Ⅰ 如何做好獸葯銷售
一、為經銷商幹活
作為我們獸葯行業，居然發現，我們的人員在為經銷商勞動——幫其賣貨或者搬貨送貨，這將會導致什麼後果呢？不外乎這么幾種：a、經銷商以為理所當然，認為做市場那是你們廠家的事情，你們該干，不幹是你們對工作不盡職盡責，我可以向你們公司投訴你；b、客戶覺得廠家人員層次低，只能幹些粗活，沒什麼能耐。出力不落好，還損毀公司和自己形象；c、不幹他不習慣，為後來的銷售人員埋下隱患。二、搞不清與客戶怎麼分工
三、不會與經銷商溝通要麼瞎聊，要麼沒什麼可聊，要麼聊了，人家把你說得感動，說得理虧，覺得公司就是不對，做什麼老讓客戶吃虧，不顧及客戶的利益。這是為什麼呢？因為沒有找到客戶的需求，沒有有理有據，鐵證如山的讓他意識到問題的真正症結，或者是讓其看不到希望。再有，溝通不注意場合，或者在客戶門市或者在飯桌，由於吵鬧和不專心，往往達不到目的，不妨考慮在安靜的屋子內，在客戶時間充分的情況下，再行溝通；還有，沒有運用「權利義務對等」原則。
四、不會管理自己的工作
首先，不能清楚了解年度目標，從而根據年度目標依據淡旺周期制定輕重緩急計劃，根據時間節點明確每個時段的工作重點，從而提前做好准備工作；其次，對於月度工作，時間不能合理安排，沒有科學的統籌順序，以致完成這項工作，完不成另一項工作，或者都算基本完成，但效果大打折扣；再次，對於每周工作，執行力較差，自己定好的計劃，卻因為各類瑣事一再延遲，不能達到預期目的；最後，每日沒有清晰的日工作計劃和明確的日目標，隨意安排或者碰巧安排；每日沒有認真總結，或者草草了事，針對存在的問題，不及時尋求解決，反而一再拖延，導致市場困難重重，工作局面被動。正應了「凡事預則立，不預則廢」。
我們不是推銷員，更不是促銷員，也不是營業員，而是業務人員，我們是來協助客戶做市場工作的，比如培訓、引導、監督、督促客戶及其人員，傳授市場網路構建和維護的技巧及衡量標准；針對市場存在的問題，我們調查分析，找出症結，找到解決問題的方法，並帶領、鼓勵客戶及其人員主動解決；控制串貨；構建合理價格體系；制定適合的推廣或拓展方案；計劃每周每月的詳細目標供客戶執行；為客戶提供經營診斷，指出其生意的不足與改進的方法等等，而不是有顧客來了，我們去推銷介紹，也不是下遊客戶來了，我們去搬貨裝貨，而是要把自己的時間視為寶貴，體現每一分鍾的價值；自己珍惜時間，客戶才會珍惜你的時間；在客戶面前，不做浪費時間的事情，更不做沒有意義的事情。
二、做好與客戶分工的溝通工作
尤其是在營銷落後的行業，客戶對於許多市場「游戲規則」不以為然，那麼這個時候，我們更要灌輸「權利義務對等」這樣的論調，通過比方，擺事實講道理，讓他明白：享有經銷的權利，就必須盡服務當地市場的義務，廠家是協助你，具體工作還是要靠你自己，如推廣、促銷方案廠家拿，與你商量，監督靠廠家，執行靠自己，總之把協助的內容具體化，把義務的范圍同樣具體化，三番五次的講，督促，告誡，培養客戶新的習慣，在老習慣的惰性依然發揮作用的時候，我們一刻不能放鬆警惕。其實，這個問題，在公司一開始往市場派駐人員的時候就應該讓客戶清楚派駐人員的明確目的，角色的定位。做領導的更應注意。
三、把握客戶的需求
發掘客戶的潛在需求：生意想做大，賺更多錢或者更有面子。需求也是目標，有了目標，就要找實現目標的載體，載體有了，那還得有方法，但方法未必就一路暢通，於是分析客戶自身和外部存在的障礙與問題，再制定出掃清障礙的方法，剩下的就是客戶執行，我方監督、協調、支持、及時調整。只要切合實際，鼓動客戶的士氣，不做都沒有道理。
四、工作要有計劃性
每天都要計劃第二天的工作內容，分為幾件事，先做什麼後做什麼，怎麼做，誰來做，達到什麼標准，什麼時間完成，包括重要事情的第二預案等等，都要考慮在內，這不僅是對工作負責，更重要的是提升我們的工作效率和個人能力。當天還要進行小結，那些沒完成，需要什麼支持，什麼時間能完成，這次沒完成，教訓是什麼，總之，想方設法，每天避免一個小失誤，每天進步一小步，那麼一個月兩個月，我們就可以比別人少犯許多失誤，就可以比別人進步幾大步，學會一點一滴累積自己的知識和經驗，聚沙成塔。同樣，每周每月也是如此，不是特殊事情，決不更改計劃。如果不能很好的規劃自己的工作你又怎麼能對客戶「指手畫腳」？誰又能相信一個連自己的工作都不能計劃周密的人又能去指揮好客戶操作好市場呢？
