A. 誰有酒水營銷手冊
中國的酒水、飲料已經進入了營銷的高峰期，各種營銷手段紛紛派上了用場，大有「你方唱罷我登場之勢」。而今被大品牌包裹的密不透風的小品牌要想在這個領域佔有一席之地，要麼產品有明顯的差異化優勢，要麼具有渠道差異化優勢，要麼有戰略性的區域市場。在這種情形下，企業企業僅靠品牌知名都和企業實力無濟於事，如可口可樂推出的嵐風茶飲料都以失敗告終。所以，企業決策層應該從戰略層面重思，改變企業命運，轉變營銷思維。 產品創新 產品是貫穿酒水、飲料企業一切經營活動的核心，也是一切營銷的出發點。不管是娃哈哈還是可口可樂，它的產品創新必然帶動其產品策略、渠道規劃、品牌傳播、終端變革等一系列的創新探索，而作為企業領導，你應該了解你的客戶，清楚知道你的產品要賣給誰。 作為企業領導你可，你可以根據同品類產品的特點、根據企業現有產品的特點和弱勢、根據目標消費群體的需求分析或進一步進行消費者心理探測、根據企業可用資源的分析，打開思維空間，運用逆向產品創新法、價值創新、解疑導維工具等方法，進行深入研究，整合現有社會科技成果，一定能夠找到新的市場空間。 如娃哈哈在推出冰紅茶、冰綠茶之後，不斷地進行產品改進和創新，對市場和產品進一步細分，陸續推出綠茶（天堂水龍井茶）、有機綠茶、花草茶等，進一步打開了市場空間。 所以企業要基業長青，制定或重審符合企業發展戰略的產品戰略是產品創新的基點，筆者認為產品戰略一般可分為四步曲： 第一步，點上突破，高端制勝。企業要集中有限的資源，聚焦到最能成功且有發展前景的一個主導產品上，採取點上縱深突破戰略，實現單一產品多元化，做深做透，點上突破，高端制勝。如娃哈哈的純凈水。 第二步：單點帶線，橫向集群，多元擴展，延伸品牌內涵。企業在實現「點上突破，高端致勝」後，要乘勝追擊，順勢而上，延展「點上突破」所帶來的品牌效應，向具有類同功能內涵的產品延展，形成同一系列產品群，在提升品牌內涵的基礎上形成一條產品線，提高產品擴張力。如娃哈哈的飲用水系列。 第三步：結構調整，多點突破，培育幾個明星產品。企業對其所有產品從訴求、消費群體、市場領域進行歸類，調整結構，合理組合，理出多個產品系列，在每個系列內選擇一到二個『重點』產品進行運作，培育出幾個明星產品。如娃哈哈的綠茶、營養快線等。 第四步，多點引線，多線發展，形成強勢品牌。以若干個點（明星產品）為核心，發揮明星產品的『明顯效應』，多點引線，多線發展，點線結合，分層主次，共同推進，形成在細分領域的產品競爭優勢和差異化的品牌個性的面。如娃哈哈雖然沒有完成第四步的發展，但是已經形成了純凈水系列、茶飲料系列、功能飲料系列的強勢飲料集團。 產品戰略、產品策略、產品線規劃、產品群定位、產品創新、產品專業渠道的設計、產品傳播的策劃等等，每一個都是創新的思考點，每一個點都能打開一個嶄新的市場。 戰略創新 面對成熟如斯的酒水飲料市場，要想創新營銷，首先要在理論上創新，在戰略上創新。這其中包括兩個方面：第一是從思想上進行自我突破，只有思想上有飛躍，行動上才會有突破；第二是從營銷創新上進行突破，企業領導要敢於突破政治、認知、動力、資源四大障礙做變革的引導者，才能引領企業走向卓越。 但是巧婦難為無米之炊，如果沒有營銷費用支持，一切營銷創新只能是「美好的願望」。尤其對於競爭激烈的酒水飲料行業來說，在戰略上更不能局限於眼前的競爭而不考慮未來的風險，從戰略上考慮最重要的是要有「第二套預算」。 但是沒有第二套營銷預算，恰恰是中國企業的通病。所以，變革的引導者應排除各種不正確的意見，要極其重視未來的這筆預算，因為它是企業決心創造未來和走在變革者前面的承諾。 二類市場營銷劃分 作為酒水飲料的運營商應該把自己產品的賣方市場頂為兩類銷售區域。一類維護正常銷售政策和市場秩序，採用常規手段，解決企業生存問題的市場，一般控制在80%至90%。第二類戰略性區域（變革試點）市場，採用非常規的創新手段，並以重點資源的投入，一般控制在10%至20%，此類市場的建設對企業來講具有十分重要的意義。第二類市場又分為二種。一種是戰略性的區域市場，企業的戰略根據地、重點突破的市場、個性化的區域市場等；另一種是以企業變革、營銷戰略發展相關聯的試點市場，它必須與產品戰略、銷售精英團隊的打造、營銷管理和渠道運作模式的創新結合起來。 想要異軍突起的食品飲料企業和酒水企業，應尤其重視區域市場和試點市場，以時間換空間，走「曲線救國」的路線，在強敵無暇顧及或競爭較弱的地域採用各種營銷模式的組合套路，先在一定的區域市場經營一段時間，力爭壟斷當地的市場，既能鍛煉隊伍又能獲得當地市場養分，壯大實力後再考慮下一步擴張藍圖。這樣的成功實例也不勝枚舉，包括王老吉、露露、水井坊等在內的品牌無不先以時間的積累，一旦成長為區域市場的龍頭企業，也就獲得了馳騁全國市場的資格和實力。 