㈠ 市場營銷：成功關鍵因素是什麼
談到市場營銷，企業既需要理論指導，也需要借鑒實戰經驗。一般而言，實戰經驗就是把握住成功關鍵因素，瞄準既定戰略方向，動態推進市場營銷的工作進展。那麼，市場成功的關鍵因素是什麼呢？顯然這是一個復雜的話題。但為了方便企業理解，企業可以從產品、消費者、技能、資本之間的關系進行分析，從中領會到企業應當把握哪些關鍵環節？對哪些環節應當提前做好准備。企業可以按照下面的模型圖系統思考以下內容：市場有多大的容量？市場平均增長率和企業產品銷售增長率的對比情況是什麼？是什麼使企業產品銷售下滑，是競爭激烈的刺激還是產品吸引力不夠？產品的替代品在什麼時間將出現？企業的銷售團隊構建怎麼樣？銷售團隊對產品的市場前景怎樣看？怎樣給銷售團隊明朗的前景？公司的營銷戰略將對產品銷售促進帶來怎樣的資金支持計劃？產品組合策略的制定是是什麼？在什麼時間、地點使用？上述的思考可以幫助企業釐清幾個概念：產品的市場發展態勢呈現什麼樣的狀態？產品的競爭將會在哪幾個方面展開？企業在哪些資源和技能方面應當做好規劃？有了這樣的思考，企業可以明確把握住成功關鍵因素，瞄準既定戰略方向。現在很多企業都有市場部、營銷部等執行單元，這些部門承擔提供市場研究、制定銷售推廣策略、管理重點客戶等等這些職責。所以，他們大都熟知「環境分析」和「推廣分析」的方法和工作步驟，但是對於「傾向分析」和「組合分析」缺乏相應思考，因此往往制定的營銷推廣方案缺乏對成功關鍵因素的全面把握。而企業的高層領導因為遠離市場一線，同時又習慣慣性思維的引導，使得原本需要企業高層把握的「傾向分析」和「組合分析」信息缺乏，容易造成企業對市場關鍵成功因素認識偏頗。可見，企業對市場成功關鍵因素的把握容易形成「常在河邊走」的尷尬境地。大多咨詢公司理解市場營銷要取得成功需要「產品力+服務力+銷售力+品牌力」（好事者還可以添加組織力、 策劃力、SCM力等等的內容），而這樣的模式對企業而言，實際上是忽視企業的客觀狀態，只從市場環境、行業特點出發，把企業資源、資本的實際狀態統統忽視掉了。這樣的成功關鍵因素實際上是一個遠離企業的模式。所以，這里重新明確觀點：市場營銷的成功關鍵因素是建立在企業資源、技能的基礎之上，由企業對市場環境、銷售推廣做出的綜合分析結果，所以成功關鍵因素是隨著企業資源的基礎不同而呈現差異化的。以IT行業為例，目前一些IT行業依然是「分銷為王」，「跑馬圈地」是很多企業市場營銷之道。而大多數產品的吸引力和競爭潛力對市場營銷的影響也相對較小，所以分銷將是市場成功的關鍵因素之一。同時，隨著產品功效的延伸和產品的成熟狀況提高，品牌力也將是市場成功的關鍵因素之一，因此企業應當把品牌建設當作營銷戰略的一部分來看待。另外從市場細分選擇STP也是IT行業應當在競爭當中始終確立的競爭力之一，這對市場成功至關重要。對於信息應用較為快速的行業，企業的信息化建設和IT 規劃，可以實現對客戶的快速響應、有效控製成本、提高服務水平，這也必將是這些行業的成功關鍵因素之一。上述的簡略分析，需要在企業的基礎上，進行逐項分析，以羅列的方式明確企業在成功關鍵要素麵前工作開展的事項。示例成功關鍵因素企業資源、技能重要性緊迫性規劃說明分銷一級√ √√確立競爭地位品牌二級√ √√提高品牌認知STP三級√√√強化營銷戰略定位SCM一級√√戰略性的系統思考…………………………作者簡介：金贏唐 資深管理顧問– 曾為眾多知名企業提供市場營銷咨詢、管理咨詢、品牌創建咨詢、績效管理咨詢等服務；主要研究企業戰略規劃、市場營銷、企業管理等；– 著有營銷、管理、品牌等著作。