abb低壓產品營銷渠道管理研究

㈠ 求：某產品的營銷策略研究 論文

國教院傷不起。。。。。。

㈡ 國內外對營銷渠道的研究現狀

【選題】營銷渠道中高價值客戶的分析與評價研究〔開題報告〕

【方向】工商管理

【摘要】客戶關系管理強調企業應和客戶建立長期穩定的價值互動關系,並根據客戶價值的大小,對客戶進行區別對待。高價值客戶作為利潤貢獻的重點,對企業的生存和發展具有決定性的作用,是企業資源投入的核心。對高價值客戶進行科學的價值管理,能使企業與這些關鍵客戶之間建立長期、穩定、良好的合作關系,擴展彼此交易的深度和廣度,增強客戶對企業的歸屬感和提高忠誠度,擴大交易雙方的總收益,實現企業與客戶的雙贏。本文以高價值客戶為研究目標,根據產品在營銷渠道的流通過程,從消費終端和營銷網路兩個環節對企業的高價值客戶進行分析和評價。本文的主要研究內容包括: 首先,在終端市場方面,根據客戶價值的不同,從價值表現形式和時間序列兩個維度對客戶進行了細分;提出了客戶價值的變化性,在此基礎上對高價值客戶進行了深入分析,將其分解為當前最有價值客戶和潛在最有價值客戶;以消費品市場為具體研究對象,分析了這兩種高價值客戶的特點,分別建立了評價指標體系和評價模型。 其次,在營銷網路環節,根據分銷商和零售商的價值貢獻,界定了高價值分銷商和高價值零售商;分析了高價值分銷商和高價值零售商的價值構成;鑒於這兩者所用評價方法的類似,重點對高價值分銷...

【框架】

·研究的背景和意義

·國內外研究現狀

··客戶關系管理及其研究現狀

··客戶價值研究現狀

·研究思路及主要研究內容

更多內容請參閱
http://www.8wen.com/search/docs/%D3%AA%CF%FA%C7%FE%B5%C0%BF%AA%CC%E2%B1%A8%B8%E6/1

㈢ 產品營銷策略有哪些

在營銷組合各因素中，可以說訂價策略最痛苦與最危險的策略。需要營銷人和決策者既要在決策前做大量的調研工作，也要在決策時具備相當大的勇氣。
從定價的主要目的上看，定價的策略主要以下三種：
一、
新產品上市定價策略
1．
滲透定價策略
其目的在滲透市場，立即提高市場營銷量與市場佔有率，並能快速而有效地佔據市場空間。亦即此種訂價策略以高市場佔有率為最主要目標，營銷利潤反而退為次要目標。
2．
撇脂定價策略
其目的在於立即賺取豐厚的市場營銷利潤，正如海綿吸水或奶油蛋糕的脂肪一般，從中吸取高厚的利潤。亦即此種訂價策略以在極短的時間內，立即賺了暴利，而市場營銷量與市場佔有率可能無法相對提高。
二、
價格管理策略
價格一經確定後，仍要設定"收放自如"的彈性管理策略。
1．
折扣與折讓
(1)
數量折扣
(2)
交易折扣
(3)
現金折扣
(4)
季節性折扣
3．
運費負擔
(1)
工廠交貨定價
(2)
統一交貨定價
(3)
基點定價
4．
產品線定價
5．
價格控制
(1)
統一轉售價格
(2)
價格保證制度
三、
價格競爭策略
1．
價格競爭的考慮因素：
企業採行"價格競爭"時，必須考慮下列因素，以避免陷入"惡性價格競爭"。
(1)
期望利潤之大小。
(2)
市場潛能與特性。
(3)
客戶與競爭者的預期反應。
(4)
市場需要性之高低。
(5)
競爭壓力大小。
(6)
成本高低。
(7)
市場細分化的問題。
(8)
是階段性營銷傳播還是長久性調價？
2．
競爭者先採用價格競爭時：
(1)
研究背景資料：
了解競爭者的營銷策略特徵，對利潤的看法、財務狀況、銷售業績，公司產能等。
分析競爭者價格競爭的用意與期間長短。
研究競爭者在每年的營銷傳播辦法是否有固定的特徵。
(2)
評估競爭者：
根據銷售情況、消費者反應，評估對手的效果。
對消費者、本公司產品以及業界所造成影響。
只是單純價格或是尚有配合其他的營銷傳播活動。
決定不予理會或採用"價格競爭"、"非價格競爭"，分項進行加以應戰。
(3)
迎接挑戰
(4)
心理備戰
3．
企業本身先採行"價格競爭"時
(1)
配合因素
由於企業利潤組成因素有下列三項：
利潤=(銷售單價-成本)×銷售數量
故就長期觀點而言，"降低價格"必須確保下列因素配合：
銷售數量的提升
(需要了解消費者對價格變動的敏感程度)
成本的降低
(需要了解成本降低的技術基礎或擴大產量後帶來的成本降低因素)
(2)事先作好應對競爭者的跟進措施。降價規劃之時，就應考慮對手會採取何種反擊方式，本公司可事先備妥數種應戰方案，不僅可避免在匆促應戰下的措手不及和坐失良機，更可發揮機動靈活的迅速反擊行動，保持在競爭中處於主動位置。

