小產品怎麼樣做營銷

㈠ 如何推銷自己的產品

1、做好開場白的准備

對於一個陌生客戶來說，如果是第一次接觸，一定要做好開場白的准備，准備一段讓人印象深刻的開場白，才是推銷產品的第一步。

2、學會介紹自己

在開場白過後，一定要學會介紹自己，通過簡單的語言，讓客戶能夠被吸引，而且沒有任何的抵觸心理，這樣才是成功推銷產品的第二步。

3、簡述產品優勢

既然是向別人推銷產品，就應該知道這個產品優勢在哪裡，怎樣才能夠客戶的注意力，通過產品的亮點介紹，這樣才能夠真正打動用戶。

4、善於製造話題

在於客戶溝通的過程中，作為銷售員，要學會根據自己的需求，去和客戶溝通，不斷製造各種話題，以更加精準地把握用戶需求。

5、保持專業的溝通態度

在溝通過程中，雖然不能用過於專業的話來與客戶溝通，但是還是要保持相對專業的態度，這樣才能夠讓客戶對產品產生信任感。

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推銷自己的產品的注意事項：

1、多管齊下。要跟客戶真正談上話，你可能需要聯系對方七到十次。多管齊下是首選，即語音郵件、電子郵件、邀請函等齊齊上陣。

2、做足調研工作。要確保你的陌生推銷電話不被對方掛斷，必須先對客戶的公司進行深度調研，然後再組織你在電話里要傳達的內容。

3、忌急於求成。通常銷售人員都希望在最短的時間之內達成交易，於是不斷地將海量的產品信息「砸」向客戶，這樣反而會引起客戶的抗拒感。銷售應該是一件水到渠成的事情。

㈡ 一個小企業怎麼才能做好銷售

想要做好銷售，首先需要解決消費者為什麼要購買你的產品而不購買你的競品的問題，這方面需要完成市場調研、市場細分還有目標市場選擇的問題，這是銷售的基礎平台，或者說是產品力與產品定位的問題，這一問題解決不好的話，銷售是很難突破的，尤其是如今的買方市場環境就更是如此。其次找准你的渠道，你的消費者要選擇你的產品在什麼地方購買最為方便，那你的產品就要在這些地方能看得到；至於價格體系的設定，就要看你的產品的定位了，高端、低端或者是終端都不是絕對的有利或者有弊，關鍵看和誰比較。在設定價格體系時一定不要忘記各通路利潤的預留，沒有利潤的產品即使再好，也沒有人願意幫你賣，利潤過大又會很容易竄貨砸市場。而促銷方面的設定只是輔助手段，但輔助手段用好了也能帶來意想不到的效果，但千萬不要迷信促銷，促銷不是萬能的。看你的說法，建議最好還是先提升自己的銷售理論水平，多於銷售經驗豐富的先輩們取經，這樣能縮短你的成長時間。

㈢ 我有個新產品怎麼做市場營銷

新產品營銷受前期市場調研、營銷組織設計、價格策略、廣告策略、渠道策略以及公司的企業文化等多方面因素的影響。

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1.重視前期調研，准確定位新品

哈佛商學院的一項研究表明：如果一個新產品在生產過程中發現了問題，其損失是100美元的話，那麼，在生產前發現問題的損失是1美元，上市前發現是1000美元，上市後發現是10000美元。因此，新產品營銷應該是從生產前開始的。

開發新產品的第一步就是進行與新產品有關的調查，包括技術調查和市場調查。技術調查是調查有關產品的技術現狀與發展趨勢，預測未來可能出現的新技術，為研製新產品提供技術依據；市場調查是要了解國內外市場有關產品的品種、規格、數量、質量、銷售環節、價格、消費者反映、成套供應等需要。另外，競爭調查要了解與新產品相關的競爭者的規模、產品、營銷策略、未來計劃及市場競爭特點、優劣勢分析等，這都是為新產品的成功營銷提供市場依據。這樣，通過周密的前期和即時的市場調研，就可以形成技術上可行的產品概念構思，進而研製出市場上適銷的新產品。

2.科學設計新品的營銷組織

在營銷組織設計時，有三個基本原則，首先就是根據需求設定崗位，明確人員之間責任與分工，崗位職責上要充實，人員能力上要到位。在一個缺乏崗位設計的營銷組織中，銷售人員很難找到自己的定位，不知干什麼和怎麼干，積極性很難發揮出來，勢必影響到整個組織的效率。其次組織內部要互相協作和配合，實現高效率，一致面向市場。在很多情況下，銷售人員都首先要眼睛向內，但花費很大精力用在內部協調上，則勢必會直接影響到客戶及合作夥伴對公司的看法。第三，人員要精簡，從銷售成本的角度考慮當然要如此，另一方面組織內部常常會因為人員冗餘，人浮於事，不僅不會帶來高的效率，而且容易造成彼此之間的扯皮現象和散漫的工作作風，比人手缺乏更危險。基於這三個原則，企業可依據產品不同和市場需求大小，新產品營銷組織可以設負責人一名，後勤（包括統計、開票、發貨等）一名，市場策劃一名（可以與公司的宣傳部門或外部的廣告公司合作），應將有限的人員盡可能多地安排在銷售一線，按照地區或行業客戶界定任務指標，制定並監督銷售人員的計劃執行

