國際業務產品營銷建議

⑴ 國際市場營銷產品策略的主要內容及各種策略的優缺點。

進入國際市場的包括四種產品觀念：整體產品的觀念、產品的組合觀念、產品的周期觀念、創造開拓的觀念。進入國際市場的產品策略有：固有產品策略，產品更改策略，機會牽引策略，聚力開發策略，專門產品策略，尾隨跟進策略。
一、進入國際市場的四種產品觀念
1．整體產品的觀念。市場營銷學所研究的產品就是整體產品。整體產品的概念包括三個方面的內容，即實質產品（又稱核心產品）、形式產品和延伸產品。實質產品就是產品的基本需求效用；形式產品是指產品的實體外在形態，包括品質、特徵、式樣、包裝、商標和廠牌等；延伸產品則是針對產品本身的商品特性而產生的各種服務保證。市場營銷學的產品價值觀就是消費者的需要，產品的整體概念就體現著以用戶為中心思想，正因為這樣，國際營銷學者在營銷過程中，就應不折不扣地考慮產品的各個方面適應消費國的顧客需要，否則在策略的運用上便有失策的可能。
2．產品的組合觀念。所謂產品組合，即指企業所經營的全部產品的有機構成，或者是各種類產品的數量比例。國際市場營銷要求每一個國家或企業，一定要根據國際市場的需求和自己的資源、技術條件來確定產品的經營范圍及產品的結構，這是任何國家面對國際市場必須要解決的問題。如果一個國家不能根據國際市場情況充分發揮本國優勢（避開劣勢）確定產品的出口結構，它就不能利用國際經濟為本國的建設發展作用。所以，出口什麼產品是自家長處，縮短和發展什麼產品對已有利，營銷者必須心中有數。
3．產品的周期觀念。產品在市場上出現到消失的過程就是產品的市場生命周期。就同類性質的產品而言，大類的產品與大類的某種產品以及某個牌號的產品的生命周期是不同的。從一個國家或一個企業來說，向國際市場提供的產品一般都是某種產品或某種牌號的產品，這就要求產品的經營者不僅要考慮到個自產品的經營周期，還要考慮到該種產品及該類產品的周期。企業的市場營銷戰略必須適應產品的這種周期變化並符合各種類型產品周期間的內在關系，這是企業在動態的市場上求得生存和持續發展的關鍵
4．創造開拓的觀念。國際市場不僅是市場營銷的新領域，而且也是競爭創新最廣闊場所，不創造就沒有前途，就企業的自身條件來看，開拓精神是企業最大的潛在精神力量。國際市場經營者，必須多動腦筋，經常保持頭腦清醒，多創新意，不斷採用新的科研成果和技術，不斷開辟新的生產領域和服務領域，不斷生產獨特新穎的產品，去爭取顧客、影響市場、開拓市場、創造市場，使自己在國際競爭中立於不敗之地。
二、進入國際市場的產品策略
1．固有產品策略。以本國或本企業原有的產品直接打入國際市場，即為固有產品策略。運用此策略的產品范圍是有限的，並不是任何固有產品都可行銷國外，凡可直接銷往國外的產品，一般都具有某種需求共性。下述三類產品可用於此策略；傳統產品，如景德鎮瓷器、法國葡萄酒、美國的可口可樂；礦產品及某些原材料產品，如石油、煤炭等；某些已暢銷國內市場的產品。由於此策略大大方便了營銷者，諸如無需另行研究開發和可以降低成本等等，所以此策略很具有吸引力。
2．產品更改策略。這是基於改變整體產品要素的思想之上而產生的產品策略。國際市場的需求與國內市場的需求是有很大不同的，很多產品在某些方面必須作出相應的改變，才能適應國際市場的需要。當然，更改整體產品的哪個部分和如何更改，需要根據國際市場情況而定，也正因如此，在變化無常的國際市場上，在產品的「個性化」方面，該策略顯示了很高的靈活性。一般產品的更改著眼於下述五個方面：
功能的更改。這是一項能給消費者提供更多利益的產品更改內容。如空調車等。
外觀的更改。這主要是對式樣的顏色進行更改。更改的原因是因為產品使用國的條件特殊和文化環境不同。如廚具的大小和衣著的色彩、款式等。
包裝的更改。包裝的更改與銷售地的自然狀況和產銷兩地的運輸距離有直接關系，但國際市場營銷特別強調包裝，是因為消費國的風俗習慣和消費水平更為重要。
商標、廠牌和標簽的更改。在這方面的更改，除有不同的文化要求以外，消費國的法律也有這方面的規定。如加拿大要求商標必須用英、法兩國文字書寫其內容等等。從營銷學的角度來說，商標畫面的設計必須要有藝術性和吸引力，要與個性化的包裝及產品相呼應。
服務的更改。做好產品的服務工作（如保修、供應零配件等），對保證產品的銷售十分重要。作為整體產品的一部分，良好的服務可以增強用戶的購買信心，提高產品的聲譽，打開市場、擴大銷路。
3．機會牽引策略。這是一種以市場機會為導向的產品開發策略。該策略要求國際營銷者樹起「全方位天線」，正如雷達的天線對准天空360°旋轉一樣，在任何方位遇有反射波就可以確定周圍環境中某種產品的潛在市場存在，之後便據此提供產品。這種策略主要有五種形式：
創造新產品，開創新潮流。
依據或創造新的消費形式，提供產品。
找出外國公司忽略或服務不周的產品和市場，提供產品。
把握消費特點轉變的機會，提供產品。
研究競爭者的產品，再提供自己的產品。
4．聚力開發策略。新產品在按著嚴格的管理程序生產並打入市場以後，企業不再對這一產品項目小的改動，而是把改進的思想法積累起來，運用到下一代新產品的設計中去。
目前，產品的生命周期大大地縮短了。在美國新開發的產品，經過2～3年就要退出市場，在我國有些產品經過3～5年的時間也會失去原有的市場地位。因此，在已經縮短的產品生命周期內，企業保持產品的相對穩定性是極為重要的。從消費者的方面來看，一件新上市的產品，企業經營宣布產品有所改進，會在顧客當中留下一個設計不成熟、質量不可靠的印象，人們會等待著產品的全面改進。就企業方面來說，頻繁的對產品的某些部分進行變動，會增加企業的生產費用和管理費用，給生產部門帶來麻煩，甚至在企業還沒有收回成本與合理的利潤以前不得不退出市場。不僅如此，企業還會因為在平時過於分散精力，而延誤了下一代新產品的開發。很顯然，在新的形勢下，企業放棄那些無關緊要或華而不實的零星小改，而集中力量大改，是非常明智的，運用這種策略不僅有利於企業，而且也有利於消費者。
5．專門產品策略。這種新產品策略不主張開發普通的大眾化產品。這種策略不僅可以及時設計與投產新產品適應新興的市場需要，而且還充分反映了市場的細分化的觀點。一般性產品生產批量大、品種少、市場面大，方便企業的生產，但應變性差，一旦在競爭中被淘汰，就會招至重大損失。因此，在新技術革命條件下，國際上從經營一般產品轉向經營專門化產品已成潮流。
目前，我國的一般化產品還有很多，這是相應於我國現實經濟水平與消費水平的現象，但是有些大眾化產品已開始失去它的市場。很簡單，這種產品適應需求的硬度太大，勉強了消費者，時間一長，消費有所提高的顧客以及需求偏好有差異的顧客，就會對一些專門化的產品產生需求。所以，有的企業生產了一般化的產品，就要想著開發專門化的產品。有的新興企業，從一開始就應著眼於專門產品。
6．尾隨跟進策略。這是一種企業著眼於發展剛剛被某家企業開發出來的新產品策略。在現代社會，由於市場信息系統和各類情報網的建立，先進廠家花大力氣首創的新產品，不難被很快學到手。所以，先進者不一定很成功，而緊跟者卻受益不少，緊跟者可以節省大量研究費用，縮短發展時間，及時跟上先進水平，甚至會超過首創者。
以日本索尼公司為例，它在家用電器方面推陳出新可謂世界前茅，但由於競爭激烈，它的新產品往往很快被普及開，因此所獲利益越來越少。拿盒式錄像機來說，1983年它的盈利額還大幅度下降。而著名的國際商用機器公司卻是一個成功的緊跟者，它在中央處理機和微型機這兩個重要產品方面都是後發制人，後來居上的。這種情況可以使後進企業把研究和開發戰略的重點放在仿製、引進和學習上，而不是最先進的產品上。
這一策略對於我國具有更為現實的意義。可以說它更符合我國的國情，我國要在最短的時間內趕超世界先進水平，這一策略當推為首。這並不是反對獨創和發明，獨創和發明是更偉大的戰略，資力雄厚的企業可以著眼於此，而國家也該集中力量在某些重要方面獲得自己的領先地位