咨詢服務/ 及聯系方式：[email protected]歡迎與globrand（全球品牌網）作者探討您的觀點和看法，金贏唐：北京中英聯科管理咨詢機構資深管理顧問。多個財經刊物聘請的特邀撰稿人、評論員；主要研究戰略規劃、市場營銷、品牌管理、KPI績效管理等；著有戰略、品牌、管理、營銷等著作。）進入金贏唐專欄
㈡ 新產品定價策略成功的原因是什麼
公司在推出新產品面臨首次定價挑戰，可以採取以下兩種定價戰略：市場撇脂定價及市場滲透定價。市場撇脂定價（market-skimming pricing）指的是公司起初在小范圍市場制定很高的價格，再慢慢隨著發展一層一層「掠奪」收益。不過，這種定價戰略只有在特定條件下才可取。首先，產品的質量和形象必須足以支撐高昂的起始價格，同時要有足夠的購買者願意在高價位購買；同時，該產品小批量生產成本不會太高使得抵消高價帶來的收益；最後，要求競爭對手不能輕易地進入市場和降價。而市場滲透定價（market-penetration pricing）指的是制定一個較低的價格使產品能夠迅速和深入地滲透市場，贏得市場份額。同樣地，該戰略要生效必須符合一些條件：首先，市場必須對價格高度敏感從而使低價格能產生更大銷售量及市場份額；其次，產品的生產和分銷成本必須隨著銷售量的增加而降低；最後，低價必須有助於排斥競爭者並且公司能保持低價定位。綜上，新產品定價戰略要成功應先了解（1）產品本身的質量及形象的定位；（2）該產品的市場規模（3）競爭者的威脅及情況（4）產品的價格敏感度（5）產品成本與銷量的關系，再根據這些數據選擇恰當的定價戰略。
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㈢ 一個品牌營銷成功大概需要哪些因素
除了樓上朋友說的營銷中的4P 產品、渠道、價格、促銷外，品牌建設更注重專4B品牌屬營銷4B是品牌營銷以字b母開頭的四大組成部分：品牌個性（brand personality）、品牌傳播(brand communication)、品牌銷售(brand sales)、品牌管理(brand management)
品牌個性：簡稱bp，包括品牌命名、包裝設計、品牌概念、品牌代言人、形象風格等。
品牌傳播：簡稱bc，包括廣告風格、傳播對象、媒體策略、廣告活動、公關活動、口碑形象等。
品牌銷售：簡稱bs，包括通路策略、人員推銷、廣告促銷、事件行銷、特惠酬賓等。
品牌管理：簡稱bm（團隊建設、營銷制度、品牌維護、士氣激勵、經銷商管理等。
一種新興的營銷理論實用性必然存在很多的不完善。需要業內人士開動睿智的大腦以新思維、新構想、新模式將其整合。
㈣ 如何做好新產品的推廣
新產品上市推廣要注意以下幾點：
1、做好新產品的上市說明讓各區域經理、主管、業務員明確此次新產品上市的目的是什麼，產品策略是什麼，如何推廣。
2、排除各區域經理、主管、業務員和經銷商的心理障礙，調動各區域經理、主管、業務員和經銷商對產品的信心。
3、否定企業內部錯誤經營思想，提供切實可行的方案。
怎樣提高新產品的推廣成功率？