對於弱勢品牌或者新進入酒水、飲料行業的企業來說，試點市場和區域市場顯得更加重要，如華龍集團就除了可以利用方便麵的銷售渠道全國鋪開銷售之外還需要有戰略性的區域和試點市場，只有集中優勢資源重點投入，且運用先進的營銷理念和方法在局部地區取得成功經驗後進一步推廣才能奠定基礎。雖然五座大山很強勢，但是在某個區域市場只要你的力量聚焦了，對手是無法與你抗衡的，因為他的戰線太長、力量過散。 凡事思則通，悟則達，行則致。面對成熟的但是競爭又過於激烈的酒水、飲料市場，企業何去何從？運營商應堅持從營銷的出發點——產品，到營銷的策略，再到策略的執行和系統保證，在這條簡潔而明晰的主線上去思考創新點，去重新組織、整合營銷元素，從而達到產品突圍、市場突圍、企業突圍的目的，增強企業的市場競爭力和獲利能力。這也是筆者新近提出的「營銷創新三點論」的精髓所在。對於酒水飲料企業而言，戰略創新是必須的，產品創新是核心，而試點市場則是關鍵之所在。
求採納
B. 酒類產品銷售計劃書怎麼寫
一份完整較的營銷策劃書的構造分為三大部分：一是產品的市場狀況分析，二是策劃書正文內容。三是效果預測即方案的可行性與操作性。
（一）市場狀況分析
要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項內容：
（1）整個產品在當前市場的規模。
（2）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
（3）競爭品牌市場佔有率的比較分析。
（4）消費者群體的年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之市場目標分析。
（5）各競爭品牌產品優缺點的比較分析。
（6）各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。
（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。
（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。
（9）各競爭品牌公關活動的比較分析。
（10）競爭品牌訂價策略的比較分析。
（11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。
（12）公司近年產品的財務損益分析。
（13）公司產品的優劣與競爭品牌之間的優劣對比分析。
（二）策劃書正文
一般的營銷策劃書正文由七大項構成，現簡單扼要說明。
（1）公司產品投入市場的政策
策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節；
1。確定目標市場與產品定位。
2。銷售目標是擴大市場佔有率還是追求利潤。
3。制定價格政策。
4。確定銷售方式。
5。廣告表現與廣告預算。
6。促銷活動的重點與原則。
7。公關活動的重點與原則。
（2）企業的產品銷售目標
所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內（通常為一年）必須實現的營業目標。
銷售目標量化有下列優點：
為檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據。
為評估工作績效目標提供依據。
為擬定下一次銷售目標提供基礎。
（3）產品的推廣計劃
策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
①目標
策劃書必須明確地表示，為了實現整個營銷策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。一般可分為：長期，中期與短期計劃。
②策略
決定推廣計劃的目標之後，接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關活動策略等四大項。
廣告宣傳策略：針對產品定位與目標消費群，決定方針表現的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各佔多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產品的特色與賣點深入人心。
分銷渠道策略：當前的分銷渠道的種類很多，企業要根據需要和可能選擇適合自己的渠道進行，一般可分為：經銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是「有的放矢」，充分利用公司的有限的資源和力量。
促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及採取各種促銷活動所希望達成的效果是什麼。
