國外金融產品營銷模式

A. 國外銀行的經營主體 經營模式 和經營業務

在國外，銀行零售業抄務已有數百年的發展歷史，是商業銀行以客戶為中心戰略的集中體現，同時也成為現代商業銀行可持續發展的基礎和動力。
國外商業銀行零售業務現狀，圍繞產品、渠道兩條主線，從產品方面對零售業務包含的零售銀行、私人銀行、個人銀行、消費信貸、投資理財業務進行了新的分類，對其各自現狀、特點、趨勢、產品設計、市場營銷策略進行了分析；從渠道方面對櫃台、網上銀行、無人銀行、流動銀行、可視銀行、超市銀行、手機銀行、客服中心的作用和發展趨勢進行分析；最後，在整合產品和渠道的基礎上，介紹了網點再造、客戶關系管理、流程再造、產品委外銷售等打造零售業務競爭優勢的最新策略。書中還提供了大量最新案例，有助於國內商業銀行借鑒國外的先進經驗和技術，發揮後發優勢以創造核心競爭力。

B. 金融產品營銷的介紹

金融市場營銷是指金融企業為了生存與發展的需要，以金融市場為媒介，以客戶需求為專核心，根據屬客觀環境條件和金融企業自身的能力，創造與交換金融產品(包括權利和價值)，從而刺激和滿足客戶需求的社會行為和經營性管理活動的過程。同樣，金融市場營銷也是一個綜合性的、動態的經營性管理活動的過程。

C. 美國銷售模式與中國有哪些不同

「美國模式」專業分工細致，每一環節部門通過完成各自的任務獲取利潤，是一條橫向價值鏈，真正的主導者是資本和發達的基金，開發商、建築商、中介商以及其他環節都屬於圍繞資本的價值鏈環節。

美國模式和香港模式區別在於：整個政策配套設施和整個金融政策措施不同，目前中國在這兩塊基本是空白。
通常情況下，在資金方面，美國的房地產資金只有15％左右是銀行資金，70％是社會大眾的資金，其中35％是退休基金，35％是不動產基金，房地產基本上是私人投資。
美國模式下，房地產的核心是金融運作，房地產信託基金和投資商成為房地產的主導者，地產開發建造商或者中介商成了圍繞資金的配套環節。
所謂的「美國模式」，是強調房地產開發的所有環節都應由不同的專業公司來共同完成，比如房地產投資公司只負責融資投資項目，項目開發則由專業開發公司建造，其他銷售和物業等環節也由不同公司完成。在美國，融資方式除銀行提供貸款外，還依靠退休基金、不動產信貸等多種金融工具等綜合運用，美國大多數人都可以通過不同方式參與房地產的投資。由於全民參與化解了資金高度集中帶來的危險，也容易抵禦由經濟周期帶來的風險。

特點：美國模式專業分工細致，每一環節部門通過完成各自的任務獲取利潤，是一條橫向價值鏈，真正的幕後主導是資本（一般就是基金），開發商、建築商、中介商以及其他環節都屬於圍繞資本的價值鏈環節。
http://business.sohu.com/20051122/n240776109.shtml

美國房地產銷售模式及其運作 http://house.focus.cn/news/2004-09-09/76473.html

美國商業地產的他山之石

商業地產開發是一個資本密集性的行業，企業單一的融資渠道必然不能滿足對物業的長期擁有及經營需求，如果要想實現這一點，必須依靠商業物業的資本市場證券化。關於這一點，國外比較成熟的商業地產模式可能對我們有所啟發。

在西方經濟世界裡，美國的地產模式比較受推崇，被認為是一種比較成熟的開發模式，即我們日常所說的美國模式。美國模式講究以消費者為中心，然後以消費者的需求為中心進行物業的開發、銷售，這是跟其土地的私有制密切相關，或者說是由於其土地的開放性而決定的。

美國的商業地產以商業運營為核心，以保證項目的運營為中心來進行整個產業鏈的設計，包括產品設計、運營設計、融資渠道考慮等。

在美國，大型的商業載體在規劃、投資、開發到出租經營管理，都有該領域內的強勢機構來行進把控。開發商主要目標是將商業物業建成，通過整體出租經營，以收取租金的形式獲取投資回報，並且由開發商自由擁有的商業管理公司來統一進行運營。其模式可以簡單概括為如下：

投資機構組合包括投資商、開發商、運營商、房地產投資信託及產業基金；經營模式包括物權整體持有和統一經營；管理模式包括由專業的商業管理公司進行經營。

1、關於商業物業的投資商、開發商。美國商業地產業經過長期的發展和充分競爭，已經由市場打造出了幾十家大型購物中心投資商及開發商品牌，這些投資商和開發商旗下組合著幾十家或幾百家購物中心，是美國大型購物中心的主力軍。在其國內比較有代表性的有西蒙地產集團，它在美國境內擁有250多家購物中心；GGP地產公司擁有160家購物中心，並且這些公司都是美國紐約證券交易所的上市公司，且其租金收益穩定，是公認的優績股。

2、房地產投資信託（REITS）和產業基金。目前在美國操作的REITS有300家左右，其中約200家REITS可上市交易，資產總計超過了3000億美元，另外的100多家REITS沒有上市，屬於私募的范疇。這些REITS從整體看可分為三類，即債券類、股權類和混合類，他們即可以作為商業房產投資商直接投資購物中心，也可為購物中心開發商提供長期貸款。事實上，許多購物中心的投資商本來就是REITS，比如美國最大的購物中心所有者KIMCO，其在加拿大和美國擁有525家購物中心，是一家在紐約證券交易所上市的REITS。

