A. 金融產品成熟期的營銷要怎樣管理
進入成熟期後，金融產品的銷售量基本達到飽和狀態，銷售量增幅趨緩，利潤開版始穩中有權降，這個階段可以採取以下營銷策略。
（1）市場改革策略。市場改革策略是指開發新市場，尋求新客戶，重新為產品定位。
（2）產品改革策略。產品改革策略是指產品的再推出，包括質量的提高和用途的拓展。
（3）營銷組合改革策略。營銷組合改革策略是指通過改變定價策略、銷售渠道以及促銷方式來加強服務，延長產品的生命周期。
B. 金融產品開發有哪些原則
1.適應市場需求，開發適銷對路的產品：從國際金融業的發展趨勢看，金融機構的產品范圍會越來越大。但金融產品不同於其他產品，它基本上是虛擬的，必須對客戶的資金量、偏好、習慣等因素進行分析，把具有相同意向的客戶進行歸並，從而設計出不同的金融產品品種。可見，金融行業產品設計的重心在於了解客戶需求。只有清楚客戶需求，才能設計出被市場廣泛接受的產品。
美國金融機構在20世紀90年代中期即已意識到：未來的成功者將是把客戶關系同信息技術結合，針對客戶需要及時地構造金融新產品的企業。因此，金融機構要整合客戶產品、關系等信息，按照人口統計、文化、社會階層、盈利貢獻等要素對客戶細分，定位合適的目標市場，有針對性地設計差別化、滿足不同層次客戶，特別是優質客戶需求的新產品，通過交叉銷售、低成本渠道轉移、合理定價策略等方法，以推動客戶的購買力和提高金融機構的盈利水平。
2.量力而行，明確開發方向：各種金融機構層次不同，規模不一，任何機構都不可能對市場上所有有需求的金融產品進行統一開發，只有那些既具有市場需求又是本企業擅長的項目，才是新產品的開發方向。
3.加強調研，密切關注金融業的發展動向：金融業的發展突飛猛進，全球化、一體化、自由化是金融業發展的必然趨勢。在經濟新常態、供給側改革和互聯網金融的沖擊下，如何突破現有的制度框架是我國金融機構必須思考的嚴峻問題。只有加強調研，認真分析並明確所面臨的機遇和挑戰，才能在激烈的市場競爭中佔得先機，立於金融產品創新的潮頭。
C. 求一份金融產品營銷計劃書，四百字左右的拜託了各位 謝謝
來源： http://115.47.224.17/guang-gao-ying-xiao/3250.html O(∩_∩)O~ 證券營銷計劃書-證券營銷的基層結構管理 時間：2010-03-19 來源： 作者：秩名一、傳統證券營業部的功能轉變 傳統證券營業部的組織結構中，沒有專門研究市場開發的營銷部門，沒有人專門對客戶需求負責。一些營業部的"樓層管理員",也僅僅是對現有大客戶進行關系維護,顯然與"市場開發"的要求相去甚遙. 因為行業競爭和生存壓力巨大，有些營業部也在嘗試以"全員營銷"的名義，要求員工去開發客戶.但是，由於專業水平、經驗、技巧方面的不足，所謂的"全員營銷"既不系統，也不專業。 傳統證券營業部只是承擔公司對客戶的交易功能，一切圍繞提供交易通道服務和部分咨詢為中心工.隨著市場競爭的日趨激烈，證券市場已經完全變成買方市場，客戶資源越來越變成稀缺資源，營業部實際上已經不能僅僅承擔交易功能，特別是隨著交易數據集中化和遙程交易的鋪開，營業部的交易功能將越來越弱化，營業部將完全變成專門銷售金融產品的營銷平台或者是公司的銷售終端。 要實現這個根本性的轉變，營業部的組織結構調整勢在必行。增加並且強化營銷功能。 二、證券營銷的兩個基本問題 1、目標客戶是誰? 證券營業部要實現功能轉變，變成營銷終端，必須解決"目標客戶是誰"的問題. 