郎酒营销策略

『壹』 郎酒是如何势赢天下的

品牌升空，营销落地，渠道下沉，资源聚焦，餐饮破局，深挖团购。

『贰』 郎酒 品牌核心价值是什么

您好，核心价值这个有点说的太大了，您如果是有大用处建议浏览一下郎酒网站或者网络一下。
郎酒是有悠久历史的白酒，目前品牌价值在白酒行业排行第三名228.76亿元，次于茅台和五粮液。郎酒是中国唯一一个能同时生产酱香，浓香，兼香三个口感的白酒企业。又名一树三花。我们的营销理念是品牌升空，营销落地。还有很多，您可以网络一下。
我觉得我们品牌的核心价值就是努力做高端产品，把高端红花郎系列做到和茅台一样的层次。这是我的理解，如果不对您可以不接纳，呵呵 您的问题挺奇怪的。

『叁』 一个新品牌白酒怎样营销

主要从三点来思考。

第一点：模式创新，由于白酒行业普遍存在消费者选择白酒产品时，成本过高的现象(精力、时间、经济成本)，因此解决消费者信任的问题就成为模式创新的前提(目前大凡发展较好的中小型酒企均是这一问题得到较好解决的)。

第二点，目前的一些新零售模式，比如茅台和永辉超市的合作，购物中心品鉴活动(尤其是酱酒和主打年轻人的产品)，均能够解决信任的问题，这将极大程度地降低消费者的选择成本，使得消费者对“好酒”快速形成快速认知，进而促进消费行为。

第三点，如果类似永辉超市、购物中心的渠道存在可能性，那么围绕人群，一定还有其他新零售模式能够释放市场潜力。

互联网营销时代，作为白酒这种传统行业同样也要跟上时代的潮流发展，线上线下一体化营销是未来零售行业发展的必然趋势，因此商家企业应该多关注线上，将营销重心转移至线上。

新品牌白酒渠道应当包含区域、渠道、终端三个部分：

区域方面的机会已经微乎其微，比如云南品斛堂的石斛酒，就是抓住了云南低端酒区域存在空白市场的机会。

渠道方面，中小型经销商机会越来越小，平台型经销商的机会到来。如茅台、泸州老窖、郎酒、洋河、剑南春等等，越来越多的酒企在进行厂商融合、一体化建设，使得中小型经销商的话语权越来越弱;另一方面，较大的经销商参与建设的连锁专卖，如华致酒行，将会是未来渠道的主要趋势之一。