用心才是關鍵，引用曹雪芹的話「世事練達即文章，處處洞明皆學問」，認真對待每件事，每件事才會認真對待你。
最後，一名管理型的銷售人員，七分管三分做，管理好自己的工作，管理好公司的支持，管理好客戶的工作，管理好自己的時間，管理好客戶的投入，管好自己的手和腳，用你的腦子為客戶掙錢，而不是手和腳。那麼手和腳干什麼呢？一、師傅帶徒弟；二、調研分析；三、與客戶溝通；四、計劃總結；五、鼓舞客戶，證明我的方法是對的。把勤奮的雙腳和勤勞的雙手邁在正確的道路和放在明智的事情上。 摘自：獸葯營銷網
Ⅱ 獸葯經銷商發展源動力是什麼
源動力一 跟好一個廠家
何謂一個好廠家，眾所周知，產品是經銷商生存的一切載體，沒有好的產品，再怎麼努力也不會有大的發展，頂多是在生存線上掙扎。所以，評判一個好廠家的關鍵就在於產品。
一是產品好賣、銷路好，好賣的產品一般情況下都是名牌產品，盡管利潤溥，但銷量好，可以給自己帶來名譽、帶來知名度，有利於其他產品的推廣；
二是產品利潤空間大，利潤大的產品一般不好賣，這種產品，雖然不能短時間內在量上有很大的突破，但卻是經銷商的一個利潤型產品；
三是產品有潛力，任何行業名牌產品都是一種稀缺資源，不是每個經銷商都可以遇到的，那麼發現潛力產品，對經銷商來說就是一個非常重要的環節，一個潛力產品可能就是你超越其它經銷商的根本。所謂潛力產品，要麼能夠把握市場前景，要麼公司有一定力度的支持，要麼就是能滿足消費者某一方面的需求。
具備上述三方面中的一點，就可以成為好產品（養殖安），除了產品以外，好廠家的另外一個標淮就是擁有健全服務。
另外，每一位經銷商在發展過程中，都會面臨產品的新陳代謝，那些不能滿足市場需求的產品就要逐漸被淘汰，當然，對於淘汰的產品或引進的產品都要精心研究，而不能盲目決策。對於要淘汰的產品，要分析清楚原因——是因為投入不足還是其它原因，避免決策錯誤放棄了不該放棄的產品。作為經銷商，還要學會藉助廠家的優勢資源，來發展壯大自己的實力。
源動力二 建設一個好團隊
目前，銷售發展規模的經銷商都有自己的服務團隊。如何加強團隊的執行力，成龍認為要建立三個體系——
一是考核體系 在考核體系中，經銷商老闆要排除兩方面的極端思想，一是片面的金錢激勵，這樣員工的工作動力就是錢，這樣的團隊是不堅固的；另外，就是片面的精神鼓勵，三天兩頭做思想工作，但是一提到利益就特別的摳，忽略了員工的物質條件。
所以建設一個好團隊，必須有良好的考核體系，積極的激勵政策。這樣的團隊才會有激情，大家才會跟著你干。在考核的時候，要注意幾個原則——結果考核與過程考核相結合；態度考核與能力考核相結合；提倡良好的工作態度，樹立有良好工作態度的榜樣員工。
二是培訓體系 在培訓體系中，首先就是要注意全員培訓和重點培訓相結合，任何組織中，都存在二八定律，要學會重點培養有潛力的忠誠員工；第二個原則，要注意時刻培訓，在工作中培訓，在工作之餘也要培訓，打造成一個善於學習的團隊氛圍；第三個原則從內容上講，要注意技巧培訓、心態培訓、文化培訓，所謂的技巧培訓，就是市場操作技巧，溝通技巧等，心態和文化就是對做事態度的培訓，使員工能有一個好的心態投入到工作中去。
三是監控體系 在監控體系中，主要是為了保證管理的質量，我們不能保證每一位員工都能嚴格執行，所以必須有一個監控體系，來保證政策的執行，而且通過監控可以發現執行中存在的問題，以此及時進行改進。監控體系要和執行體系相結合，沒有好的執行體系，監控體系也就不會發揮作用。
源動力三 培養一批好客戶
很多時候，當我們的銷量下降，或不能滿足分銷客戶的需求的時候，就會抱怨客戶進貨減少，所提要求高，其實這種思想是片面的，因為客戶是需要培養的，怎樣才能培養一批忠誠的，銷量持續增長的客戶呢？
