Ⅰ 什麼事高爾夫市場營銷
高爾夫會籍的一些銷售.，賣球卡，會員卡的。
Ⅱ 高爾夫銷售可行性計劃書
高爾夫營銷培訓目標——銷售人員應具備的8項能力
文/勾智宏
沒有任何企業不重視營銷工作，也沒有任何企業不作銷售培訓工作，高爾夫球會當然也不例外。但是，高爾夫球會的決策者們無不對銷售人員的培訓支出與銷售業績收入的不對稱而煩惱。這種煩惱帶來的表面結果就是營銷培訓工作得不到足夠的重視。構建一支縱橫江湖戰之能勝的銷售隊伍是未來高爾夫企業的核心競爭力的重要內容，應當為大多數高爾夫球會高層的共識，如何通過培訓工作達成這一目標卻是沒有得到應有的關注。其關鍵問題是沒有認識到如何盡興卓有成效的培訓工作，營銷工作到底應該達到怎樣的目標。
筆者認為解決這一問題首先得明確基本目標，即銷售人員應該具備的8項能力，之後如何展開人員招錄、崗前培訓、崗上培訓等階段性培訓以及自修、沙龍、懇談會、交流會等形式的團隊學習才能夠水到渠成。
一、修煉良好心態 工作充滿激情
高爾夫銷售人員大多在初入行時都沒有充分的思想准備，對高爾夫尤其是營銷工作缺乏正確的認識。大部分不僅沒有必要的知識准備，更重要的心態問題成為銷售效率低下乃至造成企業銷售人員頻繁流失。不管是學什麼專業的高校畢業生或是其他行業的職業人，想進入這個行業並把其作為一個事業來做必須得有兩個思想准備，首先是熱愛營銷，並願為之傾情傾力付出。同時應該對銷售工作有個大體的了解，那就是營銷工作不僅僅是營銷思維的充分發揮和利用，更是一種體力支出和艱苦的工作，是個實戰性很強的工作。其次是高爾夫營銷不僅是賣會員卡或豪宅，而是推廣一種高尚的生活方式，更是一種服務工作。日常工作大多是與成功人士面對面、一對一銷售，而且這種銷售不是推銷一種有形產品，對客戶情感因素、潛在需求、產品延伸價值的挖掘與把握都比其他銷售工作要求更高。這是對知識、能力、心態的極大挑戰。自卑、恨富、卑恭等都是必須首先克服的障礙。通曉這些之後踏入這個行業，才會有良好的心態，飽滿的熱情，遇到困難和挫折後才能有高質的情商調節自己，堅忍不拔，不見難思退。從而才有可能在這個行業做強做深有所發展乃至有所建樹。不斷提升自我，在失敗中升華是銷售人員必備的基本素質和適應銷售工作的內驅動力。只有這這個內因的基礎上，才能談鍀上愛崗敬業，勤於職守。
球會應當經常舉辦心態激勵方面的講座和溝通會，尤其形成團隊精神對良好心態的形成大有幫助。再者，要建立銷售顧問式培訓機制，選拔優秀的主管擔任培訓助理，隨時在工作中給與情景領導式的激勵。為使培訓更有成效，有條件的球會還可以請外腦輔助全程的培訓（包括顧問式培訓）。
二、全面知識素養及快速學習能力提升
營銷知識體系，如：公司的整體情況、產品的知識、行業狀況、競品的信息、公司的銷售政策等等都是銷售人員必須掌握的最基本知識。此外還必須掌握一些工作的基礎工具，比如swot分析、魚骨圖、調研報告撰寫等。另外CI體系乃至廣告方面的定位、USP策略等等有很多的營銷知識需要學習，還有很多新興的營銷知識需要更新，比如對渠道的看法、對終端的認識、整合營銷、營銷價值鏈、戰略區域市場等很多新的課題和學派的知識需要我們去研究和探討，這樣才能把銷售工作進入到由就業－專業－卓越的職業人健康發展之最佳狀態。
由於銷售的不是普通商品，面臨的不是普通客戶，所以除了營銷方面的專業知識以外高爾夫銷售人員需要具有更加廣泛的文化、歷史、體育、政治、人文甚至宗教等方面的素養。日積月累的知識時必須的，但是為了應對隨時地挑戰快速學習能力的培養卻更加重要。高爾夫銷售人員隨時會遇具有不同知識的客人甚至會與某方面的專家打交道，要想與客戶建立關系首要的的問題是應當與客戶將同樣的「語言」，溝通首先是建立在雙方又共同的話題基礎之上的。
有了勤勉良好的學習習慣，銷售人員還應該善於總結，把工作中的一些經驗和精華總結出來，以指導今後的營銷工作。無論是成功的經驗、失敗的學費還是點滴的積累都應該成為一種實踐上升和提煉後的作業指導書和精華。
關於公司的基礎背景知識球會自身的培訓可以解決，但是銷售人員應該擁有的其他知識單靠自學是很難的。球會在這方面應當聘請外腦給與系統的、持續的培訓，輔之於內部培訓是的工作和自學才可以讓銷售人員的素質持續提高。事業型的球會一定樹立起建立高素質、穩定的銷售隊伍的理念才能夠支撐深度培訓的構想。事實上人員的頻繁流動給球會造成的隱性損失遠遠大於建立穩定隊伍的投入。
