麥斯威爾咖啡市場定位

『壹』 急需關於伯朗咖啡的廣告策劃

樓主，這個我找了很久，不過是雀巢的，可以參考一下，希望可以幫到你。
雀巢廣告策劃案
目錄
市場分析
一,品牌介紹
二,營銷環境分析
三,產品分析
四,消費者分析
五,競爭者分析
六,競爭對手廣告分析
廣告策略
一,廣告目標
二,目標市場策略
三,廣告訴求策略
四,廣告創意策略
市場分析
一,品牌介紹
雀巢公司於1938年發明了世界上第一杯速溶咖啡,並取名為雀巢咖啡,受到西方很多人的喜愛.它於20世紀80年代開始在中國銷售,獲得了年輕,有活力的都市消費者喜愛.如今,雀巢咖啡已成為中國市場乃至世界的領先速溶咖啡品牌.
二,營銷環境分析
劣勢(W)
機會(O)
威脅(T)
優勢(S)
品牌在中國市場已經形成較高的知名度並擁有固定消費者,且消費者忠誠度較高.
和對手相比,雀巢咖啡的口味偏淡.雀巢奶粉的負面新聞也為雀巢咖啡減分不少.
中國咖啡消費量以每年15%的速度增長,形成巨大消費潛在市場.
不斷有新咖啡品牌進入市場,咖啡品種及其替代品的增加使得整個行業的競爭越來越激烈.
三,產品分析
產品介紹
產品特徵分析
產品生命周期分析
產品品牌形象分析
1.產品介紹
雀巢咖啡 100% 純咖啡
雀巢咖啡禮盒系列
雀巢金牌咖啡
雀巢咖啡伴侶(植脂末)
雀巢咖啡卡布奇諾咖啡
2.產品特徵分析
產品性能:以精選的上等優質咖啡豆為主原料,經過精火烘焙,加入咖啡伴侶和糖精心調配而成的飲品.味道香醇,口感順滑,飲用方便,一沖既可.
產品價格:對於同行市場,其居於品牌領先位置,屬於典型的中高檔咖啡,價格較高.
3.產品生命周期分析
速溶咖啡第一次出現在1938年,已經走在產品的成熟期階段.
雀巢公司每年都會大力投資開發新口味的速溶咖啡,在消費者中具有極高的品牌忠誠度.市場前景樂觀.
4.產品品牌形象分析
品牌意識:對許多消費者而言,雀巢就是速溶咖啡.在速溶咖啡市場上,雀巢無疑是領先品牌並佔領了大部分市場.
品牌核心:雀巢咖啡(Nescafe)這個名字在世界各國的語言中,都給人一種明朗的感覺,強化了雀巢咖啡可以在你緊張,疲勞之後,注入活力,讓你放鬆片刻的感覺.
四,消費者分析
現有消費者構成及特點:
年輕,熱情,充滿活力,追求時尚的在校學生和工薪階層.他們有強烈的事業心,但也要面對工作的壓力和不斷的挑戰.
四,消費者分析
1.消費者行為分析:
購買動機
四,消費者分析
2.消費者細分
18-30歲,"對廣告有親切感","注重流行新趨勢","希望成為具有獨特風格的人".
30-45歲居多,"朋友會聽從我的意見",寧願犧牲休閑時間掙錢,喜歡外國產品.
年齡集中在25-35歲,不希望成為"獨特風格的人".受廣告影響較小,品牌忠誠度低.
大眾型
品牌 消費型
保守型
年輕 活力型
主見型
35-45歲居多,不注重浪漫,也不關注"流行新趨勢".
年齡集中在25-35歲,側重品牌消費,看重家庭,作息規律性較差.
四,消費者分析
3.消費者的態度
品牌信譽高,很值得信賴(佔55.89%)
外觀的設計也是一個很耀眼的閃光點
(佔8.33%)
其性價比偏低(佔8.33%)
為了達到提神的效果(佔28.67%)
選擇雀巢咖啡僅僅是意外(佔2.78%)
四,消費者分析
消費者分析總結
雀巢咖啡的主要現有消費群體集中在工薪階層,在年輕活力型,18-30歲中的很大一部分人群還有很大的潛力.因此,建議雀巢咖啡應該借鑒其他咖啡品牌的經驗塑造雀巢的獨特咖啡文化以滿足年輕活力型人群的需求.
五,競爭者分析
我們這起廣告選擇的目標市場是廣東地區,在該市場雀巢咖啡的主要競爭者有:
品牌競爭者(速溶咖啡市場):
麥斯威爾咖啡
行業競爭者(液態咖啡市場)
金車伯朗咖啡,雅哈咖啡
五,競爭者分析
速溶咖啡市場佔有率
五,競爭者分析
鞏固現有的消費群
隨時隨地
雅哈咖啡
不斷推出符合消費者需求的咖啡口味
青春活力
伯朗咖啡
所有品類的價格較低;塑造浪漫化的詩意創造;
溫馨,人情,分享
麥斯威爾咖啡
單一品牌,多產品策略;新產品研發先於競爭對手;
溫馨,休閑
雀巢咖啡
競爭策略
品牌形象
_
五,競爭者分析
在競爭激烈的咖啡市場,雀巢採用以下的競爭策略保證消費者.
1.品牌策略
2.高品質
3.產品更新快,研發能力強
品牌消費型,保守型,主見型
年輕活力型
六,競爭對手廣告分析
表達新興的企業形象
塑造產品形象
塑造企業形象滲透企業理念
表現第一品牌的創新及國際觀念
廣告表現
時尚,方便
以音樂行銷訴求生命力
與朋友分享
時尚,潮流,活力
廣告訴求點
年輕活力型,主見型,品牌消費型
大眾型,品牌消費型
年輕活力型,主見型,品牌消費型
品牌消費型,主見型,保守型
廣告針對的主要目標群體
雅哈
伯朗
麥斯威爾
雀巢
品牌