首先就是進行客戶區分，將我們的客戶分為重點客戶、潛力客戶、一般客戶，對於重點客戶和潛力客戶要盡力支持，因為我們的很大一部分銷量來自於他們，對於這部分客戶的支持，我們可以通過以下幾個層面——保證資源向重點客戶投入；適當壓貨，壓貨的目的是為了不給予競爭對手以機會；重點跟進，指派有能力的業務員進行重點盯防，形成持續性拜訪；做好客戶的新陳代謝工作，一部分客戶會隨著環境的變化而銷量下滑，有的客戶也會隨著環境而銷量大增，要有客戶新陳代謝的規劃。
源動力四 建立一個好模式
模式是經銷商發展到一定程度必須要注意的問題，因為隨著規模的擴大，管理必須趨向於規范化，包括，倉庫管理模式、業務管理模式、服務模式等。筆者重點闡述業務管理模式，首先是新品推廣模式，作為經銷商一般都要進行產品的新陳代謝，所以要經常面臨新產品推廣的問題，因此總結一套新品推廣方案，以減少重走彎路，減少資源浪費；二是業務規范模式，業務流程規范化，做訂單，交單，訂貨，提貨等過程要日益規范，還有就是客戶拜訪流程，先做什麼，再做什麼，甚至包括拜訪時間，路線等都要有計劃性。
來源：獸葯吧
Ⅲ 區域營銷方案
分析來：獸葯@地市級行政自市場開發，部分人士熟悉該企業老產品（信息真少）
建議開展路線：地市級走行政路線，廣告費不用太多，建議去到地市之後先進行當地的行政協會，沒有協會則與行政部組織一個以該獸葯企業為牽頭的協會組織（也是市場推廣建設的一種）。然後由當地人帶頭走訪市場，簽定區域保護。
建議營銷內容：1.區域保護內容要與目標客戶協議簽定，穩定合作；2.走訪當地市場後確定該地市級的推廣方案，與該區域代理協商共同出資，增加合作信心與責任心；3.組織營銷體驗活動，以老產品帶動新產品新技術新賣點。
至於後續合作跟進與服務，建議全國建立網點達15到25家時，次年擇期舉辦會議營銷（年會）。
這位先生 OR 女士，是什麼獸葯都不寫清，我只好大范圍寫個籠統，但基線都差不多，其中由當地人牽線走訪區域市場，這點很重要，有老客戶的話，則建議從老客戶的人脈處下手，開展路線。有全國類型的專業媒體平台為你們在行業內針對區域代理來宣傳鋪點的話，建議先在全國性的專業渠道媒體上做宣傳，你提到了行政，這類的媒體更多，市政沒事就搞搞文化建設，廣告費非常低，只要能帶動起市場經濟，政府是很願意協助的。
Ⅳ 求問獸葯公司怎樣營銷策劃定位
當前很多獸葯企業內的市場營銷策劃部門把市場方案、產品上市步驟、企業媒體宣傳、市場調研等具體作的同化嚴重。嚴格來講的營銷策劃不等於計劃，也不是單純的復制，如果沒有創新的思路也稱之不上策劃，真正的策劃是一種融合科學預測、計劃與定位的經營謀略。目前，行業內營銷人跳不出行業本身，每天嚷著獸葯行業有習慣性和特殊性。前段時間，筆者曾經寫過「跳出行業本身看營銷」。筆者認為，獸葯企業不要一味追求的產品訴求、戰略定位、渠道建設。要想實現真正營銷創新一定要藉助某種外力，以四兩撥千斤之術完成營銷的跳躍，關於這個話題就不展開談了。下面筆者給大家列舉幾個獸葯企業重點考慮的營銷定位。產品的功能特點與應用對象的合理策劃定位。獸葯企業的策劃首當的是生產什麼樣的產品以及如何設計我們要生產產品的功能特點及其應用對象。比如，是生產針對動物細菌性疾病治療葯物，還是生產針對控制動物病毒性疾病的預防葯物?這看似是一件我們技術中心和銷售部門的業務工作，與策劃工作者無關的事情，從長期戰略角度出發來思考，這與策劃是密不可分的。因為策劃不僅是具體工作的方案完善，更重要的是其得為整個企業的經營目標和策略做出可行性分析和導航。比如，如果我們要佔據現在的廣大農村市場，針對農村散養發病後才用葯之習慣，就得策劃以研製和生產治療性葯物為主；反之從綠色健康養殖和未來規模化養殖角度對產品的需求趨勢來看，又應以預防用中草葯和無機體殘留的制劑為研發目標。產品的市場地位與經營策略的合理策劃定位。要使銷售力得到有所提升，首先需做好產品的市場定位分析，針對處於不同定位水準的產品施以相應的經營目標和銷售策略。任何企業的銷售策略和產品的市場定位都不能僅憑管理者臆測進行決斷，應經系統調研並對各相應調研指標進行科學分析後才能為產品的銷售經營作出相對准確定位。例如，以市場佔有率、增長率和資金利潤率三個因素可將產品劃分八大類型(如下表)，針對八種不同市場類型的產品就可做出相應的經營策略。