情況。

3.充分發揮新老產品的合力作用

一些企業在老的拳頭產品一炮走紅後，由於顧客需求呈多樣化和多變性趨勢，企業認識到需要及時向市場推出新品，通常的策略是是借優勢品牌力量將其他產品順利推出。但必須做到對新老產品之間進行協同組合，發揮出各自優勢，形成優劣勢互補。

以一種典型的組合方式為例說明，如原有產品不適應市場或處於急劇的市場衰退時，企業就應對原有產品進行了快速低調處理，維持舊產品的銷售政策不變，保證分銷商盡快回收資金投入新產品流通過程。通常的做法是為滿足剩餘的市場需求，仍然使老產品保持在少量分銷渠道中，同時為了爭奪市場，並盡可能多地獲取利潤，加強對新產品的宣傳和促銷，將大部分分銷商轉入新產品的銷售，使新舊產品在市場上形成組合搭配，以便更好地滿足消費者的不同需求。對於新產品，尤其是更新換代的產品，利用現有渠道進行銷售，這樣不僅減少了新產品的市場開發費用。同時，根據新舊產品在市場上同期銷售的比率及時制定相應的返點比例，就可以達到延長舊產品的銷售期、加速新產品更換等不同的目的。

4.准確把握新品入市策略

在不同的市場進入策略下，新產品的境遇可能會截然不同。概括起來，新產品進入市場的策略主要應把握兩點：

一是選准進入市場的切入點，

二是選准進入市場的時機。

一般而言，對於市場發展較成熟的地區，主要側重於市場進入的切入點和方式的把握；否則，更要注重於選擇進入的時機。

對於市場經濟制度遠不健全、市場游戲規則遠不規范的我國來說，選擇新產品進入市場的時機異常的關鍵。一般而言早期進入市場能形成一種競爭優勢，即能建立並提高該行業的進入壁壘，防止潛在的競爭者進入，從而在市場占據主導地位。中國第一個研製出VCD的萬燕的失敗就在於剛進入市場時把大量的精力專注於新技術開發，而沒有能力去滿足市場不斷膨脹的需求，以至於被眾多後來居上的企業所淹沒。

而選擇同期進入市場的競爭對手之間是處於相互均衡的地位上，相互之間信息比較開放，壁壘很難建立起來，在這個時期進入市場需要重視市場的細分和定位，因為一旦細分市場把握不準，就可能失掉時機。旭日升冰茶、「康師傅」、娃哈哈三者之間的市場決斗就可以充分的說明採取不同市場進入策略的重要性。可以說搖搖欲墜的旭日升冰茶上演了一出商業悲劇，做為中國茶飲料市場的倡導者，旭日升很值得欽佩，「康師傅」們應該心存感激，因為「康師傅」們已經佔領了大半個茶飲料市場，是旭日升當了鋪路的石子。同樣是飲料行業的娃哈哈則聰明的多，他沒有去做培育市場的「導師」，而是在修煉內功、整合核心優勢，時機成熟之後打響了「天堂水加龍井茶」的概念營銷戰，而中國只有一個杭州，亞洲只有一個杭州，世界只有一個杭州，走向世界的戰略意圖不言自明。

5.根據新品特點選擇品牌策略

產品採用一品多牌還是一牌多品或是一品一牌，應主要考慮產品之間的相互聯系和不同定位的客戶群的消費喜好。如果只是一味地按企業自己的思路來研發產品，那麼最終只能是閉門造車。在實施多元化產品開發策略時，需看清市場消費的潛在前景，能否藉助新產品上市，帶動企業整體形象以及原有的產品的提升。巨人集團垮塌不少人歸罪於資金周轉因素，

但從另一個側面來看，腦黃金、巨不肥等等眾多現在都無法記憶的產品組合使消費者產生了麻木的心態。消費者面對如此雜亂的產品群，如何相信每個產品都有其神奇的療效？在產品和品牌策略方面的典範當寶潔公司莫屬，其「佳潔士」牙膏、「玉蘭」油、「護舒寶」衛生巾、「幫寶適」嬰兒紙尿褲均為「一品一牌」；「舒服佳」香皂和浴液是「多品一牌」；洗發水、洗衣粉則是「一品多牌」。