房地產產業基金也是購物中心的主要投資者，產業基金的操作與REITS的不同之處在於產業基金只對非上市的開發商投資。從某種意義上說，美國的REITS和產業基金是購物中心產業能夠飛速發展的最根本金融因素。

3、專業商業管理公司。在美國除了購物中心投資商、開發商擁有購物中心管理公司外，市場上還有獨立的第三方法人公司來從事商業物業的經營管理，這些管理公司也是購物中心的主要投資者之一。這些管理公司除了投資外，還與開發商進行合作，對購物中心進行科學的運營管理，提供穩定的租金回報。

4、其他金融機構的股權投資和貸款。美國的一些長期基金，比如社保基金可以對購物中心進行股權投資，還有銀行等金融機構提供給開發商不同期限的盈利性貸款。
歸根到底，大型商業地產行業是一個資本密集型的行業，其整體運營的需求使物業必須保持產權統一，美國的商業地產之所以蓬勃發展，得益與其資本市場的開放性及成熟化，可以依靠資產證券化來吸引市場上的其他資本，為項目的運營提供了堅實的貨幣基礎，加上科學運營管理，租金的穩定回報便不成問題，市場得到健康的迅速成長。

D. 商業銀行金融創新的國外金融產品創新的趨勢

隨著布雷頓森林體系的解體和世界性的石油危機，利率和匯率出現了劇烈波動。金融機構的舊有經營模式和業務種類伴隨著宏觀經濟環境的變化而失去市場，同時又給金融機構創造了新的潛在業務和巨大的發展空間。與此同時，計算機與通訊技術的長足發展及金融理論的突破促使金融機構的創新能力突飛猛進，而創新成本卻日益降低。 全球金融領域在強大的外部需求召喚下，在美好的盈利前景吸引下，通過大量的創新活動，沖破來自內外部的各種制約，發生了一場至今仍在繼續的廣泛而深刻的變革：新業務、新市場、新機構風起雲涌，不僅改變了金融總量和結構，而且還對金融體制發起了猛烈的沖擊，對貨幣政策和宏觀調控提出了嚴峻挑戰。目前國際金融市場動盪不定，國際金融新秩序有待形成。對於金融領域內為了應對這種動盪不安的現狀而發生的這些變革，我們將其統稱為「金融創新」。
金融創新有廣義和狹義之分，狹義的金融創新是指70年代以來西方發達國家在放鬆金融管制以後而引發的一系列金融業務創新；廣義的金融創新是一個金融體系不斷成長、創新的過程。總而言之金融創新就是指是指金融機構內部要素的變革。自現代銀行出現以來，無論是金融機構、金融市場、國際貨幣制度，還是銀行的傳統業務、銀行的支付和清算系統、銀行資產負債管理，乃至整個金融體系都經歷了一次又一次的金融創新。本文所涉及的金融創新是指廣義的金融創新，其主要包括金融產品與金融工具的創新；金融服務的創新；金融市場的創新以及金融機構職能的創新。金融創新的發展，以60年代經濟的迅速發展、資本流動的加快為背景，以七、八十年代的放鬆管制為契機，一直保持常盛不變的勢頭。進入90年代國際金融創新圍繞著表外業務、籌資證券化以及金融市場全球一體化三個方向迅速發展，目前，國際金融創新主要有以下四方面的趨勢：1．金融產品、金融工具的創新多樣化。2．表外的重要性日趨增強。3．融資方式證券化。4．金融市場一體化趨勢。

E. #銀行#現在在國外做金融產品銷售工作，工資可觀，客戶穩定，工作輕松，但是年齡大了，需要回國，目的地

其實金融銷售這方面不管在哪裡壓力都是非常大的，你已經適應了這份工作了，回來專做也是一樣的。只是屬可能需要一段時間來適應國內的金融圈。 來自職Q用戶：李先生
國內營銷壓力不是一般的大，慎重 來自職Q用戶：Tw