三、高尚生活情趣的培養
「人以類聚」，高爾夫銷售的客戶大多是社會經歷豐富、眼界開闊、見識廣博得認識。這類人一般會將非同類拒之門外，這也就是許多從業人員認為「陌生拜訪」是最難以逾越的鴻溝的根本原因所在。要想擺脫被客戶排斥的悲慘境地，唯一的辦法只能是加強自身的修煉。在生活、工作等方面研究所面臨客戶的特點，使自己盡快具備這些特點或掌握這些特點的表象形式。從穿著、言談、舉止、情趣等方面注意日常習慣的培養。尤其儀容儀表方面的禮儀知識必須具備，在見客之前要認真檢查自己、演練自己。需要強調的是，一般銷售人員不可能在骨子裡與所面對的客戶成為同樣的人，因為客戶的那些特性、那些知識、那些見識等不適一朝一夕擁有的。在某種程度上高爾夫銷售人員應當具有一定的表演能力，這種能力可以令客戶看起來像同類。好的演員總是能夠在最短的時間里了解角色特點並能夠將它演繹得栩栩如生。
球會在培訓方面不僅應當聘請外腦做商務禮儀方面的培訓，還應當營造適宜的行為規范的氛圍引導銷售人員良好生活的追求。
四、自我管理能力的修煉
高爾夫營銷的特性是一對一、面對面的溝通，所以高爾夫銷售人員的自我管理能力、單兵征戰的能力要求相當突出。自我管理能力包括：計劃能力、時間管理能力、調研能力、應變能力、溝通能力等等。此外還必須養成良好的管理工作的習慣，比如每天做工作日誌和工作計劃、針對下一天工作的信息收集、見客戶前的排演、將客戶信息分類管理等。
五、顧問式銷售能力修煉
「喂養」是最有效的營銷，很多時候潛在客戶不可能很快變成成交客戶。所以發展客戶就像是種莊稼要有播種、育苗、護養、收獲的過程，有時這個過程甚至比較漫長。要喂養客戶需要有顧問是服務的能力，也就是說除了成為銷售的客戶之外作為高爾夫銷售人員還應當在潛在客戶的很多需求層面被需求。比如客戶可能遇到子女教育問題、房屋裝修問題、健身保健問題等等，銷售人員每增加一個層面與潛在客戶建立溝通，每增加一項好的建議，就為自己未來的成交增加一份勝算。如果能夠成為他們諸多方面的「顧問」則不僅該潛在客戶會變成成交客戶，他還會成為你銷售工作的強有力的「幫手」
作為「顧問」在學習上，是短跑高手，快速學習力乃是核心競爭力。與潛在客戶交往一定的謙恭是必要的，單不可一味的虛心，否則客戶往往會心虛。所以，我們更提倡快速成為行家裡手，成為客戶的老師，這才是上策。
自我管理能力在錄用階段可以作為一項考核指標，但是許多沒有經過正規教育或規范公司工作經歷的人員這方面的能力參差不齊。員工日之後乃至工作過程中是否自覺養成好的自我管理的習慣還需要球會營造出良好的學習氛圍。請專門的講師給與培訓、講座雖然可以傳授科學的方法，真正使得員工掌握、自覺應用仍需要在持續的工作各過程中培養。
六、創新觀念與意識的修煉
高爾夫銷售的獨立性就決定了從業人員須有獨創性。所有的學習都離不開實踐工作，銷售的行業更是操作性和時間性很強的工作，所以營銷人員一定要在掌握基本的營銷理論的基礎上，不斷實踐不斷總結，這樣才會縱向發展有所成就。在現代營銷中區別傳統計劃經濟銷售的主要靚點就是永遠首倡創新。因為在供過於求的買方經濟里，只有有價值的創新營銷才能在營銷中利於不敗之地，也是營銷人孜孜追求的目標。
七、敏銳的洞察力和市場反饋能力
銷售人員活躍在市場的一線，對競品的市場信息包括重大舉措、惡性競爭、新品上市、本司市場現狀等信息往往先知先覺。銷售人員應該有著敏銳的市場感覺，及時收集分析市場的信息，並作以縝密的分析及時上報反饋給上級領導，以利於公司營銷領導層及時決策，趨利避害。
創新意識和洞察力大部分人都有，之所以人們很少有成新成果主要是由於缺乏動力或者不掌握創新的方法。方法可以通過公司組織的專題培訓解決，動力問題則需要建立起一種激勵機制，尤其是用方法的培訓和工作的贏到讓員工感受到自強的收益。
八、基本的應酬能力和神入能力修煉