對於上述三種策略而言，「多品一牌」策略較適合於電器、工具及原材料等生產企業，人們對這一類商品的購買和消費往往是偏理性的，關注點是技術、質量、性能、價格和服務。單一品牌策略的使用條件是將一個品牌名稱盡量用在相同類型、相同檔次、相同消費者群體的系列產品上，以保證品牌定位準確性。「一品多牌」策略適合於日用品、化妝品、服飾、食品及飲料等生產企業。對於這一類商品，消費者除了考慮品質、功能、利益而外，往往還注重潮流、感覺、體面等抽象的內涵。「一品一牌」策略似乎是前兩種策略的折中，如果企業經營的產品類別相差甚遠，而每一種產品又沒有進一步細分市場，最好選擇是一品一牌。

6.新品渠道策略

對於新產品的渠道選擇，不少企業直接採用的原有老產品的渠道方式。但是對於不同類型的新產品，所適用的渠道方式應有所選擇，歸納起來主要有以下三種策略。

第一，全新產品和開拓新市場的新產品渠道決策。進入新市場的新產品可供選擇的渠道策略有兩種：直接銷售和間接渠道。直銷的最大優點就是節約流通成本，提高利潤率，並且不受中介渠道的各項限制。但若要佔領較大市場則啟動成本巨大、風險增大。通常較適合採用直接渠道的新產品應具有以下四個特徵：技術的復雜性導致對信息的要求很高；產品的客戶化程度很重要；質量的擔保很重要；運輸和儲運復雜。

如果新產品的可得到性或售後服務很重要，或者消費者往往將此新產品與其他產品共同購買，則採取間接渠道銷售比較科學。

第二，改進型和模仿型新產品的銷售渠道。這類新產品的出現意味著產品步入成長期，競爭將會愈演愈烈。如果要突出差異化，則可以在渠道的建設中採用一些新元素。比如商務通在1999年PDA市場上的成功不僅僅在於廣告運作，其採取的二級渠道銷售方式同樣有很多值得借鑒的地方。恆基偉業將獲得的第一桶金重投市場，只用了一年的時間就建立起了自己獨特的分銷渠道：小區域獨家代理制，實現了渠道創新，效果非常好。

第三，系列型或降低成本型新產品的渠道決策。如果推出新產品的目的就是充分利用現有資源、利用企業原有品牌、銷售渠道而以較小的邊際成本取得最大利潤，則宜採用原有的營銷網路與渠道資源。海爾在1997年和1998年花費大量的資金和精力來構建自己獨特的銷售網路，之後推出的每款新產品都在這些網路中銷售，使產品從研究開發出來到最終消費者手中的時間大大縮短，降低了成本和風險。

7.明確的價格策略

無論是生產廠商、代理商還是消費者，價格都是一個敏感性的問題。對於一般性新產品而言，如果生產企業對於代理商缺乏足夠強的控制力，將很難控制產品的最終零售價。多數情況下，代理商會根據自己的代理價（進貨價）確定零售價（出貨價），不同地區的代理和同一地區不同的代理的做法會有很大的差異，有些代理會定較高的價格，追求單個產品的高利潤，而有些代理會堅持薄利多銷的原則。由此甚至導致區域市場混亂，勢必發生串貨。那麼，生產企業應該在這一價格游戲中扮演什麼樣的角色呢，我們認為，對於一般企業而言，雖然難以決定最終零售價，但至少應在媒體宣傳價、區域最低零售價方面發揮作用。對於價格不十分透明的產品而言，媒體宣傳價可以高一些，全國各地代理在區域性的廣告中的報價做到基本一致，區域最低零售價可以規定最低應保證代理商百分之幾的利潤。但是對於價格透明的產品而言，由於市場競爭的原因，媒體宣傳價應略高於甚至等於區域最低零售價。促銷宣傳是新品成功的根本保障。

8.促銷宣傳是新品成功的根本保障

不管什麼原因，任何新產品都是需要宣傳的。但是究竟怎樣進行宣傳，預算投入多少，卻是一個值得深入研究的問題。我們認為，新產品的促銷預算，首先要符合銷售目標。有了這一基本前提，在促銷投入方面就會確定一個基本額度，再將這一額度分解，計算在每一個基本單位投入上，可能會增加的銷售成本及預期可達的銷售量，以此為依據調整促銷預算投入策略。在宣傳投入的方法上，要注意尋找捷徑，為此，首先要研究同類產品的廣告投入情況，特別是他們都選定哪些媒體，是以軟廣告的方式還是以硬廣告的方式投；其次要與各地的合作夥伴或渠道商充分溝通，考慮如何作全國范圍或某一個地區內的廣告，是否進行區域性廣告投放以及如何投放；再次，新產品的促銷宣傳要有一個整體的思路和框架，這是最為關鍵的一點。在具體的實施中，我們或許會根據市場的反饋來調整部分廣告預算和投放方式，但絕不能象撞牆般試來試去，在一些原則問題上搖擺不定，必須做好前期的策劃工作，只有這樣，才會累計和倍增廣告投入的效果，而不是使之重復或衰減。

