① 基金銷售方案
2001年9月，我國第一隻開放式基金成立，在隨後的時間里，開放式基金資產規模不斷擴大。開放式基金已經成為我國難金業的主體，基金營銷越來越受到基金公司的重視。本文針對我國開放式基金營銷過程中存在的問題，提出一些相關的建議和措施，
關鍵詞：開放式基金；營銷；對策
一、我國開放式基金營銷存在的問題
2001年9月，我國第一隻開放式基金——「華安創新」的成立，標志著我國基金業實現了從封閉式基金到開放式基金的歷史性跨越。但我國開放式基金的營銷還存在一些問題。
(一)營銷渠道
雖然我國開放式基金的銷售已逐漸形成了銀行代銷、證券公司代銷、基金管理公司直銷的銷售體系，但是由於廣大投資者對開放式基金還比較陌生，基金營銷仍依賴於銀行和證券公司的櫃台銷售。
(二)產品設計
產品設計和投資策略雷同。投資品種由於受到嚴格限制以及國內債券市場的狹小，基金在產品設計上差異較小。大部分基金產品在設計時缺乏明確定位，即使是定位明確的行業基金，許多契約中對基金投資標的的約定也比較模糊。
(三)促銷策略
促銷手段簡單，缺乏整體策略。促銷手段大都以媒體推廣為主，促銷缺乏策略性、系統性和目標性。目前，採用最多的促銷手段是費率優惠，採取最多的營銷手段是大眾化營銷，而不是通過把投資者進行細分來為其提供不同的基金產品，這很難使投資者成為基金的堅定持有者。
(四)客戶關系管理
客戶服務水平有待提升。面對投資者隊伍的迅速膨脹，很多基金公司客戶服務人員儲備和客服配套措施不適應基金公司規模的擴張，難以形成快速、有效的反應機制。
在投資者教育方面，基金公司主要以基金投資內容為主，著重宣傳基金產品和購買方式，對投資者權益和投資風險的介紹則明顯較少。
二、改進我國開放式基金營銷的對策
(一)營銷渠道
1.建立科學的、多層次、立體化的營銷網路
目前，我國開放式基金的銷售主要是以為商業銀行、證券公司的代銷為主，應逐步加大基金管理公司直銷的力度。同時，基金管理人必須加強與代銷銀行的合作，對銀行人員進行持續培訓，增強銀行代銷人員的積極性，提高銀行人員的營銷能力。
2.多樣化促銷手段並用
基金管理人可以通過促銷組合的四要素——人員推銷、廣告促銷、營業推廣和公共關系來達到與投資者溝通的目的。
人員推銷是一種面對面的溝通方式。一般來說，對機構投資者進行一對一的人員推銷，可以達到最佳的營銷效果。廣告的目的就是通知、影響和勸說投資者，它能改變目標投資者對公司本身和基金產品的知曉程度，有利於更好的推介基金。常用的營業推廣手段主要有銷售網點宣傳、激勵手段、舉辦投資者交流活動和費率優惠等。基金管理公司應該綜合採用這些手段，這樣有利於擴大營業推廣的效果。
公共關系處理的是基金管理人為贏得公眾尊重所做的努力。這些公眾包括新聞媒介、股東、業內機構、監管機構、職工、投資者等。由於處理危機情況的方式會影響到公司的聲譽和業務能力，因此與媒體保持良好關系對於處理危機情況十分重要。3.完善客戶服務
客戶服務是基金營銷的重要組成部分，通過主動及時的開發市場，爭取投資者認同，建立與投資者的長期關系，才能提高市場佔有率。為此，基金管理人或代銷機構應設立獨立的客戶服務部門，建立一套完整的客戶服務流程，以系統化的方式，結合應用各種服務方式實現並優化投資者服務。
(二)產品策略
1.積極推出創新產品
雖然金融產品很容易被模仿，但是新進入市場的基金具有「先行優勢」，可以佔領較大的市場份額。因此積極進行基金產品創新是證券投資基金管理公司解決基金營銷問題的一個行之有效的辦法。但是基金產品創新的著力點應該在於能切實滿足投資者的需求，為投資者帶來收益，有利於資產的保值與增值。