A類產品：企業的拳頭產品，是企業盈利的主要來源和聲譽所在，應給予高度重視，並大力發展。B類產品：是接近衰退期產品，但企業仍有優勢，可考慮暫時保留。C類產品：是企業盈利的主要來源之一，但已趨於飽和。企業應努力維持現有市場佔有率，但不應再多增加投資。D類產品：這類產品有可能成為企業的主要盈利產品，在保持市場佔有率和銷售增長率同時，應努力降低產品的成本。E類產品：風險性很強的產品，由於利潤率高，競爭十分激烈，企業應盡可能增加投資，一擴大生產，加強促銷，提高市場佔有率。但如果企業實力太弱，無法競爭時，也可採取聯合或放棄策略，以免與強大對手正面沖突而失敗。F類產品：已趨於衰退的產品，可以考慮暫時穩定或有計劃性的撤退。G類產品：風險產品，應注意市場信息的收集與分析，摸准發展前景，同時加強促銷、降低成本。H類產品：衰退的產品，應盡快撤離。流通渠道與上市策略的合理策劃定位。一個產品的研製出爐和上市，根據其特點和功能定位以及企業的實際市場運做需求，應選擇何種流通渠道?如何分步上市?走大型養殖場之路?走區域買斷的大經銷制策略?還是針對養殖分布情況特色化經營?這是擺在銷售和策劃工作上幾大值得思考的問題。技術服務體系與市場維護的合理策劃定位。目前獸葯企業在服務重點在於售後的技術服務工作上，而且是目前獸葯企業在服務上的龍頭工作。什麼樣的服務體系更讓用戶更為滿意和接受呢，何種服務策略既能降低企業的服務費用同時又能相對較好地對市場進行維護和服務呢?這也是一個擺在策劃工作上值得思考問題。綜合分析，目前獸葯企業較為常見的服務方式如下：講座式：1．純畜牧、獸醫、飼養管理等技術知識講座式；
2．帶產品和企業形象宣傳的講座活動；
3．以促銷為主要目的產品推廣講活動咨詢式：1．現場坐診咨詢2．技術電話答疑服務式：1．主動上門服務2．設立免費診療機構大眾傳媒與企業形象提升的合理策劃定位。傳媒和宣傳是任何一個企業在提升自身形象和市場知曉度上不可缺少的手段，但如何做到合理有效地策劃企業的公共傳媒形象?比如在行業網站、雜志等上發布產品、企業形象廣告上的度和態勢應如何處理?才能更具有吸引力，目標受眾的印象更深?傳媒最終結果就使得企業的形象在目標受眾心目中認知度得到提升，以為銷售力的提升注入催化劑。客戶關系與市場促銷相互激勵的合理策劃定位。客戶關系管理是21世紀企業的核心競爭力之一。繼生產主導、銷售主導、推廣主導後，企業已經邁入顧客廣泛認可。行銷的方式也從早期的大眾行銷，轉變為目標行銷，以及更重視企業與「個人關系」的個別行銷。獸葯企業的客戶群整體素質有限，建立穩定優質的客戶關系還相對較難，但一旦與他建立了良好的客戶關系，並適時在銷售中施以相應的市場激勵因素， 良好的客戶關系不但能很好地將企業及企業的產品推向市場，而且還有助於增進企業在客戶心目中穩定的地位。銷售隊伍組建與市場需求的和策劃定位。在激烈的市場競爭中，我們很多獸葯企業為了爭奪有限的市場資源，大打人海戰術，今日業務員幾十，明日技術員幾百的招聘方式，然後在「重量不重質」、「重聲勢不注意後果」的情況下把這些人推向本已很擁擠的獸葯市場的銷售大軍當中。這雖然在一定程度上會起到市場影響作用，但如果運用不適當反而會適得其反。由於獸葯業的特殊性，我們的客戶既期望廠家派人給予市場支持，同時有擔心企業「過河拆橋」，直接做到自己的下遊客戶，讓自己給架空。如果企業不認真分析市場需求而草率地派軍前往，可能反而會起到不良影響。難怪有的經銷商稱「如果每個銷售人員我都接待，我倒茶都忙不過來，所以我要只有拒絕接待了」：豬場老闆則戲稱「我的場里可以不用技術員了， 因為每天就有好多X X企業的專家呀、博士什麼的到我的場來免費服務」。綜合分析，盲目而單純地擴大銷售人員數量的方式組建所謂銷售隊伍不但增加企業的銷售費用，造成人員質量不高，難於管理，流動性較大；業務人員頻繁變化，還易給客戶留下人員不穩定的感覺； 下不了合作的決心等弊病。
Ⅳ 中國獸葯企業前十強分別是什麼
中國獸葯前十強企業有Zoetis碩騰、梅里亞Merial、拜耳BAYER、禮來Elanco、勃林格殷格翰、中牧股份、瑞普生物、寶靈BAOLING、大華農、三儀SAM