公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什麼。
③細部計劃
詳細說明實施每一種策略所進行的細節。
廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本）
促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示範、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。
公關活動計劃：包括股東會、發布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯系等。
（4）市場調查計劃
市場調查在營銷策劃案中是非常重要的內容。因為從市場調查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷策劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調查獲得，由此也顯示出市場調查的重要。
然而，市場調查常被高層領導人與策劃書人員所忽視。許多企業每年投入大筆廣告費，而不注意市場調查，這種錯誤的觀念必須盡快轉變。
市場調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。
（5）銷售管理計劃
假如把營銷策劃案看成是一種陸海空聯合作戰的話，銷售目標便是登陸的目的。市場調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是海空軍掩護，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下，仍須領先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。
（6）財務損益預估
任何營銷策劃案所希望實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經銷費用加管理費用）、推廣費用後，即可獲得該產品的稅前利潤。
（7）方案的可行性與操作性分析。
這是對該方案的落實政策的進一步過程，從某中意義上來說，他是計劃執行的「前哨站」，一方面，對整個方案的可行性與操作性進行必要的事前分析，另一方面，對事後的執行進行必要的監督工作的鋪墊。這也決定方案最後是否通過的重要的衡量標准之一。
C. 做了一道題，輔導書認為銷售酒精收取的押金不論到期與否，均應並入銷售額計征消費稅。有兩點疑問：
1.教材上沒來有相關知識點，自一般不會考，不過如果是考試還是知道的多點好，因為考試試題每次都會有0-5分是教材之外的內容。
2.包裝物的問題，消費稅的酒類范圍：酒及酒精：酒包括糧食白酒、薯類白酒、黃酒、啤酒、果啤和其他酒。酒精包括各種工業用、醫用和食用酒精。
包裝物
（1）包裝物連同產品銷售。
（2）包裝物不作價隨同產品銷售，而是收取押金（收取酒類產品的包裝物押金除外），且單獨核算又未過期的，此項押金則不應並入應稅消費品的銷售額中征稅。但對因逾期未收回的包裝物不再退還的和已收取1年以上的押金，應並入應稅消費品的銷售額，按照應稅消費品的適用率徵收消費稅。
（3）包裝物既作價隨同產品銷售，又收取押金。
（4）對酒類產品生產企業銷售酒類產品（黃酒、啤酒除外）而收取的包裝物押金，無論押金是否返還與會計上如何核算，均需並入酒類產品銷售額中，依酒類產品的適用稅率徵收消費稅。
希望可以幫到你。
D. 酒類營銷方案
無論是逢年過節還是好友聚會，很多人都喜歡喝酒助興，這對於酒企業來說是非常好的機會，企業通過與上海策劃公司合作可以將酒水品牌宣揚出去，這樣可以引起消費者的興趣，增加酒水的購買力。但是要想提升品牌的價值，那麼將文化融入酒水中是一個非常好的方法。那麼下面我們來了解一下酒水營銷策劃方案怎麼寫。
(l)把某一歷史文化名人的形象與企業品牌形象整合起來，挖掘相關文化內涵、民俗風情及歷史背景，以文化來溝通消費者。例如四川「文君」酒，通過賦予該酒以四川才女卓文君的風采，和一段鳳求凰的千古愛情故事，使文君酒的行銷力顯著上升，
(2)充分挖掘歷史長河中酒與文章、中華武功的歷史故事與傳說，努力喚起人們崇尚文化、科學、正義、健康、優國優民和熱血報國的良好風尚。山東「景陽春」酒，藉助婦擂皆知的「武松打虎」歷史故事，賦予該酒一種不畏強暴、一身正氣的文化氛圍，對許多男子漢的飲酒需求起到了刺激作用。貴州茅台酒在巴傘馬萬國博覽會為國爭光、勇奪的動人故事，紅軍長征中的美談，新中國各種重大外交場合的佳話，使茅台酒具有了的文化含盆。
