A. 新品飲料如何開拓市場
養生堂雖然對TOT蘇打紅茶進行了大張旗鼓的宣傳，銷量卻不佳。為什麼?消費者怎麼了? 對於消費者來說，聽到蘇打紅茶後第一反應是什麼?首先會糾結在「蘇打」上。這東西不常聽到，什麼是蘇打?干什麼用的?能喝嗎?這些問題雖然不是很清楚，但有一點很清楚——這個肯定是化學物品。當人人都在談純天然、無添加的時候，你還弄個這種東西出來，不是自討沒趣嗎?編者按：目前市場上經常會出現一些新品飲料，但是有很多新品卻很難開拓市場存活下來。那麼，新品飲料如何解決這一難題呢?新飲料為什麼賣不動去年，養生堂重磅推出了一款新產品：TOT蘇打紅茶。養生堂雖然對TOT蘇打紅茶進行了大張旗鼓的宣傳，銷量卻不佳。為什麼?消費者怎麼了?對於消費者來說，聽到蘇打紅茶後第一反應是什麼?首先會糾結在「蘇打」上。這東西不常聽到，什麼是蘇打?干什麼用的?能喝嗎?這些問題雖然不是很清楚，但有一點很清楚——這個肯定是化學物品。當人人都在談純天然、無添加的時候，你還弄個這種東西出來，不是自討沒趣嗎?說出「我能幹什麼」如何解決?最理想的做法就是，把「蘇打」這樣的字眼從推廣中去掉，即不去多說「我是什麼」。你這個名稱大家本來就不懂，講出來有什麼用?如鯁在喉，不如不用。不說品類，那要怎麼推廣?學學王老吉，直接說「我能幹什麼」。王老吉能幹什麼?開始的時候，涼茶飲料根本無法直接傳播。涼茶是什麼?兩廣地帶，這種東西是捏著鼻子喝的，因為特苦，跟中葯沒什麼兩樣。而全國其他地方，涼茶概念就是隔夜茶，誰喜歡喝?喝茶都喝熱茶，「人走茶涼」就是最好證明。王老吉要當飲料賣，卻發現無法表明「我是什麼」。怎麼辦?它用了個巧方法，大聲說出了「我能幹什麼」。王老吉能幹什麼?它一開始就說了，「怕上火喝王老吉」。王老吉到底是什麼?我管他呢，反正你怕上火的時候，給了你一個喝我的理由。效果如何?銷量突飛猛進，逼得「兩樂」都陣腳大亂，年初可口可樂廣告的槍口直接對准王老吉——一群年輕人圍著火鍋叫嚷「吃火鍋，喝可口可樂」。王老吉是什麼?當王老吉看到大家不拒絕，都知道「我能幹什麼」的時候，教育馬上來了。看看王老吉的廣告結語，年初就開始改變，明明白白提出「王老吉涼茶」，去年底都沒有。王老吉規避「涼茶」這兩個字多少年?從2003年年初到2010年年底，整整8年，抗日戰爭都結束了，才鄭重其事地教育「我是什麼」。至於其中的因果聯系，比如「王老吉為什麼這么能幹」這類問題，它根本不會去教育，消費者的興趣也不在此。消費者想要的是解決問題的結果，關註解決問題過程的並不多。就像醫生給你開葯後，你也基本不問「這葯為什麼能治病?」而喜歡刨根問底的人也可以自己去找資料，反正資訊那麼發達。品牌要響亮，品類要龜縮你的品類名，如果不是消費者所熟知的、要花心思去聯想的，你直接推廣就不會成功。就像「功能性飲料」的宣傳，雖然消費者有可能一知半解，但是絕對沒有「綠茶」這樣的品類宣傳來得直接。紅牛，就要通過「我能幹什麼」即「渴了累了喝紅牛」來進入市場;而康師傅「綠茶」，說個「綠色好心情」這樣莫名其妙的話，就可以獨步天下了。成功的都是那些有好名稱的品牌，而且品類是龜縮在後的。「營養快線」是什麼品類的飲料?消費者並不知情，但不妨礙它的熱賣，它只說出「我能幹什麼」就可以;「功能性飲料」這個品類說得明白吧?消費者並不領情，這個品類銷售就是上不去。再來看涼茶頭兩年的大戰，每個品牌都在吼「我是涼茶」，基本沒哪家成功。為什麼?當時的消費者還無法把王老吉跟涼茶畫等號，亦即無法把「預防上火的飲料」跟涼茶畫等號。