Ⅵ 做好獸葯銷售必須知道客戶的需求有哪些！
從春節開班後張小編以及網站的各位客服接到的各種咨詢就可以看出，新進入一個行業很多人都有些摸不著頭腦的感覺，比如「你好，我是剛進入獸葯行業做銷售的，請問咱們行業客戶都有哪些類型啊？」「你好，我剛剛進入獸葯行業做銷售，請問獸葯行業的用戶一般需要哪些類型的產品比較多呢？」「你好，你能幫助我分析一下，我這個客戶到底是希望我做什麼呢？」「你好，我現在接觸的這個客戶，我總也找不到和他溝通的點，怎麼辦啊？」……張小編將大家近期的咨詢大致總結了一下，新入行人員的困惑從根本上分析其實就是找不到客戶的需求點，所以今天張小編就以通俗易懂的方式來和大家聊聊，客戶的需求大致分為哪幾種，以期能為大家的工作找到一個切入點。市場需求是指一定的顧客在一定的地區、一定的時間、一定的市場營銷環境和一定的市場營銷方案下對某種商品或服務願意而且能夠購買的數量。可見市場需求是消費者需求的總和。需求狀況可以分為很多，主要有以下幾種：
1、負需求是指客戶對某個產品或者廠家有排斥感。如果你在銷售過程中發現客戶是在負需求情況下，應分析對方為什麼不喜歡你銷售的獸葯產品或者不接受你代表的獸葯生產廠家，將這些問題弄清楚了，在通過相對應的方法進行應對，比如說是否可以通過產品重新設計、降低價格等積極營銷方案，來改變市場的信念和態度，將負需求轉變為正需求。
2、無需求目前客戶可能對產品毫無興趣或漠不關心。這就需要業務人員了解市場的狀況，比如這個客戶服務的客戶都是哪些群體，如果是規模豬場，而你帶來的是禽葯，那豈不就是明擺著不對路，客戶怎麼能對你的產品感興趣呢？比如最近客戶正在為流行的產蛋率下降頭疼，你卻極力給他推薦治療腹瀉的產品，你想他能靜下來心來聽你叨叨嗎？3、潛在需求有相當一部分的人可能對某事物有一種強烈的需求，而現成的產品或服務卻無法滿足這種需求。營銷者的目的就是開發有效地商品和服務來滿足這種需求。4、下降需求每個企業或遲或早都會面臨市場對一個產品的需求下降的情況。營銷者的任務就是分析需求衰退的原因，決定能否通過開辟新的目標市場，改變產品特色，或者採用更有效地溝通手段來重新刺激需求。5、不規則需求許多企業面臨著每季、甚至每小時都在變化的需求。營銷者的任務就是通過靈活定價、推銷和其他刺激手段來改變需求的時間模式。（ 張麗）
Ⅶ 傳統獸葯經銷商的出路在哪
一、了解區域市場的養殖狀況，做好產品定位
所在銷售區域市場的規模化豬場有多少？存欄母豬或年出欄肥豬有多少？只有了解了這些基本情況，才能制定自己經營產品在區域的定位，確定年度銷售目標以及在同行業競爭對手中的客戶佔有率。
針對規模化豬場比較多的區域，筆者建議經銷商一地要有個強勢品牌來撐掌門店，以此來敲開規模化豬場的大門，這些客戶的養殖理念比較高，使用的產品檔次也較高，用這樣的產品來切入會容易些。除此之外，經銷商手中掌握的產品頻率盡量不要超過3個，最好錯開產品線，使產品之間形成互補，讓客戶有更多選擇產品的機會。
二、了解競爭對手的優劣勢
在區域市場中，了解對手代理的產品對你市場開發的威脅、產品結構的優劣勢、廠家支持力度的差異化，以及競爭對手採取的市場開發手段。要借鑒優勢品牌的銷售思路，創新自己的產品推廣方案，充分整合好公司的資源和政策，讓終端客戶得到更大的實惠。
變競爭為合作、變被動為主動、變坐商為行商，要讓你當地同行成為你朋友式的敵人，避免出現惡性競爭。
三、打造養殖戶對門市的忠誠度
提供差異化服務 建立快捷有效的服務，靈活機動地爭奪更多的終端養殖戶，往往一個縣城有十多家經銷商，誰有辦法誰有思想，誰就吃的多；另一方面，養殖戶也在主動尋找優質經銷商，期望能提供技術咨詢、診斷、指導和上門治療等服務。
終端客戶關注的是市場的行情，如天氣變化、豬價、原料的價格、最近外面的疫情流行情況、准確地診斷服務等。這就需要各位經銷商投資建立一般實驗室，添置診斷設備，比如顯微鏡、細菌培養箱等。這個實驗室至少能做病料塗片的顯微鏡觀察和葯敏試驗，並和知名院校掛鉤，提供更為准確、權威的細菌和病毒檢測服務。