同时，线上渠道方面，比如天猫、京东、1919、酒便利、酒仙网、酒直达、同城酒库、也买酒等等渠道销售占比越来越高，这方面已是未来发展确定性的机会。

终端方面，红酒已经开拓了购物中心、永辉超市等新型社区业态的市场，随着白酒消费市场向消费者的进一步前移，购物中心、新型社区商超也会是白酒渠道的机会。

『肆』 白酒的销售如何操作

随着“旺季”的渐渐离去，白酒的销售又慢慢进入了“淡季”，因为按惯例，白酒在每年9月、11月－2月销售最旺，是旺季，在5－8月销售最弱，是低谷，当然，这与季节因素、白酒本身的特性和中国的传统习惯有关。笔者通过对业内的观察和调查，发现市场中每年都会有新的“黑马”出现，经过包装和策划，创造了旺盛的销售局面，但往往都是昙花一现，对于白酒的销售与营销，如何才能“四季如春”？如何才能创造营销的春天？笔者从产品、渠道、促销等营销策略的创新对此进行探讨分析。 一、产品创新 一个好的产品是市场成功的一半，好的产品包括优良的品质、有着一定的文化底蕴、有着一个独特的新颖包装和名称。如“金六福”三个字，是内心深处的一种祝福、代表吉祥、追求圆满，这种情绪自然激发出一种消费冲动，在名字上就赢得了消费者的认可。金六福所代表的六福是：一曰寿、二曰富、三曰康宁、四曰好德、五曰佳和合、六曰子念慈金。与六福遥相呼应的是金六福酒的特色：香、醇、浓、甜、绵、净。它所代表的六福是人们所乐意接受的，表示着金六福是幸福之酒，寓意带给你健康、幸福和美好的享受，同时在包装、广告、标识的设计方面，必须争取让消费者看到，形成视觉冲击力，并一定要赢得消费者喜爱而和消费者产生情感上的联络，符合人们的审美需求。对于产品的创新，一是在命名上，许多白酒企业都一窝蜂地走“流行概念”的道路，如什么“贡、王、玉、金、神”，好“字”用尽；接着168、518、519、888、999吉利数字接连登场；再后，5年、10年、50年、100年、2000年等一批陈年老酒不断问世；再发展就是一星、二星、三星、四星、五星使称谓再创新高，对产品称谓各有说法。更有甚者，有些企业把称谓做到别的品牌上，达到愚弄消费者之目的，在市场夹层中求得生存。其实，对于白酒的命名，大体上有以下几种情形：根据历史名人、名地命名，如曹雪芹酒、杜康酒、太白酒、西凤酒、杏花村、水井坊、宋河、浏阳河等；根据区域简称命名，如皖酒、贵酒、苏酒、长三角、河套王等等；与古代帝王将相有关的命名，如迎驾、道光二五、兰陵王、古井贡、皖国春秋等等；与酒的酿造材料相关的命名，如五粮液、竹叶青、稻花香等等；与乡情、亲情、友情等相关的命名，如孔府家、金六福、蓝色经典、中国结等等。二是在包装上，主要体现在包装瓶的设计和款式上，体现在色调的搭配上，体现在份量的多少上；如可以是瓷瓶、方瓶、圆瓶、瓷瓶、陶瓶、磨沙的、；可以是透明的、也可以是不透明的；可以是包扎型的、也可以是开盖型的；当然，根据产品的目标客户和定位不同，还应在外包装方面进行相应的创新。三是质量上，口感方面应该把握白酒的未来发展趋势，突破传统的浓香型、清香型、米香型、酱香型，朝低度、健康、淡雅型方向发展，如开发低酸、低酯、低甲醇、低杂醇油的净爽类白酒，利用苹果、山楂等水果作原料开发的新风格、新口味的水果发酵蒸馏白酒等等。四是在品牌上，进行区隔和精准定位，因为品牌定位是品牌传达给消费者产品为什么好与竞争对手不同点的主要购买理由，如水井坊的“中国白酒第一坊”、国窖1573的“中国第一窖”，天士力的“健康白酒”、金六福的“福文化”等等，同时，实施系列品牌策略，如茅台王子酒、茅台醇、茅台宴、茅台小豹子；西凤?天长地久、西凤?华山论剑、西凤?相约百年。“西凤?天长地久”；金六福星级系列、福星系列、为幸福干杯系列；五年、十年、十五年等，挖掘品牌内涵，传播品牌故事，如与历史名人之间的情结、与消费者之间的互动沟通、相应活动和事件策划等等。 二、渠道规划 由于我国的白酒行业经历了广告制胜和终端制胜，现已进入了渠道创新阶段。总体来说，白酒的渠道和终端大体包括酒店、商超、零售百货店、批发商、专业烟酒公司等，但在营销过程中，应该进行渠道的系统规划： 首先，应该根据不同的时机动态调整渠道重点，转移市场重心，如在旺季要全面开花，抢占终端和向三四线市场延伸，当淡季到来时，我们完全可以进行市场转移，去寻找适合产品的市场，甚至进入国际市场。此时如果将销售重心进行转移，无疑会柳暗花明。如将市场转向人口密集区、消费水平高的社区；繁华地带、娱乐场所附近地区；位置突出、形象好的社区店；酒店等等。 其次要精耕市场，深度分销，拓展分销渠道。开发社区类市场，向县城、乡镇市场延伸。在社区开发的过程中，一是要根据社区居民的档位不同进行不同类产品的铺货；二是在广告形式可以多采用一些产品展示柜、太阳伞、海报等，促销手段要务实一些，比如说小奖可以多一点，争取每瓶酒都有奖品，奖品可以采用一些日常用品或儿童比较喜欢的玩具、卡通等。在一些社区铺货或开直营店时，也要考虑目前该社区的消费量与供应量的关系，如果供应量大于消费量时就应当慎重考虑是否该开直营店或配送中心；三是深度运作，把握和占领社区、乡镇的批发部、超市终端，激发终端的强势销售，占领最佳产品陈列位置和进行相应的终端推广与宣传。 再次，要抓住宴请和节日活动。将各种宴请活动如婚宴、生日宴、传统节日等作为重点，因为白酒仍是主要的招待用酒，婚宴、生日宴、毕业生聚餐、高考中榜、办殇事等宴请市场是白酒销售的一主要市场。同时，由于婚庆场合人流量大，通过婚宴市场可进行口碑宣传，起到一般广告宣传难以达到的效果。合适的产品、针对性的促销策划、一定的广告宣传能够有效抓住各种宴请活动，在针对宴请活动的白酒销售过程中，需要把握以下的几个要点，如可以赠饮料、结婚用品、学习用品等相应的必用品相结合；可和婚纱影楼、婚庆公司、商超、便民店、酒店联合促销；可以在影楼、商超、便民店、酒店悬挂宣传条幅、POP等等。 三、促销创新 促销已成为白酒在终端销售的核心“武器”，如今，在终端的促销方式和手段同质化竞争异常激励，从广告到人员促销，从抽奖到现金返还等等，要创造白酒销售的春天，需要在促销方式和手段上差异化，一是要有效把握时机，如春节、元宵、情人节、五一、六一、七一、八一、中秋、国庆、元旦等节假日，还有近两个月的暑假和一个月的寒假，以及大中学生毕业、升学这样两个特殊时段，如果有效把握这些机会进行促销，将会给白酒企业带来巨大商机。比如说在六一、七一、八一时都可针对儿童、学生组织团体活动或赠送相关教育书籍与学习工具，将眼光瞄向了“下一代”的潜在消费者，送出文化卡片、成语词卡、书籍等等。除了针对竞争品牌外，还可以从细分市场与消费人群入手巧造热点，比如说古井贡开展针对升学的“金榜题名时、美酒敬父母，美酒敬恩师”；针对老干部的“美酒一杯敬功臣”；针对结婚的“免费送丰田花车”等一系列活动，取得了较好的效果。当然，此阶段促销要善于把握时机，多从回报社会角度出发，带有一些公益色彩，容易在短期内确立良好的美誉度。二是要巧促销，如果依旧运用当前盛行的有些“钝”了的诸如降价、打折、买赠类促销方式，就很难让市场兴奋起来，要想取得效果显然难度更大。笔者认为，在促销上，要分清促销的对象和重点，巧造热点，如在针对终端的促销方面可以适时转换促销受益对象。现在白酒促销大多是这样一个状况，即谁喝了酒奖品就给了谁，比如说打火机、美元等促销方式。如果转换一下思路，在促销方面可以适时转换促销受益对象，在促销方面“出奇”，如家长喝酒让孩子或妻子成为促销的受益者；如在某地，有一家白酒企业曾与该地区青少年宫联合推出了一个2003之夏“醇香XXX，快乐夏令营”活动，贯穿整个暑假，在该地区各大酒店同时展开，只要开瓶饮用XXX酒，每瓶都有送给孩子的好礼。在XXX酒盒里，投放了“步”、“高”或“升”三种字卡。如果收集齐“步”、“步”、“高”、“升”四张卡片，孩子就能免费参加XXX金色阳光之旅夏令营，其它则分别有购书卡或者一双旱冰鞋、肯德基快餐、儿童智力开发玩具等奖品，取得了很好的市场效果；如针对高考中榜的学子，可采取与饮料相结合，并开展“送喜上门”的促销活动，用锣鼓队敲锣打鼓送上门，既销售了产品，又扩大了宣传影响；针对婚庆市场，推出“送花车迎亲”，吸引青年人的注意力；在春节期间，打礼品牌和作为中国广大农村的“拜年礼物”；当然，还可策划集体宴请活动、和葡萄酒、啤酒、奶制品等厂家结成同盟共同促销，分担促销费用等方式来扩大品牌的知名度和美誉度。 四、整合营销传播 在广告和宣传过程中，应该整合资源，系统地使营销活动用同一个声音说话、用同一个形象来展现。一是要将白酒品牌的定位所阐释的内涵用多种营销的策略去向消费者来解释清楚。如宁夏红枸杞酒由于其本身所具有的独特的保健功能，所以它的定位是“每天喝一点，健康多一点”所有的广告宣传都是围绕着“健康”这个概念来进行的；如水井坊定位为“中国高尚生活元素”，与历史文明、传统文化相结合；小糊涂仙酒“难得糊涂”的人生哲学等等。二是要进行事件策划，比如，1915年，我国茅台酒从巧借“怒掷酒瓶震国威”而扬名天下一举成名以来，在无数次重大国事活动，从中美建交到中日建交，从尼克松、田中角荣到金日成、撒切尔夫人，茅台酒借助国宴傍上中外名人而蜚声海外；如2004年，在四川剑南春酒史博物馆美国前总统克林顿为剑南春执笔题字“剑南春拓展全球市场启动仪式”，震动全国，震动全球，世界为之瞩目，吸引了数亿大众的眼球；如海特酒被韩国总统和多米尼加总统收藏；比如“郎酒”巧用了雪村的形象；再比如“浏阳和”利用了歌曲“浏阳和弯过几道弯……”；稻花香与“三峡情”联系起来等等。三是创新传播手段和方式，如冠名列车和一些公用设施、开展校园营销计划、利用液晶显示屏和移动广告、在终端塑造各种气模、把握热点事件、开展社会责任计划等等，通过整合营销传播来提升产品和企业的知名度和美誉度，扩大影响力和获取大众的眼球注意力。 总之，创造白酒营销的春天需要的是创新，不仅赢得消费者的眼球和关注，还应赢取消费者得信任和参与，赢取消费者的心智。需要在使白酒市场细分化、产品化、区域化、专业化、个性化等的基础上，创新营销策略，实施差异化，从而赢取市场，引导和创造需求，保持白酒营销的春天。