麥斯威爾"GOOD TO THE LAST DROP"更被評為了生活中經典廣告詞之一.
金車公司通過各種公益活動,向大眾推廣健康休閑生活,塑造伯朗咖啡的良好形象.
雅哈咖啡通過塑造年輕活力的文化來吸引消費者.
雀巢咖啡以"味道好極了" ,甜蜜的愛情等時尚,清新的標語和形象來告知消費者雀巢的咖啡文化.
六,競爭對手廣告分析
廣告策略
塑造企業形象,提高指名購買率,保持雀巢咖啡的市場領導地位,進一步拓展品牌空間.
有針對性地吸引大眾型和年輕活力型消費者.
傳播雀巢咖啡所代表的休閑,活力的文化和理念.
一,廣告目標
二,目標市場策略
在咖啡市場,消費者更加認可咖啡產品是用來休閑,放鬆和享受生活,其次認可咖啡的提神效果.
雀巢咖啡目標市場策略由此而來:
塑造休閑,活力的咖啡主題.
較為年輕,18歲-30歲
消費者心理屬於年輕活力型
對廣告有親切感
注重流行新趨勢
"希望成為具有獨特風格的人"
三,廣告訴求策略
訴求對象
廣告的訴求對象是我們的目標消費群,他們具有以下特性:
訴求內容
考慮到現在的年輕人所具有的清爽活力,注重流行新趨勢,追求自信的心理,最終確定休閑,活力,提神的主題為本廣告的訴求重點.
三,廣告訴求策略
四,廣告創意策略
表現形式
電視廣告為主,平面廣告為輔.
1.電視廣告:A.各大電視頻道播放
B.公交車視頻網路
2.平面廣告:A.主流雜志
B.轉動廣告牌
C.公交車車身
廣告口號:
振奮由我而來!
四,廣告創意策略
廣告主題不通過人物來體現,而是以擬人,誇張的手法突出各種家用電器的莫名來電並給觀眾留下懸念,以此來體現雀巢咖啡的活力,提神與振奮這個主題.
四,廣告創意策略
音樂
首先:以輕松幽默的音樂表現電器離奇啟動以及主角疑惑的心情.
其次:以匈牙利第五號進行曲強烈的節奏感襯托出故事高潮,表現主角的驚慌.
最後:以Halleluja音樂引出後續故事,意在突出活力注入主角身上,給予觀眾驚喜振奮.
四,廣告創意策略
謝謝!

『貳』 讀者的品牌策劃方案，在線等！

品牌趣譯

許多國際著名品牌源於很平凡的名字，譯為中文必須有巧思。

如果把營銷比喻成一場戰役，那麼成功的品牌名稱就像一面不倒的軍旗。國際品牌在全球范圍內營銷，必然要跨越種種文化障礙，如語言差異、消費習慣差異、宗教差異等。
把品牌譯為中文必須有巧思。

由於西方國家的文化比較相似，所以某一個國家的品牌比較容易為其他國家所接受。中華文化與西方文化差異較大，因此，國外品牌要打入華人市場，必須慎重考慮命名問題。商品經濟現象的復雜，使西方品牌名稱的翻譯超越了語言學概念，而上升到文化心理和市場重新定位層面。

■麥當勞：蘊含多層意義

比如麥當勞，英文名稱是「McDonald』s」，它是店主人名字的所有格形成。西方人習慣以姓氏給公司命名，像愛迪生公司、華爾特•迪斯尼公司、福特公司。但是華人通常喜歡以喜慶、興隆、吉祥、新穎的詞彙給店鋪命名，如「百盛」、「天潤發」、「好來順」、「全聚德」、「喜來登」。McDonald是個小人物，他比不上愛迪生，人家是世界聞名的大科學家，也不如迪斯尼，因為迪斯尼成了「卡通世界」的代名詞，所以如果老老實實地把「McDonald』s」譯成「麥克唐納的店」，就過於平淡，而「麥當勞」就非常成功：

一，大致保留了原發音；

二，體現了食品店的性質；

三，蘊涵著「要吃麥就應當勞動」的教育意義；

四，風格既「中」又「洋」，符合華人的口味。

■可口可樂：絕妙之譯

眾所周知，「可口可樂」就是「CocaCola」，但是卻很少有人追問一句：那是什麼意思？原來Coca和Cola是兩種植物的名字，音譯為古柯樹和可樂樹，古柯樹的葉子和可樂樹的籽是該飲品的原材料，古柯葉裡面含有古柯鹼，也叫可卡因（有時用做局總麻醉葯，尤其用於眼睛、鼻子或喉嚨，還因其興奮性和刺激性而廣泛用做毒品）。這樣枯燥乏味甚至有點可怕的名字居然被翻譯成「可口可樂」，真是CocaCola公司的化腐朽為神奇。「可口可樂」譯名的成功之處在於：

一，保留了原文押頭韻的響亮發音；

二，完全拋棄了原文的意思，而是從喝飲料的感受和好處上打攻心戰，手段高明；

三，這種飲品的味道並非人人喜歡，很多人甚至覺得它像中葯，但它卻自稱「可口」，而且喝了以後還讓人開心。善於進行自我表揚，討好大眾。

上述兩例是保留原品牌名稱發音，而改變原意的成功範例。其他如中國譯為「賓士」，新馬譯為「馬賽地」的名牌汽車，原文「MercedesBenz」是該汽車公司老闆愛女的名字，譯為「賓士」是刪除了復雜的Mercedes，簡潔而響亮。

■「Ikea」譯為「宜家」是高招

再如「Ikea」傢具品牌，即便在瑞典也很少有人知道它的意思，是聰明的中譯者賦予它「宜家」這美好的含義。實際上，Ikea是該品牌的創始人IngvarKamprad和他的農場名Elmtaryd及村莊名Agunnaryd的詞首字母組合。

有的品牌名稱只進行音譯，如「麥斯威爾」咖啡，僅僅是「Maxwell」的發音而已。由於它的訴求對象是白領階層，尤其是「外向型」白領，因此這個名字是成功的。但如果想讓廣大華人買賬，就不如「雀巢」。在雀巢咖啡剛進入中國大陸時，聽村裡的農民議論：「雀巢」咖啡就是「鳥窩」咖啡。即使沒文化的人也對它產生興趣，可見名稱的戲劇性效果非常有利於提高品牌的知名度。

