A. 人民幣理財銷售人員從事理財產品銷售活動遵循什麼原則
銷售理財產品須明示風險
商業銀行的理財產品並不像人們想像中的萬無一失。銀監會於內2011年正式發布《商業容銀行理財產品銷售管理辦法》，進一步要求了商業銀行對於理財產品的銷售必須明示風險。
對於商業銀行理財產品的風險揭示，這次出台的《辦法》主要做了以下新的規定：在風險的揭示方面，《辦法》要求銀行開展理財產品銷售應遵循風險匹配原則，要製作理財產品的專業風險揭示書，特別強調要用通俗易懂的語言，揭示其中的很多內容。比如理財產品的類型、期限、風險評級結果、適合購買的客戶等信息。而且還要求配以示例說明最不利投資情形下的投資結果；
此外，還有專門的客戶權益須知單頁等內容的規定，目的就是要投資者明確知道自己投資的產品的具體情況，特別是風險有多大；另外，還提出了客戶風險承受能力評級的相關規定，被業內認為是這個《辦法》的最大亮點。
B. 金融投資理財產品有哪些推廣渠道
若您持有招行一卡通，可嘗試了解招行個人理財產品。
目前，招行的個人理財產內品在主頁上有公布容，您可以進入主頁，點擊「理財產品」-「個人理財產品」-「搜索」，分類您需要的產品信息。如需建議，請聯系客戶經理了解。（溫馨提示：購買前請詳細閱讀產品說明書）
C. 銷售理財產品有哪些途徑和渠道，另外尋找合作朋友
找什麼樣的合作朋友？？
D. 銀行理財產品有哪些銷售方式
在銀行理財產品的市場上，各家銀行都十分注重對自己產品品牌的宣傳，如工商銀行的「穩得利」、光大銀行的「陽光理財」、民生銀行的「非凡理財」、招商銀行的「招銀進寶」等，在市場上都有一定的品牌知名度。
根據幣種不同理財產品包括人民幣理財產品和外幣理財產品兩大類。
銀行理財產品
銀行理財產品
1.人民幣理財產品
銀行人民幣理財是指銀行以高信用等級人民幣債券(含國債、金融債、央行票據、其他債券等)的投資收益為保障，面向個人客戶發行，到期向客戶支付本金和收益的低風險理財產品。
收益率高、安全性強是人民幣理財的主要特點。銀行推出的人民幣理財產品，大致可分為兩類。
(1)傳統型產品主要有基金、債券、金融證券等，此類產品風險低，收益確定，一般收益在3%左右。
(2)人民幣結構性存款該類產品與匯率掛鉤，與外幣同類產品從本質上來說沒有多少差異，風險略高於傳統型產品。人民幣理財產品更像是「定期儲蓄」的替代品。例如：交通銀行的「得利寶·深紅3號」以高息和貨幣策略吸引投資人眼光，這一款產品投資期限一年，分為人民幣、澳元、歐元三種貨幣投資選擇，產品收益率與「一籃子貨幣」(巴西、丹麥、挪威、土耳其)對美元的匯率表現掛鉤。如果在投資到期時，「一籃子貨幣」表現不低於期初水平，即使只是持平，人民幣產品就可獲得不少於10%的收益。
2.外幣理財產品
2008年，股票市場大幅波動，「保本增值」已逐漸成為理財新風向。在此背景下，各大銀行紛紛推出外幣理財產品迴避短期股票市場風險。
從銀行外幣理財產品來看，「多國貨幣」、「高息」、「短期」成為最熱門的宣傳詞彙。
(1)光大銀行2008年3月17El推出高收益外幣理財A計劃產品，其中美元一年期固定收益產品，預期年收益率為7.2%；港幣一年期固定收益產品，預期年收益率為6.5%；美元一年期固定收益產品，預期年收益率相比於銀行存款收益很誘人。
(2)荷蘭銀行曾推出「多元貨幣指數」掛鉤結構性存款和「一籃子強勢貨幣」掛鉤結構性存款兩款理財新品。「多元貨幣指數」掛鉤結構性存款，通過跟蹤全球包括澳大利亞、巴西等八個國家的貨幣表現，分享超額回報。
