營業員產品營銷FABE

A. FABE銷售法則是什麼意思

FABE法則是一種銷售法。FABE模式是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、台灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的。

FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關鍵環節，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而順利地實現產品的銷售。

FABE是取了四個單詞的首字母組合而成，這四個詞分別是features（特徵）、advantages（優點）、benefits（好處）、evidence（證據）。

(1)營業員產品營銷FABE擴展閱讀：

不採用FABE介紹方法的弊端：

你理解的東西顧客不一定理解，作為導購員，你可能與產品打交道久了，可以稱得上是這方面的一個小專家，但顧客就不一定像你那樣了解產品。即使是顧客很容易理解的賣點，我們仍然要強調它的好處是什麼。

因為據心理研究指出，顧客最關心的是產品對他的好處，而不是產品有什麼功能，我們明確指出產品的好處，等於為顧客決定購買的天平上添加了一塊砝碼。

B. 銷售/營銷/營業員聽起來都是賣東西的，它們之間有什麼區別

營銷是關於企業如何發現、創造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的學科。營銷學用來辨識未被滿足的需要，定義、量度目標市場的規模和利潤潛力，找到最適合企業進入的市場細分和適合該細分的市場供給品。

營銷經常由企業組織中的一個部門專門負責，這樣其實有利有弊。利在：便於集中受過營銷訓練的群體專門從事營銷工作；弊在：營銷不應該僅限於企業的一個部門來進行，而應該在企業所有活動中體現出來。

銷售是一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的過程中得到適度的報酬。

因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，「銷售」可以說是一種「雙贏的藝術」。

我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的慾望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。

營業員是針對具體的產品在商場等地點實施銷售的人。

C. 營業員與營銷員的區別

銷售員指的是他只是售賣產品，也就是一個超市或是一個公司的賣貨的，他只是銷售。他的一言一行不代表公司，
業務員那就不一樣了，他所說的話一言一行代表著分司，分司的行象，公司的企業文化，營銷理念。是通過業務傳播給公司的每個合作夥伴和每個銷費者

D. FABE銷售法則介紹

FABE銷售法則：通過四個關鍵環節，解答消費者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而可順利實現產品的銷售訴求。

F：（Features）指的是本項產品的特質、特性等方面的功能。

A：（Advantages）優勢。列出這個產品獨特的地方來。可以直接，間接去稱述。

B：（Benefits）能給消費者帶來什麼好處。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產品。

E：（Evidence）佐證。通過現場演示，相關證明文件，品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有材料應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性、可證實性。

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FABE銷售法則的技巧：

1、可採取非F-B-A-E的順序向顧客介紹產品，在引起顧客興趣的前提下，我們可以打亂陳述的先後順序，組合實際情況使用；站在顧客的角度來說，他可能更願意介紹BAF或者BFA的說法，因為相對產品的屬性來說，顧客更關注這個產品能給自己帶來什麼好處。

2、注意產品介紹的先後順序，不要想當然的把產品賣點隨意地介紹給顧客。我們要先介紹特色，其次才介紹優點，這是因為先介紹特色，再引伸到優點，使優點有支撐點，顯得更加真實、可信和差異性。

在介紹產品的特色和優點時，最好不要超過三個，否則過多的特色和優點很難讓顧客留下清晰的印象。而且向顧客介紹特色和優點一定要符合兩大原則：

（1）基於顧客需求滿足的原則：介紹的特色和優點一定是要能夠滿足顧客的需求的，否則再好的特色和優點也不會引起顧客的興趣。

（2）基於競爭對手比較優勢的原則：特色和優點是一種比較優勢，就是說特色和優點一定是競爭對手所沒有的或你比競爭對手做得更好的，否則就不是特色和優點，顧客也不會產生興趣和購買慾望。

E. 營業員和銷售員有什麼區別

一般的情況下：

營業員是指在店內銷售的工作人員。

銷售員基本是在外面跑單的產品推銷人員。

1.銷售員

銷售員就是以銷售商品、服務為主題的人員。在社會商業化活動中，起著重要的作用。以實際的載體傳遞信息，同時加以渲染達成商品的成交。

2.營業員

在營業場所從事商品銷售、服務銷售的人員。從營銷學角度來講，所有直接和顧客見面的旨在為顧客提供銷售服務的人員，都可以被稱之為營業員。這里的銷售服務包括售前、售中和售後三個階段。狹義的理解是，在商業服務業店面等候和接待主動上門的顧客的所有人員，都是營業員。營業員也可以被稱為導購員。

F. FABE銷售法則

FABE法則是建立在大量測試，分析顧客購物心理活動基礎上的推介程序。成功的把內最符合顧客要求的商品容利益，向顧客推介並轉化為購買動機。

FABE利益推介術：充分抓住了客戶的利益需求點，巧妙地處理好了客戶關心的問題，從而順利地實現產品的銷售。

FABE法就是在找出顧客最感興趣的各種特徵後，分析這一特徵所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最後提出證據，證實該產品確能給顧客帶來這些利益。

