為貸款營銷提供一個強大的信息平台支撐。一是要強化市場拓展部市場調研和金融產品研發的論證的功能，打造專業團隊。二是要加強市場管理監督部門溝通，建立全轄內個體工商戶、中小微企業的資料庫，對全市所有的生產企業和商戶所從事的行業、經營的規模、合法經營情況有全面的了解。三是在建立資料庫的基礎上，按區域和行業進行切塊，細分客戶群體，並逐戶建立客戶經理聯系制度，將客戶使用金融產品的偏好和對金融服務的訴求瞭然於胸。然後，針對市場的需求研發和論證對同行業具有沖擊力的金融產品，搶占市場的高峰。四是要認真研究農村金融需求的變化，積極探索對農業全產業鏈的信貸支持模式。隨著規模農業的發展，產業鏈金融在未來的農村金融競爭中的重要性日趨顯現，下一步的農村金融競爭就是產業鏈金融的競爭。為此，要在認真調查研究的基礎上，抓住產業鏈的關鍵環節，統領整個產業的上、中、下游金融需求市場，牢牢把握整個產業的話語權。
（三）加強信貸人員的職業素養培訓，提升貸款營銷能力和風險管控能力。信貸員這一職業看似簡單，似乎人人能做，其實真正能做好的人不多。職業的特點對人員素質的要求很高，要真正做好信貸員這一職業必須具備四大能力。一是專業知識的學習能力，銀行信貸分析不僅需要微觀經濟理論知識，同時也要具備宏觀層面的經濟理論知識，還要具備一定的經濟法律法規方面的常識。大而言之對辦家的經濟發展趨勢，產業發展規劃和產業調整方向要能夠准確把握；小而言之對借款企業的經營環境、技術和管理能力、產品的市場壽命、贏利模式、資產結構、資產質量等有把控能力。二是文字寫作能力，信貸人員的一項主要工作就是調查研究，而調查研究成果載體就是調查報告。貸前調查需要出具貸前調查報告，貸時審查需要出具貸時審查報告，貸後檢查同樣也需要出具貸後檢查報告。如果沒有一定的文字綜合歸納的能力，貸款在運行過程中就不可能得到信息的有效溝通，難保貸款決策的科學性和有效性。三是與客戶的准確溝通能力，作為信貸管理人員，不但要發放好貸款，更要宣傳好黨和國家的金融政策，如果不能有效的讓客戶理解黨和國家的金融政策和法律法規以及行業政策及貸款品種的功能，貸款有有效營銷是很難達成目標的。四是察言觀色的判斷能力，就是通過與客戶的面談，能夠大致判斷出客戶的信用傾向，資產質量，還款意願等。農村商業銀行在復雜的市場競爭中，信貸營銷要想立於不敗之地，就必須要加強對信貸人員四種能力的培養。專業知識、法律知識和文字綜合能力的提升靠集中培訓和自學相結合，需要在企業內部建立集中培訓和限期達標的培訓、考試和淘汰機制。溝通能力和察言觀色的判斷能力是靠長期的工作積累和沉澱而成的，這種能力的培養只能靠信貸人員的之間的經驗交流才能快速形成，因此必須要建立就暢通無阻的交流機制，每個信貸管理人員每季必須向信貸管理部門提交一篇貸款案例分析報告或貸款營銷心得。對於質量較高的，可選擇一部分的企業內刊上刊登，進行學習交流。只有建立有效的培訓和交流機制，為信貸營銷提供有效的人力資源支撐，才能確保農村商業銀行在復雜的競爭環境下實現貸款營銷的逆襲。
（四）建立科學合理的貸款風險追責機制和「容錯」機制，消除一線營銷人員的「懼貸」、「畏貸」心理。 貸款風險追責的目的就是打擊信貸領域的違法違規和失職行為，維護信貸領域的正常秩序，絕不是讓一線信貸管理人員「談貸色變」。要通過建立科學的追責機制既要將信貸管理工作引上合法合規的軌道，同時又要保護信貸人員營銷貸款的積極性。 一是要消除只問結果不問過程的簡單粗暴的追責做法，要通過對貸款檔案的核查，將形成貸款風險的錯誤行為和責任落實到貸款運行的每個流程，並認真分析形成貸款風險的主客觀原因。屬於違法違規或嚴重失職的要按章依法進行查處，對盡職盡責確因不可預計的客觀原因形成的風險應有相應的「容錯」機制。二是對信用社時期的存量不良貸款應新老劃斷。農村信用社自1952年成立以來，經歷了很多的歷史居變，由於各個時期的信貸政策、經營環境、管理方法不同等原因，形成了一定的不良貸款，這部分不良貸款如果按照現行的追責辦法，全部由責任信貸員負責，是顯失公平的。應該分清具體情況，查實形成不良的原因，牽涉到違法違紀的給予相應的法律制裁和紀律處分。確屬信貸政策和領導決策失誤所形成的不良貸款應認真分析原因，調整政策，不應將政策和決策的失誤讓一線員工來承擔。只有這樣，貸款風險追責既打擊了信貸領域的違法違規和失職行為，又消除了信貸管理人員「懼代」、「恐貸 」的消極心理，才能充分調動一線員工貸款營銷的積極性，為農商銀行的貸款營銷開創一片新的天地。