(3)招商銀行推出的「金葵花」安心回報之「匯贏3號」港幣3個月期理財產品，預期年收益率高達5.0%。
(4)光大銀行保本保收益的T計劃理財產品推出以來一直受到市場追捧，已推出的產品期限從八天、一個月、兩個月到四個月不等，預期年收益率分別達到3.3%、5.1%、5.4%和6.2%。
2008年，股票市場的風險讓投資人主動選擇迴避風險，低風險類產品成為理財市場的主流產品。商業銀行在進行低風險類產品投資有豐富經驗，短期、低風險的外幣理財產品銷售非常火爆，不少產品還出現過投資人排隊搶購的情況，未來整個理財產品市場可能進一步出現分化。根據客戶獲取收益方式的不同理財產品分為保證收益理財產品和非保證收益理財產品。
E. 人民幣理財銷售人員從事理財產品銷售，要遵循什麼原則
理財產品銷售活動，應當遵守法律、行政法規等相關規定，不得損害國家利版益、權社會公共利益和客戶合法權益。
銷售理財產品，應當遵循誠實守信、勤勉盡責、如實告知原則。
銷售理財產品，應當遵循公平、公開、公正原則，充分揭示風險，保護客戶合法權益，不得對客戶進行誤導銷售。
銷售理財產品，應當進行合規性審查，准確界定銷售活動包含的法律關系，防範合規風險。
銷售理財產品，應當做到成本可算、風險可控、信息充分披露。
銷售理財產品，應當遵循風險匹配原則，禁止誤導客戶購買與其風險承受能力不相符合的理財產品。風險匹配原則是指商業銀行只能向客戶銷售風險評級等於或低於其風險承受能力評級的理財產品。
銷售理財產品，應當加強客戶風險提示和投資者教育。
F. 理財產品有哪些推廣渠道
（招商銀行）招商銀行理財產品購買根據自身投資偏好、風險承受能力、資金流動專性等綜合考慮屬，您可以進入招行主頁，點擊「理財產品」-「個人理財產品」-「搜索」，分類您需要的產品信息。
如需相應的理財規劃建議，請到招行網點或直接聯系客戶經理嘗試了解。【溫馨提示：購買之前請詳細閱讀產品說明書】
G. 人民幣理財業務如何盈利
通過對發達國家銀行業和國際化大銀行的分析，我們發現，理財業務其實是發達
國家銀行業務的核心內容之一。隨著利率匯率市場化、資產證券化和混業經營的發展
，理財業務也將成為我國銀行業的核心業務之一。
主持人 李倩 特約嘉賓 吳天鵬
吳天鵬
高級經濟師，中國銀行全球金融市場部副總經理，畢業於北京外國語大學英語系
，1978年加入中國銀行總行，長期從事貨幣市場、外匯市場和債券市場等項資金業務
，具有中國銀行總行和海外分行工作經驗，曾任中國銀行法蘭克福分行、加拿大中國
銀行助理總經理。
隨著人民幣理財業務在各股份制銀行中的逐漸推出，理財業務已成為各商業銀行
的競爭手段和新的利潤增長點。
在理財業務中，雖然人民幣理財在我國銀行業剛剛興起，但是外匯理財業務則早
已成為各商業銀行的重點業務之一。
眾所周知，外匯理財業務是目前我國銀行業理財業務的先行者，並最終將推動人
民幣理財業務的發展。但是，它也面臨著激烈的競爭與外資銀行的挑戰。中國銀行在
國內外匯理財業務領域具有領先地位，得益於外匯外貿專業銀行的歷史厚積和人才的
培養，尤其得益於較強的產品創新能力、適時的風險控制能力和完善的全球投資體系。
為此，我們邀請中國銀行全球金融部副總經理吳天鵬進行了「對話」。針對目前
外匯理財市場存在著的問題，吳天鵬建議中資銀行應從戰略高度審視銀行業理財業務
的發展，並做好產品創新、風險監控和全球投資體系的准備工作，以使各家商業銀行
在市場環境逐步完善時，能從外匯理財業務順利地向人民幣理財業務延伸，進而推動
銀行業務整體的創新和發展。
主持人：外匯理財業務是目前我國銀行業理財業務的先行者，並最終將推動人民