第一、選擇新產品推廣的上市時機。如果能在旺季到來之前上市，季節推動、人員推動、政策推動三股力量同時使勁，新產品推廣將會快速啟動成功。
第二、選擇重點區域、集中人力、物力掃街式鋪貨，重點突破引爆市場，即能夠打對手一個措手不及，在對手還未出台應對措施前快速佔領市場。又能通過高密度的市場覆蓋增強經銷商的售心。而且產品的高鋪貨率可以塑造銷售氣氛，同時帶動周邊市場。產品在終端的高鋪貨率還是最好的終端廣告。可以使消費者看得到，想得到，買得到。
第三、通過波浪式的持續推廣策略，分階段調整促銷力度，第一階段加大促銷力度引爆市場，第二階段減少促銷力度，回歸正常的通路競爭，第三階段再次加大促銷力度，進行通路和終端拉動，鞏固提升銷量；最終把新產品推向成功。
新產品上市推廣根據區域情況調整產品結構，可能有些新產品上市會影響區域的老產品銷量，而且新產品的銷量也不一定超過老產品的銷量，然而要求每個新產品都上量是錯誤的思想模式。不一定要求每個新產品都成為區域的主導產品，如果新產品作為區域的主導產品就一定要上量，非主導產品不一定要上量，我們不要求新產品和老產品的銷量剛開始就要達到1+1＞2的效果，可以達到1+1＞1的效果就可以了，還要經過後期的持續性推廣。所以新產品上市要根據市場的競品情況策略性經營，達到區域銷售總量的提升，從而提高區域的利潤貢獻。
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㈤ 做產品成功的原因是什麼
產品的成功因素到底有哪些呢？筆者認為有以下幾條：
1、思路：思路決定出路，面對行業復雜的競爭，你到底要做什麼樣的產品，什麼樣的企業，是必須要考慮的問題，這將決定你產品的開發，決定你企業的命運。
2、調查：必要的市場調查，對消費者用葯習慣的調查，對目標作物的用葯水平的調查，對競爭對手的調查，對上游資源的調查，對成分未來發展的趨勢調查，對老百姓需求的調查這些都是必須的，產品經理一定要注意，拍腦袋的時代一去不復返了。
3、渠道：經銷商的結構，經銷商的素質，經銷商推廣能力、經營能力，核心客戶的數量，核心客戶對公司的信任度，支持度，這些都很重要。
4、市場：產品主要投放市場的了解。
5、人員：銷售隊伍對產品的理解，對公司戰略、戰術的了解，銷售隊伍的素質都是要考慮的問題。
6、推廣：企業所採用的推廣方式及手法。
7、價格：價格不是決定因素，但也是一個重要的因素。定價的策略直接會關繫到產品走勢，重要的是你要把握好利益切割。
8、包裝：包裝時代已過去了，當然不注重包裝也是不行的。好的產品也 要有個好的包裝，但一定不要依賴過度包裝
㈥ 如何成功推廣新產品
周星弛的無厘頭帶給娃哈哈的是迅速瓦解品牌延伸的認知障礙，品牌延伸中成功。推廣新產品的四條法則是：高度差異化的定位、迅速提升延伸產品的知名度、提高終端鋪貨率和強化終端生動化工作、建立專門的銷售隊伍與科學考核體系。 前面主要研究了品牌延伸的內在規律，如什麼是決定品牌延伸成敗的關鍵，品牌延伸成功需要哪些條件，這方面的研討有助於我們科學、准確把握一項品牌延伸是否可行，成功的機率有多大。解決了這一疑惑後，企業界的朋友最關心的就是如何在品牌延伸中成功地推廣品牌。 要成功地推廣新產品，首先要提高品牌本身的延伸力與擴張力，使品牌能有效地帶動延伸產品的銷售，這就需要使品牌具個性鮮明的核心價值、核心價值對各種延伸產品有包容力，把品牌塑造成一個高知名度、高威望的大品牌。