㈣ 營銷渠道管理的前言

渠道如水，順勢而為
要說本人的渠道情緣，還得從「都江堰」說起。十年前，筆者還在企業做職業經理的時候，去成都出差順道到「都江堰」遊玩，在驚嘆「都江堰」巧奪天工的同時偶然間感悟：商品流通的渠道現象竟然與自然界的渠道如此相似。從此，我便開始關注分銷渠道，希望沿著這個思路，從自然界的渠道運動規律中找到解決商品流通渠道問題的辦法。經過一番思索發現：渠道是一個動態的系統；渠道系統具有內在的動力源泉；渠道系統是可以設計和控制的；渠道運動具有內在的規律性，最重要的是「渠道如水，順勢而為」。
而在現代消費品的營銷「價值鏈」中，渠道是其中最復雜微妙、最難以掌控又最具潛在能量和張力的要素。在整個營銷體系中，渠道作為一條主線，將企業的產品、品牌、服務、價格、促銷以及貨物、資金、人力、信息、管理等營銷要素有機地串聯起來，產生了協同效應，實現了營銷的價值。打個比方，就好像一條「珍珠項鏈」，如果各種營銷要素是那一顆顆的「珍珠」的話，渠道就是聯系各個營銷「珍珠」的那條「鏈子」，它在營銷組合中佔有舉足輕重的位置。
在我國營銷實務界也有「渠道驅動」和「品牌驅動」兩大流派，企業可以通過渠道建設創立自己的核心競爭優勢，特別是中小企業。根據營銷大師菲利普·科特勒的思想，營銷的根本是「顧客價值」的創造、傳播與傳遞，而營銷渠道正是企業傳遞、實現顧客價值的重要途徑。渠道是構成經典營銷4Ps組合的重要環節，因為「企業想通過產品、價格或促銷戰略獲得持續性競爭優勢已經變得越來越困難」（伯特·羅森布羅姆），而「在產品和市場競爭高度同質化的今天，唯有傳播和渠道才能創造真正差異化的競爭優勢」（菲利普·科特勒）。可以說，渠道日益成為企業構建競爭力的主要力量，不少企業將渠道作為無形資產來經營。難怪有人說：「誰擁有渠道，誰將擁有未來！」
從教學來講，渠道管理屬於營銷專業深化拓展課程，構成整體營銷理論體系的重要組成部分。鑒於渠道管理在企業營銷中的重要地位，很多學校陸續為本科生、研究生和MBA學生開設了這門課程。但問題是，因為渠道管理的實戰性，很少有教師敢挑戰這一課程，致使高校渠道管理的師資缺乏，這是影響這門課程推廣的重要原因，所幸這種情況正在改觀，渠道管理課程也正在各高校興起。
從教材來看，目前圖書市場上關於渠道管理的教材總體不多，具有實用價值的就更少，因為從事渠道管理工作的職業經理人沒有時間或沒有理論儲備去編寫好的培訓教材，大學教授又大多缺乏一手的渠道管理經驗而找不到感覺。國外有代表性的教材包括伯特·羅森布羅姆的《營銷渠道：管理的視野》和安妮 T?科蘭等的《營銷渠道》等。雖然渠道理論研究的文獻較多，內容系統性、邏輯性強，案例也比較豐富，印製精美，但文字有些晦澀，方法不具可操作性，案例大多是美國的，畢竟美國背景不適合我國國情。
國內現有的渠道管理教材大多是借鑒美國學者的渠道管理理論和美國的經驗，缺乏可讀性和實用性，沒有解決渠道管理的本土化應用問題。渠道本身具有本地化、排他性的特點。而中國市場地域遼闊，渠道結構紛繁復雜，加上經濟環境的日新月異，面對復雜多變的中國市場環境，僅僅依靠西方的渠道理論解決中國的渠道問題是不夠的，但要編一本具有本土化特徵的應用型渠道管理教材也不是一件容易的事情，它對編著者的理論水平和實踐經驗提出了挑戰。只有既具有企業渠道管理經驗又具有營銷專業的理論功底，才可能把渠道問題說清楚，才能給學生以有效的理論指導和策略方法的指引，否則只是隔靴搔癢。所幸筆者曾在企業做營銷經理8年，對渠道管理有著豐富的經驗和深刻的感悟，緊接著在高校任教又講授「分銷渠道管理」課程多年，其間發表了10多篇有關渠道的研究論文，這為《營銷渠道管理》的編著提供了強有力的理論鋪墊和實踐經驗的保證。