直到王老吉賺到盆滿缽滿好多年，涼茶的影響也逐漸深入人心，吼了很多年的和其正日子才稍微好過點。要說「我能幹什麼」直接說「我是什麼」的廠商有不少，就像這兩年，光能、宜簡、冰點、中梁山、農夫山泉、世罕泉、娃哈哈都推出了蘇打水。很悲觀地給它們斷個言：不好賣。怎麼才能好賣起來?蘇打水這個名稱使人聯想太豐富了,凈是些不好的聯想。如果真的要推出，就得給它起個好聽的、容易聯想的名稱。而且，你還得考慮損失，就算是「礦泉水」、「純凈水」宣傳這么久的品類，人們都無法完全區別。或者，乾脆把「蘇打」去掉，把喝你的理由給充分。不說「我是什麼」了，而是要說「我能幹什麼」。不要提「我是什麼」，特別是新產品去年鬧騰得比較凶的還有「金沙源」，一種淡竹葉飲料。熊貓有可能還吃得下竹葉，老百姓呢?你吃過竹葉還是用竹葉泡過茶?果然，在今年，它的線上線下推廣已經銷聲匿跡。農夫山泉今年又推出一款新產品，叫東方樹葉。又回到上面的問題，老百姓吃過樹葉還是用樹葉泡過茶?讓他們如何才能心甘情願地去品嘗?有一種牛奶叫「水牛奶」。調查過程中，一些消費者的第一反應是「摻水的牛奶」;而另一些則認為是「水牛產的奶」。對於前面的反應，不多做解釋，大家也知道不好。「水牛是什麼?」大多數人都能回答，耕作水田用的。「能產奶嗎?」估計這個問題把你難住了，你會說「不知道，反正沒喝過」。對於奶牛，老百姓早被其他廠家教育過了，好的奶牛外形都是黑白相間——無論是牛奶包裝還是廣告中，都能看到這種奶牛的出現。可惜，那不是水牛。還有個品類名取得很糾結，叫「果醋」。消費者如何選擇?該當飲料還是調味品?設想以下場景：一位消費者正在喝東西，被一閨蜜碰到。「你喝的什麼?」「果醋」「啊，你喝醋啊，你男朋友出軌了?」「拜託，是果醋」……如今，果醋芳蹤難覓。什麼情況下，才能說「我是什麼」如果品類名很好理解的時候，直接說出「我是什麼」就好了，至於「我能幹什麼」，消費者會自己去聯想。就像農夫山泉。農夫山泉是什麼?消費者知道的並不多，不過都知道那是「山泉水」，而不是營銷人員劃分的純凈水、礦泉水或者天然水之流。但是這並不妨礙它的銷售。農夫山泉推出來前，市面上都是XX純凈水，XX礦泉水。無論是純凈水還是礦泉水，老百姓都感覺這是被加工過的。純凈水嘛，就是提煉過、提純過的;而那個礦泉水，很容易聯想到有金屬疙瘩加在裡面。雖然很多人都知道人體內需要一些微量金屬元素，但不代表老百姓可以忍受把鐵疙瘩泡在水裡。不過值得純凈水和礦泉水慶幸的是，當時只有這兩種水。你喝不喝?你不喝就沒水喝。老百姓雖然心裡別扭，但只能屈從於廠家。當時的純凈水還沾沾自喜，認為老百姓是由於「水純凈」，才喝的「純凈水」，典型的就是樂百氏的「二十七層凈化」——夠純凈了吧。農夫山泉可貴之處就在於，把山泉作為名稱。山泉給人的聯想是什麼?天然、甘甜、未加工。隨便找位消費者問問就知道，不用花巨資調查。不信?你先問問自己，「喜歡喝加工過的水，還是天然的山泉水?」在農夫山泉的推廣語里，「有點甜」是對「山泉」的補充，使消費者馬上聯想到「山泉」的好處，並不是靠口味上的「有點甜」來區別其他水。農夫山泉能幹什麼?最開始的農夫山泉比較激進，認為非要說清楚「我能幹什麼」，就搞了出「天然水」與「純凈水」之爭。說「天然水」就是比「純凈水」好，還搞得轟轟烈烈，搞到幾位大佬出面制止才罷手。而直至現在，知道「天然水」到底是什麼的人並不多、農夫山泉是不是「天然水」的人寥寥無幾，更不用提什麼「天然水」、「純凈水」、「礦泉水」如何區別了。