名牌手機「諾基亞」，芬蘭文原名「Nokia」，是廠子所在小鎮的名字，很顯然，譯文比原文更富有高科技感，好像還有點「承諾亞洲」的味道。

■「福士偉根」跟希特勒有關

有的品牌名稱只進行意譯。如「福士偉根」（中國稱「大眾汽車」），德文原名「Volkswagen」，Vokls的意思是人民大眾，Wagen是汽車。

關於「福士偉根」，還有一段鮮為人知的來歷：19世紀二三十年代，汽車非常昂貴，只屬於少數富人。希特勒上台後，宣稱要為全體勞動大眾製造汽車，汽車的牌子就叫「Volkswagen」，他號召人們每月省下一些錢，建立「汽車存款」，若干年後家家有汽車。可是不久戰爭爆發，汽車廠忙著造戰爭機器去了。然而戰後大眾汽車的品牌名稱卻保留了下來。

還有一類是以簡稱進行跨國界統一傳播，比如慕尼黑的一家汽車廠，德文全稱是Bayerische MotorenWerke（拜耶里奇飛機引擎生產廠），簡稱為BMW，後來它不僅生產飛機發動機，還擴展到越野車、摩托單車、高級轎車。現在沒有人關心BMW到底是什麼意思，BMW三個字母圍繞的藍白徽標，已成為成功和信譽的標志。其中文名稱「寶馬」是多麼浪漫、簡潔、貼切。

再如，Minnesota Mining and ManufacturingCompany（明尼蘇達礦業及製造公司），就是我們熟知的3M公司。西方人對品牌名稱的要求比較單純：一，簡單易記；二不重復；三，在別國語言里不會產生誤解，對宗教信仰不要有侮辱性含義。為安全起見，有些廠家就乾脆造一個新詞，如康柏公司「Compaq」（美國電腦生產商）來源於Compact（電腦術語，意思是密集的、壓緊的），把詞尾變成q，就構成一個新詞，它很容易使人聯想到源詞，使公司的行業特徵非常明顯。（原刊於中國《讀者》雜志）提問者評價我找不到讀者的原鏈接,是在其他地方找到這個文章的...
還是希望你能連讀者的原鏈接一起給我,3Q!

『叄』 有什麼好喝的又不太甜的速溶咖啡

我覺得海南的力神的炭燒咖啡超好喝，不酸的，炭燒咖啡是咖啡裡面酸味最低的。咖啡味超濃，不過就是稍稍有些甜，呵呵，有糖的，特滑，溶得很徹底！喝過之後口裡留咖啡的苦香，我嘴比較叼，嘿嘿。當下午茶剛剛好！ 喝過的人才知道的，比雀巢那些牌子好喝多了，那些只是名氣大，如果你真喜歡咖啡，去嘗嘗吧。這咖啡出口東南亞的。

『肆』 世界咖啡品牌有哪些

世界著名咖啡品牌：

1.grandos格蘭特·速溶黑咖啡

格蘭特雖是全球十大著名咖啡之一，但其廣告或是相關宣傳卻是鳳毛麟角，甚至圖片也不多，或許也正是這一份低調的神秘令咖啡客們對它愛不釋手。苦而不酸，回味時間長。咖啡愛好者、上班族、熬夜者的首選。

『伍』 哪種咖啡最經典 適合成長商業經歷的年輕人喝的標志

雀巢速溶，高三開始喝，10年了，還是最愛~伴隨著我成長，成熟~~

『陸』 2019年流行喝什麼咖啡

、速溶咖啡，常見品牌有雀巢、麥斯威爾、馬來西亞舊街場，這類產品價格相對最低，便利性也最差，隨著現磨咖啡的普及市場規模會進一步下降；

2、瓶罐裝咖啡飲料，常見品牌有雀巢、星巴克、貝納頌等眾多品牌，按照保質期長短又可以分為常溫和低溫兩個類別，常溫產品保質期長，口感相對較差，低溫產品保質期很短，口感好，價格也相對比較高，這類產品價格介於速溶咖啡和現磨咖啡之間，但是便利性最好，隨時隨地都可以喝到，市場規模也會受到現磨咖啡的影響，不會有大規模的增長；

3、現磨咖啡，常見品牌有星巴克、COSTA、太平洋、麥當勞麥咖啡、肯德基咖啡、瑞幸、全家湃客、7-11、喜士多等眾多品牌，大致又可以分為三個類別：以星巴克為代表的大眾化咖啡連鎖店，以瑞幸、全家湃客為代表的平價外帶咖啡，以及小眾化專業手調咖啡店；

隨著2018年瑞幸咖啡大規模的市場補貼，以及便利店咖啡的大規模促銷活動，2018年現磨咖啡市場呈現爆發性增長，這里也主要分析現磨咖啡市場的發展趨勢，2019年現磨咖啡市場將不會有大規模的爆發性增長，因為大部分中國人確實還是無法普遍接受咖啡做為日常飲料，所以現磨咖啡各大品牌之間並非競爭關系，現磨咖啡最大的競爭對手是茶飲店，相對咖啡來說，中國人更願意購買各種茶飲料，從市場上眾多茶飲品牌可以看出茶飲市場2019年依然會持續火爆，從近期資金鏈斷裂大規模關店的幾個大眾化連鎖咖啡品牌可以預見，2019年大眾現磨咖啡市場已經對新創品牌築起極高的門檻，可以說已經沒有機會了，與此同時小眾化手調咖啡市場空間依舊十分有限，沒有市場規模，只適合咖啡重度愛好者創業；

