A. 什麼是產品同質化在營銷創新中有何弊端
產品同質化 營銷陷誤區
截至2004年6月底，我國白酒製造業累計產品銷售收入2959139．9萬元，比上年同期增長13．41％；實現利潤總額314660．5萬元，比上年同期增長41．07％。虧損企業虧損總額大幅度下降，下降幅度達42．61％。白酒生產集中度向大型企業集中；前20位骨幹企業銷售收入佔全行業的52．33％；實現利稅占行業的67．15％；其中利潤佔全行業利潤總額的93．99％，稅金佔全行業稅金總額的54．92％。白酒行業大部分上市公司經營業績較好。
我國是一個有著悠久酒文化的國家，白酒一直在我國酒類消費中占據著主導地位。但是近年來白酒占酒類消費的比例逐漸下降，白酒行業面臨著重新洗牌的境地，競爭環境更加復雜，競爭形勢更為嚴峻。
尤其是2001年起受消費稅的影響，整個白酒行業的盈利能力都受到了沖擊，也促使企業向低度、優質的中高檔酒發展。特別是今年上半年，由於原材料、能源價格上漲，中高檔酒的生產和銷售已經成為企業在競爭中取勝的最重要因素。貴州茅台素有「國酒」之稱、山西汾酒則是山西酒文化的代表，再加上口感獨特，使他們在高檔酒市場佔得先機，其毛利率分別達到了82．50％、68．98％，銷售收入分別也增長了30．23％、26．06％。
白酒業生產中的問題主要是在消費稅調整後被充分暴露出來的。在這次稅收調整中，國家取消了以外購酒勾兌生產酒的企業可以扣除其購進酒已納消費稅的抵扣政策，這使一些白酒企業叫苦不迭。
勾兌作為一種白酒生產工藝無可厚非，事實上，採用液態發酵利用串香勾兌液態酒因為具有降低成本和節糧優勢已得到了專家的肯定。但由於純糧釀造酒仍然是當前消費的主流，所以不少企業採取勾兌方式生產白酒。可以說，勾兌暴露出來的本質問題是我國白酒企業對產品研發缺乏投入，產品缺乏創新。
我國白酒歷史悠久，香型豐富，有醬香、濃香、清香、米香、鳳香、豉香、芝麻香等。但由於過分追求產量，對高質量的差異化問題解決不力，不少企業盲目採用工業化手段，使各種酒的生產工藝越來越雷同，一些企業盲目跟風，仿效代替了嚴謹的產品開發程序，產品同質化現象嚴重。不管是中小型企業，還是大型骨幹白酒企業都存在著這一問題，只要有一種產品賣得好，就立即仿而效之，不管是產品、還是包裝，甚至是名字，幾乎是一模一樣。由此在經歷20多年後，白酒的香型越來越少，而今幾乎已經變成濃香型酒一統天下了。但市場經濟，尤其是現代市場經濟，需要個性化、多樣化的產品以滿足個性化、多樣化的需求。企業不能只在營銷環節上動腦筋，其實，任何產品或品牌的創造都是系統工程，僅在營銷環節上下工夫是無法從本質上創造出產品的差異性的。
此外，白酒業的混亂還來自於終端的營銷混亂。由於產品內在質量的差別越來越小，為了製造差別，實現銷售，廣告戰、促銷戰、價格戰成為酒類企業常用方法，導致白酒終端環節的門檻越來越高，在酒店裡通過給服務員「開瓶費」方式搶占市場的不正當競爭行為目前普遍存在，極大地增加了企業的負擔，特別是一些企業為了在短期內佔有市場，或採用不斷讓利給經銷商的做法，或採用廣告「狂轟亂炸」，一度成為中央電視台標王的「秦池酒」、「孔府酒」在經歷了短短3～4年時間就很快沒落了。而它們所帶來的影響使白酒企業不斷陷入新的促銷大戰中不能自拔，就像穿上了「紅舞鞋」不停地旋轉。目前，為了促銷，很多白酒企業採用了有違誠信的做法。「造祖」現象就是其中較為典型的一種，今天一個「窖」，明天一個「池」，令人難識真偽。而這種陳釀酒遍地開花的狀況其實是對消費者的誤導。中國食品工業協會副會長潘裕仁指出，白酒的儲存並不是越長時間越好，普通香型的白酒到5年以後，口味變淡，香味減弱，醬香型陳酒是好酒，而存放多年的濃香酒是否是好酒目前專家還有爭議。專業生產企業在這方面焉有不知之理，但企業為了創造賣點，利用了消費者某種不成熟的消費心理，在一定程度上損害了白酒的聲譽，也使企業間的競爭陷入怪圈。
