⑴ 營銷渠道的概念和功能是什麼
營銷渠道的概念 菲利普·科特勒的最新著作提出： 營銷渠道(MarketingChannels)是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。營銷渠道也稱貿易渠道(TradeChannels)或分銷渠道(DistributionChannels)。 菲利普·科特勒 肯迪夫和斯蒂爾給分銷渠道所下的定義是：分銷渠道是指「當產品從生產者向最後消費者或產業用戶移動時，直接或間接轉移所有權所經過的途徑」。 菲利普·科特勒認為：「一條分銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業和個人。因此，一條分銷渠道主要包括商人中間商(因為他們取得所有權)和代理中間商(因為他們幫助轉移所有權)。此外，它還包括作為分銷渠道的起點和終點的生產者和消費者，但是，它不包括供應商、輔助商等。」 科特勒認為，嚴格地講，市場營銷渠道(MarketingChannels)和分銷渠道(DistributionChannels)是兩個不同的概念。他說：「一條市場營銷渠道是指那些配合起來生產、分銷和消費某一生產者的某些貨物或勞務的一整套所有企業和個人。」這就是說，一條市場營銷渠道包括某種產品的供產銷過程中所有的企業和個人，如資源供應商(Supplier)、生產者(Procer)、商人中間商(MerchantMiddleman)、代理中間商(AgentMiddleman)、輔助商(Facilitator)(又譯作「便利交換和實體分銷者」，如運輸企業、公共貨棧、廣告代理商、市場研究機構等等)以及最後消費者或用戶(UltimateCustomerorUser)等。現在營銷渠道和分銷渠道兩概念多混用。 營銷渠道的功能 從經濟系統的觀點來看，市場營銷渠道的基本功能在於把自然界提供的不同原料根據人類的需要轉換為有意義的貨物搭配。市場營銷渠道對產品從生產者轉移到消費者所必須完成的工作加以組織，其目的在於消除產品(或服務)與使用者之間的差距。市場營銷渠道的主要職能有如下幾種： (1)研究。即收集制定計劃和進行交換時所必需的信息。 (2)促銷。即進行關於所供應的貨物的說服性溝通。 (3)接洽。即尋找可能的購買者並與其進行溝通。 (4)配合。即使所供應的貨物符合購買者需要，包括製造、評分、裝配、包裝等活動。 (5)談判。即為了轉移所供貨物的所有權，而就其價格及有關條件達成最後協議。 (6)實體分銷。即從事商品的運輸、儲存。 (7)融資。即為補償渠道工作的成本費用而對資金的取得與支用。 (8)風險承擔。即承擔與從事渠道工作有關的全部風險。
⑵ 國內外對營銷渠道的研究現狀
【選題】營銷渠道中高價值客戶的分析與評價研究〔開題報告〕
【方向】工商管理
【摘要】客戶關系管理強調企業應和客戶建立長期穩定的價值互動關系,並根據客戶價值的大小,對客戶進行區別對待。高價值客戶作為利潤貢獻的重點,對企業的生存和發展具有決定性的作用,是企業資源投入的核心。對高價值客戶進行科學的價值管理,能使企業與這些關鍵客戶之間建立長期、穩定、良好的合作關系,擴展彼此交易的深度和廣度,增強客戶對企業的歸屬感和提高忠誠度,擴大交易雙方的總收益,實現企業與客戶的雙贏。本文以高價值客戶為研究目標,根據產品在營銷渠道的流通過程,從消費終端和營銷網路兩個環節對企業的高價值客戶進行分析和評價。本文的主要研究內容包括: 首先,在終端市場方面,根據客戶價值的不同,從價值表現形式和時間序列兩個維度對客戶進行了細分;提出了客戶價值的變化性,在此基礎上對高價值客戶進行了深入分析,將其分解為當前最有價值客戶和潛在最有價值客戶;以消費品市場為具體研究對象,分析了這兩種高價值客戶的特點,分別建立了評價指標體系和評價模型。 其次,在營銷網路環節,根據分銷商和零售商的價值貢獻,界定了高價值分銷商和高價值零售商;分析了高價值分銷商和高價值零售商的價值構成;鑒於這兩者所用評價方法的類似,重點對高價值分銷...
