產品營銷關鍵點

① 內容營銷的關鍵點有哪些

1、了解目標受眾

內容營銷想要做好，第一點就是需要了解你的目標受眾。在創建內容前，進行大量的用戶群調研，分析，從而總結出符合品牌定位的目標受眾。從他們的興趣點、問題點、需求點出發創建內容，這樣的內容才是真正能吸引到客戶的。

2、創建有價值的內容

在“內容為王”的時代，內容是企業營銷的重中之重。內容營銷想要做好就一定不能忽視“內容”二字。內容營銷的意義在於：為閱讀者提供有價值內容的同時增加銷售額。它是一種潛移默化的營銷方式。很多企業內容營銷失敗大都是過多的注重營銷而忽視了內容的重要性造成的。

3、營銷目的引導

前文我特別說到要重視內容，弱化營銷，但並不是說不能有營銷。我們做內容營銷的最終目的其實就是營銷。因此文章中需要有營銷目的的引導。而營銷目的的引導需要特別注意一定不要出現太露骨的廣告，讀者也都不是傻子，明顯的推廣文會讓他們從心理上產生抗拒。反之，如果是完全隱入內容中的營銷，他們就不會覺得有什麼不妥之處。

4、發布前檢查文章

這點相信很多人都會忘記。包括小陌自己也是，經常是寫作完就發布，之後又發現文章錯誤的地方再去修改。這點十分不好，不僅影響文章的推薦量，對於讀者的閱讀體驗也很不友好，尤其是對於想要依靠內容營銷打造權威型賬號的企業來說。錯誤的字與語法會讓讀者覺得你不專業。從而影響你賬號形象。

5、數據分析不斷改進

每次發布完一篇文章後並不是就不需要再去管它了。90%的內容營銷有效果的企業做營銷時都會對數據進行追蹤，關注受眾的反應。不斷總結不斷改進，積累經驗，在下一次創作時改善不足之處，強化優勢，這樣才能更好地做好內容營銷。

關於內容營銷的關鍵點有哪些，環球青藤小編今天就暫時和您分享到這里了。如若您對互聯網營銷有濃厚的興趣，希望這篇文章能夠對你的工作或學習有所幫助。如果您還想了解更多關於文案優化、廣告營銷文案寫作的方法及素材等內容，可以點擊本站的其他文章進行學習。

② 網路營銷幾個關鍵點，你知道幾個

一、創建品牌形象

做好網路廣告推廣的第一步就是說要創建好企業形象。只有企業形象做得好，才可以吸引到不了解公司的客戶，根據互聯網媒體來選擇你們。怎樣創建企業形象，包含下列好幾個因素。最先，創建自身的官網，網站應包含詳盡的企業簡介、企業標志、服務項目內容、產品簡介、企業動態、關鍵優勢這些內容。盡量將客戶期待見到的都呈現到你的企業網站上，讓客戶造成信賴感。

二、熱點營銷推廣

在「互聯網+」飛速發展的今天，信息傳播更加迅速。因此，絕大多數公司會依靠互聯網熱點新聞，開展營銷推廣傳播，不但可以迅速高效率地提升網站名氣，還是品牌推廣的一個關鍵推動能量。

三、關鍵詞SEO提升

在互聯網信息內容「百花爭艷」的背景下，針對客戶而言，找一切事物都下意識的根據搜索引擎進行搜索，因此，搜索引擎都是網路廣告推廣的另一個關鍵方法。關鍵詞seo提升包含網站關鍵詞優化及外部鏈接關鍵詞優化。客戶當在搜索某一關鍵詞時，恰好見到你的公司信息，進到企業網站，了解網站的品牌、商品、服務項目等內容，當這種都滿足客戶需求要求時，客戶就會進行咨詢，進而有選購的沖動，然後產生客戶訂單。

四、分析競爭者

「知彼知己，百戰百勝」，網路廣告推廣也是這般。依靠分析競爭者的優勢及產品賣點，依據公司本身的特性及優點，揚長補短，共同進步。可是切勿濫竽充數、復制，因為一家公司常有自身特性及優勢，並不是所以的方式都可用在自己的公司上。

五、小程序營銷推廣

微信發展越來越受歡迎，另外也推動了小程序的發展。小程序具有不用免費下載申請注冊，用完即走，不佔運行內存的優點，使服務項目的方式越來越觸手可及，簡單化操作步驟等特性，因此依靠小程序開展社交媒體推廣營銷，也會做到精準引流傳播的效果。