最後簡要講一下瑞幸咖啡，瑞幸咖啡的發展模式以及定位首先將面臨極大的資金壓力，需要不斷的進行融資，這也側面印證了瑞幸咖啡IPO的市場傳聞和迫切性；接下來瑞幸咖啡要面臨雙重市場壓力；1、同類品牌的價格壓力，比如眾多便利店咖啡品牌；2、眾多茶飲店的競爭壓力；這里對瑞幸有一個建議，接下來瑞幸應該淡化咖啡品牌標簽，品類增加茶飲和小食，把瑞幸定位為飲品店而不是咖啡店，事實上瑞幸目前就有兩款茶飲，但是命名上卻遮遮掩掩，名為零度拿鐵，沒有嘗試過的客戶一定不會想到這是一款茶飲

『柒』 世界十大咖啡豆品牌分別是哪些

1、雀巢：雀巢這個品牌成立於1867年，在咖啡豆十大品牌排行榜推薦中是一家專注於經營各類食品的企業，發展至今公司的產品種類已經相當的豐富，旗下的咖啡豆採用最優質的原材料製作而成，在質量和口感上是備受大眾認可的一個品牌。

2、琥爵：琥爵品牌成立於1991年，在行業中是一家致力於多元化發展的企業，成立以來公司在產品的生產上不斷的創新，致力於打造出品質最佳的產品，旗下的咖啡豆種類豐富，而且在整體的質量上也得到了業界的高度贊揚。

9、金米蘭：金米蘭品牌成立於1995年，在行業中是一家專注於經營咖啡豆的企業，成立至今公司也擁有了頂尖的生產工藝，在產品的選材上也是相當的精細，並且也有著嚴格的質量檢驗體系，致力於使每一顆咖啡都能釋放出恰如其分的芳香。

10、柯林：柯林這個品牌成立於2006年，在咖啡豆十大品牌排行榜推薦中是一家相當知名的咖啡相關產品的生產商，成立以來公司在產品的生產上不斷的創新，並且在產品生產的每一個環節都精益求精，旗下的咖啡豆種類豐富，在口感上也是相當的醇厚。

『捌』 如何洞察消費者內心的真實需求

中國正在成為世界上最富有想像力的市場。全球化浪潮沖擊下的中國消費品市場，也正在從以前的產品導向時代向消費者導向時代轉變，成熟的買方市場已經形成。消費者成為市場經濟大舞台的主角，選擇權掌握在他們手中，消費者的選擇決定著企業能否生存與發展。

而消費者總是「言非所意，意非所言」。其實，「言非所意，意非所言」背後所體現的是思想與行為的矛盾共同體——消費者潛意識，只有真正洞察消費行為背後的真實想法和需求，才能做到「察其言，觀其行」，把握住消費者的心智資源。

1．千萬不要和消費者的內心對著干。

要知道消費者內心對產品的期望，洞悉其隱藏在心中潛意識的真正想法，這是品牌能夠使消費者達成牢固的品牌忠誠度和情感依賴度最有力的法寶。

全球知名的「可口可樂」品牌也遭遇到輕信消費者一面之詞的市場調研的結果所導致的悲慘下場。當時，「可口可樂」決定推出一種可口可樂的升級換代版——全新的可口可樂，並動用上千名調查員走訪 10 個城市，調查消費者是否願意接受新的可口可樂？在調研問卷中的問題是：「可口可樂配方中將增加一種新成份，使它喝起來更柔和，你願意嗎？」 「你想試一試新飲料嗎」調查數據顯示其中一半以上的人認為會適應新可口可樂，這就表示顧客們願意嘗試新口味的可口可樂的想法。基於此，「可口可樂」公司便決定啟用「新可樂」取代傳統可樂，並停止了傳統的可口可樂的生產、銷售。此一舉動引起了軒然大波，美國一些忠誠於傳統可口可樂的人們開始組織遊行、抵制「新可樂」，從新還原美國傳統正宗的可口可樂的生產線和銷售，在美國大部分民眾的心中只有可口可樂最能代表美國。原來聲稱喜歡「新可樂」的顧客有一半以上的人又改變了原來的態度，「新可樂」的銷售量也不見起色，公眾的抗議愈演愈烈，可口可樂公司不得不恢復傳統配方的生產。這就是基於消費者的調查問卷所引來的營銷災難，最終又是以傳統可樂的回歸平息此事，驗證了消費者在市場調場中給出的結論與其內心的真實想法的差異與內心變化的復雜性。

2．難以琢磨的消費者行為

20 世紀 80 年代初，麥當勞和肯德基幾乎同時准備進入中國。市場調查人員在研究中國消費者飲食結構的調查中，麥當勞覺得中國人飲食習慣相當固定，不容易接受外來的洋快餐；但肯德基卻判斷中國是個廣闊的快餐消費市場。 1987 年，肯德基最大的快餐店在北京前門正式開業。時至今日，市場結果證明肯德基的市場預測是對的，在全球市場不敵於麥當勞的的肯德基，在中國大陸已遙遙領先。

中國是有著悠久歷史的茶文化的國度，中國人善於喝茶、品茶，在人們的慣常的意識里都知道冷茶、隔夜茶是不能喝的，年長的人總是教育年輕的人不要喝冷茶或隔夜茶，這樣對身體不好。但台灣人大膽創新，把茶當飲料來賣，改變了人們的消費觀念。於是，「康師傅」、「統一」、等茶飲料一下子紅遍了中國大江南北。

20 世紀 80 年代早期對草葯茶和水果茶概念的調查研究表明：英國的茶類消費人群絕對不會接受並喜歡這些「古怪可笑的茶」。但是，事實上當這些新產品推向市場很快得到消費者認可並接受。國外的研究機構做出的預測也是失誤的。

