荣事达营销策略规划

⑴ 集团公司如何运作

在企业集团的发展过程中，究竟存在哪些基本的财务问题，我们又将如何看待和处理这些问题呢?通过对目前企业集团发展的基本财务状况进行分析，笔者认为在企业集团的发展中，主要有以下一些基本的财务问题：

一、有关负债经营问题

1．为避免企业过度的负债经营，迫切需要加快国有企业改革和金融体制改革，建立现代企业制度，转换企业经营机制，实行政企分开，政资分开，将资金配置机制由行政配置转为市场配置，充分发挥市场的基础作用，使有限资金投向效益与市场前景好的企业和项目，从而强化企业的信贷约束，迫使企业注重自我积累，提高经济效益，在市场中逐步发展壮大。

2．在解决过度负债经营问题时，还应正确处理好企业合理负债和过度负债的关系，不能把解决企业过度负债问题理解为卸掉企业所有债务。企业保持合理的负债率是其生产经营的正常理财手段。我们重点是减轻企业的过度负债，目标是把企业负债率控制在一个合理的水平上。从理论上和西方发达国家传统的经验判定。企业资产负债率以不超过50％为佳，但从目前世界各国大公司的情况看，资产负债率一般在60％左右，有的甚至还要高一些，结合我国实际情况看，企业资产负债率保持在65％左右是比较现实、可行的目标。

二、有关资金管理问题

1．资金管理方面存在的问题

(1)资金分散，导致资金利润率降低。在一些企业集团中，由于其内部各二级单位都设有财会机构，都开有银行账户，都占用一定的闲散资金，使集团中原本有限的资金分散、沉淀和闲置，导致资金周转速度慢，资金利润率低。

(2)资金管理失控，影响公司信誉。在一些企业集团中，各二级单位都掌握一定数量资金，而这些资金都是由公司总部贷款获得。当贷款到期时，如难以在各二级单位及时调回，会使总部财源枯竭，影响资信。

(3)投资失控，导致整体投资效益差。由于各二级单位实行承包经营，对于中小项目的投资具有自主权，致使一部分项目投资决策缺乏民主化，科学化。有些投资项目经济效益很不理想，而公司遇到经济效益较好的项目时，又缺乏资金投入，导致整体投资效益差。

(4)子公司长期占用资金，导致应收账款难以收回，随着企业集团的发展和多元化战略的实施，企业集团内二级子公司不断成立。但这些子公司有的经营资金完全靠母公司支持，在海外建立的窗口企业，从其自身利益出发也不愿在当地筹集资金开展业务，长期依赖母公司提供货物和占用应付母公司的贷款进行周转，影响了母公司的资金周转。

2．对存在的资金管理问题的解决对策

(1)广泛进行资金风险宣传，牢固树立资金意识和风险意识。首先，作为企业集团的负责人一定要有高度的资金风险意识，不只是抓资金的筹集，更要抓资金的管理。其次，企业内部要进行广泛、深入的资金风险宣传活动，统一思想，提高认识：一是提高对盲目放账，随意放账风险的认识；二是改变靠单纯放账来完成出口任务的认识；三是明确收账，催账是业务人员相关部门义不容辞的义务和责任的认识，特别是要认识到，只有贷款及时安全入账，一笔业务才能真正完结，所承担的责任才算真正了结。

(2)加强业务管理，规范业务操作。①加强内部审计工作。企业对全体员工特别是对企业人员调离、换岗、解聘等一定要事先进行审计，清理债权债务，分清责任，做到债务有人认，债权有人接，库存有人背。②重视客户资信调查，加强客户档案管理，客户的资信好坏是保证资金安全的前提。在业务往来中，企业要建立资信调查制度，确认客户的付款能力，并应有一个专门部门负责企业的客户档案管理，按照业务交往中客户的付款情况和信用情况，建立、评定自己的客户信用等级。③严格控制结算方式，设定放账额度，运用信用保险，减少贸易风险。贷款结算方式是决定能否安全、及时收回的主要因素。必须从严掌握付款单结算方式，决不能迁就于客户提出的不合理要求而丧失自身的利益。根据企业自己评定的客户信用等级，分档实行放账最高限额控制。并要积极进行投保，合理运用保险手段保护企业正当收益。④加强合同管理。企业要按照符合法律和国际惯例的要求，规范合同的格式、内容等。各种合同的签订、审核、审批环节应分开，多重把关，防止客户利用合同的漏洞进行欺诈活动。对无故不按合同规定执行的，及时向公司领导汇报并及时采取相应措施。

(3)建立核算跟踪体系，改革业务考核办法。①核算到人，建立资金跟踪监控体系。电算化将以往公司一级核算、分公司二级核算，细化延伸到业务员个人的三级核算，全面细致地核算每一个业务员，每一笔业务资金的投放，使用和收回，建立资金跟踪、监控体系。②以收付实现制考核业务员的经营业绩。按照会计准则中的权责发生制原则，不管货款是否收回，只要确定出口销售发生，就作为销售收入，结转成本，所反映的“利润”只是预计或希望的利润，有可能因发生坏账而不能实现。只有当销售货款安全，及时回笼时，利润才能实现。因此对业务员的经营业绩必须以收付实现制考核，并以此作为奖惩依据。

(4)强化责任制，健全逾期账款催收制度和奖惩办法。财会部门应每旬定期提供逾期未收回账款明细表，及时向分管经营和有关业务部门反映，共同分析逾期原因。按照“谁造成，谁崔收”的原则，积极、主动尽快收回货款，同时逾期应收账款的催收应与个人的奖惩挂钩，以调动业务人员的积极性，对于因当事人的工作失误造成损失的，要追究其刑事责任。

(5)加强对子公司的管理，促其逐步离开母体，自我发展。要逐步撤回借给和被子公司长期占用的周转金，提高母公司的资金周转效益，在今后母公司与子公司业务往来中，应实行与其他经济实体同等的待遇，促使子公司自己筹集使用资金，真正做到自主经营，自我发展，促使企业整体经济效益的提高。

三、有关资本运营问题

资本运营是企业集团商务活动的主要组成部分，它主要涉及企业的资金运动，包括资金的筹集、运用、收回和分配。从资本营运的角度来看，现代企业的目标是公司资本价值的极大化，这是由投资者的目的——资本保值、增值决定的，在这个基础上才能保证企业长期获利能力和相应的稳定性。下面就以荣事达集团为例，来分析一下企业集团如何才能搞好资本运营：

荣事达作为一家集体企业，没有国家资本金投入，在10年之内，从300万元资本发展到 10．5亿元，很大程度上在于有效的资本运营。

1．筹措资本、把握时机、不断发展

(1)荣事达抓住20世纪80年代中后期经济高涨的时机，在1985年贷款2700万元人民币，引进洗衣机生产设备。当时企业资产仅 300万元人民币，负债率高达900％，颇让人胆战心惊。但到了1987、1988年经济高潮到来之时，企业不仅还清了欠债，获得了高额利润，还使企业有了初步的原始积累，具备了进入洗衣机行业竞争的经济规模。当然，荣事达集团的成功与当时中国的经济政策和时代背景有关，但企业勇敢地抓住了这次机会，奠定了企业进一步发展的基础。这种宏观紧缩时敢于投入，经济高涨时大赚利润的策略不能不说是一次勇敢的成功尝试。

(2)大型家电生产投入大、规模经济突出，市场会由竞争逐步走向垄断。要想保持市场地位就必须不断实现资本扩张，增强竞争实力。“八五”期间，荣事达根据自身情况，选择了引进外资为主的扩张战略。1993年与香港合资，以转让49％股权的方式获得了1亿多元资金，用这1亿多元资金再与日本三洋合资，1994年又引进了1亿多元外资。在两年的时间内，公司资金翻了两番，改善了资本结构，资本实力上了一个新的台阶。

(3)荣事达也采取了兼并联合的方式来实现资本扩张，八年来荣事达先后兼并了三家企业，数量不多但质量很高，每一次兼并都取得了明显的效益。荣事达此时还处在发展时期，实力不够雄厚，选择的是纵向兼并的方式。

2．资本增量的集约经营

资本营运不仅在于如何筹集资本，还在于如何运用资本。荣事达在资本投入上，坚持了不断加大企业研究与开发的投入，即R&D投入。荣事达除了引进日本的先进技术外，还组织了强大的研究队伍，建立了具有国内一流水平的模具中心、产品检测中心、计算机工作站，使企业具有了较强大的研究开发能力，并给企业的持续发展带来了实实在在的效果。1995年洗衣机大战时，荣事达依靠科技投入所产生的数量、质量优势，年产销量上升了53％，产销量、销售收入为全国第一。

3．重视无形资本运营

无形资本的有效运用和不断增值是高层次的资本运营，其重点是争创名牌。荣事达首先抛弃过去的“百花”品牌，借用“水仙牌”打开了销路，又于1992年争创自己的品牌“荣事达”，三年确立了国内名牌的地位。企业创名牌要靠产品的物美价廉、适销对路，而这来源于企业有形资本高效运作。因此，两种资本运作互相促进，相辅相成。

对于那些在资本运营方面还不太成熟的企业来说，荣事达集团有效的资本运营经验是值得借鉴的。当然，只有结合集团自身的特点才能真正的搞好资本营运，提高企业的经济效益，促进集团的发展。

四、有关采购成本管理问题

随着企业改革的深化及买方市场和企业集团批量生产规模的不断扩大，集团公司采取何种管理模式来克服分散采购所形成的过程浪费，已成为集团降低采购成本，争取效益最大化的需要之所在。

1．集团公司采购管理现状

(1)集团公司采购渠道分散，各自为政的现象较为严重。以一汽集团为例，近几年来，由于一汽汽车生产规模的不断扩大，公司所属专业单位、全资子公司及控股子公司的采购管理多、散、乱、差的现象非常严重。目前52个总成及整车装配单位对外有采购权和外委加工权的有46个。这些单位在公司走向集团化之前，多数都已形成了一套自己的采购体系，且每个单位的采购网络之间很少重叠。同时多数供应商生产规模小、技术水平低、不具备产品开发能力。据初步统计，全集团协作产品及原材料供应商约4000家，采购资金额度约250亿。

