Ⅰ 求醫葯營銷方面的論文或素材
作為醫葯產業價值鏈上的重要一環，葯品營銷總是那麼令營銷人振奮的話題，由於歷史因素它「銷聲匿跡」了幾十年，但在獲得「解放」後，它的能量終於瘋狂釋放，以致又步入了「過度」的境地。
遠去的時代背影
對於七十年代之後出生的人來說，計劃經濟的年代或許沒有什麼印象了，但對於那些曾經在那個代里從事葯品購銷的人而言，深深打上了時代烙印的葯品購銷、價格制定、經營模式、調撥方法等等，相信還不會從記憶中抹去，也很難抹去，雖然時光已經過去了二十多年，甚至半個世紀。
計劃經濟年代的葯品銷售根本談不上「營銷」，而僅僅是一種「購銷」，葯品經營企業實行全國統一規劃，省以下統一管理，葯品計劃調撥，經濟統一核算，購銷實行「三級批發，一級零售」，層層下達指標，層層調撥，葯品進口統一掌握，層層分配，醫葯批發商是貴族，醫院是孫子，要送禮才能拿葯物。「廣西玉林某老牌制葯廠銷售科只有一個人就撐起了整個企業的葯品銷售任務」，廣西食品葯品監督管理局沈兆熊副局長在接受記者采訪時曾經這樣形容醫葯企業的優勢地位。
事實上，葯品營銷的變革與醫葯商業流通史的演變有著千絲萬縷的聯系。僅以安徽醫葯流通史為例，建國初期，大宗化學葯品供應主要由皖北行署衛生處材料科負責，葯品均採取單位申報，領導批准，葯庫直供的辦法供應。1952年至1956年，中國醫葯公司安徽省、市、縣三級公司紛紛建立，葯品經營網路基本形成，國營醫葯公司已成為葯品供應的主渠道。1957年，省級醫葯公司按商品流向，先後組建合肥、蚌埠等9個二級站，二級站負責對轄區各縣市公司的貨源供應和業務指導，形成了以二級站為主體、按商品自然流向調撥的葯品供應網路，這種經營形式，延續到1983年。在此期間，所謂的葯品營銷是不存在的，但那些從事葯品購銷的人，還是結識了全國各地的同行，這成為了他們在醫葯行業實行對外開放後進行葯品營銷的良好資源。1983年後，除國營醫葯公司外，出現了專門從事葯品經營的個體戶，主要服務對象是農村及邊遠山區的消費者，由於葯品過剩，為爭奪有限市場，葯品營銷時代才真正來臨了。
營銷的動盪歲月
8月初，廣州某星級賓館，洋溢的條幅，紅色的地毯，柔和的燈光，映著前來參加全國某醫療會議的醫生們輕松的笑臉，在會議一角的葯品生產廠家展位，成為了議會間醫生們光顧的集中地，參會的醫葯代表就這樣結識了醫生。會後一位醫葯代表表示，這次會議效果還不錯，但具體還需要跟進，否則對會議的贊助將會「打水漂」，至於如何跟進，那就大可不必宣揚了。
諾貝爾獲獎者、對博弈論研究學者納什曾經說過「當市場上其他競爭者的行為都已經確定下來時，我們已經沒有選擇的權利」。相信我們今天所看到的中國葯品營銷的一切，只是許多葯品製造商、經銷商無奈選擇的結果，特別是對處方葯推廣而言，更是如此。
相信上述這位醫葯代表講的是真話。因為這個看似創新的處方葯營銷方式，事實也是很普通的，並且與帶金銷售有著千絲萬縷的牽連，在整個行業都在那樣操作的tine，他已經別無選擇。與計劃經濟時代的「醫院推廣靜悄悄」局面相比，當前的推廣更是充斥著一股燥熱不安與急功近利的情緒。那麼，我們現在所看到的葯品醫院推廣，又是何時開始形成的呢？
在上世紀80年中後期，一些跨國制葯企業落腳中國以後，醫葯代表就開始出現，當時一般以新葯推廣會的形式出現在醫院相關科室，主要是宣傳產品，這些大公司沒有向醫生支付臨床費用。後來成為日本第一制葯（北京）有限公司營業首席執行官的吉田昌利在回憶當時學術推廣時的表示，1986年他開始嘗試在中國進行學術推廣，那時國內還籠罩著濃厚的計劃經濟味道，沒有人對醫生從葯性、療效、副作用等方面介紹新葯，也沒有人意識到開學術推廣的意義，他當時帶著10個組成的團隊，從東北的佳木斯、牡丹江、哈爾濱開始，到處召開學術推廣會議，他們用大貨車裝著葯品、資料，直接到達會場，3個月里就開了大概13場學術推廣會議，所有參會人員都非常認真地聽課，醫生們也很樸素，發給他們的只是一隻小小的電子溫度計。
隨著更多的跨國企業開展學術推廣會議，葯品營銷的成本也在不斷上揚，企業需要花很多錢，包括學術贊助、設備贊助等，甚至在會議當中給每一位參會者「紅包」，美其名曰「車馬費」「誤餐費」。這些舉措很快被國內眾多企業模仿並加以「發揚光大」，後來廠商發現收效甚微，因為這些活動的實惠手握處方大權的一線醫生太遠，慢慢地，費用的花銷形式發生了改變，一切從醫院實際出發，只有按盒按支計算，才能抓住一線醫生，此風從此一發不可收拾，越演越烈，成了我們今天看到的一切。
某知名跨國醫葯公司一位中國醫葯代表分析了處方葯帶金銷售的原因時表示，很多國外的新產品在國內都有仿製品，而仿製品質量不夠高，產品和別人一樣的，東西沒人好，只好給回扣；很多過了專利期的產品有大量同類仿製品，療效相近，而且幾乎90%以上是國內廠商，為競爭只好帶金銷售；大量中葯雖然臨床驗證有效，但是沒有自然科學的數據，沒有權威文獻，醫生用葯是要理由要證據的，只好拿錢變通；醫葯流通管理制度存在的漏洞讓人們有機可剩；大量的私人代理導致無數「葯販子」的出現，他們無力進行學術推廣，只好「暗箱操作」；中國醫生的低收益與高風險已嚴重失調，醫生也不能像國外一樣可以從醫院拿到「處方費」。
「過度營銷」來臨
「手拎仿冒名包，身揣兩百零鈔，說話點頭哈腰，遠看像海外歸僑，近看像港澳同胞，仔細一看，原來是醫葯代表」。這句順口溜基本道出了醫葯代表這一群體的面貌，他們就像生活在陰影之下，小心翼翼地開展業務，彼此心照不宣地與醫院院長、葯劑室人員、臨床大夫和庫管、財務人員維護著一種微妙的關系，生怕得罪了醫院的人，生活時刻處於神經高度緊張的狀態。正是因為才進入中國十多年的「醫葯代表」，讓葯品營銷變得新鮮、豐富、多樣，乃至過度起來。
葯品營銷當中的「回扣」「紅包」甚至經成為寄生在醫療行業的體內「毒瘤」，國家有關部門雖然歷經多次「整風」，但根本無法根除。而走學術路線還是走帶金銷售路線，其實醫葯代表是沒有太多的選擇的，企業的策略決定了他們的工作方式方法。有醫葯代表向記者表示，目前再單純的搞學術贊助什麼的，已很難引起醫生們的興趣。即便是已經中標進入醫院，相近的產品在爭奪客戶（醫生）之時，仍然是把搜索競爭對手的情報放在第一位，以便制定有針對性的推廣策略，特別是考慮怎樣和醫生形成更緊密的關系。 事實上，我們所做的已經是不是正常的營銷，而是「人銷」，或者叫做「關系營銷」。在OTC和保健品營銷領域，「過度營銷」是目前營銷人所關注的話題，但營銷手段和方式方法相對簡單得多的葯品醫葯推廣，事實上「過度」的行為也比比皆是。