很多營銷界的人士不愛觸及這個話題，往往一語避之。但按中國的幾千年文化底蘊和社會形態來看，注重人情和禮尚往來等傳統註定中國營銷界的實戰人士不能完全拋棄這一俗之又俗的溝通方式。不管你的營銷管理如何規范，你的管理人士素質如何的高，往往都逃脫不了吃飯喝酒等俗套的東西。所以營銷人員適當參與一些應酬是必須的，也是各級營銷人員必備的素質之一。而且面對很多異地陌生的准客戶，銷售人員要具備一定的神入能力，通過辦公室以外的場合與潛在客戶交往更能夠獲得他們更多的信息。神入是獲得超支信息的的重要手段更是促成交易的必須要素。
許多銷售人員並不善於應酬，其根源是心態和技巧問題。球會可以將組織內部的交流會和沙龍之類的活動作為一種培訓活動針對員工們經常遇到的問題引導大家討論，也可以邀請相關的咨詢師或培訓師參與使得這項工作更有成效。
祝你好運
Ⅲ 全新高爾夫7營銷宗旨
好像是「讓客戶感受到全新高爾夫最新設計帶來的魅力，為客戶提供其他競品無法企及的豪華駕乘體驗」吧？
Ⅳ 高爾夫用品銷售
現在淘寶的高爾夫銷售並不是很好，都集中在低端產品。但是阿里巴巴又主要針對的是電商，因此還是建議在淘寶。但是做好推廣是關鍵！
Ⅳ 高爾夫用品市場現狀，其實只需要高爾夫用品銷售數據
沒有預想的那麼好，畢竟高爾夫在中國才剛剛起步不久，只有一部分上層社會的人才能接觸到的東西，而且很多人都是打打好玩，一年打不了幾次，你認為他們會去為一套幾萬元的球具買單嗎？下面是我在（高爾夫）雜志上找到的一篇文章，希望對你有用，寫的累死了，希望能給分啊，謝謝
「蛋糕」遠沒有想像的大
近幾年來，高爾夫運動在中國的發展勢頭不可謂不快。然而，由於高爾夫在中國起步較晚，打高爾夫的人基數實在太小，短短幾年時間，在絕對數量上不可能發生級數增長。因此，當高爾夫用品鋪天蓋地而來時，出現買方市場就不足為奇了。那麼，中國現在到底有多少打高爾夫的人呢？中高協秘書長崔志強今年曾在一篇文章中寫道，最樂觀的估算不過20萬。而且，怎樣的人能算「打高爾夫的人」？美國一家權威高爾夫調查統計機構，把「每周至少下場一次」定為「打高爾夫的人」的最低標准。道理很簡單，你能指望一個每年下場不到20次的人掏幾萬塊買一套球桿嗎？如果按照這個標准，20萬這個數字可能仍有水分。
另一方面，「打高爾夫的人」與花錢買高爾夫用品的人也不能劃等號，至少在目前的中國是這樣。據筆者了解，不少初學者的球桿來自兩個渠道：其一，朋友給的舊桿；其二，低價購買的假桿。願意掏錢買一套初學者球桿的只是少數，而且，現在國內真正意義上物美價廉的初學者球桿品種也非常少。
第三，具體談到北京市場，還有其特殊性。北京是一個國際化的大都市，在打高爾夫的人群中，外籍人士、涉外企業管理者、涉外政府工作人員等所佔比例遠遠大於其它城市。這些人雖然有很強的購買高爾夫用品的實力，但他們不一定會選擇在國內購買。
第四，高爾夫用品總體上來說仍屬於耐用品。一套鐵桿，即使天天打，至少也能用上兩年。而且，在目前我國打球的人當中，以「談生意、交朋友」為目的的人所佔比例仍然很大，他們中的大多數人並不會對球桿有太高的要求。
由此看來，高爾夫用品的這塊蛋糕雖香，但目前的份量卻沒那麼足。而且，指望這塊蛋糕在三五年內迅速膨脹似乎也不太現實。雖然不少經濟學專家認為，未來幾年內，中國將有大量的「中產階層」產生，他們其中的大多數人將選擇高爾夫作為第一運動。但別忘了，這一論斷的前提是：專家們對「中產階層」的定義是「家庭年薪在12-15萬以上」。而由於國內高爾夫球場的門檻奇高，會員卡動輒十幾萬甚至幾十萬，即使進入所謂的「中產階層」，全家人也得3年不吃不喝方能湊得起一張入場券。因此，「中產階層」的壯大並不一定會帶來高爾夫愛好者的激增，除非高爾夫能真正脫下「貴族」的外衣。
市場成熟需要細化的定位
一個成熟的消費市場應該是階梯式的。我國目前高爾夫用品市場的不成熟，很大程度表現在定位沒有細化。隨手翻翻我刊6期刊登的「2004球桿測試」，不難發現其價位拉得很開，一套鐵桿最貴的超過1100美元，而最便宜的不到400美元，而且這還不包括美國的全部產品。但在國內，一支開球木桿，5000元以上的比比皆是，3000元以下的卻很難找到。如果只打算花2000元，除了處理品或假桿似乎別無選擇。究其原因，球桿本身屬於高消費固然是原因之一，但代理商有意選擇知名品牌或有意挑選高端的產品卻是首當其沖。