下次你去樓下小賣部，問老闆要「純凈水」，他遞過來農夫山泉或者是礦泉水時，你也不必驚訝。消費者選擇農夫山泉的根本原因就在於「山泉水」比「加工過的水」強，跟你是不是「天然水」卻沒多大關系。農夫山泉，其實是被逼到正確的道上。宣傳不了「我能幹什麼」，只能強調「我是什麼」——未加工，反正消費者大多都厭惡「加工」的東西。其廣告表現為：「我們不生產水，我們只是大自然的搬運工。」這樣，倒還使得銷售節節攀高。取個好名，走遍天下都不怕茶的名稱康師傅的「綠茶」，把「我是什麼」說得很清楚，一眼就知道這是什麼東西。推出之始，為碳酸飲料稱霸的時代，出現這樣一個大家都熟悉的茶作為飲料，消費者自然歡喜，果真也好賣。為什麼現在康師傅的「烏龍茶」、「鐵觀音」不好賣了?很簡單，因為沒有說清楚「我是什麼」。沒看錯，它們沒有區分出不同，消費者把「綠茶」、「烏龍茶」或者「鐵觀音」都當成茶的一種。你喝什麼?喝茶。什麼茶?「烏龍茶」。烏龍茶、鐵觀音甚至還在搶占綠茶飲料的份額。牛奶名稱當蒙牛的「特侖蘇」在高端牛奶市場一騎絕塵時，伊利馬上跟在屁股後來了個「金典」牛奶，都是差不多的訴求。但由於「特侖蘇」提前佔領了心智，「金典」就無法跟它相提並論了。伊利其實是有機會的。它有個牌子取得奇好，「營養舒化奶」。「這個牛奶好吸收啊。」「你怎麼知道的?」「你看看名字。」賣得究竟如何?看看「營養舒化奶」變著花樣的廣告，乃至與高科技——變形金剛的親密結合就知道了。不過，買牛奶而追求「好吸收」的人，都是些中老年人。年輕人自我感覺很好，覺得除了鵝卵石無法消化外，其他的都還可以接受，你推出太年輕態的廣告只能打在石頭上。水的名稱你是喝「中梁山」水還是「冰點」水?在重慶，有兩個比較出名的廠家生產瓶裝水。一家出現得比較早，叫中梁山，一家出現得相對晚點，叫冰點。如果你不熟悉重慶的情況，光從字面上看，你會選哪種?很自然的，冰點占上風，特別是炎炎夏日，想著都涼快點。另外有個原因，中梁山有個致命的缺點——中梁山有煤礦，也就是說，當你要買中梁山水的時候，你會聯想到這水是從煤裡面滲出來的。當然，如果你滿頭大汗，而手頭只有這種水，你還是得喝。其實，大多數品類能被推出，都有其可取之點，但廠家總是急匆匆地推出，沒有考慮考慮它的賣點。結果，你只能等著推出後，考慮考慮它的退貨了。
B. 急需一套飲料鋪貨政策以及新品上市推廣方案，謝謝大家了。
———如果你是第二名 那你就是頭號輸家
C. 如何做一個新飲料的推廣、營銷
採用線上線下的方式。
我對線上的比較了解，就簡單的說一下吧。專
線上營銷就是網路營銷，最屬重要的一步就是推廣，讓大家知道現在有一種新的產品面市，產品的市場不能一下子就打開，每個地方對產品的接受程度都是不同的，所以可以先在幾個城市推廣產品。而後就是要通過什麼樣的方式讓別人找到這個產品，並且有興趣去點擊這個產品的廣告了。主要就是把產品與其它產品的不同點突出來，才能讓人眼睛一亮的感覺。
在這里我推薦舍取網，在不同的城市做網路推廣，可能需要在不同的網站上做廣告，或者是在一些大型綜合的網站上做推廣，但是資金的投入是相當大的，舍取網更適合前期的推廣，首先可以同時選擇幾個城市作為目標市場，其次選擇關鍵詞，這些關鍵詞都可以是跟產品有關的，展現產品的特色，別人只要想找就能夠找到。另外這些關鍵詞和城市是可以根據營銷計劃的變化而調整的，到時企業如果要進軍沒的市場了，那麼就可以調整一下城市，而不需要再花時間和精力去策劃去別的城市推廣了。同時，還可以在這個網站上推廣其它的產品。
