農產品營銷渠道選擇的關鍵影響因素

A. 影響企業選擇營銷渠道的主要因素有哪些

抄一。市場因素
1。購買批量的大小
2。消費者的分布
3。顧客的數量
4。消費者的購買習慣
二。產品因素
1。產品單價
2。時尚性
3。體積和重量
4。易損易腐性
5。技術性
6。產品市場壽命周期
三。生產企業本身的因素
1。資金能力
2。銷售能力
3。可能提供的服務水平
4。發貨限額
四。政府政策因素
五。中間商因素
六。經濟效益因素
1。銷售費用
2。價格分析

B. 影響企業營銷渠道選擇的主要因素有哪些

既要考慮微觀因素也要考慮宏觀因素，其中微觀包括企業內部、市場營銷渠道機構、購買者市場、競爭者和社會公眾；宏觀環境包括人口、經濟、政治與法律、社會文化、科學技術和自然資源等

C. 企業分銷渠道選擇時應主要考慮哪些因素

企業分銷渠道選擇時應主要考慮的影響因素有市場因素、產品因素、企業自身因素、中間商因素、環境因素。具體如下：

1、市場因素

包括目標市場范圍、顧客的購買量、購買頻率、消費的季節性、競爭狀況。

2、產品因素

包括物理化學性質、價格、時尚性、標准化程度、技術復雜程度。體積大、較重、易腐爛、易損耗的產品適用短渠道或採用直接渠道、專用渠道；價格高的工業品、耐用消費品適用短、窄渠道；時尚性程度高的產品適宜短渠道；標准化程度高、通用性強的產品適宜長、寬渠道。

3、企業自身因素

包括財務能力、渠道的管理能力、控制渠道的願望。財力雄厚的企業有能力選擇短渠道，財力薄弱的企業只能依賴中間商；渠道管理能力和經驗豐富，適宜短渠道，管理能力較低的企業適宜長渠道；控制渠道的願望強烈，往往選擇短而窄的渠道；願望不強烈，則選擇長而寬的渠道。

4、中間商因素

包括合作的可能性、費用、服務。如果中間商不願意合作，只能選擇短、窄的渠；利用中間商分銷的費用很高，只能採用短、窄的渠道；中間商提供的服務優質，企業採用長、寬渠道，反之只有選擇短、窄渠道。

5、環境因素

包括經濟形勢、有關法規。經濟蕭條衰退時，企業往往採用短渠道；經濟形勢好，可以考慮長渠道。另外還需考慮有關法規，如專賣制度、進出口規定、反壟斷法、稅法等。

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分銷渠道評估的實質是從那些看起來似乎合理但又相互排斥的方案中選擇最能滿足企業長期目標的方案。因此，企業必須對各種可能的渠道選擇方案進行評估。評估標准有三個，即經濟性、控制性和適應性。

1、經濟標準是最重要的標准，這是企業營銷的基本出發點。在分銷渠道評估中，首先應該將分銷渠道決策所可能引起的銷售收入增加同實施這一渠道方案所需要花費的成本作一比較，以評價分銷渠道決策的合理性。

2、企業對分銷渠道的設計和選擇不僅應考慮經濟效益，還應該考慮企業能否對其分銷渠道實行有效地控制。因為分銷渠道是否穩定對於企業能否維持其市場份額，實現其長遠目標是至關重要的。

3、在評估各渠道方案時，還有一項需要考慮的標准，那就是分銷渠道是否具有地區、時間、中間商等適應性。

D. 從影響渠道設計的因素談談如何為產品選擇適宜的分銷渠道

影響分銷渠道因素的企業自身條件有以下幾點：

1、企業的規模和實力：規摸大的企業，資金力量雄厚，管理水平較高。如果企業願意對渠道的控製程度高些或要求渠道短些，就能夠做到。而規模小、資金力量薄弱的企業，就必須依靠中間商提供銷售服務；

2、企業聲譽與市場地位：聲譽越高的企業，抉擇的餘地就越大；相反地，聲譽不高或沒有地位的企業，抉擇的餘地就比較小；

3、企業的經營管理能力：企業管理者的經驗豐富、經營管理能力強，職工業務素質高，抉擇分銷渠道的主動性就大；否則，選擇權就小；

4、控制渠道的要求。

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分銷渠道的概念可以從三個要點理解：

1、分銷渠道的起點是生產者，終點是消費者或者用戶。銷售渠道作為產品據以流通的途徑，就必然是一端連接生產，一端連接消費，通過銷售渠道把生產者提供的產品或勞務，源源不斷地流向消費者。在這個流通過程中，主要包含著另種轉移：商品所有權轉移和商品實體轉移。

