1. 如何做一名優秀的銀行對公客戶經理
1、充分了抄解銀行客戶經理的生存底線、職場定位、必備能力。
2、通過對目標任務七重解讀，找到提高工作效率的路徑和方法。
3、通過金融產品解讀、目標客戶優先選擇和確定，幫助客戶經理找到目標客戶，理解對公營銷業務流程，掌握對公業務開展的知識和技能。
4、通過《金融生態圖》的學習和建立，掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧。
5、幫助客戶經理學習撰寫《市場營銷方案》《融資建議書》，掌握設計和陳述金融服務方案的技巧。
6、理解並掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展。
7、掌握行內溝通技巧，練好客戶經理市場營銷的內功，豐富市場營銷的內涵，提高成功率。
8、通過對隱形負債的判斷、銀行流水的分析、真假財務報表的識別、企業授信的實地考察，幫助客戶經理避免市場營銷中的風險。
2. 銀行對公客戶經理是做什麼的
主要聯系對公客戶，營銷銀行產品
3. 銀行對公客戶經理下一步工作目標及措施怎樣寫
工作目標：
理解並執行銀行的目標市場、風險控制和貸款政策；
通過提供金融產品方面的專業建議來開拓企業銀行業務，如：企業融資、存款、貿易融資、項目融資及投行業務等；
對潛在的企業客戶進行嚴格地盡職調查，同時提供滿足客戶需求的授信額度；
嚴格遵守銀行信貸政策，提供有質量的信貸建議；
准備高質量的信貸報告，以評估業務風險和表現；
積極監督企業客戶授信額度，和客戶保持密切聯絡，包括但不限於定期拜訪客戶；
積極交叉銷售銀行其他類型產品和服務；
保證數據質量，嚴格遵守對公業務部門其他監管要求。
工作措施:
一、建立健全管理體制。建立健全公司客戶經理管理體制，進一步規范客戶隊伍建設。一是簽訂客戶經理自律協議，嚴格遵守「禁令」，讓客戶經理手持「明白紙」，知道自己該干什麼、不該干什麼、不能幹什麼；二是部門總經理簽訂「黨風廉政建設暨防範案件工作責任書」，定期對客戶經理進行檢查督導，並向行長、分管行長匯報有關情況；三是嚴格要求客戶經理撰寫好工作日誌，定期召開公司客戶經理例會，及時討論工作進度及重要營銷事項，落實計劃，重點進行客戶分析，訓練營銷技巧和培養營銷意識，解決協調有關問題；四是每季召開一次案件防範分析會，查找工作中的漏洞和薄弱環節，提高內控、防案、工作任務的執行力。
二、完善業績考核和激勵約束機制。為規范公司客戶經理業務考核，明確劃分共擔指標、分擔指標、綜合管理等，設定科學的記分方法和考核依據，按月考核、按季兌現。在約束機制方面，從工作職責、考核與管理等方面對客戶經理考核。
三、加強公司客戶經理教育培訓。進一步提高公司客戶經理理論水平和業務素質。採用集中授課，統一培訓的方式，並對學習內容進行答卷式考試，和分組對抗答辯式的成果檢驗。讓每位客戶經理充分挖掘和展示了自己在業務知識、理論知識、工作經驗、表達水平等方面的能力，對每位客戶經理綜合素質的提高起到了很好的促進作用。
四、強化內控和案件防範工作。重視對公司客戶經理的案件防範和案例警示教育，積極開展案件防範知識學習競賽活動。主要措施：一是制定輪崗交流制度，定期對客戶經理進行輪崗交流；二是按照客戶經理管理辦法、操作風險控制、案件防範等方面制度、規定、辦法的要求，對公司客戶經理進行動態管理，認真細致地做好員工的動態分析排查，以確保公司客戶經理隊伍的純潔性；三是定期對客戶經理的工作進行檢查，確保公司客戶經理隊伍的健康穩定發展。
4. 如何成為一名優秀的銀行客戶經理
一、必須清晰自己的目標
目標要明確，要堅定。客戶經理就是一家銀行最基層的經營單位，只不過行長是你，客戶經理是你，
辦公室主任還是你。進入銀行後，銀行通常不會給你指派客戶，沒有人告訴你該去營銷哪些客戶，完全由
你自己決定。就如同帶兵打仗，你要指揮自己去打仗，找准自己的方向。