基金產品創新可以在以下幾個方面尋求突破：細分現有基金大類；利用國際資本市場，開發國際化基金品種；結合金融衍生品工具進行的產品創新等。
2.針對投資者需求進行產品開發
基金產品的開發過程，是對投資者需求進行分析，確定目標市場，吸引特定投資者的過程。因此，應該把重點了解投資者的投資偏好和投資目的並從中選擇某一細分市場作為產品服務的目標市場作為開發基金產品的首要工作。
3.樹立品牌效應
隨著基金產品進入相對成熟期，其原有差異性會逐漸消失，此時就要藉助品牌管理來達到穩固和提高市場佔有率的目的。
為樹立品牌效應，基金公司應做到：維持良好穩定的收益；嚴格遵守投資理念，鞏固和強化自己的理財風格，保持獨特鮮明的個性；堅持從投資者的利益出發，為投資者提供良好的售後服務等。
(三)價格策略
1.貼近近市場定價
基金公司可以根據投資人認購時間、額度、持有期的不同，設計合理的費率標准。從產品價格角度看，在綜合考評公司成本、代銷商利益、現行投資品種費率、投資人接受能力等的前提下，尋求合適的認購費、申購費、贖回費率。
2.根據不同投資者的需求合理制定靈活的收費標准
根據市場營銷理論，投資者需求始終是定價策略需要考慮的最重要的因素。由於目前我國投資者能接受的心理價位較低，故可考慮在申購費中設立多級別收費方式。另外，由於不同投資者對費率結構的偏好是不同的，基金管理公司可以在同一隻基金內設計不同的收費結構，而且各個系列在一定條件下還可以相互轉換，以適應投資者投資策略的變化。
② 市場營銷理論
摘 要：通過比較現代營銷理論模式與我國企業的營銷實踐，探討二者之間存在的差異，試圖分析存在差異的緣由，並提出建議。
③ 基金營銷的症結剖析 如何從"銷售"上升到"營銷"
由於中國超過40%的儲蓄率水平為全世界最高，在這種背景下，新基金發行遇阻或持續營銷受挫，無非在於兩個原因，要麼是產品本身有問題，要麼就是營銷工作沒做好。據筆者觀察，大部分基金公司目前仍處於「銷售」(sales)為主導的勞作階段，還遠未上升到「營銷」(marketing)的戰略高度。這么說或許會打擊了各位marketing部門工作人員的自尊心，不過這不是你們的錯，而是基金行業所面臨一個系統性問題。
我們都知道，營銷這一概念外延豐富，銷售是最底端的、最後的步驟，往上追溯則可以延伸到產品設計、推廣、渠道等等。營銷區別於銷售的核心在於是否以市場需求為導向，相信基金公司受過良好教育的員工中沒有人不知道這一點。
無奈理論和實踐差距甚遠，大多數基金公司在現有的市場條件下，幾乎沒有營銷策略可言。在資源的整合上，底端的銷售和前端的產品設計從某種程度上來說，溝通是脫節的。我敢說，起碼有一半的營銷部門的工作人員不了解市場究竟在想些什麼，更別說產品設計人員了。事實上有那麼多資金在銀行里躺著，難道這些都是不能承受任何風險的資金？產品賣不出去，從根本上說是基金公司營銷的缺陷，而首當其沖的症結就是產品設計本身難以擊中投資者的心坎。
當然客觀原因是存在的，證監會直到現在依然堅持貫徹行政審批制度，在這個偌大的市場中顯得尤其突兀，就好像硬要把自由戀愛的雙方分開，然後自己到里頭充當紅娘的角色。要是配對成功也就算了，最怕的就是亂點鴛鴦，硬生生地把一些不錯的產品設計押後、推遲、打入冷宮，或者要求修改，致使基金公司從營銷戰略的頂端開始就受制於人，無法自由活動。但是沒辦法，現狀一時間也難有改變。
如果說產品設計的問題難以靠自身努力而扭轉被動局面的話，另一個問題是主觀努力不足造成的結果。這個問題就是投資者教育。