9.合理確定新品營銷目標

銷售目標的制定應符合市場情況，要便於落實、考核和激勵，目標定得太高或太低都將失去意義。一般應由公司高層與一線銷售人員成分溝通，從公司發展戰略高度到具體市場執行層面，最終確定一個各方都能夠基本接受的目標。需要特別注意的是，新產品銷售目標要改變單純的銷售提成方式，加入更多的考核指標，如與新產品推廣相關的客戶培養、市場信息收集與反饋、業務紀律的目標體系和考核指標等，以此引導銷售人員的努力方向，有利於整合客戶資源，迅速將業務人員手中的資源變成企業資源；同時，科學的處理這些指標的比重和關系，保證業務員的努力得到公正合理的回報。將銷售人員的營銷目標作出科學的規劃，可以根據不同的推廣階段設立不同的目標體系和相應的考核指標體系，將銷售人員的目標與公司的目標統一起來，在此基礎上，可同時設立團隊業績獎金，使員工意識到在公司里團隊協作是被鼓勵的，而且團隊工作並沒有抹煞個人的成績。

總之，對任何一個公司而言，推出新產品的過程都是令人興奮而又極具挑戰性的。一方面，如果產品銷售成功，會給公司帶來良好的經濟效益和新的利潤增長點，為公司後續產品的開發樹立強烈的信心；另一方面，如果產品銷售不暢，不僅公司前期的研發和生產投入無法迅速收回，而且會對公司其他新產品開發甚至未來發展的信心產生較大的影響。但是只要正確地把握新產品營銷「贏」的策略並加以靈活運用，企業將無往不勝！

㈣ 小公司，全新產品（以前沒有的），如何做營銷

先做好你的市場定位吧，公司不怕小，就怕沒目標，從小的市場細分開始做，要有重點，沒有頭緒時記住一點「提高效率，節約成本」，萬年不變的好方法。營銷分為網路，渠道，實體市場，可以其中選2個開始結合著做，找到自己的優勢，才能找到營銷的重點

㈤ 怎樣做一個產品營銷方案

優秀的方案的產品營銷方案提綱大約包括以下幾個內容：

一、整體分析：市場特徵、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產品（公司）SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威脅

三、整個環境PEST分析：政策、經濟、社會、技術

四、營銷戰略規劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計

五、營銷戰術規劃：產品策略、產品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規劃、渠道佔比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。

六、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、後期促銷跟進計劃。

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廣告宣傳

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷後適時推出誠征代理商廣告。

③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢

㈥ 怎麼樣做產品營銷

全國甄選30款原創產品，作為案例，免費產品品牌策劃

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如何掌握行業現狀及競爭分析？
如何搭建品牌定位？
如何與消費者溝通，打造差異化宣傳？
如何策劃品牌全網曝光，提升品牌辨識度及美譽度？
多維度傳播品牌優勢，針對壓痛點提供不同傳播策劃方案。

讓一個公司無論大中小，都有產品燎原的本錢。
多渠道時代的廣告頭發，合理有效，不浪費廣告費。
在消費者無數信息沖擊下，依然記得品牌印象
有助於企業形成自己產品的粉絲群，建立市場根基

㈦ 新產品如何做微商營銷

微商這個模式在目前備受大家歡迎，相對於商家而言新產品如何做微商營銷呢?這是眾多商家都想要好好探討的關鍵問題，下面就讓小編給大家詳細分享一下做法，希望大家能夠領悟。
1、藉助微信平台擴展信息
我們大家都很看好微信，這是一個相當不錯的平台，旗下擁有客戶數量不下十億，如此龐大的人脈自然是各個商家都很關注的銷售渠道。微信平台的特點就是能夠吸引更多客戶，但商家也需要做好平台應用的選擇與維護。例如微信群的打造，商家必須要注意維護好平台成員，對於群內的一些不良信息要及時的進行清除。誰也不願在一個垃圾廣告成堆的群里生活，這就是維護社群的關鍵所在。
2、藉助現有資源拓展
什麼是現有資源?簡單說就是已經成熟的平台資源。對於新品而言，大家都比較陌生，但是大家都很相信一些成熟的渠道。藉助這些備受大家信任的渠道來銷新，就可以省去很多前期的投入。有些商家利用某些手段吸收了很多成熟的微商朋友，這些朋友都是一直在做微商的，有著屬於自己的客戶量，利用這些現有的微商來銷售新品，會得到更好的效果。
另外線下現有資源也是新產品微商營銷的有利宣傳平台，微商只需要將新品放在線下門店進行擺放，然後設計二維碼供大家掃碼購買，這樣就可以成功的將線下客戶資源引到線上進行交易了。
3、藉助微分銷系統實現新品營銷
很多商家朋友們對於分銷系統的關注都很大，認為這是一個良好的新品推廣平台。要知道分銷系統本身具備很強大的分享功能，可以分享到多個大型平台實現吸客。另外，微分銷系統本身就是一個很好的裂變分銷工具。客戶在該平台進行購買交易後，會對此平台產生好奇，如果成為其中的分銷商，可以獲得良好的獎勵待遇。該系統作為成熟的拓展商品平台，自然也是實現新品營銷的良好平台。