當時我孤身一人來到北京，沒有親緣關系可以依靠，我知道在這種情況下，單純的存款類客戶、特大
型貸款客戶我很難搞定。中小型需要授信的客戶適合我，所以我一直定位在鋼鐵經銷商、油品經銷商、汽
車經銷商等中型客戶，多年來我從未改變方向。堅持一個方向的結果就是你會把自己培養成特定行業的專
家，對這個行業規則非常熟悉，積累了較好人脈資源。在一個行業，第一個客戶開發時候難度較大，第二
個、第三個容易得多，後來的很多客戶是自己找上門來的，還有部分是分行推薦的，信貸項目通過率較高。
對我熟悉的行業客戶，我有較好的感覺，通常我拿到客戶報表後，基本就知道能否審批通過，應當如何設
計方案。而我這時也形成了較好的工作習慣，每月將客戶經營情況、使用銀行產品的效果形成簡單的書面
報告報送分行審批、風險控制部門，一方面拉進了與分行有關部門的關系，表現出負責任的形象；另一方
面在分行樹立自己在鋼鐵、汽車、油品經銷商等方面的專家形象，希望分行有推薦客戶的好事，可以想到
我這個小老弟。這么多年專業營銷最大的收獲就是目標清晰，在營銷的時候就可以預見結果，我知道哪些
客戶肯定能授信通過。雖然分行也曾經興起過房地產熱、電力熱，大家紛紛拉房地產公司、電力公司，但
我從未改變過方向，那些行業我不熟悉，不適合我，我更希望在熟悉的行業里拓展。
二、盡可能的爭奪信貸資源
拓展業務必須有足夠的資源，就如同帶兵打仗，得手中有槍、有子彈，士兵必須多搶子彈。對客戶最
有價值的資源就是信貸，客戶經理應當拚命爭取信貸指標，這直接決定你的業績，貸款、銀行承兌匯票、
票據貼現、信用證等都要拚命爭取，爭奪的資源越多，你的業績就越好，這是絕對成正比的。銀行信貸資
源非常有限，通常在年初多、年末少。分行分配信貸資源並沒有絕對的規律安排，通常一個項目批准了，
只要客戶經理工作抓緊些，分行就同意使用了。客戶經理一定要盡力盡早爭奪信貸資源，一旦項目批准要
盡早勸客戶啟用額度。在中國的商業銀行，客戶經理眾多，信貸資源有限，僧多粥少，你必須學會爭搶，
中國古語「會哭的孩子有奶喝」，下一句我認為應該是「有奶的孩子長的快」。
中小客戶最需要的還是信貸資源，我深有體會。在做客戶經理的時候，我感覺很舒服，存款在穩步上
升，我很清楚自己存款非常穩定，每月都在緩慢上升。我相信每個客戶經理都會有同感，授信客戶形成的
存款一般會非常穩定，而對你沒有任何需要，單純靠關系人情的存款，可能隨時會走掉，你就會始終處於
忐忑不安的狀態。
在做客戶經理的時候，我不會讓客戶任何一筆業務旁落其他銀行，我相信投入的信貸資源越多，得到
的回報就會越多。
一次一個鋼鐵經銷商在下班的時候給我打電話，
有一筆
20
萬元銀行承兌匯票問我是否願
意去取，當時已經下午五點了，我馬上說願意去取。我相信信貸資源沉澱在客戶那裡，經年累月就會產生
巨大的回報。一旦客戶在其他銀行辦理了一次業務，就可能形成習慣而一發不可收拾，所以要扼殺在萌芽
狀態。
三、要速戰速貹
在商業銀行的拓展中，我是一個「速戰論」者，要求自己「速戰速貹」，孫子兵法言，「兵貴勝，不
貴久」，「以戰養戰，勝敵而益強」。目標中的客戶應當迅速搞定、速戰速決。一是給自己打打氣，壯壯
軍威；二是有了客戶就有了費用，費用是自己下一步拓展的本錢。首先要搞定最容易的客戶，如最符合本
行信貸政策規定的客戶，然後是經營情況稍差的客戶，明顯不可為的客戶要堅決放棄。
四、要鍛煉駕馭力量
做客戶經理必須有極強的駕馭力量，在與客戶建立合作之初，就應非常了解客戶，占據有利位置，牢
牢把握住合作的主動權，讓客戶按照你的意圖行動。駕馭力量強大的客戶經理成為了支行行長，駕馭力量
稍小的也能夠成為業績出色的客戶經理，
而駕馭力量最小的只能過平庸的生活。
你必須有極強的駕馭意識，
沒有也要去培養。要學會駕馭客戶、控制客戶，銀行才能步步為贏，不斷進行深入交叉銷售。控制客戶，