處方葯的銷售與醫院分家、醫療體制改革是相輔相成的，事實上醫療改革的落後嚴重影響了處方葯營銷的革新，但目前已經有一些企業介入醫院葯房，他們收購或委託管理醫院葯房，銷售企業本身生產的產品和其它制葯商的產品。但這畢竟只是一小部分企業的行為，醫療體制改革難以進行，關鍵是利益作崇，多年來葯品醫院推廣價值鏈已經根深蒂固，要打破現行的規則而且樹立相應的新規則並不是一件容易的事情，但新規則的確立是遲早的事。
Ⅱ 求一篇關於「醫葯市場營銷論文」1200-1500字就可以了
新時期醫葯市場營銷的分析
摘要本文首先討論了營銷戰略計劃與實施，接著分析了營銷渠道狹窄、物流服務和管理，最後研究了緩解策略因此本文具有深刻的理論意
義和廣泛的實際應用。
關性詞醫葯;市場營銷;醫葯幣場營銷;營銷戰略計劃;營銷渠道
1
1.營銷戰略計劃與實施
隨著我國經濟由計劃經濟向市場經濟的轉
型，市場營銷觀念的確立，醫葯營銷方式也發
生了由計劃產銷到根據市場需求產銷的根本性
改變。然而，大多數企業尚處干市場營銷活動
無戰略階段，或者僅僅局限於廣告策劃和促銷
策劃，沒有一套系統的市場營銷戰略。
首先，由於我們的新葯創新能力弱，使大
部分企業依靠仿製開發新產品，加以新葯審批
制度中存在的漏洞造成了新葯開發中的「高水
平重復」現象，同一個產品最多有上百家企業
生產銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要
原因。第二，渠道建設混亂。當前我國大部分
醫葯企業還在應用依靠廣告建網路、不規范的
代理買斷經營，這些方式雖然在一定的歷史時
期發揮了一定的作用，但在當前經濟現狀下已
逐漸暴露出其自身的弊端。不規范的代理買斷
經營給企業造成大量的應收賬款、使企業造成
不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單
且不規范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等
營銷方法打市場。廣告的「惡補」造成很多企
業的知名度與美譽度反向移動。國家對葯品廣
告的規范性措施的出台進一步限制了廣告的發
布，其對醫葯市場的影響將大大降低。帶金促
銷不僅違反了法律法規而且嚴重降低了醫學及
葯業的社會信譽度，給相關行業的發展帶來負
面影響。
總之，沒有必要的市場調研、缺乏創新的
產品、沒有正規的品牌宣傳、混亂的銷售通路
管理，因此可以說當前相當廠商沒有真正意義
上的醫葯營銷戰略。
2.曹銷梁道狹窄
國際營銷渠道主要由國內中間商和國外中
間商構成，生產企業可根據國外市場情況來
選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠
道，但傳統的貿易體制使得我國制葯企業難以
對渠道(國內外中間商)進行評價、選擇、調整
和管理。葯品生產企業的國際市場信息除了靠
分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是
靠自身的調研機構或委託目標市場國的調研機
構。多年來由於我國制葯企業對市場營銷的忽
視及誤解，因而對市場信急在現代市場營銷戰
略中的地位和作用普遍認識不足，更不用說國
際市場信息。我國絕大多數制葯企業沒有設立
專門的市場調研機構，按理來講，企業的銷售
部門應該通過其銷售網來獲取市場信白、，事
實上並不完全如此，即使是銷售部門，也只
是從事銷售業務，主要是完成預定的銷售額指
標。相當部分葯品生產企業的決策者仍習慣於
憑經驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導致營銷
失敗。這類事情在國內時有發生，在國際營銷
中更是不勝枚舉。市場調研已成為國外大型跨
國制葯公司一種不可缺少的有效競爭武器，他
們不僅委託市場調研公司負責調查，自設市場
調研機構體制和運作機制也十分完善。我國制
葯企業在對國際市場及營銷環境不甚了解的情
況下，更應該重視和加強市場調研工作，這
是打開國際市場的一把「金鑰匙」。
3.物流服務和管理
物流服務和管理包括幾方面:即物流管
理、銷售服務、營銷制度和內部管理。現代的
市場競爭已經不只限於市場開發方面的競爭，
也體現在物流快捷和售後服務完善等方面。物
流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商
品送到客戶手中，這需要企業在內部機制和網
絡等方面完善，以滿足客戶的需求。
售後服務的完善是穩固客戶的法寶，這
需要營銷員及時了解客戶是否需要企業配合做
什麼工作，提供充足的資料准備客戶隨時的需
求，營銷經理也要進行定期的拜訪，進一步加
強相互之間的業務聯系。
營銷制度必須適應市場發展規律，能更好
地開發和操作市場;內部管理要完善、順暢和
嚴格，以便保障市場開發成果。這兩個方面的
好壞決定了企業能否持續穩定的發展，也是企
業留住優秀營銷人才的關鍵。
4.緩解策略
即通過調整市場營銷組合來改善環境，以
緩解環境威脅的嚴重性。市場營銷組合是應付
競爭的有力手段，也是現代市場營銷理論中的
一個重要概念，出現於上個世紀60年代，其決
策思想大量汲取了二戰後新興的系統論、管理
科學的營養，同時也受益於發展的企業營銷實
踐活動，經過不斷完善和發展對市場營銷學做
出了巨大的理論貢獻。「4PS」是市場營銷組
合通俗經典的簡稱(Proct產品，Pric日介格，
plaee渠道，promotion促銷)。如何使企業的
產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略及
各基本策略所含內部可控變數協調一致，互相
補充，已成為企業一種模式化的決策方法。市
場營銷組合的作用在於力圖簡化企業的決策程
序，其過程實際上是一個邊理順、邊篩選的過
程。(l)產品決策。醫葯行業是高科技、高投
入、高風險、知識密集型行業，研發一種新葯
需要花費大量的經費投人，而我們現在還不可
能做到，因此絕大部分產品都是仿製產品，包
括生物技術葯品。新葯引進和技術轉讓成為改
進目前醫療水平的關鍵。這就需要把企業做大
做強，擁有雄厚資金基礎，開發擁有真正自主
知識產權的醫葯產品。許多國內強勢企業都在
做市場這篇大文章。如我省企業排名第三的哈
葯集團正在進行增資擴股活動，增資擴股完成
以後，哈葯集團資產將達到105億元左右。對
大多數醫葯企業來說可能會選擇通過調整市場
營銷組合策略來緩解壓力。醫葯行業產品種類
繁多，一般包括四大類:葯品、醫療器械、化
學制劑和玻璃儀器。每一大類下又分為若干小
類。企業在產品組合的寬度、長度、深度和關
聯性調整和優化組合時要依不同情況而定。可
供選擇的策略有:擴大產品組合;縮減產品組
合;產品延伸三種。如農村市場的潛在需求，
人口老齡化發展的趨勢等因素都會影響產品的
