『壹』 商業銀行電子銀行產品如何營銷
一、營銷策略
.價格策略
在產品銷售過程中，價格在很多時候是客戶是否決定購買的關鍵因素。電子銀行產品的價格主要包含了安全產品成本、服務費、手續費等費用。以龍江銀行來說，營銷電子銀行產品時的定價，既要考慮自身的成本也要考慮客戶的接受程度，更要從綁定客戶的長遠戰略來考慮。面臨著客戶接受程度不高，使用能力較差的問題，所以我行在電子銀行產品的定價上應採取如下的策略：
第一降低個人客戶成本。絕大多數個人客戶對於價格比較敏感，一旦涉及到收費就明顯表現出抵觸情緒，所以對於個人客戶的價格策略可以盡量降低，採用免費、折扣或捆綁銷售的策略。如對於同時辦理個人網銀、手機銀行、個人簡訊銀行的客戶可以採用贈送網銀盾或小禮品的方式進行捆綁銷售，客戶因享受到眾多服務且成本很低而比較樂於接受。
第二對公客戶適用關系定價。關系定價可以使電子渠道增加一定的中間業務收入，也可以有利於穩定客戶和爭取客戶。對於優質的企業客戶，由於其資金雄厚、更重視電子渠道對人力成本和營運成本的降低，對於企業網銀的費用並不敏感，所以可以收取不打折或少打折的服務費；中小企業由於資金量小、交易量低，對價格比較敏感，可以採用提供試用期、打折、甚至免費等多種策略，穩定客戶關系，吸引客戶向電子渠道遷移，降低銀行的營運成本。
2.渠道策略
任何產品的銷售都要通過合適的渠道把產品轉移到客戶手中。電子銀行的營銷渠道就是把電子銀行產品從銀行轉移到客戶手裡的媒介。這些媒介主要包括銀行的櫃台、主要合作夥伴、廣告媒體等。電子銀行的營銷渠道的建立就是為了更好的宣傳電子銀行的產品、功能、吸引更多的客戶成為我行的客戶、成為龍江銀行電子銀行產品的使用者，從而提高我行的資金實力、盈利水平。
第一注重自身互聯網站的渠道作用。龍江銀行官方網站是低成本、自主的銷售、推廣渠道。客戶只要登錄網站就能夠看到當前的主要營銷活動、優惠措施、主要電子銀行產品的介紹及自助開辦流程。
第二櫃台渠道。櫃台目前依然是是電子銀行產品的主要營銷渠道。為了提高電子渠道的安全性，電子銀行產品在第一次簽約時往往需要在銀行櫃台驗證客戶身份、購買安全產品，所以櫃台往往是銷售的關鍵一環。櫃台人員在接觸客戶時，往往可以根據客戶辦理轉賬、匯款等業務的時機，營銷網上銀行、手機銀行等，在客戶簽約後櫃台人員可以提供較詳細的操作指導，培訓客戶熟悉電子銀行產品的基本使用知識。
3.促銷策略
促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買慾望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。電子銀行產品的促銷就是通過宣傳和提供滿足客戶需要的產品，把客戶的潛在需求轉化為現實需求的過程。針對不同的產品及產品特點，促銷傳策略可以是人員推銷、廣告、公共關系和營銷推廣等促銷手段的組合。人員推銷目前是建行採用的主要促銷策略，櫃台人員利用客戶辦理轉賬、購買理財產品等銷售時機適時的介紹電子銀行的便捷、低成本、高效的特點，易於獲得客戶的認同，達到銷售的目的。廣告策略一般在我行舉辦社區銀行活動時採用，達到吸引客戶的眼球，提升客戶的參與度的目的。
二、營銷方法
1.全員化營銷
全員化電子銀行營銷是指利用全體員工的力量和智慧，營銷電子銀行產品。電子銀行業務涉及銀行業務的方方面面，集合了銀行各項業務和服務，同時，對部分員工和客戶來說電子銀行又是一項新興的業務，處在發展的初期，需要培養員工對電子銀行業務的認知，需要引導客戶改變交易習慣。電子銀行業務要想取得迅速發展，僅僅依靠電子銀行條線人員的力量是遠遠不夠的，必須要藉助全行的力量，使全行職員都成為體驗者、宣傳員、培訓師，才能真正推動電子銀行業務的快速發展。