F. 國外商業銀行是如何營銷基金的

銀行業營銷渠道面臨的挑戰
隨著全球經濟一體化和網路資本時代的到來，跨國商業銀行將成為未來金融業最有代表性的組織形式，再加上國際和國內銀行之間的競爭日益加劇，市場和規模意識空前增強，勢必導致商業銀行首先在營銷渠道的爭奪戰上拉開陣勢。
從技術環境看，信息電子和網路技術的突飛猛進，必然造就一種嶄新的網路金融環境，銀行業務的清算交易將逐步全部通過電腦網路完成，傳統的店堂接櫃營銷服務流程將為多媒體、互動式網上銀行所取代。技術進步拓展了新的市場機會和新的營銷渠道，使商業銀行的目標市場得以更加細化和擴大化。
從經濟增長方式看，商業銀行已由過去的外延型粗放經營方式轉向內涵型集約化道路，更多地利用技術、質量、管理、效率來實行規模擴張和全能化發展，以求提高競爭力和規模經濟效益。具有高科技裝備優勢的銀行將在網路空間跨越行業界限和國界，對金融和相關企業進行並購，不斷地造就更多的全能型金融百貨公司。
從金融深化和金融創新的角度看，由於國際銀行業風險意識的加強和各國國內金融監管環境的放鬆，以安全、便捷、高效為特點的金融衍生工具在新技術的催化下應運而生，商業銀行能夠設計出更多新的產品或服務，這樣也對商業銀行探索出新的營銷渠道模式提出了較高的要求。
從競爭環境看，國際銀行業的競爭將愈演愈烈，這從上世紀末的國際銀行並購案例中可以窺斑見豹。國內銀行業的競爭也不甘示弱，各種金融機構的量與質、規模與范圍日益發展，尤其是外資金融機構的爭相進入，大量區域性、城市型商業銀行的建立，以及銀行產品的替代品（如債券、股票、基金、郵政儲蓄、非銀行信用卡等）的日益強勁，都將對國內商業銀行的營銷渠道策略產生重大影響。
從消費者的需求及行為方式看，個性化和理性是日益凸現的兩大特徵。越來越多的客戶要求「量體裁衣」，希望銀行能提供適合他們行為特點的金融產品和服務，而不斷發展的金融市場也為他們提供了廣闊的選擇空間。商業銀行如何為多層次、多需求的客戶提供合適的產品或服務，以及採取什麼樣的營銷渠道組合模式，都將顯得非常重要。
藎國外銀行業拓展營銷渠道淺析
（一）國外商業銀行的營銷管理實踐，目前正處於以網路銀行模式為實質內容，以並購拓展模式為主要手段的捆綁發展階段。隨著電子商務及網路技術的發展、延伸和普及，這種模式將越來越多的應用和發揮作用，而傳統的直接營銷模式在實踐中將逐漸萎縮。歐美等發達國家銀行的分支機構和網點近年來在迅速減少，同時基於共享同一網路結算系統為目的的銀行間並購將更加頻繁。所以，從發展趨勢看，未來商業銀行營銷管理模式將主要採用網路銀行營銷模式，而並購是網路時代銀行拓展營銷渠道的主要方式；分支機構將逐步退出歷史舞台，今後可能保留少許機構充當後勤支援中心角色；ATM在一段時期內還將替代分支機構的作用，但隨著電子貨幣、電子商業的發展和普及，現金流通量將大大減少，ATM同分支機構一樣也將日漸趨微。美國銀行家協會預計，20年後ATM將在美國消失。
（二）具體分析，其動因包括以下幾方面：
1. 擴大規模，拓展營銷渠道，佔領市場。作為依賴公眾信心而生存的銀行業，規模大小對其競爭優勢具有決定的影響，規模越大就越能贏得客戶的信任，提高市場佔有率。美國幾乎所有現存產值超過200億美元的大銀行均是通過收購合並產生的。
2. 降低渠道成本，實現規模效益。信息技術的發展促使銀行經營方式發生結構性轉型，21世紀的銀行競爭將以有形的地區性網路走向無形的電子網路，網上銀行令客戶足不出戶即可享受各項金融服務，這一前景導致各大銀行紛紛加大科技投入。然而，科技投入的代價是高昂的。由於電腦系統及其他電子設備軟體屬於固定成本，兩家銀行合並後只需用一套電腦系統，可減少重疊的技術人員，大大降低研究開發費用。另外，從為客戶提供服務的角度看，網上銀行的目標就是要使他們處於同一個結算系統而享受更優惠的價格，這也導致了銀行並購的發生。據透露，美洲銀行和國民銀行合並後，通過使用共同的資料庫，實現多種產品的聯合銷售，預計兩年內可節約成本13億美元。
3. 營銷渠道共享，產品交叉銷售，實現協同效應。合並各方可以互相利用對方的客戶基礎、營銷渠道，通過交叉銷售擴大營銷網路，增加銷售額。其理論根據在於一家銀行的某種產品（例如信用卡）的客戶是它的其他產品（例如汽車貸款）的理想對象。比如花旗銀行在商業銀行業務領域擁有廣大的客戶基礎，有3750個分支機構，在居民與企業存貸款、外匯交易、貿易融資、信用卡發行等方面佔有巨大的市場份額。旅行者集團可以利用這些客戶，推銷共同基金、退休基金、人壽基金、資產管理、投資咨詢等金融服務，特別是可以利用花旗銀行的龐大海外機構及影響來彌補自己海外業務方面的不足。而花旗銀行則可以利用旅行者集團在共同基金、退休金、特別是保險方面的廣大客戶，推銷其消費者貸款、信託、外匯買賣、債券交易等產品和服務。
藎對我國銀行業的一點思考
我國商業銀行的營銷渠道主要靠傳統的直接營銷——分支機構和網點來完成，近十年來也拓展了一些營銷渠道，如ATM、POS、銀行卡、代理行、電話銀行等，這對改革開放後我國商業銀行業務的發展起到了巨大的促進作用。但由於經營意識的落後和對營銷觀念的誤解，在直接營銷渠道方面的巨額盲目投入，帶來了我國商業銀行經營管理中的沉重包袱和低效運轉。我們認為，導致這種結果的兩個根源是；一是缺乏市場意識，賣方市場轉向買方市場後，沒有對消費者的行為方式和需求層次進行細究；二是缺乏超前跨越和開拓創新意識，電子商務和網路世界離我們並不遠，我們沒有花大力氣去研究國外正在實踐的網路銀行營銷模式，而是墨守成規、按部就班地去實踐國外銀行七八十年代的管理模式，並集中在這一點進行攀比、競爭，這無疑是方向性的錯誤。
另外，國外銀行之間的兼並重組浪潮迭起，大銀行通過並購逐步走向壟斷和集中，獲得更加明顯的渠道規模優勢。走進21世紀的中國銀行業將面對新的經營方式、新的競爭者和新的銀行概念的沖擊。這種狀況使得中國商業銀行的國際競爭力相對降低，對中國商業銀行拓展國際業務、擴大市場份額將產生不利影響。因此，我國銀行要縮小與國外銀行之間的差距，也要走兼並重組的道路，通過兼並重組拓展營銷渠道，擴張資產規模，提高技術含量，增加業務品種，最終達到增強綜合競爭力的目的。
綜上所述，我國銀行業在渠道建設方面可從下幾點入手：一是下決心切實關閉低效分支機構，及早進行機構重組和人員精簡；二是對ATM、無人銀行等的投入要控制；三是加大對網路銀行營銷實踐和投入的力度。

