医药营销直击要害的客户管理策略

A. 公司合同怎么管理

合同管理,不论企业规模大小，都要遵循《合同法》，涉外合同还应遵循签约所涉及的国家的相关法律法规、国际惯例等。就内贸经济合同而言，企业的经济往来，主要是通过合同形式进行的。一个企业的经营成败和合同及合同管理有密切关系。企业合同管理是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总称。其中订立、履行、变更、解除、转让、终止是合同管理的内容;审查、监督、控制是合同管理的手段。合同管理必须是全过程的、系统性的、动态性的。 一般大型企业都制定有自己的内部控制(内控)流程，都会涉及合同管理的内容，应该有效执行。主要内容包括合同起草 、合同谈判 、合同审核、合同签订、合同执行 、合同变更、组织设置 、管理权限、常见问题处理预案等相近的管理流程。内控流程既是合同管理的工作方法，也是对合同管理工作评价考核的依据，尤其要强调的是内控流程保护企业利益和从事合同管理的当事人利益的保护伞。切切不可掉以轻心。 如果您经常接触合同管理工作，这里根据我的经验、体会和认识提醒几点签订合同时应该注意的问题，供参考。 (一)合同必须制定的具体明确，不能有弹性的词语。 合同是当事人双方意思表示一致的协议，它不仅能产生民事法律关系，更是双方发生纠纷后处理纠纷的依据。因此，设立合同时力求用词准确具体，谨防弹性词语的出现，否则很可能给单位造成难以估量的损失。如错将句号写成顿号，错将定金写成订金等。 (二)变更或解除书面形式的合同，应该采取书面形式。 (三)合同是当事人双方意思表示一致的协议，单边条款没有法律约束力。 如：1993年通过的《消费者权益保护法》第24条规定：经营者不得以格式合同、通知、声明、店堂告示等方式作出对消费者不公平、不合理的规定。后保险法也作出了类似规定。 (四)“模楞两可”有利时无效，无利时有效。当合同既可以作有效解释，也可以作无效解释时，只能作无利己方的解释。 (五)定金不能超过合同总标的的20%，约定的定金超过20%时，违反了法律规定，超过部分法律不予保护。 (六)一言既出驷马难追。法律文书具有严格的要求，必须三思而行法律文书有严格的要求，不论是民事起诉状，还是民事答辩状，律师或者企业的法律顾问都必须三思而行，否则可能给企业或者个人造成难以估量的损失。凡事三思而行，一言既出驷马难追。 (七)打官司就是打证据 事后签订合同，弊大于利。合同是当事人双方意思表示一致的协议，打官司就是打证据，而合同就是当事人双方发生纠纷后法院处理案件的主要证据，如果当事人双方在尚未签订书面合同的情况下就履行尚不完善的口头协议，那将后患无穷，因为古人尚知“口说无凭，立字为据”的道理。因此原告起诉后不能提供证据证明其主张的，法院只能判决原告败诉。 (八)对上和对下负责的一致性一定要有定力。持公正心，办公平事，交诚信友。 更多企业相关知识尽在企业法律顾问网。

(1)医药营销直击要害的客户管理策略扩展阅读

企业应在空白介绍信中明确规定该销售代表或该分公司可以签订合同的金额上限，以及该销售代表或该分公司有权独立签订合同的时间期限。这样就可以有效防止狭义无权代理或表见代理行为的发生。在他们的职务停止或者调整岗位后，一定要确保将原先预先给他的空白介绍信、授权委托书和空白的盖有企业公章的格式合同及时上缴，同时务必以最快的速度通知和他有业务往来的关系客户

B. 如何开口就说服客户

鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写下了这样一段文字：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的，但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”

如果将上文文学领域表述转换到销售领域，其实就是在说一个销售必备的策略战术——“拒绝-后撤”策略。

1、“拒绝-后撤”策略何以平商场？

“拒绝-后撤”策略更通俗的讲就是“留面子效应”。在销售渠道中讲究互利互惠原则，“拒绝-后撤”策略就是互利互惠原则的延伸。人们拒绝了一个较大的要求后，对较小要求接受的可能性增加的现象。

2、屡试不爽“拒绝-后撤”策略

这一策略可以说在各领域运用的出神入化。一些服务性的行业中，利用此策略能够化解顾客抱怨、不满的情绪。在一架即将着陆的客机上，乘客们忽然听到话务员的通知：“由于机场拥挤不堪，飞机暂时无法降落，着陆时间将推迟一小时。”顿时，机舱里响起了乘客们的抱怨声。他们不得不做好心理准备，在空中备受煎熬地等待一个小时。

几分钟之后，话务员甜美的声音再度响起：“旅客朋友们，晚点时间将缩短到半个小时。”听到这个消息，乘客们都欢喜雀跃。又过几分钟，乘客们再次听到广播：“最多再过三分钟，本机即可着陆。”乘客们个个拍手称庆，喜出望外。虽然飞机晚点了十几分钟，乘客们却感到格外的庆幸和满意。