【框架】
·研究的背景和意義
·國內外研究現狀
··客戶關系管理及其研究現狀
··客戶價值研究現狀
·研究思路及主要研究內容
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⑶ 繼續一篇關於營銷的論文
深度營銷渠道競爭優勢分析[2010-03-26 09:29]摘要:深度營銷渠道是生產商在對自身及其所在行業進行系統思考的基礎上,精心構造代理商、分銷商和最終客戶在內的深度營銷價值鏈。深度營銷使企業與各渠道企業結成長期穩定的利益共同體,有利於增強對核心分銷商的控制和管理,實現物流、信息流、資金流和商流的有效流動,從而形成協同效應和動態競爭優勢。
關鍵詞:營銷;渠道;競爭;優勢
營銷渠道是產品從生產者手中轉移到消費者手中所經過的通道,是連結生產者與最終用戶之間的紐帶,是企業營銷戰略建設中的重點。企業要想在競爭中立於不敗之地,就必須在現代市場營銷理論指導下,根據企業自身的實際情況,摒棄過去的那些傳統的、不合時宜的做法,在營銷渠道策略方面大膽創新,探索適合中國市場發展特點的新的營銷渠道模式。
一、深度營銷渠道理論的形成及其基本內涵
營銷渠道理論起源於消費品主導環境中對產品和產業營銷特例的研究,最終形成了一個較為完整的營銷渠道理論體系。分銷夥伴關系、渠道夥伴、經銷商夥伴及渠道戰略聯盟所指的是一種新型的營銷渠道策略,這種營銷渠道策略強調的是製造商與渠道成員間持續的和相互的支持關系,其目的是建立更加主動的營銷團隊、營銷網路或者渠道夥伴的聯盟。從這個角度來看,營銷渠道策略就在一定程度上成為一個戰略性問題。如果渠道管理者已經設計了一個強調深度分銷的渠道,他就應該考慮與其大多數渠道成員保持一種緊密的關系,而不是僅與幾個或一個成員保持緊密關系。營銷渠道合作夥伴(或戰略聯盟)的觀念並非最近才出現。在20多年前,韋伯斯特(1986)就曾對一系列製造商及其分銷商的關系進行了一項創造性研究,其中就提到了建立這種夥伴關系的方法,他指出渠道成員間建立「夥伴關系」要經歷三個階段:第一,製造商必須在可能提供的產品、技術支持、定價及其他相關的領域公布明確的政策條款;第二個階段是對現有供銷商完成任務的能力進行評估;第三個階段,製造商必須定時評估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。
最近幾年來,韋伯斯特的這一思想得到了進一步的發展。營銷渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成,因為這些利益是相互競爭的,所以渠道成員常常無法合作,甚至各自目標完全相反,由此產生的渠道沖突往往導致渠道效率下降。分銷中的聯盟就是為了解決這一問題而出現的。斯特恩與安瑟理(2000)認為一個合適的聯盟必須同時擁有三個條件:一方有特殊的需求;另一方有滿足這些需要的能力;雙方都面臨著退出關系的壁壘。前兩個條件是創造特別的價值增值的基礎,這是戰略聯盟的根本。最後一個條件,即退出壁壘是保護一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢?一般來說,有嚴格規則的或者雙方具有相互依賴性的關系聯盟,解脫關系會非常困難,於是各方寧願投資以維持關系。
路易斯
⑷ 論銷售渠道的影響因素與掌控
企業在進行渠道決策時，應當認真研究影響渠道選擇的各種因素。
1、生產企業自身的狀況
企業的總體規模決定了其市場的范圍、客戶的規模以及強制中間商合作的能力。企業財務能力決定了哪些市場營銷職能可由自己執行，哪些應交給中間商執行。財務薄弱的企業，一般都會盡力利用中間商。