優化組合。因此，差別化的、具有吸引力的產
品組合，是醫葯市場營銷策略的基礎。(2)價格
決策。價格是消費者反應最敏銳的營銷變數。
成本對價格的影響是毋庸置疑的，但消費者仍
然重要得多，消費者真正看重的是「顧客讓渡
價值」。由干顧客在購買產品時，總是希望把
有關成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到
最低限度，而同時又希望從中獲得更多的實際
利益，以使自己的需要得到最大限度的滿足。
因此，顧客在選購產品時，往往從價值與成本
兩個方面進行比較分析，從中選擇出價值最
高、成本最低，即顧客讓渡價值最大的產品作
為優先選購的對象。因此、定價時要考慮顧客
心目中產品或服務的正面感受價值。價格作為
一種營銷手段，也必定是競爭手段，還要充分
考慮競爭對手的策略。不同葯價要在目標市場
定位的基礎上進行優化，因為不同群體的需求
層次與需求偏好是有差異的。只有在一定的成
本和費用條件下，靈活運用價格策略，才能取
勝。(3)渠道決策。我國醫葯市場分銷渠道是個
薄弱環節，分銷公司規模小，技術落後，效率
極低，且地區化現象嚴重，關系成風，如不進
行改革，即使引進國外先進的物流管理配送系
統，分銷渠道的問題仍很難改善。醫葯生產企
業的營銷渠道設計、分銷企業的經營方式，都
必須隨著醫葯分銷市場格局的變化而改變。只
有生產企業的渠道策略和醫葯分銷企業的發展
趨勢相適應，才叮以有效防止些不適應市場
的現象產生。
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Ⅲ 成功推銷葯品案例的論文
業醫葯代表的拜訪之道
在一些營銷理論文章中，我們經常可以讀到許多精闢的論點，專家們經常提到就是一位優秀的SALES（銷售人員）應該具有學者的頭腦、藝術家的心、技術者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發現許多像我一樣的醫葯代表在拜訪目標客戶時，往往則是另外一種情形；
小周是一家醫葯公司負責醫院市場開拓的一名業務人員，他就經常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鍾後表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，於是我就向他問下面一問題：
你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？
在見你的客戶時你做了哪些細致的准備工作？
在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？
在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什麼？
在與客戶面談的時間里，你發現是你說的話多，還是客戶說的話多？
結果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有使用他們公司產品的需求，當然他也做了一些簡單的准備工作，如准備產品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產品、然後問他產品是否有進醫院的可能；在與客戶交談時，小周說應該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛；
當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發現了自己以前做業務時的影子，記得那時自己做業務時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產品情況，直到後來參加幾次銷售培訓後，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌「信息垃圾」。
我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的准備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業務關系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。因此，做為一名職業醫葯代表，如何建立自己職業化的拜訪之道，然後再成功地運用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下醫葯代表的客戶拜訪技巧。
陌生拜訪：讓客戶說說說
醫葯代表自己的角色：只是一名學生和聽眾；
讓客戶出任的角色：一名導師和講演者；
前期的准備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；
拜訪流程設計：
一、 打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：「王主任，早上好！」
二、 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名並將名片雙手遞上，在與（他）交換名片後，對客戶撥空見自己表達謝意；如：「這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！」
三、 破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：「王主任，我是您醫院的××科張主任介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導」。
四、 開場白的結構：
1、 提出議程；2、陳述議程對客戶的價值；3、時間約定；4、詢問是否接受；
如：「王主任，今天我是專門來向您了解你們醫院對＊＊產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求後，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鍾，您看可以嗎」？
五、 巧妙運用詢問術，讓客戶說說說；
1、 設計好問題漏斗；
通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是醫葯代表最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要採用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。