⑵ 宜家的國際營銷產品策略

IKEA是創立於1943年的一家瑞典家居用品企業，IKEA的創始人是瑞典人坎普拉德，創立之初主要經營文具郵購、雜貨等業務，後轉向以傢具為主業，在不斷擴張過程中，產品范圍擴展到涵蓋各種家居用品。
IKEA發展穩健而迅速，在60年的時間里，發展到在全球共有180家連鎖商店，分布在43個國家，僱傭員工7萬多名。2003財年度IKEA獲取了110億歐元的銷售收入和超過11億歐元的凈利潤，成為全球最大的家居用品零售商。

宜家的營銷策略是其經營管理的一大亮點，有很多值得借鑒的地方，通過對其營銷策略的研究，可以將其經營管理的諸多方面都串聯起來。

一、IKEA的產品策略（Proct）
1、准確的產品市場定位

IKEA的經營理念是「提供種類繁多、美觀實用、老百姓買得起的家居用品」。

從創建初期，宜家就決定與家居用品消費者中的「大多數人」站在一起。這意味著宜家要滿足具有很多不同需要、品位、夢想、追求以及財力，同時希望改善家居狀況並創造更美好日常生活的人的需要。針對這種市場定位，宜家的產品定位於「低價格、精美、耐用」的家居用品。

在歐美等發達國家，宜家把自己定位成面向大眾的家居用品提供商。因為其物美價廉，款式新，服務好等特點，受到廣大中低收入家庭的歡迎。

但到了中國之後，市場定位做了一定的調整，因為：中國市場雖然廣泛，但普遍消費水平低，原有的低價傢具生產廠家競爭激烈接近飽和，市場上的國外高價傢具也很少有人問津。於是宜家把目光投向了大城市中相對比較富裕的階層。宜家在中國的市場定位是「想買高檔貨，而又付不起高價的白領」。這種定位是十分巧妙准確的，獲得了比較好的效果，原因如下：

IKEA作為全球品牌滿足了中國白領人群的心理；

IKEA賣場的各個角落和經營理念上都充斥異國文化；

IKEA傢具有顧客自己拼裝，免費贈送大本宣傳刊物，自由選購等特點。

以上這些已經吸引了不少知識分子、白領階層的眼球，加上較出色的產品質量，讓宜家在吸引更多新顧客的同時，穩定了自己固定的回頭客群體

宜家的產品定位及品牌推廣在中國如此成功，以至於很多中國白領們把「吃麥當勞，喝星巴克的咖啡，用宜家的傢具」作為一種風尚。

1997年，宜家開始突出考慮兒童對家居物品的需求，因為兒童對於家居用品的需求也很大，並且這個領域競爭並不激烈。為了設計更加適合兒童需求的產品，宜家與兩支專家隊伍進行了合作來開發產品。兒童心理學家和兒童游戲方面的教授幫助IKEA設計、開發旨在培養兒童運動能力和創造力的產品。同時，IKEA利用兒童幫助自己來評選出優勝產品。

在宜家展示廳，設立了兒童游戲區，兒童樣板間，在餐廳專門備有兒童食品，所有這些都得到孩子們的喜愛，使他們更樂意光顧宜家。

2、產品風格獨特，有利銷售

宜家家居出售的產品全部由宜家公司獨立設計，產品風格與眾不同。宜家強調產品「簡約、自然、清新、設計精良」的獨特風格；

宜家源於北歐瑞典（森林國家），其產品風格中的「簡約、清新、自然」亦秉承北歐風格。大自然和家都在人們的生活中占據了重要的位置。實際上，瑞典的家居風格完美再現了大自然：充滿了陽光和清新氣息，同時又朴實無華。

宜家家居用品的風格是瑞典家居設計文化史的凝聚，而瑞典家居設計文化源遠流長：19世紀末，藝術家Carl和Karin Larsson將古典風格與瑞典的民間格調相結合，他們創造了瑞典家居設計的典範，流傳至今；到了50年代，隨著現代主義和實用主義風格在瑞典得到了發展。時至今日，我們在宜家產品上看到的是：現代但不追趕時髦，很實用而不乏新穎，注重以人為本，在多方面體現了瑞典家居的古老傳統。

走進宜家賣場仔細品味，宜家的家居產品無論從單件產品還是從家居整體展示；從羅賓床、比斯克桌子到邦格杯子，無不是簡約、自然、匠心獨具、既設計精良而又美觀實用。和其他廠商的家居用品比較，IKEA給人的印象是：宜家是上述諸多優點的集合，而上述諸多優點集合起來也就是宜家！而宜家的這種風格也確實能夠打動大多數消費者的心，激起人的購買慾望。

宜家的這種風格貫穿在產品設計、生產、展示銷售的全過程。為了貫徹實現這種風格，希望自己的品牌以及自己的專利產品能夠最終覆蓋全球，IKEA一直堅持由自己親自設計所有產品並擁有其專利，每年有100多名設計師在夜以繼日地瘋狂工作以保證「全部的產品、全部的專利」。

另外，宜家這種簡約自然的產品風格還有助於形成宜家的另一個優勢，那就是低價格，這我們在宜家的價格策略里分析。

3、產品設計精美而經久耐用

宜家一貫強調產品設計精美、實用、耐用。

當然，單純的設計精美並不難，但是在低價格的基礎上同時做到精美、實用、高質量難度卻很大。

宜家擁有一大批優秀的設計師保證宜家家居用品的設計。他們不但經驗豐富，而且能夠與經驗豐富的生產商緊密合作，找出能夠充分利用原材料的方法；同時他們也通曉如何既生產低成本的傢具，同時仍舊保持原來的設計創意。