企業的產品組合也會影響其渠道類型。產品組合的廣度越大，與顧客直接交易的能力越大；產品組合的深度越大，其使用獨家轉售或選擇代理商就越有利；產品組合的關聯性越強，則越應使用性質相同或相似的市場銷售渠道。
企業過去的渠道經驗和現行的市場營銷策略也會影響渠道的設計。
總的來說，企業的規模大、聲譽高、財力雄厚、經營能力強、管理經驗豐富，在選擇中間商、控制銷售渠道方面就會有更大的主動權，甚至有可能建立自己的控制的渠道系統。
2、顧客特點
潛在客戶的數量、地理分布、購買頻率、購買習慣等都會影響企業對銷售渠道的選擇。一般來說，顧客多而分散、每位顧客需求量小或購買的頻率的產品，宜採用間接渠道、長渠道、寬渠道銷售；顧客集中（需求集中）、需求特殊、偶爾訂貨或購買的產品，宜採用直接渠道、短渠道、窄渠道銷售。
3、產品特點
產品特性包括產品的體積、重量、易腐性、時尚型、技術含量、單位價值、附加服務等。
一般來說，易腐的、時尚型強的、體大價微的、單價高的、操作技術復雜的、用途專一的、附加服務多的產品，往往採用直接渠道、短渠道、窄渠道銷售；產品特性與上述相反的產品，包括大量的大眾的商品，則採用間接渠道、長渠道、寬渠道銷售。
4、市場環境影響
從微觀環境來說，企業要盡量避免和競爭者使用相同的銷售渠道。同時，要調查研究某一市場上零售商、批發商的規模大小、購買數量大小與競爭狀況，將這些情況與企業的生產量與生產周期進行比較，選擇協調性好、適應性強的銷售渠道。
從宏觀環境看，經濟形勢有較大的制約作用，在經濟蕭條階段，通貨緊縮，市場需求下降，生產企業的策略重點只能是控制和降低產品的最終價格。所以，必須盡量使用較短的銷售渠道，避免影響產品的銷路。
此外，政府有關商品流通的種種政策、法規與限制渠道選擇的范圍。與政府機關打好交道是企業必須做的一件事情。
生產者銷售渠道一經確定，就應加強管理，尤其是要注意了解和合理滿足中間商的要求，尋求減少企業與中間商矛盾的途徑，並注意加強對銷售渠道效能的評價工作。
一旦銷售渠道發生功能性障礙，或供求局勢發生大的改變時，就應考慮調整銷售渠道，可以增減某個中間環節、增減某條中間環節、增減某條銷售渠道，直至調整整個銷售渠道體系。當然，這一切都應謹慎行事。 誠心為你解答，給個好評吧親，謝謝啦
⑸ 怎樣從市場營銷的角度幫助農民解決賣菜難題 我國有專家研究《農產品營銷渠道策略》嗎
一、環境分析：在國內部分地區遭受既然災害嚴重的情況或糧食減產的情況下，農專民賣菜不成屬問題，因為供小於求。在全國整體天氣良好的情況下，全國糧食產量豐收，這會導致供大於求的情況。在這種情況下會出現農民賣菜難的問題。甚至有些地區為了能夠順利進行下一批的種植，還有特意用除草劑殺死現有賣不出去的糧食的情況。為了能夠充分利用資源是需要想寫辦法的。農門需要將農產品賣出去，但消費者沒有那麼大的需求。
二、swot分析：優勢、劣勢、機會、威脅。
三、stp戰略：市場細分、目標市場、市場定位。
四、4p：產品、價格、分銷、促銷。
※從以上四點出發來研究。
⑹ 關於市場營銷渠道策略的論文
銷售渠道是指商品從生產者傳送到用戶手中所經過的全過程，以及相應設置的市場銷售機構。正確運用銷售渠道，可以使企業迅速及時的將產品轉移到消費者手中，達到擴大商品銷售，加速資金周轉，降低流動費用的目的。任何一個企業要把自己的產品順利的銷售出去，就需要正確的選擇產品的銷售渠道。選擇銷售渠道的內容有兩個方面：一是選擇銷售渠道的類型，而是選擇具體的中間商。