㈧ 怎樣做一個產品營銷方案

一、如何將新產品投放到目標市場
產品開發人員和市場策劃人員在新產品投放市場之前,應合理地選定、細分目標市場,以達到合理有效投放的目的。
選擇目標市場,明確企業應為哪一類消費者服務,滿足他們的哪一種需求,是企業在營銷活動中的一項重要策略。所謂目標市場就是通過市場細分後,企業准備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。選擇目標市場的目的是根據企業的人力資源和資金狀況,找到對本企業有吸引力,有利於發揮本企業現有的人、財、物優勢的市場。如太原橡膠廠是一個有1800多名職工、以生產汽車、拖拉機輪胎為主的中型企業。他們進行市場細分後,根據企業優勢,選擇了省內十大運輸公司作為自己的目標市場,生產適合晉煤外運的高噸位汽車載重輪胎,打開了銷路。隨著企業實力的增強,他們又選擇了耕、運兩用拖拉機製造廠為目標市場,並一舉取得了成功。

二、如何進行產品的鋪貨
企業為了使新產品能在競爭激烈的市場上脫穎而出,往往特別強調其產品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標和考核等因素的影響下,一時間以到處能看到自己的產品為榮,殊不知盲目的鋪貨會給企業造成很大的資金沉澱,壞賬和呆賬就會增加。因此,新產品的鋪貨一定要結合市場業務員、經銷商、產品、促銷和市場等情況綜合考慮。
訓練有素的銷售人員是有效鋪貨的關鍵。有效的鋪貨應該由相當了解市場零售點和直銷點狀態的「熟手(銷售人員)」來進行。「熟手」的要求是:有一定的市場運作經驗,了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實力及來源、相關的管理人員及習性,甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區域的市場業務人員為新手,在鋪貨前必須向熟悉該地區的批發商、直銷商或相關領域的企業同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準的經銷商,可採用「少量多次」、「讓利現款」和簽訂「供貨合約」等方式進行鋪貨,切忌不要急於求成。
細致的市場調查是進行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點或零售點進貨的條件都比較苛刻,可先觀察其進貨的渠道,了解其分銷商供貨的原因。如果經銷商信譽有問題,佔用其他企業資金較大,但進貨還很重要,可以其他企業的分銷商為載體進入,降低資金風險;相反,可考慮直接進入新的產品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點不對你的產品價格討價還價,但一點都不管新鋪貨貨款回籠問題的經銷商。有時,尋找多家代理商引進競爭意識,有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內幕,多舉出鋪貨銷售成功的實例,以便給經銷商形成一種壓力和動力,這也是業務人員在鋪貨時常用的一種辦法,這樣可以變被動局面為主動控制。
新產品進入市場初期,促銷將成為實現鋪貨的最直接手段。