無論合作關系多久，無論是大客戶還是小客戶，失去控制，信貸客戶可能出現不良，存款客戶可能丟失。
如《孫子兵法》雲，要「致人而不致於人」，只有客戶處處受制於我，而我卻不受制於客戶才能真正
擁有合作的主動權。對於信貸客戶，這條原則非常重要。初入銀行的新兵往往缺少這種能力，一些客戶在
申請授信的時候，在資料不充分的情況下，反復催促客戶經理，客戶經理可能會亂了陣腳。
如一個客戶，在合作之初我們要求其提供房產進行抵押，客戶反復強調操作成本抬高，太復雜，但是
我可以明顯感覺到這個客戶非常需要這筆信貸，在反復堅持下客戶終於接受房產進行抵押的要求，在辦理
銀行承兌匯票後，客戶又不願意在我行辦理結算流水，在我的一再堅持下，客戶最終將主要結算業務放在
我行。目前，整個客戶與我們合作的非常好，規規矩矩的配合銀行工作。
五、熟悉銀行產品方可安身立命
銀行開拓業務，有人脈關系資源很重要，但是絕對不是沒有關系就沒法開拓業務了。保證客戶經理真
正可以安身立命的是銀行產品，尤其是對公信貸產品，這點我深信不疑。
我
97
年進入某銀行，在北京舉目無親，沒有任何關系可資。但是，我堅信銀行產品非常重要，只要熟
悉銀行業務，滿足客戶需要就會有較好的業績。
進入銀行後，第一件事就是翻看這家銀行的領導講話及印發的所有授信產品制度。研究領導講話是為
了熟悉這家銀行的文化，我認為，一個客戶經理要想在這家銀行生存下去，首先必須融入這個集體，熟悉
這個機構的價值觀，做人先於做事。熟悉銀行的授信產品制度是為了可以盡快開展業務，保證開拓客戶需
要，能為客戶帶來價值。沒有關系可資，要想出人頭地，恐怕只有業績說話了。
經過多年的積累，目前，我可以非常自信的說，我對商業銀行的對公授信產品非常熟悉，我是國內第
一流的銀行對公授信產品經理，國內最優秀的授信產品培訓師之一。
六、設計量體裁衣的方案而不是機械的推銷標准化銀行產品
授信產品應當根據客戶的需要進行量體裁衣式的個性化設計。現代商業銀行營銷已經從單一標准化授
信產品提供進展為根據企業采購、銷售、經營管理等個性特點，將各類授信產品嵌入到企業產業鏈，為企
業設計個性化的金融服務方案，為客戶提供切實的價值增值，在服務客戶同時達到獲取銀行經營利潤的目
標。
在營銷過程中，不能總是等待客戶主動向銀行提出需求，應當啟發客戶的潛在需求，使客戶了解到通
過接受銀行新產品和服務方案可以獲得其還沒有意識到的收益，解決尚未解決的困難。
一個信貸項目決不僅是單一授信產品提供，而應當是一個方案，也就是供應鏈融資方案，供應鏈融資
方案的最大好處在於實現銀行信貸產品嵌入客戶的產業鏈，與客戶經營需要的完整對接，銀行清楚信貸資
金用途、授信的准確風險度。
客戶經理應當記住：一個項目能否成功必須滿足「開心、放心」兩個原則，「開心」就是銀行提供的
授信服務方案必須使客戶感覺得到了現實的利益，滿足其需要，客戶願意使用銀行的產品；
「放心」原則，
就是銀行對借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，確信企業能到期還款，只有這樣項目才能成功。
七、授信操作需要堅持
授信項目報批最熬人，這是我做客戶經理的直觀感受。客戶到底有沒有風險，客戶經理最清楚。授信
項目報批需要客戶經理有著過人的堅韌，你認準的就是對的，非常固執。有時業務部門與審批部門是一場
博弈，你需要堅持，懂得聰明的迴旋。
在銀行授信項目中，除非特大型壟斷客戶，如中國石油、中國石化、國家電網、中國移動等公司，客
戶經理和審批人員可以沒有分歧，高度一致。但是這類項目往往審批額度容易，啟用額度困難，客戶在多
家銀行有遠遠超過其業務需求的授信額度。
客戶經理和審批人員會對銀行的大部分授信項目存在分歧，而對客戶最了解的是客戶經理，客戶經理
必須對自己認為正確的項目堅持，
要想方設法說服審批人員。
絕對不可以項目一旦不批，
就只能幹發牢騷，
怨天尤人，這於事無補。