G. 國外房地產金融可大致分為哪幾種基本模式,各自的特徵如何

一、德國的住房儲蓄金融體系

（一）.德國住房儲蓄金融的發展。
通過住房儲蓄金融的方式，集聚社會資金以解決住房問題，在一定條件下，是一種成效顯著的辦法。德國就是成功地推行這一辦法的代表。
二次大戰結束後，因德國大部分住房遭戰爭毀損，且有大量難民湧入，當時德國是歐洲存在嚴重房荒的國家之一。戰後德國政府實行市場經濟體制，與此相適應地建立了市場經濟和社會保障機制緊密結合的住房體制。德國住房政策的目標是「所有平民有足夠的住房」，政策的核心是大力發展社會住房和發展住房儲蓄體系，促進居民個人自己積累資金去建(購)住房。到20世紀70年代初，德國的住房問題基本得到解決，人均住房建築面積達到30平方米，平均每人有1.7間住房。20世紀80年代初，曾經短時期出現社會住房過剩，許多空房無人住居，致使有些建房公司破產，建房大量縮減。隨後，由於人口的增加（含從國外湧入大量人口），再度出現了住房緊缺。在這個時期，推動了住房儲蓄新的發展。

（二）.德國住房儲蓄體系的重大作用。
針對20世紀80年代初出現建了住房無人買及其後出現住房緊缺的問題，90年代德國住房政策的重點由原來興建社會住房轉向鼓勵個人積累資金建(購)房。這種做法：一是，通過住房儲蓄體系和抵押貸款大量融資，拓寬了資金渠道；二是，使用於住房的資金、建設速度和住房消費相協調，建了房有人買。因此，住房建設又進入了新的繁榮時期。德國20世紀90年代平均每年建設的住房，比80年代平均每年建設住房增加了1倍多。在過去的40多年裡．德國住房儲蓄銀行向儲戶發放了9000億馬克資金．購置、建造1100多萬套住宅以及為舊房的現代化改造提供了資金支持。住房儲蓄體系在住房融資中越來越起著重要的作用。住房儲蓄銀行融資的比重由80年代的40％上升到90年代的62％，而承擔抵押貸款的銀行的融資比重從1970年的33％降到90年代的3％以下。90年代簽訂了住房儲蓄合同的居民占總居民戶數的1／3。

（三）.德國住房儲蓄體系的機理和內容。

住房儲蓄體系的理論倡導於1775年英國伯明翰肯特尼建築社會學，1885年德國創辦了首家「人人住房儲蓄銀行」。該體系的目的是為實現建房籌資而形成自助體系．其原理是互相合作融資。假設建一套房的造價為1000個基本單位(金額)，有10個計劃建房者，每人每年存錢100個基本單位，靠個人自己積累，需在10年後才能各自建房。現在10個計劃建房者都參加住房儲蓄體系，每年每人繳存100個基本單位，該體系每年都可以配貸1000個基本單位去建設一套房。使得這10個計劃建房者在10年內每年都有一個人分到住房，參加儲蓄體系的10個成員總平均只需等5.5年就可以分到一套住房，比每人單獨存錢籌資建房住的時間大為縮短。德國的住房儲蓄體系是由專業的住房儲蓄銀行(也稱住房儲蓄信貸社)經營運作的，現全德國有州一級公營住房儲蓄銀行13個，私營的住房儲蓄銀行21個，遍布全國各州，開展競爭經營。凡參加儲蓄系統的儲戶都需與住房儲蓄銀行簽訂一定數額的「建(購)住房儲蓄契約」(即存貸總額合同)，儲戶負有每月按「契約金額」的百分之五以上存錢的義務，加上僱主存款和獎金，7年左右存滿「契約金額」的50％後，即可取得全部契約金額的貸款權。住房儲蓄銀行一般每半年配貸一次，對儲戶是按配貸指數的大小順序配貸。配貸指數的大小取決於存款金額的高低和存款時間的長短。這樣配貸充分體現了公正性。此類貸款以不動產抵押(法律規定抵押銀行享有第一抵押權、住房儲蓄銀行享有第二抵押權)，或以人壽保險公司合同擔保。存貸款利率均是固定不變的，且低於市場利率。2000年存款利率為3%，貸款利率為5％。還貸方式是當所建(購)住房開始使用後按月以全部契約金額的一定比例進行清償。德國一般的情況是存款期7年，貸款期為12年。儲戶每月還本付息及住房維修費的總和，要低於同等的租賃住房戶每月所付的租金。債務還清後，儲戶即積累了一筆財產。國家對住房儲蓄施行獎勵和免稅的鼓勵政策，對首次簽訂住房儲蓄的儲戶，凡家庭達到1600馬克(單身800馬克)以上的年儲蓄額．財政給予10％的獎金。法律還規定，雇員參加住房儲蓄，凡一年存入儲蓄合同936馬克者，則僱主必須支付相同金額存入雇員的儲蓄賬戶．且享受國家94馬克的獎金。按年存入標准數1600馬克計算，累計存入7年後的本息加上國家和單位的資助總和為22016馬克，幾乎相當於儲戶存入的11200馬克本金的2倍。住房儲蓄系統為儲戶提供住房造價40%~50％的資金，其餘50一60％通常是由抵押貸款體系等其他金融貸款提供。據分析．住房儲蓄體系與抵押貸款體系比較，前者優於後者。例如，以相同的10萬馬克融資金額，使用抵押貸款，年利率8%，負債分期償還率1％，還貸期為30年．每月還本付息750馬克，30年共付出14．8萬馬克。而參加住房儲蓄體系，個人首先存入融資總額的50％，每個月存500馬克．存期七年，然後配貸10萬馬克，還貸期12年，每年還本付息600馬克，12年共付出12．35萬馬克。兩者比較，住房儲蓄體系存貸期共為19年，比抵押貸款期縮短11年，而且每月負擔減輕，利息支出更大為節省。住房儲蓄體系享有國家的獎勵、免稅優惠政策，因而對居民具有更大的吸引力。一些暫不具有購置住房能力的人也寧願放棄眼前消費，放棄市場較高的利息而投入住房儲蓄，特別是吸引許多年輕職工參加住房儲蓄體系。據調查，近年來發展的新儲戶平均年齡在不斷下降，有近半數的新儲戶年齡低於25歲。