除此之外，利用好代理產品公司的專家資源，開展免費的技術培訓班，傳授養豬新理念，防病新措施，以此提高終端客戶的養豬水平。針對養殖觀念差，養殖水平落後的終端客戶，委派自己的技術人員上門現場指導，提供合理化的建議，力爭做到隨叫隨到，讓客戶為之感動。
建立客戶檔案 很多經銷商只顧暫時利益，賣出的產品不管使用好不好，把錢收回就算完事，像這樣的經營方式是很難做大的，甚至有的經銷商賣出去了產品連客戶的名字和電話都不知道，更不知道客戶的豬場在哪了。
建立詳細的客戶資料 包括地址、電話、生日、愛好、家庭、信譽度、養殖規模、使用的葯物情況、豬場發病情況、豬場人員結構等，這對我們開發市場是非常有必要的，定期給客戶提供簡訊問候，讓客戶時刻能感受你的服務，適時拜訪，拉近與客戶的距離。
針對不同的客戶群體，劃分客戶類型，便於有目的、計劃性開發市場，根據豬場的規模配置不同的合作模式。根據檔案資料制定拜訪計劃，體現對客戶的尊重。
四、尋找客戶的需求點
現在的獸葯廠家開會促銷太平凡，有的養殖集中區域基本每周都有技術講座，過去無非是宣傳公司、要求訂貨，沒有實質性的東西，甚至有的老師講課實用性不強、學術太重；有的專講產品，枯燥乏味，所以很多豬場都不願意去聽課，能躲就躲。
為了達到更好的效果，筆者建議經銷商將大豬場和小豬場分開開會，以每次一桌到兩桌為宜，將使用產品的忠實客戶和潛在客戶一起交流養豬經驗，通過客戶之間傳授產品的使用心得，這樣比開大會效果要好。
Ⅷ 請問如何推銷獸葯買的快
那麼，如何才能做一名合格的獸葯業務員呢？首先，離不開市場調查。業務人員到達或未到達市場之前應該認真地對市場進行調查（朋友、地圖、郵政局的電話本、競爭對手、農貿市場的家禽銷售商、畜牧局、養殖戶等等），業務員到達當地後先找到旅館或先下到市場可根據實際情況而定。業務員到達目的地後要先對養殖戶進行調查，可以直接到達養殖小區或養殖集中的村莊進行調查。下面我們設計對話：男的可以稱呼為師傅（老師）或老哥，女的可以稱呼為大姐，大一點的叫阿姨等等，我們根據當地風俗可以隨時改變稱謂，但要注意當地的風俗習慣不要隨意瞎說尤其遇見回民等等。業務員：大哥（大姐）您好，打擾一下，我是XX公司的業務員，這是我的名片，我叫XXX，麻煩你了，我想了解一下您養著多少雞呢？是什麼品種？咱們這搞預防主要從什麼地方拿葯呢？養的小雞是誰給定的雞苗呢？等等。問完了以後一定要說(並拿出宣傳資料)：這是我們的資料您有時間時看一看，我相信會給您有所幫助的，您如果在養殖方面遇到問題可以隨時按資料上面的電話進行咨詢，我們將全力幫助您。一般情況下，詢問這些內容養殖戶都會如實告訴你的。其次，有目的地帥選和拜訪客戶。只有經過對當地廣泛深入的調查後方知當地有多少經銷商，誰在當地有一定的威望和影響力等等，誰銷售最好，誰在當地最有信譽等等。這樣，業務員到經銷商那裡就可以按照如下進行了。以下是筆者向讀者推薦的新營銷人員尋求經銷代理商的談話技巧，可供參考。如果知道誰是老闆就應該直接說：「您好，王老闆忙著呢？（客戶如果正在賣貨業務員就應該說：您先忙！）」隨後業務人員應認真觀察該門市主要賣哪幾家公司的獸葯，賣的最多的是哪一家？觀察的同時要幫助老闆干一些力所能及的工作，例如：幫助裝裝獸葯；打掃一下地面，清理一下櫃台等等。不要小看這些微不足道的小工作，它將幫助你盡快地拉近和老闆之間的關系（距離），可能成為你成功推銷的一扇門。我們在和客戶合作中一定要主動地認真地搜集合作者的所有信息，做一個合格的克格勃（情報人員）。例如：搜集老闆和家人的生日、愛好、喜歡的話題、老闆家誰做主、老闆的主要客戶群等等。作為我們業務人員一定要學會將信息靈活應用並學會投其所好，以最小的投入換取最大的回報。例如：冬天送給客戶暖手爐、手套，遇到老闆過生日就給他買個幾十元的生日蛋糕等等。下面是筆者多年總結出來的一套開發新客戶的話術，希望廣大讀者閱讀之後有所啟發和借鑒。1、老闆：您先等一會（或您先坐一下；或你先把資料放這兒，我看看，有需要了，我就給你打電話；或我沒有時間。）業務員：老闆您先忙。（然後按照上面介紹的觀察一下門市的情況，並幫助老闆干一些力所能及的工作）2、老闆：我這葯廠太多了，不想再賣其他的葯了。