選擇一種產品用什麼方式營銷

『壹』 作為一個銷售人員怎樣把自己產品買出去市場營銷最重要的是什麼

低段位的銷售，賣的是現實（產品，性能，價格，服務等），不是說著不重要，這是基礎。而高段位的銷售，賣的是未來（代入感，雙贏解決方案，尊貴感，心理暗示，規劃，夢想實現等）。
◆熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。
◆熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什麼方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別採用什麼不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。
◆熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢（未來2-3年的發展趨勢）。
◆推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網路和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。
公式1：成功=知識\+人脈
公式2：成功=良好的態度\+良好的執行力
◆推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要
◆不斷的派發名片
◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證
◆客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。
◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作
◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的准備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要准備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪裡），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什麼，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。
◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。
◆研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特徵採用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據客戶的單位特徵採用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什麼地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析
◆學會談判的技巧。要善於微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。
◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取捨，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息
◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。
◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。
◆採用什麼樣的推銷方式，電話推銷？網路營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產品推銷？採用批發？零售？批零兼營？代理？採用什麼樣的付款方式？以上各種產品推銷方式，要根據所推銷的產品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。
◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。
◆銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。
◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。
◆良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。
◆當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要採用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品款式不滿意、價格不合理、售後服務不到位等等，這種糾紛以後可能形式千變萬化，關鍵還在於隨機應變）
◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業里，經驗和能力比理論更重要。
◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。
◆注意一點，銷售中的市場信息很重要
有時可以採用非常規的方法，有時有可能實現跳躍式發展。要創新、創新、創新，別人也在發展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創新。海爾為什麼比別人發展得快，關鍵在於善於創新。
銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什麼能加速發展，主要是公司能集合別人的力量
如何做一個優秀的銷售代表
銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。
作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？
一、真誠
態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。
二、自信心
信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己
要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。
作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。
被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬?吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老闆問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。
知道沒有力量，相信才有力量。喬?吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。
三、做個有心人
「處處留心皆學問」，要養成勤於思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼？做的不好，為什麼？多問自己幾個為什麼？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。
機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。台灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家裡有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。
作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。
四、韌性
銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。「吃得苦種苦，方得人上人」。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。
美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之後，終於有一家電影公司願意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。
銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。
五、良好的心理素質
具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知「樂極生悲」，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。
六、交際能力
每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。
七、熱情
熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會「投之以李，報之以桃」。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。
八、知識面要寬
銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。
九、責任心
銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。
有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家裡寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家後，見了標語，拿筆把標語改成「講究衛生，大人有責」。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成「講究衛生，夫人有責」。
這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事裡的那一家，怎樣才能夠讓家裡變的更衛生？首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。
十、談判力
其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。
孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那麼，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。
一個業務代表要養成勤於思考，勤於總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。
前國家足球總教練米盧說：心態決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。
在做銷售的過程中，我發現一個奇怪的問題，對於一個新開發的市場，一個業務能力不強的銷售代表，但只要他准備的充分，他的業績一定高於一個業務能力比他強，但沒有準備的業務代表，為什麼呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什麼？沒有一流的銷售員，只有一流的准備者。
也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。
一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛入行的朋友有所啟示。
1、上班之前准備工作
每天要按時起床，醒來之後要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當的運動一下。
整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產品資料等。
上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。