三、如何消除消費者的顧慮,使其嘗試產品
如何讓消費者嘗試企業的產品,應在企業產品投放市場之前加以考慮。有很多企業通常通過讓消費者免費品嘗、免費使用得方式來推廣新產品,但其工作量太大,有時企業的「免費使用或品嘗」、「包退包換」等行為,還會給企業帶來不可彌補的損失。
為達到降低成本,順利地讓消費者嘗試新產品的目的,只有從不同的角度更多地了解消費者對新產品的顧慮,並使新產品盡量得到完善,才能有的放矢地引導消費者消費。
消費者對新產品的顧慮,往往是建立在以老產品為參照物的基礎上,要麼對老產品的某些性能(或功能)不滿,不知新產品能否改進;要麼對新產品的新增性能(或功能)是否真的像推廣人員說的那麼好感到懷疑。在產品性能或功能相差不多的情況下,消費者更會從質量和實惠的角度考慮嘗試新產品。此時,企業新產品雖然不可能讓所有的消費者滿意,但要通過對消費者的「個性化服務」來彌補或提升消費者的滿意度時可能的,因而在這方面可多下些功夫。
要消除消費者對新產品的顧慮,就必須解決與消費者的溝通問題。因為市場投資的有效性是建立在信息的有效溝通基礎之上的,其中行為動機和情感溝通尤為重要,否則,企業會步入一個過分看重金錢給終端帶來刺激的死胡同。曾經有人做過統計,如果消費者不買你的新產品,大多數情況下,只有三分之一的客戶是由於產品和服務有問題而放棄,其餘三分之二的問題出在溝通上。與消費者的溝通要以「傻瓜假設」作為標准,即:傻瓜那種水平的人也能看懂我們的信息,也能了解我們的產品,也能從產品中得到一定的實惠。所以,向消費者傳達的新產品的信息一定是濃縮的,高度簡單的,有一定感情訴求的內容。
四、新產品上市如何做到一舉成功
大多數在市場上日落不息、日出亦作的產品,都是在「一舉成功」的夢想破滅以後,從願望中回歸現實的。因為有很多的企業過多地把堵注押在產品導入期,在新產品上市之時,展開相當有力度的促銷活動,期望一旦新產品站穩腳跟,自然會相應地減少相應的市場費用投入比例。可現實卻讓他們騎虎難下,廣告和促銷一降,市場銷售馬上就會下滑。這是因為消費者傳統的價值觀念和成熟的思維習慣已成為制約新產品迅速成長的最大阻力。
要真正做到新產品上市「一舉成功」,其一要做到:必須在上市之前對新產品進行充分的可行性論證,而這一論證是建立在對產品能否正確定位的基礎之上。這一定位要以市場為導向,即:新產品與消費者發生某種關系(或與其以前的知識和經驗發生某種關系),定位是從消費者角度去認識產品,把握消費者的心理,在消費者心中找到一個與產品相對應的位置,從而與其他產品區別開來。其二要做到:把握好新產品上市時間,這是「一舉成功」的重要前提。常規的思路是希望產品上市後遇到產品銷售旺季,以利於新產品快速發展,但是新產品上市一旦不成功就會喪失退路,貽誤市場銷售旺季的戰機。因此,類似於飲料、啤酒、冰淇淋、空調等夏季產品應該在冬季上市,雖然冬季消費此類產品的顧客較少,銷量不大,但企業會由此關注成本和服務,期望在有限的淡季市場搶奪有限的消費者,為旺季市場銷售上量打下堅實的基礎。而白酒產品比較適合於在銷售淡季4---6月份上市,通過淡季做市場和點滴的經驗積累,等到旺季來臨之後,扎實的基本功就會使銷售力量一下子壯大起來。其三要做到:設計一套具備直擊人心的攝心力、能在較短的時期內迅速提高產品知名度的產品上市「大創意」,這會對新產品「一舉成功」起到推波助瀾的作用。好的新產品創意是人性、人情的訴求加上直接利益的承諾,是一種出其不意而又非常漂亮的溝通方式。它可能是經驗的積累,也可能是失敗教訓,來源於生活並運用於生活,沒有靈丹妙葯可言。
值得提醒的是:新產品上市的「一舉成功」是一個標志,也是一個過程,企業應該正確看待。如果產品的經營者在產品的投放期能夠沉得住氣,堅信自己的產品是從人們潛在的市場需求出發進行研製的,那末就不要擔心你的產品不會成功。隨著市場時機的變化或營銷策略的創新,潛在的需求總會轉化為現實的需求,這可稱作打響市場的信心營銷法。要堅信:拓寬思路+捕捉創意+精心准備=一舉成功。

㈨ 怎樣才能做好銷售，把產品推銷出去

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣

銷售和營銷是兩個不同的概念，銷售應該含蓋在營銷裡面，是營銷的一部分。營銷是指「經營和銷售」，在一個企業的發展過程中，有兩個因素缺一不可，那就是「營銷」和「公關」，就好比鳥的一雙翅膀，缺少任何一個都飛不起來!在營銷這個概念裡面，「經營」更多涉及的是管理，而且趨向於企業內部的管理；而銷售則更多的是對外：就是面對競爭異常激烈的市場，如何使我們的產品順利流通到消費者手中，實現利潤。如何管理好我們的銷售團隊，充分激發潛能，實現團隊力量最大值；如何構建我們的銷售網路；如何維護管理好我們的客戶，這都是銷售工作含蓋的內容。因此，銷售也離不開管理，沒有好的管理就好的銷售。

現在的很多企業當中，懂得經營的不一定精通銷售，而一個銷售專家也不一定是一位的管理者，這樣既懂得管理又懂得銷售的人才奇缺。
例如：巨人集團的史玉柱，腦黃金的奇跡眾人皆知，他雖懂銷售但管理跟不上，巨人大廈消失了；IT行業的實達電腦，曾創造了從16個人到16個億神話，卻也終因有一群只懂管理而不懂市場的人而在IT行業消失；海爾總裁張瑞敏，之所以有海爾今天的輝煌，位居家電業榜首，就是他即懂得管理又懂得銷售。所以大家千萬別只顧埋頭苦幹，應該學學管理之道，機會對於我們每個人都存在，只要大家都准備好，沒准有一天一位生物製品的營銷專家在我們「瑞爾盟」誕生了呢!