六、社區營銷

互聯網社區營銷一直以來都是較為火爆的，大家由於有相互的愛好、喜好進而集聚到一起，隨後根據社區營銷，特惠營銷推廣等方式，將這樣一個興趣圈打造成消費家園，形成變現。

七、視頻推廣

除了文字外，視頻整合營銷也變成普遍的一種網路營銷方法。視頻推廣具備簡易、低成本的優勢，並且內容形式豐富，創意新奇，感染力好，具備一定的參與性，客戶會積極傳播，快速傳播也快，可以做到宣傳營銷推廣的目的。

③ 品牌推廣的關鍵點是什麼

品牌推廣的關鍵點是要以品牌核心價值統率一切營銷傳播活動。即任何一次營銷廣告活動如產品研發、包裝設計、廣告、通路策略、終端展示到街頭促銷甚至接受媒體采訪、網路推廣等任何一次與公眾溝通的機會，都要去演繹出品牌的核心價值。

我跟以前跟很多推廣合作，感覺有些根本不靠譜推了沒效果，不過在眾多合作之中，還是上海百帝網路，比較好，他們在品牌策劃和品牌推廣行業擁有強大的團隊，良好的口碑，眾多的客戶案例

④ 市場營銷：成功關鍵因素是什麼

談到市場營銷，企業既需要理論指導，也需要借鑒實戰經驗。一般而言，實戰經驗就是把握住成功關鍵因素，瞄準既定戰略方向，動態推進市場營銷的工作進展。那麼，市場成功的關鍵因素是什麼呢？顯然這是一個復雜的話題。但為了方便企業理解，企業可以從產品、消費者、技能、資本之間的關系進行分析，從中領會到企業應當把握哪些關鍵環節？對哪些環節應當提前做好准備。企業可以按照下面的模型圖系統思考以下內容：市場有多大的容量？市場平均增長率和企業產品銷售增長率的對比情況是什麼？是什麼使企業產品銷售下滑，是競爭激烈的刺激還是產品吸引力不夠？產品的替代品在什麼時間將出現？企業的銷售團隊構建怎麼樣？銷售團隊對產品的市場前景怎樣看？怎樣給銷售團隊明朗的前景？公司的營銷戰略將對產品銷售促進帶來怎樣的資金支持計劃？產品組合策略的制定是是什麼？在什麼時間、地點使用？上述的思考可以幫助企業釐清幾個概念：產品的市場發展態勢呈現什麼樣的狀態？產品的競爭將會在哪幾個方面展開？企業在哪些資源和技能方面應當做好規劃？有了這樣的思考，企業可以明確把握住成功關鍵因素，瞄準既定戰略方向。現在很多企業都有市場部、營銷部等執行單元，這些部門承擔提供市場研究、制定銷售推廣策略、管理重點客戶等等這些職責。所以，他們大都熟知「環境分析」和「推廣分析」的方法和工作步驟，但是對於「傾向分析」和「組合分析」缺乏相應思考，因此往往制定的營銷推廣方案缺乏對成功關鍵因素的全面把握。而企業的高層領導因為遠離市場一線，同時又習慣慣性思維的引導，使得原本需要企業高層把握的「傾向分析」和「組合分析」信息缺乏，容易造成企業對市場關鍵成功因素認識偏頗。可見，企業對市場成功關鍵因素的把握容易形成「常在河邊走」的尷尬境地。大多咨詢公司理解市場營銷要取得成功需要「產品力+服務力+銷售力+品牌力」（好事者還可以添加組織力、 策劃力、SCM力等等的內容），而這樣的模式對企業而言，實際上是忽視企業的客觀狀態，只從市場環境、行業特點出發，把企業資源、資本的實際狀態統統忽視掉了。這樣的成功關鍵因素實際上是一個遠離企業的模式。所以，這里重新明確觀點：市場營銷的成功關鍵因素是建立在企業資源、技能的基礎之上，由企業對市場環境、銷售推廣做出的綜合分析結果，所以成功關鍵因素是隨著企業資源的基礎不同而呈現差異化的。以IT行業為例，目前一些IT行業依然是「分銷為王」，「跑馬圈地」是很多企業市場營銷之道。而大多數產品的吸引力和競爭潛力對市場營銷的影響也相對較小，所以分銷將是市場成功的關鍵因素之一。同時，隨著產品功效的延伸和產品的成熟狀況提高，品牌力也將是市場成功的關鍵因素之一，因此企業應當把品牌建設當作營銷戰略的一部分來看待。另外從市場細分選擇STP也是IT行業應當在競爭當中始終確立的競爭力之一，這對市場成功至關重要。對於信息應用較為快速的行業，企業的信息化建設和IT 規劃，可以實現對客戶的快速響應、有效控製成本、提高服務水平，這也必將是這些行業的成功關鍵因素之一。上述的簡略分析，需要在企業的基礎上，進行逐項分析，以羅列的方式明確企業在成功關鍵要素麵前工作開展的事項。示例成功關鍵因素企業資源、技能重要性緊迫性規劃說明分銷一級√ √√確立競爭地位品牌二級√ √√提高品牌認知STP三級√√√強化營銷戰略定位SCM一級√√戰略性的系統思考…………………………作者簡介：金贏唐 資深管理顧問– 曾為眾多知名企業提供市場營銷咨詢、管理咨詢、品牌創建咨詢、績效管理咨詢等服務；主要研究企業戰略規劃、市場營銷、企業管理等；– 著有營銷、管理、品牌等著作。咨詢服務/ 及聯系方式：[email protected]歡迎與globrand（全球品牌網）作者探討您的觀點和看法，金贏唐：北京中英聯科管理咨詢機構資深管理顧問。多個財經刊物聘請的特邀撰稿人、評論員；主要研究戰略規劃、市場營銷、品牌管理、KPI績效管理等；著有戰略、品牌、管理、營銷等著作。）進入金贏唐專欄