在傳統觀念的營業部經理眼裡，客戶的劃分就是大戶、中戶和散戶，所有的投資者都是他們的目標客戶，十多年來營業部就是這樣經營的，在他們看來，這個問題是不需要解決的。眼前需要解決的是如何提供更有競爭力的咨詢服務問題。 "目標客戶是誰?"的問題,實際上是營業部乃至證券公司客戶市場細分問題，是營業部乃至整個公司的營銷戰略定位問題。 10多年來，國內120多家證券公司在使用同一個交易系統，同一種經營模式，做同一個完全沒有區別的經紀業務，服務同一個目標市場，就是誰都服務大而全的大戶中戶和散戶。完全沒有市場客戶定位和市場細分。證券客戶的需求越來越呈現多樣化，想在大戶中戶散戶上面一網打盡是不可能的，不進行市場細分，就不能提供針對性的服務。 那麼營業部乃至整個證券公司如何確立自己的市場定位和客戶細分呢?傳統的大中散分類方法是不是就完全不能使用了呢? 傳統的以資產量劃分的大中散分類方法不是不能繼續使用，僅僅這樣一個維度劃分是遠遠不夠的，這樣劃分不能准確定位客戶需要，很有必要入一步進行多維劃分。要立體地研究客戶需要，必須多個要素參與，才能准確定位特定的客戶群。比如，同樣是資產量大的客戶群，其中投資偏好和投資期望值是不一樣的，有的屬於穩健型，有的屬於激進型，有的對投資收益期望較低，有的對投資收益期望高，有的長線穩健操作，有的短線頻繁進出，有的佔用營業部資源多，有的佔用成本少，有的客戶貢獻傭金收入多，有的貢獻少。這樣，根據客戶的投資偏好和給營業部的利潤貢獻度等多個維度可以將大客戶劃分為核心大客戶和非核大心客戶，根據他們的需求針對性的提供服務。 最近在國內證券業內很火的證券營銷專家梁延夫更提出新的客戶分類法，將客戶分為4類：1、拋棄：現在和將來都沒有利潤潛力,也沒有終生價值的客戶2、再造：眼前無利可圖,但將來可能有利可圖的客戶3、吸取：眼前有利可圖,但將來幾乎無利的客戶4、投資：願意進行長期理性投資的客戶,一般為忠誠客戶 無數的營銷案例證明，無論什麼種類的營銷或者服務，試圖對所有的客戶進行服務，把所有客戶一網打盡，全面提供服務，最終服務是沒有特色和吸引力的，也是做不好服務的，券商的差異化時代已經到來，必須對客戶進行細分，確定自己的專業服務領域和客戶群體。 值得注重的是，在目前情況下，公司可能沒有明確的客戶定位和市場細分，但是，營業部經理絕對不能等待，更不能無所作為，目前公司的短期戰略是通過銷售組織盡可能佔有更多客戶資源，但是，你完全可以確定自己營業部的經營特色，或者對銷售組織進行必要引導，使每個銷售組織的市場定位和客戶細分相對明確，便於他們提供針對性服務，形成經營特色。 市場定位和目標客戶群體確定之後，需要進一步研究目標客戶群體的需要，了解目標客戶的需求： 他們在哪裡? 他們需要什麼產品和服務? 他們的生活形態是怎樣的? 他們的投資習慣和偏好是什麼 設計什麼產品和服務才能滿足他們需要? 怎樣給他們推送產品和服務? 什麼途徑和方式才便於他們接受? 2、誰去發展他們成為客戶? 什麼樣的人適合做推送產品和服務的人?他們為什麼要去發展客戶? 他們具備什麼素質(專業素質、心理素質、性格特徵等)? 他們需要什麼培訓和支持? 他們需要掌握什麼技能? 他們單打獨斗還是團隊作戰? 以上是對營銷人員特徵描述 去哪裡尋找這些人? 怎樣吸引他們加入我們的營銷隊伍? 招募他們的流程是怎樣組織的? 怎樣對他們入行日常管理? 碰到挫折時怎樣鼓舞他們信心? 尋找營銷人員的途徑和方法 他們怎樣接近目標客戶? 他們怎樣推送產品和服務? 需要怎樣說話才能打動目標客戶? 