如：「王主任，您能不能介紹一下貴醫院使用＊＊類產品的情形？」
2、 結合運用擴大詢問法和限定詢問法；
採用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而採用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，醫葯代表經常會犯的毛病就是「封閉話題」。
如：「王主任，貴醫院的產品需求計劃是如何報審的呢？」這就是一個擴大式的詢問法；如：「王主任，張主任說我們的××產品很有臨床推廣意義，但是需要通過您的審批後才能有推廣的可能？」這是一個典型的限定詢問法；而醫葯代表千萬不要採用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止。
3、 對客戶談到的要點進行總結並確認；
根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，並得到客戶一致同意；
如：「王主任，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關於……二是關於……三是關於……，是這些，對嗎？」
六、 結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間；
在結束初次拜訪時，醫葯代表應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然後向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。
如：「王主任，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的准備更詳細的資料，然後再來向您匯報，您看我是下周二上午將資料帶過來讓您審閱，您看可以嗎？」
二次拜訪：滿足客戶需求
醫葯代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；
讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業界權威；
前期的准備工作：整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿；
拜訪流程設計：
一、 電話預先約定及確認；
如：「王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我帶一套資料來向您匯報，我九點整准時到您的辦公室，您看可以嗎？」
二、 進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：「王主任，上午好啊！」
三、 再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情；如：「王主任，您辦公室今天 新換了一個一副風景畫啊，看起來真不錯！。
四、 開場白的結構：
1、 確認理解客戶的需求；2、介紹本公司產品的重要特徵和帶給他的利益；3、時間約定；4、詢問是否接受；
如：「王主任，上次您談到在使用＊＊產品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據您所談到的問題專門准備了一套資料，這套資料的重點是……通過這套資料，您看能不能解決您所碰到的問題，我現在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鍾，您看可以嗎？」
五、 專業導入FFAB，不斷迎合客戶需求；
FFAB其實就是：
Feature:產品或解決方法的特點；
Function:因特點而帶來的功能；
Advantage:這些功能的優點；
Benefits:這些優點帶來的利益；
在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產品的推廣重點，然後再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優點做總結，在這里，醫葯代表應記住，客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買；
六、介紹解決方法和產品特點：
程序如下：
1、 根據客戶的信息，確認客戶的每一個需要；
2、 總結客戶的這些需要應該通過什麼方式來滿足；
3、 介紹每一個解決方法和產品的幾個重點特點；
4、 就每一個解決方法和產品所帶來的功能徵得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；
5、 總結；
七．面對客戶疑問，善用加減乘除
1. 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；
2. 當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去；
3. 當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤；
4. 當醫葯代表自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的餘地有多大；
八、要求承諾與諦結業務關系
1、 重提客戶利益；
2、 提議下一步驟；
3、 詢問是否接受；
當醫葯代表做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其使用產品或服務時所產生的願景，最終刺激准客戶的使用願望；一旦你捕捉到客戶無意中發出的如下訊息：
客戶的面部表情：
1、 頻頻點頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；
客戶的肢體語言：
1、 探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉為開放；3、記筆記；
客戶的語氣言辭：
這個主意不壞，等等……
呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業化拜訪之道已成功的為你找到一個能買單的「主」了！
Ⅳ 生物制葯技術的發展趨勢的論文3000-5000
現代生物技術制葯研究及展望