『伍』 什么可能对郎酒的发展造成威胁

个人觉得对郎酒发展威胁最大的是董事会心血来潮的做一些比较2的决定。
以前郎酒集团使用群狼共舞战术，将众多大郎小郎百花齐放争抢全国市场，烘托出了郎酒在全国的热销氛围，多的时候全国流通的郎酒百种以上，一片欣欣向荣！以上的局面郎酒的经销商，渠道商，乃至于贴牌商都功不可没，而郎酒集团在2011年确定了销售过百亿后，开始缩减非直系品牌，营销策略的对错与否不做评价，但一年砍掉数十个小郎的作法其实直接伤害的是经销商的利益，很多非厂家经销商都亟亟自危，根本不知道自己公司运营的郎酒品牌什么时候就会被厂里摘了牌子。（典型的就是什么原浆郎山溪郎等，现在还有存货在市面流通），当年让贴牌商在厂里贴牌的时候小脸相迎，而现在在没有合适的安抚政策或者转化政策的情况下，直接摘掉一些小郎品牌，那么一线的经销商乃至基础的二批商些就悲剧了，很有点卸磨杀驴的味道，所造成的局面就是郎酒集团的现有渠道和通路流失，一些品牌经销商无有力郎牌产品支撑，不得已转投其他酒厂找品牌来运作。不是个个经销商都有实力去玩红花郎这样的资本游戏。长此以往，不知道放弃了大批基础通路和渠道的郎酒，不知道还走的可顺否？

