A. 葯品行業應該怎麼營銷
(一)、設定走訪目標
葯品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃,然後再根據計劃的內容製作每日拜訪顧客計劃表.訪問顧客的計劃,應在前一天制定好,最好養成就寢前定計劃的習慣.走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法.
(二)、准備推銷工具
1.皮包:包內東西要整理清楚,將產品目錄和推銷手冊收集齊全,並放入訂貨單、送貨單或接收單等.
2.與顧客洽談時必備的推銷工具:名片、客戶名單、訪問准備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本、葯品二證一照等.
(三)、巧用樣品
樣品雖是無償提供,但要管好、用好及巧用,對企業及營銷人員是十分必要的.
1．發揮宣傳作用.請醫生將企業產品和產品手冊擺放在桌上,病號排隊侯診時可順便翻看,能收到較好的宣傳效果.
2．讓人人感知「她」.葯品銷售人員介紹自己的產品功能之優,療效之奇特,而對方看不到樣品,往往印象不深刻,效果不好.如果邊拿樣品邊介紹,讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試,他們真正感知過,接受起來就容易.
3．處理好「點」和「面」的關系.有些葯品較貴,不宜見人就送,葯品銷售人員大多犯難.其實每種產品都有它的局限性和特點,分清主要與次要、點與面的關系,不必盲目「破費」.
(四)正確使用促銷材料
葯品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料,但不能直接把促銷材料給醫生,而必須做到邊敘述邊使用.
(五)醫院拜訪技巧
1．拜訪前心理准備
拜訪目的是讓客戶認可企業產品.醫生們大多忙嘯,能給的時間有限,為了充分利用這段時間,在進入醫生辦公室之前應當有十分明確的思路以表達你的希望.有經驗的葯品銷售人員在開始約見之前往往在醫生辦公室外停留十分鍾,這十分鍾的准備時間在拜訪中可以起到十分重要作用.
2．拜訪第一印象
(1)滿足醫生的需要是成功銷售的前提.
這意味著必須盡可能了解關於醫生及其工作的情況.與護士保持穩固關系是十分有用的,因為她了解醫生及其工作；醫生桌上的陳列、書籍、期刊亦可提供一些信息；醫生的行為、神態、談話的速度與內容均為提供醫生個性的線索.注意這些細節,從接近醫生至要離開這段時間的觀察,可以幫助了解醫生的側面.知道的線索越多,就越能了解其需要,滿足其要求的機會也就越多.
(2)葯品銷售人員的著裝原則
時間、地點和場合,是穿著打扮的三條准則,葯品銷售人員掌握了這三條准則,就能夠和環境融為一體,易於建立與對方良好的關系. 銷售人員與人接觸,應注意每個細節。
(3)拜訪名片——自身形象的延伸
每個人都有自我延伸的心理,如何正確地利用醫生的這種心理,在銷售活動中十分重要.對待名片的方式不同,可以使已成的交易化為零,也可以使它變成一個龐大的數字,所以作為葯品銷售人員,嚴忌無視別人的名片.正確使用名片
3．如何使醫生產生興趣
大多數醫生每天看見很多人(包括病人、同事、家人、其他企業葯品銷售人員),他們連續不斷地被信息包圍著.那麼,如何激發醫生的興趣呢
(1)先讓醫生了解公司.應站在醫生的角度去考慮,要從一個不熟悉的公司,特別是從一名素不相識的葯品銷售人員那裡產生對產品的需求願望是很難的.故葯品銷售人員應該讓醫生更多地了解公司.只有如此,才能打開銷售之門.倘若只講銷售產品,一旦被拒絕,就不好意思再拜訪了.
(2)盡量了解醫生的現狀.初訪前,對醫生的情況是陌生的.有關醫生的一般情況者諸如坐診時間、家庭成員、生日、業余愛好、處方習慣、個人收入等,只要肯花精力,是不難掌握的.弄清醫生的個人資料是初次拜訪的最大目的.