地方保護更是白酒業秩序混亂、不能真正實現優勝劣汰的重要原因之一。從20世紀80年代開始，白酒企業一直是一些地方的財政支柱，有的地方甚至流傳，「要當好縣長，先辦好酒廠」。在「投資小、見效快」的利益驅動下，一些地方不斷新建、擴建白酒項目，造成酒廠數量多但規模小，產品供過於求。一些地方為了保證地產酒的銷量甚至限制外來產品的進入，或是對外來品種收費；有的地方為了提高本地酒的競爭力，則採用返還消費稅的辦法。此種種做法，嚴重阻礙了全國性市場的形成，造成了經營環境的嚴重不公平。
在產品競爭層面上，白酒廠家應不斷強調酒的醇美，致力於產品本身的特點。隨著大量同質產品的涌現，產品本身無特點就不具備市場競爭的戰略地位。而產品競爭層面的另一個最大的弊病在於容易陷進最原始的價格、通路或者促銷競爭。白酒的品牌競爭歸結為一句話，就是把白酒的產品競爭提升到品牌形象、品牌價值層次上來。品牌形象涉及到白酒產品形象的再開發、再設計、再定位等問題，而品牌價值則是通過對白酒品牌內涵的豐滿、外延的充實來實現。從某種意義上說，擁有一個真正的好產品，才是形成一個好品牌的關鍵。
B. 企業在同質化的社會里如何做營銷
前幾天剛寫電子商務網路營銷之類的論文
這個問題么
就是要發展新客戶
穩步求發展
危機又是機遇
C. 產品同質化嚴重,應該怎麼營銷呢
可以選擇`做附帶品 但是首先要聲明此產品。當然具體的還是要自己去策劃。
D. 鋼鐵這種同質化產品如何去做營銷
現在同質化產品很難做，產能過剩，價格透明，競爭激烈。
1、做電商，網上掛貨，覆蓋要廣，網站要做的好（SEO）
2、做服務，產銷一條龍，加工物流，你看能不能拓展合作范圍。
3、找產品，同質化的產品也有質量差別，產品好永遠是銷售的法寶，好東西貴點也好賣。
4、找聯合，抱團聯合是大趨勢，找自身優勢補他人劣勢。借他人優勢幫自己擴張。
觀點來自 我的鋼鐵網
E. 已經同質化的產品如何突破銷售
摘自我的個人專著<中國營銷50問 一、同質化不能全怪企業 中國有很多國情。人多是國情，落後是國情，重復投資是國情，市場秩序差是國情。看來產品同質化也是國情。 所以，面對同質化，我們還不能過多責怪那些企業，冰凍三尺，非一日之寒，有些企業是有它歷史背景的。 二、同質中找差異 我相信，大家都不太同意。 其實，我們談同質化的時候，只能看到產品最核心的東西。諸如，我賣果汁，人家也賣，生產工藝都是一樣的；我賣方便麵，人家也賣，口味都是一樣的；我賣鋁合金，人家也賣，規格都是一樣的；我賣飼料，人家也賣，品質都是一樣的；等等。 你的產品可以跟別人一樣，但包裝可以不一樣；你的包裝規格可以跟別人一樣，但包裝的創意可以不一樣；你的產品在很多方面跟別人一樣，但你的價格可以不一樣，促銷活動也可以不一樣等等。 如果這些細節，總是忽略不計，一說差異化，老是想起高新技術、出奇制勝之類的大投資、大手筆，可能永遠都沒有突破，就算你找到了先進的技術、設備和廠房，那個時候可能黃瓜菜都涼了。 