(3)讓酒與中國傳統文化中的「情」、「義護結緣，實現文化酒的情感營銷。在中國傳統文化中，兄弟結拜要飲酒，親朋好友相聚要飲酒，因此，酒就是情義的象徵或化身，宜泄一種高尚的、純潔的親情和友情，可以使品牌插上騰飛的翅膀。例如，山東「喜臨門」酒的市場定位就是一種「喜慶酒」，原創意是：開業慶典、朋友相聚、金榜題名、洞房花燭等各種喜慶場合都離不開「喜臨門」酒，都會看到「喜臨門」酒的身影。貴州「青酒」的訴求也是「喝杯青酒，交個朋友」，更終使其成為朋友相聚的必然選擇。
(4)在用高科技開發產品的同時，挖掘當地傳統的釀造工藝並使之結合起來，形成獨特的釀酒工藝技術。貴州茅台酒幾百年來，始終堅持獨特的釀造工藝、先進的生產技術，其的品質使國酒的地位更加鞏固。
(5)產品包裝不僅要體現當地遠古之風貌，更要體現歷史名人文化的深厚與，通過大氣達到大雅的境界。
(6)做好產品的多樣化和系列化開發，讓產品系列支撐厚重的歷史文化。例如四川五糧液酒廠近年通過不斷推出系列產品來大打文化牌，也收到了很好的營銷效果。「五糧醉」―五糧釀成；「五糧春」―之秀，「五湖液」―四海同慶產瀏陽河」―民歌美酒。
(7)設計全新的銷售網路、銷售策略，推出符合品牌運作規律的廣告推廣組合，把牌子打響，把銷路打開。 總之，文化酒的塑造，需要借勢與造勢並舉，文化的挖掘和提煉是一種借勢的過程，而文化要素的確立和宣揚就是一種造勢過程。
現在酒水行業的競爭也是非常激烈的，若是沒有特色，沒有自己的文化，那麼很快就會被對手擊敗。因此企業要想讓自己的酒水更有特色，被更多的消費者的喜歡，那麼不僅需要提升釀造技術，還需要融入一些文化特色，這樣才能受到更多人的歡迎。
E. 求酒類市場營銷策略
1、對酒類市場的透徹了解以及對真正影響酒類銷售的各種因素的正確評估
做過酒的人都知道，酒類營銷與其它快速消費品相比，因為進入門檻低、產品同質化嚴重、表面上的利潤豐厚、渠道廣泛、消費量具大而導致了大量資金和企業的介入，最後使得酒類營銷紛繁復雜，幾乎陷入無序競爭狀態。沒有足夠的心理准備和行業認識，紙上談兵的結果就是銀子變廢紙，全打了水漂。
許多老闆和經理人都只看到了一些成功的酒業公司突出的某個點，自己於是也在這些點上做文章，卻忽視了「台上一分鍾，台下十年功」，許多基本的成功因素被某些光環所掩蓋了，學了皮毛，丟了根基。
2、宏觀市場的調研、分析
市場表面往往有很多誘人的東西，比如市場很大、成本與市場價格的空間很大……等等，正是這些表面的東西吸引著其他行業的資金進入白酒、葡萄酒等行業。可事實卻並非如此簡單。許多隱含的高昂費用是許多老闆當初沒有預計到的，許多影響酒類銷售的因素也是他們沒有想到的。實際上有很多老闆都在一廂情願的賣酒。
只有通過科學、理性的對市場進行分析、解剖，才有可能真正知道我們該干什麼、怎麼干。
3、與策劃部門的有效溝通
營銷活動與產品、定位、廣告、推廣活動等策劃的脫節，是很多企業一廂情願賣產品的實際表現，其後果就是瞎折騰。銷售與策劃部門之間的有效溝通才能做到有的放矢。
4、銷售計劃的制定
制定務實的、可操作性強的、包含細節的銷售計劃是一個營銷經理人必備的能力。
5、銷售費用的預算及控制
實際上，有許多經理人會花錢，但不會有節制的花錢。花錢必須有度，而如何把握這個度，就是衡量一個經理人到底是「知其然」還是「知其所以然」的標尺。知道哪些地方要花錢不是水平，知道花多少錢比較合理才是真水平。
6、區域市場的規劃及管理
合理的規劃區域市場，包括戰略市場的選擇，是很多新進企業必須慎重面對的。只有在充分評估公司現有實力，包括資金、產品結構、人力資源、社會關系、網路資源等等的前提下，才能決定區域的大小、戰略的重心、投入的力度等。同時，對於不同類型的區域市場，要有行之有效的管理辦法，包括經銷商的慎重選擇。
7、渠道及終端的運作管理
對於渠道及終端的運作，不能完全指望經銷商。作為廠家，必須懂得渠道及終端運作的各種細節，否則，依靠籠統的投入支持只會令銷售管理陷入無序和混亂。
8、豐富的推廣經驗與方法
這是一個資訊傳播極為迅速的年代，你無法守住一套秘而不宣的絕技而保持長久的領先。唯有變化才能立於不敗之地。而變化的能力，首先就在於掌握各種常規的推廣技巧。就像下圍棋，盡管有許多定式和對局經驗，但面對不同的對手，每一手棋都必須在變化中求生存。
9、各級銷售隊伍人員的業務培訓
銷售是一種嚴密的組織行為，各級銷售人員的業務水平和能力都要基本上能達到組織的要求。
10、定期與不定期銷售會議
定期與不定期的銷售會議是掌握銷售進度、發現問題、解決問題、控制整體進程以及激勵先進、幫助後進的必須環節。會議組織及在會議中發現問題、解決問題的能力也是經理人專業技能的表現。只會簡單的追問進度、強壓任務的經理絕對不能真正管理好一個團隊。
11、各種銷售管理表格的制訂和考核
管理是一項細致的工作，必須善於制定一系列有效的管理表格，並能充分的利用這些表格。
最後，對於老闆和經理人，還有幾點建議：
1、老闆不能高高在上，必須深入細節