D. 新品牌飲料如何推廣
品牌推廣其實並不是很難，前期可以做個策劃和定位，然後去研究自己內的同行對手，看看容他們在做什麼推廣，自己跟著別人的方式去做就行了，我們開始也是摸不著頭腦的，後來是讓錦隨推做的，做好幾年了到現在沒推廣也有流量。
E. 新產品飲料 剛拿的代理 正好快到淡季了 應該怎麼推廣
你好，建議你去人員比較密集一點人群，做上醒目的廣告標牌，答題互動，免費領獎品。
F. 新飲品A如何進行市場推廣
綜觀國內飲料行業現狀，碳酸飲料已經進入產品成熟期，品牌集中度非常高，企業可以通過擴大分銷渠道和市場覆蓋率來實現效益增長；果汁飲料和茶飲料還處於產品成長期，市場空間仍然很大。同時一些新興成長的飲料類型如植物蛋白飲料和運動功能性飲料等也有望成為下一個飲料業經濟增長點，目前市場上這類飲料還沒有主打產品，消費需求也呈現出明顯的增長態勢。 (一)市場分析 消費者對飲料產品的需求表現在對其實質屬性和擴增屬性需求兩方面，實質屬性即產品能夠提供給消費者的使用價值，如解渴等；而擴增屬性則是消費者的心理需求，如身份、審美等。 當今消費者需求的多元性不僅體現在口味、包裝、價格上；還體現在健康、時尚、環保等方面。消費者口味的多樣性和獵奇心理，以及缺乏品牌忠誠，為新產品開發提供了市場空間。各種飲料類型在市場所處階段不同，市場空間和拓展策略也表現出很大差異。隨著社會的進步和生活水平的不斷提高，消費者開始更多的關注飲料產品的營養成分以及是否天然健康、綠色環保和時尚品位等更高層面的心理需求。這也為飲料企業在產品研發、包裝設計、營銷推廣以及廣告利益點訴求等方面提供重要啟示。 （二）目標定位 消費市場的日益裂化，使得市場環境和媒介環境變得紛繁復雜的同時，也為飲料企業開展目標消費群體營銷提供機會。新興出現的飲料消費群體主要包括如新女性群體、新生代族(16-25歲)、兒童群體和新知識精英群體以及老年群體等，不同飲料群體有著不同的飲料消費需求，這些差異表現在對口味、品牌、價格、包裝、促銷和廣告風格等一切消費者接觸產品及信息的領域，高度細分化的市場為飲料企業進行市場拓展提供無限空間。這里包含兩個層面，一是針對性地開發飲料產品，在細分市場上取得市場競爭的主動；二是針對性地利用傳播媒介，以最少的資金投入獲得傳播的最佳效果。 經過綜合考慮，我們將產品定位於功能性飲料 「新飲品A」,目標群體定位在新生代族(16-25歲)和新知識精英群體, 新生代族(16-25歲)出生在知識大爆炸的新網路時代,精力充沛且容易接受新鮮事物,而新知識精英群體普遍工作強度高、壓力大，作為功能性飲料「飲品A」可以充分補充人體日常所消耗的**，所以很,他們是重度消費者。 （三）包裝手段 越來越多的產品在超級市場以自助的形式出售，企業通過有特色的包裝吸引消費者的注意力和激發他們的購買慾望，因而包裝和廣告促銷一樣執行著推銷任務。針對不同群體而設計的包裝樣式和容量，標志是紅底配以白色流線型字母，熱情而有活力，通過統一的顏色強化消費者的品牌認知、記憶和聯想。藉助強有力的視覺沖擊，實現本品牌和競爭品牌的區隔，使品牌能從琳琅滿目的貨架空間中脫穎而出。從爭取有限貨架空間到爭取無限的消費者心理空間、從有聲語言銷售到無聲語言理念的提升，可以說是現代社會市場競爭呈現出來的兩種趨勢。符合飲料消費場合的不同特點，針對價格敏感型顧客，企業可適時推出不同價位的飲料產品以形成市場區隔，滿足不同層次消費者的日常飲料需求。