幣理財業務的發展。那麼，請您介紹一下發達國家銀行理財業務情況。
□從利率市場化、匯率自由化、資產證券化和混業經營的發達國家的銀行業務來
看，理財業務已滲透到銀行業務的方方面面，是銀行業務的核心內容之一。
嘉賓：理財業務是發達國家銀行業務的核心內容之一。據美國聯邦存款保險公司
（FDIC）的數據顯示，自80年代以來，美國銀行的非利息收入已從20％逐步上升到20
03年的43.72％。美國銀行業的這種變化，一是由於80年代儲蓄存款利率管制逐步放
開，既導致傳統信貸業務市場競爭加劇擠壓了利息收入空間，也創造了與利率有關的
衍生產品（包括理財產品）的發展空間；二是因為資本市場的迅速發展，提供了擴大
資本市場業務的環境。
從利率市場化、匯率自由化、資產證券化和混業經營的發達國家的銀行業務來看
，理財業務已滲透到銀行業務的方方面面，是銀行業務的核心內容之一，因而促使銀
行樹立了以客戶為中心的服務宗旨。其實，銀行就是一種理財機構，銀行通過為客戶
理財獲得盈利。不過，如果把銀行客戶的需求分為融資和財富管理兩大類，既可以廣
義地把客戶的融資和財富管理業務都稱為理財業務，也可相對狹義地把客戶的財富管
理業務稱為理財業務。當然，客戶也有個人和機構之分，也可稱為自然人和法人。
主持人：我們知道，花旗集團和匯豐集團的理財業務對其發展有著重要作用。花
旗集團業務主要由全球消費金融集團、全球企業金融及投資銀行集團、資產管理集團
和美邦私人客戶集團等構成。2003年，以上業務集團分別占花旗集團凈利潤的55％、
31％、10％和4％。匯豐集團的業務主要由個人金融服務（包括消費者融資）、商業
銀行、公司投資銀行和市場、私人銀行等業務部門構成。2003年，以上各業務部門占
匯豐集團稅前利潤的比例分別為44％、23％、32％和2％。從中我們得到了什麼啟示？
嘉賓：是的。就花旗集團來看，全球消費金融集團（GCG）是全球最全面的金融
解決方案的提供者，為2億個客戶提供自己的產品組合、創新技術和個性化服務，讓
消費者能夠實現自己的理財目標。GCG由信用卡、消費者融資和消費金融三個部門組
成，隸屬於消費金融的CitiGold財富管理金融部（亞洲）的業務已擴展至香港、新加
坡和台灣，並成為第一家在中國開辦消費金融「雙貨幣存款」業務的外資銀行。全球
企業金融及投資銀行集團（GCIB）除了資本市場及金融業務外，全球交易服務（GTS
）部門為企業、金融機構、政府提供全球化的現金管理、貿易融資和證券服務，並在
並購ForumFinancialGroup之後提供投資顧問基金服務。
全球資產管理集團是首屈一指的理財顧問，資產管理公司暨保險公司，協助個人
投資者及其家庭和顧問實現相應的長期理財目標，也面向政府、企業、機構，為經濟
成長出力，創造就業機會，提供員工退休計劃。全球資產管理集團由私人銀行部（CP
B）、資產管理部（CAM）和人壽保險及年金部（LI＆A）組成。美邦私人客戶集團是
財富管理及理財規劃業務部門，主要從事獨立的私人客戶理財顧問及股票研究業務。
我們從中發現，不管是個人業務中的GCG、CPB和CAM等部門，還是機構業務方面的GTS
部門，都具有理財業務內容。
不管是傳統商業銀行業務，還是投資銀行和保險業務，也都有嚴格意義上的理財
業務包含其中，並且推動著其他業務的發展。而且，花旗集團還有獨立的理財顧問支
持其理財業務的發展。
同樣，匯豐集團的理財業務也深入到其業務發展的方方面面，是其業務發展的核
心內容。
另據相關性分析，個人理財業務部門之間存在著較強的相關性，能進一步說明業