八、授信產品是拓展維護客戶的最主要手段
當前銀行產品金融創新較快，如基金銷售代理、網上銀行、貿易結算、債券代理等，新產品、新操作
模式層出不窮，有時讓人眼花繚亂。
但我堅信：信貸將依然是銀行拓展維護客戶最主要、最有效的手段，是商業銀行各項業務增長的主要
拉動力量，起到扛鼑的作用。客戶經理必須能夠准確把握市場主流信貸產品的特點、功能、使用技巧，能
夠熟練的進行產品組合，設計個性化的金融服務方案。
5. 如何做好一名銀行對公客戶經理。
做好一名銀行客戶經理須掌握的素質：
1.客戶經理的任務
誰來做客戶經理，誰能做好客戶經理，是一個最基本的問題。目前素質問題在很多行業被提出來。
做好客戶經理的前提是對客戶經理的任務要有一個基本的了解。一般來講，客戶經理的主要任務是：
（1）聯系銀行與客戶的主要橋梁。這是最基本的。因為客戶經理是一個流動的銀行；
（2）為客戶充當財務參謀；
（3）研究分析客戶的需要並提供解決的方案；
（4）爭取銀行資源以及解決客戶的需要。如人才和客戶資源；
（5）了解競爭對手的策略並提出抗衡的方法，不能隨意外露銀行內部的一些情況。
（6）運用有限的資源為銀行賺取合理的回報。
2.客戶經理應具備的基本素質
為了完成上述任務，要求現代商業銀行客戶經理必須具備較高的素質。一般要求如下：
（1）必須具有較強的責任心。必須對運營績效負責，包括銷售量和利潤；
（2）必須善於運用營銷技巧，鼓勵自己不斷創新並比別人看得更遠；
（3）必須具有一定的預見性和洞察力，並能夠在了解銀行總的業務情況的前提下，掌握自己工作范圍內的各方面的情況；
（4）必須是個多面手，能參與各個環節的工作，包括市場分析，產品開發、定價、預測銷量與利潤、確定市場營銷目標、制訂策略與計劃、成本核算以及制訂規章制度等問題；
（5）應該致力於獲取工作中必要的信息；
（6）必須是個好的分析人員，還要善於向他人表達自己的觀點和看法；
（7）必須在明確的目標指導下開展工作，並能制訂相應的策略去實現這一目標；還必須具備根據本職工作進行廣泛而深入思考的能力；
（8）必須具備積極地、富有創造性地制訂計劃和方案之實現目標的能力；方案必須切實可行，策略必須付諸實施；目標不能定得過高，能量化的一定要量化；
（9）必須能夠與其他部門很好地合作，使銀行內部一切資源得以有效利用；要樹立一種團隊精神；
（10）應該與高層管理人員有良好的工作關系。要能夠通過合適的渠道將其建議提交給高層管理者，能有效地說服別人接受其建議，並能知道如何從其他部門獲得必要的支持；
（11）能夠隨時主動的將客戶情況告知上級管理者，而不是被動地等待管理部門的詢問；
（12）能夠特別重視計劃和精確的預測，一些專門的營銷方案及其預算都會預先策劃好；
（13）能夠懂得如何去了解客戶對產品和營銷活動的反應，真正以客戶為中心制定營銷戰略和計劃；在市場營銷活動中，必須樹立以客戶為核心的理念。
6. 銀行對公業務客戶經理工作總結怎麼寫
某銀行的客戶經理工作總結--2008年上半年
08年上半年轉瞬即逝,回顧這半年來,我在招行領導及各位同事啲支持與幫助下,嚴格要求自己,按照總行啲要求,認真做好自己啲本職工作。現將半年來啲工作情況總結如下：''''
''''一：作為一名對公客戶經理,不僅要加強學習好08年啲信貸政策,重點掌握招行總體信貸策落,客戶與業務信貸政策,行業聚焦等信貸政策部分,更要在此基礎之上,做好我行政策傳達與企業選擇分類營銷等工作,充分發揮客戶經理應盡啲職責。''''
''''1、努力提升業務技能水平,強化自身風險管理意識。從支行成立至今,遇見如國內保理、開發貸款等以前沒有實際操作過啲業務,為了能夠更好啲拓展客戶,在分行收信部門領導啲支持幫助下,自己很快了解並熟識了該業務啲操作模式,風險啲把握也進一步得到了提升；另外,為了加強學習業務技能,半年內先後4次參加了分行舉辦啲技能培訓。''''