盡量提前10——20分鍾到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。
簡單的說，上班之前要有一個積極的心態，要有一個快樂的心情！
2、到公司簽到之後
向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，並詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯絡、確認，並檢查所帶的銷售工具是否齊全：
1）產品的目錄，定貨單、送貨單
2）和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。
3、拜訪前的准備事項
1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業務情況等。
2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。
3）做好嚴密的拜訪計劃，並配合客戶的時間去拜訪，設法發現有決定權的購買者，並想辦法去接近他。
4）准備好交談的話題，要做好心理准備，對於對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數。
4、見到客戶之後
1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態度要溫和、不卑不亢。
2）要認真聽取對方的講話，並表示關心，詢問對方時，口氣要平穩。
3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點：
① 要有信心
② 態度要真誠，爭取對方的好感
③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快
④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題
⑤ 注意對方的優點，適當的給予贊美
⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論
⑦ 誘導客戶能夠回答肯定的話語
⑧ 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化
4）與客戶商談必須按部就班
①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品
②進一步接近客戶，激發對產品的興趣
③告訴客戶產品能帶給他的利益
④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨
⑤收貨款
⑥一筆業務做成後，不要急於離去，要和客戶繼續交談，以期建立一種長期的合作關系，並告訴他，隨時能夠為他提供服務。
5、下班後，檢查每天的工作，總結得失
1）詳細填寫每天的業務日報表
2）檢查是否按計劃開展業務，是否按計劃完成任務
3）寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，並做好備忘錄，及時匯報給上級主管。
4）營銷日記的內容包括：
①工作情況描述
②對工作得失的總結、意見及建議
③改進的方法
④客戶的意見及建議
⑤如何處理
⑥工作感悟及感受
6、列出第二天的工作計劃
1）對於需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優先辦理的事項中。
2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。
3）需要預先約定時間的客戶，約好見面時間
4）銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作
對於銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對於一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。
當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規范的行為准則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發揮。
現在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。對於很多產品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產品的本身不具有優勢時，該怎麼辦？如何完成銷售，並能夠持續發展？
我想，只有通過優質、完善的服務系統，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產品進入分銷渠道的第一步，產品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產品向金錢轉變的驚險一跳，為了達成渠道經銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質量的服務來達到目的。
在20世紀90年代以前，企業的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩固的客戶關系，只要與客戶關系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產品只要源源不斷的送到客戶（經銷商）那裡，沒有銷售不出去的東西。經過十幾年的市場經濟洗禮，現在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質化又讓客戶（經銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯絡是遠遠不夠的，需要的是一種規范的服務系統，最終達到一種廠家、經銷商、消費者三方多贏的局面。
作為市場基礎的銷售人員，其要服務的兩個群體分別為：客戶（或稱經銷商）和消費者。先談談如何對客戶（或稱經銷商）進行服務？
售前服務——良好的開端是銷售成功的一半
售前服務就是在產品還沒有到達經銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經銷商，使之對你的產品有所了解，並產生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現，這些表現能使你捕捉到經銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現：
1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，願意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。
2、不斷的觀看產品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產品產生興趣，他看的目的是為了發現一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。
3、想了解產品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以後要經銷的產品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。
4、仔細的詢問價格以及經銷的政策、返利、優惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產品多，消費者更樂意買實惠的產品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！
對於客戶的種種表現，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當的時候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。
在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產品等所有的優勢全部告訴他，使自己有一個迴旋的餘地，為能夠更好的誘導客戶創造條件。
客戶是生意人，往往會出於自我利益的保護，在沒有完全了解產品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創造機會，最終達成銷售，該怎麼辦呢？
首先在心態上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法：
第一步：向客戶介紹產品的一個優點
第二步：徵求客戶對著一優點的認同
第三步：當客戶同意產品所具有的這一優點時，向客戶提出成交的要求
如果沒有成功，繼續向客戶提出新的優點，直至達成交易。當然，不是每一個客戶都要接受你的產品，接受你的服務。你可以結束這個客戶的拜訪，並為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。
售中服務——良好的客情關系是業務持續發展的紐帶
當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即徵得了客戶的認可，已經成交，下面還要做什麼事情呢？對於我們已經建立的准客戶名單，要定期進行拜訪，對於進貨量小的客戶，但他那裡又有銷售潛力，就要增加拜訪次數，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。
建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務，你必須帶著你的想法，能夠促進客戶現在的銷售狀況，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經驗，去幫助你的客戶。
為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標，把產品送到客戶的貨架上之後，還有更重要的工作要做。
1、「教育」你的客戶
之所以說是「教育」，是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什麼樣的購物環境，進而改變自己的不足，改善購物環境，增加銷售量。
1）總的來說，消費者更願意到商品齊備的地方購物
◆有市場上的最新產品
◆有經常做廣告的產品
◆有齊全的日用小百貨
2）消費者更願意到服務好、氣氛好的地方購物
◆首先要對產品有很深的了解
◆能夠幫助和引導消費者購買
◆服務態度友善、親切，容易接近
3）消費者更願意到店面整潔的地方購物
◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵
◆貨物擺放要分類，易於選擇
◆如果光線暗，要經常開燈
實際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內容告訴他，當然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什麼？
2）管理你的客戶
首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什麼方法去管理你的客戶呢？
管理需要通過一個渠道，運用一種方法。
一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據這樣的管理卡，對客戶的動態有一個清晰的認識。
一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把產品放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。
通過「教育」和「管理」你的客戶，在整個產品到達消費者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現了利潤的轉化，這就是對他最好的售中服務。
售後服務——每一次拜訪或者銷售的結束是下一次的開始
當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經結束了呢？答案是否定的。根據推測，開發一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩固