另一方面，一個成熟的市場還應該形成合理的產品鏈。例如，10年前做汽車生意的似乎只知道買汽車賺錢，但如今，從銷售、金融、租賃到售後，個個賺得缽滿盆盈。可是，目前中國的高爾夫用品商絕大多數仍然處於10年前汽車商人的狀態。例如，「量身訂做」服務在美國已有數十年的歷史，不少品牌的球桿有半數以上都是以這種方式售出的，但到目前為止，在國內推出這種服務的只有MIZUNO一個品牌，而且僅在上海一地。
總之，高爾夫用品業的蓬勃發展還需要整個行業及所有相關人士共同努力。只有市場定位拉開了，價格體系透明了，質量和售後服務有保證了，才會有更多的人加入到高爾夫運動中來，才會有更多高爾夫愛好者選擇國內的高爾夫用品店，無論它們開在江南還是江北。
高爾夫用品業投資過熱
也許沒人數過京城的高爾夫用品店到底有多少家。從燕莎商圈到整個CBD地區，再到各個球場的專賣店；從十幾平米的小店，到上千平米的賣場，北京的高爾夫用品店數量似乎已經超過了汽車店。可是，打球的人幾乎百分之百有車，開車的人卻可能不到百分之一打球。
毫無疑問，用品市場是整個高爾夫市場中最誘人的一塊蛋糕。據美國體育經濟學家統計，在整個體育產業的市場中用品類的市場份額約佔23-25%，而高爾夫運動對器材用品的要求更高，所以，在高爾夫市場中，用品所佔的份額可能更大。廣東是目前我國高爾夫用品商最集中的地區，由於其起步早於北方，經過數年發展市場已經基本飽和，競爭也更加激烈，因此，廣東球具商不約而同地把目光投向了新興的北方用品市場。記得去年年底，一位初到北京做球具生意的南方朋友曾感嘆：「在北京賣球桿，的確比在廣東容易多了！」
作為國家的首都和經濟最發達的城市之一，北京高爾夫市場近兩年的成長速度遠遠超過其它地區。某知名高爾夫球具品牌的亞洲區負責人告訴我，據其市場部門的分析，目前北京打高爾夫的人約佔全國的3成(除台、港、澳地區)，這個數字與其它品牌商的分析也十分接近。
於是，短短半年時間，已有十餘家球具代理或經銷公司在北京紛紛行動——或組建辦事處，或將原來的辦事處改為分公司，有的甚至直接開起了專賣店。於是，京城的高爾夫用品店越來越多，店面也越來越大。與此同時，每家用品店的光顧者也越來越少。上百平米的店，一天只賣出兩支推桿或幾件T恤，已經算不得什麼怪事。
Ⅵ 怎麼才能做好高爾夫銷售
銷售十大步驟
一、 准備
1. 機會只屬於那些准備好的人
2. 一個准備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多
3. 為成功而准備
（一）、身體
鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一
（二）、精神
1.去拜訪客戶之前，復習我們產品的優點
2.自習同行業競爭對手產品的缺點
3.回憶最近拜訪顧客的成功案例
4.聆想一下與客戶見面的興奮狀態
（三）、專業
優秀的銷售員是一個雜學家，上知天文、下知地理
要想成為贏家，必須先成為專家
對自己的產品了如指掌，對同行業競爭對手產品如數家珍
頂尖的銷售人員象水：
1. 什麼樣的容器都能進入
2. 高溫下變成氣無處不在
3. 低溫下化成冰堅硬無比
4. 在《老子》73章中講到「水善得萬物而不爭」「唯不爭，故無尤」「不爭即大爭」
5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人
6. 水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）
（四）、顧客
1．跟專業人士了解產品信息，購買熟人產品
2．顧客買產品是沖著老闆的為人，做人成功
3．了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成效的機率越大
二、良好的心態
老闆的心態（事業的心態）、持久的心態（長遠的心態）、
積極的心態、感恩的心態、學習的心態
三、如何開發客戶
（一）、准客戶的必備條件
1．對我們的產品有需求
2．有購買力
3．有購買決策權
（二）、誰是我的客戶？
（三）、他們會在哪裡出現？
（四）、我的客戶什麼時候會買？
（五）、為什麼我的客戶不買？
