高技術產品營銷

1. 論高科技企業市場營銷管理

目前, 西方發達國家已經實現了經濟的高度社會化、市場化、現代化, 市場商品的極大豐富和高質量化為企業市場營銷的運作提供了充分的物質基礎和前提。我國企業的營銷管理的運作水平與運用程度與發達國家相比, 在經濟環境、文化環境、社會環境、營銷觀念等方面都存在較大差距。我國企業的營銷策略和手段還相對落後, 對西方理論界先後提出的一些營銷策略還未能借鑒和吸收。 關鍵詞：營銷環境; 營銷觀念; 營銷策略; 比較研究隨著世界經濟一體化和我國加入世貿組織,我國企業已主動和被動地進入了競爭激烈的國際市場中。它所面對的競爭對手不僅是國內企業而且還有更多來自發達國家的先進企業, 這些發達國家的營銷觀念、營銷方式、營銷策略比較成熟,而且不斷的發展、創新, 影響著整個世界的市場營銷發展趨勢。因此, 進行中外營銷比較研究是非常必要的。本文擬從中外企業的營銷環境、營銷觀念、營銷策略幾個方面進行比較研究。 一、中外企業營銷環境比較 1. 經濟環境經濟環境是企業面臨的市場環境的重要部分。經濟發展水平較高, 才能形成供大於求的買方市場營銷環境, 是市場營銷充分發揮作用的充分必要條件。西方市場營銷學是在資本主義經濟有了高度發展, 市場競爭日益激烈, 市場問題十分尖銳的條件下產生和發展起來的。20 世紀後, 特別是20世紀50 年代後, 隨著資本主義經濟的高度發展,社會生產力水平的迅速提高, 市場商品供大於求,由賣方市場過渡為買方市場, 市場銷售問題變得日益突出, 企業之間的競爭日趨激烈, 客觀上需要研究市場、研究企業產品進入市場、佔領市場的營銷策略與方法, 因而西方市場營銷的理論與策略才逐步產生、發展、完善和成熟起來。目前,以美國為代表的西方國家, 經過一個世紀的發展,已經實現了經濟的高度社會化、市場化、現代化和高科技化, 市場商品的極大豐富和高質量化,為企業市場營銷的運作提供了充分的物質基礎和前提。建國以來, 我國由於長期實行計劃經濟體制,市場商品一直處於供不應求的賣方市場狀態。在商品嚴重短缺和供不應求的賣方市場條件下, 尚不具備實行市場營銷的經濟基礎和條件。經過20年的改革開放, 我國經濟已發生了深刻的變化,工業經濟總量已達到相當規模, 工業部門種類齊全, 產品品種豐富, 數量和質量都有較大幅度的提高。從1992 年起, 除少數品種規格外, 絕大多數產品已從賣方市場轉變為買方市場。從總體上看, 在競爭性領域短缺經濟已基本結束。這就為我國企業實行市場營銷在經濟基礎方面提供了客觀條件。但是, 我國目前出現的供給剩餘尚屬於低生產力和低消費水平基礎上的剩餘, 是在人均國民收入、人均消費水平都較低的情況下出現的。1977 年, 我國人均GDP 僅70 美元左右, 這與發達國家、發展中國家中的若干國家相比, 還處於較低水平上。同時, 出現供給剩餘的買方市場不僅是一個數量概念, 還應該是包括質量、品種、服務在內的綜合概念。在消費質量、消費水平、消費服務和產品多樣化等方面, 還遠未達到買方市場狀況。我國企業的營銷管理的運作水平和運用程度與發達國家相比尚有相當大的差距, 買方市場的發育程度低是一個重要原因。2. 社會文化環境社會文化環境是指在一種社會形態下形成的宗教信仰、價值觀念、消費習慣等被社會公認的各種行為規范。社會文化具有明顯的民族性和地區性, 強烈地影響消費者的購買行為, 以致影響這里的市場營銷活動。以美國為代表的西方國家, 具有明顯的理性主義傾向。注重解決人與自然的關系, 提倡認識自然、戰勝自然; 注重明確規定人的權利與義務;注重人的信仰問題; 注重「做正確的事」; 注重程序、制度、效率。理性主義的傳統使西方人重視科學、重視實踐、創新, 信仰「知識就是力量」,因此, 西方人把市場營銷作為一種工具, 強調其標准化、系統化和規劃化, 以制度和紀律來獲得營銷效率, 並把市場營銷作為一種特殊的技術加以創新。