他們通過什麼途徑推送服務? 以上描述營銷人員的工作技能 三、解決的途徑和方法 1、建立專業的營銷團隊 制訂商業計劃書：制訂營銷管理體系，利益分配製度 描述招募對象特徵：有強烈的企圖心，待人熱情，性格外向，品行端正，誠信守法，年齡，學歷等 撰寫招聘廣告：選擇適合的招聘渠道， 組織招聘會和面試：設計面談問話提綱，面談溝通，了解面談對象 組織崗前培訓：專業知識和專業技能訓練，基礎培訓 上崗：輔導，檢查，追蹤，糾正 在崗技能提升：提升培訓 2、制訂市場開發策略： 制訂營銷計劃，市場開發計劃，制訂市場開發指標，分解開發任務 3、建立客戶關系管理體系 銷售管理：客戶經理管理體系，客戶經理的電子業務辦公系統，培訓，激勵，業務評價等 市場管理：各級營銷管理，客戶資料，客戶分析，上下級溝通，業務查詢等。 客戶服務：客戶行為分析、心理分析、流失分析等 技術支持： 四、全員統一理念、統一行為 前台全員營銷，後台全員服務 1、怎樣理解全員營銷? 公司所有員工的職務行為都是營銷行為 公司內部上下級也存在營銷行為 公司銷售人員的銷售行為是狹義營銷行為 公司服務客戶人員的服務行為也是營銷行為 避免走入誤區：人人都去拉客戶 2、怎樣理解服務? 3、怎樣理解前台和後台 O(∩_∩)O謝謝，，希望對你有用
D. 金融營銷的間接分銷渠道有哪些優點
（1）有助於金融產品廣泛分銷。中間商在金融產品流轉的始點同金融機構相連，在其終點與目標客戶相連，從而有利於調節金融產品開發與消費在品種、數量、時間與空間等方面的矛盾；既有利於滿足目標客戶的需求，也有利於金融產品價值的實現，更能使金融產品進行廣泛的分銷，鞏固已有的目標市場，擴大新的市場。
（2）彌補金融機構人、財、物等力量的不足。中間商購走了金融機構的產品並交付了款項，就使金融機構提前實現了產品的價值，開始新的資金循環和生產過程。此外，中間商還承擔了銷售過程中的費用，也承擔著其他方面的人力和物力，這就彌補了金融機構營銷中的力量不足。
（3）間接促銷。顧客往往是貨比數家後才購買金融產品的，而一位中間商通常經銷眾多金融機構的同類金融產品，中間商對同類產品的不同介紹和宣傳，對金融產品的銷售影響甚大。此外，實力較強的中間商還能支付一定的宣傳廣告費用，具有一定的售後服務能力。所以，金融機構若能取得與中間商的良好協作，就可以促進金融產品的銷售，並從中間商那裡及時獲取市場信息。
（4）有利於企業之間的專業化協作。金融機構產銷合一，既難以有效地組織商品的流通，又使開發新產品精力分散。有了中間商的協作，金融機構可以從煩瑣的銷售業務中解脫出來，集中力量進行開發，專心致志地從事研究和金融創新，促進金融機構之間的專業化協作，以提高經營效率。
E. 試述商業銀行中間業務的種類及其特點
商業銀行的中間業務包括傳統金融產品和近年新創新的金融產品兩大類。傳統的金融產品包括三部分：一是傳統的中間業務，包括信貸業務、租賃業務和代理業務；二是對外擔保業務，包括客戶償還貸款、匯票承兌、信用證使用的擔保等；三是貸款與投保承諾，它包括可撤銷的和不可撤銷的。而新創新的金融產品包括金融期貨、遠期利率協議、互換等
特點是：
1．銀行表外業務產品品種少、質量低、范圍小、收益低，並缺乏拳頭產品和支柱產品。