如果我們用賽車來比喻，賽車賽到關鍵時刻，勝利靠的是一點一滴的技巧，而絕不是車的性能差異，因為車都是同樣的法拉利，甚至燃油都是同樣的美孚。面對同質化的時代，要戰勝對手，你也必須重視那些看似微不足道的東西，一個微小的差異可以成就巨大的銷售。 所以，面對同質化，企業沒有必要過於悲觀，應該多想想有沒有可突破的空間。 產品面臨同質化的時候，人們第一想到的是降價。這有點像賽車，眼看別人追上來，第一反應是踩油門。但可惜的是，只踩油門不一定能奪冠。因為所有賽手都知道踩油門。 找到一個難以復制的概念很重要。你的產品可以在品質和配方上跟別人一模一樣，但必須創造一個不同的概念出來。在品牌經營法則中有個叫「角色佔領」法則，意思是你把一個概念佔領了，別人就難以跟進，就算跟進，消費者也不買它的賬。當年，純凈水市場可以說完全同質化，但樂百氏搞出一個「27層凈化」，瞬間把自己和別人區別開來，從而成就了較好的銷售業績。後來有人跟進，搞出「32層凈化」，但消費者已經不認了。2、包裝突破。 還有當年的蒙牛利樂枕也算比較成功。當時，超高溫滅菌奶可以說是高度同質化，在品質和口味上根本分不出來誰是誰。但蒙牛把人人都忽略的外紙箱卻作為噱頭，調整紙箱規格，設計成像禮品盒似的小箱子，並設計提手。別小看這小小改動，當時非常占優勢。因為，消費者買牛奶，一小袋一小袋買，麻煩；一大箱一大箱買，怕喝不完，也不好攜帶。這種小箱子，既不多，也攜帶方便，還可以當禮品贈送。真是提供了不少方便。現在幾乎所有牛奶廠家都模仿這個做法。3、設計突破。 指的是人性化設計。這個東西其實沒有多少成本，就看你在不在意了。如果你的設計比別人更貼近人性，更符合人們的常規思路，就能形成優勢。 高端嬰兒奶粉市場，其實也非常同質化。配方、口味、速溶性等都沒什麼兩樣。甚至很多品牌的奶粉都是在同一個地方生產出來的。但美贊臣總是佔主動。他們怎麼做？細致到什麼程度？我們拿它的小勺來說明。嬰兒奶粉都隨桶送勺，一般是5克為單位的。大概，嬰兒每次用3勺，幼兒每次6－9勺的樣子。美贊臣發現了這里的改善空間：媽媽們用這種小勺，感覺不方便，尤其孩子需要喝6－9勺奶粉時，一勺一勺往出舀，總是忘記舀了幾勺。於是，他們把5克的小勺改為15克的大勺，形成了小小的差異化。看似這一小小的改變卻得到很多媽媽的高度認同，為其提升銷量也起到了推波助瀾作用。4、服務突破。 有時候，一個良好的服務就能夠形成差異化，從而促進銷售。像海爾的服務，是戰略意義上的措施，長期堅持，就能夠形成戰略性差異化。但有些時候，搞出暫時的、戰術性的服務措施，也可以提升銷售。比如，有些車商開辦會員駕校，只要從這里買車和想買車的人都可以申請為會員，這樣就可以在他們駕校免費學車了。這對很多人來講，也是個很好的誘引。5、渠道突破。 這通常是大企業玩的游戲。就是把產品鋪到大街小巷，在渠道的寬度和深度上都要超越對手。而且把陳列也做得好。如果消費者選擇產品時，沒有太多時間和標准，這很容易把你產品推薦為首選。比如當年的娃哈哈純凈水，玩概念確實玩不過樂百氏，當時也搞出很多創意，諸如「山美，人美，水更美」等，但與「27層凈化」相比遜色很多，怎麼辦？就是在鋪貨和陳列上做的工夫比他們好。所以銷售也毫不遜色。 我曾經見過娃哈哈的市場總監。他也承認在營銷的規范化運作上也許不如樂百氏，但賣東西不比樂百氏差，甚至還要好。主要原因是把渠道和宣傳做得好。6、促銷突破。 促銷是很多企業自以為拿手好戲。但往往漏洞百出。面對同質化時代，如果你的促銷活動比別人更有特色，就可以促進銷售。 關於促銷活動，在後面專門用一節內容來詳細介紹，暫一筆帶過。7、宣傳突破。 現在的麥當勞、肯德基，不管在哪兒，互相「咬」得很緊。你在這個地方開店，我也開；你開發這個產品，我也跟。幾乎打得不可開交。所以，人們也分不清誰是誰，只要想吃快餐就進去。