務的推動作用。花旗銀行私人銀行與信用卡、資產管理與消費者融資、私人銀行與消
費金融凈利潤的相關性都在0.96－0.9995之間，私人銀行與消費者金融凈利潤的相關
性也達0.67，資產管理與信用卡凈利潤相關性為0.58。
主持人：由此看來，隨著利率、匯率越來越市場化，資產證券化業務的開展，及
金融監管的逐步放鬆使混業經營成為可能。為客戶理財就是銀行實現以客戶為中心戰
略的具體內容，理財業務的發展也就日益成為各銀行競爭的焦點，並大力推動著相關
業務的發展。那麼未來理財業務是不是也將成為我國銀行業業務的核心內容之一呢？
□人民幣理財市場已經有了一定的發展，但進一步發展尚需要利率和匯率機制上
的進一步完善，關鍵在人民幣各類市場的有機形成，人民幣市場金融產品、工具的應
運而生和建立健全。
嘉賓：可以這么認為。從2000年開始，我國的銀行業務出現了大舉由批發向零售
轉移的趨勢。到2003年，我國的銀行業務由零售業務向理財業務轉移。理財業務正在
成為公司業務、零售業務和資金業務的集合點，有力地推動著銀行整體業務的發展。
結合發達國家銀行業務發展的經驗，考慮到快速增長的中國經濟和逐步成長壯大
的企業，以及眾多的人口與迅速增加的居民財富，積極穩妥地發展零售業務和綜合性
的理財業務，將為中國銀行業的長遠發展奠定堅實的基礎。單就個人理財業務而言，
銀行理財業務的潛力遠未得到有效挖掘。中國人均GDP已於2003年超過了1000美元，
居民本外幣儲蓄仍然較高。2004年11月末本幣為11.76萬億元，外幣為810億美元，市
場的理財需求十分旺盛。
主持人：我國的利率市場化改革步伐正在加快，加上人民幣匯率機制的逐步完善
，理財市場的空間將更為廣闊，現在人民幣理財尚處在培育期間。您認為我國理財市
場會怎樣發展？
嘉賓：一方面，人民幣理財市場已經有了一定的發展，但進一步發展尚需要利率
和匯率機制上的進一步完善，關鍵在人民幣各類市場的有機形成，人民幣市場金融產
品、工具的應運而生和建立健全。目前，保險和基金等主要機構已經積極參與到人民
幣理財市場中來了，部分商業銀行也已經開始涉足人民幣理財業務。商業銀行貨幣市
場基金和債券市場基金的出現，以及外資銀行進入人民幣市場業務，必將進一步加大
人民幣理財業務市場的競爭。
另一方面，外匯理財市場仍然是目前主要商業銀行爭奪的重點，但外匯理財市場
的健全與成熟還需要一定時間。由於外幣大多具有市場化的匯率和利率，一些商業銀
行也具有境外投資外匯的資格，開展外匯理財業務也就順理成章。但是，我們仍然不
能忽略風險因素：商業銀行具有經營風險，而投資者自身也需要承擔一定的匯率
或利率變動的風險。因此，銀行自身的經營能力，尤其是控制風險的能力，以及
投資者對收益與風險恰當的預期，對於外匯理財業務的進一步開展具有十分重要的意
義。
當然，隨著人民幣匯率形成機制和相應的外匯市場的逐步完善，本幣與外幣理財
之間的通道將逐步打開，理財組合也將由人民幣與外幣構成。
但是，隨著銀行業的全面開放，我國銀行業將面臨著以理財業務為核心的外資銀
行的全面競爭，外資銀行的理財產品較多，而且是在外匯市場中較成熟、成型，並有
較好系統支持的產品。隨著人民幣利率和匯率的市場化逐步完成，外資銀行將選擇恰
當的產品投放到市場，並通過理財業務滲透和開拓其他相關業務。
主持人：在目前的理財市場上，我國銀行業如果能通過經營外匯理財產品，逐步
建立全球一體化的經營和風險規避體系，就可以適應當利率和匯率逐步市場化時外資