1.客戶不了解 2.客戶不相信
（六）、誰跟我搶客戶？
（七）、不良客戶的七種特質：
1．凡事持否定態度，負面太多
2．很難向他展示產品或服務的價值
3．即使做成了那也是一樁小生意
4．沒有後續的銷售機會
5.沒有產品見證或推薦的價值
6.他生意做得很不好
7.客戶離你地點太遠
（八）、黃金客戶的七個特質：
1.對你的產品與服務有迫切需求（越緊急，對細節、價格要求越低）
2.與計劃之間有沒有成本效益關系
3.對你的產業、產品或服務持肯定態度
4.有給你大訂單的可能
5.是影響力的核心
6.財務穩健、付款迅速
7.客戶的辦公室和他家離你不遠
（九）、開發客戶的步驟：
1.收集名單 2.分類 3.制定計劃 4.大量行動
四、如何建立信賴感
1.形象看起來像此行業的專家
2.要注意基本的商務禮儀
3.問話建立信賴感
4.聆聽建立信賴感
5.身邊的物件建立信賴感
6.使用顧客見證
7.使用名人見證
8.使用媒體見證
9.權威見證
10.一大堆名單見證
11.熟人顧客的見證
12.環境和氣氛
五、了解顧客需求
N.現在 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案
F.家庭 O.事業 R.休閑 M.金錢
（套路——顧客對現在的很滿意）
1.現在用什麼？
2.很滿意這個產品？——是
3.用了多久？——3年
4.以前用什麼？——
5.你來公司多久了？
6.當時換產品你是否在場？
7.換用之前是否做過了解與研究？——肯定
8.換過之後是否為企業及個人產生很大的利益？——是
9.為什麼同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢？（最重要的問題，很有殺傷力）
六、介紹產品並塑造價值
1.金錢是價值的交換
2.配合對方的需求價值觀
3.一開始介紹最重要最大的好處
4.盡量讓對方參與
5.產品可以帶給他什麼利益及快樂減少什麼麻煩及痛苦
6.做競爭對手比較
<1>.不貶低競爭對手
<2>.三大優勢與三大弱點（以我們的優勢和對手的弱點做比較，同時了解對手）
<3>.USP獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點
七、解除顧客的反對意見
（一）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）
1.說比較容易還是問比較容易
2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷售高手同時是一個講故事高手）
3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易
4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易
（二）、兩大忌
1.直接指出對方錯誤——沒面子
2.發生爭吵——給顧客面子，我們要理子！
（三）、六大抗拒
1.價格（追求利益的最大化，永恆的矛盾體，以最低的價格買到最好的產品、最佳的服務）
2.功能表現
3.售後服務
4.競爭對手
5.資源支援
6.保證、保障
（四）、解除抗拒的套路
1.確定決策者；
2.耐心聽完客戶提出的抗拒；
3.確認抗拒；
4.辨別真假抗拒；
5.鎖定抗拒，「某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？」「除此之外還有什麼？」
6.取得顧客承諾，「假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定？」
7.再次框式，「我知道您是一個說話算數的人」
8.合理解釋
（五）價格的系列處理方法
太貴了：
1. 在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產品；在沒有塑造產品價值之前，永遠不要談價格（價格是您唯一考慮的問題嗎？如果產品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區別的，您說對嗎？我們先來看看產品是否適合您……）