F. 在產品同質化時代如何開展營銷
找出或者創造出賣點，進行宣傳，堅持誠信經營，合理取酬的理念，持之以恆，必有成效。
G. 高度同質化產品應怎樣差異化營銷
同質化產品，你要先去看對手他是做如何宣傳的側重在什麼地方做得好的地方版不好的地方在哪裡？權
顧客購買一個產品，它是為了能解決他的痛點你要重點突出，它的痛點。
你要把這個痛點詳細的描述出來，然後推出你這個產品能解決他的痛點，並且起到一個非常好的售後服務作用。
說得白了一點，你要找出您這個產品獨特的賣點！賣點你不能宣傳太多。一是說明這個產品不能說包治百病您要突出重點治療的那一方面疾病。重點抓住一個賣點去宣傳。……
H. 同質化環境下如何營銷
品牌與文化相互滲透、相互包融並通過營銷手段來體現。在產品、價格、營銷手段同質化程度越來越高的情況下，品牌的塑造和提升就成為醫葯企業營銷工作的中心。國內有些強勢企業已經開始著手品牌營銷和文化營銷。」 前些年，我國醫葯市場規模在不斷發展壯大的同時，同質化現象也日益嚴重。同一個產品的生產企業達到幾家、十幾家，甚至幾百家。與此同時，由於同質化現象嚴重，導致生產企業之間惡性競爭，產品的價格不斷下降，有的已經降到了企業難以承受的地步。在這種同質化的形勢下，生產企業佔領下游商業渠道及終端的難度也在不斷地加大。那麼，生產企業如何在同質化的環境中開展產品營銷呢？筆者認為，關鍵是要進行營銷創新。 觀念創新 這里主要是指進行品牌營銷和文化營銷。麥當勞、可口可樂之所以廣受歡迎，原因就在於它們的含義已不僅僅是一種快餐、一種飲料，它們蘊含並象徵著一種「勇於開拓，不斷創新」的美國文化。品牌與文化相互滲透、相互包融並通過營銷手段來體現。在產品、價格、營銷手段同質化程度越來越高的情況下，品牌的塑造和提升就成為醫葯企業營銷工作的中心。國內有些強勢企業開始著手品牌營銷和文化營銷，如三精製葯、東阿阿膠、宛西制葯等。 戰略創新 作為一家醫葯企業，其營銷戰略涉及企業發展的全局性、長期性問題。因此，制定和實施正確的營銷戰略是一項十分迫切的任務。企業應該以市場為導向，採取一套行之有效的經營對策和合理的競爭策略。 一是堅持名牌戰略。名牌戰略是將高質量的產品與高強度的廣告宣傳相結合，致力於樹立企業名牌產品的形象，從而使企業的無形資產迅速增值，帶來巨大的名牌效益。企業創名牌，首先必須以高質量的產品作保證；其次要滿足消費者的偏好，只有最大限度地滿足消費者對產品的需求，甚至領導消費潮流，不斷推陳出新，才能使名牌永葆青春；此外，要加大廣告宣傳的力度，對產品進行全方位的宣傳。 二是組建營銷聯盟。營銷聯盟成員在營銷管理中進行合作，謀求共同的戰略營銷目標。這種聯盟是戰略性的，所以筆者將其稱為戰略營銷聯盟。它集中了聯盟各成員的優勢，發揮出規模效應，可大大降低產品開發、生產和市場開拓成本，增強競爭能力。醫葯生產企業與商業企業之間應樹立起戰略營銷聯盟的觀念，盡快調整營銷戰略，迎接市場競爭的挑戰。