投資者對基金缺乏認識我是深有體會的。即使是我過去的大學同學，主修經濟，對基金的認識也幾乎為零。由此可以想像市場本身是多麼無知。也有基金公司的同仁告訴我，目前銷售渠道(比如銀行)中的工作人員同樣不了解基金，客觀上造成銷售渠道的淤塞。
不過即便知道投資者教育的重要性，願意為之作出努力的基金公司依然乏善可陳，當然這也是可以理解的，就像馬克思所說的，只有在解決溫飽之後才能進而追求更高的精神境界。除了幾家老牌基金公司之外，大多數公司如今還停留在力爭吃飽穿暖的溫飽階段，自然沒有資金沒有餘力擔此重任。其中頗為特立獨行的倒是上投摩根，從發行第一隻基金開始就不遺餘力地到處推廣基金概念。不過鈔票嘩嘩地往外流，基金規模卻沒增加多少，恐怕也只有富裕的JP Morgan才能有如此魄力。有了這個榜樣，「著眼於長期」的營銷理念在業界反而成了虧損的代名詞，成了茶餘飯後談笑的話題。
更何況投資者教育這種事情是前人栽樹，後人乘涼，一旦基金知識的普及達到一定的水平，所有的基金公司都能從中受益，經濟學里叫做「搭便車」。在這樣的心態之下，誰敢為天下先，誰就是傻子。因而近幾年來投資者教育的活動，仍沒有太大的起色。不得不說這是制約市場發展的絆腳石。
這樣的尷尬確實很難解決，倒是一個老外的話提醒了我。他說，在美國有一些由基金公司組成的非官方組織，負責到各個城市組織活動，推介基金知識，由各家基金公司出分子錢。對基金公司而言，攤薄的成本並不高，幾年下來的效果卻很不錯。或許這種方法國內也可以借鑒。
另外還有一個不得不說的問題就是人才。不用說大家都明白，基金最終賣的就是人的智慧，而人才恰恰是這個行業未來成長的瓶頸。基金公司一家一家地開張，新公司的營銷人才從哪裡來？只能到別家公司挖角。但是有多少人能被挖呢？在這個行業里，了解開放式基金營銷的人，最長的工作經驗也只有3到4年，其中的優秀者更是鳳毛麟角，人才成長的速度遠遠跟不上行業膨脹的速度。當然這不是一朝一夕可以解決的，唯一的答案可能就是時間。我們只能等待這個市場慢慢地成熟。
④ 基金銷售機構銷售基金產品一般以什麼營銷理論為指導
基金產品更多的是人們的一種認識和安全感，所以，對於基金產品來說，關系營銷和關聯營銷是比較合適的，也容易出成績。
⑤ 國外商業銀行是如何營銷基金的
銀行業營銷渠道面臨的挑戰
隨著全球經濟一體化和網路資本時代的到來，跨國商業銀行將成為未來金融業最有代表性的組織形式，再加上國際和國內銀行之間的競爭日益加劇，市場和規模意識空前增強，勢必導致商業銀行首先在營銷渠道的爭奪戰上拉開陣勢。
從技術環境看，信息電子和網路技術的突飛猛進，必然造就一種嶄新的網路金融環境，銀行業務的清算交易將逐步全部通過電腦網路完成，傳統的店堂接櫃營銷服務流程將為多媒體、互動式網上銀行所取代。技術進步拓展了新的市場機會和新的營銷渠道，使商業銀行的目標市場得以更加細化和擴大化。
從經濟增長方式看，商業銀行已由過去的外延型粗放經營方式轉向內涵型集約化道路，更多地利用技術、質量、管理、效率來實行規模擴張和全能化發展，以求提高競爭力和規模經濟效益。具有高科技裝備優勢的銀行將在網路空間跨越行業界限和國界，對金融和相關企業進行並購，不斷地造就更多的全能型金融百貨公司。
從金融深化和金融創新的角度看，由於國際銀行業風險意識的加強和各國國內金融監管環境的放鬆，以安全、便捷、高效為特點的金融衍生工具在新技術的催化下應運而生，商業銀行能夠設計出更多新的產品或服務，這樣也對商業銀行探索出新的營銷渠道模式提出了較高的要求。