許多老闆在成功之後開始自負起來，尤其在一個陌生的行業和團隊面前不願意露短，缺乏耐心傾聽和學習的心態，只抓大事。可是營銷的所謂大事，往往是由一些細節構成，不了解細節，在小事上「差之毫釐」，大事自然「失之千里」了。
2、完人難尋，你可以完善你的團隊
有時候，當一家新的公司還沒有足夠的號召力能吸納頂尖的經理人才投奔麾下的時候，是不是就沒有辦法高起點的起步了呢？當然也不是。只要善於用人，善於將一幫具備不同特長的人組織在一起，提供一個良好的平台，取長補短，加強交流和討論，三個臭皮匠也能頂個諸葛亮的。這時候，老闆自身的判斷和決斷是非常關鍵的。
3、充分授權與信任
在新成立的公司中，我經常看到撿了芝麻丟了西瓜的現象。許多老闆連業務人員領取幾只打火機或幾支圓珠筆也要親自簽字審批，而對於一些重大的決策卻缺乏正確的判斷。損失1000支圓珠筆才300元左右，而一個錯誤的決策，哪怕是一個不太准確的決策，損失往往都是幾萬、幾十萬甚至更多。無論作為老闆還是高級管理人員，多花點心思在適合你身份和地位的問題上，才可能真正降低管理成本。
4、白紙畫畫與修修改改
很多外行做酒，往往不能高起點地進入，經常是將一張白紙弄花了再去修修改改。有時候，我的建議就是：不如忍痛割愛，重新再來！或者及早放棄。
對於這樣的企業，在維持現狀的基礎上修修改改，其實造成的浪費更多。老闆們應該痛定思痛，仔細反思公司的整體運作，先判斷好你所要聘請的高級經理人，有把握它們基本能勝任這種挑戰之後，再組建好你的核心決策團隊，經過多方考證之後才決定是否去做、如何去做。
5、敢於啟用高薪高能的職業經理人
一個真正年薪價值幾十萬甚至上百萬的職業經理人，基本上是有能力將一個公司的運作按部就班、有章有法的進行下去的，他能減少巨大的管理成本。事實上，許多老闆做了一、兩年酒類銷售，花費了幾百萬、上千萬，到頭來整個公司和市場基本上還是一個「零」蛋。
6、二老闆的困惑
在這里，我還想談談「二老闆」的困惑。
首先，對「二老闆」下個定義：
在某些較大的集團公司投資作酒的時候，大老闆旗下的企業太多，事務太忙，因此往往把酒業公司交給某個可以信賴的人打理，這個人我稱之為「二老闆」。比如某制葯集團旗下的酒業公司總經理是集團總裁的拜把兄弟，某建材集團旗下的酒業公司總經理是跟隨了集團老闆20來年的集團副總……他們在酒業公司的身份特殊，且擁有少量的股份。
二老闆既象老闆，又象經理人。他不算是最終決策的老闆，而作為酒類營銷的經理人往往又不夠專業，因此，當他和外聘的專業經理人相處的時候，往往會有更多的矛盾。在「二老闆」管理的企業，事情會更為復雜。
7、提高你的說服力
而作為經理人，當自己的建議和主張受到老闆的質疑時，不應該總是抱怨，使合作陷入僵局，而是積極反省自己，首先是不是自己的建議和主張真的還存在許多缺陷，然後思考我為什麼不能把我的想法有效傳達給老闆。
正因為老闆大多數沒有做過酒，所以你必須把道理講透。作為老闆，一個成功的人，他肯定在很多方面都是具有超越一般人的才能的，但從事酒類營銷，又肯定有些不足之處。首先，你就要弄清楚，他的經驗、知識在這一方面的欠缺之處，然後循循善誘的從基礎的地方開始溝通。活到老，學到老，人人都是需要繼續學習的，老闆有時候就需要你的「教育」。
限於篇幅和能力，先說到這里吧。如有共鳴，不妨改天相約，喝喝茶，聊聊天。營銷是件快樂的事，沒必要如此嚴肅和沉重。 還是要靠自己對事情把握的度是否合適，銷售就是隨機應變，找對時間、找對人、說對話！
F. 我是做酒水業務的我該看點什麼書
首先你；理想中的教材還沒有出現！但是有些東西可以和你分享，我希望你能看看「世界上最偉大的推銷員」
酒店渠道是實現產品與消費者溝通最有效的場所.佔有快速消費品銷售的制高點地位.核心酒店是每個區域市場高端消費群體和消費意見領袖的集中場所.啟動好核心酒店的市場小盤會對整個區域市場大盤的啟動起到很好的帶動作用.酒店是消費者對產品價格最不敏感的封閉性渠道.是唯一的集銷售與消費為一體的終端場所.酒店渠道主要採用以終端為主的市場操作方式.隨著餐飲業的發展和現代零售渠道的興起.現代酒店渠道的操作難度也越來越大.
隨著人民消費水平的提高.飲食習慣由家庭消費向餐飲酒店消費轉變的趨勢越來越明顯.加上餐飲渠道特殊的功能和消費特性.使其日益成為各酒水.飲料廠家運做市場的必爭之地.
下面分七個部分對酒店渠道的運做詳細分析.
一.酒店渠道的功能和特性
酒店渠道作為快消品銷售的窗口.主要有如下五方面的功能和特性:
1.酒店渠道是實現產品與消費者溝通最有效的場所.酒店中與街頭或社區的露天品嘗相比較.其獨特的消費環境能為產品與消費者提供最充分.有效的溝通.[好產品多是酒店喝出來的".一般單瓶或單包容量在500ml左右的酒水或飲料產品.要想將終端售價在地級市場作到20元以上.縣級市場作到15元以上.則必須首先在酒店渠道中作到暢銷.否則很難啟動商超和流通渠道.所以多數廠家往往把餐飲作為中高端產品新市場開拓的切入口.