在這方面，國內一些企業已經進行了有益的探索，比如實行廠商一體化等。 三是以顧客為中心。這種戰略的核心是確立以顧客為中心的企業理念，並體現於企業經營宗旨、經營方針和經營中，貫穿於企業的質量觀念、服務觀念、社會責任觀念、人才觀念等多種經營觀念之中。比如修正葯業提出「做放心葯，做良心葯」、宛西制葯提出「葯材好，葯才好」等。企業實施這種戰略，必須以新的質量觀念作為企業營銷活動的指導思想，把重視服務質量和降低成本、取得利潤統一起來，使營銷組織自覺地駕馭市場，適應並引導市場需求。在企業內部形成一種為顧客著想的氛圍，形成讓顧客滿意的企業文化。 四是進行技術創新。在市場競爭中，醫葯企業應努力做好發現，預測潛在需求的工作，以便採取各種方式進入市場的空白領域。在國家提倡創新的環境下，醫葯企業要特別注意佔領高科技領域和高技術產業的制高點。實施技術創新戰略的關鍵在於培育富於創業精神、擅長創新經營的企業家，建立多種形式的技術開發中心，鼓勵企業間的合作創新，加大企業技術創新的投入等。同時，企業與科研院所及科研機構的合作也不可或缺。 市場創新 在同質化的條件下，醫葯產品絕大多數表現為買方市場。作為醫葯企業應該把握消費趨勢，根據產品的市場生命周期尋找商機，有針對性地開拓目標市場。要根據不同市場的特點，推出不同的產品。對城市高端市場，企業要強力推出自己的創新品種——新葯，通過新葯產品的價格優勢和相對的差異化，擴大市場份額。而對廣大農村市場，則以仿製葯——普葯為主，進行縱深開拓。 通路創新 醫葯市場的發展已經進入新的階段，競爭越充分，企業利潤就變得越薄，通路成本的控制就更顯得舉足輕重，而企業規模越大，通路的輻射力和控制力的要求就越高。對於規模較大、產品多樣化發展且有相當影響力、處於相對成熟的企業來說，目前的通路模式和管理方式的創新主要表現在以下方面：1.直接面對終端。中間商協助產品推廣的作用越來越小，而廠商沖突卻越來越大，表現在中間商對廠家的通路反控制、截留零售商利潤等。直接控制零售終端是廠家提高市場輻射力和控制力的關鍵所在。2.開展廠商合作。這種公司式的夥伴關系可以消除廠家和商家為追求各自利益時造成的各種沖突。由於優勢互補，可以減少重復服務而增加經營利潤。3.多種通路並用。尤其是在零售終端的覆蓋方面，共享通路顯得更為現實和可行。可是不少廠家由於各種原因，沒有很好地利用好通路終端。 整合創新 傳統的營銷以產品、價格、通路、促銷為核心，而整合營銷則是強調消費者、成本、方便、溝通。整合營銷的關鍵在於重視消費者的行為反應，與消費者建立良好的雙向溝通，雙方建立起長久的一對一的關系營銷，以滿足消費者需要的價值取向，確定高水平的營銷策略，樹立品牌競爭優勢，達到提高市場佔有率和市場份額的目標。醫葯行業已經進入了微利時代，企業之間的營銷和競爭手段已經越來越同質化。因此，降低成本，增強市場競爭力，提高市場佔有率成為企業的重要任務。有的企業對營銷組織進行整合，建立一個以品牌、市場、消費者為導向的營銷戰略，實施整合營銷與整合營銷傳播，並通過對媒體的整合來塑造和提升其品牌。 服務創新 作為醫葯企業，要以改善服務贏得競爭優勢，這已成為企業的共識。服務創新是指企業在服務中要轉變觀念，不斷革新，讓目標客戶在享受企業服務的過程中，得到價值增值，提高他們對企業服務的滿意度。在目前的市場形勢下，生產企業要佔領通路和強勢終端，必須在為他們帶來良好利益的同時，為他們提供系列化的服務，以加牢雙方的合作基礎。