《營銷渠道管理》定位為本科及研究生層次的應用型教材，所以，編著的時候是以企業渠道管理的實際「工作過程」為邏輯展開的。全書本著「渠道系統論」和「渠道價值鏈」的思想，從渠道內涵認知、渠道戰略模式、渠道結構設計、渠道成員選擇、渠道成員激勵、渠道權力與控制、渠道沖突解決、渠道平衡與維護、渠道評估與創新等諸方面詮釋渠道管理的真諦。《營銷渠道管理》創造性地增加了「營銷渠道平衡與維護」一章內容，特別討論了深度分銷與渠道扁平化、直銷與傳銷、客情關系維護、渠道「助銷模式」、中國經銷商轉型、渠道戰略聯盟以及電子渠道、其他無店鋪渠道、新媒渠道等前沿主題。其中很多章節都是獨家原創內容，是筆者多年企業渠道管理經驗的結晶，而且具有很強的可操作性和寶貴的實用價值，特別適合市場營銷及工商管理類專業本科生、研究生以及MBA學生學習使用，也是企業經理不可多得的枕邊工具書和管理培訓教材。
為了奉獻一本學生好學、教師好用的好教材，筆者特別注重渠道理論的創新性以及方法策略的操作性，注重理論與實踐的貼近，注重方法策略向管理技能的轉化。全書站在生產企業的角度談渠道管理，突出渠道管理的策略內容，體現理論的可讀性、系統化和策略的本土化、實用性特徵。
1?視角獨特
《營銷渠道管理》從都江堰的「渠道啟示」這一獨特的視角切入對商品流通渠道的討論，是想說明自然界的渠道與商品流通渠道有諸多共通的道理，目的是引導學員開闊視野，從中領悟渠道管理的真諦。
2?理論可讀
《營銷渠道管理》在編寫過程中盡量避免使用晦澀的語言和冗長的語句來表達含混的思想，而是力求深入淺出、文字流暢，用簡明扼要的語言准確傳達渠道管理的策略與方法要領，同時補充渠道管理的前沿知識以增加可讀性。
3?體系完整
本教材遵循「渠道認知→渠道戰略→渠道設計→渠道建設→渠道激勵→渠道控制→渠道沖突→渠道維護→渠道評估」的邏輯思路設計內容，構成渠道管理循序漸進的知識模塊和能力模塊，符合企業營銷渠道管理的實踐邏輯，便於學生學習和理解掌握。
4?案例本土化
渠道管理具有很強的本土化特徵，因此，本教材在編寫過程中一律使用中國企業的案例、最新的案例、我們身邊的案例，甚至是作者親自經歷的案例，避免使用國外的案例以增強案例的貼切性與說服力。
5?方法實用
《營銷渠道管理》特別注重充實操作策略與方法部分的內容，其中不少策略與方法都是作者多年營銷經驗的總結，如尋找客戶的「反向追蹤法」、客情關系管理的「距離感原則」、應收賬款的「過程式控制制」、「竄貨及其治理方略」等。
《營銷渠道管理》由天津工業大學管理學院鄭銳洪博士負責設計和編著。本著編寫一本渠道管理精品教材的思想，作者歷時一年有餘，全情投入、精心設計，納入了自己多年的理論研究成果，也凝結了筆者多年的教學經驗和渠道管理經驗，是筆者十多年來對渠道的思考和研究的力作，其中不乏獨特的渠道感悟和獨創的操作方法，以及諸多具有說服力的案例，等待與您分享。《營銷渠道管理》在呈給我的導師，即中國人民大學商學院郭國慶教授指導的時候，得到老師充分肯定：「內容充實、形式新穎、很有特色。」雖然寥寥數語的簡單評價，卻給我莫大的鼓舞。感謝老師的鼓勵，我將不斷地研究和完善，力爭將《營銷渠道管理》做成精品。同時感謝天津工業大學管理學院吳中元院長、蔣宗文書記、齊慶祝副院長、蔡為民副院長，是他們所營造的良好學術氛圍使我有一份好心情坐下來撰寫書稿，也感謝機械工業出版社及高偉編輯的大力支持，才得以使筆者多年的渠道思考能夠呈現出來與大家交流。