這兩種轉移，既相互聯系又相互區別。商品的實體轉移是以商品所有權轉移為前提的，它也是實現商品所有權轉移的保證。

2、分銷渠道是一組路線，是由生產商根據產品的特性進行組織和設計的，在大多數情況下，生產商所設計的渠道策略充分考慮其參與者——中間商。

3、產品在由生產者向消費者轉移的過程中，通常要發生兩種形式的運動：

一、作為買賣結果的價值形式運動，即商流。它是產品的所有權從一個所有者轉移到另一個所有者，直至到消費者手中。

二、伴隨著商流所有發生的產品實體的空間移動，即物流。商流和物流通常都會圍繞著產品價值的最終實現，形成從生產到消費者的一定路線或通道，這些通道從營銷的角度來看，就是分銷渠道。

E. 選擇渠道成員應考慮哪些因素

1、渠道成員的商流(銷售)能力(B1)。主要包括商圈或市場覆蓋范圍(C1) 、銷售能力(C2) 、銷售服務水平(C3) 等。

2、渠道成員的物流能力(B2) 。主要包括庫存能力(C4) 、運輸費用水平(C5) 等。

3、渠道成員的綜合經營能力(B3) 。主要包括社會評價(C6) 、信用與財務能力(C7) 等。

4、渠道成員的設施設備水平(B4) 。

渠道成員的選擇，就是從眾多的相同類型的分銷成員中選出適合公司渠道結構的能有效幫助完成公司分銷目標的分銷夥伴的過程。

營銷渠道設計的最後一步是著手選擇營銷渠道成員。如果渠道設計結果是採用直銷的營銷方式，就不存在對分銷成員的需求，也就無所謂對分銷成員進行選擇了。

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方法

一、銷售量評估法

銷售量分析法是通過實地考察有關分銷商的顧客流量和銷售情況，並分析其近年來銷售額水平及變化趨勢，在此基礎上，對有關分銷商的實際分銷能力(尤其是可能達到的銷售量水平)進行估計和評價，然後選擇最佳「候選人」。

二、加權評分法

評分法就是對擬選擇作為合作夥伴的每位中間商，就其從事商品分銷的能力和條件進行打分。先根據不同因素對分銷渠道功能建設的重要程度的差異，分別賦予——定的權數，然後計算每位中間商的總得分，從中選擇得分較高者。

三、銷售成本評估法

利用中間商經銷商品是有成本的，主要包括市場開拓費用，讓利促銷費用，因延遲貨款支付而帶來的收益損失，談判和監督履約的費用等。這些費用構成了銷售費用或流通費用，減少了生產商的凈收益。

企業可以通過控制流通費用來提高渠道的效益，進而增加凈收益。因此，企業也可以把預期銷售費用看做是選擇中間商的一種指標。常用的方法有3種：

1、總銷售成本比較法。在分析有關「經銷商」的合作態度、營銷戰略、市場聲譽、顧客流量、銷售記錄的基礎上，估算各個「候選人」作為分銷渠道成員，在執行分銷功能過程中的銷售費用。然後，選擇其中費用最低的中間商。

2、單位商品銷售成本比較法。銷售費用一定時，銷量越多，則單位商品的銷售成本越低，渠道成員的效率就越高。因此在評價有關分銷商的優劣時，需要把銷售量與銷售成本兩個因素聯系起來綜合評價。

就是將分銷商的預期總銷售成本與該分銷商能夠實現的商品銷售量(或銷售額)之比值，即單位商品(單位銷售額)銷售成本作比較，選出比值最低者作為分銷渠道成員。

3、成本效率分析法。這就是以銷售業績與銷售費用的比值作為評價依據，選擇最佳分銷商。與前者不同的是，此方法採用的比值是某分銷商能夠實現的銷售業績(銷售量或者銷售額)除以該分銷商總銷售費用，稱為成本效率：

成本效率=某分銷商的總銷售額(或總銷售量)/該分銷商的總銷售成本

F. 選擇農產品營銷渠道應遵循什麼原則

營銷渠道管理人員在選擇具體的分銷渠道模式時，無論出於何種考慮，專從何處著手，一般屬都要遵循以下原則：

（1）暢通高效的原則。暢通的分銷渠道應以消費者需求為導向，將產品盡快、盡好、盡早地通過最短的路線，以盡可能優惠的價格送達消費者方便購買的地點。暢通高效的分銷渠道要求爭取降低分銷費用，以盡可能低的分銷成本，獲得最大的經濟效益。