（四）.德國住房儲蓄體系的特點及其對發展國民經濟的效應。

1、住房儲蓄體系實行先存後貸，貸款的資金來源於眾多的儲戶，資金有保證，銀行的風險小。德國40多年來多種用於住宅投資的資金中，住房儲蓄是最穩定的資金。

2、住房鍺蓄體系的貸款利率低於市場利率且是固定不變的。因為它本身是個封閉的體系，不受外界資本市場的影響。利率較低，有利於減輕建(購)房戶的負擔，保證按期清償貸款。在低存低貸的條件下，住房儲蓄銀行能取得較好的收益，本身就顯示了該體系的生命力以及經營的高超水平。在市場高利率時期，人們對建(購)房處於猶豫觀望狀態時，低而固定的利率可免除客戶的後顧之憂，吸引人們照常參加住房儲蓄。社會上出現高利率對國民經濟的增長會產生負作用，而住房儲蓄則具有穩定經濟、控制周期波動的作用。

3、在住房儲蓄體系中，國家發的獎勵小而收益大。國家拿出1馬克獎勵金，可以收到居民投入20馬克建房資金的效果；而且建房可帶動相關產業的發展，國家又可以從擴大就業、增加稅收中得到社會效益和經濟收益。根據綜合效應的調查數據，國家用1馬克獎金，可得到2．8馬克的回報。

4、住房儲蓄體系促進人們儲蓄，引導人們延遲消費，可以緩解通貨膨脹的壓力。

5、住房儲蓄體系的運作機構是住房儲蓄銀行，它承擔了市場融資和面向中低收入者社會保障的雙重職能，其運行機制是商業性和政策性的有機結合。它完全依照國家法規，根據政府的住房經營政策，並在政府的監控下運行。這種管理體制體現了政企分開，既有政府宏觀調控，又有適應市場原則的微觀運作；既體現了政府宏觀管理，保障中低收入者解決住房問題的政策，又避免了政府直接包攬住房而背負沉重的包袱。

（五）、在我國推行住房儲蓄銀行的條件分析。
我國在煙台市和蚌埠市試點推行住房儲蓄銀行，但效果不夠明顯，而且已轉為商業銀行。天津也開始試點中德合作的住房儲蓄銀行，其效果尚待實踐檢驗。據分析，我國與德國有以下幾個不同的條件：

1、政府的重視。
德國政府十分重視住房儲蓄銀行，讓它在住房融資中占據「挑大樑」的地位。20世紀90年代，住房儲蓄銀行的融資比重由80年代的50%上升到62%，而抵押貸款銀行的融資比重則由1970年的33%下降到3%以下。在我國進行試點的銀行不可能占據這樣的重要地位。

2、經濟優惠政策。
優惠政策是德國住房儲蓄銀行能夠順利發展和居民願意儲蓄的強大動力，主要有：家庭儲蓄額達到1600馬克，單身達到800馬克的，財政給予10%的獎金；雇員存入儲蓄合同936馬克，僱主要支付相同金額存入雇員儲蓄賬戶，並享受國家94馬克的獎金。按儲蓄7年計算，國家和單位的支助大體上與本人存款本息相等。這樣巨大的經濟優惠，是德國住房儲蓄發展的強大推動力。這樣大的優惠，一般是在全國廣泛推行的情況下，政府才會做出決定。而在我國進行試點的住房儲蓄銀行就難以享受這種優惠，致使試點單位缺少這一強大的動力。

3、有沒有全國推行的條件。
能否下決心在全國推行住房儲蓄銀行並給以較多的經濟優惠，是一件重大的經濟舉措，是與那一個國家的歷史的和現實的條件分不開的，而且還會經過一個發展過程才走向成熟。我國現實的情況是，正在推行住房公積金，而住房公積金的一項重大舉措，就是單位要交納與職工個人同等的住房公積金並列入職工賬戶。而住房儲蓄的一條優惠，也是僱主要支付與雇員相同的儲蓄金額存入雇員的儲蓄賬戶。由於不能要求僱主給雇員存兩份錢，也就是說，住房公積金制度在我國存在一天，就不可能為住房儲蓄銀行再做一個「雙儲蓄」的決定。因此，有人建議，將目前的住房公積金管理中心，發展成為住房儲蓄銀行，就可以避免出現「雙儲蓄」的問題。由於我國的國情與德國不同，要不要將住房公積金管理中心改為住房儲蓄銀行，就很值得研究。即使要改，其所實行的政策也不會與德國完全一樣。
四是.不容易得到商業銀行的支持。
目前我國有些商業銀行也在開展住房儲蓄業務，由於得不到政策優惠，經營收入低，難於擴大業務。所以，有些商業銀行不支持開辦住房儲蓄銀行。