可口可乐和郎酒在中央台的广告当年播的热火朝天，而郎酒的基础渠道和通路却因为让众多的经销商从中获益而比可口可乐坚实了很多。（大家都知道可口可乐的额经销商赚钱与否，一个厂家的发展不能和商家做到共赢，那估计产品强势如国际品牌怕也难吧）。

现在的局面是郎酒厂家在加速自己阵营的经销商流失消亡转投，又因为缺乏相应管理人才无法满足精细化扁平化越来越精耕的市场，导致新的经销商难与为继。
所以，一些郎酒集团的决策在我个人看来，是一些可以称之为过于理论化，不切合实际的决策，简称那是一些比较2的决定。放弃了基础通路和渠道的厂家能走多好，拭目以待吧，这才是我感觉对郎酒发展最大的威胁。

『陆』 郎酒的发展

郎酒集团对郎酒品牌进行了重新定位，确立了“神采飞扬·中国郎”的品牌战略，经过产品结构的优化调整，将红花郎作为核心来树立形象、树品牌，实施以“群狼共舞，资源共享，集中突破”为核心的推进策略，以红花郎为头狼做主打，以新郎酒为次，再配以如意郎或福郎，形成启动市场的主力。在市场动销后，再投放流通产品。这一强劲有效的品牌经营战略，完成了品牌的整合，形成了层次清晰、布局完善的品牌构架。
在“神采飞扬·中国郎”品牌战略的统领下，经过精心策划，产品全部更新换代，包装精美大气。产品结构明晰清楚，形成酱、浓、兼三种香型系列产品的良好组合。酱香型产品有紫砂郎、老郎酒1898、老郎酒1956、精品郎老酒、10年陈红花郎酒、15年陈红花郎酒、 20年陈青花郎酒、30年红运郎酒、50年青云郎酒等；浓香型产品包括郎牌特曲T3、T6、T9，兼香型产品有12年陈酿、9年陈酿、3年陈酿的新郎酒。
2007年，以汪俊林董事长为核心的领导班子提出了郎酒发展的宏伟目标“351工程”。战略产品——酱香典范的红花郎酒，极大地提升郎酒百年品牌；而浓头酱尾的新郎酒作为引领白酒新标准的兼香型产品，受到越来越多的消费者追捧。浓香型福郎、如意郎、天宝洞等产品倍受消费者的青睐。
2009年郎酒冠名春晚，红花郎名声大震。汶川地震，郎酒捐款2130万元，加上物资捐赠，总金额超过5000万元。郎酒作为一个民营企业，其社会责任感有目共睹。2008年，郎酒与中央电视台军事节目中心结成战略合作伙伴，喊出“强我国防、神采飞扬——中国郎”的豪迈口号。身处西南一隅，发展规模一直受到交通等多项因素制约之郎酒。2008年销售突破20亿，2009年突破30亿，2011年，郎酒已经达到销售100亿。郎酒提出在2015年，销售力争达到200亿，2020年，销售力争达到300亿。郎酒超常规发展被业界称作“郎酒现象”，该现象给白酒业带来诸多启示。