(2)集团公司采购价格混乱，采购资金浪费严重。由于没有统一的集中采购管理，采购渠道不统一，使供应商面对集团的大批量产量，难以形成一定的经济规模。以一汽集团的各车型所用轮胎和蓄电池为例，以1998年集团生产经营计划为基数计算，全年需要采购资金约6．65亿元人民币。轮胎共有17个供应商供应，平均每个供应商配套产值不足400万元。蓄电池全年约需要采购资金7800万元，共有15个供应商供应，平均每个供应商配套产值不足500万元。而且采购价格混乱是集团采购分散的最突出现象，以一汽集团公司采购通用机床油的采购价格为例，采购价格就高低不齐。按N32通用机床油采购最低价与最高价差计算，全年可降低采购成本660万元。按N46通用机床油采购最低与最高价计算，全年可降低采购成本 459万元。累计全年可降低采购成本约1200万元。这只反映了集团公司采购领域的一小方面。

(3)集团公司采购权利的分散，造成了集团经济效益流失现象严重，影响和制约了企业发展的后劲。要想解决上述问题，克服分散采购所形成的过程浪费，降低采购成本，争取效益最大化，就需要通过集中采购这一管理模式。

2．集团公司建立、实施和完善集中采购管理，是市场经济发展的客观之必然

(1)企业集团实行集中采购管理是现代化企业制度的需要，是与国际接轨的趋势之所在。①所谓集中采购管理是指采购方依据国家法规，将采购方所使用的物质或服务的采购与供应都集中到所设立的特定机构进行的一种制度。由于集中采购可以集中需求，使采购数量增加，减少分散采购造成的重复和浪费，从而降低采购成本。②中国经济体制改革的目标是建立社会主义市场经济体制。建立集中采购制度是现代企业制度的需要。企业改革的进一步深化，必须解决深层次矛盾。所以，现代企业制度的建立必须需要大量的内部管理制度，克服人为因素，增强制度化约束。强化和规范企业的采购管理也就正是这一制度的充分体现。

(2)强化集中采购管理是买方市场形式的必然要求。其一在供大于求的情况下，卖方竞争激化，在方便和有利于买方的同时，也对买方提出了新的挑战。因为企业尤其是国有企业所涉及的采购金额比个人购物大得多，而且是一种组织行为。这就对集团公司加强集中采购管理提出了切实的要求。其二正是强化市场营销的结果，五花八门的促销手段，甚至是不规范的返利、回扣、提成等方法，就会使没有严格的采购管理制度的买方不但没有因此受益，反而造成了经济利益和资产的损失。所以只重视销售而忽略采购管理的企业只会前门耧钱，后门漏钱，并没有真正提高经济效益。

(3)集中采购管理是企业集团内部完善财务成本控制的管理手段。在以母公司为主体的企业集团中，母公司是企业的核心，控制子公司一定数额的股权。子公司仍是独立的法人主体，自主从事经营活动，承担自负盈亏的经济责任，因此，正确处理母公司和子公司集权与分权的关系是尤为重要的。鉴于国外大公司企业发展的经验，集权和分权是辩证统一的。母公司要做到以下“四统一”：财务控制集中统一，规划投资集中统一，产品布局及产品开发集中统一，产品销售集中统一。子公司应在母公司集中统一的前提下，负责所属公司的生产经营。那么集中采购管理作为公司财务管理的一部分，也要实行母公司的集中统一管理。

五、有关利益分配问题

经济利益既是企业集团发展的动力源泉，又是企业集团的归宿。企业集团利益分配的合理与否，在很大程度上决定着企业集团凝聚力的高低，决定着企业集团能否健康稳步地发展。

企业集团的利益分配格局十分复杂，不仅存在于母公司与子公司之间的纵向分布，还存在于各子公司之间的横向分布，因此，采取的利益分配方式也不可能单一化。一般而言，企业集团的利益分配应通过以下两个环节来实现：

(1)在生产经营环节，各成员企业间相互提供产品、半成品或劳务，一般是按集团统一制定的内部结算价格进行结算。内部结算价格制定得合理与否，直接影响着各成员企业的切身利益。

(2)对生产经营的成果——利润进行分配，利润的分配有统收统支制，利润分成制或者两者的某种结合。统收统支制是全资子公司的收入、利润全部上交，由核心企业统一缴纳所得税，统一分配税后利润。利润分成制是依据核心企业对成员企业控股、参股的比例，或依据承包、租赁协议，对成员企业的税后利润按比例或协议分成。对于企业集团来讲，利益分配采取何种形式，应根据集团的实际情况而定。

⑵ 家电的销售技巧

深度分销是家电厂商对销售产品的零售终端和批发商通路各环节的作业方式。随着家电渠道的扁平化发展以及家电连锁卖场的疯狂扩张，深度分销越来越成为家电生产企业所重视的一种市场手段。

深度分销的意义不仅仅在于加强终端网络管理，及时了解市场需求，了解竞争动态。深度分销还促使品牌和分销成员之间建立起良好的沟通环境，建立起相对封闭的市场通路。深度分销有助于家电企业掌握物流信息，及时安排货源，有效控制货物流向，预防串货；有助于控制回款，控制现金流量。

作为深度分销政策是否有效运用的关键环节——家电业务员，就肩负了把深度分销政策准确、深入地进行到底的重任。那么，家电业务员如何开展深度分销呢？

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一、知识储备

产品知识。深度分销业务员的工作职责主要是把公司的产品推销给终端卖场，只有具备了丰富的产品知识，才能说服经销商进货。一般家电企业对产品知识的培训已经达到了相当的高度。

销售技巧。业务员把家电推销给终端卖场并没有达到目的，还要帮助终端把产品卖给消费者。而终端的导购人员大多数不具备专业的销售技巧，因此需要我们的业务员能够在拜访终端时，能够把专业的销售技巧传授给导购人员，增加本产品的销售。

终端活化知识。在终端销售量的大小，除了产品因素、导购人员销售技巧因素外，还取决于终端活化是否能够吸引顾客的注意，起到终端拦截顾客的作用。因此，业务员要掌握家电产品在终端摆放的最佳位置，POP、海报要挂在终端的什么地方，怎么摆能吸引顾客的注意，怎样摆能够让自家的商品显得与竞争对手与众不同。

沟通技巧。深度分销业务员是家电企业与经销商沟通的桥梁，拥有良好的沟通能力，才能准确地把企业的政策传达下去，才能说服经销商按照企业的要求来卖货。现今，以国美苏宁为首的超大型家电卖场，频频拿家电企业开刀，强行以低于企业指导价甚至进价的“促销价"冲击市场，让家电企业很无奈。这种情况下，如果具有高超的沟通说服技巧，也许还可能挽回一些劣势。

回款技巧。把产品摆到终端的货架上，只是完成了深度分销的前半段工作，关键还是要控制销售的进度，随时把款收回来。家电卖场大量占用生产厂家的货款疯狂开店，生产厂家一旦被占用资金，将来就更难以脱身。

二、工具准备
掌握了上述的知识，下面就要准备相应的工具了。分别是分销网络分布图和《访问手册》。其次还应该带计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机等文具。这些工具是分销工作的好助手。

分销网络分布图，就是一张家电终端网点分布的区域地图，包括大型家电卖场、百货商场、大型超市、小家电卖场等，在地图上用各种颜色的笔标明。包括各条大小路名，明显标记等。并对卖场根据销售贡献大小进行ABC分级，累积销量占40%为大客户、从大到小，20%为中客户，不到5%小客户。把80%的时间用在产生80%利润的AB类客户上。

《访问手册》，包括《每日客户访问计划表》、《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《访问报告》、《产品价格表》，还有空白纸。《访问报告》的内容是每次拜访终端卖场的祥细资料，包括终端编号、等级、进销存状况，产品的店面陈列，存在问题，同类产品情况，回款情况等。以考核业务员的工作内容，掌握终端信息。终端信息是营销策略实施的重要依据。

三、深度分销流程

准备好了工具，下面我们就开始深度分销业务员的一天吧。

8：30检查工具是否带齐备，并查看当天客户访问计划表，准备出发。客户访问计划要根据客户的等级而不同。

大客户：方针长期稳固占有，每星期拜访2次以上。产品陈列、整齐上架、POP招贴、销售奖励。

中客户：稳固占有、挖潜促销、抢占货架，不断变换方式，提升销量、每星期1次以上。

小客户：少进货，加快周转、消化、保证产品展示、陈列、当宣传产品窗口。

9：00进入第一家拜访的家电卖场。找到自己的产品货架，首先，业务员检查一下货架上本公司产品的品种规格，并把这些分销情况记录在《存货补货记录》上。如果产品规格出现了断档，业务员就要根据情况，向终端的采购人员建议进货的规格及数量。货架或者货品如果有灰尘，也要主动拿抹布擦干净。这虽然不是自己的份内之事，但常这样做，就可以带动卖自己产品的那些导购人员的勤快，还能增加顾客对自己产品的好感。
其次，业务员检查一下这些品种规格的零售价，看看它们是否在本公司建议零售价格以内。如果零售价与厂家的政策相左，就需要与终端负责人进行沟通，询问原因，并提出义正言辞的抗议，以纠正终端的价格混乱行为。如果自己不能协调，一定要第一时间通知上级，让上级出马解决问题。

第三，业务员检查一下终端本产品的助销情况，看看它们是否有宣传资料和被放在引人注目的地方。如果有问题，可以亲自选择有利的地段，在终端负责人默许的情况下，张贴自己的海报，挂起自己的吊旗。最显眼的地方就是最容易被消费者看见的地方。例如，商店的入门处或者收款处。终端的负责人一般是比较懒的。如果你辛辛苦苦把吊旗挂到屋顶，他们一般是不愿意登高把它拿下来的，自然就为我们争取了有利的展示空间和时间。如果是自己的宣传品有了裂缝，我们可以立刻用自己带的胶水、剪刀等工具把它粘连好，随时保持品牌的形象。另外，可以大着胆子把竞争对手的宣传资料挪个地方，一般终端的负责人是不会阻挠你的。

第四，站在一边，观看自己产品的导购员是如何迎接顾客，如何与顾客介绍产品，如何与顾客沟通价格，又是如何促成，如何失败。从中发现导购员销售中的问题，对导购员一一讲解。必要的时候要亲身示范，让导购员从自己的成功销售案例中学习销售知识，建立销售自信。