我國有五千年的歷史, 有著明顯不同於西方文明的文化。首先, 崇尚節儉是我國傳統民風和民族意識的一個方面, 人們一向以節儉為榮, 以揮霍為恥, 這種意識和心理表現在消費行為中就是精打細算, 在購買商品時, 注重產品質量、講究經久耐用, 花錢較慎重, 即使高收入的人也非常注重積蓄, 以備子女上學、就業及婚嫁之用。中庸之道是調整人們之間和人與社會的行為標准。在消費行為中就表現為向多數人「看齊」, 希望自己的行為被他人和社會認可。由於以上傳統和歷史的原因, 處於經濟體制特殊過程中的我國企業的文化和以美國為代表的西方國家相比, 存在著不利於對西方市場營銷進行引進和創新的因素。例如, 我國企業缺乏那些能以自己的風格和行動影響全體成員的企業家; 企業家和職工的素質有待於提高; 我國企業還很少為建立和鞏固企業價值觀念而精心設計各種文化儀式和手段。3. 政治法律環境影響企業的市場營銷活動的政治法律因素主要體現在企業與政府的關繫上。以美國為例, 美國一向熱衷於政府不幹預主義。在社會里, 政府的任務是有限的, 基本目標是保護私有財產, 強制執行契約和保護市場開放, 使公司間既激烈競爭, 又盡可能地自由發展。政府只是在國家的經濟大局和安全重大問題上, 干預企業的事務, 正常狀況下是個人與企業自治。在我國, 國家的方針政策法令及其調整變化對我國企業的市場營銷活動具有較大的影響。一方面, 國家的方針政策不僅規定了國民經濟發展的方向和速度, 而且直接關繫到社會購買力的提高和市場需求的增長。1992 年, 中共中央2 號文件的傳達和貫徹以及中共十四大的召開, 直接推動了國民經濟的高速增長, 緣於商業體制改革的激勵, 零售商業普遍採取巨獎銷售, 出現了淡季不淡的繁榮形勢。另一方國家的法令和法規不僅規范企業的行為, 而且影響市場需求的規模和結構。比如, 國家公布關於鼓勵和限制某些產品或產品發展的規模, 以及關於淘汰某種產品的法令等, 都會直接影響市場的供求情況。我國政府對企業在政策、法令等方面的限制, 一方面規范了企業的行為, 保證國家計劃的完成; 另一方面也束縛了企業的「手腳」, 使企業的「婆婆」太多,缺乏創新能力。二、中外企業營銷觀念的比較 企業的營銷觀念, 在國外稱之為營銷管理哲學, 是企業制定經營決策, 開展市場營銷活動的根本指導思想。經營觀念的正確與否直接關繫到企業經營活動的成敗。以美國為代表的西方發達國家的現代管理理念十分重視包括企業哲學, 公司文化等為內涵的經營思想, 把經營思想看成是企業的生命線, 是企業從事生產經營、市場營銷活動, 解決各種經營戰略決策的指導思想, 是企業的行動綱領。近百年來, 西方市場營銷學家不遺餘力地針對當時的市場營銷環境提供了許多十分有益的市場營銷哲學, 用以指導市場營銷活動。20 世紀40 年代之前, 西方企業先後奉行的是以產品為中心的生產觀念, 銷售觀念和推銷觀念。20 世紀50 年代,為適應當時的經濟環境, 西方提出了市場營銷觀念。這種觀念認為: 實現企業各項目標的關鍵在於正確地確定目標市場的需求和慾望, 並且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品和服務,比競爭者更有效地滿足目標市場的需求和慾望。這一觀點具有兩個基本特徵: 一是提出了以消費者為中心; 二是強調整體營銷。20 世紀70 年代,西方國家的一些學者對市場營銷觀念做了進一步的修正與補充, 又先後提出了社會市場營銷觀念、生態市場營銷觀念等。到上世紀末的80 、90 年代, 反映市場營銷發展新變化的營銷觀念層出不窮, 如競爭導向觀念、綠色營銷觀念、顧客滿意觀念等等。其實質是強調企業的經營活動要兼顧社會的發展、顧客滿意程度和企業利益, 這樣才能保證企業獲得可持續發展。我國市場營銷觀念的樹立同樣也經歷了較長的發展階段。在黨的十一屆三中全會以前, 我國市場的基本特徵是商品的嚴重不足, 企業無需關心產品