宜家設計獨具匠心而實用，比如說宜家的一種「四季被」，屬三被合一，一層是溫涼舒適的夏季被，一層是中暖度的春秋被，你也可以把兩層放在一起，那就是溫暖的冬季被。宜家這種設計確實獨具匠心：看到宜家這種設計之前，誰會想到可以這么設計搭配被子？

另一個例子是MTP書櫃。這種書櫃是1963年由宜家的顧問兼設計師Marian Grabinski設計，這種書櫃風格既現代又經典，美觀實用，為宜家帶來了滾滾利潤，堪稱宜家設計的典範，多年來引得眾多廠家紛紛模仿。

宜家家居用品的耐用也是一大特點：如沙發接受壓力擠壓的次數可以達到幾十萬次、櫥櫃的門不停地接受開關的次數可以達到幾十年等。

當然，要做到產品的精美、耐用要多方面的努力，從產品設計到選材到工藝流程等都方面都要不懈努力，但宜家確實做到了。

4、產品系列廣泛

宜家產品系列廣泛，宜家共有10000多種產品供顧客選擇。基本上，任何品味的顧客都能可以在宜家買到家居所需的家居產品。

宜家產品系列的「廣泛」有以下幾方面的含義：

首先，是廣泛的功能。顧客無需往返於不同的專賣店去購買家居用品。在IKEA可以找到從客廳傢具、玩具、煎鍋到餐具刀叉；從辦公傢具到綠色植物的所有物品，一句話——在宜家可以找到所有實用的家居用品，顧客不必在各個家居店之間東奔西走。

其次，風格範圍廣泛。不同品位的人在這里都能找到自己的所愛。但宜家的產品也不是無所不包，宜家沒有過於極端或過於誇張的產品。IKEA提供的是為創造舒適的家居環境所需要的產品。

另外，通過適當協調，可同時實現廣泛的功能和風格。無論顧客喜歡哪種風格，都會有一款扶手椅與書櫃相配，有一款書櫃與新的折疊桌相配，有一款新的折疊桌與扶手椅相配。因此，宜家的「系列廣泛」有著多層含義。

二、低價格策略（Price）
IKEA的經營理念是「提供種類繁多、美觀實用、老百姓買得起的家居用品」。這就決定了宜家在追求產品美觀實用的基礎上要保持低價格，實際上宜家也是這么做的：IKEA一直強調低價格策略。

那麼宜家是如何在保持「美觀實用、種類繁多」的基礎上實現低價格策略的呢？實際上，低價格策略貫穿於從產品設計到（造型、選材等）、OEM廠商的選擇/管理、物流設計、賣場管理的整個流程：

1、低價格思想貫穿於產品設計始終

宜家的低價格策略貫穿於產品設計的始終。IKEA的研發體制非常獨特，能夠把低成本與高效率結為一體。

1）宜家的低成本設計理念及模塊式設計方法

IKEA的設計理念是「同樣價格的產品，比誰的設計成本更低」，因而設計師在設計中競爭焦點常常集中在是否少用一個螺釘或能否更經濟地利用一根鐵棍上，這樣不僅能有降低成本的好處，而且往往會產生傑出的創意。

IKEA發明了「模塊」式傢具設計方法（宜家的傢具都是拆分的組裝貨，產品分成不同模塊，分塊設計。不同的模塊可根據成本在不同地區生產；同時，有些模塊在不同傢具間也可通用），這樣不僅設計的成本得以降低，而且產品的總成本也能得到降低。

2）先確定成本再設計產品

在宜家有一種說法：「我們最先設計的是價簽」。即設計師在設計產品之前，宜家就已經為該產品設定了比較低的銷售價格及成本，然後在這個成本之內，盡一切可能做到精美、實用。例如：邦格杯子的設計者，產品開發員Pia Eldin Lindsten在1996年接到設計一種新型杯子的任務，她同時還被告知這種杯子在商場應該賣到多少錢。就邦格杯子而言，價格必須低得驚人——只有5個瑞典克朗。也就是說，在設計之前，IKEA就確定這種杯子的價格必須能夠真正擊倒所有競爭對手。

3）產品設計過程中重視團隊合作

單純靠設計師自己是很難在設定的很低價格內完成高難度的精美設計、選材、並估計出廠家生產成本。設計師背後是一個研發團隊，它包括設計師、產品開發人員、采購人員等。這些人一起密切合作才能夠在確定的成本范圍內做出各種性能變數的最優解。他們在一起討論產品設計、所用的材料，並選擇合適的供應商。每個人都利用自己的專門知識在這一過程中發揮作用——例如，采購人員的作用是：他們與世界范圍內供應商之間有著良好的聯系，因此，他們更了解哪家供應商能夠在適當的時間，以適當的價格，並且保證以最高的質量來生產這種產品。

4）能夠為了節省成本而考慮得面面俱到

設計是一個關鍵環節，它直接影響了產品的選材、工藝、儲運等環節，對價格的影響很大。所以宜家的設計團隊必須充分考慮產品從生產到銷售的各個環節。

還是以邦格杯子設計為例：為了以低價格生產出符合要求的杯子，設計師Pia及其同事必須充分考慮材料、顏色和設計等因素，如：

杯子的顏色選為綠色、藍色、黃色或者白色，因為這些色料與其它顏色(如紅色)的色料相比，成本更低；

為了在儲運、生產等方面降低成本，設計師Pia最後把邦格杯子設計成了一種特殊的錐形，因為這種形狀使邦格杯子能夠在盡可能短的時間內通過機器，從而達到節省成本的效果；

邦格杯子的尺寸使得生產廠家一次能在烘箱中放入杯子的數量最大，這樣既節省了生產時間，又節約了成本；

宜家對成本的追求是無止境的——宜家後來又對邦格杯子進行了重新設計，與原來的杯子相比，新型杯子的高度小了，杯把兒的形狀也作了改進，可以更有效地進行疊放，從而節省了杯子在運輸、倉儲、商場展示以及顧客家中碗櫥內佔用的空間——一句話：進一步降低了成本。

2、宜家不斷創新以降低成本

宜家不斷採用新材料、新技術來提高產品性能並降低價格。以奧格拉椅子為例——

在宜家人眼中，奧格拉（椅子）是近乎完美的一種椅子：很漂亮、結實，重量輕而且很實用。起初，奧格拉椅子用木材生產，隨著市場變化，其價格變得太高，遂採用平板包裝降低成本；當平板包裝也不能滿足低成本要求時，IKEA的設計師採用復合塑料替代木材；後來，為了進一步降低成本，IKEA將一種新技術引入了傢具行業——通過將氣體注入復合塑料，節省材料並降低重量，並且能夠更快地生產產品（並且可以對產品實行平板包裝）。

從奧格拉椅子，你就可以看出宜家在成本上下的功夫。

另一個很有名的創新例子是丘比思儲物單元：1994年丘比思儲物單元開始生產，這是宜家最早使用框架板製造的產品之一。IKEA使用了一種生產門的技術來使丘比思更結實、更輕便、更便宜，設計師是受利用框架板製造門的生產商的啟發而設計的丘比思儲物單元。