可見，無論是外國或是中國市場，都存在調研中對消費者言行不一的失誤預測。

3．消費者「消費行為」背後的真實需求是什麼？

在日益倡導健康生活的當今，牛奶越來越受到每個家庭的重視，當年某企業要推出新的利樂枕牛奶外包裝，便在一項關於牛奶外包裝的調查問卷中設問題：「牛奶裝在塑料袋裡，您會喝嗎？」而大多數主要負責采買牛奶的家庭婦女都是回答 「不會」。但企業還是決定大膽一試，推出利樂枕包裝的牛奶，想看看市場反響到底如何！因為包裝成本的降低，利樂枕裝的整箱牛奶的售價也相應的降低了。於是，利樂枕包裝的牛奶在所有牛奶品類中便成為家庭婦女最受歡迎的首選。調查問卷所得出的結論又是與消費者實際紛紛搶購的現狀完全背道而馳。歸結原因是普通大眾消費家庭都是以家庭婦女為主要的產品決策者和購買者，她們在選購任何產品時，都會喜歡選擇價格便宜並可以討價還價的東西。這樣，她們就可以和其他家庭婦女在聊天時顯示一下自己持家有道、會省錢、會過日子的「女管家」的形象，表達了在她們內心其實真正關心的是「價格」。

再比如，某知名咨詢企業在過去對於手機的市場調查中，並沒有預知到促使該市場規模迅速擴大的背後真實原因——社交價值。但現在，手機已成為消費者日常生活不可或缺的一部分，手機在相當程度上已經脫離了它實際的功能用途，已成為人與人之間互相聯系的一種紐帶。在快速發展的社會變革中，手機是一種與外界聯系密切的通信工具，儼然已經成為自己的生活習慣的一部分。如果沒有手機的，會使人在心理上覺得恐慌，就像沒有氧氣的感覺會使人窒息。同樣，他也會感覺到像是被整個社會遺忘或拋棄一樣惴惴不安！

國際性知名的服裝品牌如 Chanel 、 LV 、 Dior 等在其時裝發布會上的 T 型台上都會讓纖瘦的模特穿著時尚、前衛的服裝走台，引領著最新潮流的趨勢，吸引著無數充滿夢想、追求時尚感覺的所有做夢的女性群體。雖然她們在看到曲線玲瓏的服裝模特表演的時候，心中難免會對自己的身材產生自卑，產生貶低自身價值的心理感受。在一項調查研究中，走訪普通女性對時裝模特的看法時，得出的結論是：希望能看到與平常生活貼近的普通女性形象出現在廣告和時裝表演中。但如果在實際中一旦採用身材臃腫或平常無奇的普通女性出現在某個服裝品牌的發布會現場做 SHOW ，就等同於此品牌給人的形象就是沒有美感、沒有時尚，與「以瘦為美」的社會審美趨勢逆轉，反而不得人心，也不會有人再去看了，而此品牌的時裝也不會得到認同，銷售量也會直接受到連帶影響！

再比如，無論是大型的國際車展或是國內車展中都能看到一道靚麗的風景線，那就是一輛輛豪華車旁邊總會有一個擺著各種誘人的姿勢不停的在名車旁邊搔首弄姿漂亮的美女——車模。雖然車展都是以豪華車、概念車等作為展會的最大看點，每次車展都會人流攢動，但參觀的人多以男性觀眾居多，他們在享受頂級的名貴豪車所帶來的視覺震撼的興奮之外，再順便看看漂亮的車模帶給他們心理上的愉悅，兩者兼而有之，何樂不為呢？

在中東某國曾舉辦過一次車展，名車雖然很多，由於宗教等的原因沒有漂亮的車模助陣。結果可想而知，參觀車展的人數驟然下降，答案也是不言自明的！這就解釋了為什麼在所有的國際或國內車展中都要在每一輛豪華車的旁邊放一個魅力十足的車模，根據核磁共振造影儀（ MRI ）的測試，男人看到名貴跑車和美女時候興奮度峰值都是一樣的高。所以，香車一定要配美女，否則是沒有看頭的。

卡尼曼是唯一一個以研究人類心理而獲得諾貝爾經濟學獎的學者，這足以證明人類心理學對社會經濟學的巨大影響。例如，一個經濟學家以他所擅長的經濟學角度客觀的去分析買車的利弊。他剛剛前腳分析了一定要買性價比最合適的車，然後等他真賺到很多錢之後決定買車時，回頭就買一個性價比不合適的名牌豪華房車。為什麼給別人分析起來頭頭是道，而到了自己身上卻不是那麼回事了呢！這也就表明無論是經濟學家或是普通消費者，表面上都可以用理性的思維去正確的分析判斷事物，但其內心的價值判斷則從感性的角度去直線思考事物。一個人在行為和內心存在著本質的矛盾對立體，他在做決策時往往是內在情感占上風。

有一個企業專門做女士連褲襪的產品，他的老闆說女士連褲襪最討厭的是脫絲，他說我們經過研究發明了一種絕對不會脫絲的很結實並且舒服的連褲襪。其實，女孩子內心中期望連褲襪真正帶給她們的是什麼感覺？我們來看過去連褲襪發展的歷史：尼龍絲襪是杜邦公司發明的，一下子風靡了整個歐洲和美國。接下來便遭遇到第二次世界大戰，所有用於製造尼龍絲襪的材料全部轉用於軍需，導致了市場上尼龍絲襪買不到。當時就出現了一種職業：專門在女孩子腿上畫襪子的行業——像現在的紋身一樣。二戰結束後，女孩子們終於可以排隊買到一雙尼龍絲襪了，她們會興奮的在大街上當眾穿上它。 在好萊塢的電影中，女明星對連褲襪是沒有好感情的。影片中常見的鏡頭是，好萊塢的女星回家後第一件事就是把高跟鞋一甩踢掉，把連褲襪團成團擲到牆角，如果是很舒服的東西為什麼這么痛恨它？首先，穿上連褲襪肯定不是圖舒服，第二肯定不是圖結實。女人穿上連褲襪內心真正的需求就是散發性感，以期吸引異性的關注和贊美，藉由別人給予她認可、欣賞所透射出的目光，以便找到肯定自己的理由，從而更增添內心的自信。如果是這樣一種情況，你就不要和消費者的心智資源對著干。女人不希望一雙襪子穿的那麼結實，而且一雙襪子很便宜，脫了絲隨便在哪個商店都可以再買一雙。所以，襪子一定不是賣舒適、賣結實，你的襪子訴求賣舒適、賣結實一定是錯的，以消費者內心真正需求為訴求點才是策略正確的關鍵！