2.核心酒店是每個區域市場高端消費群體和消費意見領袖的集中場所.啟動好核心酒店的市場小盤會對整個區域市場大盤的啟動起到很好的帶動作用.具體可見筆者<酒水市場盤中盤操作精解>一文.
3.酒店渠道是一種封閉性渠道.在酒店中消費者對產品價格的敏感度最低.同時也是唯一的集銷售與消費為一體的終端場所.在商超.流通主要實現的是產品的銷售與轉移.而餐飲渠道則實現了銷售與消費的同步.與商場開放式的自選購物不同.在具有封閉性特點的餐飲渠道中.商品價格的可浮動空間較大.消費者對價格的敏感度較低.酒店中主要通過服務員或促銷員的[中介"形成銷售.消費者對產品的消費為被動選擇.所以服務員.促銷員成為酒店銷售中非常重要的環節.
4.酒店渠道主要採用以終端為主的市場操作方式.與流通渠道的網狀分布不同.餐飲市場呈點狀分布.主要開展以終端為主的市場操作.酒店中的促銷也主要圍繞主導終端店操作的各個環節來展開.
5. 隨著餐飲業的發展和現代零售渠道的興起.現代酒店渠道的操作難度越來越大.出現了進店門檻高.易押款.結算難等操作現狀.酒水行業甚至有[得餐飲者得天下"的俗語.
二.酒店終端的固定成員組成及其利益點分析
酒店作為特殊的銷售場所.有其固定的成員組成.酒店的規模不等.成員分工細致不同.但總體如下:
1.酒店老闆.中小型酒店的經營者.中小餐飲組織的Keyman.是所有談判的主攻對象.確認誰是老闆.是酒店談判的首要問題.
2.酒店采購.俗稱[酒店買手".是酒店談判的主要對象.酒店采購主要存在於中高檔酒店.特別是國營.政府部門主管的餐飲店.職位設置為采購部或業務部經理.主要負責酒店進料.在中小型酒店.酒店采購基本由老闆或其親屬兼任.
3.酒店財務:酒店采購負責進貨.酒店財務主要負責貨款的結算.酒店財務普遍存在於具備一般納稅人性質的中高檔酒店.為回收貨款的主要應付對象.增加酒店回款率.則要處理好與財務的關系.
4.酒店吧台:酒店吧台作為酒店產品展示的窗口.具有產品展示.產品推薦.服務員的回蓋監督等方面的權力.與酒店吧台關系處理的好壞.直接關繫到產品在餐飲店的形象展示效果.
5.酒店服務員:在酒店這種特殊的封閉終端中.服務員完成了產品與消費者的面對面溝通.在新品推廣中.服務員是餐飲終端非常重要的環節之一.與服務員關系處理的好壞直接關繫到產品在酒店的銷量與走勢.許多廠家為彌補這方面工作的不足.採取在酒店中直接派駐專職促銷員的方式來加大對產品的推銷力度.
6.餐飲主管/餐廳經理.作為服務員的管理者.餐飲主管可通過行使制度權來影響服務員對產品的銷售.對其的適當感情潤滑.往往能[以點帶面"的影響產品銷售.在不能界定酒店盒蓋[明返或暗返"的情況下.則更應注意與餐飲主管的溝通.
7.酒店老闆娘.老闆娘是餐飲終端中一個不容忽視的角色.她的言行往往能影響決策者的決定.對老闆娘的適當投入往往有意想不到的收獲.這一點在中小型餐飲店中表現的更為突出.
由於餐飲組織中各成員位置的不同.決定了其利益點需求方面的差別.具體如下表所示:
三.酒店渠道的進店前調查
基本資料調查包括負責人及背景.酒店的所有權.主要部門負責人.位置.交通狀況,
規模方面的調查包括營業面積.包間和散台數.員工多少,
檔次方麵包括裝修情況.餐具好壞.停車位.經營菜系,
管理水平方麵包括服裝是否統一.服務是否規范.有無保安人員,
信譽狀況包括結帳是否按時.有無帳務糾紛,
生意狀況包括月.年酒水銷售額.客人平均消費力.上座率.返台數,
競爭狀況包括主銷酒水.有無廠家買轉場.有幾家促銷人員.有無廠家聯合搞促銷活動,
費用狀況包括進場.混場促銷.專場促銷.買斷酒水供應權.暗促銷等費現在酒店入場銷售方式主要有以下幾種:
① 只進場銷售:把產品鋪進酒店銷售.只是在店方吧台陳列銷售.而不做人員等促銷投入.此種方式一般是針對B.C類小店和店方有規定不能上促銷的A類店和特級店.此進店方式力在追求產品的覆蓋率.擴大產品影響力.