2. 太貴了是口頭禪
3. 了解價錢是衡量未知產品的一種方法
4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關注的焦點，這最重要的部分留到後面再說，我們先來看看產品是否適合你
5. 以高襯低法——找一個比自己貴很多的產品；報價從高到低；故意報錯，以高襯低
6. 為什麼覺得太貴了？
7. 通過塑造產品來源來塑造產品價值
8. 以價錢貴為榮（賓士原理）
9. 好貴——好才貴，您有聽說過賤貴嗎？
10. 大數怕演算法——高價背後的利益分配，然後算到每天
11. 是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什麼嗎？——社會認同原理
12. 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了後回家使用後悔的經歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質量與服務！
13. 富蘭克林對比法——一張白紙的利弊對比；
14. 你覺得什麼價格比較合適？——可以成交價（不要答應的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來）；勉強成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價（吐血；你一定有你的理由，請問你是跟什麼比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價值；象不等於是；「你先看一下」，跟其他人談）
15. 你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質比較重要
16. 生產流程來之不易
17. 你只在乎價錢的高低嗎？
18. 價格≠成本
19. 感覺、覺得、後來發現，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，後來發現很值）
八、成交
1.成交關鍵用語：簽單¬——確認、批准；購買——擁有、帶回家；花錢——投資；
提成傭金——老闆會給些服務費；合同、合約、協議書——書面文件，確認一下；
首期款——首期投資；問題——挑戰、關心、焦點；
2.假設成交法——某某先生，假設我們今天要成交，你還關心什麼？
沉默成交法——誰先說話誰先死
3.成交前
①.信念
a成交關健在於敢於成交
b成交總在五次拒絕後
c只有成交才能幫助顧客
d不成交是他的損失
②. 准備好工具：收據、發票、計算機等
③.場合環境；時間不夠不談、場合不對不談、環境不對不成交
④.成交關健在於成交
4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會死）、遞單、點頭、微笑、閉嘴
5.成交後：恭喜、轉介紹、轉換話題、走人
九、轉介紹
1.確認產品好處
2.要求同等級客戶
3.轉介紹要求一至三人
4.了解背景
5.要求電話號碼，當場打電話
6.在電話中肯定贊美對方
7.約時間地點
十、顧客服務——觀念
1.假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。
2.我是一個提供服務的人！我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比！
3.我今天的收獲，是我過去付出的結果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！
4.讓顧客感動的三種服務：
①.主動幫助顧客拓展事業
②.誠懇地關心顧客及他的家人
③.做跟你賣的產品沒有關系的服務
5.顧客服務的三種層次
①.份內服務（顧客認為你還可以）
②.邊緣服務（可做可不做）（顧客認為你不錯）
③.與銷售無關的服務（顧客認為物超所值）
Ⅶ 怎樣做好高爾夫銷售工作
1.、尋找值得開發的客戶名單
2.、要看電話銷售技巧了.