生物技術葯物(biotech drugs)或稱生物葯物(biopharmaceutics)是集生物學、醫學、葯學的先進技術為一體，以組合化學、葯學基因（功能抗原學、生物信息學等高技術為依託，以分子遺傳學、分子生物、生物物理等基礎學科的突破為後盾形成的產業。現在，世界生物制葯技術的產業化已進入投資收獲期，生物技術葯品已應用和滲透到醫葯、保健食品和日化產品等各個領域，尤其在新葯研究、開發、生產和改造傳統制葯工業中得到日益廣泛的應用，生物制葯產業已成為最活躍、進展最快的產業之一。
有些學者認為，20世紀的科學技術是以物理學和化學的成就佔主導地位，而21世紀的科學技術是以生物學的成就佔主導地位。無論這種說法是否得到普遍的認同，生物技術是當今高技術中發展最快的領域似乎是不爭的事實。 科學家預測，生命科學到2015年會取得革命性進展。這些進展可以幫助人類解決很多目前無法醫治的疾病的治療問題，徹底消除營養不良，改善食品的生產方式，消除各種污染，延長人類壽命，提高生命質量，為社會安全和刑偵提供新的手段。有些成果還可以幫助人類加速植物和動物的人工進化以及改善生態環境對人類的影響等。產生新的有機生命的研究也會取得進展。
1.生物制葯現狀
目前生物制葯主要集中在以下幾個方向：
1 腫瘤 在全世界腫瘤死亡率居首位，美國每年診斷為腫瘤的患者為100萬，死於腫瘤者達54.7萬。用於腫瘤的治療費用1020億美元。腫瘤是多機制的復雜疾病，目前仍用早期診斷、放療、化療等綜合手段治療。今後10年抗腫瘤生物葯物會急劇增加。如應用基因工程抗體抑制腫瘤，應用導向IL-2受體的融合毒素治療CTCL腫瘤，應用基因治療法治療腫瘤(如應用γ-干擾素基因治療骨髓瘤)。基質金屬蛋白酶抑制劑(TNMPs)可抑制腫瘤血管生長，阻止腫瘤生長與轉移。這類抑制劑有可能成為廣譜抗腫瘤治療劑，已有3種化合物進入臨床試驗。
2 神經退化性疾病 老年痴呆症、帕金森氏病、腦中風及脊椎外傷的生物技術葯物治療，胰島素生長因子rhIGF-1已進入Ⅲ期臨床。神經生長因子(NGF)和BDNF(腦源神經營養因子)用於治療末稍神經炎，肌萎縮硬化症，均已進入Ⅲ期臨床。
美國每年有中風患者60萬，死於中風的人數達15萬。中風症的有效防治葯物不多，尤其是可治療不可逆腦損傷的葯物更少，Cerestal已證明對中風患者的腦力能有明顯改善和穩定作用，現已進入Ⅲ期臨床。Genentech的溶栓活性酶(Activase重組tPA)用於中風患者治療，可以消除症狀30%。
3 自身免疫性疾病 許多炎症由自身免疫缺陷引起，如哮喘、風濕性關節炎、多發性硬化症、紅斑狼瘡等。風濕性關節炎患者多於4000萬，每年醫療費達上千億美元，一些制葯公司正在積極攻克這類疾病。如 Genentech公司研究一種人源化單克隆抗體免疫球蛋白E用於治療哮喘，已進入Ⅱ期臨床;Cetor′s公司研製一種TNF-α抗體用於治療風濕性關節炎，有效率達80%。Chiron公司的β-干擾素用於治療多發性硬化病。還有的公司在應用基因療法治療糖尿病，如將胰島素基因導入患者的皮膚細胞，再將細胞注入人體，使工程細胞產生全程胰島素供應。
4 冠心病 美國有100萬人死於冠心病，每年治療費用高於1 170億美元。今後10年，防治冠心病的葯物將是制葯工業的重要增長點。Centocor′s Reopro公司應用單克隆抗體治療冠心病的心絞痛和恢復心臟功能取得成功，這標志著一種新型冠心病治療葯物的延生。
基因組科學的建立與基因操作技術的日益成熟，使基因治療與基因測序技術的商業化成為可能，正在達到未來治療學的新高度。轉基因技術用於構造轉基因植物和轉基因動物，已逐漸進入產業階段，用轉基因綿羊生產蛋白酶抑制劑ATT，用於治療肺氣腫和囊性纖維變性，已進入Ⅱ，Ⅲ期臨床。大量的研究成果表明轉基因動、植物將成為未來制葯工業的另一個重要發展領域。
2.生物制葯展望
今後10年生物技術將對當代重大疾病治療劑創造更多的有效葯物，並在所有前沿性的醫學領域形成新領域。目前熱門的葯物生物技術如下：
表1 熱門葯物生物技術
疫苗 62 組織纖溶酶原激活劑 4
基因治療 28 凝血因子 3
白介素 11 集落細胞刺激因子 3
干擾素 10 促紅細胞生成素 2
生長因子 10 SOD 1
重組可溶性受體 6 其他 56
反義葯物 6 總數 284
生物學的革命不僅依賴於生物科學和生物技術的自身發展，而且依賴於很多相關領域的技術走向，例如微機電系統、材料科學、圖像處理、感測器和信息技術等。盡管生物技術的高速發展使人們難以作出准確的預測，但是基因組圖譜、克隆技術、遺傳修改技術、生物醫學工程、疾病療法和葯物開發方面的進展正在加快。
除了遺傳學之外，生物技術還可以繼續改進預防和治療疾病的療法。這些新療法可以封鎖病原體進入人體並進行傳播的能力，使病原體變得更加脆弱並且使人的免疫功能對新的病原體作出反應。這些方法可以克服病原體對抗生素的耐受性越來越強的不良趨勢，對感染形成新的攻勢。
除了解決傳統的細菌和病毒問題之外，人們正在開發解決化學不平衡和化學成分積累的新療法。例如，正在開發之中的抗體可以攻擊體內的可卡因，將來可以用於治療成癮問題。這種方法不僅有助於改善癮君子的狀況，而且對於解決全球性非法毒品貿易問題具有重大影響。
各種新技術的出現有助於新葯物的開發。計算機模擬和分子圖像處理技術(例如原子力顯微鏡、質量分光儀和掃描探測顯微鏡)相結合可以繼續提高設計具有特定功能特性的分子的能力，成為葯物研究和葯物設計的得力工具。葯物與使用該葯物的生物系統相互作用的模擬在理解葯效和葯物安全方面會成為越來越有用的工具。例如，美國食品葯物管理局(FDA)在葯物審批的過程中利用Dennis Noble的虛擬心臟模擬系統了解心臟葯物的機理和臨床試驗觀測結果的意義。這種方法到2015年可能會成為心臟等系統臨床葯物試驗的主流方法，而復雜系統(例如大腦)的葯物臨床試驗需要對這些系統的功能和生物學進行更為深入的研究。
到下世紀初生物技術葯物的種類數目尚不會超過一般葯物的總數，但生物技術制葯公司總數將超過前10年的6倍。目前主要生物技術公司多分布在美國，如Amgen,Genetics institute,Genzyme,Genentech和Chiron，還有Biogen也發展較快。1987年尚沒有一種重組DNA葯物進入世界葯品銷售額排名前列表，但到1996年已有多種生物工程葯物榜上有名。經上市的生物技術葯物主要含3大類，即重組治療蛋白質、重組疫苗和診斷或治療用的單克隆抗體。