第五，与导购人员攀谈，了解消费者最近的喜好，什么机型最畅销，哪个特点最吸引人等等。不仅要与自己产品的导购人员攀谈，还要与竞争对手产品的导购人员攀谈，了解竞争对手的销售状态、热销机型的特点，以及对导购人员实行什么样的促销奖励政策等竞争情报。有一位老业务员，每次去一家卖场，总是带些价格不高的小礼品，比如女孩经常穿的丝袜、扎的头绳什么的，不仅发给自己产品的导购人员，还发给竞争对手产品的导购人员。让卖场的导购人员都非常喜欢他，他问的问题也乐意告诉他。因此他的市场情报总是最全面最翔实的。

以上步骤完成以后，业务员就要根据拜访的情况完成访问报告，这是非常重要的一步。因为这些数据和报告反映了深度分销代表访问的成绩和结果。而且这些数据可以成为家电企业研究市场走向、抓住产品销售机会的重要依据。

10:00——17：00依次按计划拜访。

17:30总结今天的拜访成果及经验，上报公司相关部门，然后制定明天的拜访计划。

总之，深度分销使企业家电产品快速导入市场，快速渗透市场，并根据市场要求、消费者的需求，快速调整产品结构，使产品更加适合消费者。深度分销是家电企业掌控市场的法宝。

⑶ 家电企业怎样经营乡镇市场

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⑷ 大家有了解SHOPPINGMALL的营销战略吗

SHOPPING MALL在安徽合肥的营销战略分析 2006-12-18
SHOPPING MALL在安徽合肥的营销战略分析
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我国经济的成长壮大，居民消费水平的提高，休闲与购物相结合的”的消费意识的逐步形成。卖点集中、消费者有充分的消费选择权已成为零售业发展的方向， SHOPPINGMALL出现和迅猛发展已成为零售消费的重要支撑点。
SHOPPINGMALL的出现和发展有它自身的客观原因，它必将是现在和未来零售市场的一大热点和亮点。但是建立一个成功的SHOPPINGMALL更需要一个全面精确的营销战略分析，以避免不必要的失败。
一、 SHOPPING MALL 的产生及发展趋势
（一） SHOPPING MALL 的产生
SHOPPING MALL又称购物中心或被简称”（在本文统称SHOPPINGMALL）， 起源于上个世纪 50年代的美国，至今已经历了50多年的发展历程，在美国，其不论在管理模式还是在经营理念上都是日益成熟和完善。它给美国的零售业带来了巨大的变化，并逐渐成为了美国最重要的一种零售业形态，其经营额已经占到了美国社会零售业销售总额的50％左右。它在改变传统零售业的分销结构的同时，也进一步的推动了社区的发展。与美国相似，欧洲和北美的其他国家也已进入了SHOPPINGMALL发展的成熟期。而日本、东南亚以及我国的香港、台湾大体上于上世纪80年代开始风行，目前也都已进入了快速发展时期。在日本，Shopping Mall的店铺虽仅占1%，但它们却创造了全国3500亿美元零售总额的大部分。
（二） SHOPPING MALL的涵义
2000年9月5日 至 7日 在北京召开的中国购物研讨会上，国际级权威专家这样诠释SHOPPING MALL： 它指有不同的零售商店或商业设施经整体规划、开发以及经营管理所形成的统一商业建筑及服务群体，它包括商店、停车场、绿化地、物流配送、公园、影院等设施，并提供足够的停车空间及设备。简单定义也就是集购物、休闲、餐饮、娱乐等于一体的场所。SHOPPING MALL一般按面积将其分为不同的重量级：5万-10万平方米为小型；10万-30万平方米称为中型；30－50万平方米为大型；50万平方米以上称为特大型。在我国的各大城市以发展中小型的SHOPPING MALL为主。
（三）SHOPPING MALL的特点
SHOPPING MALL已成为城市综合功能的主要载体，往往位于城市交通、金融、文化、物流、人流的中心，容易成为商业、金融、信息的交汇点，形成城市中央商务区（CBD）。它的主要特点如下：
1、 SHOPPING MALL的各单体商家自己经营商品，它们可以形成独物的经营风格、可以突出自己的商品品牌。
2、MALL的发展与区域经济发展水平密切相关，是区域经济发展到一定水平的表现。国际上第一代MALL起步在人均GDP1000美元～2000美元；第二代MALL则起步在人均GDP3000美元～4000美元。
3、大型Mall集购物、娱乐、餐饮、服务为一体、功能齐全，表现出高度专业化与高度综合化并存的成熟性结构特征。
4、占地面积大。就国内的几个大型MALL为例，上海正大广场占地24万平方米，北京金源时代SHOPPING MALL55万平方米，广州正佳商业广场42万平方米。
5、绿化面积大。大面积的绿化，为市民提供了一个良好的休闲的环境。
（四）SHOPPING MALL的现状
SHOPPING MALL模式已经被发达国家广泛采用，它具有强大的生命力。美国在1999年零售销售额的50%来自SHOPPING MALL。1999年前8个月，新加坡整体零售业的收入下降了13%，零售业来客数下降约15%，而来自SHOPPING MALL的零售业消费金额却上升了10.8%，为80亿美元。
商品零售业在我国，从九十年代开始进入一个新的整合时代，其主要的特征为SHOPPING MALL与超市连锁等新兴业态上升趋势明显，发展势头十分迅猛，代表着国内零售业发展的新方向。
从国内消费市场来看，在过去10年中，国内零售业平均年增长为9. 7%，这在全球都是少有的。2000年上半年，国内零售增长更高达10.1%，如果加上物价负增长因素，实际增长12.7%，是近年来最高的。另外，在外内的SHOPPING MALL相当一部分的面积用于发展娱乐业（1万平方米以上），且娱乐业的销售成绩与其它独立娱乐业有明显的优势，则说明SHOPPING MALL多业态化，娱乐休闲化的发展趋势越来越明朗。
二、 SHOPPING MALL 营销战略的理论体系
众所周知一个成功 SHOPPING MALL不仅要在选址、商圈、经济、政治环境上进行严密的调查分析和投建把控，更重要的是硬件确定之后的营销战略的分析和执行。在正确的环境下，准确的营销战略，能促进一个SHOPPING MALL立于不败之地。例如赛特SHOPPING MALL座落在武汉三镇交会的战略要地—汉阳琴台，扼武汉交通咽喉，是武昌、汉口、汉阳的必经之地。可是2000年10月底，雄心勃勃进军武汉市场的北京赛特集团在开业不到一年时间就悄然退出武汉，经专家总结分析，它的失败不仅与选址错误有关，更重要的是没有准确的营销战略，缺乏与其它竞争对手相抗衡的能力，势必导致了最后的失败。
再例如从开业到现在经营得较为成功的广州天河城SHOPPING MALL，1996年2月9日建成试营业，到目前为止出租率已达96.7%，日平均人流量超过10万人次，最高达60万人次之多，已成为市民购物消闲的新热点和游客观光游览的新景点。它成功的主要原因主要在于投建时对市场了解的准确度，并通过正确的选址，精准的营销定位迎合了广大消费者的消费心理需求，取得了成功。
国外成功的SHOPPING MALL案例也有许多，这里不做论述，但是我们可以得出准确的营销战略是SHOPPING MALL成功发展的一个必备条件。SHOPPINGMALL的营销战略围绕着产品、价格、渠道、促销、市场营销、顾客需求、产品成本等诸多重要因素进行相对应的战略细分，以完成营销战略的职责。
（一） SHOPPING MALL营销战略的层次
SHOPPING MALL会根据市场的环境和目标客群进行很多营销战略层划分操作，但营销战略层次很多，国内很多 SHOPPINGMALL一般采用以下几个较为普通的战略层次。
1、公司战略：整合SHOPPING MALL发展目标和所有的业务需求进行整体战略的布署，通过公司性战略在市场中进行整体的营销运作。公司性战略使得 SHOPPING MALL 在市场能保持一个整体性的运作优势，有利于公司美誉度的巩固和提升。目前国内很多 SHOPPING MALL基本都采用了这种战略方式。
2、事业部战略（也称业务战略）：SHOPPING MALL的多员化业务分为各个事业部（或各个业务领域）的战略。事业部战略不仅要对市场进行细分，更重要的体现在对媒体、外联单位、政府性质的事业单位的配合执行。 SHOPPING MALL事业部战略的成功运作才能确保经营战略的顺利执行 ，有效地达到战略目标。
3、职能战略：是SHOPPING MALL在营销战略中的重点和核心。职能战略明确了战略任务和战略目标，解决内部主要矛盾，阐明营销战略的的大方向，进行合理配置、高效使用和制定营销战略，对内部资源和外部环境进行科学的不同部门、不同业务、不同产品以及不同市场间合理安其可利用资源，从而使企业实现其各项目标。
4、操作战略也称经营战略，它是基本的经营运作单元的具体、详细的操作战术。 SHOPPING MALL在经营中，通过明确的职能分工再进行实际工作的操作与执行。操作战略更精细和明确于职能战略，操作战略的好坏直接体现职能战略的效果。操作战略是战略与战术的过度阶段，解决了战略与操作在实施过程中的脱节。操作战略包含七个对内战略：信息、研发、资本运作、人力资源、赢利模式、资源配置、知识管理；七个对外战略：竞争、广告宣传、营销控制、通路、服务、战略联盟、商品（服务）增殖等。
（二） SHOPPING MALL的整体战略
SHOPPING MALL的投建和发展势必需要一个整体的营销的营销战划，进行创造和发展。整体的战略中包括购和中心投建前的市场调查和周密的市场细分、投建选址、商圈、经济、交通、人文环境的分析和选择，市场定位、商品的运作、投建的效果和投建的最终目标的分析与执行。
一个成功的 SHOPPING MALL必须要求一套完善的整体战略体系，通过战略的细分进行实际的操作和改进，最后使得投建效果与整体的战略目标大径相延，保证SHOPPING MALL的成功的经营。
（三） SHOPPING MALL的经营战略
经营战略是 SHOPPING MALL为求得在市场中持续稳定的发展前提条件。在把握SHOPPING MALL外部环境和内部条件变化的基础上，以正确的经营理念，根据SHOPPING MALL的经营目标，对SHOPPING MALL长时期的发展做出纲要性、方向性的决策和谋划。SHOPPING MALL的经营战略是一个完整的体系，是SHOPPING MALL总体战略与各分经营战略或职能战略的统一，它具有全局性、未来性、系统性、竞争性和相对稳定性等特征，当然也具有一定的复杂性。战略决策的正确与否则关系到SHOPPING MALL的全局和前途，最根本的一点就是把握好未来，这是经营战略的本质。经营战略的制定是一个相当复杂的过程，它既是动态的、连续的过程，也是一个探索和创新的过程，需要决策者积极探索，大胆创新，在进行充分的理性分析基础上，判定出符合SHOPPING MALL的实际情况的战略。经营战略与决策关系到SHOPPING MALL的发展前途，决定着SHOPPING MALL的经营方向，关连着直接消费群体以及消费水平。决策错误，满盘皆输。一个成功的战略本身就是胜利的一半，有时甚至是胜利的全部。
当前，在全球经济一体化跨国公司大发展的背景下，百货零售业市场竞争将愈演愈烈。我国的中小型 SHOPPING MALL正处在一个过渡竞争的阶段，一些传统式、本土性的零售百货来无不面临着营销战略的重新选择。随着市场竞争的加剧，SHOPPING MALL的经营战略，必须慎之又慎。经过严格而科学的论证，才能付诸实施。具体地说，当SHOPPING MALL起步之初要准确地把握好市场定位，当有了一定积累以后是再根据市场的反应决定向经营的差异化的方向发展，还是向多元化发展。例如武汉的北京赛物SHOPPING MALL经营战略的失误，直接加快了在武汉退出的速度。因此，社会主义现代化经济发展的条件下，在传统百货零售业的并存的环境下，SHOPPING MALL更应重视自身经营战略的制定。
三、 SHOPPING MALL在安徽营销战略的环境分析
（一）微观环境
SHOPPING MALL的营销战略环境分析中，准确的微观环境分析直接体现着正确的市场定位，为SHOPPING MALL在安徽百货业市场可持续发展提供了必要保证。
1、自身的条件分析