『柒』 郎酒的郎酒集团

四川郎酒集团，是一个以生产销售中国名酒郎酒和房地产开发的大型现代化企业集团。
郎酒，始于1903年，产自川黔交界有“中国美酒河”之称的赤水河畔，是中国唯一一家采用山泉水酿造的白酒企业。
郎酒历史可追溯到汉武帝时期，当时宫廷贡酒“枸酱酒”即是郎酒前身，至今已有100多年的悠久历史。
郎酒因产地四川省古蔺县二郎镇得名。二郎镇地处赤水河中游，四周崇山峻岭，为国家级原产地保护区。有诗人说过：“佳酿三千，独爱郎酒；山魂水魄，尽在其中”，这恰如其分地表明了郎酒在酿造过程中所赋予的“天人合一”和“道法自然”。自然生态的环境也造就了郎酒采用深山矿泉酿酒的佳话，利用纯自然的天宝洞、地宝洞使郎酒完成洞藏、老化、生香，让郎酒获得鬼斧神工的酱香，更是郎酒的神来之笔。
“美境、山泉、宝洞、工艺巧”——郎酒得天独厚的郎酒“四宝”，已然成为郎酒独一无二的品质代言。2002年起，郎酒销量大幅增长，从最初销量不足3亿元到2011年销量突破100亿元，郎酒正式步入百亿白酒集团。
随着郎酒销量增速，郎酒集团始终坚持高品质、严管理，为消费者提供卓越产品、塑造卓越品牌：郎酒的发展将一如既往的坚持“四项基本原则”——坚持品质第一不动摇，坚持管理不动摇，坚持品牌升空不动摇、坚持营销落地不动摇。这不仅是郎酒集团做大做强、可持续发展的护航法则，更是郎酒在品质和管理上的严格要求和执行态度。
郎酒的卓越品质不仅得到消费者喜爱，还获得权威部门的认证。2010年，中国酿酒工业协会认定郎酒红花郎酒为“中国白酒酱香型代表”，认定郎酒新郎酒为“中国白酒浓酱兼香型代表”，这一认定，既是业内权威对郎酒品质的肯定，更是郎酒对消费者的品质承诺和信心保证。
在卓越品质的基础上，郎酒的品牌价值也实现了大幅攀升，品牌价值从2010年122.39亿元增至2011年的175.55亿元，名列《中国500最具价值品牌》第51位，再度蝉联中国白酒行业第三价值品牌。郎酒倡导的“神采飞扬·中国郎”已深入人心，郎酒一直坚持的“大气、正气、霸气”的企业理念、时尚感和神秘感兼备的产品理念以及和郎酒独有的“一树三花”品牌策略均已成为郎酒显著标识。
“酱香典范·红花郎”、“和谐兼香·新郎酒”代表郎酒高端产品线，获誉无数，堪称典范，“传世酱香·老郎酒”、“领秀人生·郎牌特曲”分别体现郎酒的历史传承和时代新秀，代表郎酒中端产品线。加之2011年郎酒集团倾力打造的“奢华酱香·恒久珍藏”——郎酒超高端藏品系列，在业内独树一帜，倡导中国郎共享“红运当头三十年，青云直上五十年，红红火火一百年”的人生体验。
落地生根，开创大未来。郎酒集团将始终坚持“神采飞扬·中国郎”这一品牌战略，实施以“群狼共舞，资源共享，集中突破”为核心的推进策略，品牌与销售并驾齐驱，不断优化产品结构，以更高、更快、更强的中国郎精神，将郎酒打造成为行业领域中不可或缺的巨大影响者。

『捌』 郎酒的销售技巧和营销方案的文本方式

郎酒应该是渠道销售啊

『玖』 四川郎酒的有关知识和文化。

郎酒，一个拥有百年历史的中国白酒知名品牌，是我国名酒园中的一株新秀。1979年评为全国优质酒；1984年在第四届全国名酒评比中，郎酒以“酱香浓郁，醇厚净爽，幽雅细腻，回甜味长”的独特香型和风味而闻名全国，首次荣获全国名酒的桂冠，并获金奖；1985年参加亚太博览会展出。