2.聯動化電子銀行營銷
聯動化電子銀行營銷是指藉助於銀行內部各個業務部門和銀行外部的各種可利用那個資源聯合推動電子銀行業務，包括銀行部門間的內部聯動和銀行與企業的外部聯動。
3.系統化電子銀行營銷
系統化電子銀行營銷是指在營銷員素質、營銷准備、營銷形式、營銷服務及營銷考核和總結等多方面進行全面准備，把營銷工作做細，落到實處。改變以往重形式、輕服務、輕考核和不總結的粗放式營銷模式。
4.數據化電子銀行營銷
數據化電子銀行營銷是指利用計算機技術，根據目標客戶的特徵，挖掘目標客戶，從而達到有針對性的營銷的目的。如何在海量數據中挖掘到有潛在需求的客戶，是提高營銷效率的關鍵。現在客戶越來越理性，在營銷過程中，如果不能一次營銷成功，也許就喪失了這一次面對面營銷的時機，只能等到下一次客戶光顧。我行可開展根據客戶日均存款余額贈送網銀活動，吸引中高端客戶。
5.網路化電子銀行營銷
網路化營銷是指藉助於網路技術，在各類網路媒體開展的各種營銷活動。電子銀行尤其是網上銀行本身就是依託於互聯網發展起來的，通過網站這一重要載體，樹立電子銀行品牌，營銷電子銀行產品，提供客戶交流和互動平台，已經成為銀行進行業務營銷的重要方式
三、銀行電子銀行業務發展的保障措施
1.完善考核機制，提升電子銀行業務服務水平，建立科學、有效的電子銀行考核體系，有利於促進電子銀行業務的發展，有助於轉變經營模式和經營理念。
2.安全性。客戶最關心的就是電子銀行的安全性，一個安全的使用環境是客戶接受並使用網上銀行產品的前提。目前銀行普遍採用了USBkey作為防範網銀風險的工具；在簽約階段通過身份證聯網核查、手機校驗、賬戶核實等方式在源頭上保證開戶信息的真實准確。在保證客戶安全使用上還應該進一步人性化，可以設置多層次的安全控制策略；加強交易風險監控，控制異常交易；建立認定、追溯和賠付機制。
『貳』 銀行貨款 資金迴流
但從現實情況看,目前縣域郵儲銀行農戶小額貸款業務的開展面臨著一些制約因素,尚未有效發揮郵儲資金對「三農」的「輸血」功能。
據對大連市金州區郵儲銀行小額貸款開辦情況及農村金融需求狀況的調查,郵儲銀行存貸比僅為4.15%,農戶小額貸款發放金額佔小額貸款發放金額的比重為27%,與農村實際需求相去甚遠。
調查表明,以下因素制約了郵儲資金支農惠農作用的發揮:
產品設計不對路。現有涉農小額貸款種類主要包括農戶聯保貸款和農戶保證貸款,每個農戶貸款的最高限額為5萬元,貸款期限為1個月至12個月。還款方式包括一次還本付息法、等額本息還款法、階段性還款法。其中,一次還本付息法(期限3個月)為到期後利隨本清還款,等額本息還款法(期限1年)按月還本付息,階段性還款法(期限1年)為前3個月只還利息,從第4個月開始按月還本付息。在沿海地區,從事海水養殖、設施蔬菜種植的農戶生產資金缺口往往高達數十萬元,且海水養殖生產周期較長,未到收益期即開始還本付息。因此,目前郵儲銀行農戶小額貸款在額度、期限、償還方式等產品要素方面與農戶實際需求沒有達到充分契合。
資金成本難以承受。目前,郵儲銀行農戶小額貸款自上而下執行統一固定的年利率(15.84%),縣域郵政儲蓄銀行無利率上下浮動許可權。橫向比較,郵儲銀行農戶小額貸款利率遠遠超過了其他金融機構向同類客戶發放同期限貸款的利率,與農村信用社農戶小額信用貸款和農戶聯保貸款一年期貸款利率相比高出5-7個百分點。郵儲小額農戶貸款的還款方式進一步提高了貸款實際利率。