其實我並不覺得技巧有多難學,最關鍵的就是克服自己心理的障礙,對新手來說,電話個數決定你的業績,只有靠量變產生質變,別以為你是高手打十個電話就行了,沒有一定電話量要想做出業績簡直不可能.我剛入這行每天最高打過400多個電話,一直打到晚上十點多,所以要做電話銷售最基本的就是要克服心理障礙,通過電話拜訪去提高自己的銷售技巧.做銷售都是很累的,只有一直努力堅持下去才能有所成就,相信大家能夠認同這一點.對技巧個人都有不同的方式,我並沒有什麼獨到的地方,只是以隨意聊天為主要導向,剛開始的介入都是以打球來介入,比方說我打一位李總的電話,您好,李總,最近在哪打球了啊?有很多人會下意識的告訴你,當然會詢問你是誰?我一般會講,在什麼球場以前和李總一起打過球啊,或是看過李總打球很好的,怎麼怎麼,然後說我是哪個公司或球場,邀請對方來打球,這樣會很快介入到對方的談話中,銷售應該很好的把握談話的內容,而內容的選擇應該客戶對高爾夫的了解和興趣程度來決定,這就需要業務人員對球場的了解和高爾夫行業的熟稔.這可非一日之功!給大家一個建議，電話過程中盡量不要問是或否，這樣很容易讓客戶迴避掉你的電話，比如說你問客戶說是否有時間打擾一下對方，對方馬上就會意識到是銷售電話，可能都不會回答立刻掛電話，又或者你問客戶是否對產品有興趣，客戶會說沒興趣，掛電話。所以電話銷售最好是不要問是否，這樣對方就沒有理由去掐斷與你的對話，盡量引起對方的興趣，讓客戶主動說話是最關鍵的。
3.、客戶拜訪.
在電話溝通良好的情況下適時的提出上門拜訪,其實這時候就不僅僅是銷售產品了,而最關鍵的就是銷售業務員本人了,如果客戶討厭你的話,再好的產品你也賣不出去,所以要最大限度的去獲取客戶好感,只有讓客戶足夠充分的信任你,才可能去購買你的產品,這是銷售的通用規則.提出幾點意見,一注意自身形象,自己的言行舉止要有禮節.二盡量了解對方狀況,比如客戶公司經營狀況,業務范圍以便和對方進行更多的交流和溝通,多方位和客戶交流.三最重要的一點,因為高爾夫的客戶屬於高層次消費者,他們的消費觀以及眼光都是我們所不能企及的,在碰到客戶談到一件我們不了解的事情時一定要虛心請教,越虛心越好,學會傾聽對方.四當然是產品介紹了,可能你會問你說談很多不相關的東西之後該怎麼去談產品呢,這樣別人會不會反感.這時候就要注意轉換的方式了,比如在客戶談了一通自己的創業歷程後,真心的恭賀對方,適當的表示自己的敬佩之情,這時你就可以突然來句哎呀,我都忘記了我來的目的了,您的經歷真是感人,我一定要從這個小小的銷售做起,向您好好學習,希望您在我成長的過程中多多幫助我哦.很快轉入到你的產品介紹中去.當然還有很多的方法,自己學會融會貫通就行.
4.、客戶跟蹤,
不可能一次拜訪就會簽定合同,所以需要維持和跟蹤該客戶.細心關注該客戶的發展狀況,比如客戶公司最近簽了一筆大的業務單子,適時的打一通電話表示祝賀,讓客戶對你的印象加深.節假日的問候等等.
5、簽定合同,可能有人以為這是最簡單的了,其實不然,你已經99%的接近成功了,可千萬別在這時候掉鏈子,可能有的客戶在簽定合同時會質疑合同的某些細節問題,這時千萬要平心定氣和客戶進行解釋,適當的舉出一些以前簽定合同的例子來消解對方的疑慮.
6.、後服務.有很多人覺得賺了這筆提成就夠了,其實大大不然,做好你的售後服務工作對你以後的業務開展有巨大的幫助,優質的售後服務為你賺取了客戶的深度信任,為你更好的挖掘該客戶交際圈內的潛在客戶做了伏筆.
當然這是新手的啟動策略,而老手來說,經驗豐富了,經濟也寬裕,這時候銷售都會選擇以打球的手段來尋找客戶,加進球隊,參加比賽,參加一些高端的會議和聚會都有助於高爾夫銷售的業務擴展。
Ⅷ [轉載]如何做好高爾夫銷售!
給大家總結了幾點經驗供大家參考!
1.、尋找值得開發的客戶名單
2.、要看電話銷售技巧了.