葯物的研究開發成本目前已經高到難以為繼的程度，每種葯物投放市場前的平均成本大約為6億美元。這樣高的成本會迫使醫葯工業對技術的進步進行巨大的投資，以增強醫葯工業的長期生存能力。綜合利用遺傳圖譜、基於表現型的定製葯物開發、化學模擬程序和工程程序以及葯物試驗模擬等技術已經使葯物開發從嘗試型方法轉變為定製型開發，即根據服葯群體對葯物反應的深入了解會設計、試驗和使用新的葯物。這種方法還可以挽救過去在臨床試驗中被少數患者排斥但有可能被多數患者接受的葯物。這種方法可以改善成功率、降低試驗成本、為適用范圍較窄的葯物開辟新的市場、使葯物更加適合適用對症群體的需要。如果這種技術趨於成熟，可以對制葯工業和健康保險業產生重大影響。
值得注意的是，制葯工業的知識產權保護在世界各地是不平衡的。某些地區(例如亞洲)會繼續以生產專利過期葯物為主，有些地區(如美國和歐洲)除了繼續生產低利潤的葯物外會不斷開發新的葯物。
總之，綜合多學科的努力，通過新技術的創立可以大大拓寬發明新葯的空間，增加發明新葯的機遇與速度。因為這些手段可以尋找快速鑒定葯物作用的靶，更有效地發現更多新的先導物化學實體，從而為發明新葯提供更加廣闊的前景。
僅供參考，請自借鑒
希望對您有幫助
Ⅳ 誰有關於生物制葯方面的畢業論文
現代生物技術制葯研究及展望生物技術葯物(biotech drugs)或稱生物葯物(biopharmaceutics)是集生物學、醫學、葯學的先進技術為一體，以組合化學、葯學基因（功能抗原學、生物信息學等高技術為依託，以分子遺傳學、分子生物、生物物理等基礎學科的突破為後盾形成的產業。現在，世界生物制葯技術的產業化已進入投資收獲期，生物技術葯品已應用和滲透到醫葯、保健食品和日化產品等各個領域，尤其在新葯研究、開發、生產和改造傳統制葯工業中得到日益廣泛的應用，生物制葯產業已成為最活躍、進展最快的產業之一。 有些學者認為，20世紀的科學技術是以物理學和化學的成就佔主導地位，而21世紀的科學技術是以生物學的成就佔主導地位。無論這種說法是否得到普遍的認同，生物技術是當今高技術中發展最快的領域似乎是不爭的事實。 科學家預測，生命科學到2015年會取得革命性進展。這些進展可以幫助人類解決很多目前無法醫治的疾病的治療問題，徹底消除營養不良，改善食品的生產方式，消除各種污染，延長人類壽命，提高生命質量，為社會安全和刑偵提供新的手段。有些成果還可以幫助人類加速植物和動物的人工進化以及改善生態環境對人類的影響等。產生新的有機生命的研究也會取得進展。 1.生物制葯現狀 目前生物制葯主要集中在以下幾個方向： 1 腫瘤 在全世界腫瘤死亡率居首位，美國每年診斷為腫瘤的患者為100萬，死於腫瘤者達54.7萬。用於腫瘤的治療費用1020億美元。腫瘤是多機制的復雜疾病，目前仍用早期診斷、放療、化療等綜合手段治療。今後10年抗腫瘤生物葯物會急劇增加。如應用基因工程抗體抑制腫瘤，應用導向IL-2受體的融合毒素治療CTCL腫瘤，應用基因治療法治療腫瘤(如應用γ-干擾素基因治療骨髓瘤)。基質金屬蛋白酶抑制劑(TNMPs)可抑制腫瘤血管生長，阻止腫瘤生長與轉移。這類抑制劑有可能成為廣譜抗腫瘤治療劑，已有3種化合物進入臨床試驗。 2 神經退化性疾病 老年痴呆症、帕金森氏病、腦中風及脊椎外傷的生物技術葯物治療，胰島素生長因子rhIGF-1已進入Ⅲ期臨床。神經生長因子(NGF)和BDNF(腦源神經營養因子)用於治療末稍神經炎，肌萎縮硬化症，均已進入Ⅲ期臨床。 美國每年有中風患者60萬，死於中風的人數達15萬。中風症的有效防治葯物不多，尤其是可治療不可逆腦損傷的葯物更少，Cerestal已證明對中風患者的腦力能有明顯改善和穩定作用，現已進入Ⅲ期臨床。Genentech的溶栓活性酶(Activase重組tPA)用於中風患者治療，可以消除症狀30%。 3 自身免疫性疾病 許多炎症由自身免疫缺陷引起，如哮喘、風濕性關節炎、多發性硬化症、紅斑狼瘡等。風濕性關節炎患者多於4000萬，每年醫療費達上千億美元，一些制葯公司正在積極攻克這類疾病。如 Genentech公司研究一種人源化單克隆抗體免疫球蛋白E用於治療哮喘，已進入Ⅱ期臨床;Cetor′s公司研製一種TNF-α抗體用於治療風濕性關節炎，有效率達80%。Chiron公司的β-干擾素用於治療多發性硬化病。還有的公司在應用基因療法治療糖尿病，如將胰島素基因導入患者的皮膚細胞，再將細胞注入人體，使工程細胞產生全程胰島素供應。 4 冠心病 美國有100萬人死於冠心病，每年治療費用高於1 170億美元。今後10年，防治冠心病的葯物將是制葯工業的重要增長點。Centocor′s Reopro公司應用單克隆抗體治療冠心病的心絞痛和恢復心臟功能取得成功，這標志著一種新型冠心病治療葯物的延生。基因組科學的建立與基因操作技術的日益成熟，使基因治療與基因測序技術的商業化成為可能，正在達到未來治療學的新高度。轉基因技術用於構造轉基因植物和轉基因動物，已逐漸進入產業階段，用轉基因綿羊生產蛋白酶抑制劑ATT，用於治療肺氣腫和囊性纖維變性，已進入Ⅱ，Ⅲ期臨床。大量的研究成果表明轉基因動、植物將成為未來制葯工業的另一個重要發展領域。 2.生物制葯展望 今後10年生物技術將對當代重大疾病治療劑創造更多的有效葯物，並在所有前沿性的醫學領域形成新領域。目前熱門的葯物生物技術如下
求採納
Ⅵ 求！！一篇有關醫葯的論文3000字以上，我學的是葯品營銷專業即將畢業
論文摘要：本文首先討論了營銷戰略計劃與實施，接著分析了營銷渠道狹窄、物流服務和管理，最後研究了緩解策略。因此本文具有深刻的理論意義和廣泛的實際應用。
論文關鍵詞：醫葯；市場營銷；醫葯市場營銷；營銷戰略計劃；營銷渠道
1．營銷戰略計劃與實施
隨著我國經濟由計劃經濟向市場經濟的轉型，市場營銷觀念的確立，醫葯營銷方式也發生了由計劃產銷到根據市場需求產銷的根本性改變。然而，大多數企業尚處於市場營銷活動無戰略階段，或者僅僅局限於廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統的市場營銷戰略。
首先，由於我們的新葯創新能力弱，使大部分企業依靠仿製開發新產品，加以新葯審批制度中存在的漏洞造成了新葯開發中的「高水平重復」現象，同一個產品最多有上百家企業生產銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因。第二，渠道建設混亂。當前我國大部分醫葯企業還在應用依靠廣告建網路、不規范的代理買斷經營，這些方式雖然在一定的歷史時期發揮了一定的作用，但在當前經濟現狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規范的代理買斷經營給企業造成大量的應收賬款、使企業造成不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單且不規范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的「惡補」造成很多企業的知名度與美譽度反向移動。國家對葯品廣告的規范性措施的出台進一步限制了廣告的發布，其對醫葯市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規而且嚴重降低了醫學及葯業的社會信譽度，給相關行業的發展帶來負面影響。