『貳』 如何推銷自己的產品

1、做好開場白的准備

對於一個陌生客戶來說，如果是第一次接觸，一定要做好開場白的准備，准備一段讓人印象深刻的開場白，才是推銷產品的第一步。

2、學會介紹自己

在開場白過後，一定要學會介紹自己，通過簡單的語言，讓客戶能夠被吸引，而且沒有任何的抵觸心理，這樣才是成功推銷產品的第二步。

3、簡述產品優勢

既然是向別人推銷產品，就應該知道這個產品優勢在哪裡，怎樣才能夠客戶的注意力，通過產品的亮點介紹，這樣才能夠真正打動用戶。

4、善於製造話題

在於客戶溝通的過程中，作為銷售員，要學會根據自己的需求，去和客戶溝通，不斷製造各種話題，以更加精準地把握用戶需求。

5、保持專業的溝通態度

在溝通過程中，雖然不能用過於專業的話來與客戶溝通，但是還是要保持相對專業的態度，這樣才能夠讓客戶對產品產生信任感。

(2)選擇一種產品用什麼方式營銷擴展閱讀：

推銷自己的產品的注意事項：

1、多管齊下。要跟客戶真正談上話，你可能需要聯系對方七到十次。多管齊下是首選，即語音郵件、電子郵件、邀請函等齊齊上陣。

2、做足調研工作。要確保你的陌生推銷電話不被對方掛斷，必須先對客戶的公司進行深度調研，然後再組織你在電話里要傳達的內容。

3、忌急於求成。通常銷售人員都希望在最短的時間之內達成交易，於是不斷地將海量的產品信息「砸」向客戶，這樣反而會引起客戶的抗拒感。銷售應該是一件水到渠成的事情。

『叄』 怎樣做一個產品營銷方案

一、如何將新產品投放到目標市場
產品開發人員和市場策劃人員在新產品投放市場之前,應合理地選定、細分目標市場,以達到合理有效投放的目的。
選擇目標市場,明確企業應為哪一類消費者服務,滿足他們的哪一種需求,是企業在營銷活動中的一項重要策略。所謂目標市場就是通過市場細分後,企業准備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。選擇目標市場的目的是根據企業的人力資源和資金狀況,找到對本企業有吸引力,有利於發揮本企業現有的人、財、物優勢的市場。如太原橡膠廠是一個有1800多名職工、以生產汽車、拖拉機輪胎為主的中型企業。他們進行市場細分後,根據企業優勢,選擇了省內十大運輸公司作為自己的目標市場,生產適合晉煤外運的高噸位汽車載重輪胎,打開了銷路。隨著企業實力的增強,他們又選擇了耕、運兩用拖拉機製造廠為目標市場,並一舉取得了成功。