安徽的百货业在 2004年前一直处于较为保守的状态下，市场以传统的零售百货业为主。SHOPPING MALL的入驻，无论在商品、服务、业态、环境各方面都有一定的创新优势，更易于赢得消费的关注，在这种市场环境下更要着重自身资源的给合与调配，商品方面、供应商方面、物流方面、服务方面更要求区别于并优势于其它的商场的组合，方能确保在市场中立于不败之地。
2、竞争对手分析
本土化的传统百货面临 SHOPPING MALL的挺进，也在不断地整合自身的资源进行商品，物业环境、服务环境的改善等措施。例如安徽合肥本土零售业老大百大集团，近年来也在不断地重组自身的资源，进行市场定位、商品层次、客群调整等多方面改进；三孝口的百大CBD，内部商品品牌布局以物业条件是南京金鹰国际的翻版，客群定位也以中高档为主；步行街上的鼓楼商厦也开始定位时尚的城市百货；百货大楼定位在外来人口和合肥市附消费群体。显然，百大集团想通过本土性的市场定位来巩固和扩展安徽客群。类似于百大集团的零售业将是SHOPPING MALL的直接竞争对手，所以SHOPPING MALL的成功和发展必须了解竞争对手们的经营动态，强于或差异于传统百货的营销模式才有生存希望。
3、顾客分析
顾客的分析包括顾客群体结构、消费习惯、消费能力及消费方式等。目前安徽的消费水平虽然较低于其它省会城市，但随着经济的发展正处于一个长升的趋势。准确的市场定位离不开对安徽的顾客群体分析，了解顾客的特点和习惯，通过正确的营销策划吸引适合自己客群，站稳市场。
（一） 宏观环境
1、人口环境
安徽合肥市常目前住人口为 462.73万人。市区流动人口约150万人以上，全市城镇化率达到60%左右。市区不大，但人口密集。近两年随着经济的快速发速，合肥市民日常消费所需正在加大，加上通讯媒体的发展，人民的消费的意思形态正在转变，从每年一直上升的零售业销售总额上可以看出安徽的消费能力也在快速提高，完全可以满足一个中型SHOPPING MALL的在安徽合肥的发展需要。
2、经济环境
安徽合肥市做为 全国重要的现代制造业基地、高新技术产业基地、现代服务业基地和独具魅力的现代化滨湖城市，在安徽崛起中勇当先锋、中部崛起中争先进位的省城城市。总体目标是：到 ”末，全市地区生产总值确保1900亿元，年均增长15.5%，力争达到2100亿元，年均增长18%；全市人均生产总值达到5000美元；财政收入达到260亿元，年均增长15%左右；全市行政辖区总面积7029.48平方公里，辖长丰县、肥东县、肥西县和瑶海区、庐阳区、蜀山区、包河区把合肥基本建设成经济发达、科教进步、文化繁荣、社会和谐、生态良好、人民生活更实的小康社会。
目前合肥市居民的购买力水平在逐步攀升，人们的消费理念在逐步适应和追逐世界先进国家的商业消费观念。 2006年上半年合肥市实现地区生产总值460.19亿元，同比增长16%。
在稳定的经济条件下，合肥消费品市场繁荣稳定，据 市统计局 7月给出权威答案：2006年合肥市保持了比较稳定的增长趋势，实现社会消费品零售总额268.1亿元，比上年同期增长17.5％。 假日消费已成为人们用来旅游、休闲、购物、 娱乐消费的大好时机。同时假日消费也给交通、旅社、餐馆、零售商业带来了历史罕见的活跃繁忙局面，带动着消费品市场销售的快速增长，可见 稳定的经济环境为 SHOPPINGMALL的发展提供了良好的物质保证。
3、自然环境
SHOPPING MALL的发展更是受到自然环境的制约，良好的自然环境表现在地理、气侯、人们生活习惯以及消费个性等方面。安徽 属亚热带湿润季风气候，全年气候特点是：四季分明，气候温和。地理地位应接多个省市，交通和物流环境优良，再加上合肥市流动人口较大，为 SHOPPING MALL的发展准备优越的营销环境。
4、政策环境
合肥是一座轻工之城，美菱冰箱、荣事达洗衣机、芳草日化、开元轮胎、合肥海尔等都是国内外享有盛誉的民族品牌。 今日合肥已建设成为全国园林城市、全国卫生城市、全国甲级对外开放城市、全国城市综合实力50强城市、全国城市环境综合整治优秀城市、全国四大科教基地之一、全国45个公路交通枢纽城市之一、全国建设中的铁路交通枢纽，是全省的政治、经济、交通、文化中心。经济和经策环境的稳定，对外国企业的政府也相对放松，给本土企业也蓄备了良好的发展空间，竞争有序、管理有序的政策环境也易于SHOPPING MALL营销操作。
5、 市场状况
合肥在众多省城城市中可数最适合居住的城市。但随着近几年的发展，合肥居住区将向西南方向延伸，目前的市区仍将成为将来合肥的商业中心。合肥百货业近几年随着跨国零售业的冲击，传统百货业也加快了发展速度。目前家乐福、好又多、易初莲花以及即将登陆合肥的沃尔玛占据了合肥市东南西等重要的商业中心和居住中心，为合肥市的百货业增添了光彩。
近几年合肥市淮河路步行街也成为合肥零售业集中地，合肥本土百货业老大中的鼓楼商厦、合肥百盛以及附近各个方向的商之都、瑞景国际购物广场、乐普生商厦、百货大楼等大型零售业集中于此，形成了合肥氛围最浓的商业圈。但随着媒体、经济、旅游等多方面的发展，做为安徽省的省会城市也迫切需要一个相当全面的SHIPPING MALL的出现，来满足人民日益变化的消费需求。2005年元一SHOPPING MALL、新都会SHOPPING MALL、国购广场（国际购物中心，地处三里庵）在市民的需求下相续开业，新型业态的百货业一时风靡庐州城，让合肥商界耳目一新。
6文化环境
安徽合肥高校云集，荟萃了中国科技大学、安徽大学、安徽农业大学、安徽医科大学、合肥工业大学、合肥学院等中外知名的大学，丰富的教育资源和科技成果，培养出大量高素质的人才，它们为合肥的经济发展提供人才保障。
综上所述，安徽合肥市场其购买潜力巨大，而且经济效益逐年递增，这极大地带动了合肥居民的消费意识，也培养了市民高消费的个性，非常符合SHOPPING MALL在安徽发展需求，也为SHOPPING MALL可持续发展的战略任务提拱了丰富资源。
四、元一 SHOPPING MALL的营销战略实证分析
综上所述安徽合肥大环境条件优越，SHOPPING MALL营销运作的前景也较为可观，以下本人就以元一SHOPPING MALL为例来进行说明。
元一 SHOPPING MALL位于合肥市新站区胜利路与凤阳路交汇处西南角，占地44亩，建筑面积15万平方米，集购物、休闲、娱乐、餐饮、会展、康体、旅游、商务八大功能于一体。位于时代广场南面是北京华联旗舰店；组合北京华、国美电器、名店街、肯德基、招商银行、翼飞音像图书城、KTV、游乐场、美食广场、环球影城、大规模地下停车场等重要的业态联合经营，力举打造成安徽目前业态较全面的SHOPPING MALL。2006年元月一日元一 SHOPPING MALL在合肥全面开业，其超新的概念、超强的陈容在合肥引起了一时轰动。开业近一年来，元一SHOPPING MALL也采取了一套针对合肥市场的营销战略并在发展中不断地改进，确保达到经营目标。
（一） 市场定位
元一 SHOPPING MALL 位于合肥市新站区胜利路与凤阳路交汇处西南角， 毗邻合肥元一希尔顿酒店、元一时代花园、温沙杰座、金色地带、天骄国际等新型的商业住宅区。北至合肥新站区，南通合肥市商业中心，四面临街，交通十分便利，周边常住人口占 40%以上。地理位置具有超强的发展前景。
元一SHOPPING MALL对面将是沃尔玛，南面是国美电器、北京华联、国生电器，强强联合将构成极好的”。周边收入水平较高的居民小区有：元一时代花园、元一时代广场、长江都市花园、罗马花园小区 、凯旋大院、乔康苑等，为此处的商业中心提供了充足的人气。
随着新站区的不断开发，旅游环境的进一步改善，交通的便利为元一 SHOPPING MALL营造了优势商业环境。
近期元一集团另一项目合肥元一希尔顿酒店即将开业，将和元一SHOPPING MALL构成极好的商品辐射圈，大大刺激此商圈的经济发展的速度。
目前因为合肥老火车道尚未移除，住市中心方向的胜利路上时常出现堵车现象，加上市中心强热零售业相当集中，商圈人气方面略显不足。一般性购物不会选择这里。元一 SHOPPING MALL经常投建前的市场细分和消费者的调查，制定了”为经营理念的时尚休闲购物中心。开业起初，引进了LV、诗维诗兰、MAXTODIO、意法、上品行等世界一线品牌。一线品牌占商品的40%，明确了商品品牌层次，商品销售的客单价也控制在300左右。加上环球影城、欢乐频道KTV、欢乐谷电玩城、快速美食、KFC、超大型地下停车场等超新理念的精品业态的组合完全显示出SHOPPING MALL市场优势。
（二）顾客定位
超强的业态组合，超新的经营理念，一流的物业条件再加上高档次的品牌布局，势必要求具有一定消费能力顾客群体相匹配。为了扩展这类消费群体元一 SHOPPING MALL开业起初不惜成本开展了一系列符合这类客群的形象活动和促销活动。其中最具有影响力的营销活动是在全面开业之际，耗资五十万元制造出元一圣诞世界，高达15米圣诞树挂满许愿卡树立在元一时代广场时，吸引了众多市民的参与，快速击活了此地的商圈。紧接着斥资三十万开展了合肥消费群体消费大调查的形象活动也得到了众多消费者的关注。另外”等诸多活动的开展、店堂内时尚名品的不断更新等措施，逐渐明确了在合肥市场客群定位：
1、 结伴式消费客群
元一SHOPPING MALL具有齐全的业态，具吃、喝、玩、乐为一体的”消费领地容易吸引都市情侣、家庭聚友、商务交流等客群。这类客群是元一SHOPPING MALL培养的重点，因为他们年青，注重消费品味和消费乐趣，对消费环境的要求比较高，消费弹性较大，很有挖掘的潜力。开业一年业，元一SHOPPING MALL开展了购物送健康体检卡、美容卡、欢乐套券、购物券、家庭轿车中奖券…一系列促销活动来吸引这类客群。
2、 都市白领
都市百领也是元一 SHOPPING MALL的需要巩固的客群。这类客群有一定的审美观，对生活的品质要求较高，消费个性化，崇尚休闲运动，消费观念开放，更喜欢周末式购物。元一 SHOPPING MALL时代百货3F的韵动领地众多世界一线休闲运动名品，加上多重业态配合，完全 能满足他们的消费需求。为了迎合这类客群，成功开展了”等形象活动，赢得了相应群体的一致好评。
3、 流动人口
元一SHOPPING MALL开业至今，拥有的消费者中50%左右来至淮南、阜阳、安庆、六安、芜湖等地，他们经常利用周末驱车赶来购物。统预计，流动人口也将是SHOPPING MALL的主要客群之一。
4、顾客会员制
元一 SHOPPING MALL配合营销战略加大对会员顾客的培养，通过对会员顾客的各项服务，对巩固品牌形象，提供品牌美誉度有一定的作用。开展的会员活动中多以会员打折、会员积分返券让利、会员聚会、会员专属商品和促销活动为主，通过专属服务稳定忠实消费群体。
（三）促销定位
安徽零售业的核心商圈处于市区，那里居民区比较集中，人气比较旺盛，商业竞争比较激烈，目前就有几家比较强势的百货业雄居于此。鼓楼商厦、商之都、瑞景国际购物中心、合肥百盛相对集中，各商场不论是品牌格局还是营销战略都各有千秋。
元一SHOPPING MALL的营销战略的选择和定位必须避开市区核心商圈营销特点，制定行之有效，个性鲜明的营销战略方针，明确市场需求精心打造了一流的购物环境、商品品牌、服务质量。并通过”新经营概念、一系列趣味性的促销方式赢得了市场。开业一年来的市场反映情况正处于良好的发展阶段。
1、 广告
2006年元一SHOPPING MALL的在安徽合肥的媒体的投放数约500万元，占安徽合肥 零售业之首。广告投放深入到合肥市各个媒体，争相呼应进行强势宣传，快速成就了元一 SHOPPING MALL的品牌形象。
2、 促销活动
在强势广告的宣传下，元一 SHOPPING MALL针对目标客群进行了多次大力度趣味性的促 销活动。争取在商品适度让利、时尚兴趣性的促销形式来提升商品销售。
3、 公益形象活动
开业不到的元一 SHOPPING MALL已开展了数十次的公益形象活动，来赢得安徽人民的好 感，达到提升品牌美誉度的目的。如 2006年开展了向合肥红十字会献爱心、向六安灾区支持衣物、三辆家庭免费大抽奖等一系列活动。
综上所述， SHOPPING MALL虽然是一种全新的经营理念和”消费方式的出现，具有很强的生命力，而且已经突凸出了它的优越性。但若想在安徽合肥零售业市场较为复杂的环境下赢得一席之地，保持良性的发展趋势，短时间的营销战略工作仍较为艰难，特别是在投建完成经营中的营销战略的执行非常重要。