四川郎酒集团有限责任公司，是一个以生产销售中国名酒——郎酒为主业的大型现代企业集团，厂区所在地地处四川省泸州市古蔺县二郎镇。此镇地处赤水河中游，四周崇山峻岭。就在这高山深谷之中有一清泉流出，泉水清澈，味甜，人们称它为“郎泉”。因取郎泉之水酿酒，故名“郎酒”。古蔺郎酒已有100多年的酿造历史。据有关资料记载，清朝末年， 当地百姓发现郎泉水适宜酿酒，开始以小曲酿制出小曲酒和香花酒，供应当地居民饮 用。1932年，由小曲改用大曲酿酒，取名“回沙郎酒”，酒质尤佳。从此，郎酒的名 声越来越大，声誉也越来越高。 特点：其酒液清澈透明，酱香浓郁，醇厚净爽，入口舒适，甜香满口，回味悠长。
古蔺郎酒在酿造流程上，继承和发扬传统工艺，采取分两次投料，反复发酵蒸馏，七次取酒，一次生产周期为9个月。每次取酒后，分次、分质贮存，封缸密闭，送入天然岩洞“天宝洞”“地宝洞”中，待3年后，酒质香甜，再将各次酒勾兑调味，经过质量鉴定，合格后，方可装瓶包装出厂。
近年来，郎酒集团对郎酒品牌进行了重新定位，确立了“神采飞扬·中国郎”的品牌战略，经过产品结构的优化调整，将红花郎作为核心来树立形象、树品牌，实施以“群狼共舞，资源共享，集中突破”为核心的推进策略，以红花郎为头狼做主打，以新郎酒为次，再配以如意郎或福郎，形成启动市场的主力。在市场动销后，再投放流通产品。这一强劲有效的品牌经营战略，完成了品牌的整合，形成了层次清晰、布局完善的品牌构架。 在“神采飞扬·中国郎”品牌战略的统领下，经过精心策划，产品全部更新换代，包装精美大气。产品结构明晰清楚，形成酱、浓、兼三种香型系列产品的良好组合。酱香型产品有精品郎酒、10年陈红花郎酒、15年陈红花郎酒、12年陈青花郎酒、 20年陈青花郎酒、30年红运郎酒、50年青云郎酒等；浓香型产品包括天宝洞藏酒、双喜郎酒、福郎、如意郎、嘉宾郎、贵宾郎、香醇郎酒及古蔺系列酒等；兼香型产品有12年陈酿、9年陈酿、3年陈酿的新郎酒。 2007年，以汪俊林董事长为核心的领导班子提出了郎酒发展的宏伟目标“351工程”。目前，战略产品——酱香典范的红花郎酒，极大地提升郎酒百年品牌；而浓头酱尾的新郎酒作为引领白酒新标准的兼香型产品，受到越来越多的消费者追捧。浓香型福郎、如意郎、天宝洞等产品倍受消费者的青睐。 2009年郎酒冠名春晚，红花郎名声大震。汶川地震，郎酒捐款2130万元，加上物资捐赠，总金额超过5000万元。郎酒作为一个民营企业，其社会责任感有目共睹。2008年，郎酒与中央电视台军事节目中心结成战略合作伙伴，喊出“强我国防?神采飞扬中国郎”的豪迈口号。身处西南一隅，发展规模一直受到交通等多项因素制约之郎酒，近年发展势态迅猛。2008年销售突破20亿，2009年预计30亿。郎酒提出在2015年，销售力争达到100亿。郎酒超常规发展被业界称作“郎酒现象”，该现象给白酒业带来诸多启示。 2009年，郎酒以87.79亿元的品牌价值名列《中国500最具价值品牌》第75位，位列中国白酒行业第3位。
【四川郎酒】是我国名酒园中的一株新秀，郎酒在1963年被评为四川省名酒，同年被誉为老八大名酒； 1979年在第三届全国评酒会上，被评为全国优质酒；1984年在第四届全国名酒评比中，郎酒以“酱香浓郁，醇厚净爽，幽雅细腻，回甜味长”的独特香型和风味而闻名全国，首次荣获全国名酒的桂冠，并获金奖；1985年参加亚太博览会展出。1999年国家质量监督局、标准样品委员会将39°酱香型郎酒作为中华人民共和国国家酱香型低度白酒标准样酒。2007年红花郎酒生产工艺研究及应用获“四川省科技进步一等奖”。 2008年12月30日，世界权威的品牌价值研究机构——世界品牌价值实验室举办的“2008世界品牌价值实验室年度大奖”评选活动中，四川郎酒集团有限责任公司凭借良好的品牌印象和品牌活力，荣登“中国最具竞争力品牌榜单”大奖，赢得广大消费者普遍赞誉。
美酒必有成因，关于郎酒的来历、成名还有一段动人的传说。相传古时候，在川黔交界的赤水河畔，有一个聪明能干的男青年李二郎，爱上了美丽灵巧的姑娘赤妹子。赤妹子从小失去父母，在她舅舅家长大，而舅舅是个图利贪财的人，见李二郎孤苦一人，家境贫寒，靠帮主家牧羊为生，不同意将赤妹子嫁给李二郎， 但又不便于干涉拒绝。于是，他想出一条妙计：“谁要娶赤妹子，必须拿出一百坛美酒作为订婚之礼。”李二郎明知是刁难自己，但由于钟爱心切，便私下对赤妹子说：“你只要真心爱我，就耐心等待着，我一定要招一百坛美酒来接你成亲！” 从此，李二郎放下牧羊鞭，不分昼夜地在赤水河边挖呀、刨呀，寻找泉眼。他挖断99把铁锹，99把锄头，撬断99根木棒，挑断99根扁担……，真诚的心意，艰辛的劳动，终于感动了龙王三太子，使乱石滩中冒出了清澈透明的泉水。李二郎用此泉水酿酒，但酒的香味不浓。一天，龙王三太子为了进一步考验李二郎，就变成一个年老体弱的老头来到李二郎的酒坊，向李讨酒御寒。李二郎爽朗地说：“我酿酒是为了取赤妹子成亲，既然老人要喝，只要不嫌，尽管喝够”。老人见他心地善良，对赤妹子忠心不二， 鉴藏郞便装醉倒地把喝下的酒吐于泉中。李二郎赶快扶起老人回屋休息。老人似醉非醉地说：”你那泉水犹如酒泉，再刨尺把深，酿出来的酒就更美了。“李二郎听了老人的话，扛锄来到水泉，铡刨几锄，只闻泉水香味扑鼻，李二郎大喜，立刻回去问问老人何故，然而老人已不知去向。 李二郎，从此用这甘醇芬芳酒 鉴藏郞酒泉水酿出了琼浆美酒，送到赤妹子舅舅家，招回了赤妹子，使有情人终成 眷属。成婚后，赤妹子帮其夫李二郎精心酿酒，使美酒名扬四方。后来人们为了纪念李二郎，把他挖泉酿酒的地方，取名叫二郎滩；把这酒泉取名郎泉；把他酿造的酒取名郎酒。传说归传说，但如今对岸的贵州地方还有郎酒的遗迹。优美的神话传说，更为名酒添光增色，吸引着中外饮客。但郎酒到底是什么原因成名，人们还得寻究其源！郎泉水酿琼浆液，天保洞藏酒生香。这就是郎酒成名之处。郎泉在云雾飘渺的普云山麓，泉水穿山过隙，蜿蜒流经几十里，到古蔺郎酒厂门前喷出成泉；泉水清凉爽口，甘美纯净，含有多种微量矿物。天宝洞是普云山上的天然岩洞，有上下两层，共有8000多平方米。洞内常年气温在18。C——22。C，洞口洞内的温差相距甚小。将酒储存在这天然酒库中，可促进酒体柔软、香化、老熟，因而其酒酱香、焦香、酯香、醇香协调，酒液柔和，香味增多。郎酒要放在洞中存放3年以上，才勾兑出厂，故质优而味醇。