二、如何進行產品的鋪貨
企業為了使新產品能在競爭激烈的市場上脫穎而出,往往特別強調其產品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標和考核等因素的影響下,一時間以到處能看到自己的產品為榮,殊不知盲目的鋪貨會給企業造成很大的資金沉澱,壞賬和呆賬就會增加。因此,新產品的鋪貨一定要結合市場業務員、經銷商、產品、促銷和市場等情況綜合考慮。
訓練有素的銷售人員是有效鋪貨的關鍵。有效的鋪貨應該由相當了解市場零售點和直銷點狀態的「熟手(銷售人員)」來進行。「熟手」的要求是:有一定的市場運作經驗,了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實力及來源、相關的管理人員及習性,甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區域的市場業務人員為新手,在鋪貨前必須向熟悉該地區的批發商、直銷商或相關領域的企業同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準的經銷商,可採用「少量多次」、「讓利現款」和簽訂「供貨合約」等方式進行鋪貨,切忌不要急於求成。
細致的市場調查是進行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點或零售點進貨的條件都比較苛刻,可先觀察其進貨的渠道,了解其分銷商供貨的原因。如果經銷商信譽有問題,佔用其他企業資金較大,但進貨還很重要,可以其他企業的分銷商為載體進入,降低資金風險;相反,可考慮直接進入新的產品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點不對你的產品價格討價還價,但一點都不管新鋪貨貨款回籠問題的經銷商。有時,尋找多家代理商引進競爭意識,有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內幕,多舉出鋪貨銷售成功的實例,以便給經銷商形成一種壓力和動力,這也是業務人員在鋪貨時常用的一種辦法,這樣可以變被動局面為主動控制。
新產品進入市場初期,促銷將成為實現鋪貨的最直接手段。

三、如何消除消費者的顧慮,使其嘗試產品
如何讓消費者嘗試企業的產品,應在企業產品投放市場之前加以考慮。有很多企業通常通過讓消費者免費品嘗、免費使用得方式來推廣新產品,但其工作量太大,有時企業的「免費使用或品嘗」、「包退包換」等行為,還會給企業帶來不可彌補的損失。
為達到降低成本,順利地讓消費者嘗試新產品的目的,只有從不同的角度更多地了解消費者對新產品的顧慮,並使新產品盡量得到完善,才能有的放矢地引導消費者消費。
消費者對新產品的顧慮,往往是建立在以老產品為參照物的基礎上,要麼對老產品的某些性能(或功能)不滿,不知新產品能否改進;要麼對新產品的新增性能(或功能)是否真的像推廣人員說的那麼好感到懷疑。在產品性能或功能相差不多的情況下,消費者更會從質量和實惠的角度考慮嘗試新產品。此時,企業新產品雖然不可能讓所有的消費者滿意,但要通過對消費者的「個性化服務」來彌補或提升消費者的滿意度時可能的,因而在這方面可多下些功夫。
要消除消費者對新產品的顧慮,就必須解決與消費者的溝通問題。因為市場投資的有效性是建立在信息的有效溝通基礎之上的,其中行為動機和情感溝通尤為重要,否則,企業會步入一個過分看重金錢給終端帶來刺激的死胡同。曾經有人做過統計,如果消費者不買你的新產品,大多數情況下,只有三分之一的客戶是由於產品和服務有問題而放棄,其餘三分之二的問題出在溝通上。與消費者的溝通要以「傻瓜假設」作為標准,即:傻瓜那種水平的人也能看懂我們的信息,也能了解我們的產品,也能從產品中得到一定的實惠。所以,向消費者傳達的新產品的信息一定是濃縮的,高度簡單的,有一定感情訴求的內容。
四、新產品上市如何做到一舉成功
大多數在市場上日落不息、日出亦作的產品,都是在「一舉成功」的夢想破滅以後,從願望中回歸現實的。因為有很多的企業過多地把堵注押在產品導入期,在新產品上市之時,展開相當有力度的促銷活動,期望一旦新產品站穩腳跟,自然會相應地減少相應的市場費用投入比例。可現實卻讓他們騎虎難下,廣告和促銷一降,市場銷售馬上就會下滑。這是因為消費者傳統的價值觀念和成熟的思維習慣已成為制約新產品迅速成長的最大阻力。
要真正做到新產品上市「一舉成功」,其一要做到:必須在上市之前對新產品進行充分的可行性論證,而這一論證是建立在對產品能否正確定位的基礎之上。這一定位要以市場為導向,即:新產品與消費者發生某種關系(或與其以前的知識和經驗發生某種關系),定位是從消費者角度去認識產品,把握消費者的心理,在消費者心中找到一個與產品相對應的位置,從而與其他產品區別開來。其二要做到:把握好新產品上市時間,這是「一舉成功」的重要前提。常規的思路是希望產品上市後遇到產品銷售旺季,以利於新產品快速發展,但是新產品上市一旦不成功就會喪失退路,貽誤市場銷售旺季的戰機。因此,類似於飲料、啤酒、冰淇淋、空調等夏季產品應該在冬季上市,雖然冬季消費此類產品的顧客較少,銷量不大,但企業會由此關注成本和服務,期望在有限的淡季市場搶奪有限的消費者,為旺季市場銷售上量打下堅實的基礎。而白酒產品比較適合於在銷售淡季4---6月份上市,通過淡季做市場和點滴的經驗積累,等到旺季來臨之後,扎實的基本功就會使銷售力量一下子壯大起來。其三要做到:設計一套具備直擊人心的攝心力、能在較短的時期內迅速提高產品知名度的產品上市「大創意」,這會對新產品「一舉成功」起到推波助瀾的作用。好的新產品創意是人性、人情的訴求加上直接利益的承諾,是一種出其不意而又非常漂亮的溝通方式。它可能是經驗的積累,也可能是失敗教訓,來源於生活並運用於生活,沒有靈丹妙葯可言。
值得提醒的是:新產品上市的「一舉成功」是一個標志,也是一個過程,企業應該正確看待。如果產品的經營者在產品的投放期能夠沉得住氣,堅信自己的產品是從人們潛在的市場需求出發進行研製的,那末就不要擔心你的產品不會成功。隨著市場時機的變化或營銷策略的創新,潛在的需求總會轉化為現實的需求,這可稱作打響市場的信心營銷法。要堅信:拓寬思路+捕捉創意+精心准備=一舉成功。