業務員：我今天拜訪您不單是為賣產品而來的，是我在下面調查市場時在某某村養殖戶XXX極力推薦下才來認識您的，不想您實在太忙了，說明您的技術非常強和口碑非常棒，我為此更需要好好向您學習學習，老闆您先忙。或者說：我非常希望跟您學習一點東西，您能否抽出一小會兒時間來呢？3、老闆：（經過業務員的一系列的工作，老闆往往會改變態度從而會拉進雙方距離的會讓老闆改變態度的）。請問您是？業務員：我是XXX公司的XX業務員（迅速遞上名片和你的所有資料），耳聽不如眼見，你的技術和口碑就和您一樣好。我真的來對了。4、老闆：把你的產品說一下吧！你們公司有技術人員嗎？業務員：（此時不要急於說產品，而是要問）老闆，目前養雞戶上雞的多嗎？（或問一下：現在市場上什麼病多一些呢？）5、老闆：現在上雞不多，或現在正是ＸＸ病發生的時候或沒病。業務員：目前上雞的不多，主要是養殖戶，怕今年這段時間發生禽流感，如果今年不大面積流行，明年上雞的就會像風一樣快，上的並且多，明年同樣是咱們養殖業的好形勢，我在下面調查時現在已經有上雞的了並且開始增多了。目前我也在市場進行了調查，並且在ＸＸ村見到了您的客戶ＸＸＸ，同樣是ＸＸ病較多的(業務員或說：我也在XX市場進行了調查，目前市場上XX病開始多了，這方面請老闆注意一下吆！)，我們公司針對這種疾病研發出了ＸＸ產品，例如：XXX葯，該葯用市場上最好抗病毒葯物，結合高效抗生素及特效退熱因子同時我們加入了先進的細胞增效因子等組方，組合而成的特效復方制劑。我們在制葯過程中成功地選用了選擇性殺菌技術加入其中，讓機體的有益菌和有害菌進行分離，保護有益菌殺滅有害菌，可迅速使葯效更快、更明顯。家禽飲水後精神明顯好轉、採食量明顯增加。好葯配好醫更能使你的技術讓老百姓說好！我們的產品在ＸＸ地方ＸＸ銷售的非常好。不信你可打個電話問一問（舉例法：更能讓用戶認可，還無需自吹）6、老闆：你們的ｘｘ產品多少錢？業務員：報市場賣價［（銷售價－出廠價）÷銷售價＝３０％利潤價］後再報出廠價，讓客戶充分知道中間利潤價。例如：XXX市場賣２０元、出廠價：１３.５元7、老闆：你們的包裝不太好看。業務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我發現您太有藝術鑒賞能力了，下次我們再改包裝的時候，一定請您當顧問。8、老闆：你們的廣告做得不好。業務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我發現您這個人很懂市場營銷，能不能到我們公司營銷部給講堂課？（如果老闆同意你就說：謝謝，我回去後就將您介紹給我們經理,約一個時間請您可以嗎？）9、老闆：你們公司有技術人員嗎？派技術我和你們合作！業務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我們公司根據銷量可以派出技術力量，ΧΧ老闆，我們公司原則上並不主張派出和招收技術人員，因為我們公司進行過市場調查，技術人員主要工作應該是幫助老闆技術提升，將公司的文化和產品知識及市場疾病診斷和治療方案教會您，並讓您能夠充分應用終身受益為主，讓養殖戶對您充分認可為止（一般三個月）。但是目前許多公司都走了板以賣葯為主了，既沒有達到幫助合作夥伴提升，一旦技術人員離職或調走就損害我們的合作夥伴的利益。因為老百姓認人，一旦認可的人走了他們就不會在您這看病了，所以我們公司一般不派技術人員。ΧΧ老闆我建議您應該考慮一下，是否讓您的親人學會技術來防止這樣的事情發生呢？並且還能一心一意為您服務呢！10、老闆：產品太貴了，不好銷售啊！業務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我發現您這個人檔次很高，品味很高，我知道您是使用高檔次產品的人。或說：我們都喜歡物美價廉的產品，開始我也這么認為，隨著更深的了解才知道一分價值，值一分錢！好貨不便宜，便宜無好貨呀，我們更看重養殖戶用後的評價。我們剛開始和ｘｘ縣ｘｘ客戶打交道時情景和咱們一樣，最後使用到現在每月都銷售４－５件，最低時還２~３件呢！不信您問一問？（再次使用例證法，證明產品價值和效果不一般）。