3、為了降低成本與OEM廠商密切合作

與OEM廠商的通力合作表現在2個方面：一是在產品設計過程中；二是在產品生產中。

在產品開發設計過程中，設計團隊與供應商進行密切的合作。在廠家的協助下，IKEA有可能找到更便宜的替代材料、更容易降低成本的形狀、尺寸等。就邦格杯子而言，設計師在OEM廠家的建議下，對其形狀和尺寸進行了重新設計，可以在燒制過程中更好地利用空間，使生產更加合理化，降低了一定的成本。

產品設計完成之後，為了說服OEM廠商對必須的設備進行投資，宜家向他們承諾一定數量的訂單。這樣廠家就願意為了生產宜家的產品而購置設備。就宜家而言，節省了投資。

當然，也有遇到麻煩的時候。幾年前，IKEA不得不收回一種兒童玩具，並下令停止生產這種玩具——這種玩具的眼睛有脫落的危險，對兒童的安全不利。可是停產又帶來了另外一個問題：這種玩具由印度一家工廠生產，該工廠有600名雇員，一時間，600名工人無工作可做。為了維護與客戶這種通力合作的關系，並兌現自己的承諾，IKEA派了一名設計師Anna到工廠去查看情況，看看有什麼解決辦法。

Anna查看了工廠以及所用的材料。她與供應商一起工作，開發出了一個全新系列的產品。兩個星期後，她帶著法姆尼（靠墊）返回了瑞典，這是一種帶有手臂的精美靠墊，產品推出後立即受到宜家人以及顧客的喜愛。

法姆尼靠墊取得了巨大的成功。更值得一提的是，顧客對這種產品的需求很大，僅靠該生產廠原有的600名雇員還不夠，後來工廠又招收了許多新的雇員。

宜家這種負責的態度，使供貨商願意與其合作,使宜家「質優價廉」的產品策略得以順利實施。

4、宜家與顧客合作打造低價格

宜家把顧客也看作合作夥伴：顧客翻看產品目錄，光顧宜家自選商場，挑選傢具並自己在自選倉庫提貨。由於大多數貨品採用平板包裝，顧客可方便將其運送回家並獨立進行組裝。這樣，顧客節省了部分費用（提貨、組裝、運輸），享受了低價格；宜家則節省了成本，保持了產品的低價格優勢。

5、宜家的全球生產管理及物流體系有利於降低成本

在產品成本方面，宜家除了與OEM供應商通力合作，也鼓勵各供應商之間進行競爭，宜家也傾向於把訂單授予那些總體上衡量起來價格較低的廠商——宜家在為產品選擇供貨商時，從整體上考慮總體成本最低。即計算產品運抵各中央倉庫的成本作為基準，再根據每個銷售區域的潛在銷售量來選擇供貨商，同時參考質量、生產能力等其他因素。

為了進一步降低價格，宜家在全球范圍內調整其生產布局——宜家在全球擁有近2000家供貨商(其中包括宜家自有工廠)，供應商將各種產品由世界各地運抵宜家全球的各中央倉庫，然後從中央倉庫運往各個商場進行銷售。由於各地不同產品的銷量不斷變化，宜家也就不斷調整其生產訂單在全球的分布，例如：

宜家亞太地區的中央倉庫設在馬來西亞，所有前往中國商場的產品必須先運往馬來西亞。這種采購方式使宜家總體的成本降低。但是對於中國來說，成本較高，特別是對於傢具這類體積較大的商品來說，運費在整個成本中會達到30%，直接影響到最終定價。

隨著亞洲市場特別是中國市場所佔的比重不斷擴大，宜家正在把越來越多的產品或者是產品的部分數量放在亞洲地區生產，這將大大降低運費對成本的影響。目前，宜家正在實施零售選擇計劃，即由中國商場選擇幾個品種，然後由中國的供貨商進行生產，然後直接運往商店的計劃。事實證明，這種計劃非常成功。

例如，尼克折疊椅原先由泰國生產，運往馬來西亞後再轉運中國。采購價相當於人民幣34元一把，但運抵中國後成本已達到66元一把。再加上商場的運營成本，最後定價為99元一把。年銷售額僅為每年1萬多把。實施這項計劃後，中國的采購價為人民幣30元一把，運抵商店的成本增至34元一把，商場的零售價定為59元一把，比以前低了40元，年銷售量猛增至12萬把。

6、平板包裝策略降低成本

在儲運方面，宜家採用平板包裝，以降低傢具在儲運過程中的損壞率及佔用倉庫的空間；更主要的，平板包裝大大降低了產品的運輸成本，使得在全世界范圍內進行生產的規模化布局生產成為可能。據說平板包裝的靈感來自宜家早期的一位員工——他突發奇想，決定把桌腿卸掉，這樣可以把它裝到汽車內，而且還可避免運輸過程中的損壞。從那時起，IKEA便開始在設計時考慮平板包裝的問題。平板包裝進一步降低了產品的價格。同時，宜家也開始形成了一種工作模式，即把「問題轉化為機遇」。

當然，同樣是平板包裝，宜家的設計師在產品設計過程中還是要考慮產品如何設計才會使生產、儲運成本最低。

三、獨特風格的「賣場展示」渠道策略（Place）
1、自設賣場控制渠道

宜家的渠道策略是獨立在世界各地開設賣場，專賣宜家自行設計生產的產品，直接面向消費者，控制產品的終端銷售渠道。宜家在全球共有180多家連鎖商店，分布在40多個國家。

2、成功地使IKEA賣場成了一種生活方式的象徵

宜家是一個傢具賣場的品牌，也是傢具的品牌。通過一系列運作，IKEA的賣場在人們眼中已不單單是一個購買家居用品的場所，它代表了一種生活方式，所以當你看到追求時尚的年輕人提著印有IKEA標志的購物袋神采飛揚地走出宜家賣場，你不會驚訝——國內也有不少商家試圖這樣做，但並不成功。我們認為，宜家的成功不僅僅在於它整合了商流、物流，而是它用於整合商流、物流的核心理念——生活方式。正像我們前面說的：在人們心中，用宜家IKEA已經象吃麥當勞、喝星巴克咖啡一樣，成為一種生活方式的象徵。

四、促銷策略（Promotion）

1、目錄展示的營銷策略

目錄展示是宜家促銷策略的重要組成部分，大大促進了宜家的產品銷售。在1951年，宜家發行了第一本商品目錄。此後，每年9月初，在其新的財政年度開始時，宜家都要向廣大消費者免費派送製作精美的目錄。

這些目錄上不僅僅列出產品的照片和價格，而且經過設計師的精心設計，從功能性、美觀性等方面綜合表現宜家產品的特點，顧客可以從中發現家居布置的靈感和實用的解決方案。很多人都把宜家的目錄當作裝修指導來使用。