銀行在理財和整個銀行業務上的全面競爭。因此，能不能說，外匯理財是目前我國銀
行體系理財業務的先行者，也是市場競爭的拳頭產品。但是，我國銀行業的外匯理財
業務面臨激烈的競爭與挑戰。
嘉賓：一點不錯。我國的銀行業已經開始了在理財業務上的拓展，進入國內的外
資銀行也深入其中。目前，外匯理財市場主要是三類主體：一類是具有長期境外投資
經驗和全球網路的中資銀行，如中國銀行；二是境外投資時間相對較短的銀行，如一
些股份制商業銀行和其他國有商業銀行；三是境內外資銀行，具有全球金融市場和銀
行市場的投資網路，如花旗、匯豐和渣打等銀行。
目前國內銀行外匯理財業務出現以下幾方面的特點：
第一，國內銀行均以存款為依託設計理財產品，並根據國內居民的風險承受能力
和偏好，選擇本金無風險的結構理財產品。而國際金融市場流行的結構理財產品則分
為本金有保證的結構理財產品和本金無保證的結構理財產品。
第二，國內銀行投資門檻大幅降低。目前各銀行外匯投資門檻已從最初的5萬美
元降到1000美元，個別銀行甚至低至100美元。
第三，根據期限、幣種、收益率、掛鉤條件和限制條款等因素，銀行外匯理財品
種正逐步豐富。以前的外匯理財設計中只有銀行有權提前終止投資期限，現在已出現
了客戶有權提前終止的產品。
外資銀行在中國的外匯理財產品主要有兩類：
一是不保本的雙貨幣存款，客戶獲得定期存款利息和期權費收益，但因賣出貨幣
選擇權，承擔貨幣匯率變動的風險。各家銀行的品牌名字不一，匯豐銀行稱之為雙利
存款，花旗銀行稱之為優利賬戶，渣打銀行稱之為基本型匯率投資賬戶；期限相對較
短，但對期限的規定存在著差異，花旗銀行的投資期限從1個月至6個月不等，渣打銀
行投資期限僅2個星期或1個月；最低投資金額不一，花旗銀行為25000美元，渣打銀
行最低投資額為10000美元，如果投資額在300000美元或以上，可擁有更靈活的投資
期限、協定匯率或收益率。
二是保本的市場掛鉤產品，即收益與市場利率、匯率、股指、債券指數等掛鉤的
產品。匯豐銀行稱保本投資，最低投資額為美元20000元；花旗銀行稱市場掛鉤賬戶
，最低投資額為25000美元；渣打銀行稱保本型匯利投資賬戶（並可設最低投資收益
保障），投資規模為20000美元，投資期1個月至12個月，若投資金額超過500000美元
，可自由定製保本型匯利投資計劃。
對比國內銀行業與主要外資銀行在國內外匯理財市場的產品和服務策略，外資銀
行設立了較高的門檻，集中有限的資源為高端客戶服務，並有保本型和不保型兩類結
構性理財產品，而中資銀行則根據本土居民特點選用保本型結構性理財產品為主，充
分利用其網點資源的優勢為客戶服務，但可能存在著高端客戶被忽略或挖掘不夠的現
象。
而且，境內外資銀行更多地在挖掘優質客戶，中資銀行則可能更多地在挖存款或
留住存款；境內外資銀行有更個性的理財師服務，而中資銀行在這方面還相對欠缺。
中資銀行規模化和外資銀行高端化兩種外匯理財思路主要基於不同的資源背景與資源
配置結構，也決定於各自的發展重點。不過，挖掘或挽留優質客戶，為優質客戶提供
充分的量身定做的服務，應成為中資銀行外匯理財業務下一步發展的重點。總的來看
，在外匯理財業務上，中資銀行之間的競爭，中外資銀行之間的潛在競爭必將更加激
烈。
主持人：中國銀行歷史上長期作為國家惟一特許的外匯外貿專業銀行，在長期業
務實踐中造就了一批批具有豐富實際工作經驗及專業知識和技能的專業人才———交
易員，在各項金融業務和產品創新，特別是外匯業務方面在國內具有較大的比較優勢
及市場份額。請介紹一下中國銀行在理財方面的經驗。