總之，沒有必要的市場調研、缺乏創新的產品、沒有正規的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說當前相當廠商沒有真正意義上的醫葯營銷戰略。
2．營銷渠道狹窄
國際營銷渠道主要由國內中間商和國外中間商構成，生產企業可根據國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統的貿易體制使得我國制葯企業難以對渠道(國內外中間商)進行評價、選擇、調整和管理。葯品生產企業的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調研機構或委託目標市場國的調研機構。多年來由於我國制葯企業對市場營銷的忽視及誤解，因而對市場信息在現代市場營銷戰略中的地位和作用普遍認識不足，更不用說國際市場信息。我國絕大多數制葯企業沒有設立專門的市場調研機構，按理來講，企業的銷售部門應該通過其銷售網來獲取市場信息，事實上並不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業務，主要是完成預定的銷售額指標。相當部分葯品生產企業的決策者仍習慣於憑經驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導致營銷失敗。這類事情在國內時有發生，在國際營銷中更是不勝枚舉。市場調研已成為國外大型跨國制葯公司一種不可缺少的有效競爭武器，他們不僅委託市場調研公司負責調查，自設市場調研機構體制和運作機制也十分完善。我國制葯企業在對國際市場及營銷環境不甚了解的情況下，更應該重視和加強市場調研工作，這是打開國際市場的一把「金鑰匙」。 3．物流服務和管理
物流服務和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務、營銷制度和內部管理。現代的市場競爭已經不只限於市場開發方面的競爭，也體現在物流快捷和售後服務完善等方面。物流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業在內部機制和網路等方面完善，以滿足客戶的需求。
售後服務的完善是穩固客戶的法寶，這需要營銷員及時了解客戶是否需要企業配合做什麼工作，提供充足的資料准備客戶隨時的需求，營銷經理也要進行定期的拜訪，進一步加強相互之間的業務聯系。營銷制度必須適應市場發展規律，能更好地開發和操作市場；內部管理要完善、順暢和嚴格，以便保障市場開發成果。這兩個方面的好壞決定了企業能否持續穩定的發展，也是企業留住優秀營銷人才的關鍵。
4．緩解策略即通過調整市場營銷組合來改善環境，以緩解環境威脅的嚴重性。市場營銷組合是應付競爭的有力手段，也是現代市場營銷理論中的個重要概念，出現於上個世紀60年代，其決策思想大量汲取了二戰後新興的系統論、管理科學的營養，同時也受益於發展的企業營銷實踐活動，經過不斷完善和發展對市場營銷學做出了巨大的理論貢獻。「4Ps」是市場營銷組合通俗經典的簡稱(Proct產品，Pricef~格，Place渠道，Promotion促銷)。如何使企業的產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略及各基本策略所含內部可控變數協調一致、互相補充，已成為企業一種模式化的決策方法。市場營銷組合的作用在於力圖簡化企業的決策程序，其過程實際上是一個邊理順、邊篩選的過程。(1)產品決策。醫葯行業是高科技、高投入、高風險、知識密集型行業，研發一種新葯需要花費大量的經費投入，而我們現在還不可能做到，因此絕大部分產品都是仿製產品，包括生物技術葯品。新葯引進和技術轉讓成為改進目前醫療水平的關鍵。這就需要把企業做大做強，擁有雄厚資金基礎，開發擁有真正自主知識產權的醫葯產品。許多國內強勢企業都在做市場這篇大文章。如我省企業排名第三的哈葯集團正在進行增資擴股活動，增資擴股完成以後，哈葯集團資產將達到10ME元左右。對大多數醫葯企業來說可能會選擇通過調整市場營銷組合策略來緩解壓力。醫葯行業產品種類繁多，一般包括四大類：葯品、醫療器械、化學制劑和玻璃儀器。每一大類下又分為若干小類。企業在產品組合的寬度、長度、深度和關聯性調整和優化組合時要依不同情況而定。可供選擇的策略有：擴大產品組合；縮減產品組合；產品延伸三種。如農村市場的潛在需求，人口老齡化發展的趨勢等因素都會影響產品的優化組合。因此，差別化的、具有吸引力的產品組合，是醫葯市場營銷策略的基礎。(2)價格決策。價格是消費者反應最敏銳的營銷變數。成本對價格的影響是毋庸置疑的，但消費者仍然重要得多，消費者真正看重的是「顧客讓渡價值」。由於顧客在購買產品時，總是希望把有關成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度，而同時又希望從中獲得更多的實際利益，以使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在選購產品時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出價值最高、成本最低，即顧客讓渡價值最大的產品作為優先選購的對象。因此、定價時要考慮顧客心目中產品或服務的正面感受價值。價格作為一種營銷手段，也必定是競爭手段，還要充分考慮競爭對手的策略。不同葯價要在目標市場定位的基礎上進行優化，因為不同群體的需求層次與需求偏好是有差異的。只有在一定的成本和費用條件下，靈活運用價格策略，才能取勝。(3)渠道決策。我國醫葯市場分銷渠道是個薄弱環節，分銷公司規模小，技術落後，效率極低，且地區化現象嚴重，關系成風，如不進行改革，即使引進國外先進的物流管理配送系統，分銷渠道的問題仍很難改善。醫葯生產企業的營銷渠道設計、分銷企業的經營方式，都必須隨著醫葯分銷市場格局的變化而改變。只有生產企業的渠道策略和醫葯分銷企業的發展趨勢相適應，才可以有效防止一些不適應市場的現象產生。
Ⅶ 求醫葯市場營銷論文一篇，1500字左右的。
作為醫葯產業價值鏈上的重要一環，葯品營銷總是那麼令營銷人振奮的話題，由於歷史因素它「銷聲匿跡」了幾十年，但在獲得「解放」後，它的能量終於瘋狂釋放，以致又步入了「過度」的境地。