2. 關於高科技產品如何營銷的問題！！

首先抄！！你是作為代理方！！襲既然你代理了這項產品，那他的一部分營銷問題就應該由你負責！！不然的話你就不是代理方，而是職員了！！但只要你有能力，你可以與委託方進行協商！！但你要知道！！付出與收獲是成正比的！！

3. 高科技產品如何營銷

霍特國際商學院教授Zif認為，在高科技產品的營銷中，人們經常會發現這樣一個版現象權：有些產品開始很成功，但過段時間銷量下降。這里不得不提到高科技產品消費者區隔的方法。高科技產品的消費者分成四個階段，第一階段是嘗鮮者(Early Adopter)，這些人很少，大概只佔總消費群體的2.5％，他們是第一個買產品的人。（剩餘554字）

4. 怎樣做一個產品營銷方案

優秀的方案的產品營銷方案提綱大約包括以下幾個內容：

一、整體分析：市場特徵、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產品（公司）SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威脅

三、整個環境PEST分析：政策、經濟、社會、技術

四、營銷戰略規劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計

五、營銷戰術規劃：產品策略、產品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規劃、渠道佔比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。

六、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、後期促銷跟進計劃。

(4)高技術產品營銷擴展閱讀

廣告宣傳

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷後適時推出誠征代理商廣告。

③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢

5. 什麼是技術營銷

技術營銷的定義應該是：以技術為手段、方法對產品、營銷渠道、品牌傳播、售後服務、消費者培育、市場開拓等進行的一系列營銷創新和變革活動。

尚品宅配傢具數字化定製模式的啟示。

尚品宅配抓住了市場競爭態勢的運作縫隙，尚品宅配深度洞察了需求縫隙和競爭縫隙這個黃金市場機遇，聰明地選擇了「縫隙營銷」戰術，在市場運作中練就了「數碼定製」的看家本領，率先在國內廚櫃衣櫃市場成功導入先進的「數碼經營」連鎖經營模式，在渠道和店鋪終端兩個層面運用數碼技術進行營銷創新，用虛擬技術滿足消費者的個性化需求。

不同於其他行業的是，銷售渠道的革新正在對建材業上游及價格底線產生顛覆性影響，尚品宅配、家居易網站等等一系列新的營銷渠道與模式的誕生，並且以驚人的速度分食著傳統建材營銷模式的銷售鏈上的份額，而傳統建材渠道商似乎對這場看不見硝煙的戰役准備不足。

1.選擇電子商務模式要結合企業自身的特點。

無論是哪一個行業在選擇新技術進行渠道創新時，要結合企業自身的特點，切忌好高騖遠，傳統企業可以採取傳統渠道模式與新的渠道模式兩條腿走路的方法並行前進。

2.用新技術進行渠道的變革主要是觀念的變革。

無論是建材行業，還是其它行業，電子商務模式的崛起，其本質上推動了我們由坐銷變為行銷的觀念的變革。通過電子商務批量購買，縮短了中間環節，使成本降低，而更重要的是能體現購買者的各種意志，通過團體與廠商、代理商直接協商等，在根本上改變傳統渠道的銷售方法。此外，消費者不必捲入紛亂的零散選購，網站和廠家會提供專業化的意見、一站式送貨、安裝、售後服務和質量保障。

3.以技術為手段的定製將帶來新的產銷模式。

「個性化定製」是一種新的生活方式，它正在迅猛地改變著研發者、生產者、銷售者、消費者的傳統關系，帶來的是產銷模式的新變革，帶來了「產消合一」的革命。個性化定製生活衍生出的是一種與以往以生產方式為中心的經濟有著本質不同的新經濟，而這種以生活方式為中心的「定製經濟」商機無限。今後的渠道與終端銷售的不再是成型的產品，而是銷售一種工具、技能，是出售的一種讓消費者進行個性化創造自己所需要的產品的工具。消費者又變成了生產者，實現了真正的「產消合一」。

托夫勒在新作《財富的革命》中闡明：財富正發生著前所未有的變革，不僅是數量、形態上發生了變化，而且也是被創造、分配、流通、消耗、儲存和投資方式上的變化。此外，財富有形或者無形的程度必須要得到改變，知識資產將成為未來絕對主導的財富。托夫勒對「知識社會」、「知識資產」、「知識工作者」等論題尤為關注，托夫勒創設的「消費生產者」（prosumer）的概念，也有人譯為「產消合一者」，則是對斯蒂格勒和貝克爾於20世紀70年代提出「消費者－生產者」、「勞動分工、協調分本與一般知識」問題的演化與改造。托夫勒給出的定義是：它指任何財產，或是共有或是獨有，並具有經濟學家們所謂的「用途」，它給我們提供了某種形式的安樂，還可以用於和其他形式的能夠提供安樂的財富來交換——這顯然與貫穿了二千多年西方經濟學思想史的「幸福」、「價值」、「功利」、「效用」在遙相呼應。在《財富的革命》里，知識作為一種無形資產，它取之不盡，用之不竭，而且將成為未來財富創造體系的主體。與「知識創造財富」相匹配的則是「消費生產者」趨勢的到來。根據托夫勒的定義，「消費生產者」是指那些為了自己使用或者自我滿足而不是為了銷售或者交換而創造產品、服務或者經驗的人。（《第三次浪潮》）「不論是作為個人還是作為集體，只要我們既生產又消費我們自己的產品時，我們就是在進行『產消合一』。」生活中，越來越多廠家把部分生產過程或服務環節交由消費者完成，而且還對這種「代勞」的行為收費，該商業模式就是「消費生產者」的最直觀體現。雖然，它有點類似於DIY即自己動手，但它恰恰是「知識社會」和「體驗經濟」中的核心理念。對此，托夫勒曾滿懷信心、毫不隱諱地寫道：「產消合一者是即將到來的經濟中默默無聞的幕後英雄。