⑤ 1 市場營銷成功關鍵因素是什麼

談到市場營銷，企業既需要理論指導，也需要借鑒實戰經驗。一般而言，實戰經驗就是把握住成功關鍵因素，瞄準既定戰略方向，動態推進市場營銷的工作進展。 現在很多企業都有市場部、營銷部等執行單元，這些部門承擔提供市場研究、制定銷售推廣策略、管理重點客戶等等這些職責。所以，他們大都熟知「環境分析」和「推廣分析」的方法和工作步驟，但是對於「傾向分析」和「組合分析」缺乏相應思考，因此往往制定的營銷推廣方案缺乏對成功關鍵因素的全面把握。而企業的高層領導因為遠離市場一線，同時又習慣慣性思維的引導，使得原本需要企業高層把握的「傾向分析」和「組合分析」信息缺乏，容易造成企業對市場關鍵成功因素認識偏頗。可見，企業對市場成功關鍵因素的把握容易形成「常在河邊走」的尷尬境地。 大多咨詢公司理解市場營銷要取得成功需要「產品力+服務力+銷售力+品牌力」（好事者還可以添加組織力、 策劃力、SCM力等等的內容），而這樣的模式對企業而言，實際上是忽視企業的客觀狀態，只從市場環境、行業特點出發，把企業資源、資本的實際狀態統統忽視掉了。這樣的成功關鍵因素實際上是一個遠離企業的模式。所以，這里重新明確觀點：市場營銷的成功關鍵因素是建立在企業資源、技能的基礎之上，由企業對市場環境、銷售推廣做出的綜合分析結果，所以成功關鍵因素是隨著企業資源的基礎不同而呈現差異化的。 以IT行業為例，目前一些IT行業依然是「分銷為王」，「跑馬圈地」是很多企業市場營銷之道。而大多數產品的吸引力和競爭潛力對市場營銷的影響也相對較小，所以分銷將是市場成功的關鍵因素之一。同時，隨著產品功效的延伸和產品的成熟狀況提高，品牌力也將是市場成功的關鍵因素之一，因此企業應當把品牌建設當作營銷戰略的一部分來看待。另外從市場細分選擇STP也是IT行業應當在競爭當中始終確立的競爭力之一，這對市場成功至關重要。對於信息應用較為快速的行業，企業的信息化建設和IT 規劃，可以實現對客戶的快速響應、有效控製成本、提高服務水平，這也必將是這些行業的成功關鍵因素之一。上述的簡略分析，需要在企業的基礎上，進行逐項分析，以羅列的方式明確企業在成功關鍵要素麵前工作開展的事項。

⑥ 營銷執行有哪些關鍵環節

黑衣路人 認為酒香也怕巷子深，所以廣告在現代商業里變得越來越重要，那什麼樣的廣告才能算是一條好廣告呢？美國著名的文案大師休格曼說，廣告想要有效果，必須要有能捕獲消費者的幾種心理誘因，咱們一起來聽聽。