從西方發達國家商業銀行的發展歷程看，其表外業務創新取得的收入占銀行收入總額的比重日益增加，美國銀行業居前列的花旗、美洲等五大銀行集團90年代末表外業務收益佔比達50%以上，而德國由於推行全能銀行制，其幾大銀行表外業務收入佔全部業務收入的60%—70%，而我國各大商業銀行表外業務及中間業務收入佔比不到10%。而且由於我國推行分業經營管理模式，限制了很多種表外業務的發展，目前銀行表外業務品種少，主要局限於國際業務中的對外擔保業務，如擔保鑒證業務、備用信用證、保密業務和一些低檔次代理業務，如代收代付各種管理費、水電費、電話費、交通罰款、代保管業務，而銀行為了搶占市場份額，對很多代理業務實行免收費服務，有的還「倒貼」。再加上傳統的定價方式，造成某些表外業務及中間業務成本投入收益低，有些行說起來中間業務已有幾大類40、50項，但很多都局限於拉存款階段，還遠遠談不上向增效益手段的轉變，再加上所在地域經濟發達水平的限制，更缺乏高收益的支柱產品——比如高收益高智力型的一些投資銀行業務，企業購並設計、配套的融資安排、證券代理、基金託管等等。
2、缺乏表外業務創新激勵機制，創新動機模糊。西方發達國家金融機構進行金融創機關報的動機不外乎兩個，一是追求利潤最大化，二是規避管制，基於此，西方商業銀行每推出一項金融創新，都會經過系統的策劃和研究，充分考慮其成本和收益，需要的技術條件、市場需要程序、推廣的經濟規模等，而我國由於創新主體錯位，行政驅動下的微觀創新動機模糊，再加上整個社會群體的思維方式與西方不同，還未完全建立「服務也應是一種有報酬行為」的觀念，鑒於傳統的定價方式，出現了許多不計成本甚至是負效益的金融創新。
3、缺乏創新人才。金融創新需要一大批高素質人才。尤其是那種既懂計算機又懂銀行經營管理，既懂貨幣市場業務又能融會貫通資本市場業務，既能開發設計新金融產品又懂市場營銷的復合型人才。
F. 金融產品營銷策劃書
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G. 金融產品開發有哪幾種類型
1.產品發明：產品發明指金融機構根據金融市場需求，利用新原理與新技術開發出新的金融產品。這種新產品可改變客戶的生活方式或生活習慣。產品發明難度越大，就需要越多的資金投入與先進技術的採用，並且開發周期也越長。因而產品的開發可以充分反映金融機構實力與市場競爭能力。
2.產品改進：產品改進指金融機構對現有金融產品進行改進，使其在功能、形式等方面具有新特點，以滿足客戶需求，擴大產品銷售。當前，金融產品種類繁多，為了避免發明新產品所需的大量資金、人力、時間等，金融機構可以對現有產品進行改造或重新包裝，以增加產品的服務功能，更好地滿足客戶需求。
3.產品組合：產品組合指金融機構將兩個或兩個以上的現有產品或服務加以重新組合，從而推出金融新產品。金融機構擁有的產品越多，就越難從整體上開展有效的金融營銷活動，因為客戶難以充分了解全部產品。為了更好地讓客戶接受本機構的產品，金融機構可以對原有的業務進行交叉組合並在某個特定的細分市場中推廣，讓客戶獲得一攬子服務，這樣就易於佔領該市場並不斷吸引新的客戶。
4.產品模仿：產品模仿指金融機構以金融市場上現有的其他產品為樣板，結合本機構以及目標市場的實際情況和特點，加以改進和完善後推出新產品。由於金融新產品是在學習別人的經驗、結合自身的特點的基礎上加以效仿產生的，金融機構在開發時所花費的人力、物力、資金等都較低，簡便易行且周期較短，所以被金融機構廣泛使用。
H. 什麼是金融產品開發
金融企業為了適應市場需求而研究設計出與原有產品具有顯著差異的金融新產品，即金融產品中任何一個層次發生了更新或改變，使得產品增加了新的功能或服務，並能給客戶帶來新的利益和滿足新的服務需求，稱為金融產品開發。