2、賣場展示富有技巧促進購買

宜家的賣場展示富於技巧。在宜家的展示區中，有一個個分隔開來的展示單元，分別展示了在不同功能區中如何搭配不同傢具的獨特效果。每個宜家商場均有一批專業裝修人員，他們負責經常對展示區進行調整。調整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的狀況。如背牆的高度為2.9米，這是普通住房的層高，過高過低都會給顧客造成錯覺，做出錯誤的購買決定，背牆的顏色也必須是中性的，符合日常生活的習慣。不會使用一些特殊顏色來烘托傢具的表現效果，讓顧客有錯誤的感覺。每個展示單元都標注實際面積。所有這些都是從顧客的需要出發，顧客可以原封不動地把展示區的擺設方式搬回家去，也會得到和與商場中一樣的效果。

也有人把這種單元展示（功能區展示）的策略叫「生動化營銷」，因為這種展示方法生動活潑，充分展現每種產品的現場效果。 另一方面，賣場的這種布置可以產生「連帶購買」的效果——是居室布局整體展示而不是單件展示，所以很容易產生「連帶購買」的效果。

3、配合產品定位的企業形象定位及宣傳

宜家宣揚其代表著「簡約、自然、時尚」的生活方式 。宜家的經營理念是「提供種類繁多、美觀實用、老百姓買得起的家居用品」。其它家居商場提供廣泛系列的產品，或設計精美、實用的產品，或低價格的產品。而宜家提供的產品包括了上述所有這些特點。這就是宜家的經營理念。宜家的家居風格完美再現了大自然——充滿了陽光和清新氣息，同時又朴實無華」 。這些都形成了宜家無可替代的品牌魅力。

4、IKEA注重企業形象宣傳

IKEA集團的營銷策略之一是通過對於環保的重視來提升企業形象。

大約10年前，宜家集團開始有計劃地參與環境保護事宜，涉及的方麵包括：材料和產品、森林、供貨商、運輸、商場環境等。1990年，制定宜家第一個環境保護政策；1991年始履行關於熱帶林木使用的嚴格規定；1992年禁止在宜家產品及其生產過程中使用對高空大氣中的臭氧層有害的CFCs和HCFCs；1995年採用嚴格標准，控制偶氮染料的使用；1998年宜家按照環境標准評審宜家在歐洲的所有運載設備……2000年為了推動林業的可持續發展，宜家在瑞典出資支持了一項林業專業研究……

以上這些措施為宜家贏得了良好的社會聲譽和品牌形象

五、以顧客為導向的營銷策略（Customer）
宜家一直是以顧客為中心來進行營銷，這一點，在低價格策略中表現的已經很明顯，當然，宜家的顧客導向還表現於很多其他方面

1、產品設計重視顧客需求

宜家進行新產品開發設計時，十分注重讓市場一線人員參與到設計過程中來，因為只有他們才更了解顧客的需求；另外，宜家的產品開發員有很大一部分直接來自零售部門，有直接和顧客打交道的經驗，比較了解顧客的需要。

2、賣場的人性化布局

宜家的商場布置顯示著其對顧客的重視。IKEA的賣場設計有著其標准規范，進入商場後，地板上有箭頭指引顧客按最佳順序逛完整個商場。主通道旁邊為展示區，展示區的深度不會超過4米，以保證顧客不會走太長的距離。展示區按照客廳、飯廳、工作室、卧室、廚房、兒童用品和餐廳的順序排列。這種順序是從顧客習慣出發制定的，客廳最為重要、飯廳是人們處理日常事物的地方，家庭辦公室緊隨其後，卧室是最後一個大型傢具區。——這種展示方法有利於給客戶一個裝飾效果的整體展示；同時還有利於連帶購買；買很多東西。

3、對顧客的人性化關懷

在宜家購物，顧客可以通過自己動手來省錢——自己選購、自己運送回家和自己組裝傢具。也可以預約宜家的室內裝飾建築師和設計師、優秀的廚房設計人員等，請他們幫助設計新房，或提出改造舊居的建議。

輕松、自在的購物氛圍是全球180多家宜家商場的共同特徵。宜家鼓勵顧客在賣場「拉開抽屜，打開櫃門，在地毯上走走，或者試一試床和沙發是否堅固。這樣，你會發現在宜家沙發上休息有多麼舒服。」如果你需要幫助，可以向店員說一聲，但除非你要求店員幫助，否則宜家店員不會打擾你，以便讓你靜心瀏覽，輕松、自在地逛商場和做出購物決定。

跟國內傢具店動輒在沙發、席夢思床上標出「樣品勿坐」的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顧客無一不可坐上去試試感覺。周末客流量大的時候，宜家沙發區的長沙發上幾乎坐滿了人。宜家出售的「桑德伯」沙發、「高利可斯達」餐椅的展示處還特意提示顧客：「請坐上去!感覺一下它是多麼地舒服!」

宜家總是提醒顧客「多看一眼標簽：在標簽上您會看到購買指南、保養方法、價格。」如宜家出售的「四季被」的標簽上，就這樣寫著：

「四季被，三被合一，一層是溫涼舒適的夏季被，一層是中暖度的春秋被，你也可以把兩層放在一起，那就是溫暖的冬季被。被芯填料：65％鴨絨，35％鴨毛，被芯外套為100％棉。四季被可在60度溫水中清洗，也可以用乾衣機甩干。」

宜家的《商場指南》里寫著：「請放心，您有14天的時間可以考慮是否退換。」14天以內，如果你對已購貨品不滿意，還可以到宜家辦理更換等值貨品或退款手續。

如果你不懂怎樣挑選地毯，宜家會用漫畫的形式告訴你：「用這樣簡單的方法來挑選我們的地毯」：一是把地毯翻開來看它的背面；二是把地毯展開來看它的裡面；三是把地毯折起看它鼓起來的樣子；四是把地毯捲起看它團起來的樣子。

每個顧客在做出購物決定之前，如果對所購商品的特性一無所知，那麼他肯定就會感到手足無措。反之，他所掌握的商品信息越全面，越真實，他就越容易做出購買決定。宜家的做法，實在高明。

4、DIY(Do It Yourself)的方式

宜家最為人所津津樂道的特點還有DIY，宜家的所有傢具都需要顧客自行組裝。宜家為所有傢具都配有十分具體的安裝說明書，顧客可以根據說明書輕松地把傢具組裝起來，在節省搬運費的同時，也增加了動手的樂趣。另外，平板包裝對於宜家來說節省了成本，對於顧客來說則方便了購買運輸和搬家時的搬運。

⑶ 對TCL國際市場營銷的建議

我映像中的抄TCL是一個專門以降低價格來競爭的企業。產品沒有什麼特色，靠斗價是沒有前途的。希望TCL要做能人所不能的產品，以產品的質量，以產品的特色，以產品的先進去戰勝競爭對手，在國際市場上，尤其是這樣。

⑷ 怎樣做一個產品營銷方案

優秀的方案的產品營銷方案提綱大約包括以下幾個內容：

一、整體分析：市場特徵、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產品（公司）SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威脅

三、整個環境PEST分析：政策、經濟、社會、技術

四、營銷戰略規劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計

五、營銷戰術規劃：產品策略、產品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規劃、渠道佔比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。