速溶咖啡是一個劃時代的發明，過去喝咖啡非常麻煩，要現磨才可以喝。所以，速溶咖啡的利益點就是便利，隨時隨地很方便的可以喝到一杯咖啡。但是，銷售結果並不理想，家庭婦女內心會覺得隨便一沖就給老公一杯咖啡，這是一種偷懶的行為。於是雀巢改變了定位，不再賣很方便的就能喝到一杯咖啡，而是改為賣咖啡的純度，強調良好的口感，芬芳濃郁的醇香，真正的速溶咖啡從此打開了市場。

雀巢咖啡在中國內地市場的銷量遠高於麥氏咖啡，但在中國台灣市場，麥斯威爾是第一品牌，其廣告語是「好東西要和好朋友一起分享」。但是，在20世紀80 年代麥氏和雀巢共同進入中國內地市場的時候，委託不同公司做市場調查，麥氏委託國際性的大公司調查的結果是中國內地居民嚮往西方文化的知識分子，才會嘗試喝咖啡，因為咖啡是舶來品。於是，廣告語非常文雅——「滴滴香濃，意猶未盡」。

相反，雀巢咖啡發現20世紀 80 年代初，上海市女大學生最喜歡嫁的人的職業是什麼？結果出乎人們的意料，女孩子第一希望嫁的人是計程車司機。那時候，計程車司機的平均工資是當時教授平均工資的十幾倍甚至幾十倍。所以，雀巢咖啡就明確的知道目標消費者絕對不是大學教授、知識分子，因為當時大學教授一個月的工資才 100 多塊錢，而一杯雀巢咖啡的價格是 20 多塊錢。只有那些發了財的個體戶才會喝咖啡。並且，雀巢當時發現一個特殊的現象，喝完雀巢咖啡的人都會把雀巢的罐子帶到辦公室當茶杯用。幾個月過後，罐子上雀巢的標志還會保持的非常好，讓人感到我買得起雀巢咖啡。

這樣一來，雀巢一個本來在國外非常普通的品牌，在中國卻變成了一個炫耀品牌。所以，雀巢咖啡的廣告語非常簡單——「味道好極了」！雀巢咖啡炫耀其香濃誘人的味道，也洞察到消費者想炫耀自己是買得起、享用得起咖啡這樣的高檔飲品的身份的內心想法。其實，咖啡的味道並不好喝，尤其是對於喝慣了以茶為主飲的根深蒂固的悠久茶文化國度的中國人來說。但是，它的廣告語天天暗示你：「味道好極了」！天天在人腦海中進行灌輸和心理暗示，習慣成自然，自然就習慣的認為雀巢咖啡味道就是好。就像「農夫山泉」的廣告語——「農夫山泉有點甜」，跟雀巢咖啡的「味道好極了」有異曲同工之妙。久而久之，雀巢咖啡就等同於味道好極了的代名詞，搶佔到了目標消費者的心智資源，使其在20世紀80 年代先期剛進駐中國內地咖啡市場便取得了無可替代的位置。麥氏咖啡錯失良機，沒有找准目標消費者內心對咖啡品牌的真正需求是什麼！永遠只能屈居於雀巢咖啡之下，其廣告語「滴滴香濃、意猶未盡」在當時播了半年還有很多人認為是賣清香油的，要聽懂這句廣告語至少大學畢業才行，才能領會麥氏咖啡所要傳達的語言意境。所以，唯有真正了解到目標消費者的內心是如何看待此品牌的真實想法和心理感受，才能搶占市場先機、穩坐翹楚地位。這就是為什麼雀巢咖啡在中國市場上能夠遙遙領先於麥氏咖啡獲得成功的肇始所在！

4．洞察消費者內心需求的方法

（1）焦點深度訪談

此種方法是市場調研中非常實用和有效的定性方法，它具有一般的問卷調查所無法達到的效果。焦點小組座談會的精髓在於透過傾聽來了解消費者內心的真實想法，並不僅僅是聽到一些表面似乎是真實的東西。

首先，你必須仔細篩選目標人群來進行交流，運用面對面深度溝通的談話方式，通過直覺來判斷不同態度背後的想法。比如說，如果找一定量的男性群體進行面對面的談話，說 「男人最在意什麼？」他們一定會說：「責任、事業、家庭、朋友……」全世界男人的回答也許都一樣，但這僅僅是男人表層回答上所能告知的。如果長時間與目標消費者進行發散性的深入的訪談，調查男人內心潛意識當中最喜歡、最在意的是什麼。題目是開放性思維的，例如「請描繪出你最開心的瞬間、最幸福的時刻？所有男人表述的都是一樣的情景：遼闊的大海、波濤洶涌的浪花翻卷和帆船在大海上航行，空曠的景色象徵著男人喜歡無拘無束的性情，不願被別人牽絆的隨性而為的形象。男人的骨子裡喜歡的是天高任鳥飛、海闊憑魚躍的自由生活寫照。

以啤酒為例，啤酒賣的並不是口味、質量、輕爽或其他什麼，而是賣男人的夢幻。啤酒為什麼是賣夢想？一個男人喝完啤酒希望看到非真實的自己，變成放大的自我、超越自我的幻覺。

以國內的雪花啤酒為例，其突出的是情感定位，其目標消費者是 20～35 歲的年輕人群，雪花啤酒覺得年輕人最在意的是「成長」，所以廣告語就是「雪花啤酒、暢享成長」。

一個人單獨喝啤酒的時候比較少，一般是三三倆倆的好友匯聚在一起分享暢飲。所以，雪花啤酒所宣傳的「暢享」是非常好的定位。

（2）洞悉數據—數據是重要的，但對數據的判斷更重要。

調研中獲得的數據很重要，是我們參考的依據，但隱藏在數據背後的判斷則更重要。數據判斷時有個思維的方法叫「逆向思維」。美國在 20世紀60 年代時生產電視機是不賺錢的，因為據當時調查得知看電視的人數很少，所以就得出投資生產電視機是無利可圖的。但隨著電視台在節目編排日漸豐富，連帶的促使電視機的增長空間不斷上升。從逆向思維的角度分析的話，並不是觀看電視機的人數減少，而是觀看的電視節目的數量和質量相應匱乏。並不是電視機和觀看者的關系，而是電視節目的稀缺才造成觀看者數量的減少，才導致電視機的購買量相應的減少。