第一個心理誘因是建立參與感。回憶這樣一個場景，當你去商場購物的時候，賣衣服的導購員會建議你試穿，賣食品的老闆也經常讓你試吃，如果你一開始就拒絕，

那你肯定不會買，但一旦你試穿或者試吃後，你購買這個商品的概率就大大增加了，商家的這種行為就是為用戶建立參與感。好的廣告也是這樣，如果你仔細觀察就

會發現，越是吸引人的廣告，往往就越給用戶建立參與感。比如說有這么一條跑車的廣告，我念給你聽聽，「駕駛這輛新車去逛一圈，感受下炎熱的傍晚駕駛時風吹

過你頭發的感覺，把油門一腳踩到底，嘗一下瞬間被沖擊力頂到座椅背後的滋味，看一下精美的電子顯示屏，這是這款跑車帶給你的速度」，怎麼樣，聽我說完你是
不是感覺自己在夕陽下開著這款跑車？這就是用語言或者畫面為用戶建立參與感。

第二個心理誘因是建立權威。黑衣路人
覺得人本能的心理傾向就是相信專業和權威，比如說一個數碼小白想去買一個電腦，他一定會先問問身邊懂電腦的朋友該怎麼買，能不能陪
他一起去，告訴他各種型號的區別，最好連買哪個都幫他決定好。再比如有時候我們去買西瓜，都要慣性的問老闆這個西瓜甜不甜。所以商家給產品做廣告，很重要

的一點就是塑造專業權威感，比如你可以在廣告里列很多數字參數做對比，來顯示自己的專業。小米手機就經常在發布會上這樣做，然後得出自己行業地位領先的結
論，這也確實增加了消費者對品牌的信任感。

第三個心理誘因是建立聯系，就是把客戶已經知道的東西跟你的產品聯系起來，這樣就消費者才會更容易接受。比如說煙霧探測器剛剛面市的時候，很多人不知道這

個東西是干什麼的。廠商在打廣告的時候就說，這個產品是「天花板上敏銳的鼻子」，一聞到家裡的煙霧就會發出警報。這個人性化的類比一出現，立刻就拉近了產

品和客戶之間的距離。還有一個例子，美國曾經出過一款產品，可以遠程式控制制汽車的啟動，在你離車還有一段距離的時候，按一下鑰匙扣大小的按鈕，汽車就會自動

打火，你一上車馬上就能開走。最爽的是夏天，你一開車門就能感受到涼爽的空氣，再也不用像在蒸籠里一樣，苦苦等著溫度一點一點降下來。休格曼給這款遙控裝
置起了個名字叫「黑手黨的自動機關」，是不是一聽，就聯想到了黑手黨遙控汽車爆炸，眨眼間幹掉對手的火爆畫面？是不是很酷？

第四個心理誘因是喚起歸屬感渴望。黑衣路人
認為人人都有對歸屬感的需求，這是天生的。好的廣告就能做到喚起消費者的需求，讓他們感覺到買這個產品，我就能屬於我喜歡的
群體。舉個例子，美國的萬寶路香煙，它的廣告成功塑造了一種頹廢的雅痞之美，西方人都想要這種氣質，當然就喜歡萬寶路香煙；再比如，賓士汽車一直標榜的
是，開賓士的人就是財富的擁有者，那想做有錢人的人，想炫耀自己的財富的人就願意買賓士車；沃爾沃後來也採取了歸屬感的策略，宣傳說自己的用戶是學歷最高
的。隨後幾年，沃爾沃高學歷用戶果然越來越多。所以說，廣告只要給消費者想要的群體氣氛，他們就會自動歸隊了。

黑衣路人 ：產品要想賣得好，營銷廣告還是得更走心才行。但是要注意，做任何營銷都要走正道，不要做不合天道的產品和營銷，更不要做欺騙大從的事情。目前網上是魚龍混雜，小白們也要多注意防騙。如果想了解營銷本質，可以點擊黑衣路人商學院頭像，查看更多資料，可以聯系。