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FABE銷售法則注意事項：

需要從產品提煉出的優點，衍生出對顧客真正有利的點，在做推薦服務時，導購應該遵循利益具體化，真正能帶來的好處，描述單個特性的優點不要超過3個，講重點即可。

要求導購人員足夠了解產品，由產品特性引發優點，在做推薦服務時，導購應該滿足顧客有效需求為前提，從衣著，外觀，形體，喜好，交談初步判斷顧客需求。

FABE銷售法所提供的四個環節的層層遞進的關系是銷售中的基礎，要求導購員牢記於心，靈活運用，在實際銷售中，不一定各個環節都去使用，但需要實時結合顧客的需求，反應進行話題切入。

G. 在市場營銷學中，FABE法則分別指的是什麼

F代表特徵(Features)、A代表由這特徵所產生的優點(Advantages)、B代表這一優點能帶給顧客的利益(Benefits)、E代表證據(Evidence)

1、F代表特徵(Features)：產品的特質、特性等最基本功能；以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。

2、A代表由這特徵所產生的優點(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟發揮了什麼功能？是要向顧客證明「購買的理由」：同類產品相比較，列出比較優勢；或者列出這個產品獨特的地方。

3、B代表這一優點能帶給顧客的利益(Benefits)：即(A)商品的優勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調顧客得到的利益、好處激發顧客的購買慾望。

4、E代表證據(Evidence)：包括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示範等，通過現場演示，相關證明文件，品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有作為「證據」的材料都應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性。

(7)營業員產品營銷FABE擴展閱讀：

FABE法則－特優利證－介紹賣點的技巧 了解了產品的賣點後，運用FABE法則，銷售人員就能針對客戶的需求，進行簡潔、專業的產品介紹。

FABE的理論基礎客戶心中的5個問題：

① 我為什麼要聽你講？——銷售人員一開始就要吸引住客戶。

② 這是什麼？——應該從產品優點方面進行解釋。

③ 那又怎麼樣？——方太公司從事廚房事業已經10年了。「那又怎麼樣？」方太公司是廚具行業的第一品牌。「那又怎麼樣？」方太公司有遍布全國的售後服務網路。 「那又怎麼樣？」

④ 對我有什麼好處？——人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。

⑤誰這樣說的？還有誰買過？——顧客心中的疑慮，對購買風險的評估。應該從權威性的購買者、證明方面介紹簡單說，就是強調好處而非特點。

H. 市場營銷專業的FABE

FABE推銷法則
一、
FABE推銷法組成
■
特性
（Features）
■
優勢
(Advantages)
■
利益
(Benefits)
■
證據
(Evidence)
FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度可操作性的利益推銷法。它是通過四個關鍵環節，極為巧妙地處理了顧客關心的問題，從而可順利實現產品的銷售。

I. 營業員 市場營銷的區別

營業員是個小職位，只是營銷里的最底層。
市場營銷屬於一個學科，是公司的一個職能部門。包括管理、廣告、企劃、銷售、服務等的廣義范疇。

J. FABE銷售法的具體含義

F代表特徵(Features)：產品的特質、特性等最基本功能；以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。例如從產品名稱、產地、材料、工藝定位、特性等等方面深刻去挖掘這個產品的內在屬性，找到差異點。特性，毫無疑問就是要自己品牌所獨有的。
每一個產品都有其功能，否則就沒有了存在的意義，這一點應是毋庸置疑的。對一個產品的常規功能，許多推銷人員也都有一定的認識。但需要特別提醒的是：要深刻發掘自身產品的潛質，努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的、沒想到的特性。當你給了顧客一個「情理之中，意料之外」的感覺時，下一步的工作就很容易展開了。 亦即證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄像帶等。
客戶心中的問題－－FABE的理論基礎
了解了產品的賣點後，運用FABE法則，銷售人員就能針對客戶的需求，進行簡潔、專業的產品介紹。
哈佛大學的營銷學者們經過研究發現，在顧客心中有一連串的問題，這些問題不一定會被清晰的說出來，因為這些問題可能只存在於顧客的潛意識中。雖然這樣，這些問題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。優秀的導購員應在演示中做好准備，以回答這些未被說明但十分關鍵的問題。
客戶心中的6個問題：
①：「我為什麼要聽你講？」
——銷售人員一開始就要吸引住客戶。
②：「這是什麼？」
——應該從產品優點方面進行解釋。
③：「那又怎麼樣？」
——「方太公司從事廚房事業已經12年了；『那又怎麼樣？』方太公司是廚具行業的第一品牌；『那又怎麼樣？』方太公司有遍布全國的售後服務網路。」
關於問題的回答，需要解釋這些優勢能給顧客帶來的利益，而且要使用顧客熟悉的用語。
④：「對我有什麼好處？」
——人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。
⑤和⑥：「誰這樣說的？還有誰買過？」
——除了導購人員，還應該有某位有聲望的人說你的產品或服務確實像你說的一樣好，以此打消顧客心中的疑慮，對購買風險的評估。應該從權威性的購買者、證明方面介紹。
簡單說，就是強調好處而非特點。你必須回答以上6個問題，才能贏得顧客的心。