□隨著銀行間競爭的加劇，各家銀行推出的產品「結構」日趨繁雜。而投資者在
由初始階段的盲從到市場正反兩方面的教訓之後逐漸成熟，投資甄別時也更加理性。
嘉賓：好的。中國銀行憑借其豐富的外匯市場經驗和廣泛的網路、產品研究和創
新，及較強的風險控制能力，在激烈的國內外匯理財市場擁有最大的市場份額，並在
競爭中占據著領先和主導地位。
就拿零售業務中個人理財而言吧，中國銀行就有「外匯寶」、「期權寶」、「兩
得寶」、「黃金寶」、「債券寶」和「匯聚寶」等「寶」系列產品。最近又進一步推
出了「春夏秋冬」系列產品。其中，大多數產品是外匯理財產品。
2003年10月，中國銀行率先在北京、上海、深圳、江蘇和浙江等地向市場推出了
「匯聚寶」產品，受到了廣大個人外匯投資理財者的普遍歡迎。之後，同業開始推出
類似產品。「匯聚寶」系列產品的推出，不僅為中國銀行的優質客戶提供了新的外匯
理財渠道，也進一步豐富了「中銀理財」的內涵，並提高了「中銀理財」品牌的知名
度。2004年上半年，中國銀行「匯聚寶」產品的發售范圍逐步擴大到全國各地的大多
數分行。2004年前10個月，我們共推出10期35個產品，美元產品24個，港幣產品9個
，澳元產品1個，歐元產品1個。
在開展「匯聚寶」個人理財產品業務的過程中，中國銀行充分發揮技術及技能的
優勢，並採用了全國定期統一發售的經營戰略。另外，為了提高競爭力，我們採取了
一定的靈活性，不定期為中國銀行個別分行量身定做出適合當地市場需求的產品。由
於中國銀行開展此項業務初期採取了正確的發展戰略，「匯聚寶」很快就成為我行個
人外匯理財類的拳頭產品，迅速在國內市場中建立起知名度，並成為中國銀行個人理
財業務中新的增長點，占據了國內同類產品市場的主導地位，取得了較高的市場佔有
率。
在成功開展了「匯聚寶」業務後，我們又研發出了「春夏秋冬」系列的外匯理財
產品，並於2004年11月8日開始在上海分行試點發售。產品一經面世，就受到了投資
者的青睞，銷量穩步上升。
目前，該產品突破了外匯理財產品的設計理念，使起息日、期限等要素均標准化
；產品結構簡單明了，透明度強；認購方式靈活，有極強的流動性；客戶還可任意組
合。現在市場上中外資銀行推銷的個人理財產品大都是結構性產品，結構性產品是銀
行通過不同結構設計體現銀行對市場的預期判斷，客戶在購買產品的同時，也被動地
接受了其隱含的市場觀點或預期，但對其背後的不確定性風險卻知之甚少。隨著銀行
間競爭的加劇，各家銀行推出的產品「結構」日趨繁雜。而投資者在由初始階段的盲
從到市場正反兩方面的教訓之後逐漸成熟，投資甄別時也更加理性，而「春夏秋冬」
正是在這種情形之下應運而生，迎合了市場的需求。
主持人：除了產品創新外，中國銀行在金融風險管理和衍生產品應用領域還具有
哪些優勢？
嘉賓：提高衍生產品服務和加強國內客戶對金融風險的認識與管理，一直是中國
銀行的工作重點之一。20世紀80年代中期，我行就已涉足衍生產品領域，開創了國內
市場先河，率先推出了一系列衍生產品，為國內各地企業提供了化解金融風險的方案。
中國銀行很早就在資金部（現稱全球金融市場部）內部成立了專為客戶管理金融
風險的營銷團隊———客戶業務處。客戶業務處就是統領中國銀行所有分支機構幫助
客戶管理金融風險的團隊。他們為客戶及時提供市場信息、財務顧問咨詢以及設計運
用衍生產品管理風險的方案。他們不僅協助客戶進行衍生產品交易，而且更重要的是
為客戶建立一套風險管理體系。
此外，中國銀行內部還建立了完善的風險管理體系。硬體方面，中國銀行採用了