做到這一點就使新產品的推廣成功有了一個很好的基礎。 接下來就要看延伸產品是否有高超的營銷廣告策略與科學的營銷體制，成功推廣新產品的營銷策略與營銷體制具有以下特徵： 1、採取高度差異化策略 其中最重要的是採取差異化策略。因為品牌延伸進入一個新產品領域，如果新產品整個行業有實力雄厚的大品牌，那麼僅僅依靠品牌的知名度、威望及核心價值的包容力是難以延伸成功的。 採用差異化策略，進行產品與概念的創新，不與對手發生正面沖突，創造一塊新蛋糕就容易成功。海爾94年進入洗衣機市場，切入點非常好，它首先通過做高端產品來樹立形象，推出瑪格麗特三合一洗衣機，這在中國是第一台，如果它去做小天鵝、小鴨一樣的普通波輪式、滾筒式洗衣機，那麼海爾延伸到洗衣機市場上的成功率就會小很多。 康師傅從方便麵起家延伸到果汁、茶飲料、純凈水、餅乾等大量食品飲料，基本上是成功的，尤以「3＋2餅干」最為成功，而雪餅的延伸就不大成功。雪餅不成功主要是沒有創新，產品無論從口感、形式包裝上都與雪餅在中國市場的首創者旺旺十分雷同，旺旺「頭啖湯」效應使康師傅雪餅沒有出頭之日。「3＋2餅干」卻獲得驚人成功，那是因為此前夾心餅干只有「2＋1」的（二層餅干一層夾心），「三層餅干、二層不同夾心」的「3＋2餅干」以前沒有過，引起了市場的極大關注。 索芙特從減肥香皂做成功後進軍洗面奶與洗發水都獲得了成功。洗面奶的延伸成功一方面沾了與香皂品類接近的光，另一方面是靠差異化的定位策略。洗發露的成功則主要依靠差異化營銷策略。2000年秋，索芙特推出木瓜白膚、珍珠白膚、檸檬白膚、收縮毛孔、微粒活膚、MG去痘、蘆薈保濕、羊胎除皺、眼圈活膚、瘦臉等10個新品，每個產品都針對不同的護膚美容功能而設計，滿足了個性化的需求，並與傳統洗面奶主要強調「深入去污、滋潤、對皮膚較少刺激」的賣點形成高度差異與鮮明區隔。推廣中還形象化地把十款特色鮮明的的新產品命名為「十大美女洗面奶」，以「用洗臉的方式，解決面子問題」的廣告口號引導消費者對洗面奶的需求上升到功能化、個性化的層面上來。 至2001年，索膚特洗面奶已成為國產品牌中的第一名、所有品牌中的第九名（據全國50家大型超市和商場的統計。）索膚特延伸進軍被聯合利華、花王、寶潔包圍得銅牆鐵壁般的洗發水市場也獲得了成功。索芙特的化妝品廣告圖 面對「營養」、「去屑」、「柔順」等各個細分市場各有強勢品牌霸佔一方的局面，索芙特通過市場調研發現了差異化的機會點思路。調研表明，消費者對洗水的要求在提高，去屑與營養經過不少品牌的宣傳，被認為是十分平常的利益，在消費者心目中已成為一般洗發水都應具備的功能。消費者還十分關注洗發後的美感，如使頭發垂直順暢。於是，索芙特投入大筆經費，聚集國內外一流專家，推出了首創的「負離子洗發露」，博得「時尚、喜歡直發」的女性的青睞。2、迅速提升延伸產品的知名度 品牌延伸要成功地推廣新產品，存在著消費者對品牌麾下產品的認知與聯想主要集中於原有產品的障礙。如樂百氏剛剛從酸奶延伸到純凈水行業時，結果投放了不少廣告，但知道樂百氏有純凈水的餓並不多；又比如海信是靠彩電打響品牌的，由於沒有足夠的廣告火力，空調推廣了很久消費者提及空調時能聯想到海信品牌的很少。如果在提到延伸產品時，消費者無法聯想到品牌，延伸產品就無法被消費者列入購買的候選名單（至少在進商場前）。因此要迅速提升延伸產品的品牌知名度。 