『肆』 你會採取什麼樣的營銷方式

一個某產品品牌在產品市場不明朗或競爭非常激烈的時候應該怎麼做呢回
1、宣傳產品品牌，答誘導消費者認為這個品牌就代表了這類產品
2、把握現有這類產品客戶作深入的差異化品牌營銷
3、宣傳產品，先為這類產品的營銷打開市場，然後再進行品牌策劃
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產品在市場不明朗或競爭非常激烈的時候的時候！最應該做好的就是宣傳和客戶滿意度！

1.要發現別的產品有的和你產品有的，再發現你產品有別人沒有的去做宣傳！
2.宣傳要有針對性，抓住可能成為顧客的為主要。
3.分點分區分片，不要到處點火，每個點都做好就等於一個區好，每個區做好等於一個片好，每個片都做好那你就是國內名牌啦！細節和細分。
4.做好售後增值，培養多些老顧客！

說了許多！最重要的就是要完全了解市場，連戰場都不了解怎麼打戰呢？

『伍』 怎樣做一個產品營銷方案

優秀的方案的產品營銷方案提綱大約包括以下幾個內容：

一、整體分析：市場特徵、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產品（公司）SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威脅

三、整個環境PEST分析：政策、經濟、社會、技術

四、營銷戰略規劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計

五、營銷戰術規劃：產品策略、產品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規劃、渠道佔比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。

六、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、後期促銷跟進計劃。

(5)選擇一種產品用什麼方式營銷擴展閱讀

廣告宣傳

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷後適時推出誠征代理商廣告。

③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢

『陸』 一個產品可以通過哪些網路營銷方式的推廣

都是要供助一些平台的
可以建一個企業網站，這樣在網路上就多了一個展示平回台。
博客推廣：答網易博客，騰訊博客，新浪博客等...
論壇推廣：天涯.........等一堆
QQ群推廣：每天加QQ群，每天都要發廣告。
郵件推廣：每天收集新郵箱，每天堅持發郵件。
問答推廣：每天堅持回答自己擅長的問題。
視頻推廣：每天都要錄制、發布視頻。
微博推廣：新浪微博，騰訊微博等等
在以上平台發布信息，網路會收錄的，有收錄就會有排名。客戶就會看得到
付費推廣
像網路搜索引擎付費推廣，360搜索引擎付費推廣，搜狗搜索引擎付費推廣，阿里巴巴網銷寶，慧聰網阿拉丁，這些都是付費推廣平台，比較有效的。