『拾』 白酒市场的三四级市场的不对称营销竞争策略主要以什么为主

三四级市场是由国家对城市划分所指三类地级城市延伸出来的概念，现统指相县级市场和乡镇，三四级市场充满了机会和希望，数量众多，市场总量惊人。如今国家一在强调三农问题落实，广大农民通过外出打工、兴办乡镇企业、发展高效农业也富起来一部分人，前几年在农村风靡一时的摩托车销售和现在的手机销售火爆，都在证明这一切，农民不在局限基础物资需求，已扩展到中高层物资和精神需求层面，三四级市场正在起动。
三四级市场消费不成熟，易受促销广告（八部营销策划公司）所影响。三四级市场消费者正如于从温饱到小康转型过程中，既有大部分群体保留原来的“物美价廉”的传统消费思想，又有一部分追求时尚品牌消费新思想，这将成为中国民族品牌进一步成长的沃土，如非常可乐在三四级畅销就是一种明证。
作为中小酒厂在技术、资金、产品等整体实力上根本无法与大品牌所抗衡，然而正如某外国人士所感慨的，“中国市场真大，…大陆市场真复杂…”；我们的中小酒厂老总也深谙此道，所以成功的中小酒厂大多是因为选择了“营销至胜，终端为王”的战略；时至今日，面对大品牌的也逐步进行区域市场耕纭，如五粮液的全国分厂布局，郎酒区域精耕等，中小酒厂如果试图进一步“避其锋芒，保存实力”，毫无选择就是走开发三四级市场道路，继续贯彻“营销至胜，终端为王”的战略。
八部营销研究发现运作三四级市场的困局如下
远程管理之困：管理控制难，派出一个业务人员，就好比放鸽子，根本无从管理，唯一维系的就是每月一次总结会议和最终考核结果，其他时间就凭隔三差五的电话联系了，其市场的成败完全押在个人能力高低，培训、沟通交流、指挥、配合的成本之高，让一切望而却步。
信息沟通之困：公司与员工的联系仅仅通过三言两语的长途电话来实现，其费用和效果可想而知。
区域社会复杂性：某大酒厂派到县区的业务人员，经销商由于不满于厂家的政策而把业务人员痛打一通。
物流资金之困：物流配送不便，从中心城市到三四级级市场没有及时并相对安全的货物运送途径。从郑州到南阳的唐河县需要三天的物流时间。
单区市场容量有限且各区市场（八部营销策划公司）差异大，市场容量较小，产品线较短或潜量较小的企业根本无力负担一区域一人制，但大区域负责制的形式根本不可能做到深度开发三四级市场，还不如借助地市级分销商覆盖全面和深入。
八部营销的解决方案是“不对称营销之联营体管理模式”
一个和尚挑水吃，对于山高皇帝远，各三四市场人员在一个地方，不像在公司总部有：考勤有人力资源部、后勤服务有办公室、售后有售后服务部、发货有物流部等，其个人就是公司全部，做一天和尚撞否钟全靠自觉，结合工作实践谈一谈“集中管理与分片工作”的联营体管理模式无疑具有一定的现实意义。
合理布局，实现最大效用的市场配置。三四级市场最大难点在于市场整体分散，小区域市场又具有一定的集中性，怎样把市场队伍陈列到市场阵地的要塞，一夫当关万夫莫开，这需要充分了解：当地各县区市场容量，目标客户数量，公司产品在当地的市场潜量和人员工作量，各县之间地理位置和交通便利性；
在此基础做出联营体管理中心选址和人员（八部营销策划公司）定岗定编决策。目的是在各重点县建立联营体管理中小，并把管理中心打造成为当地信息中心、物流中心、售后中心，实现人员管理和配套设施集中和最大化配备，从而以管理中心为节点，覆盖方圆50公里路程市场。
比如从管理中心销售人员下市场花费在路途时间半径为30分钟之内，每天早上8点半出发到达目的地也就是9点半，下午5点半返回，其总计在市场工作时间为8个小时，对于一个非重点县级市场来说是足够，而其车费每次10元以内，30天的往返共计600元，如果其兼管一个县级区域市场则更具费用优势，人员和车费总数不变。这样一个联营体管理中心最多可以辐射1+5个县级市场。