信貸人員業務素質不高。縣域郵儲銀行在成立之初,根據「人隨業務走」的原則劃轉人員,此後雖然陸續採用公開招聘網羅人才,但是同其他銀行類金融機構相比並不具備吸引人才的優勢,造成金融專業人才匱乏,信貸人員缺乏專業知識和信貸實際工作經驗,對農村金融市場需求難以做到及時把握,對信貸業務風險的判斷、控制難以做到客觀、精確,對業務拓展造成很大制約。
鑒於上述瓶頸因素,筆者提出如下建議:
推動品牌建設。郵儲銀行品牌定位要清晰,推出具有自身特色的形象口號和廣告語,明確其服務人群和市場功能定位,打造深刻的品牌印象,充分發揮品牌力量。在品牌推廣方面,宣傳要做到多元化、全方位,充分利用公益活動、各類媒體、專項活動以及營業網點進行品牌宣傳。
加快產品創新步伐。信貸產品創新要因地制宜,因時制宜,緊密結合當地農業特色。信貸人員首先要適時深入農村、農戶,調查摸清其生產周期、資金缺口等情況,加強對潛在客戶群的分析,根據不同細分市場的不同需求,與現有信貸產品的現實做法進行對照,結合實際需求分析評價,找出應該創新突破之處,設計、開發、推廣更適合農村信貸需求的小額信貸產品。
加快利率市場化進程。要盡快改革目前自上而下的貸款利率定價制度,建立健全適應利率市場化的、符合實際的利率定價機制,擴大利率定價靈活度。在大力拓展農戶小額貸款、形成規模效益、適當降低貸款利率的基礎上,給予基層行一定的貸款利率定價權。
提高人員業務素質。目前,郵儲銀行提高信貸支農水平迫切需要完善人才培養和引進機制,加強人力資源管理。一是要多渠道、多方式加強業務培訓。建立健全小額貸款的一整套培訓體系,加強對領導層和信貸人員各個層級的培訓,尤其要加強崗位培訓,通過有效的培訓來轉換員工舊有的「只存不貸」的思維模式,幫助員工在業務制度、貸款營銷、盡職調查、貸中審核、貸後管理等各個環節全方位提升信貸管理水平。二是採取走出去的方式,強化業務培訓效果。他山之石,可以攻玉。
『叄』 銀行如何做好營銷
建立有效營銷計劃和管理組織體系
與企業一樣，銀行也應該設立專門的研究開發機構，承擔起市場調研、業務規劃、對策建議和業務信息溝通等工作。同時在調研、資金計劃、財務各業務部門建立定期的溝通制度，對業務運營諸方面進行綜合分析與調整，解決現實問題、排除潛在問題，保證計劃的實施並修整計劃。在市場調研和正確的市場定位基礎上，確立業務目標，進而形成由業務開發計劃、市場推廣計劃、人力資源計劃、融資投資計劃、財務、保障及輔助計劃目標的實現建立在有效的控制基礎上，形成良性循環，並將戰略任務分解落地，執行到位。
細分客戶市場，明確服務重點
任何一個銀行，無論規模如何，它所提供的產品和服務只能滿足市場總體中相對有限的部分，而不可能滿足全部。因此，加強對客戶市場的研究，根據需求同質的特點，將企業和公眾劃分為若干個消費群體，針對客戶的不同需要，向選定的目標客戶群體提供獨特的金融產品、服務和營銷組合，才能使客戶需求得到更為有效的滿足，在維持客戶忠誠度的同時，不斷延伸和連鎖佔有新的市場。
與有前途和潛力的企業簽定銀企協議，長期合作。作為重點對象，尤其是電力、通訊、交通等國家支柱產業，為它的供給上游、銷售下游服務，最終目的是以大企業為中心輻射出去，形成網路，擴大間接融資范圍，把吸存業務延伸到投資、消費領域，從而壯大資金規模，佔領更多的市場份額，形成銀行的獨特魅力和競爭優勢。
共享客戶資源 強化聯動營銷
在市場營銷過程中，全面整合公司與個人客戶資源，加強個人銀行業務與公司業務部的合作，發揮整體資源優勢和營銷功能，充分挖掘和發現個人優質客戶，不斷創新服務手段，建立公、私客戶經理聯手制，實行一攬子服務，以公司業務帶動個人業務、以整合營銷推動市場拓展，積極競爭優質客戶，確保客戶質量。