利用「加送容量，價格不變」的促銷策略吸引價格敏感型消費者。日益細分化的消費群體為飲料企業開展目標營銷提供機會。現代社會企業競爭就是表現為爭奪注意力的「眼球經濟」，包裝無疑在吸引人們的注目度以及促動消費者購買方面佔有非常重要的地位。 （四）渠道選擇 產品入市通常渠道分為直銷（直接渠道、含自營終端）、經銷（間接渠道）及混合渠道。就「新飲品A」而言，除團購業務、自控終端（如某些酒樓終端、醫院等特殊客戶）外，渠道選擇應以間接渠道控制為主，在節日消費旺盛的春節前後，更接近混合渠道模式。 渠道構建上堅持消費者購買便利、消費滿意導向原則；便於有效控制、高效作業，實現渠道環節利益最大化。針對產品渠道，建議利用經銷商固有的銷售通路，進行鋪貨；針對傳統渠道，專走批發市場，旨在上量。與銷售區域內的所有符合銷售條件的酒吧、會所等特殊銷售通路建立合作關系，利用促銷或其他手段，使「新飲品A」直接進入銷售終端，與消費者面對面的接觸。 （五）價格體系 價格是影響廠商、經銷商、市場和消費者的重要因素，故此，合理而准確的價格政策是保障廠商利益，調動經銷商的積極性，吸引消費者，戰勝競爭對手，保證市場佔有率的關鍵。不管何地區經銷商，「新飲品A」實行單一批發價格政策，以免竄貨。折扣上可以依照單次進貨數量多少、累計某時段定貨數量採取現金扣、月扣、季扣、年扣等折扣方式，防止貼扣拋貨。同時科學制訂批發商價格以控制經銷商。特定包裝賣場、超市依據毛利率制定「新飲品A」便利價格；傳統渠道上根據指導價制定價格；其他渠道按開放價格定價。 在制定價格體系時要注意從長遠利益規劃指定合理的價格體系；嚴格執行和監督市場各通路環節的價格：違規者取消其經銷商資格；不要盲目塞貨；杜絕將獎勵打進成本（對經銷商而言）：必須開始約法三章，竄貨取消獎勵；不得將市場費用貼進成本；制止業務人員因利益驅動引導經銷商低價竄貨。這樣做的目標是為了讓整個通路中每個環節都賺錢。在對通路激勵時，不僅要讓經銷商有利可圖，更需要對經銷商人員進行各種培訓、指導，監督其業務人員按廠商設定的各項政策執行，讓經銷商真正成為我們的戰略夥伴，讓經銷商為提升產品品牌，擴大市場影響作出努力，真正做到經銷商有利，共同發展。 （六）促銷政策 「新飲品A」陳列，按規范擺放在酒樓、酒店、娛樂場所等醒目之處；現場產品在貨架上擺放應整齊,普通裝、促銷裝擺放層次清晰、明朗，營造清新自然的格調；產品擺放在貨架上標簽推廣名應向外，對消費者的視覺形成線與面的沖擊，吸引消費者的目光；終端現場必須配備海報、單張、立牌、座牌以及禮品袋等終端宣傳物料；促銷裝上市或重點推廣產品更應放在最醒目、最顯眼的位置。 現場一定要營造出獨具特色、能夠吸引消費者注意力的銷售氛圍，在主要位置應有鮮明的「新飲品A」的品牌標識，形成具有系列感非常強的標識沖擊力；突出品牌的層次感，彰顯「新飲品A」的個性與實力；導購員、促銷員必須清晰的了解企業、產品以及促銷內容的具體信息，同時必須具親和力和良好的形象和素質；促銷時的銷售現場，應將明晰的促銷內容、促銷日期等具體促銷信息充分展示給消費者。 富於創造性的促銷活動可以同時獲得品牌形象和銷售業績的雙豐收。促銷活動方式分三種：（1）組合換領，即集齊「新」+「飲」+「品」+「A」可換領上網本一台；（2）趣味換購，即收集指定數量、指定字樣的促銷標志組合，加相應金額換購禮品；（3）電腦抽獎，即收集一定促銷標識，可在指定兌獎點電腦現場抽獎一次。