二、美國的抵押貸款機構和抵押貸款證券

（一）.美國抵押貸款機構的發展。

1931年，在美國召開全國第一次住房會議的同時，就在胡佛總統主持下建立了「聯邦住宅貸借銀行系統」，包括一個「聯邦住宅貸借銀行理事會」與12個地區銀行。1933年羅斯福總統又在這個銀行系統下建立了「住房借貸公司」。1938年，美國國會又通過決定建立了」聯邦全國抵押貸款協會」，這些專業金融機構是專為住房籌集資金的機構。它們籌集的資金，一為住房建設提供較低利息的貸款，二為購房者提供購房抵押貸款。由於提供低息貸款屬於執行政府對住宅建設的支持政策，因而這些機構被視為具有政策性的金融機構。與此同時，美國還鼓勵各種商業銀行和金融機構也為住房建設提供貸款，也開展居民購房抵押貸款業務，這些業務收取商業利息，沒有政策優惠。許多居民購房時能獲得一定的政策性貸款，不足的部分再申請商業貸款，多數居民獲得的是組合貸款。

1968年和1970年，美國又對前述機構進行改革，分別建立了「政府全國抵押貸款協會」和「聯邦住宅貸借抵押公司」。這些住房抵押金融機構的陸續成立，使住房金融的融資體系逐步完善，為住房建設資金的籌措開辟了穩定而廣闊的渠道。

1968年美國政府將美國聯邦國家抵押貸款協會改為聯邦政府特許的股份制公司，即聯邦住宅貸借抵押公司，同時又建立了政府國家抵押貸款協會，是一項重要的改革。在建立以上兩個機構的基礎上，創造性地推行了購房抵押貸款證券化。

（二）.美國的抵押貸款證券。

美國的《住房法》把居民貸款購房的還款時間限定為最長不超過30年。雖然不可能每個居民貸款都把還款期定為30年，但多數要貸10~20年。金融機構借出購房貸款，要通過很長的時間才能回收，資金流動緩慢，從而降低金融機構的資產質量和經營效果。由於原來的美國聯邦國家抵押貸款協會屬於政府機構，有政府的直接支持，問題還不突出。而當1968年將協會改為股份公司後，問題就突出來了。實行購房抵押貸款證券，就是針對以上問題採取的措施。其主要運作方式是，由政府特許的金融機構(在美國就是上面講的機構)承保所有金融機構購房抵押貸款的債權。然後把這個債權通過合法的手續和途徑發行股票、債券直至國債，將貸款的債權變現，並將變現後的資金通過購買金融機構的債權等方式還給貸款的金融機構．使有關金融機構加快資金流動，提高資產質量，並有利於持續不斷地給新的購房者發放新的貸款。

住房購房抵押貸款證券化的辦法，如能在良好的主客觀條件下，經過高水平的經營管理使其良性運行，則可以產生以下五大好處：(1)使一級市場(抵押貸款)和二級市場(證券化)有機銜接，有利於住房資產的良性循環；(2)有利於完善住房金融體系；(3)可以解決金融機構因長期貸款而造成長期積壓資金的問題，有利於改善金融機構資產質量和提高經營效果；(4)可將金融機構的貸款風險通過證券市場轉移為社會投資者共同負擔；(5)可通過這種社會融資活動及時地為住房建設和流通籌集大量資金。

美國從20世紀30年代大力推行購房抵押貸款，經過多年發展，購房抵押貸款業務已普及到廣大居民，成為一項佔有巨額資金的量大面廣的金融活動。美國「住房貸借抵押公司」及其前身有60多年的經營經驗，又是根據聯邦國家抵押貸款協會授權法案成立的機構，它的證券享有「美國政府贊助機構」所發行證券的待遇，可以作為信託機構向聯邦儲蓄銀行借款的擔保，並規定它的證券不需要在美國證券交易管理委員會注冊。因此，它的證券被人們視作「美國政府機構證券」而走勢堅挺，被評為AAA級證券。進入20世紀90年代．「住房借貸抵押公司」逐步成為美國最大的住房抵押貸款融資單位。美國國內每四筆抵押貸款中，就有一筆抵押貸款包含在該公司的均衡投資中，或者是該公司以信託形式所擁有。有了這個既有豐富經驗又有良好信譽的機構來經營，就保證了購房抵押貸款證券化的順利推行。

（三）.在我國推行抵押貸款證券的條件分析

一是，依託長期貸款的債權，發行抵押貸款證券及時回收資金，可以避免長期積壓資金，改善金融機構的資產質量和提高經營效果。這是贊成在我國推行抵押貸款和抵押證券者講的道理。但是，進入2003年，我國的商業銀行存款達10萬億元，許多銀行並不缺資金，這就存在著一個是否要再發證券去積累資金的問題。

二是，美國是一個貸款業務十分發達的國家，誇大一點講，沒有一個美國公民不貸款。全國9000萬戶居民，如果有2000萬戶有住房貸款，估計貸款總額在2萬億美元左右。貸款數額如此巨大，值得為此去發行證券。而中國住房貸款業務「方興未艾」，貸款總額還不大。因此，等住房貸款進一步擴大後再考慮是否發行住房抵押貸款證券的問題，可能更穩妥一些。
三是，美國發行住房抵押貸款證券，由住房抵押貸款公司負責操作。這個公司有60多年的豐富經驗，能保證所發證券的良性經營，使得老百姓願意買這種證券。我國還沒有這樣的機構，如果發了證券因經營不善而證券貶值，就可能沒人去買。這個問題也得慎重考慮。
以上分析，可作為在我國推行住房抵押貸款證券化的試點單位參考。