『柒』 一個營銷方案都需要寫些什麼主要應包括哪幾方面

一份完整的營銷策劃案應包括的內容有以下幾個方面：
一、分析營銷機會 1、管理營銷信息與衡量市場需求 (1)、營銷情報與調研 (2)、預測概述和需求衡量 2、評估營銷環境 (1)、分析宏觀環境的需要和趨勢 (2)、對主要宏觀環境因素的辨認和反應(包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法 律環境、社會文化環境) 3、分析消費者市場和購買行為 (1)、消費者購買行為模式 (2)、影響消費者購買行為的主要因素(包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等) (3)、購買過程(包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段) 4、分析團購市場與團購購買行為(包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與 政府市場) 5、分析行業與競爭者 (1)、識別公司競爭者(行業競爭觀念，市場競爭觀念) (2)、辨別競爭對手的戰略 (3)、判定競爭者的目標 (4)、評估競爭者的優勢與劣勢 (5)、評估競爭者的反應模式 (6)、選擇競爭者以便進攻和迴避 (7)、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡 6、確定細分市場和選擇目標市場 (1)、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業務市場的基礎，有效細分的 要求; (2)、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場
二、開發營銷戰略 1、營銷差異化與定位 (1)、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化 (2)、開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異 (3)、傳播公司的定位 2、開發新產品 (1)、新產品開發的挑戰，包括外部環境分析(機會與威脅分析) (2)、有效的組織安排，架構設計 (3)、管理新產品開發過程，包括營銷戰略發展，商業分析，市場測試，商品化 3、管理生命周期戰略 (1)、產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段 (2)、產品生命周期中的營銷戰略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產品生命周期概念的 歸納和評論 4、自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略 (1)、市場領先者戰略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額 (2)、市場挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰略，選擇特定的進攻戰略 (3)、市場追隨者戰略 (4)、市場補缺者戰略 5、設計和管理全球營銷戰略 (1)、關於是否進入國際市場的決策 (2)、關於進入哪些市場的決策 (3)、關於如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業直接投資，國際 化進程 (4)、關於營銷方案的決策(4P)
三、營銷方案 1、管理產品線、品牌和包裝 (1)、產品線組合決策 (2)、產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減 (3)、品牌決策 (4)、包裝和標簽決策 2、設計定價策略與方案 (1)、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價 法，選定最終價格 (2)、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價 3、選擇和管理營銷渠道 (1)、渠道設計決策 (2)渠道管理決策 (3)、渠道動態 (4)、渠道的合作、沖突和競爭 4、設計和管理整合營銷傳播(開發有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳 播渠道，編制總促銷預算，管理和協調整合營銷傳播) 5、管理廣告，銷售促進和公共關系 (1)、開發和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告 效果 (2)、銷售促進 (3)、公共關系 6、管理銷售隊伍 (1)、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍 報酬) (2)、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監督，銷售代表的極力， 銷售代表的評價
四、管理營銷 1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系，建立全公司營銷 導向的戰略 2、營銷執行監控以保證營銷的有效性 3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制 4、根據營銷部門的信息來進行戰略控制

『捌』 一個新產品的營銷推廣，通常需要的營銷手段及營銷策略

新產品如何進入新市場，是個老生常談的話題，但直到現在仍然有許多營銷人員不知道怎樣去回答這個問題，主要原因在於認為該問題的入手

到底從何進行。筆者根據多年的營銷職業經驗，將自己的感悟奉獻出來，希望給大家以一些思想的啟迪。
一、確定產品能否賣？或者是否有銷售生存的空間？
要回答這個問題就要從兩個方面著手，一是判斷可有產品的生存空間，二是判斷產品是否適合該市場。
判斷市場可有產品的生存空間，要從以下進行：
1、 當地的消費者狀況調查：如購買力水平、購買率等，根據網路資料，我們可以得到當地的GDP 產值、人均可支配收入等數字，以此大致判

斷當地消費者的購買能力；再到本產品可能到達的終端，看可有相關的產品在銷售，以其銷售量進行生存環境的判斷。
2、 零售業態的調研：產品即使一樣，產品的終端定位不同可能出現不同的結果，同樣道理，同樣的終端，不同的產品可能產生的結果更是大