先進的電子風險管理系統；軟體方面，建立健全了一整套規章制度許可權和金融衍生產
品評審小組。該小組由相關業務處室的專家組成，對新的衍生產品和應用衍生產品的
客戶進行全面評估與審核，尋求客戶利益、特點與衍生產品的最佳結合點，使衍生產
品給銀行和客戶所產生的風險最小化，並提出相關的風險防範措施。
主持人：介紹了這么多中國銀行外匯理財市場的經驗，您能不能談談我國理財市
場存在的問題以及相關建議？
嘉賓：行。我認為我國外匯理財市場目前存在著以下一些問題：
□一些銀行尚不完全具備良好的外匯市場投資能力和風險控制能力，也未在這兩
方面做好充分准備，更沒有做好隨著市場環境變化由外匯理財產品向人民幣理財產品
過渡的心理准備。
首先，對外匯理財業務的重要性認識不足。許多銀行是抱著搶外匯存款的目的開
展這項業務的，這些銀行尚不完全具備良好的外匯市場投資能力和風險控制能力，也
未在這兩方面做好充分准備，而是簡單地當「二傳手」，與外資銀行平盤規避風險實
現收益，更沒有做好隨著市場環境變化由外匯理財產品向人民幣理財產品過渡的心理
准備。
其次，重點放在增加外匯存款或短期收益上，而沒有長期的優質客戶挖掘目標；
第三，產品同一，缺乏各自的市場定位，存在著惡性競爭和短期行為，一些銀行
不顧市場風險大打價格戰；
第四，業務發展的技術系統跟不上；第五，理財分析師和顧問嚴重不足，缺乏調
研能力，因而對市場的預期判斷力不強；第六，金融知識、風險等普及教育不足，客
戶對投資風險的認識不夠。
針對以上問題，我們認為，應充分認識到理財業務對於銀行長遠發展的重要性，
從銀行長遠發展的戰略高度重視本外幣理財業務的發展；培養自己的產品創新能力和
風險控制能力；用先進的理財業務系統支持業務的規模化和標准化發展；根據自身的
情況確定戰略重點或尋找戰略合作夥伴；加快培養理財分析師和財務顧問的步伐；加
強對客戶的教育與交流，提高客戶辨別風險的能力。
相關鏈接
外匯理財產品簡介
「匯聚寶」是中國銀行根據客戶委託，按期徵集客戶的外匯資金，在保證客戶本
金安全的前提下，由中國銀行資深的投資專家，利用國際金融市場上豐富的投資工具
對客戶資金進行運作和管理，以獲得高出普通定期存款利息的投資收益。
根據投資者對投資期限和風險收益的不同偏好，中國銀行設計出豐富多樣的「匯
聚寶」產品。「匯聚寶」產品將主要投資在與利率、匯率及信用主體市場狀況掛鉤的
結構性產品，投資期限最短幾個月，最長可達5年以上。
中國銀行目前又專門設計了起息日和期限等要素標准化，具有極強流動性，客戶
可任意選擇、隨心搭配的個人外匯理財新產品———「春夏秋冬」理財系列。
外匯理財產品的風險在於投資者從認購日鎖定遠期利率，投資者將對從認購日到
起息日之間的美元市場利率的變化做出自己的判斷。外幣市場利率的變化將會影響到
理財合約的提前贖回價格，投資者若提前贖回合約可能會產生少量的本金損失，但也
有獲利可能。
H. 理財產品營銷方案
應基於產品定位、目標客戶具體情況、競品分析分析，再具體寫時間、地點、營銷手回段等實施手段。
1、產答品定位：你這塊產品是入門門檻，風險大小，投資收益，這些決定了你面相不同層次的客戶群。
2、目標客戶：你要向那些客戶營銷。活期存款是全社會都參與，高端理財需要5萬以上，銀行私募需要100萬以上，不同的產品有不同的客戶群。這些目標客戶都有什麼特點。
3、競品分析：你的同行競爭對手都有什麼產品，優點是啥，缺點是啥，你這個產品能提供什麼更完善的。
4、營銷手段等實施方案：就是什麼時間地點，通過什麼方式傳達到客戶，切中客戶的需求促成交易。