無論是從正面思維的角度抑或是從逆向思維的角度考慮事物的結果，都要樹立共同意識：數據很重要，但對數據的判斷更重要。國內市場很多行業存在裂變式、爆發式、跳躍式發展的機遇，市場的發展呈現不規律性，隨時都會有暴增的機會點。這也是國內市場最迷人的地方。在歐美成熟的市場上，這種機遇非常少，而在中國則非常多。

1990 年，第一部手機在我國投入使用時，政府有關部門曾放膽預測：到 2000 年，中國手機的用戶將達到 80 萬戶。事實上，到了 2000 年，中國手機用戶已達到 8700 萬戶，是預計數字的 100 多倍。而到了 2002 年，中國手機用戶迅猛增長到 2.06 億。當時，市場調查公司在調查國產手機的市場前景時，常會直接問消費者「您會買國產手機嗎？」得到的答復往往是「不會」。甚至還會遇到被調查者強烈的抵觸——「你才會買國產手機呢」。然而，時至今日，國產手機憑借設計創新與渠道創新，已搶佔了手機市場的半壁江山。從手機的發展歷程我們可以領略國內市場的壯闊場景。

（3）企業家精神——「直覺」

我們在制定營銷策略的時候，多數是從消費者調研的途徑去思考問題。但由於國內市場發展的特殊性，企業家對市場直覺的判斷有時也是很重要的。這也需要企業家擁有判斷的膽識，所謂膽在識前。娃哈哈集團董事長宗慶後曾說過：「我從不相信市場調查公司，而是憑借自己的判斷」。宗慶後做出的決策很專斷，只相信自己對市場的直覺。宗慶後在做決策之前的一個絕招就是深入一線與經銷商、消費者聊天，深入了解消費者內心真實的需求，這也是他為什麼如此自信的底氣！

現代西方經濟學認為生產的要素中，除勞動、資本、土地之外最重要的是企業家的精神。在知識經濟下最活躍的智力資本就是人本身。美國著名的經濟學家舒爾茨在其關於人力資源的研究中指出：在美國 1929 ～1957 年近 30 年間的經濟增長中，資金的投入以及土地、廠房、設備等的投入所得到的經濟增長率是可以量化的，但另一部分的經濟增長率——人力資源的成本是無法量化的。比如，同樣的廠房、技術、設備、資金等有形資本，交給不同的人管理就會產生不同的結果。究其原因，企業領袖對企業在市場中的發展具有無可比擬的影響力。

（4）洞察消費者內心的需求——多問幾個「為什麼」？

無論做任何形式的調研，結果都不能保證完全的周密性和可靠性。對消費者的信息反饋也不能一葉障目，應去不斷挖掘消費者內心真正的原因，多問幾個「為什麼」！

20 世紀 70 年代，百事可樂針對可樂行業霸主可口可樂發起了一次頗具殺傷力的策劃——「口味大挑戰」。百事可樂請參與者品嘗各種沒有品牌標志的飲料，然後要他們說出哪一種口感更好，在參加品嘗者中， 2/3 挑選了百事可樂，百事可樂以事實贏得了成功，這次口味實驗在當時引起了極大轟動，成為百事可樂攻擊可口可樂最尖銳的武器。然而，30多年過去了，兩種可樂的口味都沒什麼變化，但可口可樂還是擁有更多不離不棄的品牌忠誠者。難道消費者的口味發生了變化，或是那次可樂口味實驗有什麼內幕問題，種種疑惑使人們不斷探究其背後的真正原因！

2003 年，美國貝勒醫學院神經學教授們又做了一次口味實驗。這次，他們採用了最先進的核磁共振造影儀（ MRI ）來監測記錄受試者品嘗無記名可樂（可口可樂與百事可樂）時大腦的活動狀況。

結果顯示：百事可樂傾向使大腦的腹側核產生更強烈的反應，而這個區域是大腦產生強化獎賞情感的區域。在實驗初期，選擇百事的受試者喝百事時，其腹側核的活躍程度是可口可樂支持者們喝可口可樂時的 5 倍。

接下來，實驗組織人員又開始測量可樂的品牌形象影響力。這一回，受試者被告知實驗樣本是可口可樂。

形勢隨即扭轉了，幾乎所有的受試者都表示他們更喜歡可口可樂。非但如此，連他們的大腦活動也呈現出不一樣的情形，他們的大腦中區前額葉皮層也有活動。而這個區域正掌握著大腦里高水平的認知能力。百事卻未能達到相同的效果。當被告知品嘗樣本為百事可樂時，說更喜歡百事可樂的受試者相對要少得多。

這就是品牌的力量，拜 MRI 所賜，品牌的競爭力得以被最直接的測量。

相隔 30 年的兩次實驗都證明：相比之下，可口可樂並不見得更好喝。然而，在現實世界裡，口味並不代表一切，在人腦這樣一個精確的神經認知系統中，特殊的品牌力量操控了人的味蕾。

在消費者內心意識中，對品牌的情感偏好決定了其最後的選擇。產品的好壞並不能最終決定什麼，消費者內心的真實需求往往決定最終的選擇。

（5）建立微弱信息搜集機制

微弱信息搜集機制，有利於我們從不同途徑更細致的了解消費者。

大多數企業對微弱市場信號還沒有建立起有效的收集機制，隨著競爭的多元化、同質化的加劇，企業明顯的競爭優勢越來越小，各企業對目標消費者的聚焦呈現重疊化。而在信息流通日益透明化的今天，消費者心理構建的防範意識更強了，欲得到真實的信息也比以往更難了，所以眾多企業決勝的終端就是在一些細微領域的競爭。