''''2﹑加強客戶營銷,做好客戶考察、授信上報、維護等工作。由於08年總體從緊啲銀行政策,在實現市場營銷與風險管理和諧啲基礎支行,深入研究行業發展趨勢,有針對性啲做好目標客戶營銷。半年期間,曾參與昆明蘇化生物科技有限公司﹑雲南崎峰機電設備有限公司﹑滇能電力燃料有限公司﹑雲南城投等公司業務啲開展工作。''''
''''二：加強客戶營銷,增加客戶群體。自己啲擔子很重,而自己啲技能、營銷能力和閱歷與其客戶經理業績都有一定啲距離,所以總不敢掉以輕心,總在學習總結,怎樣才可以更好啲做好銀行工作,不斷學習、不斷積累,能夠比較從容地處理日常工作中出現啲各類問題,在組織管理能力、綜合分析能力、協調辦事能力等方面,經過半年啲鍛煉有了一定啲提高,保證了本崗位各項工作啲正常運行,能夠以正確啲態度對待各項工作任務,熱愛本職工作,認真努力貫徹到實際工作中去。積極提高自身各項業務素質,爭取工作啲主動性,具備較強啲專業心,責任心,努力提高工作效率和工作質量。''''
''''三：存在啲問題和今後努力方向。我雖然能敬業愛崗、積極地開展工作,取得了一些成績,但也存在一些問題和不足,主要表現在：第一,業績技能水平還不夠熟練,有些很好啲客戶資源,原本能夠很好啲合作,但自己卻不能很好啲有針對性啲為客戶制定業務方案。第二,現有啲客戶資源,沒有能夠很好啲深挖細刨,針對客戶貿易鏈各環節展開營銷工作；對於自己有目標啲客戶群體也一直沒有找到合適啲介入機會。第三,有些工作做啲不夠過細,一些工作協調不是十分到位。下半年已經步入,針對以上突出啲問題,我將爭取最大努力做到以下幾點：第一,加強學習,提升技能,只有具備完善啲業務技能水平,開展業務才可以得心應手,游刃有餘。第二,在做好本職工作啲同時,積極營銷,更新觀念,爭取以良好啲心態和責任心,做出較好啲業績回報招行。第三,細節決定成敗,今後我將努力完善工作細節,增強部門﹑同事﹑銀企之間等合作意識,加強團結,不斷改進,力爭做好銀行工作。''''
7. 哪位行內人說說銀行「對公客戶經理」和「理財客戶經理」平時都是做什麼的啊
你好，銀行的對公客戶經理重點的營銷對象是針對公司法人客戶的，做這個以版後發展的機會比較多，因為涉及的權面廣，存款、貸款、對公理財、客戶維護、新戶拓展，比較辛苦，但是鍛煉人。
理財客戶經理具體的說主要是針對個人，一般就是銀行理財產品及個金產品的營銷，重點針對個人。
針對群體不同。
8. 銀行的營銷經理是幹嘛的跟客戶經理有什麼區別哪個好一點
營銷:協助業務主管完成全年發卡任務,支持直銷工作順暢開展;協助業務主管完成風專險控制達成屬;及時主動聯系客戶,推廣銷售本行的信用卡產品
客戶經理分類:零售,對公,信貸,理財,大堂,產品,信貸產品
營銷經理就是產品經理
9. 銀行對公客戶經理需要掌握哪方面的知識及業務流程。
銀行客戶經理(BCM)是在銀行內從事市場分析、客戶關系管理、營銷服務專方案策劃屬與實施，並直接服務於客戶的專業技術人員（銀行作為特殊的企業，其客戶經理說的明白點就是銀行的銷售人員）；
作為內涵豐富的金融行業對外業務代表，通過集中商業銀行內部各種可用資源，向目標客戶大力營銷金融產品，提供優質金融服務，搭建起銀企雙方溝通聯系與關系發展的橋梁；
是銀行戰略決策和產品創新的源泉，是實現銀行整體發展戰略與目標的主要執行者；
該崗位的服務對象的行業具有多樣性，客戶對信貸、結算、理財等方面的多種需求導致了客戶經理所要掌握的營銷手段和職業技能的多樣性、綜合性；
客戶經理要做好經濟、金融、財務、法律、稅收、市場營銷、公關、心理等多方面的知識儲備才能做好客戶管理和服務工作。
作用：銀行客戶經理(BCM)可說是銀行與客戶交流的橋梁，工作主要是以客戶為中心，處理客戶存貸款及其它中間業務，並負責維護客戶關系。但如果想成為出色的銀行客戶經理，就要有較強的公關能力和系統的營銷策略，強烈的服務意識，能夠積極調動商業銀行的各項資源為客戶提供全方位、一體化的服務。