工業化時代的大批量生產，將同樣的產品賣給不同的消費者，「定製經濟」則要求生產者針對不同消費者的個性需求，而生產出不同的產品蒙昧或者說是工具。越來越多的國內企業也加入到了定製的行列。戴爾的網上定製電腦，海爾的定製冰箱等等都創造了市場奇跡。定製是以技術創新為前提的，沒有新的技術，定製就成了空中樓閣。

6. 產品的營銷方式主要有哪些

產品的營銷方式主抄要有以下五種：

1、整合營銷

作為一種對各種營銷工具和手段的系統化結合，根據環境進行即時性的動態修正，以使交換雙方在交互中實現價值增值的營銷理念與方法。

2、聯合營銷

兩個以上的企業或品牌擁有不同的關鍵資源，而彼此的市場有某種程度的區分，為了彼此的利益進行戰略聯盟，交換或聯合彼此的資源，合作開展營銷活動以創造競爭優勢。

3、事件營銷

國內外十分流行的一種公關傳播與市場推廣手段，集新聞效應、廣告效應、公共關系、形象傳播、客戶關系於一體，並為新產品推介、品牌展示創造機會、建立品牌識別和品牌定位，可以快速提升品牌知名度與美譽度。

4、直銷

作為一種分銷模式，它有明確的目標客戶群體，沒有中間銷售環節或盡量減少了中間環節，可以度量銷售效果，企業利用銷售人員可以把產品直接銷售出去。

5、對立營銷

企業的產品在推向市場時，在每個競爭階段，均需要找出對立者，比如品牌、產品甚至企業或者個人，根據對立者的營銷策略體系，建立對立的營銷策略體系來跳出同質化競爭市場，或階段性打擊競爭對手。

7. 高科技產品的營銷是如何走向市場的

對於現代社會而言，抄高科技的產品具有高技術，高風險和高收益的特點，它們的生命周期和市場特性與傳統產品有很明顯的區別。商家就是利用了這些特點，制定出與傳統營銷不同的策略，將高科技產品推向市場。 在推向市場之前，商家將不同的產品進行分級定價，來吸引消費者的購買慾望。同時，由於高科技的產品是高投入的產品，聯合開發是實現利潤最大化的有效途徑。高科技產品的延續性和繼承性很高，消費者的後續購買對企業的影響非常大。所以，企業採用產品贈送的策略不僅能夠給消費者留下深刻的印象，而且能產生忠誠的消費需求，從而給企業帶來豐厚的收益。當然，技術的問題是最不能夠忽略的一項，所以在企業內部進行技術的培訓是不可忽視的。

8. 技術營銷的實施方法

一是正確處理好不同時期技術與營銷的關系。一般而言，在企業發展的不同階段，或產品生命周期的不同時期，技術與營銷的地位和作用同樣有所不同，在產品處於研發或初創時期，企業可能更偏重於技術；而隨著產品逐漸成熟，將會慢慢轉向偏重於市場營銷能力。比如在手機技術同質化的今天，營銷的地位則更加重要，不然阿爾卡特的總裁SergeTchurnk就不會這樣說：「給我客戶，給我大公司的客戶，打開AT&T和Verizon通訊公司的大門,我把技術賣給他們。」
二是要以市場為基礎進行產品研發定位。企業在產品生產和創新上，要堅持從顧客中來的原則。要通過周密的市場調查、預測、比較來搞好產品研發定位，只有根據市場做出產品的市場定位，開發出的產品才能有市場基礎。比如海爾推出的「雙富豪」雙溫冷櫃和「雪富豪」變溫冷櫃，就是以營銷為導向的成功事例，海爾專為冷飲店老闆設計的冷櫃，一投入市場就供不應求。
三是要依據產品的市場定位進行技術創新和產品創新。有了市場定位這個基礎，技術創新便有了方向。技術代替不了市場，高新技術產品同樣存在市場風險，但如果產品的技術創新能以市場為基礎，則會降低這種風險。
四是真誠地聽取顧客意見。顧客對產品的意見和建議，甚至抱怨或投訴，其實正是企業需要尋找和解決的不足之處，善於搜集顧客的抱怨和意見來改進產品，正是產品適應市場過程。華碩在實施技術營銷過程中，對用戶需求的掌握就是從傾聽用戶的意見開始的。