個人業務要努力打造具有特色的品牌，在前期品牌形象宣傳推廣的基礎上，有計劃地開發、策劃，組織形式多樣的市場活動，及時了解和滿足客戶需求，擴大品牌內涵，吸引優質客戶，為優質客戶提供全方位、高質量的服務。
合理定價收費，提高服務水平
銀行如果要收費就應該量化和策略化，加強對銀行產品的營銷策略，而不能太急功近利。銀行執行的存貸款利率和制定的服務收費政策，直接關繫到對客戶的激勵和吸引程度，因此銀行必須花大力氣，研究開發新的金融產品和服務項目，以優惠的資金往來條件和配套的各種服務功能，來保證在競爭中能夠超出對手。
國外銀行可以在利率自由化的政策前提下，以優惠利率甚至負利率，拉住客戶。國內銀行要做到規范經營，必須做到合理定價收費，同時在提高服務水平上苦練「內功」。銀行收費定價的globrand.com標准，是根據客戶資金持有量、沉澱程度、轉移速度和需求的彈性，考慮資金提供的成本、管理服務的費用、借款者的風險等級、客戶盈利能力和銀行的預期收入等因素，再與銀行市場營銷的戰略相配套，綜合制定得出的。
『肆』 如何提高銀行的交易性資金沉澱能力
從沉澱資金形成與來源角度看，沉澱資金由兩個部分組成。
其一是在途資金。傳統銀行的支付系統中，在途資金的產生源自銀行業務處理的時滯和資金周轉的時滯，伴隨銀行支付技術創新和支付系統升級，資金周轉時滯會大大減少，在途資金可以盡可能避免。
其二是吸存資金。現階段，為了有效保障網路交易快速、便捷和順利完成，國內第三方支付機構往往為客戶提供賬戶充值服務，即買方可以先向第三方支付機構的銀行賬戶轉賬，在未來的網路交易中，通過「電子錢包」、「賬戶余額」等方式完成交易支付。
『伍』 問個一直想弄懂的問題 電子商務和各種大型連鎖企業的資金沉澱是如何盈利的
看平台的運營能力了 運營好的 基本都有大量資金流轉的。一般他們都有自己的理財機構負責打理
第三方支付的盈利模式 主要是第三方平台的沉澱資金和手續費 以支付寶為例 1W人使用 每人充值100 支付寶的沉澱資金就有100W了 而商家使用支付寶 有交易額度 超過額度有手續費的 這2部分都產生盈利
預售卡資金主要是快速回籠資金、快速擴大規模、攤薄風險
你要知道 企業的沉澱資金一般都不會再銀行存放，銀行的利潤是無法沖抵貨幣貶值的速度的。
所以一般企業的資金都會進入資本市場變成流轉資金，投資成長速度快的行業和平台（股市、房地產） 或者保值的行業（黃金）這就是這幾年市場熱錢多的原因了。都是企業的沉澱資金進入資本市場攪動的。
『陸』 商業銀行應該如何開展存款產品營銷（論述題）
這個問題你沒有懸賞，我就簡單說一些。你自己展開
存款產品營銷在於後台管理部門的支持力度、合適的考核激勵措施、自身產品的吸引力、銀行網點的布局等
『柒』 銀行理財產品營銷方案該怎麼寫
應基於產品定位、目標客戶具體情況、競品分析分析，再具體寫時間、地點、營銷專手段等屬實施手段。
1、產品定位：你這塊產品是入門門檻，風險大小，投資收益，這些決定了你面相不同層次的客戶群。
2、目標客戶：你要向那些客戶營銷。活期存款是全社會都參與，高端理財需要5萬以上，銀行私募需要100萬以上，不同的產品有不同的客戶群。這些目標客戶都有什麼特點。
3、競品分析：你的同行競爭對手都有什麼產品，優點是啥，缺點是啥，你這個產品能提供什麼更完善的。
4、營銷手段等實施方案：就是什麼時間地點，通過什麼方式傳達到客戶，切中客戶的需求促成交易。