遠去的時代背影
對於七十年代之後出生的人來說，計劃經濟的年代或許沒有什麼印象了，但對於那些曾經在那個代里從事葯品購銷的人而言，深深打上了時代烙印的葯品購銷、價格制定、經營模式、調撥方法等等，相信還不會從記憶中抹去，也很難抹去，雖然時光已經過去了二十多年，甚至半個世紀。
計劃經濟年代的葯品銷售根本談不上「營銷」，而僅僅是一種「購銷」，葯品經營企業實行全國統一規劃，省以下統一管理，葯品計劃調撥，經濟統一核算，購銷實行「三級批發，一級零售」，層層下達指標，層層調撥，葯品進口統一掌握，層層分配，醫葯批發商是貴族，醫院是孫子，要送禮才能拿葯物。「廣西玉林某老牌制葯廠銷售科只有一個人就撐起了整個企業的葯品銷售任務」，廣西食品葯品監督管理局沈兆熊副局長在接受記者采訪時曾經這樣形容醫葯企業的優勢地位。
事實上，葯品營銷的變革與醫葯商業流通史的演變有著千絲萬縷的聯系。僅以安徽醫葯流通史為例，建國初期，大宗化學葯品供應主要由皖北行署衛生處材料科負責，葯品均採取單位申報，領導批准，葯庫直供的辦法供應。1952年至1956年，中國醫葯公司安徽省、市、縣三級公司紛紛建立，葯品經營網路基本形成，國營醫葯公司已成為葯品供應的主渠道。1957年，省級醫葯公司按商品流向，先後組建合肥、蚌埠等9個二級站，二級站負責對轄區各縣市公司的貨源供應和業務指導，形成了以二級站為主體、按商品自然流向調撥的葯品供應網路，這種經營形式，延續到1983年。在此期間，所謂的葯品營銷是不存在的，但那些從事葯品購銷的人，還是結識了全國各地的同行，這成為了他們在醫葯行業實行對外開放後進行葯品營銷的良好資源。1983年後，除國營醫葯公司外，出現了專門從事葯品經營的個體戶，主要服務對象是農村及邊遠山區的消費者，由於葯品過剩，為爭奪有限市場，葯品營銷時代才真正來臨了。
營銷的動盪歲月
8月初，廣州某星級賓館，洋溢的條幅，紅色的地毯，柔和的燈光，映著前來參加全國某醫療會議的醫生們輕松的笑臉，在會議一角的葯品生產廠家展位，成為了議會間醫生們光顧的集中地，參會的醫葯代表就這樣結識了醫生。會後一位醫葯代表表示，這次會議效果還不錯，但具體還需要跟進，否則對會議的贊助將會「打水漂」，至於如何跟進，那就大可不必宣揚了。
諾貝爾獲獎者、對博弈論研究學者納什曾經說過「當市場上其他競爭者的行為都已經確定下來時，我們已經沒有選擇的權利」。相信我們今天所看到的中國葯品營銷的一切，只是許多葯品製造商、經銷商無奈選擇的結果，特別是對處方葯推廣而言，更是如此。
相信上述這位醫葯代表講的是真話。因為這個看似創新的處方葯營銷方式，事實也是很普通的，並且與帶金銷售有著千絲萬縷的牽連，在整個行業都在那樣操作的tine，他已經別無選擇。與計劃經濟時代的「醫院推廣靜悄悄」局面相比，當前的推廣更是充斥著一股燥熱不安與急功近利的情緒。那麼，我們現在所看到的葯品醫院推廣，又是何時開始形成的呢？
在上世紀80年中後期，一些跨國制葯企業落腳中國以後，醫葯代表就開始出現，當時一般以新葯推廣會的形式出現在醫院相關科室，主要是宣傳產品，這些大公司沒有向醫生支付臨床費用。後來成為日本第一制葯（北京）有限公司營業首席執行官的吉田昌利在回憶當時學術推廣時的表示，1986年他開始嘗試在中國進行學術推廣，那時國內還籠罩著濃厚的計劃經濟味道，沒有人對醫生從葯性、療效、副作用等方面介紹新葯，也沒有人意識到開學術推廣的意義，他當時帶著10個組成的團隊，從東北的佳木斯、牡丹江、哈爾濱開始，到處召開學術推廣會議，他們用大貨車裝著葯品、資料，直接到達會場，3個月里就開了大概13場學術推廣會議，所有參會人員都非常認真地聽課，醫生們也很樸素，發給他們的只是一隻小小的電子溫度計。
隨著更多的跨國企業開展學術推廣會議，葯品營銷的成本也在不斷上揚，企業需要花很多錢，包括學術贊助、設備贊助等，甚至在會議當中給每一位參會者「紅包」，美其名曰「車馬費」「誤餐費」。這些舉措很快被國內眾多企業模仿並加以「發揚光大」，後來廠商發現收效甚微，因為這些活動的實惠手握處方大權的一線醫生太遠，慢慢地，費用的花銷形式發生了改變，一切從醫院實際出發，只有按盒按支計算，才能抓住一線醫生，此風從此一發不可收拾，越演越烈，成了我們今天看到的一切。
某知名跨國醫葯公司一位中國醫葯代表分析了處方葯帶金銷售的原因時表示，很多國外的新產品在國內都有仿製品，而仿製品質量不夠高，產品和別人一樣的，東西沒人好，只好給回扣；很多過了專利期的產品有大量同類仿製品，療效相近，而且幾乎90%以上是國內廠商，為競爭只好帶金銷售；大量中葯雖然臨床驗證有效，但是沒有自然科學的數據，沒有權威文獻，醫生用葯是要理由要證據的，只好拿錢變通；醫葯流通管理制度存在的漏洞讓人們有機可剩；大量的私人代理導致無數「葯販子」的出現，他們無力進行學術推廣，只好「暗箱操作」；中國醫生的低收益與高風險已嚴重失調，醫生也不能像國外一樣可以從醫院拿到「處方費」。
「過度營銷」來臨
「手拎仿冒名包，身揣兩百零鈔，說話點頭哈腰，遠看像海外歸僑，近看像港澳同胞，仔細一看，原來是醫葯代表」。這句順口溜基本道出了醫葯代表這一群體的面貌，他們就像生活在陰影之下，小心翼翼地開展業務，彼此心照不宣地與醫院院長、葯劑室人員、臨床大夫和庫管、財務人員維護著一種微妙的關系，生怕得罪了醫院的人，生活時刻處於神經高度緊張的狀態。正是因為才進入中國十多年的「醫葯代表」，讓葯品營銷變得新鮮、豐富、多樣，乃至過度起來。
葯品營銷當中的「回扣」「紅包」甚至經成為寄生在醫療行業的體內「毒瘤」，國家有關部門雖然歷經多次「整風」，但根本無法根除。而走學術路線還是走帶金銷售路線，其實醫葯代表是沒有太多的選擇的，企業的策略決定了他們的工作方式方法。有醫葯代表向記者表示，目前再單純的搞學術贊助什麼的，已很難引起醫生們的興趣。即便是已經中標進入醫院，相近的產品在爭奪客戶（醫生）之時，仍然是把搜索競爭對手的情報放在第一位，以便制定有針對性的推廣策略，特別是考慮怎樣和醫生形成更緊密的關系。 事實上，我們所做的已經是不是正常的營銷，而是「人銷」，或者叫做「關系營銷」。在OTC和保健品營銷領域，「過度營銷」是目前營銷人所關注的話題，但營銷手段和方式方法相對簡單得多的葯品醫葯推廣，事實上「過度」的行為也比比皆是。
處方葯的銷售與醫院分家、醫療體制改革是相輔相成的，事實上醫療改革的落後嚴重影響了處方葯營銷的革新，但目前已經有一些企業介入醫院葯房，他們收購或委託管理醫院葯房，銷售企業本身生產的產品和其它制葯商的產品。但這畢竟只是一小部分企業的行為，醫療體制改革難以進行，關鍵是利益作崇，多年來葯品醫院推廣價值鏈已經根深蒂固，要打破現行的規則而且樹立相應的新規則並不是一件容易的事情，但新規則的確立是遲早的事。