⑦ 如何在銷售過程中把握成功的關鍵點

方法篇 對於任何勤奮的銷售人員來說，捕捉市場信息、發現潛在銷售機會並不是問題，真正讓他們苦惱不已的是如何辨別真正的銷售機會並成功把握它。數據顯示，銷售人員通常在70%的不當銷售機會上浪費了大量的精力從而極大地影響了他們把握真正30%的有效機會。 銷售機會的初評 當朋友好意地轉告、中間人意圖不明地透露、自己費死力地打聽得到一些需求信息時，一個個令人興奮的銷售機會就這樣擺在面前。然而，但凡有些許經驗的銷售人員，都會明白其中存在大量「虛擬的故事」和「沒有基礎的構想」甚至騙局，只會浪費自己的時間和精力以及公司的資源。所以，評估這些潛在的銷售機會就是銷售人員必須解決的首要問題。 1.客戶項目或采購的確定性 首先，了解項目的真實和可行性是評估的基礎。「6W1H法」提供了很好的思路： ·誰發起（Who to initiate）； ·誰投資（Who to invest）； ·誰實施（Who to do）； ·何時正式開始（When to do）； ·在何處實施（Where to do）； ·直接目標或解決的問題（Why to do）； ·具體實施的方案（How to do）。 如果銷售人員能明確回答這些問題，並且能夠得到合乎情理的解釋，那麼可以初步確定這一機會在合理性上是沒有問題的。同時，通過進一步理解客戶需求，和客戶戰略方向與項目本身的切合程度，項目的真實可信性就可以得到初步的判斷，至少客戶實施項目的意願是可信的。 2.客戶當前業務和財務狀況 僅有確實的願望但缺乏基礎資源支持的項目在大多數情況下都會夭折，所以，考察客戶目前的經營狀況和財務狀況也是不可少的。通過回答「客戶有哪些主要業務或產品、服務」、「所在的行業處在生命周期的哪個階段」、「相對於主要競爭對手的市場地位」這三個主要問題，就可以基本了解客戶當前經營狀況的好壞和未來的盈利前景。同時，輔以客戶財務狀況的探尋，如「客戶財務狀況和行業平均情況的比較」、「主要財務指標」等等，就能更精確地破解客戶資金實力的大小是否能足夠支持項目按期順利完成和並確認回款的安全度。 3.客戶的預算和資金來源 這時候，就可以著手了解項目預算的多少，以及來源——是自有資金還是銀行貸款。而且，經過前期對客戶業務狀況和財務狀況的分析，預算額度和來源的真實性是可以判斷的。另外，銷售人員還應弄清幾個事實:客戶是否存在其他項目、與其他項目相比，此項目的重要性如何，從而衡量項目資金被佔用和挪用的可能性。 4.關鍵影響因素 另外，一些影響項目實施力度和進度的重要因素也要著力考察。其一，是否存在決定項目實施時間的重要因素，比如，是否存在某些原因使客戶必須立即實施，否則則需承擔重大的時間成本，或者項目延遲會造成巨大損失或重要負面影響，或者提前完成存在巨大利益。其二，是否存在項目實施效果對客戶戰略實現或競爭力提升的重要影響因素，如項目成功將使客戶具有某種獨特優勢，或彌補業務重大缺陷，或放棄項目將存在巨大的機會成本。 如果存在這樣的因素，項目的真實可實施性就能得到極大的保證。 競爭實力的衡量 市場中從來不缺少機會，缺少的是能抓住機會的手。所以，在機會面前，你是否有所需的金剛鑽：我們有能力競爭嗎、我們的競爭力是什麼？ 1.客戶評價標准和決策機制 客戶的需求決定了他們想要怎樣的產品或服務，決定了哪些特性和性能是最重要的。這些就形成了客戶對將要購買的產品或服務的評價標准和最重要的決策因素。這樣，銷售經理就可以判斷自己的產品是否能夠達到客戶的要求，並且相對於競爭者來說存在哪些優勢和不足，從而衡量自己的競爭實力。 同時，客戶的決策機制也影響著優勢發揮和劣勢規避的程度。一個怎樣的決策機制包括了由誰制定評價和決策標准，評價權和決策權的分散或集中程度和傾向性，這些因素最終在實力相差無幾的競爭中顯示其決定作用。而現今的市場競爭，勝負不過分毫之間。 2.產品和解決方案的適用性 同時，銷售人員需要評估自身產品和解決方案滿足客戶需求和解決客戶問題的程度，特別是相對競爭對手而言是否具有優勢。在沒有任何優勢的情況下，銷售人員必須要強力傳播「我們可以達到同樣的性能指標，也可以解決同樣的問題」這樣的信息。並且，針對客戶對產品和解決方案效用的判斷原則來制定相應的針對性的工作。 3.當前客戶關系 從某種意義上來說，銷售成敗決定於客戶關系的成敗。「目前的客戶關系狀態」、「和競爭對手相比客戶關系的深淺和好壞」、「客戶的認同程度」、「繼續提升客戶關系的可能性」等是衡量客戶關系這一重要因素的基本准則。不佳的當前客戶關系可能將極大削弱在其他方面積累起來的競爭優勢。 4.所需資源 即使在上述自評中能夠獲得綜合優勢，但你是否能為此投入相應的時間，並取得相應的資源。