② 混場促銷方式:即和其他競品一道在某一酒店開展人員促銷活動的入場方式.此入場方式一是針對那些如果要買專場費用很高.投入產出比算不過來的特級和A級酒店,二是市場費用投入不多.而又想做特級和A級酒店的廠家常採用的入場方式.另外如果自己作某一價位段的產品.與競品不在一個檔次上也可採用此入場方式.
③ 買斷專場促銷方式:即讓店方保證同類產品只有自己一家開展人員等促銷活動的入場方式.此種入場方式的好處是能最大限度的避免同類競品在同一家酒店與自己競爭.便於自己更好的推廣自己的產品和產品文化(因為專場促銷酒店一般都允許自己陳列相關宣傳品和促銷道具).能為自己在一個城市樹立良好的銷售形象和銷售樣板酒店.但這種入場方式費用相當高.稍微好的酒店專場促銷買斷費都在萬元以上.有的甚至高達幾十萬.所以這種入場方式一般在一個省級城市只選擇最有影響力.規模較大的二三十家店來操作.並期望以此來帶動其他酒店的銷售.
④ 包量銷售方式:即以協議的方式規定酒店在規定的時間內(一般為一年)完成一定的銷量.在完成銷量指標後廠家一次或分階段給予店方一定比例或確定的費用的入場方式.此種入場方式按理來說是廠商最願意和酒店合作的入場方式.因為前面三種入場方式一般在簽訂協議時廠商就得把相應的費用支付給店方.而店方是不會在乎廠商的銷售狀況的.也不會主動的發動店方人員去協助推銷你的產品.保量銷售方式是在店方完成銷量目標後才按比例支付費用.廠商一可保證合理的利潤.二可降低風險.三是一般店方為完成銷量都會發動服務人員主動去推銷你的產品.會更大限度的提高銷量.但是隨著市場競爭日益激烈.酒店也如同大賣場一樣已被大多廠家寵壞.不太願意接受這種要完成銷量才能得到費用的銷售方式了.
⑤ 暗促銷方式:此入場方式是針對別人已買了專場.或酒店的促銷名額已滿不能再上人員促銷的酒店.廠商和店方達成協議.為避免引起已買專場促銷的廠家注意.由店方指定1-2名服務員協助促銷你的產品.在完成每月基本銷量任務後.由廠商給店方承擔(相當於1-2名促銷人員工資)一定名額的店方服務人的工資或其他費用的入場促銷方式.
⑥ 買斷酒水供應權銷售方式:此種方式一般是實力較大.經營品種較全的商家才採用的入場方式.即與酒店簽訂協議.該酒店銷售的所有酒水只能從自己一家進貨.而自己保證其充足的貨源.並支付一定專供費用的入場方式.這種入場方式對於酒店來說可以降低其進貨成本,對於經銷商來說可以確保自己的整體銷量,對於廠家來說也可和經銷商經營其他品種共同分攤費用.是三方都樂意的事.也是現在比較看好的酒店合作方式.
2.酒店入場時的注意事項
① 無論以何種方式入場銷售.都必須是建立在對酒店的全面了解和分析後作出的決定.
② 如果店方規模較小宜採用只進場或包量銷售方式.
③ 在作專場促銷時.一定要把促銷物料的陳列一項考慮進去.並明確不準競爭對手以任何的方式在該店作宣傳或促銷.不要讓競品鑽了自己的空子.
④ 在簽訂混場促銷時一定要明確店方同類產品的促銷不能超過一定的數量.因為現在有的酒店只管收費用.不管廠家的收益.如果促銷超過一定的數量.混場促銷的效果就相當的差了.
④ 包量銷售方式一般約束力較小.任務要訂得合理.如果太高店方完不成得話.他們就會把精力轉向其他競品.
⑥ 暗促銷人員畢竟是店方的服務員.一定要找機會給她們培訓公司及產品的有關知識.讓其真正地成為公司的促銷和宣傳員.
⑦ 買斷酒水供應權的經銷商.一定要確保自己有滿足酒店對不同酒水產品要貨的實力.如果你買斷了一個酒店的酒水供應權.卻不能滿足別人的要貨計劃.店方就會另尋貨源.你將會落個竹籃打水一場空的下場.一般酒店(特別是高檔酒店)經營酒水的品種都不是很多.在簽訂買斷酒水供應權協議時你最好對店方的經營品種作個限定.
⑧ 酒店收取入場費用因涉及到費用的稅收問題現仍存在較大的爭議.所以好多店在收取費用後都不會提供正式的發票.大部分都是收據.有的甚至連收據都不會提供.為了加強費用的監控.涉及到酒店的入場談判(特別是費用較高的酒店)最好是派2名業務人員共同參與.