那麼如何能做好銷售呢？
這里包含了二個方面：一是做為企業如何做好銷售，有這么多領導在，這個問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業務員的角度和大家探討一下我們銷售人員應該如何做好銷售。

愛迪生說過一句話：「世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感」；著名的推銷之神原一平也說過一句話：「銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧」；喬基拉德也說過：「銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣」。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而「靈感」、「技巧」、「運氣」也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：
銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣
不知大家對這個公式認同嗎？

那如何做好銷售有了答案：
第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：「一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高於整天呆在辦公室的銷售天才」。這句話講得很好，「勤能補拙」嗎!

勤奮體現在以下幾個方面：
一、勤學習，不斷提高、豐富自己。
1．學習自己銷售的產品知識，本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個「專業」的銷售人員的姿態出現在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找「專家門診」，因為這樣放心。現在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個「專業」的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。
2．學習、接受行業外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那麼多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鍾就談完了，談完了怎麼辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什麼就和他聊什麼。
3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什麼，是我們的上帝。換個角度說，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業績就上去了。

二、勤拜訪。
一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是「銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿」。
1．「銅頭」---經常碰壁，碰了不怕，敢於再碰。
2．「鐵嘴」---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。
3．「橡皮肚子」---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節。
4．「飛毛腿」---不用說了，就是六勤里的「腿勤」。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致於過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

三、勤動腦。
就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現的根源是什麼，然後有根據地制定解決方案。
銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什麼原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。

四、勤溝通。
人常說：「當局者迷」，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結。
有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。
靈感是什麼？靈感就是創意，就是創新。要想做好銷售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。
1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態度---進貨。
2．產品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發布會。
3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。

第三：技巧。
技巧是什麼？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個階段：
一、拜訪前：
1．要做好訪前計劃。
(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障礙，事先准備好排除方案，才能減少溝通障礙。
(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致於慌亂。
(4)有了充分的准備，自信心就會增強，心理比較穩定。

2．前計劃的內容。
(1)確定最佳拜訪時間。如果你准備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。
(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。
(3)預測可能提出的問題及處理辦法。
(4)准備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：
1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成「攻打對象」。
2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。
3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然後對症下葯。

下面給大家介紹在溝通中的「FAB」法則。
F---Fewture(產品的特徵)
A---Advantage(產品的功效)
B---Bentfit(產品的利益)

在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特徵，一直是想盡辦法把產品的特徵一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪後：
1．一定要做訪後分析。
(1)花一點時間做，把拜訪後的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。
(2)分析沒達成目標的原因是什麼，如何才能達成。
(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。
(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。
(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什麼地方需要更好的改善。

2．採取改進措施。
(1)只做分析不行，應積極採取改進措施，並且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。
(2)「天下只怕有心人」，對於拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業績。
參考文獻：怎麼樣才可以做好銷售 作者：瞿惠軍