比如，你是否擁有足夠的銷售費用來進行客戶公關，或者，你是否還同時面臨另一個具有相當吸引力的銷售機會需要分享你的時間和精力。一個資源支撐不足的銷售行為是不可能成功的。 5.獨特讓渡價值 讓渡價值的大小首先是以客戶界定和衡量價值的標准為基礎的。這是銷售人員首先應清楚的問題。比如，客戶是成本導向還是效能導向，即使是成本導向，也存在首期成本導向和產品生命周期總成本導向之分；如果是效能導向，客戶更注重哪方面的效能的呢——是效率還是安全性，或者穩定性？ 一般而言，在讓渡價值大小上很難分出競爭優勢的高低，特別是對於成熟度比較高的行業。這時候，就要挖掘所能提供的獨特價值，那怕是很小的平時認為微不足道的利益。我們是否擁有某一特性能夠為客戶創造特殊的經營成果，或者帶來特別的競爭優勢？沒有，就需要挖掘；有，就一定要將它說出來。 6.文化相容性 供購雙方組織文化的相容性決定了雙方人員取得行為認同、價值認同的可能性。「客戶崇尚何種組織文化」、「客戶組織文化與本公司間的差異」、「客戶對供應商等合作方的態度」以及「我們是否能夠進行調整，願意做多大的調整」等都決定了雙方合作滿意度的大小和長期合作的可能性。這實際上也影響了銷售活動成本的大小，而對於一些長期性、未來性的銷售機會則更具重要意義。 內部支持的獲得 在意識到擁有競爭優勢的興奮之餘，銷售人員也別忘了審視自己的內部支持。不合時宜的時機，特殊的組織內部狀況都很可能斷送一個成功的機會——我們能取得公司的支持嗎？當出現最困難的狀況時，還有足夠的信任和資源可以依靠嗎？ 1.內部支持 有利益的地方就有爭斗，有人群的地方就有政治。了解自己所處組織內部的政治環境並不是可有可無的考慮，筆者在這方面就曾有深刻的教訓。你需要了解組織內有哪些人希望你成功而哪些人不樂見，你的成功對哪些人有怎樣的益處或威脅，這些支持你、不支持你甚至反對你的人在組織內部決策機制和支持系統中處於怎樣的地位和作用，對你銷售成功具有多大的影響，他們的態度是否會轉變，是否能轉變。 正如很多戰爭敗於內部權力的斗爭而為敵者所乘，更多本應成功的銷售也同樣敗於內部的傾軋。如果後台支持系統中某個關鍵點上的人樂見你之失敗，你於外部的競爭優勢將變成水中花、鏡中月。相反，後方多一分支持，前方就多兩分勝算。 2.高層信任度 高層的信任通常在你面對內部的政治斗爭、內部非議或處於銷售困境時有助於你獲取充足的力量排除眾議，信任度的高低也決定了組織可以為你提供多少資源和花多長時間來讓你證明自己，實現銷售抱負。這對於處於戰場最前沿的銷售人員意味著什麼不言自明。特別當面對一些高收益但高難度的戰斗時，如果高層的信任度和所能提供的支持達不到需要的臨界值，銷售失敗將是很痛惜的。 3.內部關系和內部規則 組織內部各利益集團的權力制衡情況和斗爭激烈程度極大地影響了組織能夠給一線銷售人員的支持程度和支持類型。同時，一些潛伏於組織機構之外的內部規則，如哪些非職位的個人擁有左右組織意願的能力、哪些行為是組織不能容忍的等等，也是左右銷售結果的推動力或阻力。銷售人員如果無視這些因素，很可能「出師未捷身先死」，空餘遺憾。 4.戰略切合度 銷售機會與組織戰略切合度的高低也決定了組織支持的力度。顯然，當銷售機會所指向的地區、客戶或新產品有著重要的戰略意義，前線的要求將容易得到高層的認可，便能取得盡可能多的資源，甚至能使銷售人員的退守底線越過組織在利潤要求上的界限。 風險和回報的計算 通過上述了解和分析工作，銷售人員對於「這是否是一個機會」、「這是怎樣的一個機會」總算是胸中有數了，那麼就該算算公司在這個項目上的風險和相應的回報了——風險顯示了你可能面對的失敗和損失，回報則多少限制了在這個機會上值得投入的資源和進行的努力。 通常，主要風險來源於那些會導致解決方案失敗和向客戶提供獨特價值失效的因素，以及由此組織在業界信用損失的可能性。還有就是你為此放棄的其他銷售機會的潛在損失。 回報則主要通過一些財務指標來計算，如短期銷售額、長期銷售額、利潤額和利潤率。但經常被忽略的是銷售成功帶來的戰略價值，如銷售機會的把握對於組織經營計劃實施的配合度，能否促進從其他客戶和市場獲取利益，或者幫助組織改進產品和提高解決方案的有效性。對於一個市場新入者來說，典型市場上的成功極利於其得到行業認同和建立市場地位，這時候戰略價值遠遠超過財務上的收益。正如房屋銷售中的樣板房一樣，一個「漂亮」的樣板市場的作用不可小視，特別它又處於一個戰略制高點的時候更是如此。 經過一步步深思熟慮，如果你面前的機會確實物有所值，那麼就放手去干吧。而且，相信這個時候你已相當清楚應該從何處下手，如何下手了。