通過一系列高投入和創造性的促銷活動提高消費者參與的積極性。 （七）廣告政策 廣告支持上由公司策劃、提供統一的廣告宣傳策略，協助經銷商按制定的宣傳計劃有步驟地執行。結合推廣目標與市調結果，制定出清晰完整的推廣策略，為整體活動樹立方向。「新飲品A」廣告策劃初期以產品上市告知、初步傳遞產品功能信息為主，緊隨其後以文案和版面構成吸引受眾注意、激發討論甚至爭論，以達成迅速提升產品知名度為目的。在活動結束後，通過各種宣傳手段將推廣期間的熱潮繼續延伸，產生持續推動力。包括：軟性文章的炒做，相對集中的晚報上開辟專欄，刊登徵集來的優秀故事；消費者訪談記實，引發了一場；新生代族(16-25歲)和新知識精英群體對體育和音樂有著特殊的偏好。在消費主義盛行的時代，各種影視、歌舞和體育明星等「消費偶像」逐漸取代以往「生產社會」中的「生產英雄」，成為年輕群體日常生活興趣的中心，因而也使得體育音樂行銷大興其道。通過娛樂節目、場內看板和電視媒體廣告冠名等媒體方式炒作。使促銷行為為「新飲品A」的品牌注入長期的生命力。 （八）終端管理 通常終端的管理主要交給經銷商，但經銷商一般只是將產品鋪到終端，沒有全面管理的理念。就目前而言，既要使「新飲品A」順利進入終端，又要提升銷量，還要增強「新飲品A」市場控制力和提高品牌認知度，終端管理顯得尤為重要。「新飲品A」系列既要在終端擺放單件產品和促銷系列，也要兼顧合適品牌和包裝出現在合適的銷售終端。人員拜訪和進場談判及時、良好客情、路線管理合理、客戶資料齊全，信息反饋及時。各零售點對「新飲品A」的產品、POP（海報、立牌、座牌、宣傳單張、禮品等）標准化陳列；導購（促銷）人員接受「新飲品A」推廣的培訓、演練。
G. 新款飲料怎麼推廣
新款飲料的抄市場沒有知名度 大超市便利店肯定進不去，這是其一！
新款飲料的話，消費者不認識不熟悉 就算在什麼店裡購買這類產品看到了之後選擇的可能性也比較少，畢竟同類產品那麼多 消費者偏向於購買自己熟悉的 知道的 所以不好賣，這是其二！
新款飲料沒有太多的營銷推廣費，打不起廣告，這是其三！就算有一點的預算做一些地鐵，公交，電梯廣告，以及現在很火的信息流搜索等網路推廣，效果不好還容易不知道原因，白花錢，這是其四！
其實不止新興飲料了，很多產品都面臨這樣的問題。有明智之士為了解決這類問題，於是一種新型的廣告方式——體驗式場景營銷（簡稱esm）,應運而生。
既以會議為載體，以創意廣告推廣方式為手段，全力打造一個體驗式的營銷圈層，拉近品牌（產品）與消費者之間的距離，為消費者創造出值得回憶的互動感受，並從多個維度將推廣效果轉化為利益效果。類似於下面這種：
H. 酒水新品牌如何做市場推廣
白酒成功大法
------四川華福白酒廠 曹昌平
「十年媳婦熬成婆」是古代婦女的真實生活寫照，在漫長的十年裡苦苦煎熬，為的是終有成婆之日，可以威風八面。而現代的婦女絕不會干這種傻事，她們不可能耗去十年青春，太漫長了。就是熬成了婆婆又能怎麼樣呢？還不是老氣橫秋，缺乏活力，離生命終點不遠了。現在做品牌可以借鑒古代媳婦十年煎熬的毅力，可以借鑒她們對目標追求的決心，但決不能遵循她們苦熬十年的方式。