（2）覆蓋適度的原則。在選擇分銷渠道模式時還應考慮及時准確地送達的商品能不能銷售出去，是否有較高的市場佔有率足以覆蓋目標市場。

（3）穩定可控的原則。分銷渠道模式一經確定，便需花費相當大的人力、物力、財力去建立和鞏固，整個過程往往是復雜而緩慢的。只有保持渠道的相對穩定，才能進一步提高渠道的效益。

（4）協調平衡的原則。在選擇、管理分銷渠道時，應合理分配各個成員間的利益，鼓勵渠道成員之間有益的競爭，減少沖突發生的可能性，解決矛盾，確保總體目標的實現。

G. 影響銷售渠道的因素

（1）目標市場。

目標市場的狀況如何，是影響企業營銷渠道選擇的重要因素，是企業營銷渠道決策的主要依據之一。市場因素主要包括：目標市場范圍的大小及潛在需求量，市場的集中與分散程度，顧客的購買特點，市場競爭狀況等。

（2）商品因素。

由於各種商品的自然屬性、用途等不同，其採用的營銷渠道也不相同。主要包括：商品的性質，商品的時尚性，商品的標准化程度和服務，商品價值大小，商品市場壽命周期等。

（3）生產企業本身的條件。

主要包括：企業的生產、經營規模，企業的聲譽和形象，企業經營能力和管理經驗，企業控制渠道的程度等。

（4）環境因素等。

H. 市場營銷渠道的影響因素

1．目標市場。
目標市場的狀況如何，是影響企業營銷渠道選擇的重要因素，是版企業營銷權渠道決策的主要依據之一。市場因素主要包括：目標市場范圍的大小及潛在需求量，市場的集中與分散程度，顧客的購買特點，市場競爭狀況等。
2．商品因素。
由於各種商品的自然屬性、用途等不同，其採用的營銷渠道也不相同。主要包括：商品的性質，商品的時尚性，商品的標准化程度和服務，商品價值大小，商品市場壽命周期等。
3．生產企業本身的條件。
主要包括：企業的生產、經營規模，企業的聲譽和形象，企業經營能力和管理經驗，企業控制渠道的程度等。
4．環境因素等。

I. 影響分銷渠道選擇的因素有哪些

影響分銷渠道選擇的因素有：
1、市場因素
包括目標市場范圍——市場范圍寬廣，適用長、寬渠道；反之，適用短、窄渠道。顧客的集中程度——顧客集中，適用短、窄渠道；顧客分散，適用長、寬渠道。顧客的購買量、購買頻率——購買量小，購買頻率高，適用長、寬渠道；相反，購買量大，購買頻率低，適用短、窄渠道。消費的季節性——沒有季節性的產品一般都均衡生產，多採用長渠道；反之，多採用短渠道。競爭狀況——除非競爭特別激烈，通常，同類產品應與競爭者採取相同或相似的銷售渠道。
2、產品因素
包括物理化學性質——體積大、較重、易腐爛、易損耗的產品適用短渠道或採用直接渠道、專用渠道；反之，適用長、寬渠道。價格——一般地，價格高的工業品、耐用消費品適用短、窄渠道；價格低的日用消費品適用長、寬渠道。時尚性——時尚性程度高的產品適宜短渠道；款式不易變化的產品，適宜長渠道。標准化程度——標准化程度高、通用性強的產品適宜長、寬渠道；非標准化產品適宜短、窄渠道。技術復雜程度——產品技術越復雜，需要的售後服務要求越高，適宜直接渠道或短渠道。
3、企業自身因素
包括財務能力——財力雄厚的企業有能力選擇短渠道；財力薄弱的企業只能依賴中間商。渠道的管理能力——渠道管理能力和經驗豐富，適宜短渠道；管理能力較低的企業適宜長渠道。控制渠道的願望——願望強烈，往往選擇短而窄的渠道；願望不強烈，則選擇長而寬的渠道。
4、中間商因素
包括合作的可能性——如果中間商不願意合作，只能選擇短、窄的渠道。費用——利用中間商分銷的費用很高，只能採用短、窄的渠道。服務——中間商提供的服務優質，企業採用長、寬渠道；反之，只有選擇短、窄渠道。
5、環境因素，包括經濟形勢——經濟蕭條、衰退時，企業往往採用短渠道；經濟形勢好，可以考慮長渠道。有關法規——如專賣制度、進出口規定、反壟斷法、稅法等。

溫馨提示：以上解釋僅供參考。
應答時間：2020-12-21，最新業務變化請以平安銀行官網公布為准。
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