⑸ 市场销售系统与维护

买方市场环境下的市场营销

1990年代后期以来，我国市场整体供大于求，一般工业品严重过剩，农副产品销势疲软。据国内贸易商业信息中心的报告，1999年上半年605种主要商品供求中，供过于求的达437种，供不应求的商品几乎没有。与此同时，商品价格不断降低，连续两年价格低迷，产品积压严重。种种迹象已经表明，我国已形成了买方市场[1].企业要赢得市场竞争，必须从市场经济的要求和市场环境的变化出发，调整自己的发展战略，并在调整的过程中进行包括理念、市场、技术、通路等方面的创新，不断推出新产品、提高产品知识含量和高科技含量。

一、从家电行业看营销创新

（一）营销观念的创新——品牌营销和文化营销

诚如营销大师所言，麦当劳、可口可乐的含义已不止于一种快餐、一种饮料，它们蕴含并象征着一种“勇于开拓不断创新”的美国文化。品牌与文化相互渗透、相互包含并通过营销手段来实现。在产品、价格、营销手段同质化程度极高的情况下，品牌的塑造和提升就成为广东科龙集团创造差异化营销工作的中心。科龙的品牌定位是：科技创新先锋、高质量的中档品牌；科龙品牌的内涵是：科技导向、技术领先、不断创新；品牌个性是：理想、时尚、专业、有品味；品牌形象是：锐意进取、敢于创新、时尚感强、追求高品位。这个品牌的广告语以及企业的广告语是：“梦想无界、科技无限。”[2]

（二）市场创新

虽然目前绝大多数产品表现为买方市场，但供过于求是相对的。任何一个市场都有其“盲点”，任何一种商品在市场上都会存在着时空上的空档。企业应该把握消费趋势，根据商品的市场生命周期寻找商机，有针对性地开拓目标市场。荣事达集团通过深入的市场调研，制定了有所侧重的全方位开拓市场的经营战略：首先把重点定位于中小城市、中低收入消费者和农村市场；其次充分考虑经济发展和整体收入水平提高的趋势，发展具有国际先进水平的新产品，向大中城市挺进。在产量结构上，价廉质优的适应中低收入消费者的品种比重大，适应高中收入消费者的品种比重相对较小。这样，企业就形成了全方位进入不同层次市场的经营格局，赢得了竞争优势[3].

（三）技术创新——高技术附加利润

中国入世后，对家电企业影响最大的可能是资金相对短缺的中型企业。摆在中型企业面前的是规模化的大企业之路和低成本的小企业之路。中型家电业不具备大企业的规模经营，对市场的反应速度相对较快；相对经营成本比较低，可以较理性地创造市场；且中型家电业具有一定的品牌地位、人才和技术储备优势，因此，“高技术附加利润”将会成为中型家电企业的“第三种生存模式”。广东神州燃气公司与博世公司合资失败后，放弃了原有的规模经营模式，在节省投资全面恢复神州生产体系的同时集中资源导入高技术化产品战略，从而探索出一条“高技术附加利润”的发展之路[4].

（四）通路创新

市场发展已经进入了新的阶段，竞争越充分，企业利润就变得越薄，通路成本的控制更显得举足轻重，而企业规模越来越大，通路的辐射力和控制力的要求就越高。对于规模较大、产品多样化发展且有相当影响力、处于相对成熟行业的企业来说，目前通路模式和管理方式的创新主要有以下表现：

1.直面终端。以家电行业为例，据深入调查，不少企业都面临着同样的问题：中间商协助产品推广的作用越来越小，而厂商冲突却越来越大，表现在中间商对厂家的通路反控制、截留零售商利润等。直接控制零售终端是厂家提高市场辐射力和控制力的关键所在。

2.厂商合作。这种公司式的合作伙伴关系可以消除厂家和商家为追求各自利益时造成的各种冲突。由于优势互补，可以减少重复服务而增加经营利润。2002年4月28日，立志在2年内进入广州地区的空调新军乐华与广州地区最大的家电销售商东泽电器召开结盟新闻发布会，双方签署了合作以来最大的一笔采购协议：东泽负责包销乐华空调1亿元。东泽总经理吴卫平声称，现在任何家电大鳄都必须靠商家和厂家共同来打造。

3.多路并用。对家电业来说，多数通路关系是可以共用的，尤其是在零售终端的覆盖方面，共享通路关系显得更为现实和可行。可是不少厂家由于各种原因，没有利用好通路关系终端。

（五）营销整合创新

传统的营销以4P（产品、价格、通路、促销）理论为核心，而整合营销则是强调4C（消费者、成本、方便、沟通）。以下是传统营销与整合营销的差异对比：

整合营销的关键在于重视消费者的行为反应，与消费者建立良好的双向沟通，双方建立起长久的一对一的关系营销，以满足消费者需要的价值取向，确定企业高水平的营销策略，树立品牌竞争优势，达到提高市场占有率和市场份额的目标。

中国家电行业已经进入了微利时代，企业之间的营销和竞争手段已经越来越同质化，因此，降低成本，增强市场竞争力，提高市场占有率成为企业的重要任务。如科龙对营销组织进行整合，建立了一个以品牌、市场、消费者为向导向的营销战略部署，实施整合营销与整合营销传播，并通过对媒体的整合来塑造和提升其品牌。如通过电台，向社会传递科龙赞助关于科技基金的公益事业的信息；通过在闹市中心的巨幅广告，展示科龙科技形象；在报刊杂志上刊登科龙促销活动的消息，在电视上播放有关科龙的专题报道等方式，把科龙的连贯信息输入消费者的脑海[2].