目前，中國白酒市場進入肉搏階段。從計劃經濟到市場經濟、從有序時期進入無序狀態。每年中國白酒的兩大盛會都聚集眾多廠家花費巨資參與，大多數參與者都在聲嘶力竭地狂吼：「中國名牌」、「著名白酒」、「優質白酒」等。可見追求名牌效應已成了多數生產廠家的共同心聲。於是，市場上開始涌現出各種各樣的廣告形式和花樣促銷：空中的、地面的、有聲有色的、搶占賣場的、室內的、室外的、動態和靜態的、千姿百態，讓消費者目不暇接。一陣活動下來，一家歡喜百家憂，更有甚者立即從市場消失。有一部分產品還在苦苦掙扎，以求得一線生機。於是，企業花重金聘請市場營銷主任醫師，整個希望都寄託在醫師身上。不可否認，有些醫師確實能對症下葯，再結合企業內部的免疫力和抵抗力，市場能恢復正常。但有少數醫師不是對症下葯，而是千篇一律，再加上醫師功底不夠，就連人體內部器官都不清楚的話，有可能愈治癒嚴重，病及骨髓，那就得動大手術了。
筆者認為，追求名牌效應是無可厚非，但世上萬物變遷有它的發展規律。要想使新產品真正成為消費者心目中的名牌，必須遵循挺進名牌發展歷程的重要規則：（以白酒市場為例）
一、首先，給自己的產品定位（白酒品牌定位）
要考慮產品在市場的核心是跟隨型，還是領先型，是挑戰型還是防禦型，必須有個准確的市場定位。如果將產品定位為領先型和挑戰型，則企業必須具備強大的市場經營實力，其中包括財力、人力和強有力的管理措施。同時，還必須具備承受市場風險和同行擠壓的能力。當然，企業如果真是具備以上能力，再加上有鮮明個性、質量達標的產品，在市場獨樹一幟，相信此產品很快會形成品牌效應的擴張，同時能縮短新產品進入市場的拓展期，短時間能將品牌炒紅起來。如果將產品的定位為跟隨型和防禦型，則企業需要組建一個強有力的市場調研部門，內外包裝、酒質口感、執行價格及生命周期，及時提供給企業總部，以便制定相應的資源整合措施。
二、尋找適合本企業發展規劃的合作夥伴（白酒招商）
「廠商一家」是人們經常談話時的口頭禪，筆者認為：要真正做到廠商一家其實也並非難事，只要做到：A、廠家提供質量過硬、口感適合、價格合理的產品，同時按計劃投放市場推廣，再加上強有力的管理和市場維護，且藉助於經銷商豐富的營銷經驗和健全的網路，那麼產品一定能在市場生根發芽，開花結果。B、經銷商能將自己的優勢全力地用於產品市場的拓展，配合廠家的市場推廣，制定可行的市場銷售方案和地面促銷活動。相信，這樣的配合應該算比較完美。其實關鍵在於廠家的產品價值能通過經銷商市場運作得以增值，經銷商的經營理念能融入廠家生產當中，這樣合作才能穩固發展。當然，目前廠商合作過程中出現了許多問題：矛盾的焦點是一方面雙方缺少相互信任，在利益沖突時缺少冷靜思考，根本談不上換位置替對方想想，大多數是憑感情用事。另一方面，個別廠商之間總是誰都想佔有主動位置。相互之間總想控制對方，結果是誰也無法控制誰。那麼作為生產廠家怎樣尋找適合本企業發展規劃的經銷商呢？首先，在尋找經銷商之前應該先考證市場，分析市場競爭狀況及消費水準和區域特色。同時對經銷商也要全方位了解他們的現有市場狀況，分銷網路建設情況，他對現有品牌的忠誠度，資金周轉狀況和現金回籠情況，更重要的是經銷商的信譽度和市場營銷思路。當然，任何事物只能相對性，只能是在同等條件下篩選合格經銷商。
三、新品牌向名牌過度的歷程剖析（白酒代理）