影響銷售渠道選擇的因素有：產品因素，包括單位產品的價值量的大小，產品重量和體積的大小，產品的式樣和時尚，產品的腐敗性和易腐性，通用產品核定製產品，產品的技術服務程度，新產品的使小；市場因素，包括市場面的大小，用戶的購買習慣，市場銷售的季節性和時間性，競爭者的銷售渠道等；企業本身的因素，包括公司的規模和聲譽，管理的能力和經驗，銷售渠道的控製程度等。
1.銷售渠道的類型選擇
（1）
直接式銷售策略和間接式銷售策略。按照商品在交易過程中是否經過中間環節來分類，可以分為直接式和間接式銷售渠道兩種類型。直接式銷售渠道是企業採用產銷合一的經營方式，即商品從生產領域轉移到消費領域時不經過任何中間環節，間接是銷售渠道是指商品從生產領域轉移到用戶手中要經過若干中間商的銷售渠道。直接式銷售銷售及時，中間費用少，便於控制價格，及時了解市場，有利於提供服務等優點，但是此方法使生產者花費較多的投資、場地和人力，所以消費廣，市場規模大的商品，不宜採用這種方法。間接銷售由於有中間商加入，企業可以利用中間商的知識，經驗和關系，從而起到簡化交易，縮短買賣時間，集中人力財力和物力用於發展生產，以增強商品的銷售能力等作用。
一般來講，在以下情況下適合採取直接式的銷售策略：①市場集中，銷售范圍小；②技術性高或者製造成本和售後差異大的產品，以及變質或者以破損的商品，使商品，定製品等。③企業自身應該有市場營銷技術，管理能力較強，經驗豐富，財力雄厚，或者需要高度控制商品的營銷情況。
反之，在以下情況下適合採取間接式的銷售策略：①市場分散，銷售范圍廣，例如大部分消費品。②`非技術性或者製造成本和售價差異小的商品，以及不易變質及非易碎商品，日用品、標准品等。③企業自身缺乏市場營銷的技術和經驗，管理能力較差，財力薄弱，對其商品和市場營銷的控制要求不高。
（2）
長渠道和短渠道策略。銷售渠道按其長度來分類，可以分為若干長度不同的形式，商品從生產領域轉移到用戶的過程中，經過的環節越多，銷售渠道就越長；反之就越短。消費品銷售渠道又四種基本的類型：生產者
消費者；生產者 零售商 消費者；生產者 代理商或者批發商 零售商 消費者；生產者 代理商 批發商 零售商 消費者。工業品銷售渠道有三種基本的類型：生產者
工業品用戶；生產者 代理商或者工業品經銷商 工業品用戶；生產者 代理商 工業品經銷商
工業品用戶。企業決定採用間接式銷售策略後，還要對適用渠道的長短做出選擇。從節省商品流通費用，加速社會再生產過程的要求出發，應當盡量減少中間環節，選擇短渠道。但是也不要認為中間環節越少越好，在多數情況下，批發商的作用是生產者和零售商無法替代的。因此，採用長渠道策略還是短渠道策略，必須綜合考慮商品的特點、市場的特點、企業本身的條件以及策略實施的效果等。一般來講在以下情況下適合採取短渠道銷售策略：①從產品的特點來看，易腐、易損、價格貴、高度時尚、新潮、售後服務要求高而且技術性強；②零售市場相對集中，需求數量大；③企業的銷售能力強，推銷人員素質好，資歷雄厚，或者增加的收益能夠補償花費的銷售費用。反之，在以下情況下適合採取長渠道策略：①從產品特點來看，非易腐、易損、價格低、選擇性不強、技術要求不高；②零售市場較為分散，各市場需求量較小；③企業的銷售能力弱，推銷人員素質較差，缺乏資金，或者增加的收入不能夠補償多花費的銷售費用。
⑺ 求市場營銷專業論文一篇，題目：我國綠色農產品營銷渠道建設問題研究
樓主是要原創還是要現成的？而且一定要按照這個提綱來寫嗎？
如果是要原創版的話，網路這里權是沒有免費的，要花錢買。
當然我們也是做廣告的，有需要可以考慮一下，農產品營銷這個話題也不算太難，專業性一般
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