從競爭環境看，國際銀行業的競爭將愈演愈烈，這從上世紀末的國際銀行並購案例中可以窺斑見豹。國內銀行業的競爭也不甘示弱，各種金融機構的量與質、規模與范圍日益發展，尤其是外資金融機構的爭相進入，大量區域性、城市型商業銀行的建立，以及銀行產品的替代品（如債券、股票、基金、郵政儲蓄、非銀行信用卡等）的日益強勁，都將對國內商業銀行的營銷渠道策略產生重大影響。
從消費者的需求及行為方式看，個性化和理性是日益凸現的兩大特徵。越來越多的客戶要求「量體裁衣」，希望銀行能提供適合他們行為特點的金融產品和服務，而不斷發展的金融市場也為他們提供了廣闊的選擇空間。商業銀行如何為多層次、多需求的客戶提供合適的產品或服務，以及採取什麼樣的營銷渠道組合模式，都將顯得非常重要。
藎國外銀行業拓展營銷渠道淺析
（一）國外商業銀行的營銷管理實踐，目前正處於以網路銀行模式為實質內容，以並購拓展模式為主要手段的捆綁發展階段。隨著電子商務及網路技術的發展、延伸和普及，這種模式將越來越多的應用和發揮作用，而傳統的直接營銷模式在實踐中將逐漸萎縮。歐美等發達國家銀行的分支機構和網點近年來在迅速減少，同時基於共享同一網路結算系統為目的的銀行間並購將更加頻繁。所以，從發展趨勢看，未來商業銀行營銷管理模式將主要採用網路銀行營銷模式，而並購是網路時代銀行拓展營銷渠道的主要方式；分支機構將逐步退出歷史舞台，今後可能保留少許機構充當後勤支援中心角色；ATM在一段時期內還將替代分支機構的作用，但隨著電子貨幣、電子商業的發展和普及，現金流通量將大大減少，ATM同分支機構一樣也將日漸趨微。美國銀行家協會預計，20年後ATM將在美國消失。
（二）具體分析，其動因包括以下幾方面：
1. 擴大規模，拓展營銷渠道，佔領市場。作為依賴公眾信心而生存的銀行業，規模大小對其競爭優勢具有決定的影響，規模越大就越能贏得客戶的信任，提高市場佔有率。美國幾乎所有現存產值超過200億美元的大銀行均是通過收購合並產生的。
2. 降低渠道成本，實現規模效益。信息技術的發展促使銀行經營方式發生結構性轉型，21世紀的銀行競爭將以有形的地區性網路走向無形的電子網路，網上銀行令客戶足不出戶即可享受各項金融服務，這一前景導致各大銀行紛紛加大科技投入。然而，科技投入的代價是高昂的。由於電腦系統及其他電子設備軟體屬於固定成本，兩家銀行合並後只需用一套電腦系統，可減少重疊的技術人員，大大降低研究開發費用。另外，從為客戶提供服務的角度看，網上銀行的目標就是要使他們處於同一個結算系統而享受更優惠的價格，這也導致了銀行並購的發生。據透露，美洲銀行和國民銀行合並後，通過使用共同的資料庫，實現多種產品的聯合銷售，預計兩年內可節約成本13億美元。
3. 營銷渠道共享，產品交叉銷售，實現協同效應。合並各方可以互相利用對方的客戶基礎、營銷渠道，通過交叉銷售擴大營銷網路，增加銷售額。其理論根據在於一家銀行的某種產品（例如信用卡）的客戶是它的其他產品（例如汽車貸款）的理想對象。比如花旗銀行在商業銀行業務領域擁有廣大的客戶基礎，有3750個分支機構，在居民與企業存貸款、外匯交易、貿易融資、信用卡發行等方面佔有巨大的市場份額。旅行者集團可以利用這些客戶，推銷共同基金、退休基金、人壽基金、資產管理、投資咨詢等金融服務，特別是可以利用花旗銀行的龐大海外機構及影響來彌補自己海外業務方面的不足。而花旗銀行則可以利用旅行者集團在共同基金、退休金、特別是保險方面的廣大客戶，推銷其消費者貸款、信託、外匯買賣、債券交易等產品和服務。
藎對我國銀行業的一點思考