業務員：為了使咱們的合作更為成功，我們會始終以堅持雙贏讓大家都掙錢為目標的，會為您和您的門市提供一系列增值服務的，這是我們公司的服務宗旨（堅持共贏，為客戶提供增值服務）。例如：講課、郵寄報紙等等。我們公司和其他公司不同點在於賣給誰產品業務員就得幫助誰銷售出去為工作標準的。如果我們說的和做的不一樣，請撥打我們報紙上的投訴電話，這是我們公司總經理的，不信你也使用一下，也可以問一下我們的合作夥伴。11、老闆：你們怎麼交易呢？我這可是全部是月底結賬，還有廠家業務員把貨放著就走的好幾個月都沒有來要錢的呢。業務員：ｘｘ老闆，我經過在下面了解您的實力非常雄厚，您不差我們這千兒八百的，你說呢？我認為，各公司制度不一樣，我非常希望將產品放您這兒，不要款；但是我剛參加工作沒幾個月（或沒有多久手上沒有錢），但是我非常希望和您合作，您看您是否少進點，我多給你送幾次，這樣又不會給您造成資金的壓力，ｘｘ老闆您說呢？（以自己無錢或剛參加工作為借口向客戶示軟）。12、老闆：賣不了又找不到你們，現在這樣的公司太多了，所以我們又不想給你們現金(或不想和你們合作)。業務員：我們會幫助您到養殖戶給予大量的宣傳，從而提高您的名聲，擴大了您的市場，也會提高你的效益，咱們就會達到雙贏，也就會證明我說的賣信譽而不賣產品了。如果您認為我沒有做到，只需要您的一個電話就辦到了，否則，可以找我們經理投訴（手機早在報紙上公布了，這是我們公司對業務和服務的監督電話XXXXXXXX）。業務員也可以根據客戶的提問同樣也可以這樣表達：我相信好的產品加上好的推廣必將使養殖戶認可，我們的公司市場理念是：賣信譽而不賣產品。如果我們的行動力差，哪來的信譽呢？只有把信譽度提高了，產品就不愁沒有銷路了；像你在下面養殖戶中的口碑那樣好，有問題了不找你找誰呢？這樣就是信譽。我們公司會幫助你將我們產品推廣到市場的，決不會象有些公司業務員光賣貨，不管賣出賣不出，又不給退貨這種現象發生的。我們公司將這種現象稱之為移庫（也就是轉移庫存），是嚴重違反我們公司制度的，同樣也屬於不誠信會被公司處分的。我們公司倡導的是「堅持共贏，為合作者提供增值服務」只有讓大家都掙錢了,我們才能享受到金錢帶來的幸福和快樂的感覺，才能體會到我們的辛勞沒有白費，這就是我們XXX公司美吉亞的內涵，把美好和吉祥的祝福送給您!XX老闆只有我們合作，咱們才能收獲更多的效益，咱們的生活才能變得快樂而美好！ＸＸ老闆您說對嗎？ 「做葯就是做人!做生意就是交心!」這是我們的生產和經營的宗旨，我們一切生產和經營活動都以此為指導的，葯品如人品，我希望我們的合作就像朋友一樣真心相待。中國有句古話？「路遙知馬力，日久見人心。」過一段時間就會看到我所說得是否真假了。13、業務員：今天，耽誤了您許多寶貴的時間非常抱歉！我在和您交談中學到了很多知識，受益匪淺。您看您訂的貨過幾天我給您送來可以嗎？老闆：好的。業務員最後還要說：我下次還要來打擾您。請ＸＸ老闆到時一定要多傳授更多一些知識！再次感謝您的熱情接待，希望我們的合作更上一層樓。再次，一定要為下次拜訪做鋪墊。值得注意的是，作為營銷人員，一定要為下一次拜訪客戶留下話題，並將客戶的聯系方式記下，在你閑暇時給老闆發一條感謝留言。我相信只要你們能夠靈活運用上面所學的知識，你們絕對會成為一名優秀的營銷高手。最後，請大家記住下面的幾句話。1、八小時以內求生存，八小時以外求發展，贏在別人休息時；2、不把理由幹掉，理由就幹掉了結果。千萬要記住；3、只要和客戶合作了，你就要密切注意競爭對手和客戶的行動了，競爭對手如果搞活動你必須最先知道並報告你的上級和客戶爭取比你的對手提前一到兩天把活動進行了，讓競爭對手的活動無法再紅火了，你給你的客戶爭取到了機會，客戶會非常滿意你就會有更多的發展機會；4、永遠幫助你的客戶多掙錢或給你的客戶提供增值服務，客戶才能給你更好地回報！沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人,只有永遠的利益！5、切記：一夜之間增加你的銷售額的三種方法是在上述基礎產生的：①增加客戶數；②增加每一個客戶單筆平均交易量；③增加客戶回頭交易數目。