㈩ 中小企業如何進行產品營銷

所以，追求消費者的過程就是逐漸建立品牌認知度、美譽度、忠誠度的過程。 靠央視廣告建立認知度。 央視廣告給消費者第一道認知。首先要讓消費者知道我們的產品，然後才能吸引消費者。產品品牌要藉助中央電視台媒體的權威媒體對自己的形象進行美化和傳播，讓消費者得到很多好的信息，引來消費者的興趣。要在央視廣告中將產品品牌放大，並堅持不懈地將投放，將品牌信息傳播給消費者，逐步建立起消費者的品牌認知。這樣才有機會與消費者進行更深層次的交流。在日常生活中，消費者耳朵里天天充斥著「收禮只收腦白金」、「怕上火喝加多寶」、「趕集啦」……當這些廣告天天圍繞在消費者身邊時，品牌已經不知不覺在其心中占據一定位置。 對眾多中小企業而言，可能沒有豐厚的資金進行央視廣告宣傳，但絕不能不投放央視廣告。在這個酒香也怕巷子深的時代，央視廣告作為品牌前期的拉動力量，是品牌知名度建立的關鍵因素。中小企業可以根據自身情況，選擇一個月或幾個月重點進行央視廣告投放，或選擇一些廉價時段集中投放央視廣告，同時配合平面媒體或企業自己的網站、終端一起造勢，達到品牌迅速爆發的效果。 靠產品建立美譽度。 產品給消費者實現承諾。在營銷的第二階段，消費者在相信央視廣告、購買產品之後，產品必須能夠實現給出的承諾，這樣才能產品持久的品牌影響力。若是消費嘗試產品之後，對產品效果不滿意，就不會進行二次購買。產品不過硬，前期的廣告傳播就失去了意義。廣告雖能提升產品知名度，但產品力才是品牌持久發展的保障。沒有產品力的品牌就像皇帝的新裝，無論被外界誇得如何光鮮，最終卻只是一場華麗的「裸奔」。 在市場上，大企業已經在資金實力系統方面占據全面優勢，中小企業要將企業重心集中投入在一個產品上，做精做強，打造自己的明星產品。通過明星產品集中傳播賣點，才能在競爭中實現以小博大、以弱勝強，實現品牌影響力。 靠品牌建立忠誠度。 品牌給消費者情感價值歸屬。營銷要取得成功，就必須建立品牌忠誠度，品牌忠誠度是決定品牌成功的關鍵。建立品牌忠誠度的最好方法就是與消費者進行情感鏈接，讓消費者中品牌中找到身身的情感價值歸屬，讓品牌成為消費者心中的第一品牌和首先品牌。柒牌的「男人就要對自己狠一點」、安踏的「永不止步」……這些品牌超越了消費者的基礎需求，形成了一種文化、精神、生活方式和主張，引導著消費者的價值觀。企業要建立起品牌忠誠度，就要洞察消費者內心需求，與消費者價值觀一致。 要讓經銷商賺到錢。 不以讓合作夥伴賺錢為目的的招商就是耍流氓。讓合作夥伴賺錢，就要嘗試捆綁、利益共享、收服經銷商，才能渠道勝出，實現品牌突圍。樣板市場給經銷商方法和安全感。要讓經銷商有一份安心的保障。對於眾多沒有高空廣告大戰造勢的中小企業來說，不能單憑一本招商手冊，就讓業務員擒著小色開始招商，可行的方法是打造一個成功的樣板市場。 樣板市場是成功的市場模板，是經銷商成功的根據；樣板市場代表著安全感，代表著有章可循。經銷商有了基本的成功保障，才能安心、放心和信任，合作才能進一步達成。眾多中小企業由於資金實力有限，無法攻佔全國市場，需要把精力集中在一兩個城市，在渠道成熟的城市打造成功的市場樣板，形成星星之火。經銷商在樣板市場看到成功的模板，在其他區域也就能做到快速復制，實現燎原之勢。 系統化營銷方法，讓經銷商舒服賺錢。 要給經銷商一套能夠輕松賺錢的方法，告訴經銷商如何做終端，如何做促銷，如何做傳播。讓經銷商掌握正確的方法舒心賺錢，他們才更願意跟著你賺錢。企業不公要把產品銷售給經銷商，還要經銷商提升銷售效率、提高銷售利潤。企業要給經銷商制定一套系統的方案，根據經銷商的不同情況開展不同的培訓課程，對經銷商的人員管理、業務管理進行培訓。這樣不僅能夠提高經銷商人員的專業性和整體水平，更能加深與經銷商的關系，促進企業產品銷售。 先款後貨、獎勵政策，將經銷商深度捆綁。 對於營銷而言，資金是決定企業與經銷商關系深淺的關鍵因……錢在哪裡，心就在哪裡。價格越高往往意味著利潤和提成的空間越大，經銷商才更願意主推你的品牌。經銷商的主推，影響著消費者對品牌的選擇，能夠有效提升銷量。只有與經銷商發生經濟關系，才能進關系深度捆綁，更好地發揮經銷商的效能，提升產品銷量，實現市場佔有率的擴張。 只有跟消費者用情，才能深度了解消費者的需求；只有跟經銷商言之有物，才能與經銷商扎實搞好關系。對於中國眾多牌階段的中小則言，只有集中全力打造品牌知名度、美譽度和忠誠度，構建起強勢渠道，才能快速實現品牌突圍，快速成長，實現企業騰飛的夢想。 中視百納，十年專注央視廣告，值得信賴的央視廣告代理公司。 央視廣告代理公司，北京中視百納國際廣告有限公司，是中央電視台授權的廣告代理商，2003年開始專業代理央視廣告，整合中央電視台各頻道優勢廣告資源，為企業投放中央電視台廣告提供專業的央視套播廣告營銷方案，央視欄目廣告營銷方案。 我們的口號是：每個企業都要上央視！ 做央視廣告不是做不做的問題，而是如何做的問題，無論您的企業是剛起步的企業，還是中小企業；無論您是知名企業還是行業領先品牌產品，中視百納都會幫助企業確定央視廣告營銷定位，因為只有準確的營銷定位，央視廣告投放才會產生最佳的廣告投放效果。 中視百納廣告公司的優勢 央視廣告代理公司---北京中視百納國際廣告有限公司，憑借10年的央視廣告投放經，避免你成為別人的實驗品。我們根據企業的營銷計劃，為企業特別策劃、量身定製央視廣告解決方案，中視百納為您投放央視廣告提供一站式服務，我們為企業提供廣告創意腳本、拍攝製作廣告片、聘請明星代言人、策劃跨頻道、跨欄目、跨時段的最有效的央視套播廣告營銷方案 央視廣告為企業解決的問題通過央視廣告投放，我們幫助企業解決八大銷售問題：1．渠道建設；2．提高企業和產品知名度；3．促進和配合旺季銷售；4．建立品牌忠實度；5．產品銷售；6．縮短品類市場進展周期；7．公關宣傳；8．融資； CCTV 創造品牌價值的舞台，為品牌插上翱翔的翅膀！ 打造央視品牌，攜手中視百納！