⑧ 銷售目標進展分析關鍵點有哪些

在銷售任務達成的過程中，基層銷售人員一定要把握好三個階段，即：平時打好基礎、月初認真准備、月中緊抓過程管理。三個階段環環相扣，息息相關，步步推進即可立竿見影。
銷售目標進展分析關鍵點如下：

第一階段 平時打基礎

平時打基礎，是營銷工作者的必經之路、成功基點。

對於一個優秀的業務員來說，每個月度任務的達成，不是靠當月的突擊工作取得，而是靠平時的日積月累取得的，因為客情關系不能靠突擊，網路維護不能靠突擊，市場基礎不能靠突擊。這和我們經常說的練武術要先「蹲馬步」一樣。這個基本功包含兩個層面上的含義：一是修煉好自己的業務基本功；二是打扎實自己管轄的市場。

「馬步蹲得好，功夫假不了」。做市場如同「蹲馬步」，市場基礎要想打得牢，蹲得實，全靠銷售人員協同通路成員並肩作戰，深入市場，堅持不懈地開展市場研究、渠道細化、產品分銷、客戶拜訪等瑣碎的基礎工作，這些工作做到位，日積月累，你的「責任田」就能茁壯成長，碩果累累。反之，一些所謂的「注水」市場，最大的問題既不是價格問題，更不是競爭因素，而是市場基礎做得不扎實，質量欠佳。

第二階段 月初准備

「凡事預則立，不預則廢」。做業務也要「預」，就是做好前期的預測與籌劃工作，不打無准備之仗，因此月初的准備工作非常關鍵。業務員主要應進行以下准備：

1.爭取合理的銷售任務

月初銷售任務分配得是否合理，直接影響營銷人員的月度銷售業績的好壞和工作的積極性，影響銷售人員的個人利益—月度收入，最後影響公司總體進度的達成。業務員也要高度重視月初銷售任務的分配，一要積極參與月度任務的分配，二要結合自己的市場客觀評估公司下達的銷售目標。對於不合理的任務，不可直接叫板或者悶悶不樂地接受，要抱著「雙贏、平和、忠誠」的態度，努力爭取相對合理的銷售任務。

2.把任務分解到具體的工作計劃中

銷售目標只有落實到具體的銷售活動中，才可能轉化成現實。拿到任務後切不可直接進入市場開干，而要認真分解任務，制定出切實可行的工作計劃。制定工作計劃要做到「三結合」：結合公司政策、結合客戶需求、結合市場狀況。計劃制定後要主動上交直接上級審閱，修正後備留，以便日常工作中檢查計劃執行的進度，發現問題，及時解決。

月度銷售計劃要包含：

（1）月度商品計劃：要把所銷售的產品分到具體的品項、規格、口味；預估當月銷售量；對過去三年左右同月的商品銷售情況進行比較分析；價格體系制定及維護等；

（2）月度渠道發展計劃：要分到具體的區域、分銷網點，做好拜訪計劃、客戶財務評估及分析等；

（3）促銷計劃：包括促銷主題、促銷形式、促銷時段、危機預測及處理、責任人、效果評估等；

（4）費用計劃：包括費用項目、費用額預估等。

3.確保資源到位

資源是能否達成當月銷售目標的生命線。沒有一定的資源保障，銷售計劃只能是紙上談兵。在擬定完銷售工作計劃後一定要爭取到相應的資源來配合計劃的實施。在月度銷售會議中，注意傾聽並記錄好公司資源分配的類型、功能、投向等政策。確保資源有充裕、及時、合理的供給，以支持自己市場的營銷活動，確保月度目標達成。
優秀的營銷人員，一定程度上也是資源的爭取者和利用者。資源到位，成功在即！