娃哈哈非常可樂的非常綠茶飲料一上市就大有斬獲，迅速引發消費者對娃哈哈茶飲料的關注與購買，這主要靠娃哈哈非常綠茶電視廣告淋漓盡致地發揮周星馳的「無厘頭」並巧妙借勢「大話西遊」，使消費者一看就記住了娃哈哈的延伸新產品非常綠茶，再加上娃哈哈的雄厚實力保證了在中央台A特段等強勢媒體的高頻投放，非常綠茶的知名度一下子就提升上來了；海信則靠「工薪變頻大降價」打了一個大翻身仗，「工薪變頻降價」與其說是靠降價吸引了消費者，不如說是藉此吸引了公眾對海信空調的關注。當然，知名度要硬轟上去，成本也不是一個小數字，應巧妙借勢，多策劃一些新穎、高超的策略低成本地提升品牌知名度。 3、提高終端鋪貨率、強化終端生動化工作 有時可能提升延伸新產品的知名度確實存在著很大的難度，如廣告創意不理想、沒有可以借力打力的素材，也可能提高知名度的費用太高，如媒介成本居高不下。從機會成本看還不如把有限的資源傾斜到通路上。因為一個延伸產品品牌的知名度不高，只是意味著在未進入零售終端之前不會被消費者列入候選名單。但是，如果通路做得很通暢，鋪貨率很高，在終端陳列面積大，有端架、端頭去吸引人們的注意力，POP布置等終端生動化工作做得十分到位。那麼，消費者進入零售點後，就會開始注意到延伸產品的存在，再加上品牌是自己熟悉和認同的，就會有較高的選中幾率。
㈦ 新產品如何推廣
一個新產品想要在競爭激烈的市場上立足並分得一杯羹，除了優秀可靠的品質，還需要合理給力的推廣，來和大家說說新產品該如何推廣：
一、明確產品定位。
任何一個產品，在進行推廣之前，都要有一個明確的市場定位，有了明確的定位，才能更有效的制定推廣方案。產品定位主要有兩方面，
產品面向的主要消費群體，另一方面則是產品的定價。一個產品之所以被生產出來，那是因為市場有相對應的需求，該需求所對應的群體，便是該產品面向的主要消費群體。至於產品的定價，一般要考慮：（1）產品生產成本；（2）產品銷售成本；（3）主要消費人群的消費能力；（4）相關競品的定價。
二、做好廣告宣傳。
產品推廣的第一步就是廣告宣傳，選擇合適的形式很重要，該如何選擇要參考兩方面因素：第一，資金預算；第二，主要消費群體的生活習慣，盡可能選擇更能迎合該產品主要消費群體的方式，
三、開發產品的銷售網點。
銷售網點也就是售點，售點的開發是產品推廣非常關鍵的一步，售點開發得越廣越細，消費者與產品接觸的機會便越多。售點的開發方式根據產品的特點不同而略有差異，一般流通產品通常都是走的「鋪點-點連成線-線連成片」的步驟。新品鋪點通常都要配合一定的新品促銷政策，這里的促銷力度主要是給到各售點，藉以拉高售點的銷售利潤，有利於降低鋪點難度而加快鋪點速度。
四．營造良好的市場形象。
市場形象主要是產品的陳列和相關廣宣品的投放。分布寬廣的售點網路只是基礎，進一步的推廣則需要營造良好的市場形象，增加產品的曝光度以吸引消費者。在售點開發到一定程度的時候，便應該開始著手營造市場形象，一方面選擇優質的售點適當投入市場費用構架顯眼陳列，另一方面選擇合適的途徑投放廣宣品，力求迅速營造起良好的市場形象。
五．銷售網點維護。
售點維護是一個容易被忽視的問題，一邊打，一邊還要注意守，丟掉的要再奪回來，難度比空白的去開發要高很多。產品推廣需要一步一個腳印，切勿好高騖遠，對於已開發的售點，需要投入精力和資源去維護，及時接收市場反饋，及時處理市場問題。