三、新加坡的公積金制度

新加坡算不上發達國家，但它首先推行的公積金制度已為我國部分地借鑒。所以用一定的篇幅來介紹該國的做法。

新加坡從1955年開始推行公積金制度，迄今已有40多年時間。公積金是一種強制儲蓄、定向使用的強制性社會保障制度，由僱主和雇員各按雇員工資收入的一定比例逐月繳納。

新加坡政府規定，所有雇員都須參加公積金制度，每月由僱主和雇員繳交的公積金連同利息均歸雇員個人所有，由公積金局統一管理．定向使用。雇員55歲後領取公積金歸個人養老使用，平時可用於購房和支付雇員本人及直系親屬的醫療等費用。

新加坡建立公積金制度的初衷是解決職工的養老問題，當時的公積金就是養老金。後隨公積金規模的不斷擴大，逐步擴展到住房、醫療、保險、教育等領域。由於公積金使用於住房的比重越來越大．就成為政府建房、個人購房的主要資金來源。對解決新加坡的住房問題，實現「居者有其屋」計劃發揮了巨大作用。按新加坡《中央公積金法》的規定，公積金管理局除支付會員的正常提款外(這一比例一般在5％到10％之間)，其餘全部用於購買政府債券，公積金通過國家債務方式轉由國家控制，再由國家向建屋發展局提供建房貸款和個人購房貸款。公積金局歸集的公積金大部分用於公共組屋的建設和個人購房貸款。公積金制度使國家「建得起」住房，家庭「買得起」住房。沒有公積金制度，新加坡是不可能在較短時間內較好地解決住房問題的。

（一）.新加坡推行公積金制度的主要作法

1、嚴格的立法規定
公積金是一種強制儲蓄制度，凡符合條件的僱主和雇員都必須按期足額繳納，不能隨意不繳或遲繳。因此必須要有強制性手段，才能保證公積金按時足額到位。新加坡通過國會立法，依靠法律手段來實現這一目的。1955年新加坡推行公積金制度，同年國會通過《中央公積金法》。該法共有八章，對公積金的機構設置和職能分工，公積金的歸集、提取、使用以及違法處罰等事項從法律角度予以明確規定。政府、公積金局、僱主、雇員均須按照法律規范各自的行為，任何單位和個人都不得例外。政府無權動用公積金存款，只能以政府債務形式有償借用並如期歸還。公積金管理局必須依法管理、運營公積金。僱主和雇員要依法按期如數繳納公積金，無故不繳時公積金局可以強行劃賬，遲繳要罰繳滯納金。嚴格的立法規定使公積金制度具有法律保證，法律的尊嚴強化了政府的責任感、公積金管理局的使命感和人民的信任感。新加坡的公積金制度一直依法按預定的方向和規定正常運轉，不受人事變動和其他因素的影響，避免許多人為的障礙和偏差，這是新加坡成功推行公積金制度的基礎。

2、高效率的組織管理機構
按照《中央公積金法》的規定，中央公積金局負責公積金的歸集、管理和保值工作。公積金局設理事會，由1l位理事組成，其中政府代表3人，僱主代表2人，雇員代表2人，專家代表4人。理事長由勞工部部長任命，理事會每個月召開一次會議．商議公積金歸集和使用等重大問題。日常管理工作由總經理負責，總經理是公積金局的最高負責人，由國家總統直接任命。下設僱主服務、雇員服務、人事管理、計算機管理、行政管理和內部審核6個部門，各由1名高級經理負責。全局除設兩名副總經理外，一律不設副職。全局共有員工1100多人，每人都有明確的責任、權力和工作程序。整個工作有條不紊，效率很高。
這些年，中央公積金局管理公積金數額約600億新元，是新加坡的「最大財東」，每年公積金的運營都創造數億元的利潤，但公積金局員工實行的是類似政府公務員的職級工資制度，其工資收入不和公積金運營的經濟效益掛鉤，不能用公積金的增值發獎金。包括公積金局大廈及其停車場出租的收入都要一一入賬，成為公積金存款的增值積累。公積金局的每筆支出都要按規定計劃執行，避免公積金局為追求利潤而偏離為公眾服務的宗旨，保證了公積金管理機構和隊伍的廉潔。

3、適時調整繳交率和穩定利率
公積金繳交率是僱主和雇員繳交公積金占雇員工資收入的比例，繳交率的高低直接影響到公積金的規模。繳交率過低，歸集到的公積金數額太小，達不到推行公積金的目的；繳交率過高又會影響企業的利潤和雇員的實際生活水平。前30多年，新加坡採用小繳交率起步，逐漸增加的辦法，逐步提高公積金的繳交率。1955年剛推行積金制度時，僱主和雇員的繳交率各為占雇員工資的5％，以後隨經濟發展，雇員工資收入的增加，以及公積金包含內容的增加，公積金繳交率逐步提高。一般每隔二，三年提高一個百分點．至1984年達到各25％，是為繳交率的最高峰。後來，經過近幾年的調低，目前繳交率為各20％。另外政府還充分發揮公積金對國民經濟的宏觀調控作用，當經濟增長速度較高時．政府提高繳交率．降低總需求，防止經濟過熱。當經濟增長速度較低時，政府降低繳交率，以刺激社會需求，帶動經濟增長。1997年發生亞洲金融危機時，政府曾把僱主的繳交率從25％降到10％，減輕了僱主的成本開支，提高了經濟增長速度。後隨經濟的復甦，又逐漸提高了繳交率。因此，公積金已成為新加坡政府調控經濟的主要工具之一。
新加坡剛開始推行公積金制度時，公積金的存款利率低較，從1955年到1962年，公積金的存款利率一直是2.5％，直到1963年才把公積金存款利率提到5％，1974年又提到6.5％，以後很長時期一直保持這個水平。1986年起實行公積金存款利率與平均市場利率掛鉤，並根據新加坡金融管理局的存款基準利率和四大銀行一年期定期存款利率的平均利率來確定．略低於同期市場儲蓄利率。該利率每6個月調整一次，即今年上半年的公積金利率等於去年下半年平均市場利率，今年下半年的公積金利率等於上半年平均市場利率。每月按戶頭上的最低存款結息一次，每年存入戶頭一次。由於公積金局按月計息，所得的利息是復利，而給會員的利息一年存入戶頭一次，會員得到的是單利，兩者之間的差額形成公積金的收入。
《中央公積金法》規定，公積金存款的最低利率為2．5％。由於新加坡通貨膨脹率較低，公積金高出通貨膨脹率2個百分點，公積金存款可以得到保值增值。