常見的信息搜集途徑：

①從公司內部人員進行搜集。有時，內部員工也是消費者，所得到的信息反饋同樣能接近真實的狀況。

②從競爭對手的資料進行搜集。競爭對手也是在有針對性的了解目標消費者，這樣能使我們更加全面的收獲一些沒有意識到的重要資訊。

③從出版的資料與公共文獻中搜集信息。以往的資料同樣對現在、未來有一定的借鑒和參考價值，社會的發展同樣能解釋為什麼人們當時會有那樣的行為，繼而解釋人們內心的心理變化。

（6）評察調查問卷

調研中，人為主觀所設計的問卷選擇項有時候並不能客觀的代表消費者內心情感的真實想法，有時就連消費者自己都無法表述內心的真實需求是什麼！要有洞察力去分析、挖掘、找出並引導消費者隱藏在心中未被喚醒或連他本人都還未意識到的真實需求，這必然要求策劃人員要比消費者自己還要了解消費者。

請看一個調查問卷：

①請問您的月收入是多少？ A 1000 元以下 B 2000 元 C 3000 元 D 4000 元 E 5000 元以上

②請問您會選擇 1000 元以上或更高檔的內衣嗎？（開放題） ③如果商場出現同檔次的服裝，更便宜您會買嗎？（開放題）。

消費者的思考過程及其回答大概為：

①不想讓你認為我窮，偏選個高收入， 5000 元以上，實際為 2000 元；

②身材走樣了，不多花錢買點優質剪裁、修身的好衣服遮擋身材的缺陷，免得我那個男朋友又說我水桶腰什麼的！這怎麼能寫上啊 ? 「 有品位 」。

③哼！還嫌我沒錢，就算買也不買你的，「不買」。

調查最終答案：

①E 5000 元。

②有品位。

③不買。

可能，你會覺得這都是消費者偽心的假話和不真實的答案，最終費時費力得到的卻是對企業一無是處的廢紙一筐。

有時，你不能完全責怪消費者不誠實的回答，調查公司在設計問卷中應先檢視一下，是不是把自己主觀的思想強加給了消費者，在有限的問卷選項中能否觸及到消費者的內心深處。自我設問式的問卷無形中隱蔽了消費者內心最真實的想法。如果調查人員能夠站在消費者的角度考慮問題，也許所得到的答案會和消費者相契合，並且還會有意外的收獲。

企業在做市場調查研究時，應避免調研員以自己主觀的思想去強加給消費者，問卷的設計也應考慮被調查者在回答時可能會遇到的非理性（會揭開消費者不願說的真實想法——產生尷尬、不好意思、隱私）回答的問題，問卷設計中應盡量做到換位思考，從消費者的角度去思考、設計問題，開放題也應靈活掌控。

所以，企業不要和消費者內心對著干。在市場調查中不要低估消費者的智商，也應避免受到消費者表面所反饋信息的誤導，對其判斷需要營銷人員具有洞察的先機。

如何洞察消費者內心深層次的需求，是企業制定行之有效的營銷策略的重中之重的基礎環節，也是品牌建設中與消費者重要溝通的第一步。

『玖』 速溶咖啡調研

速溶咖啡品牌調研報告
調研方式：賺零用APP在線調研
調研樣本數量：763份
調研時間：2013年12月24日-2013年12月24日
調研樣本設置：全職業、無性別要求、無薪資要求、無行業要求，無年齡要求。
「速溶咖啡市場誰是老大？」，相信如果你潛意識里已經會爆出一個品牌的名字：雀巢，而事實又是不是真是如此呢？賺零用平台通過調研來為你揭曉這個答案。
賺零用微調研報告調研了763個優質咖啡消費者樣本（均在3個月內喝過速溶咖啡），通過品牌知名度調研來客觀了解速溶咖啡行業中的各品牌實力。
24個品牌+其他品牌的知名度總和，竟然達不到雀巢的20%
在提到速溶咖啡，你首先想到哪個品牌的問題時，雀巢以82.44%的優勢壓倒了剩下的24個速溶咖啡品牌（包括星巴克、麥斯威爾、摩卡、雅哈、可比可、伯朗等品牌）和其他品牌選項。雖然讓我們問，除了雀巢外，你還知道哪些速溶咖啡品牌時，星巴克、麥斯威爾、摩卡等都會讓消費者形成排序，但是無可厚非的是，在雀巢的巨大優勢下，這些品牌的知名度顯然都無法相提並論。

我們發現雀巢的優勢建立在消費者幾乎不會去嘗試其他品牌
在最近三個月，曾喝過的速溶咖啡的調查提問中，雀巢咖啡以733人佔到樣本總數的96.06,%，而第二名星巴克只佔到調查樣本總數的4.97%，第三名麥斯威爾則只能佔到調查樣本總數的29.88%，更糟糕的是其他品牌，連三得利只佔2.2%，其他品牌則佔比更低，也就是說，雀巢咖啡基本在速溶咖啡領域實現了寡頭壟斷，只要喝速溶咖啡的消費者幾乎不會再去嘗試其他的咖啡品牌。

無論在下次購買和推薦朋友兩項中，雀巢將二次消費和口碑傳播均做到極致
從速溶咖啡的品牌知名度來看，消費者的二次購買和口碑傳播極為重要，而在「如果下次喝速溶咖啡，你會考慮喝哪個品牌的速溶咖啡」以及「如果向你的家人或朋友推薦速溶咖啡，你會推薦哪個品牌」兩個問題上，雀巢咖啡都以49.26%和66.32%的高比例位居第一，如果雀巢還稱得上有競爭對手的話，星巴克和麥斯威爾勉強可以算一下，當然星巴克和麥斯威爾其核心定位本來也不在價格較低的速溶咖啡市場上。

速溶咖啡市場對於其他速溶咖啡品牌來說基本已無機會，已經形成很明顯的寡頭壟斷，如果新品牌想要進駐速溶咖啡市場競爭，難度極大。