六、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、後期促銷跟進計劃。

(4)國際業務產品營銷建議擴展閱讀

廣告宣傳

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷後適時推出誠征代理商廣告。

③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢

⑸ 談談對國際市場營銷的認識，謝謝

市場營銷是指組織在深入洞悉消費者需求及市場競爭特徵基礎上，通過向消費版者傳遞具有競權爭優勢的產品或服務，達成滿足消費者需求並完成組織目標的過程，用一句極其通俗的話講：即生產要賣的出去的東西。
其五大職能為：商品銷售、市場調查研究、生產與供應、創造市場要求和協調平衡公共關系。
市場營銷不只是「推銷和廣告」，而是一系列復雜的產品和服務的計劃和實施過程，這個過程圍繞實現個人的需求目標及企業的成長目標進行，首先滿足個人需要目標，即通過交換滿足消費者需求目標，進而才能使企業目標得以實現。
即：指以消費者需求為中心，以市場為導向，從產品規劃開始，綜合利用各種營銷手段，通過提高顧客滿意獲得成長的全過程，是一種有目的、有意識的行為。
同時，市場營銷觀念採取由外到內的思考邏輯，從市場出發，從消費者需求出發，在內外部協調一致行動的基礎上，通過向消費者提供優於競爭對手的價值增值方案，提高其滿意度，進而推動企業不斷成長。

⑹ 誰能介紹一下國際市場營銷產品策略的主要內容及各種策略的優缺點拜託各位大神

進入國際市場的包括四種產品觀念：整體產品的觀念、產品的組合觀念、產品的周期觀念、創造開拓的觀念。進入國際市場的產品策略有：固有產品策略，產品更改策略，機會牽引策略，聚力開發策略，專門產品策略，尾隨跟進策略。 一、進入國際市場的四種產品觀念 1．整體產品的觀念。市場營銷學所研究的產品就是整體產品。整體產品的概念包括三個方面的內容，即實質產品（又稱核心產品）、形式產品和延伸產品。實質產品就是產品的基本需求效用；形式產品是指產品的實體外在形態，包括品質、特徵、式樣、包裝、商標和廠牌等；延伸產品則是針對產品本身的商品特性而產生的各種服務保證。市場營銷學的產品價值觀就是消費者的需要，產品的整體概念就體現著以用戶為中心思想，正因為這樣，國際營銷學者在營銷過程中，就應不折不扣地考慮產品的各個方面適應消費國的顧客需要，否則在策略的運用上便有失策的可能。 2．產品的組合觀念。所謂產品組合，即指企業所經營的全部產品的有機構成，或者是各種類產品的數量比例。國際市場營銷要求每一個國家或企業，一定要根據國際市場的需求和自己的資源、技術條件來確定產品的經營范圍及產品的結構，這是任何國家面對國際市場必須要解決的問題。如果一個國家不能根據國際市場情況充分發揮本國優勢（避開劣勢）確定產品的出口結構，它就不能利用國際經濟為本國的建設發展作用。所以，出口什麼產品是自家長處，縮短和發展什麼產品對已有利，營銷者必須心中有數。 3．產品的周期觀念。產品在市場上出現到消失的過程就是產品的市場生命周期。就同類性質的產品而言，大類的產品與大類的某種產品以及某個牌號的產品的生命周期是不同的。從一個國家或一個企業來說，向國際市場提供的產品一般都是某種產品或某種牌號的產品，這就要求產品的經營者不僅要考慮到個自產品的經營周期，還要考慮到該種產品及該類產品的周期。企業的市場營銷戰略必須適應產品的這種周期變化並符合各種類型產品周期間的內在關系，這是企業在動態的市場上求得生存和持續發展的關鍵 4．創造開拓的觀念。國際市場不僅是市場營銷的新領域，而且也是競爭創新最廣闊場所，不創造就沒有前途，就企業的自身條件來看，開拓精神是企業最大的潛在精神力量。國際市場經營者，必須多動腦筋，經常保持頭腦清醒，多創新意，不斷採用新的科研成果和技術，不斷開辟新的生產領域和服務領域，不斷生產獨特新穎的產品，去爭取顧客、影響市場、開拓市場、創造市場，使自己在國際競爭中立於不敗之地。 二、進入國際市場的產品策略 1．固有產品策略。以本國或本企業原有的產品直接打入國際市場，即為固有產品策略。運用此策略的產品范圍是有限的，並不是任何固有產品都可行銷國外，凡可直接銷往國外的產品，一般都具有某種需求共性。下述三類產品可用於此策略；傳統產品，如景德鎮瓷器、法國葡萄酒、美國的可口可樂；礦產品及某些原材料產品，如石油、煤炭等；某些已暢銷國內市場的產品。由於此策略大大方便了營銷者，諸如無需另行研究開發和可以降低成本等等，所以此策略很具有吸引力。 2．產品更改策略。這是基於改變整體產品要素的思想之上而產生的產品策略。國際市場的需求與國內市場的需求是有很大不同的，很多產品在某些方面必須作出相應的改變，才能適應國際市場的需要。當然，更改整體產品的哪個部分和如何更改，需要根據國際市場情況而定，也正因如此，在變化無常的國際市場上，在產品的「個性化」方面，該策略顯示了很高的靈活性。一般產品的更改著眼於下述五個方面： 功能的更改。這是一項能給消費者提供更多利益的產品更改內容。如空調車等。 外觀的更改。這主要是對式樣的顏色進行更改。更改的原因是因為產品使用國的條件特殊和文化環境不同。如廚具的大小和衣著的色彩、款式等。 包裝的更改。包裝的更改與銷售地的自然狀況和產銷兩地的運輸距離有直接關系，但國際市場營銷特別強調包裝，是因為消費國的風俗習慣和消費水平更為重要。 商標、廠牌和標簽的更改。在這方面的更改，除有不同的文化要求以外，消費國的法律也有這方面的規定。如加拿大要求商標必須用英、法兩國文字書寫其內容等等。從營銷學的角度來說，商標畫面的設計必須要有藝術性和吸引力，要與個性化的包裝及產品相呼應。 服務的更改。做好產品的服務工作（如保修、供應零配件等），對保證產品的銷售十分重要。作為整體產品的一部分，良好的服務可以增強用戶的購買信心，提高產品的聲譽，打開市場、擴大銷路。 3．機會牽引策略。這是一種以市場機會為導向的產品開發策略。該策略要求國際營銷者樹起「全方位天線」，正如雷達的天線對准天空360°旋轉一樣，在任何方位遇有反射波就可以確定周圍環境中某種產品的潛在市場存在，之後便據此提供產品。這種策略主要有五種形式： 創造新產品，開創新潮流。 依據或創造新的消費形式，提供產品。 找出外國公司忽略或服務不周的產品和市場，提供產品。 把握消費特點轉變的機會，提供產品。 研究競爭者的產品，再提供自己的產品。 4．聚力開發策略。新產品在按著嚴格的管理程序生產並打入市場以後，企業不再對這一產品項目小的改動，而是把改進的思想法積累起來，運用到下一代新產品的設計中去。 目前，產品的生命周期大大地縮短了。在美國新開發的產品，經過2～3年就要退出市場，在我國有些產品經過3～5年的時間也會失去原有的市場地位。因此，在已經縮短的產品生命周期內，企業保持產品的相對穩定性是極為重要的。從消費者的方面來看，一件新上市的產品，企業經營宣布產品有所改進，會在顧客當中留下一個設計不成熟、質量不可靠的印象，人們會等待著產品的全面改進。就企業方面來說，頻繁的對產品的某些部分進行變動，會增加企業的生產費用和管理費用，給生產部門帶來麻煩，甚至在企業還沒有收回成本與合理的利潤以前不得不退出市場。不僅如此，企業還會因為在平時過於分散精力，而延誤了下一代新產品的開發。很顯然，在新的形勢下，企業放棄那些無關緊要或華而不實的零星小改，而集中力量大改，是非常明智的，運用這種策略不僅有利於企業，而且也有利於消費者。 5．專門產品策略。這種新產品策略不主張開發普通的大眾化產品。這種策略不僅可以及時設計與投產新產品適應新興的市場需要，而且還充分反映了市場的細分化的觀點。一般性產品生產批量大、品種少、市場面大，方便企業的生產，但應變性差，一旦在競爭中被淘汰，就會招至重大損失。因此，在新技術革命條件下，國際上從經營一般產品轉向經營專門化產品已成潮流。 目前，我國的一般化產品還有很多，這是相應於我國現實經濟水平與消費水平的現象，但是有些大眾化產品已開始失去它的市場。很簡單，這種產品適應需求的硬度太大，勉強了消費者，時間一長，消費有所提高的顧客以及需求偏好有差異的顧客，就會對一些專門化的產品產生需求。所以，有的企業生產了一般化的產品，就要想著開發專門化的產品。有的新興企業，從一開始就應著眼於專門產品。 6．尾隨跟進策略。這是一種企業著眼於發展剛剛被某家企業開發出來的新產品策略。在現代社會，由於市場信息系統和各類情報網的建立，先進廠家花大力氣首創的新產品，不難被很快學到手。所以，先進者不一定很成功，而緊跟者卻受益不少，緊跟者可以節省大量研究費用，縮短發展時間，及時跟上先進水平，甚至會超過首創者。 以日本索尼公司為例，它在家用電器方面推陳出新可謂世界前茅，但由於競爭激烈，它的新產品往往很快被普及開，因此所獲利益越來越少。拿盒式錄像機來說，1983年它的盈利額還大幅度下降。而著名的國際商用機器公司卻是一個成功的緊跟者，它在中央處理機和微型機這兩個重要產品方面都是後發制人，後來居上的。這種情況可以使後進企業把研究和開發戰略的重點放在仿製、引進和學習上，而不是最先進的產品上。 這一策略對於我國具有更為現實的意義。可以說它更符合我國的國情，我國要在最短的時間內趕超世界先進水平，這一策略當推為首。這並不是反對獨創和發明，獨創和發明是更偉大的戰略，資力雄厚的企業可以著眼於此，而國家也該集中力量在某些重要方面獲得自己的領先地位