其實我並不覺得技巧有多難學,最關鍵的就是克服自己心理的障礙,對新手來說,電話個數決定你的業績,只有靠量變產生質變,別以為你是高手打十個電話就行了,沒有一定電話量要想做出業績簡直不可能.我剛入這行每天最高打過400多個電話,一直打到晚上十點多,所以要做電話銷售最基本的就是要克服心理障礙,通過電話拜訪去提高自己的銷售技巧.做銷售都是很累的,只有一直努力堅持下去才能有所成就,相信大家能夠認同這一點.對技巧個人都有不同的方式,我並沒有什麼獨到的地方,只是以隨意聊天為主要導向,剛開始的介入都是以打球來介入,比方說我打一位李總的電話,您好,李總,最近在哪打球了啊?有很多人會下意識的告訴你,當然會詢問你是誰?我一般會講,在什麼球場以前和李總一起打過球啊,或是看過李總打球很好的,怎麼怎麼,然後說我是哪個公司或球場,邀請對方來打球,這樣會很快介入到對方的談話中,銷售應該很好的把握談話的內容,而內容的選擇應該客戶對高爾夫的了解和興趣程度來決定,這就需要業務人員對球場的了解和高爾夫行業的熟稔.這可非一日之功!給大家一個建議，電話過程中盡量不要問是或否，這樣很容易讓客戶迴避掉你的電話，比如說你問客戶說是否有時間打擾一下對方，對方馬上就會意識到是銷售電話，可能都不會回答立刻掛電話，又或者你問客戶是否對產品有興趣，客戶會說沒興趣，掛電話。所以電話銷售最好是不要問是否，這樣對方就沒有理由去掐斷與你的對話，盡量引起對方的興趣，讓客戶主動說話是最關鍵的。
3.、客戶拜訪.
在電話溝通良好的情況下適時的提出上門拜訪,其實這時候就不僅僅是銷售產品了,而最關鍵的就是銷售業務員本人了,如果客戶討厭你的話,再好的產品你也賣不出去,所以要最大限度的去獲取客戶好感,只有讓客戶足夠充分的信任你,才可能去購買你的產品,這是銷售的通用規則.提出幾點意見,一注意自身形象,自己的言行舉止要有禮節.二盡量了解對方狀況,比如客戶公司經營狀況,業務范圍以便和對方進行更多的交流和溝通,多方位和客戶交流.三最重要的一點,因為高爾夫的客戶屬於高層次消費者,他們的消費觀以及眼光都是我們所不能企及的,在碰到客戶談到一件我們不了解的事情時一定要虛心請教,越虛心越好,學會傾聽對方.四當然是產品介紹了,可能你會問你說談很多不相關的東西之後該怎麼去談產品呢,這樣別人會不會反感.這時候就要注意轉換的方式了,比如在客戶談了一通自己的創業歷程後,真心的恭賀對方,適當的表示自己的敬佩之情,這時你就可以突然來句哎呀,我都忘記了我來的目的了,您的經歷真是感人,我一定要從這個小小的銷售做起,向您好好學習,希望您在我成長的過程中多多幫助我哦.很快轉入到你的產品介紹中去.當然還有很多的方法,自己學會融會貫通就行.
4.、客戶跟蹤,
不可能一次拜訪就會簽定合同,所以需要維持和跟蹤該客戶.細心關注該客戶的發展狀況,比如客戶公司最近簽了一筆大的業務單子,適時的打一通電話表示祝賀,讓客戶對你的印象加深.節假日的問候等等.
5、簽定合同,可能有人以為這是最簡單的了,其實不然,你已經99%的接近成功了,可千萬別在這時候掉鏈子,可能有的客戶在簽定合同時會質疑合同的某些細節問題,這時千萬要平心定氣和客戶進行解釋,適當的舉出一些以前簽定合同的例子來消解對方的疑慮.
6.、後服務.有很多人覺得賺了這筆提成就夠了,其實大大不然,做好你的售後服務工作對你以後的業務開展有巨大的幫助,優質的售後服務為你賺取了客戶的深度信任,為你更好的挖掘該客戶交際圈內的潛在客戶做了伏筆.
當然這是新手的啟動策略,而老手來說,經驗豐富了,經濟也寬裕,這時候銷售都會選擇以打球的手段來尋找客戶,加進球隊,參加比賽,參加一些高端的會議和聚會都有助於高爾夫銷售的業務擴展.這是我對高爾夫銷售的一些看法,一家之言,拋磚引玉了!