相徑庭。所以在上面調研的基礎，我們還要對零售業態進行調研，調研的終端主要是針對新產品可能有機會進入的終端，調研的內容主要是終

端的經營模式，其可能的門檻和合作方式等，目的是為了確定新產品的進入成本。
globrand.com
3、 渠道調研：消費者有購買，有終端銷售，我們還要主要我們以什麼樣的方式才能將產品陳列到消費者面前。渠道調研的內容主要是新產品

可能的經銷客戶是什麼？其又需要什麼的盈利空間和合作方式？以及終端對這些經銷商的態度、合作方式等。該調研的目的主要是為探討由物

更加簡捷和節省的市場進入方式和途徑。
4、 競爭調查：如果了解消費者如何樂的買新產品可能需要進行大量的消費者調研，這需要大量的人力財力投入。但我們可以通過對競爭品的

分析來得到這些因素。該調查主要是針對競爭品或者類似產品的營銷策略來進行，如渠道促銷策略、消費者促銷策略、終端形象陳列方式、媒

體和地面傳播、SP 活動等，這些內容的力度如何？影響的銷售量又如何？根據該調研，我們能夠知道什麼樣的方式是消費者和渠道商是最喜歡

的，效果又如何，以便我們確定自己新產品的營銷策略。
有了以上的調研內容還不夠，我們還要對自己的心產品進行審視，審視什麼呢？筆者建議可以按照5W1H 的工具模型進行：
WHO：誰是消費者？或者消費者是哪些人群？老年的還是中年或者少年？公司產品的定位人群和市場調研後的判度一致嗎？
WHAT：消費者買什麼？產品的利益點是什麼？消費者到底需要產品的什麼？
WHY：消費者購買產品的動機是什麼？商務？還是政務？或者休閑其它什麼的？在此我們就可以判斷下競品針對消費者的促銷策略是正確的

嗎？如果不正確，那麼我們的機會就會很大。
WHEN：消費者什麼時間購買或者購買頻率如何？根據每個終端都這樣進行對照調研的內容，再根據終端的數量，我們可以得出每類別終端

的銷售容量，為我們判斷進入什麼終端和在什麼終端能夠產生多少的銷售量又很大的關系。
WHERE：在什麼地方購買？以此我們根據新產品的定位，結合對市場的了解，可以得到產品銷售最佳途徑和最佳終端在哪。
根據以上所有的分析，我們可以得出產品能否賣的結論。當然如果認為產品根據沒有前途，那就直接PASS 了。如果新產品有銷量，那就應

該對相關的因素進行逐步探討了。

『玖』 怎樣分析一個產品的營銷策略

1. 營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購回買力的信息、商業界的期望答值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。

『拾』 產品的營銷方式主要有哪些

產品的營銷方式主抄要有以下五種：

1、整合營銷

作為一種對各種營銷工具和手段的系統化結合，根據環境進行即時性的動態修正，以使交換雙方在交互中實現價值增值的營銷理念與方法。

2、聯合營銷

兩個以上的企業或品牌擁有不同的關鍵資源，而彼此的市場有某種程度的區分，為了彼此的利益進行戰略聯盟，交換或聯合彼此的資源，合作開展營銷活動以創造競爭優勢。

3、事件營銷

國內外十分流行的一種公關傳播與市場推廣手段，集新聞效應、廣告效應、公共關系、形象傳播、客戶關系於一體，並為新產品推介、品牌展示創造機會、建立品牌識別和品牌定位，可以快速提升品牌知名度與美譽度。

4、直銷

作為一種分銷模式，它有明確的目標客戶群體，沒有中間銷售環節或盡量減少了中間環節，可以度量銷售效果，企業利用銷售人員可以把產品直接銷售出去。

5、對立營銷

企業的產品在推向市場時，在每個競爭階段，均需要找出對立者，比如品牌、產品甚至企業或者個人，根據對立者的營銷策略體系，建立對立的營銷策略體系來跳出同質化競爭市場，或階段性打擊競爭對手。