滿意請採納

⑺ 各位大俠有誰能講講銀行國際業務的產品如何營銷這方面沒有涉及過，希望大家能給個思路~謝謝啦

國際業務產品很多，結算類產品主要包括電匯、信用證、托收等等，貿易融資類產品包括打包貸款、出口押匯、進口押匯、福費廷等等，我在銀行國際部工作，反正我們行主要做的就是這些，經供參考。

⑻ 國際營銷有什麼優點

國際營銷顧名思義說明其在進行產品銷售，運輸涉及的地域范圍都比一般意義上的營內銷要廣泛得多容。它指對商品和勞務流入一個以上國家的消費者或用戶手中的過程進行計劃、定價、促銷和引導，以便獲取利潤的活動。 不管是針對哪一對象影響因素中不可或缺的都有地域差異，就是環境因素，除此之外，有文化因素，經濟因素等。但是不管是國際的還是國內的營銷這些都可以從4P方向上來作答。

⑼ 如何開展國際業務!

隨著我國外貿行業改革的日益深入， 專業外貿公司所面臨的形勢已發生了巨大變化， 具 體表現在： 外貿經營主體極大地拓寬了， 外貿經營內容已徹底打破了過去那種單一的產品出 口格局，國家對外貿行業的政策保護日趨減少，競爭日趨激烈。根據國家制定的「大經貿」 戰略，外貿行業今後發展方向應是各項外經貿業務（對外貿易、利用外資、對外承包工程與 勞務合作、對外援助、對外投資及其他國際經濟技術合作業務）互相滲透與融合，實現商品 貿易、技術貿易及服務貿易的有機結合和協調發展。對於專業外貿公司來說，充分認識並主 動發揮外經貿業務相結合的優勢，在堅持主業的前提下，積極開拓外經業務，不僅有助於其 開辟新的經濟增長點，而且對其自身的外貿業務也會起到很好的推動和促進作用。自 1997 年以來， 我們中國抽紗山東進公司在開展外經業務方面做了一些有益的嘗試， 取得了一定的 成效。 本文擬結合對公司一個海外投資項目選定過程的具體分析， 談談對專業外貿公司開展 外經業務的一些共性因素的認識。 1997 年 4 月，根據對各方面情況的分析，我們初步選擇以在地處南亞的孟加拉國搞實 業項目作為外經業務突破口，逐步完成了市場分析、尋找合作客戶、洽談選項等工作；10 月派出考察小組，帶著針織、抽紗兩個項目做實地考察、論證，確定了與客戶合作在孟建抽 紗廠的意向，並完成了項目可行性研究報告；1998 年 2 月，向外經貿部報送了申請使用多 種形式援外專項資金搞此項目的有關材料待批。 作為一個專業外貿公司， 我們選擇在此地搞 此類項目的原因主要有以下幾點。 進入 20 世紀 70 年代以來， 國際間掀起了海外投資和跨國經營的浪潮， 不僅發達國家熱 衷於此，發展中國家也積極從事跨國經營，我國企業跨國經營雖然發展較快，但與發達國家 相比也還存在一定的差距。跨國經營在繞開貿易壁壘、開拓國際市場、滲入區域經濟集團市 場等方面具有其他形式難以替代的功能， 我們要參與國際競爭， 就必須積極穩妥地發展跨國 經營。 縱觀世界各國企業發展跨國經營的一般規律，基本可分為四個階段： （1）輸出型企業階段，通過貿易代理商出口商品和勞務； （2）國外銷售階段，企業直接尋求貿易夥伴，並逐步在國外建立銷售公司，乃至建立世 界范圍的銷售網； （3）國際型階段或國外生產階段，由於商品出口受限，企業開始在國外建立生產機構； （4）跨國公司階段，企業以世界市場為基準，追求全球總體戰略。 綜上所述，跨國經營一般都是以商品出口、海外營銷網形成，通過生產基地國際化以及 跨國經營的梯度逐步推進。我國抽紗、紡織品一直是傳統出口產品，是率先面臨和參與國際 競爭的產業，對國際市場有較高的依存度，具有較強的國際競爭優勢，產品在國際市場上有 較好的需求基礎，建立了一定的海外營銷網路，擁有國際營銷經驗，所以，這應是我國發展 跨國經營的首選產業。 中國抽紗山東進出口公司作為專業外貿公司，經過長期經營，已具備如下優勢： （1）建立了一個遍及世界 40 多個國家和地區的客戶網路，並在部分地區設有海外機構。 （2）擁有一批精通國際貿易、金融及企業管理的專業人員和多語種人才。 （3）在傳統商品的設計、生產、質量檢驗、倉儲運輸諸環節擁有一批精通業務的專業人 員。 （4）在省內與數百家生產廠家保持著密切的合作關系，並擁有 19 個自屬企業、15 個中 外合資企業，與牬牥余家生產企業實行參股聯營。 （5）公司所在地———青島及其腹地山東省擁有較為雄厚的工農業基礎，勞動力資源豐 富。 （6）公司前幾年曾在抽紗、紡織印染及服裝等行業搞過外經項目，如招商引資、海外辦 企業並吸收國內勞務、向境外派遣技術培訓研修生等，通過這些項目，積累了一定的經驗， 培養了一支外經工作隊伍。鑒於擁有上述有利條件，我們應該據此去開展外經業務，而不必 （也不應該）在陌生領域以己之短去與別人競爭。 首先，我們明確了如下指導思想：配合公司主業，在與之相關行業范圍內，把著眼國際市場 與我國經濟發展的產業政策相結合，近期利益與長遠目標相結合；以國際市場為導向，以實 業項目為基礎，並以此帶動勞務及產品出口，向實體經營型發展，實現外經、外貿業務互相 推動和促進，為公司開辟新的經濟增長點，謀求長遠發展。 