業務員需要爭取的配置資源包括：政策資源、促銷資源、終端建

設資源、人力資源及渠道資源。促銷資源指的是活動費用、贈品、物料還有商家及其他廠家店慶或者舉行大型促銷活動的機會。終端建設資源指的是專櫃等產品陳列資源，好的陳列位往往可以贏得更多的銷售機會。人力資源包括公司老總及各個銷售支持部門的人員、導購員、代理商的業務人員。渠道資源指的是各個分銷網路。

4.工作必須突出重點

每月的時間僅為30天或31天，但實際有效的工作時間屈指可數。銷售人員要在有限的期限內，靈活使用「二八法則」，狠抓「重點客戶、重點渠道、重點事件、重點費用」，只要重點突出，效果則顯而易見。

第三階段 過程管理

過程管理不只是主管層的事，責任感強、有強烈的完成銷售目標願望的業務員，也會自覺地對自己的計劃執行主動進行過程管理，以促使銷售目標最終達成。

做好過程管理，一要深入，二要方法。

（1）抓住上半月：絕大多數公司上半月與下半月資源配置失衡。上半月往往是公司資源最充裕的時期，貨源最足，運輸車輛閑置最多。因為很多銷售區域都一味期盼15日後追趕銷售進度，而忽視了抓上半月的進度。有心的銷售人員會想法把握上半月的最佳時機，主動調控

市場，積極備貨，把進度往趕前，提前輕松達成月度目標。

（2）跟蹤到位：對於涉及自己市場的所有事情，勤溝通，多協調；緊盯不放，保證事事到位。

（3）及時調整策略計劃：面對瞬間變幻的市場，銷售人員要以變化的眼光看問題，以變應變，及時靈活調整營銷策略及工作計劃，順應市場發展的需要，切忌因循守舊，以免貽誤戰機。

把握三個關鍵點

抓住三個階段，月度銷售目標的達成已經勝利在望，如果能夠再在工作中把握好三個關鍵點，就可以說穩操勝券了。這三個關鍵點分別是：

擬定正確的銷售策略

銷售策略一旦出現失誤，再好的戰術，再努力地工作都於事無補。所以銷售人員在進行月度銷售工作推進的時候，一定要認真審視企業的戰略是否有偏差，自己所制定的市場策略是否有效。錯誤的策略會導致沒有開始就已經註定會失敗。只要策略正確，即使執行過程中出現一些小問題，也不會影響大局。

做好備貨
銷售任務達成的過程也是一個貨物轉移配送的過程，基礎做得再好，最終要體現在將公司的產品如數轉移到客戶倉庫或消費者手中。
做好這項工作有一個秘訣：提前備、中間分、月底壓。也就是月初要提前備貨，搶先行動；月度中間協助客戶進行分貨，實施深度分銷；月底根據任務達成情況，進行適度的壓倉占倉，搶占、擠占客戶的有限資源，確保月度目標達成。

備貨工作對於一些淡旺季極為明顯的行業（如速凍業），更是頭等大事，一定意義上可以說不是簡單的貨物配置，而是實施 「搶錢計劃」。

在月度貨物資源配置中，銷售人員要對工作時間進行合理的分配：1～7日，積極備貨；8～20日，大力執行客戶及渠道發展計劃，分銷，分銷，再分銷；21～30日，根據目標達成狀況，加強客戶溝通，果斷實施壓貨。這樣做可以達到三個目的：牽制經銷商，使其集中精力經營本公司產品；防止競爭對手趁空入侵；實現公司及個人銷售業績快速達成。

調動客戶的積極性

很多企業的基礎銷售工作，是由經銷商來開展和完成的。銷售人員月度業績的好與壞，一定程度上取決於經銷商努力的程度。調動經銷商的積極性，可以使銷售工作達到事半功倍的效果。

影響經銷商積極性的主要因素有：利益驅動程度；廠商間的客情關系；客戶對公司的預期程度；銷售人員能否在工作中充當客戶的領跑者。

在月度銷售工作中，銷售人員要深入研究客戶需求，在保證其利益的前提下，身先士卒，少說多做，盡心盡力地投入到耕耘市場之中，全方位調動客戶的經營積極性，最終實現雙贏。