任何品牌發展都離不開「三個時期、四個過程」， 三個時期是指品牌的求生存期、發展期、成熟期。四個過程是指新產品進入新市場消費者認識的過程：了解、熟悉、認同、忠誠。許多廠家都想產品能迅速佔領市場，能盡量縮短產品進入市場的拓展期。為了達到這一目的，廠商間不惜成本地加大市場局部投入，甚至是拔苗助長，不按照培植市場的發展規律，造成的結果是形成市場拋物線，局部市場拋得越高跌得越快，我們可以看一看目前流通環節的一些操作方法。新產品進入新市場，首先是餐飲終端，不可否認餐飲終端做好了確實能讓品牌迅速擴張，許多廠商不惜冒呆死帳的風險，同時還加大各種適合酒店的硬體投入。也要佔領酒店這塊風水寶地。然而，酒店老闆也藉助於目前自己的黃金地段漫天要價。酒是代銷不說，就連幾批貨款都不能結算，往往搞得供應商苦不堪言。筆者認為：餐飲終端固然重要，但不能盲目操作，更不能跟風行事，因為有85%以上的供應商在酒店這塊是入不敷出，如果該區域有大小酒店150家，我們可以根據規模大小，客流量多少，信譽好壞分為A、B、C類。C類酒店比較好做一些，因為它多數是店老闆直接經營，只要產品質量過硬，業務員溝通到位，隨便給一些小禮品也就行了。A、B類酒店就要仔細分析，A、B類酒店一般都有大堂經理、領班、吧台、庫房等，往往最難應付的就是這些中間環節。如果要應付他們，又怕是無底洞，但是也不能避開他們，怎麼辦呢？筆者認為：首先不能將A、B級酒店老闆看著是單一的買賣關系，而應將這些老闆看著是我們流通領域的分銷商，我們一定要牢牢地抓住每一位A、B級酒店老闆，跟他們簽訂一份公平合理、互惠互利的經銷協議。（因為酒店老闆都知道他們的結算價比分銷渠道高）巧妙地將酒店老闆融入我們銷售環節之中。最後使酒店形成組織銷售。
再來看看賣場終端：商場超市是一個區域集中銷售的大賣場，賣場終端的銷量多少直接反應該品牌在該區域擴張程度，有很多做新產品的經銷商經常說的一句話：「酒店還可以，超市走不動」。其實這本來就是一種概念上的錯誤，超市走不動這本身說明該品牌還處於生存拓展期，反過來也說明酒店的帶動並不成功，還需要在廣告宣傳和促銷力度上下功夫，更需要在酒店流動食客當中形成強大的消費群。一句話，短期內賣場終端啟動不了，是很正常的事。只是我們還應該從各種形式上加大推廣力度。
市區小賣部和鄉鎮渠道：許多新產品經銷商在做市場調查時，暗地歡喜：要是我做的品牌佔領這些渠道，也有眾多消費者主動購買該多棒。於是開始制定各種分銷渠道鋪貨激勵措施。1、當鋪貨受阻經銷商可以不惜成本地加大激勵措施強行佔有小賣部及鄉鎮零售店。貨是鋪到位了，可是消費者會認可嗎？他們主動購買的是成熟品牌，大多數人是成熟品牌的忠實消費者。筆者認為：對零售店不得遍地開花，如果零售店走不動會影響分銷商對本產品的積極性。首先在市區、鄉鎮確定幾家批發兼零售的分銷商，只要我們調動好分銷商的激情，讓他們在該區域形成小團體消費。比如，分銷商的親戚、朋友、同事、鄰居等各種家宴用酒：第一、這種用酒量比較大。第二、這種用酒輻射面廣，消費者能形成相互攀比，達到以點帶面的效應，讓眾多消費者主動到零售店購買，迫使零售店主動進貨。鄉鎮市場比市區零售店多兩個渠道：政府機關團體和鄉鎮酒店，新產品走分銷渠道不能太急，更不能挫傷分銷商的積極性，因為零售店本身就是傳統的守株待兔經營，你不可能讓他們主動出擊，只能從他們周圍的消費群體著手，這樣效果會好得多。
綜上所述，白酒新品牌過度到成熟品牌，歷程艱辛，要求我們的銷售人員必須具備推動和控制市場的能力，切不可逆流而行或想當然，只要我們做好扎實的基礎工作，相信你經營的產品本身就是名牌中的白酒名牌。
四川華福白酒廠 曹昌平
2001年於 江蘇 泰州
I. 在縣城怎麼推廣新牌子飲料
可以請促銷小姐啊。最開始遈辛苦點，在外面隨便找個人流量大的地方，先做做宣傳試吃之類的。然後等有點效果後就可以進入超市啊，或者如果有熟人的話可以直接進入商場裡面試吃的！