（六）服务营销

以服务赢得竞争优势已成为所有企业的共识。服务创新是指企业在服务上要不断推陈出新，让目标顾客物质利益和精神利益有更多的保证和追加，提高顾客的满意度。2001年，科龙率先在品质体系中引入以顾客为导向机制，向市场推出“全过程无忧无虑服务”的承诺，而最引起行业和社会关注的是，科龙向国家工商行政管理局注册了“全过程无忧无虑服务”的服务品牌，并对社会宣称要保护这个品牌。科龙这一举措赢得了很多客户的欢迎[2].

三、企业在买方市场条件下的经营战略

企业经营战略涉及企业全局性、长期性的发展，因此，制定和实施正确的经营战略是一项十分迫切的任务。企业应该从上述六方面的营销创新方向结合自身的特点，以市场为导向，采取一套行之有效的经营对策和合理的竞争策略。

（一）顾客满意战略。这种战略的核心是确立以顾客为中心的企业理念，并体现于企业经营宗旨、经营方针和经营哲学，贯穿于企业的质量观念、服务观念、社会责任观念、人才观念等多种经营观念之中。企业实施这种战略，必须以新的质量观念作为企业营销活动的指导思想，把重视服务质量和降低成本、取得利润统一起来，使营销组织自觉地驾驭市场，适应并引导市场需求。在企业内部形成一种为顾客着想的氛围，形成让顾客满意的企业文化。

（二）技术创新战略。企业应在市场竞争中努力做好发现和预测潜在需求的工作，以便采取各种方式和方法进入市场的空白领域，要特别注意占领高科技领域和高技术产业的制高点。实施技术创新战略的关键在于培育富于创业精神、擅长创新经营的企业家，建立多种形式的技术开发中心，鼓励企业间的合作创新，加大企业技术创新的投入等。

（三）名牌战略。名牌战略是将高质量的产品与高强度的广告宣传相结合，致力于树立起一个名牌产品的形象，从而使企业的无形资产迅速增值，带来巨大的名牌效益。企业创名牌，首先必须以高质量的产品作保证；其次要满足消费者偏好，只有最大限度地满足消费者对产品的需求，甚至领导消费潮流，不断推陈出新，才能使名牌永葆青春；此外，要用较大的投入加大广告宣传力度，对产品进行全方位宣传。

（四）战略营销联盟。战略营销联盟成员在营销管理的一个或多个环节进行合作，谋求共同的战略营销目标。战略营销联盟集中联盟各成员的优势，发挥出巨大的规模效应，大大降低了开发、生产和市场开拓成本，提高了竞争能力。我国的企业应树立起战略营销联盟观念，尽快调整经营战略，以迎接市场竞争的挑战。我国大型企业，尤其是高科技企业可走工贸、技贸联合的路子，增强在国际市场上的竞争力。中小型企业也可以利用自己独特的优势，运用这种战略，以便在市场中占有一席之地。

参考文献：

[1]余登波。我国买方市场特点及居民消费心理分析[J].中共宁夏党校学报，1999，（5）。

[2]陈荣珍。买方市场下的企业创新[N].人民日报，1998，（5）：文献号1 2753.

[3]林三卓。销售通路的变革[J].销售与市场，2001，（2）：42 43.