(3)讓醫生了解自己.當你想了解醫生時,醫生也在了解你.他想知道你公司的實力,你的信譽如何,產品的價格等,認識到這一點,你就會把握自己訪問的態度、說話的方法.這里有兩點需要注意:一是了解清楚誰是主要決策人.葯品代表在拜訪醫生時,如果見不到可以拍板的人,說得再多也無用.此時,你應該弄清楚,到底誰是科室主任,是一個人,還是幾個人共同決定.二創造再訪的機會.即使初訪沒有深談,調查也不全面,但如能有意創造出一個再訪的借口,也是一大收獲.
B. 企業宣傳手冊的詳細內容
公司宣傳手冊內容
首先是公司簡介，介紹公司的一些情況和公司文化。其次是公司產品，這專部分屬的內容要很詳細，盡可能豐富。有特點、有特色的產品以及主打產品有盡量多介紹。最後就是產品銷售案例了，一般客戶都比較看重案例。如果覺得內容不夠，還可以加入對公司未來發展規劃的藍圖描繪，讓客戶覺得你們公司很有發展潛力。
C. 高手指導：怎麼做產品推廣規范手冊應該包括哪些內容有這種模板嗎
先做產品的定位吧，包括：
◆方向點
◆理念點
◆行為點
◆視覺點
◆市場點
◆消費點
◆產品點
◆組織點
品牌定位的一點——品牌定位之方向
打造地方品牌？廣西？廣東？打造區域品牌？西南？華南？打造多區域品牌？長江以南？長江以北？打造全國品牌？中國。打造國際品牌？東南亞？還是歐洲？
品牌定位的二點——品牌定位之理念
說什麼？健康／環保／節能／達到的程度？業余／專家／顧問／管家。做什麼？經營宗旨＼人本精神＼服務理念＼
品牌定位的三點——品牌定位之行為
管理制度規范，管理制度規范的設計，管理制度規范的應用和實施。限制什麼？允許什麼？應該做什麼？必須做什麼？
品牌定位的四點——品牌定位之視覺（形象）
識別系統，識別系統的設計，識別系統的應用。
品牌定位的五點——品牌定位之市場
本土市場？縣／省；跨區域市場？多區域市場；全國市場？中國市場；國際市場？越南／東南亞／東盟國家
品牌定位的六點——品牌定位之消費
老年消費群體，兒童消費群體，青年消費群體，中年消費群體，復合消費群體。
品牌定位的七點——品牌定位之產品
高檔／中檔／低檔；個性化／某一群體／大眾化；單一品牌（獨個） ／多品牌（系列）；單一品種（獨個）／多品種（系列）；單一行業／多行業
品牌定位的八點——品牌定位之組織（團隊）
營銷中心／銷售公司；二層機構／獨立法人；統一核算 ／獨立核算；多部門／多職能
D. 醫葯公司如何做網路推廣
不管什麼公司，網張推廣無非就下面幾步，做好了，業務肯定 不斷的，現在電子商務內越來越重要了。
第一容、更新自己的網站，寫兩篇與網站關鍵字主題相關的原創文章。
第二、加外鏈。高權重的外鏈：網路知道比較難，可以先回答了，再修改加上網站鏈接。注意換IP。網路文庫上傳word文檔，文檔里加上自己的鏈接，關鍵詞加粗，這個很容易。去博客論壇發文章，最好是原創，給關鍵字加鏈接，指向網址首頁。
第三、友情鏈接。找跟自己相近的，外鏈不要太多的。
做好以上幾點，一般網站1000以下熱度的詞，在一個月左右，都能排到網路前三頁。
注意：別用作弊工具，否則死得很慘。像群發工具之類的。
E. 醫葯營銷書籍推薦
醫葯市場營銷
作者：季驊主編
出版：上海交大 出版日期：2007年05月
本書共分12章，回按照醫葯答市場營銷管理過程來展開，主要內容包括導論，醫葯市場營銷環境，醫葯市場信息研究，醫葯企業發展戰略及市場營銷規劃，醫葯市場購買者行為分析，醫葯目標市場營銷，醫葯產品策略，醫葯產品價格策略，醫葯分銷渠道策略，醫葯產品促銷策略，醫療服務營銷和醫葯市場營銷組織與控制等，為醫葯營銷管理者和營銷人員提供了較為全面的知識。本書可供致力於學習研究醫葯市場營銷專業的本專科學生、醫葯企業的管理者和營銷人員及醫療服務部門管理者使用，也可供社會讀者閱讀。
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