在明確了外經工作指導思想後，我們還制定了相應的經營策略，內容有：（1）立足自 身優勢，加強同國內相關產業的聯合，以確定協作單位的方式建立項目實施合作關系，形成 群體優勢，輔以建立國內勞務基地，以保證外經業務的順利開展。（2）利用現有的資源開 展業務。（3）搞好建章立制工作，加強業務管理，防患於未然。（4）努力協調好與政府及 社會各方面的公共關系，為業務發展創造良好環境。（5）兼顧國家、集體和個人三者利益， 爭取為國家多創外匯，提高企業經濟效益，增加勞務人員個人收入。（6）嚴格執行國家有 關政策，合法經營。（7）認真貫徹「平等互利、講求實效、形式多樣、共同發展」的四項 原則和「守約、保質、薄利、重義」的經營方針。 在此基礎上， 我們又對公司主營業務的市場情況進行了分析。 我公司主營抽紗品和相關 原材物料的進出口業務， 產品主要出口歐美市場， 但這些國家對中國產品的進口加以嚴格限 制， 使我們對這個大市場的出口業務受到很大制約， 而來自其他一些發展中國家的同類產品 則基本不受限制，其原因主要是生產能力有限、水平不高及出於政治關系需要。其他一些對 中國產品不設限制的市場（如中東、拉美和非洲等地區），則需求價格低廉的產品。由於我 國出口產品的價格水平正隨著人民生活水平的不斷提高而日益增高， 越來越不能適應該市場 的要求， 逐漸被來自其他發展中國家的低廉產品擠出市場， 但中國企業目前所擁有的生產設 備和技術水平對這些國家來說， 還是比較先進和適用的， 若能將之用於在這些國家舉辦實業 項目，則可發揮我們現有資源的優勢，使我們能以國際市場為目標，在全球范圍內尋求和進 行資源的優化配置，形成最有競爭力的產品和服務，在需求最旺盛的市場上銷售。從客觀上 分析， 這種設想是具有現實可行性的， 因為中國目前正處於產業結構調整時期， 很多產業 （包 括抽紗、紡織類）生產能力過剩，但產品還能在海外找到銷路，這些產業可以採用轉移投資 的辦法，到海外繼續生產，中國政府對此大力支持；在海外投資方面，外貿企業可以和生產 企業進行合作，外貿企業了解市場，有渠道和經驗，生產企業有生產優勢，這兩種優勢結合 起來，其發展潛力將是巨大的。 基於上述分析，我們確定了主攻方向：從這些分布在南亞、非洲及拉美的國家中選擇有 一定生產基礎和條件的地點，與條件合適的客戶進行合作，以舉辦抽紗、紡織類實業項目帶 動各項外經貿業務的互相滲透與融合，以期達到迂迴打入目標市場，鞏固、發展公司主業之 目的；與東道國客戶合作，既可節約資金投入，減少投資風險，又可幫我們協調好與當地有 關各方的公共關系，有利於項目的順利進行。 在考慮項目的區位選擇方面，我們認為，與非洲、拉美諸國相比，南亞諸國與中國地域 相鄰，文化傳統上也有認同性；同時，有著數十億人口的南亞次大陸一直被認為是繼中國之 後的又一待開發的廣闊市場， 這里擁有豐富而廉價的勞動力和蒸蒸日上的民族工業， 這些都 是吸引國外投資、合作的有利條件，其中孟加拉又以其穩定的政局獨樹一幟。恰在此時，省 外經貿委下發了關於開展對孟加拉國投資貿易合作項目的通知， 由此我們有針對性地尋到一 家實力較強的孟方客戶， 在接觸和商洽過程中又逐步加深了對孟加拉國情況的認識。 孟加拉 國是我國多年來的主要受援國，兩國的政治、經濟關系很好；孟加拉國政局多年來基本保持 穩定，與周邊國家關系良好，居民中多數信仰伊斯蘭教，社會環境較為理想；曾長期為英國 殖民地，受其影響，經濟立法較健全，且通用英語；政府從牳牥年代初就實行旨在吸引外資 的開放政策，投資環境較好。在後來的實地考察中我們又了解到：孟加拉國產品銷往歐洲、 美國和日本可享受普惠制待遇，當地有加工綉品的綉工社會基礎，但無抽紗品出口記錄，由 孟向歐美市場出口抽紗品無配額限制， 當地具備生產抽紗品所需的原材物料， 且生產成本比 中國低， 合作客戶在孟社會基礎較強， 能協調好與當地有關方面的關系。 對上述情況的掌握， 使我們解決了外經項目的區位選擇及產業選擇問題。 經與客戶反復協商， 雙方達成了在孟建 抽紗廠的合作意向。 關於專業外貿公司在開展外經業務時須考慮的因素,筆者認為應主要從以下幾方面著 眼:(１)解放思想。當前,相當多數的外貿企業未擺脫傳統計劃經濟體制下形成的思想束縛, 多多少少地將自己的經營發展方向限於外貿進出口、 單純勞務輸出等傳統領域。 企業經營的 核心在於提高經濟效益,其根本措施就是對其所有的和可以支配的資源,根據市場需求進行 最優化配置,這就是外貿企業應當實行大經貿戰略的決定性原因。(２)明確指導思想。應搞 清自己為什麼要開展外經業務、 如何看待它在企業總體業務中所佔位置、 其發展方向和目標 何在等問題。 (３)制定相應的經營策略。 (４)對自身實力及市場情況要在客觀分析的基礎上 准確定位,樹立目標,尋求商機。 (５)對國內基礎性建設工作和市場開拓工作應「兩手都要抓, 兩手都要硬」。(６)廣納真正有能力、有事業心的人才從事此項工作,在對其使用方面要責 權利三者結合。(７)切忌急功近利,盲目行事。