[4]博锋。中型企业生存模式实验[J].销售与市场，2001，（2）：18 19。

⑹ 品牌保护的经营策略

所谓品牌的经营保护，是指企业经营者在具体的营销活动中所采取的一系列维护品牌形象、保持品牌市场地位的活动。不同的品牌，其所面临的内部和外部环境的差异，自然经营者所采取的保护活动也各不相同，但是不论采取何种经营活动对品牌进行保护，都必须以下列几点为基础：
一、以市场为中心，全面满足消费者需求 消费者是企业品牌经营者的上帝，以市场为中心，也就是以组合消费者需求为中心。要知道品牌的经营保护是与消费者的兴趣、偏好密切相关的，消费者的“口味”是不断变化的，这就要求品牌内容也要随之做出相应的调整，否则，品牌就会被市场无情地淘汰。
几乎每一个知名品牌都在不断地变化着以满足消费者的口味与偏好。可口可乐的口味、柯达的新专型号、海尔的空调品种、李维牛仔裤的式样都在随着市场趋势而变化。就连曾说“福特汽车只有一种颜色，那就是黑色”的福特汽车也推出了不同颜色的汽车来，以适应市场趋势的变化。以宝洁公司的“碧浪”洗衣粉为例，该品牌在过去的三四年时间里，就已换过好多次“改变新产品”标志，从“碧浪”到“碧浪漂渍”再到“碧浪第二代”，可谓是花样不断翻新，以至于的“碧浪”早已与原来推出的“碧浪”大相径庭了。
那些抱着知名品牌吃一辈子，不肯防微杜渐，对市场变化莫衷一是的思想，其实质是扼杀了品牌，最终必将被市场所淘汰。这就是为什么中国品牌大都是“各领风骚三五年”的缘故，君不见“大前门”、“恒大”、“凤凰”香烟已被人们遗忘；君不见曾经红极一时的“巴斯”石英钟惨遭淘汰，君不见“蜂花”洗发水也已是度日如年了。
市场是无情的，它不管你是中国品牌还是世界品牌，只要你违反了市场变化的规律，就必会导致企业经营的失败。李维斯是大家十分熟悉的牛仔服装品牌，在80年代中时期，随着美国摒弃正装，崇尚休闲流行，以及美国西部影片的全球热映，李维斯公司创下了在一年内的时间内股票狂升100多倍，市值由每股2.53美元上涨到每股262元，创造了举世闻名的“李维斯神话”。然而，市场上没有永远英雄的品牌，由于李维斯品牌没有抓住其主要消费者即14-19岁年青人的心理，依然固步自封、我行我素，想当然地闭门造车，导致它的风光不再。90年代开始走向没落，到1997年李维斯公司被迫关闭了设在欧美地区的29家工厂，裁员1.6万人，1998年李维斯公司的销售额又下降了13%。李维斯品牌的没落多半是因为它是忽视了年轻顾客的心理变化，忽视了流行时尚，忽视了消费者偏好的变化而导致的。
以市场为中心，完全满足消费者需求，就是要求品牌经营者们建立完善的市场监察系统，随时了解市场上消费者的需求变化状况，及时地调整自己的品牌，以便使品牌在市场竞争当中获胜，顺利完成品牌保护的工作。
二、苦练内功，维持高质量的品牌形象 质量是品牌的灵魂，高质量的品牌往往拥有较高的市场份额。反之，一个品牌的知名度很高，但它的产品质量出了问题，他会大大降低品牌形象，使品牌受损。比如：向北青的豪门啤酒在90年初曾经风靡一时，然而，由于其与河北、山东等省份某些酒厂合作生产后，没能控制好质量管理，严重影响了其高档啤酒的形象，充斥市场的大量劣质豪门仅仅数日就令豪门啤酒风光不再。北京的“丽都”啤酒与“豪门”也有“异曲同工”之妙。
对品牌经营者而言，维持高质量的品牌形象，可以通过以下几方面进行：
评估产品的质量
生产的品牌产品中，是否严格按照本企业的生产质量管理体系进行？与ISO9000系列国际质量认证体系是否还有差距？在品牌组合中，被消费者认为低的是哪些品牌？是整个品牌还是某个方面？企业的销售人员是否完全具备与产品品牌有关的业务知识？品牌经营者应该从内部挖潜，即全力贯彻实施内部质量管理体系，从根本上了解消费者对品牌产品的意见和建议。
产品设计要考虑顾客的实际需要
海尔集团针对不同地区、不同国家推出了小小神童洗衣机和在部分地区才用得着的可以洗红薯的洗衣机，正是由于海尔人从顾客的实际需求出发，才使它每推出一种新产品都颇受消费者的欢迎。无独有偶，东京麦肯锡顾问公司决定改进电动咖啡壶，以适应人性化需要。在设计时，负责设计的技术人员问了一大堆问题，以为诸如壶应该大一点好还是小一点好。后来，经过讨论，大家一致认为咖啡爱好者普遍对味道香醇的咖啡感兴趣，该公司负责人大先研一先生问设计人员，哪些因素影响咖啡的味道？设计小组研究的结果表明，有很多因素会影响咖啡的味道：咖啡豆的品质和新鲜度，研磨方式，加水方式和水质等。其中水质是决定性的因素。所以该品牌产品设计了一个去除水中氮化物的装置，另外新产品还附有一个研磨装置，消费者要做的，只是加水和放咖啡豆。实践证明，改进后的电动咖啡壶受到广大顾客的欢迎。
建立独特的高质量形象
知名品牌主要由“品位高雅”、“质量可靠”、“设计入时”等内在因素起主要作用，但品牌也要善于包装自己，也就是通过各种有效地手段把自己宣传出去。国美电器在这方面是相当成功的，它所经营产品的价格并非最低，质量也并非最好，但它通过媒介向消费者宣传自己，进行自我炒作，用彩电等几个家电品牌价格的低廉换取了消费者认为“国美的东西都便宜”的印象，从而扩大企业的知名度，使国美成为销售终端大户的杰出代表。
掌握消费者对质量要求的变化趋势
。进入90年代，在西欧，装有吊车设备的小型轿车比任何时候都更受欢迎。1994年上半年德国新批准使用的轿车中，每三辆就有一辆是汽缸排气低于1.4升的小型车。越来越多的汽车出厂时都装上了豪华设备。标致汽车的一位经理说：“空荡荡的汽车今天没有任何人想要”。
进口商和德国生产厂家还合力向注一趋势靠拢。红色安全带、光线柔和的刹车灯、电子控制升降窗、昂贵的立体声音响设备、车内电话和空调以及上等制作的方向盘、换档杆、仪表盘、高级真皮包裹的座椅等充分体现了西欧消费者讲求舒适、豪华的趋势。在标致汽车公司所售出的106系列车中，64%的名字叫“棕榈海滩”（配有玻璃箱盖）或“男孩”（用牛仔布做软垫）。一位标致公司的经理说，这种海滩与青春的组合，“被证明是非常成功的促销手段”。
让产品便于使用
如今人们似乎变得越来越懒了，什么都追求个方便轻松。方便食品大兴其道，技术产品一律“傻瓜”，日用产品一次性类的满天飞舞，商务通电脑是恒基伟业公司推出的新型全能手写掌上电脑，自上市以来就颇受白领阶层欢迎，其成功的秘诀就在于商务通电脑轻便灵活，便于顾客随时使用，难怪该公司会打出“商务通，科技让你更轻松”的广告语来招揽顾客。
三、严格管理，锻造强势品牌 企业品牌的经营保护最强势要素就是企业对企业品牌进行全方位的严格管理，以便保持和提升品牌竞争力，使品牌更具活力和生命力，锻造出市场上的强势品牌。
第一，坚持全面质量管理和全员质量管理。“以质取胜，价格公道”是巧手产品品牌的广告语，相信大家都已经很熟悉了。为什么呢？因为“以质取胜”是永不过时的真理，要牢固树立“质量是企业的生命”的观念，并把它贯彻到企业的一切活动和全部过程之中。企业要制定切实可行的质量发展目标，积极采用国际标准和国外先进标准，形成一批高质量、高档次的名优产品，提高产品品牌的市场占有率。要深入开展全面质量管理、质量改进或降废减损活动，认真贯彻质量管理和质量保证系列国家标准，积极推进质量认证工作，并借鉴国外企业科学的质量管理新法，推行“零缺陷”和可靠性管理，提高企业的质量管理水平。
纵观国内外成功企业，无一例外地把提高产品质量和品牌体现一质要作为战略问题放在企业生存发展大计。荣事达公司自90年代初就引入了ISO9000质量体系和推行“零缺陷”管理，荣事达公司将“用户是上帝”、“下一道工序是用户”、“换位思考”、“100%合格”等质量意识转变为员工的自觉行动，创建了属于荣事达自己的“零缺陷生产”模式。与此相关的一系列有关的制度纷纷出台，从而实现为分散与集中、全员自控与专门控制、内在质量控制与系统信息反馈相组合的“零缺陷生产”质量管理体系。
零缺陷供应是零缺陷生产的前伸和保证，零缺陷服务则是零缺陷生产的后延。其中荣事达的售后服务“红地毯”于1997年推出，迅速在语言和服务技术，按照零缺陷目标严格执行服务承诺，“视顾客为上帝，尊重用户为贵宾”，使用户毫无后顾之忧，充分体验到“上帝”的感受。
零缺陷员工则是根本保证，是企业贯彻全员管理的主体。荣事达以员工群体化为企业发展的根本，注重员工主体意识的培育，从而保证了整个企业推行“零缺陷”的良性循环。
反之，忽视质量控制，降低品牌产品质量，对于企业品牌来讲就是一种自杀行为。有的企业一看到市场紧俏，产品供不应求，就降低质量管理，结果很快就被抛弃，被淘汰出局。
第二，坚持成本控制和成本管理。最低成本优势是企业品牌保护的一大法宝。优势品牌必须实施成本最低领先战略，采用先进技术，提高劳动生产率。我国的格兰仕企业品牌就是推行成本控制的最好例子，格兰仕通过规模扩张和成本控制使其成为微波炉行业一老大，在我国占有60%以上的市场份额，在欧洲的市场份额也在60%左右。在坚持成本控制的基础上，要加强企业的资金管理、费用管理、财务管理、劳动管理、设备管理、原材料管理和其它管理，把成本降到最低水平。
四、实施“差异化”策略，进行品牌再定位 一种品牌在市场上的定位不论其最初是如何适宜，但到后来往往由于消费趋势的变化、消费者的兴趣变化、偏好转移以及市场占有率的变化不得不对它进行重新定位或者实行差异化策略。
国内饮料市场被“国际两东”占领了大半市场空间，达能在国内连续收购更惊心动魄，众多民族品牌遭受毁灭性打击，在这种情况下没有椰树集团统借其独一无二的椰子汁在国内饮料市场发展起来的，在其进入市场之前该类产品在市场上是一块空白，这使之具备完全差异化优势，终于跻身全国十大饮料企业之列。如果说椰树是依靠产品本身差异化取得成功的，那到农夫山泉即是在产品本身差异不大的情况下，利用概念差异化取胜的案例。起先农夫山泉在瓶装水市场上毫无竞争优势，上有娃哈哈和乐百氏两大品牌的压制，下有各地区域品牌的蚕食，在这样恶劣的环境下，农夫山泉利用人们一直以来对纯净水是否有益于身体健康的担心，提出了“天然健康”的概念，通过一系列外在表现手段，锻造出“天然水”概念，大肆宣传“千岛湖水下80米的天然水”，正是由于实施了差异化策略，进行了品牌再定位，使得农夫山泉在短时间内就崛起成为国内瓶装水市场的三强之一。
五、不断创新，锻造企业活力 创新是企业品牌的灵魂，是企业活力之源，只有不断创新，才能让企业品牌具有无穷的生命力和永不枯竭的内在动力，发展和壮大企业品牌，它是企业经营保护当中最为有效的策略。
创新是一个系统工程，包括许多方面的内容，主要有观念创新、技术创新、质量创新、管理创新、服务创新、市场创新、组织创新、制度创新等。
大家知道，长虹已发展成为国内家电行业的龙头企业、世界排名第三的彩电制造商，形成了年生产1200万台彩电、300万台激光视盘机、100万台空调器、800万件电器整件、2200万平方米印刷电路板、1200万支输出变压器、800万支电子调谐器的生产能力，年销售收入近500亿元。
长虹成功的秘诀在哪里呢？就在于长虹不断地产品创新和技术创新。新产品开发和技术创新是长虹发展之魂。长虹人紧紧抓住“科技兴企业”这条命脉，不断向高科技领域进军。仅“七五”期间就投入技改资金2亿多元，“八五”投入已超过5亿，10年间进行过三次重大的技术改造。眼下的长虹，三天产生一个专利，五天开发一个新品。，长虹决定，按照年销售收入的3%-6%加大新产品新技术开发投入。长虹在公司本部，已与东芝、三洋、菲利浦等国外著名企业建立了多家联合实验室。长虹在技术开发和新产品开发上实施“生产一代，研制一代，预研一代，储备一代”的方针，正是有了如此强大的科技实力，该公司才不断地推陈出新，不断地为消费者奉献精品产品，才拥有了今日的成就。
六、保持品牌的独立性 所谓品牌的独立性是指品牌占有权的排他性、使用权的自主性以及转让权的合理性等方面内容。
保持品牌独立性原因是由于品牌是企业的无形资产。在市场上享有较高知名度和美誉度的品牌能给企业带来巨大的经济效益，而只有保持品牌独立性，才能保持品牌形象，使品牌不断地得以发展壮大。
总部设在新不列颠的斯坦利公司于1843年初建立时，还仅仅是一家专门生产门栓的企业。如今它已发展成为分公司遍及欧亚、拉美和大洋洲的国际性五金工具行业大公司。它的销售额早在1992年就达到了22.2亿美元，问及原因，该公司的经理认为，之所以生意能够兴隆这么多年，靠的就是它们走品牌独立的路子，仅在1991-1992年间就花费1000多万美元，从而挫败了日克尔公司对它的兼并企图。
与此相反，我国一些品牌的形势却不容乐观。中国品牌频频告急，一些由中国企业培育多年，享有较高知名度的品牌从市场上消失，究其原因很多都是在引进外资过程中，只注重眼前利益，没有保持品牌独立性，市场经济观念淡薄和市场经验的缺乏，导致经营保护的失败。例如：“孔雀”是苏州电视机厂用于生产电视机的商标。80年代末，“孔雀”牌电视机在全国享有较高的知名度，苏州电视机厂也是一个经济效果显著、具有较高的企业形象的企业。自从苏州电视机厂与菲利浦公司合资以后，“孔雀”商标以315万美元的无形资产投入合资企业。由于外商仅仅把合资企业当作生产零部件的组装厂，他们生产的产品只使用自己的商标，不使用“孔雀”商标甚至连苏州电视机厂厂名也不能使用。菲利浦公司在苏州合资后年产“菲利浦”彩色电视机近百万台，“孔雀”这一中国好端端的牌子却因此而遭冷遇，此时的“孔雀”已不再开屏了。
我们需要大量资金和技术，能够吸引外资和技术是好事，但我们应提高警惕，切不可盲目引资，把自己的品牌资产轻易葬送。分析发达国家对发展中国家的经济战略，可以发现它采用输出产品、输出资本、输出品牌三种手段，而它们认为最有利的公式就是输出品牌了。对于此，我们要有清晰的认识和慎重的态度。
企业要保持品牌的独立性，实施有效的品牌保护策略，其根本的办法和出路归纳起来有两条：一是“强身壮骨”，二是“联合抗衡”。所谓“强身壮骨”就是千方百计发展自己，强壮自己。首先要扩大规模，走规模经济之路。其次要从产品质量、规模品种、生产成本、价格和销售渠道上下功夫，开拓市场、占领市场，提高品牌的知名度和美誉度。所谓“联合抗衡”就是国内企业联合起来，以知名企业为中心，以名牌产品为依托。携手组织跨地区、跨行业的大企业集团，共同捍卫国家民族品牌的最后一块阵地。
七、运用品牌延伸策略，主动进攻，捍卫品牌阵地 21世纪是品牌纵横的世纪，品牌业已成为企业最有力的竞争武器。品牌不仅涵盖了产品概念，它更是一种人格化的东西，是消费者心中认可的一种印象，品牌要寻求更大发展，往往是通过品牌延伸和品牌扩张来进行的。这是因为实施品牌延伸和开发展多元化经营有很多优点，如能够节省宣传推广费用，吸引原有品牌忠诚者，使新产品迅速进入市场以及可以较大范围内调动企业人力物力资源进行大规模建设等等。

⑺ 企业管理模式书籍

《国际企业人才管理模式》
《成功企业管理模式与执行细节全书》
《最新企业管理模式全集》

《最新企业管理模式全集》详细目录：

第一篇 企业组织创新A模式
第一章 企业的所有者和管理者
第二章 董事会的建设和运作
第三章 总经理负责制
第四章 部门职能与岗位描述
第五章 组织机构设计
第六章 组织制度
第七章 工作程序及标准
第八章 集团化组织与集团连锁
第九章 国际化企业组织