人员定岗定编，建立责任田制的深耕细作。开发三四级市场本身就是“集腋成裘”，集小胜为大胜的农村革命战略，也只有建立小区域操作，量化考核到人，客户责任到人，才能实现不放过每个市场客户，调动所有零售终端对公司产品销售积极性。如Z企业对于河南三四市场的定岗定编是按照每县区销量达3000箱为一个岗位(考核工资标准1100元)，前期每县暂一人，若两个月不达标则换人，两轮不达标则兼管，若该县达到5000箱的量则可申请再配备一本地市场人员(考核工资标准700元)或提升该区业务人员考核工资标准为1450元。销量达10000箱以上的县可考虑设立联营体管理中心，直属公司管理，分管（八部营销策划公司）周边区域，并配备相应办公设施。
要建好管理中心，就必须建立严格的管理职能，管理职能并不等同于管理岗位，比如管理中心负责人可以由当地最高级别销售人员兼任，发相应岗位工资补贴，主要职权是协调办事处人员关系和指导其销售工作，办事工作认定权；下设管理专员(办事处所属销售人员5人以内则由其他销售人员兼职)负责考勤、工作纪律、销售报表、办事处综合事务、客户回访等工作，并对公司相应管理部门直接负责；实现销售和行政职权分立。
管理中心是在当地市场的信息中心，就要配备微机和建立企业内部系统，如OA办公系统，实现办事处与公司信息实时交换。通过OA可实现办事处人员网上签到、销售报表、绩效考核、文件下发、网络会议等。
管理中心是在当地推广中心，配备相应市场人员和物料，实现联营体所辖区域共享；还可实现物流中转和售后中转服务或直接提供等。Z公司在为每个办事处配备印制有公司形象的帐篷和一定数量小礼品，每到双休日公司就在主要零售终端开始了产品店头秀，各区销售人员轮流调配使用，大大促进了终端销量和公司在当地的影响力。
管理中心人员安排上要坚持委派和本土招聘两手政策。前期采用公司委派人员有利于较快展开业务打开局面，因为委派人员一般是公司在大城市选拔的优秀销售人才，并对公司业务比较熟悉，但存在不愿长期驻地工作和对当地复杂社会环境不熟悉。对于管理中心扩充编制，特别是招聘一线业务市场人员，则尽可能本地化，一是可降低人员成本费用，二是在当地有一定人脉关系有利于开展工作。
建立多渠道市场体系和客户沟通通道，促进客情关系。销售人员责任到片，客户服务责任到人，联营体管理中心指导优化客户（八部营销策划公司）管理，公司区域经理的巡回拜访提升客情关系，管理专员的客户回访督促遗留问题的解决，从而真正实现客户是公司的客户，而不是人走客户跑。通过人员定岗定编、流程标准化、集中管理分立监督、客户多层次沟通完整的管理体系，实现铁打的营盘，流水的兵。
联营体管理中心更有利于经销商教育
现今经销商面临新的市场形势挑战是人力成本的水涨船高；骨干员工被挖及人才瓶颈；强势代理资源的减少；下级客户被分化瓦解；经销商只有做好三四级市场开发才能面临新形势下的挑战，是突出重围之路。
联营体管理中心可以为经销商搭建共享的行业物流、资金流、信息流以及管理平台，从而实现最优资源配置，最高的效率，为行业渠道覆盖提供“低成本、快速、高效、全覆盖”的营销推广网络，最终通过渠道共享(物流、资金流、信息流、人力资源、客户网络等)降低销售成本，在全覆盖上赢得规模效益，具有营销推广网络获得市场地位，通过代理品牌资源差异化实现销量与利润双丰收，这是经销商的核心竞争力所在。联营体管理中心能够帮助经销商“广纳粮(广结资源)，深挖潜(抓管理)，不求名(只求利)”。
精兵简政，提高人均劳动效率来消化人力成本上浮的挑战。为了最快的获取有经验的人才，往往才用了抬高人力待遇水平来挖人；通过联营体管理中心，可以整合各区域市场人力资源，在物流、资金流、信息流的基础上进一步实现人力资源、管理平台、客户网络的共享，从而实现增效节约，提高单人绩效，加大个人奖励水平。人才本地化，企业最基础人员大量聘用本地人力，从而降低管理费用和差旅费用等，增进当地客情关系；降低学历层次要求，不要一味追求高学历，一线人员大量聘用高中学历；把工作授权给下一级员工，降级处理，促销员承担最大量基础工作；提高组织结构中间员工素质水平，一是业务操作（八部营销策划公司）水平，二是管理水平，建立狼带领下的羊群团队。
联营体管理中心提高了竞争高度，有专人负责跟踪，要进行掠夺式抢占渠道资源，建立周转率和利润率评估系统，对于周转率低和利润回报低的“双低产品”要坚决淘汰。划分畅销品与利润品，畅销品采用扁平化的渠道模式，直供联营体下辖市场，既迎合市场需求，又能节约渠道利润空间；利润品重点抢占核心渠道，促进利润品的多样化渠道全覆盖。
联营体管理中心可以使渠道模式多样化，客户多元化。出于资金周转和销售覆盖的原因，很多厂家比较就是重视那些有实力的代理商，联营体管理中心可以加强三级市场核心零售店建设，加强四级市场的小区域的代理制，把销售网络在深度和广度再进一步。总之，形形色色的零售店，多元化的渠道是代理商存在的基础和生存空间。对于我们来讲，只要建立一个具有广泛深度的三四级市场销售网络，就可以让众多联营体成员共享品牌资源，这是区域代理所不具备的，从而有利大大降低销售费用。
通过联营体管理中心可以解决：三四级市场深度开发及业务流、信息流，区域市场资源整合，降低销售费用，搭建起区域市场管理组织结构，优化人力资源平台等等。