我國商業銀行的營銷渠道主要靠傳統的直接營銷——分支機構和網點來完成，近十年來也拓展了一些營銷渠道，如ATM、POS、銀行卡、代理行、電話銀行等，這對改革開放後我國商業銀行業務的發展起到了巨大的促進作用。但由於經營意識的落後和對營銷觀念的誤解，在直接營銷渠道方面的巨額盲目投入，帶來了我國商業銀行經營管理中的沉重包袱和低效運轉。我們認為，導致這種結果的兩個根源是；一是缺乏市場意識，賣方市場轉向買方市場後，沒有對消費者的行為方式和需求層次進行細究；二是缺乏超前跨越和開拓創新意識，電子商務和網路世界離我們並不遠，我們沒有花大力氣去研究國外正在實踐的網路銀行營銷模式，而是墨守成規、按部就班地去實踐國外銀行七八十年代的管理模式，並集中在這一點進行攀比、競爭，這無疑是方向性的錯誤。
另外，國外銀行之間的兼並重組浪潮迭起，大銀行通過並購逐步走向壟斷和集中，獲得更加明顯的渠道規模優勢。走進21世紀的中國銀行業將面對新的經營方式、新的競爭者和新的銀行概念的沖擊。這種狀況使得中國商業銀行的國際競爭力相對降低，對中國商業銀行拓展國際業務、擴大市場份額將產生不利影響。因此，我國銀行要縮小與國外銀行之間的差距，也要走兼並重組的道路，通過兼並重組拓展營銷渠道，擴張資產規模，提高技術含量，增加業務品種，最終達到增強綜合競爭力的目的。
綜上所述，我國銀行業在渠道建設方面可從下幾點入手：一是下決心切實關閉低效分支機構，及早進行機構重組和人員精簡；二是對ATM、無人銀行等的投入要控制；三是加大對網路銀行營銷實踐和投入的力度。
⑥ 怎樣開展銀行基金營銷
近年來，基金投資正逐步發展成為城鎮居民投資理財的一個重要渠道。伴隨著基金類回型的充實、基金品種的豐富答、基金交易方式的不斷創新，銀行固有的基金營銷方式無疑正面臨越來越大的挑戰。而現今大多數銀行代理基金營銷的方式的還是利用龐大的網點優勢和客戶資源，通過內部行政任務指標由上而下的壓力，促成基層行基金代銷工作。這種制度安排雖然在短期內刺激了基層行的業務營銷，但是長期來看，其所帶來的消極影響則更為深遠。
⑦ 金融服務性營銷和一般產品營銷在理論上是否有本質區別，論文最後！謝謝，在線等
當然不一樣。一般產品營銷可以通過讓客戶直觀了解產品的質量、性能、外觀等方面來促成交易。而金融服務性營銷在交易達成時或交易完成的短時期內是無法獲得直觀效益的，如基金、保險等更是如此。另一方面，一般產品的營銷對客戶來說風險很小甚至無風險，但金融類產品對客戶來說要承擔高風險。所以就營銷來講，金融服務性營銷和一般產品營銷在理論與實際操作上是有本質區別的。
首先，選擇第一種觀點。因為，金融類服務產品是以服務為主體，而實體類企業是以產品為主體，主體不同針對於這兩種主體的理論知道也不同。金融企業所提供的產品和服務具有服務的不可分割性。當一個金融企業向客戶提供其產品時也就提供了相應的服務。產品的提供在時間和地點上與服務具有同步性。因此，營銷金融服務組織面臨的最大挑戰之一，就是控制服務質量。而營銷方向也側重於對服務的營銷。反觀實體類企業的營銷方向主要是為了滿足消費者的使用需求，提升產品的使用價值。不斷滿足消費者的使用需求是企業的主要發展方向，在產品的營銷過程中主要以產品的自身價值為主體。
其次，消費者對金融服務和實體類產品的消費預期不同，消費者在對金融服務進行消費時主要是為了滿足金融服務所帶來的預期收益，是對未來收益進行消費，如：基金，股票。在消費過程中存在風險性，要求消費者在消費前期對金融服務的內容有詳盡的了解。而消費者對實體類產品的消費預期是為了滿足自身對產品使用價值的需求，在購買過程中可以直觀明確的了解產品的質量、性能、外觀等多方面信息。並通過對比，和衡量產品的使用價值來確定是否購買。所以針對消費者的消費預期心理，所制定的營銷指導理論也是不同的。