4、逐步擴大使用方向
公積金制度剛建立時純粹是一種養老金制度，主要用於解決職工的退休養老問題。以後隨公積金歸集額的擴大，逐步擴大到其他領域。
1968年新加坡推行公共組屋計劃，允許會員利用公積金存款購買組屋，解決了會員的住房問題。
1984年推行家庭保障保險計劃和保健儲蓄計劃，1986年推行填補退休金儲蓄計劃以及1989年推行教育計劃等，都與公積金掛鉤。
這些規定使公積金逐步擴展到住房、醫療、養老、保險、教育等各個領域，成為新加坡一項包括范圍甚廣的基本社會保障制度，並使新加坡人民在不長的時間內實現了老有所養、病有所醫、居有其屋。
公積金制度剛開始實施時，人們對它曾有各種疑慮和不同看法，現在它已成為新加坡最受人民歡迎的具有新加坡特色的制度。

5、廣泛的宣傳動員工作
群眾的理解和支持是成功推行公積金制度的前提條件，這也是新加坡推行公積金制度初期所面臨的主要問題。為說服群眾接受公積金制度，政府和公積金局進行了廣泛的宣傳動員工作。例如向群眾講清楚參加公積金制度對個人有什麼好處，每月繳交多少公積金，退休以後可以享受到什麼水平。同時，公開宣布政府為公積金還款提供擔保，消除群眾對公積金能否如數償還的疑慮。公積金局還定期將每個會員的公積金存款通知本人．並隨時提供電腦查詢。只要走到公積金局的每個櫃台，隨處都可見到各類簡明扼要、通俗生動、圖文並茂的宣傳公積金的小冊子，宣傳工作十分普及，真正做到了家喻戶曉、人人皆知。

新加坡不是發達國家，而是新興的發展快的國家，被稱為亞洲「四小龍」。它利用公積金解決住房問題的經驗，對發展中國家更有借鑒作用。

（二）、在我國推行公積金制度的條件分析

1、我國和新加坡都是發展中國家，他們的經驗在我國推廣，相對來說比較容易一些。

2、新加坡的公積金涉及面寬，屬於基本社會保障制度。我國推行的不是范圍甚廣的公積金，而只涉及住房一項，因而叫住房公積金。這主要是我國民政部主管的其它社會保障制度，暫未考慮用公積金的辦法來解決。而我國的房改進程中碰到了居民收入低與房價高的矛盾，把房改與工資改革結合起來進行的建議又未得到採納，而住房公積金要求單位與職工拿出同樣的錢，這是一個增加住房消費得好辦法。因此，住房公積金就在我國應運而生。

3、新加坡使用法律手段，是公積金得以推行的保證。為此，我國也採用國務院發文予以實施的辦法，減少了推行中的困難。新加坡人均國內生產總值超過1萬美元，而我國剛超過1000美元。我國在經濟實力不強的情況下推行住房公積金，不可能象新加坡那樣一下子就在全國推行，而是採取了逐步擴大比較穩妥的辦法，因而目前住房公積金覆蓋面還不夠大。

H. 國內外目前最好的營銷方式是什麼

營銷方式多種多樣，我覺得應該是電話，博客，論壇結合起來，當然如果能挖到營銷精英最好，一個榜樣的力量是偉大的，其他同事會學到很多東西，進步很快，業務就好開展很多。

I. 國外銀行盈利模式!

我國的銀行多是以傳統盈利模式運作的。我國銀行絕大部分利潤都是息差產生的。銀行基版本沒有權金融創新的餘地。由於目前情況所決定，我國銀行不能參與證券方面投資。而在國外，銀行不僅可以再證券中投機獲取利益，而且可以在房地產中大展拳腳。由於我國的銀行業還不是自負盈虧模式，國家管得很死。當然這也是我國在金融危急中影響不是特別大。。但是這阻礙了金融業的創新發展。去美國，你可以發現到國外金融創新程度很高。。其實美國次貸危機多少與美國金融創新過度有關。。、 美國銀行因為國有化程度很低，所以他們需要利益最大化。所以他們需要創新。你在國內見過的金融理財產品真的很小兒科。但是高風險高收益，創新成功後可以享受高額的利潤。一旦失敗，甚至有倒閉的可能。。

J. 常見的金融營銷方式

金融市場營銷是指金融企業為了生存與發展的需要，以金融市場為媒介，以客戶回需求答為核心，根據客觀環境條件和金融企業自身的能力，創造與交換金融產品(包括權利和價值)，從而刺激和滿足客戶需求的社會行為和經營性管理活動的過程。同樣，金融市場營銷也是一個綜合性的、動態的經營性管理活動的過程。