⑨ 入場費用的支付方式除直接給現金外.還有提供同價值的產品.為酒店提供附帶自己產品宣傳的店招或其它裝修等方式
G. 酒類產品的營銷策略
勸酒者起身敬酒，被勸者會說："屁股一抬，喝了重來"，意讓勸酒者再喝一個，此時勸酒者應對："屁股一動，表示尊重",兩腿一站，喝了不算。。
男人不喝酒，交不到好朋友。
感情深一口悶，感情淺舔一舔。
女士勸酒：激動的心，顫抖的手，我給領導倒杯酒，領導不喝嫌我丑。
女士和領導碰杯：領導在上我在下，您說來幾下就幾下。
寧可胃上爛個洞，不讓感情裂條縫。
感情深，一口悶；
感情淺，舔一舔；
感情厚，喝不夠；
感情薄，喝不著；
感情鐵，喝出血。
一兩二兩漱漱口，
三兩四兩不算酒，
五兩六兩扶牆走，
七兩八兩還在吼。
男人不喝酒,枉在世上走，
只要心裡有，茶水也當酒，
酒是糧食精，越喝越年輕，
東風吹，戰鼓雷，今天喝酒誰怕誰！
酒肉穿腸過，朋友心中留！
男人不喝酒，活的象條狗，
男人不抽煙，活的象太監，
女人不化妝，白活在世上，
男人不抽煙，白活在人間。
半斤不當酒，一斤扶牆走，斤半牆走我不走。
酒逢知已千杯少，能喝多少喝多少，喝不了趕緊跑。
甘為革命獻腸胃
革命的小酒天天醉，
喝紅了眼睛喝壞了胃，
喝得手軟腳也軟，
喝得記憶大減退。
喝得群眾翻白眼，
喝得單位缺經費；
喝得老婆流眼淚，
晚上睡覺背靠背，
一狀告到紀委會，
書記聽了手一揮-
能喝不喝也不對，
我們也是天天醉！
老婆告到常委會，
人大主任說:這筆開支早在預算內;
老婆告到婦聯會，
婦聯主任說:我家那位也是天天醉;
老婆告到市委會，
市委書記說:喝死了我們為他開追悼會.
辣酒涮牙,啤酒當茶.
陪客喝酒就得醉,要不主人多慚愧。
主人舉杯對在座的說道："女人大點口，男人全進去。"
不會喝酒，前途沒有
一喝九量，重點培養
只喝飲料，領導不要
能喝不輸，領導秘書
一喝就倒，官位難保
長喝嫌少，人才難找
一半就跑，陞官還早
全程領跑，未來領導
相聚都是知心友，我先喝倆舒心酒。
路見不平一聲吼，你不喝酒誰喝酒?---令打酒官司的人喝一杯
鋤禾日當午，汗滴禾下土，連干三杯酒，你說苦不苦?
春眠不覺曉，處處聞啼鳥，舉杯問小姐，我該喝多少?---小姐說了算
少小離家老大回，這杯我請小姐陪。---與在座小姐對飲一杯
跟著感覺走，這次我喝酒。---咳，沒辦法，喝了吧
來時夫人有交代，少喝酒來多吃菜。
酒壯英雄膽，不服老婆管。
酒量不高怕丟丑，自我約束不喝酒。
量小非君子，無毒不丈夫。
市場經濟搞競爭，快將美酒喝一盅。
日出江花紅勝火，祝君生意更紅火。---請經商下海者喝一杯
結識新朋友，不忘老朋友。---與新老朋友共干一杯
朝辭白帝彩雲間，半斤八兩只等閑。---好酒量，喝一杯
危難之處顯身手，**（兄弟）替哥喝杯酒。
一條大河波浪寬，端起這杯咱就干。---自飲一杯
東風吹，戰鼓擂，今天喝酒誰怕誰?
萬水千山總是情，少喝一杯行不行?
要讓客人喝好，自家先要喝倒！
商品經濟大流通，開放搞活喝兩盅。
酒逢知己千杯少，話不投機大口喝
若要人不知，除非你乾杯。
天晶晶，海藍藍，一杯一杯往下傳
天上無雲地下旱，剛才那杯不能算
酒逢知己飲，詩向會人吟。
百川到東海，何時再乾杯，現在不喝酒，將來徒傷悲
感情鐵不鐵?鐵!那就不怕胃出血!
感情深不深?深!那就不怕打吊針!
會喝一兩的喝二兩,這樣朋友夠豪爽!
會喝二兩的喝五兩,這樣同志黨培養!
會喝半斤的喝壹斤,這樣哥們最貼心!
會喝壹斤的喝壹桶,回頭提拔當副總!
會喝壹桶的喝壹缸,酒廠廠長讓你當!
出門在外老婆交代，少喝酒、多叨菜，夠不著了站起來。
輸了咱不喝，贏了咱倒賴，吃不完了兜回來。
酒里乾坤大,壺中日月長.
只要感情有，喝啥都是酒