第二篇 企业战略运作A模式
第一章 企业使命与企业战略
第二章 企业的决策系统
第三章 战略原则
第四章 竞争环境分析
第五章 竞争战略
第六章 系统战略规划的制定
第七章 系统战略的执行、控制和调整
第八章 科学决策
第九章 企业运作模式选择
第十章 企业的目标管理
第十一章 经营战略实施评价

第三篇 企业创新驱动A模式
第一章 股权资源优化
第二章 互为客户式网络组织结构
第三章 企业柔性管理
第四章 信息情报快速反应模式
第五章 经营谋略
第六章 经营技巧创新
第七章 经营观念应变策略
第八章 市场应变策略
第九章 全程核心能力营销
第十章 产品组合系统战略
第十一章 技术创新系统战略
第十二章 资源整合和组织扩张
第十三章 跨国经营系统战略
第十四章 公共关系应变策略
第十五章 广告策略

第四篇 企业品牌形象管理A模式
第一章 品牌竞天下与名牌战略
第二章 企业名牌总体战略构想
第三章 名牌模式
第四章 名牌的集团化、多样化
第五章 名牌战略与国际化经营
第六章 国产品牌的市场应变趋势
第七章 名牌的营销战略
第八章 名牌战略与企业文化
第九章 名牌战略与管理创新

第五篇 市场营销A模式
第一章 企业的经营计划
第二章 营销观念导入
第三章 企业营销战略
第四章 营销策略
第五章 销售渠道建设
第六章 业务处理
第七章 经理查询系统
第八章 驻外机构控制
第九章 销售团队的管理
第十章 营销控制指挥
第十一章 营销手册

第六篇 质量与技术管理A模式
第一章 生产与品质管理理论
第二章 生产作业管理
第三章 生产标准和生产系统
第四章 JIT管理
第五章 库存与采购管理
第六章 产品设计管理
第七章 品质管理
第八章 技术系统管理
第九章 技术计划与技术活动
第十章 技术项目
第十一章 建设一个得力的班组
第十二章 名牌的质量与技术战略
第十三章 生产与品质管理制度

第七篇 提高行政效率A模式
第一章 行政组织架构
第二章 行政办公
第三章 垂直指挥系统
第四章 横向联络系统
第五章 行政督办与行政述职
第六章 企业法律与合同管理
第七章 总务后勤

第八篇 人力资源充分利用A模式
第一章 以人为本的企业管理
第二章 人本管理的运作方式
第三章 人事规划和政策
第四章 人才招聘与审核体系
第五章 培训系统
第六章 人员激励系统
第七章 动力型绩效考评
第八章 人力资源动力模式
第九章 岗位分红与复合工资体制
第十章 人员编 制与人事档案
第十一章 人才控制
第十二章 激发主动性
第十三章 提高个人素质
第十四章 参与管理
第十五章 有效交流
第十六章 有效地提出建议
第十七章 时间管理
第十八章 促进人际关系和谐
第十九章 人事分析和人力配置
第二十章 人事选拔方法
第二十一章 经理人员任用
第二十二章 员工组合和管理
第二十三章 创建高效率的团队
第二十四章 企业人力资源开发
第二十五章 用工制度运用

第九篇 新型财务管理A模式
第一章 财务管理总论
第二章 财务分析与规划
第三章 资本结构与股利政策
第四章 预算管理
第五章 投资决策
第六章 融资决策
第七章 资本组合
第八章 投入产出分析
第九章 项目管理与项目股份制
第十章 企业财务应变策略

第十篇 企业文化与形象建设A模式
第一章 企业文化系统简介
第二章 企业文化的功能
第三章 企业文化的基本内容
第四章 企业文化系统战略
第五章 企业形象战略
第六章 企业形象调查
第七章 企业形象设计
第八章 企业形象塑造的途径
第九章 企业形象传播
第十章 企业形象CI战略
第十一章 企业文化扩张
第十二章 企业全面再造

附录一 A管理模式实战百例
附录二 管理者自我诊断标准
附录三 管理者工作执行标准

荣事达“零缺陷管理”
《销售与管理》

⑻ 600分求市场营销毕业论文 （6000字左右的）

九十年代中后期,国内小家电市场迅猛发展,大多数小家电企业得以保持高速发展,并出专现包括华帝属,万家乐,万和,方太,帅康,老板,康宝,九阳等知名小家电企业,与此相比,2000年后,由于大家电品牌,外资品牌等先后大举进军小家电行业,市场竞争出现白热化,并直接导致了大多数小家电企业的发展速度迅速下滑,并出现零增长的势头.2001年初,姚吉庆离开了在国内开创民营企业的"两权分离"先河而声名大振的华帝燃具的总经理职位,从一个侧面反应出华帝对目前企业发展速度的不满意,同时也体现了整个小家电行业目前的现状.从万家乐经营报表及品牌风波中,也略见小家电市场之"一斑".

⑼ 绿米联创，荣事达，涂鸦等智能家居行业的盈利点是什么

原标题：2019年中国智能家居行业市场分析：各行业巨头纷纷跨界布局，5G将引爆智慧家庭

智慧家庭各个领域互融互通明显 各行业巨头纷纷跨界布局

恰逢5G时代来临的前夜，本届AWE格外引人关注。在此次AWE上，智慧家庭上下游的家电、地产、OTT、上游面板产业链等各个领域的互融互通更为明显。5G、AI、IOT逐渐推动智慧化家庭的进程。越来越多的企业开始涉猎智慧家庭领域。

海尔、TCL、华为、康佳等家电厂商和科技巨头也已提前布局，它们均在各自展台推出套系产品，形成智慧家庭成套体系，并融入AI技术，同时它们跨界联合共同布局智慧家庭，但它们似乎还都在等一个更好的时机——5G时代的真正来临。

AI×IoT成新风口 企业相继整合要破“伪科技”

当前，产品属性的重构、产品种类的扩张、套系的整合，已越来越多地出现在传统制造巨头身上。在AWE2019上，除了品牌打出组合拳之外，家电产品的成套化也已较为成熟，巨头们都在完善自己的智能系统架构、平台及生态。

“成套化，是企业增加高附加值的方法。”海尔集团副总裁李华刚表示，海尔在中国市场的销售额中，有超四层来自两件以上成套家电的销售。

智能家居行业报告显示，从产品形态方面看，智能家居经历了从单品智能化、单品之间相互融合到智能化系统整合的发展路径。

据前瞻产业研究院发布的《中国智能家居设备行业市场前瞻与投资策略规划报告》统计数据显示，2017年全球智能家居市场规模为357亿美元，2018-2023年间的复合年均增长率CAGR为26.9%，预计到2023年将达到1506亿美元。其中，美国、欧洲、中国将成为智能家居三大市场，市场增幅速度远超国际平均标准。智能家居产品分类涵盖照明、安防、供暖、空调、娱乐、医疗看护、厨房用品等。

在中国市场，2016年中国智能家居市场规模已达2608.5亿元，截止至2017年中国智能家居市场规模增长至突破3000亿元，初步测算2018年中国智能家居市场规模将接近4000亿元左右。预计未来三年内，智能家居市场将保持21.4%的年复合增长率，并预测到2020年中国智能家居市场规模将达到5819.3亿元，同比增长20.8%。

2018年全球智能家居市场规模分国家TOP5统计情况

数据来源：前瞻产业研究院整理

在今年的AWE上，众多厂商提出“全屋互联网家电、AI全场景”等概念，并确立了AI×IoT战略。围绕AI×IoT的新风口，巨头们加快整合和布局。

TCL刚刚成立了TCL智能终端业务群，建立了基于AI×IoT的智能终端系统架构，并将以此作为下一个赛场。按照规划，未来的产品将从全屋家电到个人生态产品，再到泛智能设备，以及延续到智慧解决方案。

康佳方面宣布，2019年公司全线产品AI化，将标配自主研发的全景AI技术。康佳集团联席副总裁常东甚至表示，康佳就是要用全景AI技术改变行业存在的“技术堆砌、包装高科技概念”的现状。

他透露：“2019年康佳将围绕AI、5G、8K等多维度纵向布局，打造一个以电视为核心的

家庭IOT控制，目前已经完成5G联合实验室、人工智能实验室等建设。”

与此同时，一批互联网企业也向智能家居、智慧家庭进行深度布局，它们大多放弃了单打独斗，而选择与家电巨头牵手分羹。

5G提前引爆智慧家庭 巨头跨界联手搭平台

而5G商用落地的临近，让基于AI+IoT技术的智能家居成为众多厂商必争之地。

华为、小米、中兴、联想等各大科技企业也在推出支持5G网络的系列终端产品或芯片的同时，纷纷向智能家居、智慧家庭领域进行延伸。

不过，华为在AWE2019上对流传已久的“做电视”进行了回应，其消费者业务CEO余承东称不会做电视，不会和传统家电企业竞争，不做掠夺者。不过他透露：“华为未来会做拥有电视功能的大屏设备，且与合作伙伴共同完成。”

在智慧家庭领域，华为、小米等手机厂商更多地以开放、合作的姿态，与家电厂商牵手。此次，华为智能家居生态战略全面升级，并宣布与苏宁、居然之家等企业建立联盟，其在智慧家庭领域的野心可见一斑;小米也早就与TCL、美的、长虹建立合作，共谋智慧家庭。

而即将到来的5G时代，也将智慧家庭产业规模提前引爆，这让以联盟姿态蛰伏已久的巨头们涌动起来。

奥维云网分析人士认为：“在传统时代家电品或消费电子品基本上都是孤立存在，虽然部分厂商在4G时代也在做全屋智能家电的尝试，但受制于网速条件等限制，智慧家庭大多仅是概念。而5G一旦大规模应用，将加强产品的数据关联，孤立产品的连接障碍将大大减少。”

产业经济观察家梁振鹏表示：“2019年，家博会在智能家居出现新的趋势：AI、5G应用更广，AI全场景、成套化智慧家居产品不断更迭。即将到来的5G时代，将让网络上行速率得到空前提升，结合AI技术的加持和助推，为万物互联的IoT带来更高效的信息传输通道，以及更丰富的应用场景，这也让企业看到巨大的规模前景，不惜结盟分羹。”

⑽ 如何评价荣事达集团的营销策略

身处拼花样更拼服务的家电市场，帝度冰箱在“五一”期间再次延续“一年包换 十年包修”的服务主题，紧贴消费者需求，提供充分的信心保障，有消息称，“购冰箱，送iPad mini”活动也深受消费者，特别是众多果粉的青睐。