㈤ 營銷渠道管理的概念是什麼

營銷渠道管理的概念是：

製造商為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理，以確保渠道成員間，公司和渠道成員間相互協調和能力合作的一切活動，其意義在於共同謀求最大化的長遠利益。

渠道管理分為： 選擇渠道成員、 激勵渠道、 評估渠道、 修改渠道決策、 退出渠道。 生產廠家可以對其分銷渠道實行兩種不同程度的控制，即絕對控制和低度控制。

營銷渠道的功能：

從經濟系統的觀點來看，市場營銷渠道的基本功能在於把自然界提供的不同原料根據人類的需要轉換為有意義的貨物搭配。市場營銷渠道對產品從生產者轉移到消費者所必須完成的工作加以組織，其目的在於消除產品(或服務)與使用者之間的差距。

(5)abb低壓產品營銷渠道管理研究擴展閱讀：

市場營銷渠道的主要職能有如下幾種：

1、研究：收集制定計劃和進行交換時所必需的信息。

2、促銷：進行關於所供應的貨物的說服性溝通。

3、接洽：尋找可能的購買者並與其進行溝通。

4、配合：使所供應的貨物符合購買者需要，包括製造、評分、裝配、包裝等活動。

5、談判：為了轉移所供貨物的所有權，而就其價格及有關條件達成最後協議。

6、實體分銷：從事商品的運輸、儲存。

7、融資：為補償渠道工作的成本費用而對資金的取得與支用。

8、風險承擔：承擔與從事渠道工作有關的全部風險。

營銷的渠道就是銷售的途徑，也可以稱之為銷售通路。目前國內營銷渠道的模式大致分為三種：

1、直銷模式：企業把產品直接銷售給消費者，一般是自營店或者是較小規模或專業性很強的企業，還有一種就是國家明確規定的直銷企業，如安利等企業；

2、代理模式：通過中間商把產品銷售給消費者，可以設置一級代理模式或多層級的代理模式，目前國內大部分企業走的都是這種渠道；

3、連鎖模式：就是由企業總部統一管理，統一品牌，與代理模式最大的區別就是對於加盟商的營銷管理方式上，企業對連鎖加盟商全力扶持，但加盟商一般只能經營一個品牌或者是同一企業的多個品牌。

參考資料來源：網路-營銷渠道管理

網路-渠道管理

㈥ 關於宜家的營銷渠道風險管理研究論文可以從哪些方面寫

可以寫宜家體驗營銷比較好寫……

㈦ 產品的營銷方式主要有哪些

產品的營銷方式主抄要有以下五種：

1、整合營銷

作為一種對各種營銷工具和手段的系統化結合，根據環境進行即時性的動態修正，以使交換雙方在交互中實現價值增值的營銷理念與方法。

2、聯合營銷

兩個以上的企業或品牌擁有不同的關鍵資源，而彼此的市場有某種程度的區分，為了彼此的利益進行戰略聯盟，交換或聯合彼此的資源，合作開展營銷活動以創造競爭優勢。

3、事件營銷

國內外十分流行的一種公關傳播與市場推廣手段，集新聞效應、廣告效應、公共關系、形象傳播、客戶關系於一體，並為新產品推介、品牌展示創造機會、建立品牌識別和品牌定位，可以快速提升品牌知名度與美譽度。

4、直銷

作為一種分銷模式，它有明確的目標客戶群體，沒有中間銷售環節或盡量減少了中間環節，可以度量銷售效果，企業利用銷售人員可以把產品直接銷售出去。

5、對立營銷

企業的產品在推向市場時，在每個競爭階段，均需要找出對立者，比如品牌、產品甚至企業或者個人，根據對立者的營銷策略體系，建立對立的營銷策略體系來跳出同質化競爭市場，或階段性打擊競爭對手。