甚至影视制作人都很擅长利用这一策略跟审查机构谈判。制作人会故意在剧本里加上一些审查员一定会砍掉的台词，让自己真正想要保留的内容通过审查。

这种销售策略在各个领域的销售身上屡见不鲜。好比落脚到服装店的销售，他们通常是这样展开“拒绝-后撤”策略的。首先销售会询问顾客需要哪方面的衣服，简单筛选推荐一下。如果顾客说想要一条牛仔裤，销售一般会推荐价格高、毛利高的商品，在价格上会超过顾客的预算；但是当顾客表达出不需要的时候，对方会推出价格相对合理的商品。而此时，很多人从心理上会更接受后来推荐的牛仔裤，此时商品成交的几率大大提升。

3、销售如何灵活运用“拒绝-后撤”策略？

销售在商务谈判中，首先提出极端要求，然后再慢慢后退。不过有时候极端要求会让对方觉得缺乏诚意，就不会回应。更好的方式是把最初立场稍做夸张，让对方能够讨价还价，来让对方做一连串的小小让步。

关键点一：先提条件

当你提出一个条件的时候，对方会认为那就是你真实的要求，从而容易被牟定在一个较高的条件上。比如在二手车交易市场，通常都是谁先开价，谁占便宜，因为一旦你开了一个有利于自己的条件，对方也很容易受此价格影响，从而在此价格附近讨价还价。

关键点二：高要求

不可能被满足的高要求，是为了利用人的知觉对比原理，让后面的真实条件显得更加容易让人接受。比如零售店里，销售一开始就把顾客带去看最豪华的款式，顾客买了自然好；不想买的话，销售员再带他们去看价格更合理的款式。

关键点三：拒绝

对方拒绝了你的要求，会因为破坏了这次互惠交换活动而产生亏欠感，这个时候，你作出适当的让步，他会为了弥补自己先前粗暴的拒绝，给你一个他本来不太可能接受的价格。

再以医药为例，销售若要推荐给某位患者一个疗程的药品，销售最初就要介绍给他三个疗程的药品，等患者不能接受后，采用“拒绝-后撤”策略，达成销售的结果更高，如果直接介绍一个疗程，结果肯定是是否之间的问题，而“拒绝-后撤”策略为销售留取了回旋的余地。

4、“拒绝-后撤”策略避免步入误区

有人觉得这种手法可能会让被请求者怨恨，他可能否认口头协议，也可能会对请求者产生怀疑，并决定永远断交。但是研究表明，这两种可能性的反而比没使用这套手法的低。

“拒绝-后撤”策略的确可以直击要害，但也不是放之四海皆准的，它是否会发生作用，关键在于双方关系的亲密程度以及你的需求和合理程度。如果既无责任，又无义务，双方素昧平生，却想别人答应一些损对方利益的事情，这时候“先大后小”也是没有用的。

C. 如何提高与客户洽谈的成功率

日常要加强自己在口才方面的训练,可以在团队内部做一些演讲方面的训练,
一个人讲,其他人提出意见。一开始可能有点紧张,但以后感觉就会越来越好。要
说服商家和我们合作，除了凭有竞争力的模式和强大的终端客户外，就凭业务员
的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。善于交流是销售人员
所必备的基本素质。交流是合作的基础，交流是建立感情的基本途径。语言是交
流的重要工具，要把握语言交流的技术与艺术，然而语言又不是交流的唯一工具，
要懂得“到什么山上唱什么歌”。在任何可能的机会和客户、业务伙伴、老板、
以及同事交流。
交流的目的在于沟通理解。每一个客户都应该成为朋友，而且不是酒肉朋友，信心“人之所以能，是因为相信自己能”；“困难像弹簧，你弱它就强”。信
心是“不可能”这一毒素的最好解药。业务员在激烈的竞争面前不仅要承受孤独
与寂寞，而且挫折与失败更是家常便饭。业务员要做好吃苦、屡败屡战、百折不
挠的充分心理准备。累仅仅是身体上的苦，而且更多的是心理上的苦，而且不是
“吃”就能成功，吃了苦也不一定能成功。因此，在碰到挫折时，既不要畏惧，
也不要回避，成功往往只属于那些勇于吃苦的人。
首先，要相信自己所从事的项目。
相信对所推荐的合作项目有足够的信心，面见客户的时候就不会去卖弄那些
推销辞令，而是真心实意地帮助客户去推荐最好的方案去帮助他实现盈利。要懂
得自己项目所具备的优势，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂自己项目的业
务人员打交道，因为你根本无法说服客户接受你，继而同你合作。
其次，相信自己所代表的公司。
应当让销售人员更多地了解他所代表的公司，让他们相信他所代表的公司是
一个讲诚信、重信誉、有实力的公司。任何时候，销售工作都应以符合商业道德
为标准，并以此为准则同客户洽谈。只有这样，销售人员才能心情舒畅地进行推
销，做到问心无愧。